啤酒企業(yè)玩政策

啤酒企業(yè)如何“玩”政策銷售政策的內(nèi)容啤酒的銷售政策應(yīng)包括：價(jià)格政策、返利政策、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策。 價(jià)格政策 制訂啤酒的銷售價(jià)格政策，首先要明確具體產(chǎn)品的定位，來決定其價(jià)格政策。 1、價(jià)格政策的載體具體啤酒產(chǎn)品，定位分為： （1）跟隨型產(chǎn)品（2）創(chuàng)新型產(chǎn)品（3）長線產(chǎn)品（4）短線產(chǎn)品 2、將啤酒產(chǎn)品進(jìn)行如上的定位分類后，再做相應(yīng)的制定價(jià)格政策流程，再制訂相應(yīng)的價(jià)格流程。如下圖所示： 3、企業(yè)制訂價(jià)格政策，不能孤立的只考慮價(jià)格，還要給自己的市場戰(zhàn)略目標(biāo)，和經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，具體涉及到的誅如一些市場占有率，銷售收入，利潤等等指標(biāo)。 以普通塑箱110P啤酒為例，每噸酒銷售價(jià)格在2000元/噸左右。如上圖所示。 4、啤酒企業(yè)根據(jù)自己的市場戰(zhàn)略和不同的產(chǎn)品定位，可供選擇的價(jià)格政策組合。如下：（質(zhì)量） 5、現(xiàn)階段，啤酒產(chǎn)品的制訂價(jià)格政策需要達(dá)到的目的有以下幾個(gè)： （1）挑戰(zhàn)：占有率提高 （2）防御：質(zhì)量好，物超所值 （3）賺錢：利潤最大化 （4）走量：占有率最大化 舉例說明： 例如我們要生產(chǎn)一種普通跟隨型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的進(jìn)攻。那么我們可以采用價(jià)格政策可以是：高質(zhì)低價(jià)政策、高質(zhì)中價(jià)政策、中質(zhì)低價(jià)政策。 例如我們要生產(chǎn)一種創(chuàng)新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是賺錢（利潤最大化）。那么我們可以采用的價(jià)格政策：高質(zhì)高價(jià)的政策、中質(zhì)高價(jià)政策。啤酒產(chǎn)品也會(huì)有一些短線產(chǎn)品，目的是圖一時(shí)利潤。如一些新概念性的啤酒產(chǎn)品，在價(jià)格政策方面可以“撇脂定價(jià)”政策，先用高價(jià)政策，使利潤最大化，然后隨市場變化，一層降價(jià)，對(duì)不同層面進(jìn)行撇脂組合利潤仍為最大。 啤酒產(chǎn)品多數(shù)為長線產(chǎn)品，在價(jià)格政策方面要有明確規(guī)劃。（1）市場定位高、中、低檔明確。（2）梳理產(chǎn)品線的長度、寬度、深度。（3）分析競爭對(duì)手的價(jià)格政策，明確消費(fèi)群體在定領(lǐng)域的實(shí)際銷量能力。（4）確立價(jià)格基準(zhǔn)政策。（5）設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)秀的價(jià)格體系 6、選擇適當(dāng)?shù)闹朴唭r(jià)格政策的方法。如成本加成定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法、個(gè)人價(jià)值認(rèn)知定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法。對(duì)于一個(gè)啤酒產(chǎn)品采用什么樣的制訂價(jià)格政策的方法，取決于企業(yè)的市場策略，但我們更推崇用“價(jià)值認(rèn)知”來制訂價(jià)格政策。因?yàn)閺?CS理論上看，我們要更多地考慮消費(fèi)愿望支付的購買成本，而不是制造者的制造成本。這決定了啤酒的認(rèn)知價(jià)值，包括：制造成本加上品牌價(jià)值映射加上本產(chǎn)品特質(zhì)（如獨(dú)特概念風(fēng)格、口味、色澤等） 識(shí)知價(jià)值=制造成本+品牌價(jià)值映射+本產(chǎn)品特質(zhì) 而價(jià)格政策中，認(rèn)知價(jià)值加上各種費(fèi)用分?jǐn)?，就可以作為基礎(chǔ)價(jià)格政策。 