巴黎春天時尚廣場商鋪招商策劃方案.doc

巴黎春天時尚廣場商鋪招商策劃方案市場調(diào)查與分析 一市場環(huán)境對巴黎春天的有利點和不利點 1、有利點 （1）機遇好：島城（尤其臺東）缺乏上規(guī)模、上檔次的服裝賣場。對巴黎春天是一個好機遇。 （2）地段好：地處青 島最繁華的臺東商圈 （3）定位準確：巴黎春天定位做“臺東最好、最上檔次”的時尚廣場，這個定位既不與周圍經(jīng)營者發(fā)生沖突。 2、不利點 （1）所處地點客流易被截斷：客流主要集中在臺東三路，和興路人氣明顯沒有其人氣旺。 （2）定位雖準，但尚未有可以闡明定位的響亮口號 （3）前期招商廣告草草打出，沒能體現(xiàn)定位和自身品位、檔次 分析： 1.巴黎春天定位準確； 2.地段上有優(yōu)勢； 若推廣得當，巴黎春天必將成為臺東上規(guī)模、上檔次的服裝旗艦商場。但同時，草草打出招商廣告的行動顯得十分倉促，平淡的招商不僅是浪費資源，也是對品牌的一種傷害。 結(jié)論： 我們眼下的當務(wù)之急是： 1.盡快提出能夠表明我們定位的口號，進行整合傳播； 2.做有銷售力、影響力的招商廣告。 二巴黎春天最主要的競爭對手是誰？ 略 三巴黎春天與對手競點比較 略 四巴黎春天的優(yōu)勢在哪里？ 1.地理位置： 在房地產(chǎn)里強調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”，明確了地段的重要性。而在商業(yè)經(jīng)營中，業(yè)主更是注重地段這一因素； 2.客流量： 客流量是否大直接影響到經(jīng)營情況，巴黎春天所處的臺東，客流量大，這是影響業(yè)主選擇的又一大因素； 3.經(jīng)營方式： 店中店，給廣大業(yè)主更多經(jīng)營的自主權(quán)，且巴黎春天承諾好的管理，以及今后每月都會有主題促銷和廣告投入，這些都是吸引業(yè)主加盟的有利因素。 4.專業(yè)性： 巴黎春天的名字更具有專業(yè)性，這一點與對手XSJ商城不同，XSJ的名字給人的感覺是它的經(jīng)營定位很模糊，因此巴黎春天卻是與眾不同，注定會更加出眾。 招商整合推廣戰(zhàn)略 一整體思路 經(jīng)過我們項目小組的分析探討，我們將巴黎春天定位為“時尚服飾風(fēng)景線”，第一：說明我們是以做服飾為主，第二：說明我們做的是時尚的、引領(lǐng)潮流的服飾，一下子就將我們的定位完整的訴求出去了。 與此同時，我們決定將招商工作分兩步來進行推廣。 第一步：以高屋建瓴之勢使目標群體對巴黎春天時尚廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹巴黎春天，打出巴黎春天的“時尚服飾風(fēng)景線”、“與眾不同 更加出眾”的形象，引起人們（包括業(yè)主和未來的目標消費者）的關(guān)注，讓人們感受到巴黎春天即將有大的動作。 第二步：進行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢磅礴的將業(yè)主加盟巴黎春天可以帶來的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠遠高過對手，有效促成招商工作的順利進行。 二廣告策略 第一波：詳盡介紹巴黎春天的特色，進行品牌塑造 第二波：以氣勢磅礴的系列招商廣告，訴求招商。 三.標志的重新設(shè)計 四.系列招商廣告 1.系列廣告之一 從2003年10月14日到11月12日，短短不到一月，投入10余萬元，巴黎春天時尚廣場就完成了整個商場近200個商鋪的招商工作，初步建立了巴黎春天在臺東商圈的重要地位?，F(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享如何擬定好的招商方案？招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司找?guī)准颐襟w刊登廣告等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。一、招商對象公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。二、招商政策21經(jīng)銷價格的確立211某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件212某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）24粒裝，元/盒，服用時間24天，日價格元。36粒裝，元/盒，服用時間36天，日價格元。213某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。36粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。213某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）批價計算：24粒裝批價：元/盒。