企業(yè)研究論文-應重視對客戶預見性退出.doc

企業(yè)研究論文-應重視對客戶預見性退出任何企業(yè)都有它的生命周期，市場經(jīng)濟中企業(yè)的“生”與“死”是經(jīng)常發(fā)生的事。企業(yè)（行業(yè)）的生命周期一般要經(jīng)歷四個階段，即導入階段、成長階段、成熟階段和衰退階段，企業(yè)（行業(yè)）的生命周期規(guī)律，同時賦予了商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化規(guī)律，即：正常貸款不良貸款損失，這就要求商業(yè)銀行信貸資金運動也要遵循市場規(guī)律，做到資金有進有退。但在實際工作中，商業(yè)銀行往往重視客戶的營銷（即進入一個客戶），而忽視對客戶的退出，信貸資金常常是“有進無退”，與企業(yè)同生死；或是風險已完全暴露，企業(yè)已全面陷入困境，這時才著手信貸退出，但此時無論是加大清收力度，或是以資抵債，甚至訴諸公堂，但損失已成必然。一筆法人企業(yè)貸款，少則幾十萬、幾百萬，多則上千萬、甚至上億元，如有一筆形成不良貸款，其造成損失的金額遠遠比其帶來的收益大的多。可見，貸款能夠從承貸主體安全退出比營銷一個客戶意義更大。筆者以為，在加強對客戶貸后管理過程中，重視對客戶的風險預警，做到對客戶預見性、主動性地適時退出，是保證信貸資金安全性、流動性、有效性的重要途徑。一、對客戶實施預見性退出的現(xiàn)狀目前商業(yè)銀行對客戶預見性退出工作重視不夠，分析其原因主要有以下幾個方面：一是目前商業(yè)銀行在考核上，側(cè)重利潤和存款的增長，未把客戶退出列為考核目標。當前我國商業(yè)銀行利潤收入還主要靠存貸款利差收入，為此，能夠放出貸款（即營銷客戶）、拉到存款仍是當前銀行業(yè)競爭的焦點和工作的著力點；二是信貸資產(chǎn)風險是一種潛在風險，在短時間內(nèi)不會暴露。銀行業(yè)監(jiān)管部門近兩年雖把信貸資產(chǎn)作為關注性問題，但貸款到期后可以辦理借新還舊，這樣一直辦下去，既省事，又可隱藏貸款的風險且不影響管理者的政績，作為銀行業(yè)經(jīng)營管理人員不愿干客戶退出這種費力不討好的事；三是受短期經(jīng)營思想影響，一些基層經(jīng)營行不情愿對客戶退出。就單個客戶而言，預見性退出的最佳時機是貸款企業(yè)由成熟階段向衰退階段轉(zhuǎn)型之時，此時的企業(yè)表面上仍紅紅火火，對銀行能正常還息，貸款也是正常形態(tài)。由于基層經(jīng)營行沒有幾個能正常結(jié)息的好客戶，受利益驅(qū)動，此時基層行往往舍不得退出，因為這時一旦退出，經(jīng)營行利潤、不良資產(chǎn)占比等指標都會受到影響；四是因信貸人員能力方面因素，對應退出的客戶未能及時退出。有些基層信貸人員例行公事的定期到企業(yè)走一走、轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對國家宏觀政策、行業(yè)情況研究少，對企業(yè)的生命周期不甚明了，對行業(yè)性風險了解不夠，對客戶潛在風險不能很好甄別，預見性、洞察力差，導致對應退出的客戶未能及時退出；五是借款企業(yè)對銀行貸款依存性高，客戶退出難度大。目前我國資金市場不發(fā)達，企業(yè)融資渠道窄，對銀行貸款依賴性很高，有的企業(yè)資產(chǎn)負債總額中70%以上是銀行貸款，信貸資金“短貸長用”現(xiàn)象比較突出，銀行能從一般客戶收回貸款難度很大；六是存在對客戶維系與退出的“兩難”抉擇。目前有些客戶因貨款收回不及時、股東發(fā)生變動等原因，企業(yè)一時會陷入困境，被列入有潛在風險客戶，對此時的客戶是選擇退出還是維系，一時難以斷定，實際情況往往是信貸人員不求無功但求無過，一般選擇維系，這對潛在風險客戶退出產(chǎn)生不利影響。二、實施預見性客戶退出的策略研究（一）對客戶預見性退出的原則。一是動態(tài)管理原則。商業(yè)銀行信貸退出與經(jīng)濟發(fā)展狀況和經(jīng)濟周期密切相關，為此，做好客戶預見性退出，應密切關注國家宏觀經(jīng)濟政策、金融政策、行業(yè)發(fā)展情況，以及貸款企業(yè)的變化情況，由此做出是否退出、何時退出的判斷；二是全局觀念原則。