銷售部管理指引手冊.doc

銷售部管理指引手冊一、 銷售部銷售部是公司的核心部門，分設(shè)市內(nèi)銷售部和外埠銷售部；下設(shè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售主管助理、駐店銷售代表、駐店導(dǎo)購員五級。通過強(qiáng)化過程和細(xì)節(jié)管理，要形成一支職責(zé)明確、合理授權(quán)、高效務(wù)實、充分掌控現(xiàn)代終端的專業(yè)化團(tuán)隊。二、 銷售部組織架構(gòu)： 外埠銷售部市內(nèi)銷售部副總經(jīng)理總經(jīng)理1、 市內(nèi)組織架構(gòu)2、 外埠組織架構(gòu)三、 銷售部崗位職責(zé)及基本考核、銷售部經(jīng)理崗位責(zé)任銷售部經(jīng)理職位說明書職位名稱銷售部經(jīng)理所屬部門銷售部直接上級營銷總監(jiān)直接下級銷售主管任職資格1學(xué)歷、專業(yè)知識大學(xué)本科以上，具有市場營銷、企業(yè)管理、物流管理、市場策劃等相關(guān)專業(yè)知識2工作經(jīng)驗五年以上銷售工作經(jīng)驗，三年以上大型企業(yè)相關(guān)職位工作經(jīng)驗職責(zé)一職責(zé)表述：編制銷售戰(zhàn)略規(guī)劃及計劃工作任務(wù)1依據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營計劃，協(xié)助營銷總監(jiān)編制營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提出建設(shè)性意見2根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)，制訂年度銷售計劃并組織實施3根據(jù)企業(yè)年度銷售計劃制定詳細(xì)的營銷策略，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實施考核重點：銷售計劃的及時完成情況職責(zé)二職責(zé)表述：銷售費(fèi)用控制工作任務(wù)1根據(jù)銷售規(guī)劃及市場狀況，確定年度銷售費(fèi)用預(yù)算2將預(yù)算分解到具體的單位產(chǎn)品，嚴(yán)格對預(yù)算進(jìn)行控制3控制銷售過程中各項費(fèi)用的支出，盡量控制銷售成本考核重點：實際發(fā)生銷售費(fèi)用的控制程度職責(zé)三職責(zé)表述：銷售過程管理工作任務(wù)1及時了解部門員工的工作進(jìn)度，監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況和營銷費(fèi)用的使用情況2針對銷售過程中存在的問題，及時進(jìn)行解決3參與重要銷售項目談判，并在權(quán)限范圍內(nèi)簽訂銷售合同考核重點：年度銷售計劃的完成程度職責(zé)四職責(zé)表述：銷售目標(biāo)管理工作任務(wù)1根據(jù)企業(yè)總體銷售計劃，將部門銷售目標(biāo)分解到個人，針對個人情況的差異，提出具體的銷售目標(biāo)分解方案2跟蹤銷售目標(biāo)的實施情況，根據(jù)實際情況及時提出調(diào)整方案，修正目標(biāo)考核重點：年度銷售總額實現(xiàn)數(shù)量職責(zé)五職責(zé)表述：客戶關(guān)系管理工作任務(wù)1組織建立并完善用戶檔案，確定用戶的信用度，根據(jù)用戶資信程度確定合理的賒欠款額度，保障企業(yè)貨款的有效回收2制定用戶關(guān)系維護(hù)制度與售后服務(wù)體系，指導(dǎo)銷售人員建立、維護(hù)與用戶的良好合作關(guān)系考核重點：用戶的穩(wěn)定性與銷售額的提升職責(zé)六職責(zé)表述： 部門內(nèi)部管理工作任務(wù)1負(fù)責(zé)定期或不定期對部門員工進(jìn)行銷售技能及產(chǎn)品知識培訓(xùn)，提高員工工作效率2管理部門內(nèi)部事務(wù)，控制部門費(fèi)用支出3協(xié)助人力資源部做好部門員工的績效考核工作4安排部門各項工作，調(diào)配與協(xié)調(diào)人員考核重點：各項任務(wù)完成的及時程度外埠銷售經(jīng)理職位說明書崗位名稱外埠銷售經(jīng)理崗位編號所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售部經(jīng)理工資等級直接下級各外埠銷售主管薪酬類型所轄人員外埠銷售部全員崗位分析日期2011年4月13日本職： 銷售計劃的制定與執(zhí)行，確保銷售回款，控制銷售費(fèi)用，根據(jù)公司統(tǒng)一部署，制定具體工作計劃并組織實施市場開發(fā)，建立良好穩(wěn)固的客戶關(guān)系，建立高效的銷售團(tuán)隊。任職資格1 學(xué)歷、專業(yè)知識：大學(xué)以上學(xué)歷。2. 