7、在“銷售政策原則”之下，還要爭推制訂價(jià)格政策原則。 （1）確保流通渠道成員擁有正常的利潤空間。 （2）產(chǎn)品的價(jià)格政策留有可操作的彈性。 （3）流通五一節(jié)利潤一定時(shí)間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。 8、啤酒企業(yè)常用的價(jià)格政策 （1）產(chǎn)品價(jià)格政策。不同品牌、品種、規(guī)格的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷環(huán)節(jié)有不同的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。 （2）階梯扣政策。生產(chǎn)企業(yè)為激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售積極性，按銷售量的多少分為幾個(gè)檔次，銷量越大，檔次越高，享受的優(yōu)惠越大。 （3）以內(nèi)養(yǎng)外的政策。啤酒銷售有一個(gè)典型的特點(diǎn)，是生產(chǎn)廠所在地區(qū)該品牌的銷售價(jià)格較高，隨著距離增加，運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用均在增加，導(dǎo)致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生產(chǎn)廠所在地區(qū)的盈利水平高，隨距離增大、而遞減。啤酒生產(chǎn)企業(yè)要制訂相應(yīng)的平衡政策。 （4）統(tǒng)一區(qū)域政策。某一區(qū)域內(nèi)價(jià)格政策一致。 例如：以北京為生產(chǎn)基地，方圓200公里以每箱某品牌啤酒的到位價(jià)為30元/箱，而200公里500公里為每箱到位價(jià)可能為33元/箱。 9、價(jià)格政策調(diào)整之一漲價(jià) （1）旺季到來之前漲價(jià) 啤酒產(chǎn)品是一個(gè)價(jià)格非常敏感的產(chǎn)品，在旺季到來之前漲價(jià)，這時(shí)對(duì)渠道不一定有太大的影響，因?yàn)檫@時(shí)第一銷量較小，第二是庫存也較小，負(fù)面影響小，而旺季的到來，又沖減了漲價(jià)的負(fù)面影響。 （2）在市場處成熟價(jià)階段的品牌，可以選擇旺季漲價(jià) 啤酒產(chǎn)品在市場處于成、熟、旺銷階段，產(chǎn)品暢銷，趕在旺季漲價(jià)，竟在造成供不應(yīng)求的局面。在具體操作中。可以在漲價(jià)前將信息傳出去，給各級(jí)經(jīng)銷環(huán)節(jié)留足“搶貨”、“壓貨”的時(shí)間。 （3）對(duì)未成熟的品牌的漲價(jià)要緊慎操作。 未成熟的品牌漲價(jià)，可以先在小范圍內(nèi)測試一下，取得成功后，再大面積鋪開。未成熟的啤酒品牌除了導(dǎo)用實(shí)驗(yàn)法外，在操作上還要配有 促銷支持。 10、價(jià)格政策調(diào)整（之二）降價(jià) 啤酒產(chǎn)品的降價(jià)無外乎有以下幾種原因，主觀原因?yàn)椋?（1）市場份額下降 （2）生產(chǎn)能力過剩 （3）替代產(chǎn)品上市 （4）促銷活動(dòng) 客觀原因?yàn)椋焊偁幤放拼蠓祪r(jià)，大幅折扣，有獎(jiǎng)銷售等等。企業(yè)相應(yīng)的作出反應(yīng)為降價(jià)。 在具體的實(shí)施之前，應(yīng)作如下思考： （1）競爭品牌為什么要降價(jià)？是主觀原因，還是有客觀因素各是什么？ （2）競爭品牌本次是暫時(shí)降價(jià)，還是永久降價(jià)？ （3）如果我們對(duì)競爭品牌的降價(jià)置之不理，會(huì)有什么結(jié)果？ （4）競爭品牌對(duì)我公司的反應(yīng)又會(huì)做出什么樣的反應(yīng)？根據(jù)以上的思考，我們可以做出如下反應(yīng) 1維持原價(jià)政策；2降低價(jià)格政策；3改進(jìn)質(zhì)量提高價(jià)格政策；4提高認(rèn)知價(jià)格政策；5推出反擊性新產(chǎn)品；6以上誅反應(yīng)的組合反應(yīng)。 當(dāng)競爭品牌降價(jià)時(shí)，我們需要盡快地理解競爭品牌降價(jià)的原因和可能持續(xù)的時(shí)間。