36粒裝批價：元/盒?？蛻舻燃墸阂患壙蛻舳壙蛻?三級客戶招商價： 24粒裝 批價20扣：元/盒批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 36粒裝 批價20扣：元/盒 批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒成本原料輔料加工費包裝稅生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費用不能按照當前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。214某膠囊產(chǎn)品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。24粒裝毛利率： 61%。36粒裝毛利率： 64%。22經(jīng)銷區(qū)域的確定221關(guān)于經(jīng)銷商級別在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。222關(guān)于經(jīng)銷商的資格l 熟悉當?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；l 有一定的經(jīng)濟實力；l 有良好的經(jīng)營信譽。223關(guān)于地級經(jīng)銷商公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。224關(guān)于省級經(jīng)銷商當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。23關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金231關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。232關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。24關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施241地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。242省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。243經(jīng)銷商的任務(wù)扣率公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；244經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標者，公司提供回款額的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實物獎勵。245經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。25關(guān)于沖貨控制251產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。252沖貨的監(jiān)督控制公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。253沖貨的懲罰公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。三、招商組織與方式31招商機構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；西南4省市單列直屬管理中心32招商信息發(fā)布321媒體廣告發(fā)布公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。322參加全國醫(yī)藥新品招商會2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。33與有意向者的接洽及簽訂合同通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。四、招商時間安排41招商機構(gòu)設(shè)置時間月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；421招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。422招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，月份正式刊登。43招商機構(gòu)招商安排月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標。五、2004年招商回款計劃：批價計算萬元，折合底價回款在多萬元。