具有銷售管理、市場營銷、市場策劃、人力資源管理、等相關(guān)專業(yè)知識，對銷售區(qū)域有極強(qiáng)的控制、管理能力，完成公司指定任務(wù)與指標(biāo)，具有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力及極強(qiáng)團(tuán)隊意識，積極主動的處理工作觀念，具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，有很好的專業(yè)素養(yǎng)。2工作經(jīng)驗快速消費(fèi)品行業(yè)三年以上工作經(jīng)驗，具有豐富的銷售經(jīng)驗，了解市場狀況能進(jìn)行市場分析和市場預(yù)測，經(jīng)營管理銷售團(tuán)隊。3素質(zhì)潛質(zhì)：規(guī)劃能力，敏銳的市場洞察力、判斷力，獨(dú)立決策能力，危機(jī)處理能力，客戶關(guān)系能力，協(xié)調(diào)能力。職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行 工作任務(wù)1依據(jù)本部門區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)。2組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)達(dá)成。 考核重點：銷售目標(biāo)的制定與分解，市場占有率和銷售目標(biāo)的達(dá)成。職責(zé)二職責(zé)表述：銷售回款工作任務(wù)1指導(dǎo)下屬收集信息評估客戶資信及對公司的重要程度，預(yù)防公司賬款風(fēng)險。2每月依據(jù)公司財務(wù)報表跟進(jìn)和分析各下屬的應(yīng)收賬款反饋信息，提高回款時效，確保貨款順利回收。3.督促下屬要求與財務(wù)及時做好對賬核銷工作并及時得到反饋信息。考核重點：按時效回款并對賬清晰。職責(zé)三職責(zé)表述：銷售費(fèi)用控制工作任務(wù)1根據(jù)公司的銷售費(fèi)用管理制度規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)。2. 審核并控制下屬在銷售過程中發(fā)生的銷售費(fèi)用是否合理考核重點：銷售費(fèi)用控制在目標(biāo)率之內(nèi)。 職責(zé)四職責(zé)表述：市場開發(fā) 工作任務(wù)1依據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合公司組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體實施方案。2促進(jìn)公司產(chǎn)品品牌的提升和市場占有率。3了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長目標(biāo)?？己酥攸c：市場開發(fā)按照計劃達(dá)成職責(zé)五職責(zé)表述：客戶管理工作任務(wù)1負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重點客戶，監(jiān)督、檢查各銷售人員對客戶的定期訪問溝通情況，隨時了解客戶的需求，及時處理客戶的異議和投訴，提高客戶對公司的滿意度，建立好長期、良好、穩(wěn)定的客情關(guān)系。2建立、拓展與客戶及社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系考核重點：合作關(guān)系的穩(wěn)定程度，客戶滿意度情況職責(zé)六職責(zé)表述： 銷售信息的管理工作任務(wù)1根據(jù)公司發(fā)展需要及市場特點，組織各地區(qū)域收集本區(qū)域的市場情況及重點競爭對手的銷售情況和市場策略等信息。2對收集回來的信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時向上級匯報聽取意見和建議。3要做好信息的準(zhǔn)確性、完整性和保密性從而為公司的決策提供支持?？己酥攸c：信息的及時、準(zhǔn)確收集分析判斷。職責(zé)七職責(zé)表述：負(fù)責(zé)所轄部門管理 工作任務(wù)1參與所轄部門管理人員的聘任、培訓(xùn)、考核工作2負(fù)責(zé)指導(dǎo)所轄部門的員工工作，提高業(yè)務(wù)技能水平3負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、安排所轄部門的工作，保證各項工作的順利開展考核重點：所轄部門員工的考核結(jié)果每季度、月度工作職責(zé)職責(zé)描述職責(zé)表述：季度、月度、周工作計劃與考核 工作任務(wù)1、需指導(dǎo)并幫助人員的計劃實施與評估。2、月工作重點的實施與回顧，對各地區(qū)予以分析。3、與年度計劃相結(jié)合指定，下周工作計劃，并對本月工作計劃進(jìn)行評估。4、工作中建議與改革方案執(zhí)行與評估。