如果需要做出反應(yīng)，應(yīng)事先做好價(jià)格政策的調(diào)整計(jì)劃和相應(yīng)的策略。 1、副品牌策略 啤酒產(chǎn)品的價(jià)格敏感性很強(qiáng)，價(jià)格的升降對(duì)整個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)都會(huì)有很大的影響，啤酒產(chǎn)品的主力品牌市場份額大，若與地方小品牌或市場份額小的品牌打價(jià)格戰(zhàn)，非常不經(jīng)濟(jì)。這時(shí)我們可以采用副品牌策略，來打擊競爭品牌。這種副品牌操作在啤酒大戰(zhàn)中非常常見。 2、積分策略 啤酒銷售在銷售的各環(huán)節(jié)中都可能有累積銷量，按量給回扣的操作，這也是一種價(jià)格政策，這種價(jià)格政策的實(shí)際操作中應(yīng)避免直接扣錢的做法，而應(yīng)變問為等值的實(shí)務(wù)，以免造成價(jià)格混亂。 3、搭贈(zèng)策略 啤酒銷量中一搭贈(zèng)策略是回?fù)舾偁幤放平祪r(jià)的有力手段。如買“三箱搭贈(zèng)一箱”，相當(dāng)于降價(jià)25%，這種操作關(guān)鍵要限定好區(qū)域和搭贈(zèng)的時(shí)間。 4、虛張聲勢策略 對(duì)雜牌軍的降，區(qū)域內(nèi)的主力品牌可以采用突然漲價(jià)，造成供不應(yīng)求的虛張聲勢，有時(shí)出奇制勝，形成了搶購潮這種策略充分地利用人們的買漲不落的心理，但應(yīng)用這種價(jià)格政策時(shí)要注意是區(qū)域內(nèi)成熟品牌，選擇時(shí)間應(yīng)在旺季，或旺季到來之前進(jìn)行。 5、異型瓶策略 啤酒以瓶的形狀，容量上改變，來相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格政策的辦法，稱為異型瓶策略。這是一種高速價(jià)格政策的好辦法。如我們從主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差異化來帶動(dòng)價(jià)格政策的調(diào)整，運(yùn)用價(jià)格政策可以防范風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)流通力，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，但這需其它的銷售政策相互支撐。 返利政策返利政策是啤酒生產(chǎn)企業(yè)欲與促銷環(huán)節(jié)建立長期銷售關(guān)系的一種政策。從時(shí)間上看可分為：月返、季返、年返等；從執(zhí)行月的上看分為：過程返利和銷量返利等。 制訂返利政策應(yīng)遵循如下原則： 1、額度適宜原則 返利額度既要促進(jìn)銷售，又不能由此擾亂了正常的銷售價(jià)格，所以返利多少要有一個(gè)適應(yīng)的額度。 2、配套使用的原則： 返利政策在實(shí)際運(yùn)用中要和價(jià)格政策、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策配套使用。 3、實(shí)時(shí)兌現(xiàn)的原則： 制訂返利政策要考慮能否實(shí)時(shí)兌現(xiàn)，如果不能按期及時(shí)兌現(xiàn)，久托不兌，那么不但不能促進(jìn)銷售反而可能打擊經(jīng)銷商的銷售積極性，所以要有實(shí)時(shí)兌現(xiàn)的原則。 4、激勵(lì)與約束相結(jié)合的原則 返利政策在不同程度上對(duì)經(jīng)銷環(huán)節(jié)上的銷售工作有激勵(lì)作用。但也應(yīng)結(jié)合一些約束機(jī)制。如：不許低價(jià)銷售，跨區(qū)域竄貨等等，如發(fā)現(xiàn)上述現(xiàn)象，取消返利等等。在返利政策上做到激勵(lì)與約束相結(jié)合。 返利政策實(shí)務(wù)1、返利時(shí)間 啤酒產(chǎn)品的返利時(shí)間一般有月返、年返。月返一般以“銷量”為基礎(chǔ)；年返一般帶有分紅的性質(zhì)。如以經(jīng)銷商在廠方交納的保證金的多少為基礎(chǔ)；啤酒企業(yè)年返利的時(shí)間可以為分淡、旺季兩次分發(fā)，如每年3月一次、4月一次。 