51招商底價回款詳細分解：2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月底價： 52招商毛利潤：萬左右六、2004年招商預(yù)算61招商廣告費：15萬62招商會議費：12萬63招商宣傳品費：10萬64產(chǎn)品運費：25萬65人員工資費：36萬66招商出差費：36萬67各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35萬68固定投入費及房租水電費：25萬合計：194萬69招商凈利潤：萬左右。七、招商費用使用及預(yù)借方法附件2：某產(chǎn)品招商會一、活動主題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨“某產(chǎn)品”全國招商大會二、活動目的：1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；5、為布局全國打好基礎(chǔ)三、活動方案1、活動時間：2、活動地點：3、主辦單位：4、媒體支持：中國經(jīng)營報中國醫(yī)藥報醫(yī)藥經(jīng)濟報健康報科技日報5、嘉賓專家資源組主要成員重點媒體記者特邀經(jīng)銷商四、會議準備1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)；2、會議背板內(nèi)容：（1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式（2）小標題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會主辦單位：某制藥有限公司3、會場向?qū)?；?nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳4、獨家經(jīng)銷銅牌；5、拍照和攝像；6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；7、招商手冊、會議手冊；8、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報，其它媒體；9、產(chǎn)品宣傳手冊；10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤11、簽名板；12、主席臺姓名臺卡；13、經(jīng)銷商胸卡；14、主持臺上企業(yè)標志15、會務(wù)后勤人員配置；男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）女性職業(yè)裝（套裙）16、禮品贈送；17、墻面形象展示牌；18、主持人確定；19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請；20、接站車輛(都要用好車)、人員；21、10名禮儀小姐。五、會場布置1、主席臺區(qū)（1）、主席臺背板（2）、主席臺會議桌（3）、投影儀、投影幕（4）、筆記本電腦（5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。2、經(jīng)銷商區(qū)（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；（4）、會議桌、筆、飲用水（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。3、會場入口大廳區(qū)（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；（3）、會場入口處工作區(qū)進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。（4）、專柜實景展示；（5）、實景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。六、人員分組設(shè)置：A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責(zé)左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。G登記組H 接站組（需要配合完成）各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。 七、會議架構(gòu)：？會前宣傳？會場布展？現(xiàn)場展示？現(xiàn)場會議？解答疑問？會上競標？會后簽約？宴會？后期造勢八、會議步驟1、活動籌備（1）、某公司負責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)?、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。