5、與財務(wù)確認(rèn)當(dāng)月發(fā)生銷售額6、對當(dāng)月銷售、退貨予以分析，對重點地區(qū)加以重點指導(dǎo)。7、下月的市場活動、銷售回款計劃制定。8、團(tuán)隊的培訓(xùn)計劃及團(tuán)隊凝聚力培養(yǎng)。9、每月必須與下屬有一次面談，了解所轄部門員工動態(tài)。10、負(fù)責(zé)跟進(jìn)廠家的溝通與服務(wù)，關(guān)注重點產(chǎn)品的推廣及對其銷售負(fù)責(zé)。11、每月到下屬各地區(qū)的出差巡店計劃2 、銷售行政崗位職責(zé)及基本考核銷售行政崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱直接上級部門經(jīng)理直接下級薪酬類型工資+獎金+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：溝通與傳達(dá) 工作任務(wù)每天及時收發(fā)郵件，保證高質(zhì)量的信息傳遞；正確理解上級指令判斷準(zhǔn)確、對重要電話詳細(xì)記錄并及時轉(zhuǎn)告相關(guān)人員、禮貌接待來訪的客人、通知相關(guān)的人員?？己酥攸c：每月的重要信息記錄反饋情況。職責(zé)二職責(zé)表述：新品與調(diào)價 工作任務(wù)每月對新品鋪市進(jìn)行登記下發(fā)，對于新品鋪市與調(diào)價進(jìn)行跟進(jìn)反饋。考核重點：每月10日前準(zhǔn)時出新品鋪市表與調(diào)價完成報表。職責(zé)三職責(zé)表述：報表管理工作任務(wù)收集和整理好部門每月各類報表，并統(tǒng)計各報表上交的情況?？己酥攸c：每月5日前準(zhǔn)時出報表完成情況。職責(zé)四職責(zé)表述：核銷管理 工作任務(wù)登記各類市場費(fèi)用，及時收集各廠家代墊市場費(fèi)用的核銷資料?？己酥攸c：代墊市場費(fèi)用登記與核銷報表。職責(zé)五職責(zé)表述： 費(fèi)用管理工作任務(wù)1、負(fù)責(zé)部門人員的電話費(fèi)用報銷。2、負(fù)責(zé)部門的辦公費(fèi)用管理。3、負(fù)責(zé)部門人員客情費(fèi)用的管理?？己酥攸c：費(fèi)用的控制與報帳的時效。職責(zé)六職責(zé)表述：特價協(xié)議的管理工作任務(wù)對特價協(xié)議進(jìn)行登記匯總，并每周下發(fā)報表?？己酥攸c：每周的特價協(xié)議報表完成情況。職責(zé)七職責(zé)表述：團(tuán)隊協(xié)作工作任務(wù)做事有計劃有條理，與其他部門能及時溝通協(xié)作，能主動幫助同事，對工作能提供改進(jìn)意見?？己酥攸c：團(tuán)隊合作精神與其他部門投訴情況。報表提交工作報表明細(xì)1、周工作計劃匯總表與月工作計劃匯總表。2、銷售周報表與銷售月報表。3、每周的特價協(xié)議匯總表與結(jié)案報告匯總。4、每月的報表完成情況。6、每月的市場費(fèi)用登記表與部門費(fèi)用預(yù)算表。7、每月的市場銷售信息表（供應(yīng)商與單品的排名表）。8、每周的新品鋪市報表與調(diào)整報表。湖南人可食品銷售有限公司銷 售 部 文 員 獎 金 考 評姓名： 部門：銷售部 考核時間：2011- 項目考核的內(nèi)容配分自評部門主管評分工作績效溝通傳達(dá)及時收發(fā)郵件保證高質(zhì)量的信息傳遞；記錄重要電話、轉(zhuǎn)告相關(guān)人員，禮貌接人待物、通知相關(guān)的人員。10考核：每月的重要信息記錄反饋情況。新品與調(diào)價 每月對新品鋪市進(jìn)行登記下發(fā)，對于新品鋪市與調(diào)價進(jìn)行跟進(jìn)反饋。10考核：每周準(zhǔn)時出新品鋪市表與調(diào)價完成報表。報表管理收集和整理好部門每月各類報表，并統(tǒng)計各報表上交的情況。（工作計劃匯總表、跑店行程表、市場信息表）10考核：每月10日前準(zhǔn)時出報表完成情況。核銷管理登記各類市場費(fèi)用，及時收集各廠家代墊市場費(fèi)用的核銷資料。20考核：每月5日前出代墊市場費(fèi)用登記與核銷表。費(fèi)用管理1、負(fù)責(zé)部門人員的電話費(fèi)用報銷。202、負(fù)責(zé)部門的辦公費(fèi)用管理。3、負(fù)責(zé)部門人員客情費(fèi)用的管理?？己耍嘿M(fèi)用的控制與報帳的時效。特價協(xié)議的理對特價協(xié)議進(jìn)行登記匯總，并每天下發(fā)報表。20考核：每周的特價協(xié)議報表完成情況。團(tuán)隊精神做事有計劃有條理，與其他部門能及時溝通協(xié)作，有團(tuán)隊合作精神。能主動幫助同事可加分；對工作能提供改進(jìn)意見，可加分；出現(xiàn)其他部門投訴，該分全部扣除。