無論是月返利，還是年返利都應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成返回利結(jié)算，否則時(shí)間一長，會(huì)影響經(jīng)銷環(huán)節(jié)積極性，產(chǎn)生抱怨。 2、返利標(biāo)準(zhǔn) 啤酒產(chǎn)品的返利標(biāo)準(zhǔn)要界定清楚，品牌、品種、數(shù)量、等級(jí)、返利額度。一般啤酒企業(yè)都有多個(gè)品牌，多個(gè)品種的產(chǎn)品，要針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品做好返利標(biāo)準(zhǔn)，不能含糊不清，讓經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常清楚，哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)品種，有什么樣的返利，確實(shí)將返利政策變成調(diào)控產(chǎn)品流通力的手段。如A品牌新品上市鋪貨期間，月返利10%，B品牌被替換品牌，返利由10%變?yōu)?%，以利于A品牌的推廣。 制訂返利政策時(shí)，一要參孝競爭品牌的情況；二要考慮現(xiàn)實(shí)性；三要防止竄貨低價(jià)拋售等。 3、返利形式 （1）現(xiàn)金返利（2）貨物返利（3）現(xiàn)金、貨物二者相結(jié)合（4）明返利 （5）暗返利 4、返利附件 為了使返利成為拉動(dòng)廠商關(guān)系一種手段，促進(jìn)銷售而不能成為副面的“竄貨”的支持力量，在制訂返利政策時(shí)一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售嚴(yán)禁降價(jià)銷售，不許拖欠貨款，不許違返廠方某某規(guī)定等等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。 5、返利操作中要注意的問題。 （1）返利標(biāo)準(zhǔn)要松緊結(jié)合。低層返利要讓經(jīng)銷環(huán)節(jié)得到高層返利要讓經(jīng)銷環(huán)節(jié)努力，才能達(dá)到。返利標(biāo)準(zhǔn)，如果訂得太松，將會(huì)失去激勵(lì)的作用。 （2）返利幅度要適中。返利應(yīng)在1%10%以上，一味地追求高返利來刺激銷售，反過來卻出現(xiàn)了價(jià)格下滑，價(jià)格體系混亂，竄貨頻繁的問題，這時(shí)會(huì)出現(xiàn)整個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)失控的局面。 （3）返利形勢要多元化。啤酒銷售中一種是固定的返利，即與銷量無關(guān)的返利，無論銷量多少，每箱固定返利Q元；另一種是階梯扣的形式，即與銷量有關(guān)，銷量越大，返利額度比例起碼高。這種情況限可能使經(jīng)銷環(huán)節(jié)為了得到更高返利比例，會(huì)低價(jià)走量，甚至異地竄貨銷售，那么怎么辦呢？ 為了解決這個(gè)問題，為了保護(hù)中小經(jīng)銷商利益不被大經(jīng)銷商所“吃”掉。我們采取先測算出中小經(jīng)銷商能得到“最高返利標(biāo)準(zhǔn)”，然后以這個(gè)“最高返利標(biāo)準(zhǔn)”為界線，在這個(gè)界線之下的返利，以“現(xiàn)金或啤酒產(chǎn)品”形式支付；在這個(gè)界線之上，換算成其它的非現(xiàn)金非啤酒的“產(chǎn)品實(shí)物”支付。 （4）返利執(zhí)行要嚴(yán)格 返利政策公布出來，就要嚴(yán)格招待好多政策制定的都很好，執(zhí)行起來，卻走了樣，這種是“玩”政策營銷中的大忌。 獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策是廠商為慶祝達(dá)到第一銷售目標(biāo)，而支付給經(jīng)銷五一節(jié)的一份帶有喜慶色彩的補(bǔ)償。這與返利政策，促銷政策有交叉的部分。只是這更側(cè)重于“獎(jiǎng)勵(lì)”啤酒企業(yè)和制定“季獎(jiǎng)”、“年獎(jiǎng)”政策，以鼓勵(lì)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售。 獎(jiǎng)勵(lì)政策可以分如下形式： （1）固定獎(jiǎng)勵(lì)。