2、會前事項：1、專家邀約，人員確定；2、會議場地（容納150人左右）；3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；4、場地布置及會議所需物料；5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。3、宣傳(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進行引導(dǎo)。(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標經(jīng)銷商及目標客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強信心。九、會議流程：十、會議預(yù)算：1會務(wù)費用（1）場地費用（2）食宿費用（3）物料費用（4）交通費用（5）其他費用2會議宣傳推廣費用（1）新聞費用（2）嘉賓費用（3）營銷支持費用（4）主持人費用（5）其他費用棗莊小商品市場招商策劃方案副標題：作者：佚名 來源：2007年05月26日 中國市場投資網(wǎng) 人氣： 248 時間：2007-5-30 14:46:41 進入論壇_ 一、棗莊市小商品市場招商策劃依據(jù) 從全市的情況來看，小商品經(jīng)營業(yè)戶相對比較集中在市中區(qū)青檀路的新昌批發(fā)市場的義烏小商品城。我市市場建設(shè)從八十年代中期起步，九十年代開始加快發(fā)展，目前已經(jīng)初步形成了比較完善的市場體系，在配置資源、擴大內(nèi)需、引導(dǎo)生產(chǎn)、搞活流通、形成價格、推動經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮了重要作用。但是與農(nóng)副產(chǎn)品市場和舊車市場相比較，小商品專業(yè)市場發(fā)展尚為市場空白，全市至今沒有一家以小商品經(jīng)營為主的專業(yè)市場，小商品無論是批發(fā)還是零售均呈現(xiàn)低水平分散經(jīng)營的狀況。 目前，新昌批發(fā)市場始建于1995年初，于1996年8月28日建成開業(yè)。經(jīng)過10多年來的發(fā)展和幾經(jīng)規(guī)模擴張及升級改造，目前市場經(jīng)營面積達到5.6萬平方米，擁有各類攤位2000多個，市場業(yè)戶1200余家，年成交額6.2億元，日客流量5萬人左右，經(jīng)營各類商品達20余萬種。在市場整體中，目前經(jīng)營小商品的攤位占50%左右，小商品成交額占30%左右，批發(fā)交易量僅占總交易的10%左右。該市場主要經(jīng)營服裝、鞋帽和床上用品，小商品主要經(jīng)營品類有小家電、文化用品、塑料日用品等。市場輻射范圍主要集中在市區(qū)及周圍的嶧城、薛城、山亭、臺兒莊及滕州最東南部的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最遠可至微山東部的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，市場的零售量占絕大比重，所謂的批發(fā)也只是對部分購買量較大的集團消費和對一些集市、個體商戶的銷售。地產(chǎn)地銷品種極少，主要集中在個別童裝、毛巾、小五金和部分辦公用品上，其他大宗商品主要來自于臨沂、徐州的批發(fā)市場，是他們兩家批發(fā)市場的延伸。還有小部分來自于南方江蘇、浙江、上海等地，其中服裝等大宗商品主要來自于南方各省市，個別來自于省內(nèi)的濟南、青島等地。目前市場內(nèi)的經(jīng)營業(yè)戶95%以上是我市的下崗職工及個體經(jīng)營者，來自于浙江、江蘇、安徽、福建、江西及省內(nèi)煙臺、濟寧的業(yè)戶只有不足30家，30家其中有50%是來自南方的業(yè)戶，是經(jīng)營小商品的。 除該市場之外，市區(qū)尚有振興批發(fā)市場和振北批發(fā)市場部分攤位經(jīng)營小商品，其規(guī)模比新昌市場小的不成比例。包括滕州市在內(nèi)的其他區(qū)（市）小商品經(jīng)營比較分散，目前尚未形成規(guī)模市場。 綜合分析我市的小商品經(jīng)營，目前主要存在以下問題：一是缺乏骨干專業(yè)市場；二是攤位制為主、檔次較低、設(shè)施簡陋，交易方式簡單、原始、交易行為不規(guī)范；三是市場業(yè)戶以個體戶為主、企業(yè)和品牌產(chǎn)品參與少；四是投資商資金能力有限，缺乏物業(yè)經(jīng)營，只是臨時租賃攤位，贏利能力較差；五是管理技術(shù)落后，管理人員素質(zhì)較低。 二、從周邊城市小商品市場發(fā)展得到的啟示 一、我市周邊的臨沂市的小商品市場比較發(fā)達，在全國具有較高知名度。市場主要集中在市區(qū)的臨沂批發(fā)城，其中臨沂批發(fā)城小商品批發(fā)區(qū)位于批發(fā)城南部，始建于1982年4月，開始由原縣級臨沂市工商局獨家投資興建，建成開業(yè)后很快形成規(guī)模，云集了全國各地的商家，為適應(yīng)市場發(fā)展需要，先后于1992年投資700萬元擴建了臨沂第二代小商品批發(fā)樓。