10合計10000其他原因加減分及主管意見部門經(jīng)理： 銷售經(jīng)理： 總經(jīng)理審批：3、 系統(tǒng)主管崗位職責(zé)系統(tǒng)主管崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱直接上級部門經(jīng)理直接下級業(yè)代、理貨員薪酬類型工資+獎金+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：銷售管理 工作任務(wù)清楚負(fù)責(zé)系統(tǒng)的銷售任務(wù)，并對銷售任務(wù)進(jìn)行合理的分解，主動思考各種可以達(dá)到銷售任務(wù)的途徑并做出整體的規(guī)劃與促銷方案，根據(jù)方案跟進(jìn)執(zhí)行情況?？己酥攸c：每月的銷售完成與退貨控制情況。職責(zé)二職責(zé)表述：分銷管理 工作任務(wù)每周整理下屬及廠家反潰的鎖碼單品，進(jìn)行分析后第一時間開鎖，針對因銷售問題被鎖的單品要分析原因作出解決方案?？己酥攸c：每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表。職責(zé)三職責(zé)表述：陳列管理工作任務(wù)對整體的陳列進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整，通過各種途徑達(dá)成公司標(biāo)準(zhǔn)，對下屬提出排面維護(hù)要求；對各個機(jī)會點進(jìn)行把握，第一時間搶占市場資源。考核重點：市場部考核陳列面的表現(xiàn)與二次陳列表現(xiàn)。職責(zé)四職責(zé)表述：單據(jù)管理 工作任務(wù)及時處理好各類銷售單據(jù)，并按公司要求的時效交單?？己酥攸c：各部門的反潰與差單報表的體現(xiàn)。職責(zé)五職責(zé)表述： 客情處理工作任務(wù)1、對負(fù)責(zé)系統(tǒng)的客戶人事架構(gòu)能準(zhǔn)確了解。2、對負(fù)責(zé)區(qū)域的直接管理人員能建立好良好的協(xié)作關(guān)系。3、對負(fù)責(zé)區(qū)域的管理人員能夠有一定的了解與基礎(chǔ)的溝通?？己酥攸c：市場部陳列考核中陳列面與二次陳列的表現(xiàn)、銷售信息報表的體現(xiàn)、退貨率的體現(xiàn)。職責(zé)六職責(zé)表述：銷售分析工作任務(wù)根據(jù)下屬的結(jié)案報表進(jìn)行整體的銷售分析，以經(jīng)營者的心態(tài)進(jìn)行銷售管理考核重點：每月的促銷結(jié)案分析報告。職責(zé)七職責(zé)表述：資金管理工作任務(wù)配合客帳代表及時跟進(jìn)回款，按規(guī)定時效處理完應(yīng)收中的差異，按時效完成廠家的費(fèi)用核銷?？己酥攸c：每月的應(yīng)收表現(xiàn)與核銷情況。職責(zé)八職責(zé)表述：執(zhí)行管理工作任務(wù)按規(guī)定的時間進(jìn)行新品錄入與商品的資料變更?？己酥攸c：每月的執(zhí)行力報表。職責(zé)九職責(zé)表述：團(tuán)隊協(xié)作工作任務(wù)通過客情的培養(yǎng)，增強(qiáng)對門店的掌控，及時解決廠家銷售代表和物流部門與客戶突發(fā)的沖突情況，協(xié)助其他部門的相關(guān)工作?？己酥攸c：每月的團(tuán)隊信息反饋。報表提交工作報表明細(xì)1、每周的工作計劃。2、每月的工作計劃與總結(jié)。3、每月的促銷安排與結(jié)案報告。湖 南 人 可 食 品 銷 售 有 限 公 司市內(nèi)零售系統(tǒng)主管績效考評姓名 負(fù)責(zé)系統(tǒng): 時段:2012考核結(jié)構(gòu)考核說明配分自評復(fù)核部門主管評分銷售管理銷售指標(biāo) 元，達(dá)成 元， 達(dá)成比 %20考核：達(dá)成比*配分、另：銷售低于80%（含80%）扣10分，低于60%（含60%）扣20分；超額20%以上（不含20%）加10分。退貨金額 _。退貨率 _%5考核：公司退貨標(biāo)準(zhǔn)為1.5%，連鎖配送物流2%，外資家樂福3%，外資（沃爾瑪、大潤發(fā)）4%。低于標(biāo)準(zhǔn)50%以上+5分、超出標(biāo)準(zhǔn)5個百分點扣5分。執(zhí)行管理每月的新品鋪市報表體現(xiàn)的鋪市完成率： %10資金管理每月的應(yīng)收帳款時效性與帳扣費(fèi)用的核銷情況5市場工作分銷考核：每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)情況10陳列考核：參加公司市場陳列考核陳列面表現(xiàn)的得分20陳列考核：參加公司市場陳列考核特殊陳列的執(zhí)行表現(xiàn)的得分10整改考核：市場已整改問題個數(shù)提出整改問題數(shù)=整改率10銷售分析每月的促銷資料提報5每月的促銷結(jié)案報告（如無此項，此大類為0分）5合計100000其他原因加減分及經(jīng)理意見部門經(jīng)理 : 銷售經(jīng)理: 總經(jīng)理審批:、銷售代表崗位職責(zé)及基本考核銷售代表崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱直接上級系統(tǒng)主管直接下級薪酬類型底薪+提成+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：銷售管理 工作任務(wù)清楚負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)，能主動思考各種可以達(dá)到銷售任務(wù)的途徑并做出計劃與方案，并且及時做好門店的庫存管理?？