每購50箱，贈(zèng)送1箱。 （2）坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。如年累計(jì)銷量達(dá)10萬箱，第箱獎(jiǎng)勵(lì)1元，累計(jì)達(dá)20萬箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)1元5角。 （3）排行榜獎(jiǎng)勵(lì)： 獎(jiǎng)勵(lì)政策作為通路利潤的一種補(bǔ)償形式，促進(jìn)通路銷售具有很大作用。它的作用還有可以聚集經(jīng)銷商的注意力，擠占其通路資金，最終為競爭品牌的滲適設(shè)置障礙。但獎(jiǎng)勵(lì)形式設(shè)置要科學(xué)合理，否則也會(huì)造成降價(jià)竄貨等問題。 （1）獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物化 “獎(jiǎng)勵(lì)”不能用現(xiàn)金，最好用生活用品購物卷，境外旅行等；也可以用商用電腦、運(yùn)輸車輛等有助于改善經(jīng)銷商經(jīng)營條件的工具等。 （2）獎(jiǎng)勵(lì)階段化 啤酒銷售是淡、旺季比較明鮮的產(chǎn)品，獎(jiǎng)勵(lì)可以參照淡季、旺季兩個(gè)階段進(jìn)行，達(dá)到既能促進(jìn)銷售，又能達(dá)到結(jié)省成本的作用。 （3）獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)化 獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定要根據(jù)產(chǎn)品在不同市場上所處的不同階段，獎(jiǎng)勵(lì)政策的側(cè)重點(diǎn)要有其針對(duì)性。例如：在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，就必須依靠準(zhǔn)銷環(huán)節(jié)的力量才能介入市場，此時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)針對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨率、開戶率，現(xiàn)場生動(dòng)化等指標(biāo)；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入到成長期，重點(diǎn)在于打擊競爭品牌，加強(qiáng)專銷力度，住處反饋，促銷執(zhí)行等指標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)配合適當(dāng)?shù)匿N量獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期市場旺銷，市場終端拉動(dòng)強(qiáng)勁，無須依靠經(jīng)銷商這時(shí)須重視流通環(huán)節(jié)的“游戲規(guī)則”維護(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)重側(cè)重于遵守廠方的價(jià)格指導(dǎo)，執(zhí)行廠方各項(xiàng)政策維護(hù)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的利益等等。這時(shí)考慮撤銷與銷量有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)而轉(zhuǎn)為模范地執(zhí)行廠方各項(xiàng)市場規(guī)定上來，將節(jié)省下來的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)向提高產(chǎn)品的滲透率，生動(dòng)化以及開發(fā)空的市場上去。 （4）獎(jiǎng)勵(lì)政策的附件 兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，要考慮回款額度，鋪貨率，占有率，是否有砸價(jià)，竄貨行為等等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消獎(jiǎng)勵(lì)。 促銷政策促銷政策在整個(gè)銷售政策中，屬于最靈活，最具有生命力的政策，因此也最令許多廠商頻頻使用。