第二代小商品市場建筑面積10000平方米，內(nèi)部采用旋轉(zhuǎn)大廳形式建造，提高了利用面積，并安裝了電視監(jiān)控系統(tǒng)，1994年由香港，新加坡外商出資 3600萬元興建了臨沂第三代小商品批發(fā)樓沂隆小商品批發(fā)樓。改、擴建后的兩座批發(fā)樓，其現(xiàn)代化程度在全省乃至全國均屬一流，樓內(nèi)經(jīng)營大廳設(shè)計合理、采光效果好，廳內(nèi)安裝了全方位閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)及其它安全報警、防火噴淋等安全防患設(shè)施，經(jīng)營大廳統(tǒng)一安裝了高級鋁合金玻璃柜臺。 目前，小商品批發(fā)區(qū)占地60000平方米，建筑面積100000平方米，累計投資7500萬元，區(qū)內(nèi)共有樓房20余座，可容納4000余個經(jīng)營戶在此經(jīng)營，日上市人數(shù)50000人次，日成交金額650萬元。該批發(fā)區(qū)經(jīng)營玩具、日化用品、日常用品、日用雜品、電子產(chǎn)品、小五金制品等六大類4000多個品種，商品來源主要是浙江、廣東、天津、江蘇、福建及本省各地市，商品主要銷往上海、蘇、魯、豫、皖等全國十幾個省市自治區(qū)。 從臨沂小商品市場發(fā)展的三部曲，給我們的啟示是：一是各級黨委政府重視市場建設(shè)，對市場的發(fā)展進行科學(xué)規(guī)劃，正確引導(dǎo)；二是提高市場的綜合服務(wù)功能，注意細節(jié)與環(huán)節(jié)方面的銜接服務(wù)；三是注意市場變化、市場預(yù)測，研究商品來源與經(jīng)營業(yè)戶之間的渠道關(guān)系；四是根據(jù)客觀實際，小商品市場一定給百姓贏利、方便、快捷（客運交通與消費群體放在首位）。 2、從徐州市專業(yè)小商品市場得到的啟示，但由于徐州獨特的區(qū)位交通優(yōu)勢，市場比較發(fā)達。小商品經(jīng)營主要集中在徐州宣武市場。該市場座落在徐州市中心繁華地段宣武路南北兩側(cè)，創(chuàng)建于一九八五年，現(xiàn)占地面積183畝，建筑面積14萬平方米，柜臺攤位6500個、營業(yè)房2500余間。在棚式營業(yè)大廳與大型六層營業(yè)樓內(nèi)設(shè)有針織品、布匹、服裝、鞋帽、毛線、箱包、電子電器、小百貨、塑料制品、文化用品、化妝品、小食品等十五大類專營區(qū)域，數(shù)萬個花色品種。市場以批發(fā)為主，批零兼營。 徐州專業(yè)小商品市場的檔次要比臨沂的高，但是他們注重在服裝、箱包、小食品、文化用品方面獨具特色，形成了規(guī)模經(jīng)營。 三、對我市發(fā)展小商品市場的前景展望 棗莊市是我國重要的基礎(chǔ)能源城市，改革開放以來經(jīng)濟社會取得了顯著成績。2006年，全市GDP完成750億元，增長16.8；地方財政收入完成37億元，總量排在全省第12位，比上年提高了一個位次，增長31.37，增幅居全省第5位；人均GDP突破2萬元；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到11020元，增長11.5；農(nóng)民人均純收入達到4670元，增長10。近年來，隨著經(jīng)濟社會不斷發(fā)展和居民收入的逐步提高，消費品市場呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，“十五”期間，全市社會消費品零售總額年均增長15，2006年達到204億元，增長15.9；經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，三次產(chǎn)業(yè)比例為8.8：64.5：26.7。經(jīng)濟社會的不斷進步，為全市的市場發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，蘊藏了巨大的潛力。我市發(fā)展專業(yè)小商品市場主要具備以下優(yōu)勢： (一)交通區(qū)位優(yōu)勢。 (二)工業(yè)支撐優(yōu)勢。棗莊是一個因煤而興的資源型工業(yè)城市，曾經(jīng)作為一個重要的煤炭能源基地，為國家和地方經(jīng)濟與社會發(fā)展做出了很大貢獻。近年來，全市工業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成績，初步形成了以煤炭、建材、紡織、機械電子四大產(chǎn)業(yè)為支柱，同時擁有冶金、卷煙、化工、造紙、橡膠、食品、醫(yī)藥等門類較為齊全，基礎(chǔ)比較牢固的工業(yè)體系，是華東地區(qū)重要的能源、建材基地。當前乃至今后一個時期，工業(yè)化仍然是全市市現(xiàn)代化進程中的必然選擇，而工業(yè)化的不斷推進，正為全市服務(wù)業(yè)，特別是市場業(yè)帶來持續(xù)不斷的源泉和動力。 (三)城市化帶動優(yōu)勢?