己酥攸c：每月的銷售完成與退貨控制情況。職責(zé)二職責(zé)表述：分銷管理 工作任務(wù)每次從訂單到送貨都進(jìn)行整體的到貨率記錄，確定未及時到貨的產(chǎn)品以及原因；每周訂貨時對鎖碼單品進(jìn)行第一時間登記。考核重點：每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表。職責(zé)三職責(zé)表述：陳列管理工作任務(wù)每次跑店過程中，對陳列進(jìn)行調(diào)整，對排面進(jìn)行維護(hù)。考核重點：市場部考核陳列報表中陳列面與排面維護(hù)的表現(xiàn)。職責(zé)四職責(zé)表述：單據(jù)管理 工作任務(wù)及時處理好各類銷售單據(jù)，并按公司要求的時效交單?？己酥攸c：各部門的反潰與差單報表的體現(xiàn)。職責(zé)五職責(zé)表述： 客情處理工作任務(wù)1、對負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶人事架構(gòu)能準(zhǔn)確了解。2、對負(fù)責(zé)區(qū)域的直接管理人員能建立好良好的協(xié)作關(guān)系。3、對負(fù)責(zé)區(qū)域的管理人員能夠有一定的了解與基礎(chǔ)的溝通?？己酥攸c：市場部陳列考核中陳列面與二次陳列的表現(xiàn)、銷售信息報表的體現(xiàn)、退貨率的體現(xiàn)。職責(zé)六職責(zé)表述：銷售分析工作任務(wù)清楚負(fù)責(zé)系統(tǒng)的特買活動與檔期，對每次活動進(jìn)行進(jìn)、銷、存總結(jié)；每月及時跟進(jìn)競爭對手的銷售情況，及時跟進(jìn)各個小分類的單品排名與有突出表現(xiàn)的單品?？己酥攸c：每月的促銷結(jié)案報告與市場信息報表。職責(zé)七職責(zé)表述：團(tuán)隊協(xié)作工作任務(wù)通過客情的培養(yǎng)，增強(qiáng)對門店的掌控，及時解決廠家銷售代表和物流部門與客戶突發(fā)的沖突情況，協(xié)助物流部的送貨、退貨工作?？己酥攸c：每月的團(tuán)隊信息反饋。報表提交工作報表明細(xì)1、每周的工作行程與工作計劃。2、每月的工作計劃。3、每月的結(jié)案報告。4、每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表。5、每月的市場信息報表。湖 南 人 可 食 品 銷 售 有 限 公 司銷售提成績效考核表姓名： 職務(wù) ： 時段：銷售金額計算：本月銷售（ 元）退貨沖減銷售（ 元）實際達(dá)成銷售（ 元）銷售退貨退貨金額 元，退貨率 %。沖減銷售： 元說明：公司退貨標(biāo)準(zhǔn)為1.5%，連鎖配送物流2%，外資家樂福3%，外資（沃爾瑪、大潤發(fā)）4%。超過標(biāo)準(zhǔn)5個點內(nèi)含5個點，所有銷售退貨再次沖減銷售；超過標(biāo)準(zhǔn)5個點以上，所有銷售退貨翻倍*2再次沖減銷售?？己私Y(jié)構(gòu)考核說明配分自評主管復(fù)核銷售考核銷售指標(biāo) 元，達(dá)成 元， 達(dá)成比 %考核：銷售低于80%（含80%）扣10分，低于60%（含60%）扣20分；超額20%以上（不含20%）加10分。市場工作分銷：對賣場已進(jìn)場的公司產(chǎn)品非公司斷貨的單品上架率的考核10考核：以市場部評分為主主導(dǎo)，輔以每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表，如無報表此項為“0”分。排面維護(hù)：整齊清潔度、陳列豐滿度、價格標(biāo)簽明晰、先進(jìn)先出、正常陳列與二次陳列價格一致性、特殊陳列的醒目POP，這幾項日常工作的考核40考核：以市場部的陳列檢查的評分率（ %）*配分額為此項得分陳列面：對賣場內(nèi)公司產(chǎn)品的各項陳列表現(xiàn)的考核10考核：以市場部的陳列檢查的評分率（ %）*配分額為此項得分促銷執(zhí)行：促銷活動的執(zhí)行情況（是否有執(zhí)行、陳列位置的好與壞、是否做到生動化）20考核：以市場部的陳列檢查結(jié)果為主導(dǎo)單據(jù)管理及時處理好各類銷售單據(jù)，并按公司要求的時效交單10考核：每月差單報表的體現(xiàn)銷售分析對每次活動進(jìn)行進(jìn)、銷、存總結(jié)；每月及時跟進(jìn)競爭對手的銷售情況10考核：每月的促銷結(jié)案報告與市場信息報表，如無報表此項為“0”分。