促銷政策確實(shí)可以促進(jìn)銷售，立竿見影。促銷形式更是花樣翻新，如：贈(zèng)獎(jiǎng)促銷、抽獎(jiǎng)促銷、折價(jià)促銷、節(jié)日促銷、事件促銷 制定促銷政策要考慮如下幾個(gè)問題： （1）促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo)是針對(duì)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，還是針對(duì)消費(fèi)環(huán)節(jié)經(jīng)銷環(huán)節(jié)還有經(jīng)銷商、分銷商、零售商之分。針對(duì)哪個(gè)環(huán)節(jié)或哪幾個(gè)環(huán)節(jié)一定要明確。 （2）促銷形式 促銷形式一定要吸引人，如啤酒的飲酒大賽、積蓋況獎(jiǎng)、分發(fā)贈(zèng)品、集中抽獎(jiǎng) 促銷形式的選擇一定要配合促銷目標(biāo)為不同的目標(biāo)而量身定做。 （3）促銷工具 促銷工具有“海報(bào)”、“報(bào)刊”、“電視”、“DM”、“包裝設(shè)計(jì)”、“廣播”、“互聯(lián)網(wǎng)” （）促銷力度 促銷力度設(shè)計(jì)要合理。制定促銷政策的力度設(shè)計(jì)時(shí)第一，要考慮能否刺激經(jīng)銷環(huán)節(jié)；第二，要考慮促銷之后經(jīng)銷商會(huì)有什么反應(yīng)；第三，要考慮促銷成本與收蓋的關(guān)系總和只有“”這樣促銷不能搞。 （）促銷時(shí)間 選擇一個(gè)最佳的促銷切入時(shí)間，如兒童食品“六一”兒童節(jié)是一決佳時(shí)間。 另外一個(gè)時(shí)間問題是促銷的開始，與結(jié)束要讓目標(biāo)群知道。讓他們有充分地進(jìn)貨時(shí)間或壓貨時(shí)間。 （）促銷方案 促銷方案是促銷政策的核心文件，這應(yīng)涵蓋促銷活動(dòng)的基本內(nèi)容。 （）促銷費(fèi)用 促銷費(fèi)用一定要使用合理，核銷時(shí)要有“促銷方案”“實(shí)施情況說明”“考證結(jié)果”“標(biāo)準(zhǔn)發(fā)票” （）促銷管理 “促銷”在企業(yè)營銷中占有非常主要的位置，無論是企業(yè)統(tǒng)一組織，統(tǒng)一實(shí)施的；還是分銷售區(qū)域組織實(shí)施的，從文案提交、審批、實(shí)施、評(píng)估，都應(yīng)有一個(gè)優(yōu)秀的流程，從而確保促銷的順利進(jìn)行。 （）促銷評(píng)估 促銷評(píng)估是對(duì)促銷政策實(shí)施的過程與取得的結(jié)果進(jìn)行考評(píng)。這樣第一可以督促企業(yè)或經(jīng)銷商認(rèn)真執(zhí)行促銷政策，第二可以從中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 促銷評(píng)估的結(jié)果要有相關(guān)人員簽字，并存檔備案。 （）促銷的目的 短期促銷政策的目的在于提高銷量，打擊競爭品牌；長期促銷政策的目的，在于與經(jīng)銷環(huán)節(jié)建立良好的客情關(guān)系。 綜上所述，我們對(duì)啤酒銷售政策中的價(jià)格政策、返利政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷政策等做了簡要的闡述。 銷售政策是啤酒銷售環(huán)節(jié)上的一雙有力的手，一方托起廠方的品牌，另一方托起經(jīng)銷商的利益，這雙手起著平衡兩者關(guān)系的作用。怎樣將這雙手揮動(dòng)有力，讓人看得出神入化，卻實(shí)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的技術(shù)。 制定銷售政策，需要掌握一些基本要領(lǐng)，關(guān)鍵還有一個(gè)靈活組合應(yīng)用的問題。比如，什么地區(qū)，什么樣的市場，適搞現(xiàn)金返利；什么地區(qū)，什么樣的市場，不能搞現(xiàn)金返利，必須改為搭箱獎(jiǎng)勵(lì)；什么地區(qū)，什么樣的市場需要做中間商的促銷政策；什么地區(qū)，什么樣的市場，無需做中間商的促銷政策，而必須做終端促銷政策；什么地區(qū)，什么樣的市場，必須中間商，終端同時(shí)做促銷政策等等。