，F(xiàn)代市場業(yè)是城市繁榮發(fā)展的必然產(chǎn)物和集中體現(xiàn)，城市化加快推進對市場特別是小商品市場發(fā)展至關(guān)重要。近年來，全市緊緊抓住省委、省政府規(guī)劃建設(shè)城市群的機遇，堅持高起點規(guī)劃、高水平經(jīng)營、高標準建設(shè)、高效能管理，努力把棗莊建設(shè)成為蘇魯豫皖交界的區(qū)域性中心城市。在新一輪城市總體規(guī)劃中，明確以市中區(qū)(東城)與薛城區(qū)(西城)為核心構(gòu)筑棗莊的中心城。新城建設(shè)于2000年5月正式啟動。2004年6月份，市級行政中心順利西移后，城市基礎(chǔ)建設(shè)日益加快，服務(wù)功能日趨完善，城市化率不斷提高，為現(xiàn)代批發(fā)市場加快發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 (四)資源基礎(chǔ)優(yōu)勢。我市農(nóng)林特產(chǎn)十分豐富，年鮮果總產(chǎn)量為21.83萬噸，肉22.66萬噸，蛋10.88萬噸，水產(chǎn)品4.24萬噸，以煤炭、石膏、鐵礦石為主的礦產(chǎn)資源貯量較大。全市總?cè)丝跒?67萬人，其中城鎮(zhèn)人口113萬人，農(nóng)村人口254萬人。棗莊市地處淮海經(jīng)濟區(qū)腹地，四通八達的交通優(yōu)勢可使商品輻射淮海經(jīng)濟區(qū)22市1.35億人口，市場潛力巨大。 (五)市場空間優(yōu)勢。就淮海經(jīng)濟區(qū)來講，雖然徐州有宣武批發(fā)市場，臨沂有專業(yè)小商品批發(fā)市場，但由于該經(jīng)濟區(qū)市場空間較大，這兩個市場遠遠不能滿足市場需求，而且現(xiàn)有市場經(jīng)營品類不夠全，經(jīng)營管理水平較低，商品價格偏高的問題普遍存在，也為棗莊小商品市場發(fā)展留出了較大空間。從棗莊的實際情況來看，雖然在老城區(qū)有兼營小商品的新昌批發(fā)市場、振興批發(fā)市場、魯南商城、振北批發(fā)市場等市場，但絕大部分都是以零售為主，布點分散，交易額低，缺乏市場競爭力，至今也沒有一個以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，大吞大吐大輻射的小商品批發(fā)市場。因此域內(nèi)市場的潛力也很大。為此，建議政府規(guī)劃一個品牌叫得響的大型小商品批發(fā)市場。 (六)政策環(huán)境優(yōu)勢。近年來，市委、市政府立足實際，大力招商引資，出臺了一系列優(yōu)惠和扶持政策，如對投資建設(shè)規(guī)模占地20萬平方米以上的舊城改造項目、新城區(qū)市場開發(fā)項目，由市政府專題研究確定優(yōu)惠政策。對外來投資者來棗投資辦企業(yè)，從項目洽談、立項審批、項目建設(shè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程，實行一條龍服務(wù)和特別保護制度等。特別是近兩年來，市委、市政府確立了加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的工作方針，設(shè)立了服務(wù)業(yè)發(fā)展引導(dǎo)資金，從今年開始，逐步加大對服務(wù)業(yè)重點項目的資金扶持力度，這些日益改善的軟硬環(huán)境將吸引更多的商業(yè)企業(yè)來棗投資。 總體來看，棗莊發(fā)展小商品市場具有得天獨厚的優(yōu)勢，但不可否認，也還存在不少不足：一是業(yè)態(tài)發(fā)展水平低，市場外向度較差，管理水平不高；二是連鎖化程度低，缺乏知名品牌市場拉動；三是當?shù)厥袌霭l(fā)展自有資金匱乏，投資能力不足，注重硬件投入，不注重軟件的投入，更不注重配套服務(wù)的功能，作大作強比較困難。 綜上所述，在棗莊市建設(shè)一個有規(guī)模、有實力、能吞吐、能輻射的小商品批發(fā)市場非常需要，勢在必行。 四、把棗莊小商品市場招商的策略落到實處 (一)招商定位：結(jié)合實際，在棗莊建設(shè)較大規(guī)模的小商品市場，要具備四個條件：首先是要有自己的特色，特別是商品種類上要有齊全的產(chǎn)品；其二是要形成前攤后廠的一條龍經(jīng)營系統(tǒng)，具備產(chǎn)業(yè)支撐力；其三是要有一支為市場服務(wù)的成熟的運銷隊伍；其四是市場建設(shè)既要有長遠規(guī)劃，使之在場地方面有發(fā)展余地，又不能一下建設(shè)過大，以至客商進場有空空蕩蕩之感。縱觀全國的小商品市場發(fā)展情況，建議將招商方向側(cè)重于浙江義烏為代表的浙商。主要原因是浙商起步較早，大都積累了雄厚的實力，具有資金、品牌、渠道、經(jīng)商技術(shù)等方面的無可比擬的優(yōu)勢。如果由他們來投資建設(shè)并經(jīng)營管理小商品市場，將為市場的啟動、繁榮和長遠發(fā)展提供良好的條件。 (二)市場選址：綜合交通、區(qū)位和長遠發(fā)展等因素，建議小商品市場選址在新城，具體地址為祁連山路以西，嫩江路以南，昆侖山路以東，光明大道以北400余畝土地。主要原因：一是交通運輸優(yōu)勢。京福高速縱貫新城，老京滬鐵路車站距離新城2公里，即將開工的京滬鐵路棗莊站坐落于新城，新城南部的京杭大運河棗莊港正在加緊建設(shè)，輻射棗莊區(qū)域的公路客運站即將在新城開工建設(shè)，新城客貨運輸具有十分獨特的便利條件；二是人流優(yōu)勢。本區(qū)域的三站一港不僅帶動域內(nèi)人口流動，而且?guī)又苓吪R沂市、濟寧市的客源流動。新城依托已有24萬城鎮(zhèn)人口的薛城區(qū)和高新區(qū)，也為市場開創(chuàng)初期打下較好的消費人群基礎(chǔ)；三是潛力優(yōu)勢。新城是市委、市政府所在地，是全市的政治經(jīng)濟中心，其市場發(fā)展?jié)摿陀绊懥Σ豢傻凸?。在該地塊南半部是我市重點項目新城錦繡大地數(shù)字化物流中心，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品，且項目已落地，即將開工建設(shè)，這都對小商品市場的客流具有較大的促進作用；四是軟硬件優(yōu)勢。目前市委、市政府為促進新城加快建設(shè)出臺了較多的優(yōu)惠政策，這也是其他區(qū)域不可比擬的。新城城市規(guī)劃和薛城區(qū)、高新區(qū)已經(jīng)具備的金融服務(wù)、生活設(shè)施和文化教育配套也為市場建設(shè)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。五是符合城市規(guī)劃。該地塊用地規(guī)劃正是市場規(guī)劃，項目落地不存在變更土地用途問題。 (三)區(qū)位展望：依托新城獨特的區(qū)位優(yōu)勢，建議小商品市場輻射區(qū)域定位在淮海經(jīng)濟區(qū)，業(yè)態(tài)定位在以批發(fā)為主，實行批發(fā)、零售、配送、連鎖超市、物流中心、電子商務(wù)、網(wǎng)上交易等多種業(yè)態(tài)相配套，開展綜合經(jīng)營，配套服務(wù)。 (四)招商措施：1、把棗莊小商品市場建成全國的小商品物流、信息流中心 擁有市場總面積10多萬平方米，經(jīng)營攤位1萬個，市場經(jīng)營人員2萬余人，日均客商流量6萬。市場要匯聚28大類10萬余種商品，日貨物吞吐量1000多噸。 棗莊小商品市場要建立自己的市場信息網(wǎng)絡(luò)，并與全國的小商品信息市場連網(wǎng)。 2、把棗莊小商品市場建成江北最齊全的小商品展示中心 棗莊由于具有得天獨厚的地域和流通優(yōu)勢，棗莊市處在北京與上海交通樞紐的中軸線上，境內(nèi)交通四通八達，北上南下、西進東出十分便捷。道路交通方面，京滬鐵路、京福高速公路、104國道、206國道穿境而過，即將興建的京滬高速鐵路建成后，從棗莊到上海、北京都在2個半小時左右?？崭鄯矫?，300公里半徑之內(nèi)有濟南、徐州、連云港、濟寧、臨沂5個機場，其中新城距徐州觀音機場僅1小時車程，距濟南機場三個小時車程。海港方面，與青島港、日照港和連云港等相距200多公里，且有高速公路相連，行車兩個多小時就可到達。聞名中外的京杭大運河在我市航道全程93.9公里，主航道80公里，可常年通航1000噸級船舶，與經(jīng)濟發(fā)達的蘇、浙、滬等省市相通，是一條水上運輸?shù)狞S金通道。我市港航運輸方興未艾，是京杭大運河南北航運的樞紐。臺兒莊船閘是進入山東省的第一座船閘，也是山東省目前最大的船閘。通過多年開發(fā)建設(shè)，目前棗莊市以“四港四區(qū)”為龍頭的沿運經(jīng)濟帶已具雛形,與公路鐵路運輸相比，水運運費低廉的優(yōu)勢尤為突出(見圖表一)。發(fā)揮這一優(yōu)勢，對加速發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)和小商品市場，并以此為突破口和著力點，帶動市場業(yè)形成長鏈條、大配套、大集散的潛力巨大，注意引進人才、技術(shù)、資金的綜合優(yōu)勢，我們要舉辦的一年一度的中國小商品博覽會因而成為全國小商品展示的大舞臺，市場也被稱作“永不落幕的小商品博覽會”。 棗莊小商品市場的知名度、外向度要逐年提高，市場商品質(zhì)量、檔次不斷提升，市場經(jīng)營手段和交易方式不斷創(chuàng)新，向外推介力度明顯加大，小商品出口勢頭強勁，已成為我國最大的小商品出口基地。計劃引進國內(nèi)外500余家知名企業(yè)在此設(shè)立總經(jīng)銷、總代理或辦事處，每天在棗莊小商品批發(fā)市場能看到外商的采購團隊。 3、棗莊小商品市場主要貿(mào)易區(qū)和商品種類 的規(guī)劃 棗莊小商品市場群由3個專業(yè)市場和10多條貿(mào)易街區(qū)組成。其中的主要商品大類有： 器材類：鐘表、電子、家用電器、照相器材 工藝類：各類工藝品、飾品、玩具、文具及辦公用品、體育用品 日用類：日用百貨、五金、皮具箱包、化妝品、雨