合計100000其他原因加減分及主管意見銷售達(dá)成（ ）*提成率（ %）*績效評分（ %）= 元主管 : 銷售行政審核： 部門經(jīng)理: 銷售經(jīng)理: 總經(jīng)理審批:、縣區(qū)、市區(qū)銷售代表崗位職責(zé)及基本考核銷售代表崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱社區(qū)系統(tǒng)直接上級部門經(jīng)理直接下級社區(qū)跑店業(yè)務(wù)代表薪酬類型底薪+提成+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：陳列管理 工作任務(wù)門店的商品具體陳列表現(xiàn)，以及二次陳列的表現(xiàn)。考核重點：每月的陳列報表。職責(zé)二職責(zé)表述：執(zhí)行管理工作任務(wù)按規(guī)定的時間進(jìn)行新品錄入與商品的資料變更?？己酥攸c：每月的執(zhí)行力報表。職責(zé)三職責(zé)表述：銷售管理工作任務(wù)1、清楚負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)，能主動思考各種可以達(dá)到銷售任務(wù)的途徑并做出計劃與方案，并且及時做好門店的庫存管理。2、及時跟進(jìn)各個長期陳列與促銷活動的銷售情況。3、根據(jù)銷售與長期陳列及時調(diào)整各個門店的訂單上、下限。考核重點：每月的銷售完成與退貨控制情況。職責(zé)四職責(zé)表述：資金管理工作任務(wù)配合客帳代表及時跟進(jìn)回款，按規(guī)定時效處理完應(yīng)收中的差異，按時效完成廠家的費(fèi)用核銷。考核重點：每月的應(yīng)收表現(xiàn)與核銷情況。職責(zé)五職責(zé)表述： 客情處理工作任務(wù)1、對客戶人事架構(gòu)能準(zhǔn)確了解。2、對客戶的直接管理人員能建立好良好的協(xié)作關(guān)系。3、對客戶的高級管理人員能夠有一定的了解與基礎(chǔ)的溝通。考核重點：與客戶的合作表現(xiàn)。職責(zé)六職責(zé)表述：新客戶開發(fā)工作任務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在的銷售客戶，進(jìn)行客情的聯(lián)系與合作的洽談?？己酥攸c：新增客戶的銷售業(yè)績。職責(zé)七職責(zé)表述：單據(jù)管理 工作任務(wù)及時處理好各類銷售單據(jù)，并按公司要求的時效交單?？己酥攸c：各部門的反潰與差單報表的體現(xiàn)。職責(zé)八職責(zé)表述：團(tuán)隊協(xié)作工作任務(wù)能夠有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)，關(guān)心與幫助團(tuán)隊成員?？己酥攸c：每月的團(tuán)隊信息反饋。報表提交工作報表明細(xì)1、每周的工作計劃。2、每月的工作計劃。3、每月的促銷匯總與結(jié)案報告。4、每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表、每月的市場信息報表。銷售代表崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱地區(qū)辦事處直接上級部門經(jīng)理直接下級縣城理貨與促銷人員薪酬類型底薪+提成+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：分銷管理 工作任務(wù)門店的單品進(jìn)行合理的分配與安排，及時跟進(jìn)訂單以及地區(qū)門店的分銷情況，及時跟進(jìn)訂貨后產(chǎn)品的到貨率，跟進(jìn)重點單品的銷售表現(xiàn)?？己酥攸c：每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表。職責(zé)二職責(zé)表述：陳列管理 工作任務(wù)門店的商品具體陳列表現(xiàn)，以及二次陳列的表現(xiàn)?？己酥攸c：每月的陳列報表。職責(zé)三職責(zé)表述：單據(jù)管理 工作任務(wù)及時處理好各類銷售單據(jù)，并按公司要求的時效交單。考核重點：各部門的反潰與差單報表的體現(xiàn)。職責(zé)四職責(zé)表述：銷售管理工作任務(wù)1、清楚負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)，能主動思考各種可以達(dá)到銷售任務(wù)的途徑并做出計劃與方案，并且及時做好門店的庫存管理。2、及時跟進(jìn)各個長期陳列與促銷活動的銷售情況。考核重點：每月的銷售完成與退貨控制情況。職責(zé)五職責(zé)表述：新品管理工作任務(wù)對本區(qū)域要求上柜的新品及時錄入上柜，對于總部進(jìn)場新品及時訂貨上柜。考核重點：新品鋪市的時效性。