信貸退出是一種全局性的戰(zhàn)略，基層經(jīng)營行要摒棄短期經(jīng)營思想和急功近利思想，樹立系統(tǒng)內(nèi)管理一盤棋的觀念，對被認定為應退出的客戶要堅決退出，不能因為局部的、眼前的利益而犧牲整體利益；三是有效發(fā)展原則。對某一領域的退出是為了對另一領域的更好進入，預見性的客戶退出會起到貸款置換作用，對優(yōu)良客戶大力營銷，促進相對劣勢企業(yè)的退出，從而達到信貸資金的良性循環(huán)，最終促進商業(yè)銀行業(yè)務的發(fā)展；四是保密原則?？蛻敉顺鰧偕虡I(yè)機密，泄漏秘密會給退出工作帶來被動，客戶退出計劃必須控制在較小范圍，并要嚴格遵守保密制度，對泄密者按瀆職給予經(jīng)濟和行政處罰；五是整體聯(lián)動原則?？蛻敉顺鍪且豁棥盃恳话l(fā)而動全身”的工作，需要經(jīng)營行與管理行形成合力、整體聯(lián)動，管理行要加強對宏觀經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟和金融產(chǎn)品的研究，逐級細分退出目標市場，明確退出方式、時間，發(fā)揮好信息和政策導向，以減少基層行操作上的失誤，避免走一些不必要的彎路。經(jīng)營行則要加強對客戶經(jīng)濟生命周期、價值分析，形成退出的具體目標。（二）預見性客戶退出的方式。選擇最佳退出策略是經(jīng)營行必須面臨的問題，也是實施信貸退出戰(zhàn)略能否成功和取得怎樣效果關鍵。對列入退出對象的客戶不能簡單地一律采取清戶收貸方式，由此可能導致企業(yè)逃廢債，又有可能使部分企業(yè)因此停產(chǎn)或關閉，甚至造成更大的損失。與貸前決策相比，由于角色的轉(zhuǎn)變和信息不對稱，使得銀行在搏弈中處于被動地位，客戶退出比客戶營銷更難于駕馭。在工作中，信貸人員根據(jù)實際情況可靈活采取多種方式。筆者在此簡單介紹以下幾種：一是“漸進式”退出。在信貸準入前就確定退出方案，合理確定還款時間，或把貸款到期日一次還款改為分期還款，減輕客戶集中還款壓力；在辦理“借新還舊”過程中充分運用上浮利率、縮短期限、多收少貸等方法，迫使退出客戶謀求其它渠道融資，逐步降低貸款份額。二是迂回式退出。在信貸退出過程中，出于策略上的考慮，有可能向客戶暫時增加新的信用，但終極目標是從客戶完全退出，如對目前立即退出成本太高，企業(yè)產(chǎn)品尚有銷路，發(fā)展前景好的公司類客戶，可以采取適當進入少數(shù)資金，幫助盤活后逐步退出。三是品種互換式退出。是指商業(yè)銀行提供給客戶的信用品種結(jié)構進行最優(yōu)匹配，從而使銀行降低風險提高效益，如充分運用銀行承兌匯票、貼現(xiàn)業(yè)務品種，促進流動資金的逐步退出，以有效的抵押貸款替換信用貸款、擔保貸款。三、建立科學的客戶退出考核機制目前商業(yè)銀行在層層考核過程中，最終以支行作為利潤中心，下達不良貸款率、不良貸款絕對額控制指標等，并以指標進行考核為主的管理模式。造成有直接利益的基層行在信貸運行機制上基本是“有進無退，只進不退”。為此，為促進信貸資金有效周轉(zhuǎn)，有必要建立客戶退出考核機制。建立一套科學的客戶退出長效考核機制，筆者以為可從以下幾個方面著手。一是依據(jù)各支行所處經(jīng)濟條件不同，在對支行考核上不要搞“一刀切”，要把區(qū)域內(nèi)支行分成幾大類，如分成適合搞貸款營銷的、適合搞存款的、適合搞退出的等類別，對不同類別的行采取不同的考核模式；二是鎖定貸款借新還舊總量，并要求借新還舊總量逐年降低，切斷經(jīng)營行通過借新還舊方式降低不良貸款的路子，迫使經(jīng)營行謀求優(yōu)化信貸資產(chǎn)的方式方法，從而真正降低信貸資產(chǎn)中的隱性風險；三是管理行與經(jīng)營行共同對轄內(nèi)貸款企業(yè)摸清底數(shù)，拉出清單分類排隊，列出預見性客戶退出計劃，對列入退出計劃的要定人員、定任務、定時間，下大力量收回信貸資金；四是是考慮預見性客戶的退出可能對退出行暫時