職責(zé)六職責(zé)表述： 客情處理工作任務(wù)1、對客戶人事架構(gòu)能準(zhǔn)確了解。2、對客戶的直接管理人員能建立好良好的協(xié)作關(guān)系。3、對客戶的高級管理人員能夠有一定的了解與基礎(chǔ)的溝通?？己酥攸c：與客戶的合作表現(xiàn)。職責(zé)七職責(zé)表述：資金管理工作任務(wù)對本區(qū)域的系統(tǒng)配合客帳代表及時跟進(jìn)回款，按規(guī)定時效處理完應(yīng)收中的差異，按時效完成廠家的費(fèi)用核銷?？己酥攸c：每月的應(yīng)收表現(xiàn)與核銷情況。職責(zé)八職責(zé)表述：新客戶開發(fā)工作任務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在的銷售客戶，進(jìn)行客情的聯(lián)系與合作的洽談。考核重點：新增客戶的銷售業(yè)績。職責(zé)九職責(zé)表述：團(tuán)隊協(xié)作工作任務(wù)能夠有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)，關(guān)心與幫助團(tuán)隊成員?？己酥攸c：每月的團(tuán)隊信息反饋。報表提交工作報表明細(xì)1、每周的工作計劃。2、每月的工作計劃。3、每月的促銷匯總與結(jié)案報告。4、每周的到貨率與鎖碼單品跟進(jìn)表。5、每月的市場信息報表。湖 南 人 可 食 品 銷 售 有 限 公 司銷售提成績效考核表姓名： 職務(wù) ： 時段：銷售金額計算：本月銷售（ 元）退貨沖減銷售（ 元）實際達(dá)成銷售（ 元）銷售退貨退貨金額 元，退貨率 %。沖減銷售： 元說明：公司退貨標(biāo)準(zhǔn)為1.5%，連鎖配送物流2%，外資家樂福3%，外資（沃爾瑪、大潤發(fā)）4%。超過標(biāo)準(zhǔn)5個點內(nèi)含5個點，所有銷售退貨再次沖減銷售；超過標(biāo)準(zhǔn)5個點以上，所有銷售退貨翻倍*2再次沖減銷售?？己私Y(jié)構(gòu)考核說明配分自評主管復(fù)核銷售考核銷售指標(biāo) 元，達(dá)成 元， 達(dá)成比 %考核：銷售低于80%（含80%）扣10分，低于60%（含60%）扣20分；超額20%以上（不含20%）加10分。市場工作陳列面：對賣場內(nèi)公司產(chǎn)品的各項陳列表現(xiàn)的考核30考核：以市場部的陳列檢查的評分率（ %）*配分額為此項得分單據(jù)管理及時處理好各類銷售單據(jù)，并按公司要求的時效交單20考核：每月差單報表的體現(xiàn)銷售分析對每次活動進(jìn)行進(jìn)、銷、存總結(jié)；每月及時跟進(jìn)競爭對手的銷售情況20考核：每月的促銷結(jié)案報告與市場信息報表，如無報表此項為“0”分。執(zhí)行管理每月的新品鋪市報表體現(xiàn)的鋪市完成率： %20新客戶開發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在的銷售客戶，進(jìn)行客情的聯(lián)系與合作的洽談5考核：新增客戶的銷售業(yè)績與回款體現(xiàn)資金管理每月的應(yīng)收帳款時效性與帳扣費(fèi)用的核銷情況5合計100000其他原因加減分及主管意見銷售達(dá)成（ ）*提成率（ %）*績效評分（ %）= 元主管 : 銷售行政審核： 部門經(jīng)理: 銷售經(jīng)理: 總經(jīng)理審批:、海航系統(tǒng)銷售代表崗位職責(zé)及基本考核海航銷售代表崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱海航系統(tǒng)直接上級系統(tǒng)主管直接下級薪酬類型工資+獎金+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：分銷管理 工作任務(wù)門店的鎖碼單品進(jìn)行開鎖?？己酥攸c：每周的報表（要求時效15個工作日）。職責(zé)二職責(zé)表述：價格管理 工作任務(wù)正常的廠品價格不對的調(diào)價工作與特價的變價工作。考核重點：每周的工作報表（要求時效3個工作日）。職責(zé)三職責(zé)表述：商品信息變更管理工作任務(wù)產(chǎn)品的漲價、條碼或規(guī)格及相關(guān)資料的變更工作考核重點：每月的工作報表（要求時效20個工作日）。職責(zé)四職責(zé)表述： 折扣管理工作任務(wù)1、 每周跟據(jù)促銷提報進(jìn)行促銷協(xié)議的庫存統(tǒng)計以便信息部進(jìn)行沖紅。2、每周的促銷變價進(jìn)行詳細(xì)的登記。3、每月10日調(diào)出折扣分擔(dān)明細(xì)，20日前核對完成?？己酥攸c：每月的規(guī)定時間提交折扣差異報表。職責(zé)五職責(zé)表述：新品管理工作任務(wù)新品的整理提報，在規(guī)定時間完成新品鋪市，2個工作日內(nèi)下出新品首單。考核重點：新品鋪市的時效性。職責(zé)六職責(zé)表述：團(tuán)隊協(xié)作工作任務(wù)每周跟據(jù)促銷匯總與新品的出單，及時通知各個門店與地區(qū)的相關(guān)人員，并對下單與送貨進(jìn)行跟進(jìn)?？己酥攸c：每月的團(tuán)隊信息反饋與新品的上柜以及DM的到貨率的情況反饋。報表提交工作報表明細(xì)1、每周的開鎖情況報表。2、每周的價格管理調(diào)整報表。3、每月的商品信息變更報表。4、每月的折扣分擔(dān)差異報表。5、每月的新品鋪市的報表。湖南人可食品銷售有限公司海航銷售代表考評姓名： 部門：市內(nèi)零售部 考核時間：2011- 項目考核的內(nèi)容配分自評部門主管評分銷售行政復(fù)核工作績效分銷管理對門店的鎖碼的公司A類商品的單品進(jìn)行開鎖，要求時效15個工作日內(nèi)。10考核：每周開鎖情況報表體現(xiàn)，如無報表此項為“0”分。注：只爭對公司A類必分銷單品。價格管理正常的廠品價格不對的調(diào)價工作與特價的變價工作，要求時效3個工作日內(nèi)。20考核：每周價格管理調(diào)整報表體現(xiàn)，如無報表此項為“0”分。注：特價的調(diào)價各廠家與門店需按要求與時效提交。商品信息變更管理產(chǎn)品的漲價、條碼或規(guī)格及相關(guān)資料的變更工作，要求時效20個工作日內(nèi)。10考核：每月商品信息變更報表體現(xiàn)，如無報表此項為“0”分。折扣管理1、 每周跟據(jù)促銷提報進(jìn)行促銷協(xié)議的庫存統(tǒng)計以便信息部進(jìn)行沖紅。402、每周的促銷變價進(jìn)行詳細(xì)的登記。3、每月10日調(diào)出折扣分擔(dān)明細(xì)，20日前核對完成?？己耍好吭碌囊?guī)定時間提交折扣差異報表，如無報表此項為“0”分。新品管理新品的整理提報，在鋪市完成后，2個工作日內(nèi)下出新品首單。10考核：新品鋪市提報與首次訂單的時效性團(tuán)隊協(xié)作每周跟據(jù)促銷匯總與新品的出單，及時通知各個門店與地區(qū)的相關(guān)人員，并對下單與送貨進(jìn)行跟進(jìn)。10考核：每月的團(tuán)隊信息反饋與新品的上柜以及DM的到貨率的情況反饋。合計100000其他原因加減分及主管意見系統(tǒng)主管： 銷售行政復(fù)核： 部門經(jīng)理：、大潤發(fā)系統(tǒng)銷售代表崗位職責(zé)及基本考核大潤發(fā)銷售代表崗位職責(zé)所在部門市內(nèi)零售部系統(tǒng)名稱大潤發(fā)系統(tǒng)直接上級系統(tǒng)主管直接下級薪酬類型工資+獎金+福利崗位分析日期2011年11月1日職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一職責(zé)表述：到貨率管理 工作任務(wù)每次送貨行程前一天，能比對公司傳發(fā)的及時庫存和預(yù)留庫存，整理出缺貨產(chǎn)品的明細(xì)，能與相關(guān)廠家有效的溝通調(diào)貨和買貨工作，并有相關(guān)的文字記錄，做好備案工作?？己酥攸c：每周的缺貨情況報表。職責(zé)二職責(zé)表述：貨架保留的責(zé)任追溯管理工作任務(wù)如產(chǎn)生了貨架保留費(fèi)，要清楚其產(chǎn)生原因?？己酥攸c：每月的貨架保留責(zé)任報表。職責(zé)三職責(zé)表述： 預(yù)留庫位管理工作任務(wù)1，跟進(jìn)每次到貨是否第一時間入預(yù)留庫位。2預(yù)留庫位的新鮮度管理。3預(yù)留庫位的缺貨與人可的及時訂貨信息?？己酥攸c：每月的預(yù)留庫位調(diào)整報表。職責(zé)四職責(zé)表述：銷售管理工作任務(wù)清楚賣場商品的銷售，在綜合每月的貨架保留責(zé)任后給出合理的訂貨建議。考核重點：每月提出的合理性的訂貨建議。職責(zé)五職責(zé)表述：折扣管理工作任務(wù)每周跟據(jù)促銷提報進(jìn)行庫存統(tǒng)計，跟據(jù)統(tǒng)計計算折扣金額，核對每月折扣是否與統(tǒng)計相符?？己酥攸c：每月的折扣分析表。報表提交工作報表明細(xì)1、每周的缺貨情況報表。2、每月的貨架保留費(fèi)用責(zé)任報表。3、每月的預(yù)留庫位調(diào)整報表。4、每月的折扣分析報表。湖南人可食品銷售有限公司大潤發(fā)銷售代表考評姓名： 部門：市內(nèi)零售部 考核時間：2011- 項目考核的內(nèi)容配分自評部門主管評分銷售行政復(fù)核到貨率管理每次送貨行程前整理出缺貨產(chǎn)品的明細(xì)，與相關(guān)廠家有效的溝通調(diào)貨和買貨工作，做好相關(guān)的文字記錄備案工作。20考核：每周的缺貨情況報表，如無報表此項為“0”分。貨架保留管理如產(chǎn)生了貨架保留費(fèi)，要清楚其產(chǎn)生原因。20考核：每月貨架保留責(zé)任報表，如無報表此項為“0”分。預(yù)留庫位管理1、跟進(jìn)每次到貨是否第一時間入預(yù)留庫位。202、預(yù)留庫位的新鮮度管理。3、預(yù)留庫位的缺貨與人可的及時訂貨信