員工管理_人事培訓(xùn)--新進(jìn)員工指導(dǎo)方法

新進(jìn)員工指導(dǎo)方法 迎新介紹 職前培訓(xùn) 新職工教育 脫產(chǎn)教育培訓(xùn) 推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè) 推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 百貨公司新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 人力資源開發(fā)方法的使用頻率 新進(jìn)員工指導(dǎo)方法一、如何使新進(jìn)人員有賓至如歸的感受當(dāng)新進(jìn)人員開始從事于新工作時(shí)，成功與失敗往往決定其受雇的最初數(shù)小時(shí)或數(shù)天中。而在這開始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象。新工作與新上司亦與新進(jìn)雇員一樣地受到考驗(yàn)，由于那工作需要他，不然他就不會(huì)被雇用，所以主管人員成功地給予新進(jìn)雇用人員一個(gè)好的印象，亦如新進(jìn)人員要給予主管人員好印象同樣的重要。二、新進(jìn)人員面臨的問題1陌生的臉孔環(huán)繞著他。2對(duì)新工作是否有能力做好而感到不安。3對(duì)于新工作的意外事件感到膽怯。4不熟悉的噪音使他分心。5對(duì)新工作有力不從心的感覺。6不熟悉公司法令規(guī)章。7對(duì)新工作環(huán)境陌生。8他不知道所遇的上司屬那一類型。9害怕新工作將來的困難很大。三、友善的歡迎主管人員去接待新進(jìn)雇用人員時(shí)，要有誠摯友善的態(tài)度。使他感到你很高興他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他的，與他握手，對(duì)他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎他。給新進(jìn)人員以友善的歡迎是很簡單的課題，但卻常常為主管人員所疏忽。四、介紹同事及環(huán)境新進(jìn)人員對(duì)環(huán)境感到陌生，但如把他介紹與同事們認(rèn)識(shí)時(shí)，這種陌生感很快就會(huì)消失。當(dāng)我們置身于未經(jīng)介紹的人群中時(shí)，大家都將是如何的窘困，而新進(jìn)人員同樣地也感到尷尬，不過，如把他介紹給同事們認(rèn)識(shí)，這個(gè)窘困就被消除了。友善地將公司環(huán)境介紹給新同事，使他消除對(duì)環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進(jìn)入狀態(tài)。五、使新進(jìn)人員對(duì)工作滿意最好能在剛開始時(shí)就使新進(jìn)人員對(duì)工作表示稱心。這并不是說，故意使新進(jìn)人員對(duì)新工作過分主觀，但無論如何要使他對(duì)新工作有良好的印象?；貞浺恍┊?dāng)你自己是新進(jìn)人員時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，回憶你自己最初的印象，記憶那時(shí)你是如何的感覺，然后推己及人，以你的感覺為經(jīng)驗(yàn)，在新進(jìn)人員參加你單位工作時(shí)去鼓勵(lì)和幫助他們。六、與新進(jìn)人員做朋友以誠摯及協(xié)助的方式對(duì)待新員工，可使其克服許多工作之初的不適應(yīng)與困難，如此可降低因不適應(yīng)環(huán)境而造成的離職率。七、詳細(xì)說明公司政策和法規(guī)新進(jìn)人員常常因?qū)镜恼吲c法規(guī)不明了，而造成一些不必要的煩惱及錯(cuò)誤，所以新進(jìn)人員報(bào)到之初，為使他感到愉快使其有賓至如歸的感覺，第一件必須做的事，就是讓他明白與他有關(guān)的公司各種政策及規(guī)章，然后，他將知道公司對(duì)他的期望是什么，以及他可以對(duì)公司貢獻(xiàn)些什么。八、以下政策需仔細(xì)說明1發(fā)薪方法。2升遷政策。3安全法規(guī)。4休假規(guī)章。5員工福利措施。6工作時(shí)間及輪值規(guī)則。7曠工處分辦法。8冤屈申訴的程序。9勞資協(xié)議。10解雇的規(guī)定。11在職雇員行為準(zhǔn)則。上述政策務(wù)必于開始時(shí)，即利用機(jī)會(huì)向新員工加以解釋。九、如何解釋公司政策對(duì)新進(jìn)人員解釋有關(guān)公司政策及規(guī)章時(shí)，必須使他認(rèn)為對(duì)他們是公平的一種態(tài)度。假如主管人員對(duì)新進(jìn)人員解釋規(guī)章，使他們認(rèn)為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時(shí)，那他對(duì)他的新工作必不會(huì)有好的印象。所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。假如把公司的政策及規(guī)章制定的理由一開始就詳細(xì)地告訴了新進(jìn)人員，他將非常高興而且承認(rèn)他們的公正與其重要性。除非讓他知道制定政策的理由，否則他勢必會(huì)破壞規(guī)章，同時(shí)對(duì)政策也將表示不支持。新進(jìn)人員有權(quán)利知道公司的每一項(xiàng)政策及規(guī)章制定的理由，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新進(jìn)人員在參加一項(xiàng)新工作時(shí)，他是著手與公司建立合作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。去向新進(jìn)人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責(zé)任，這是建立勞資彼此諒解的第一個(gè)步驟。十、給予安全訓(xùn)練1配合新進(jìn)人員的工作性質(zhì)與工作環(huán)境，提供其安全指導(dǎo)原則，可避免意外傷害的發(fā)生。安全訓(xùn)練的內(nèi)容是：(1)工作中可能發(fā)生的意外事件。(2)各種事件的處理原則與步驟。(3)仔細(xì)介紹安全常識(shí)。(4)經(jīng)由測試，檢查人員對(duì)安全的了解程度。2有效的安全訓(xùn)練可達(dá)到以下目標(biāo)：(1)新進(jìn)人員感到他的福利方面，已有肯定的保證。(2)建立善意與合作的基礎(chǔ)。(3)可防止在工作上的浪費(fèi)，以免造成意外事件。(4)人員可免于時(shí)間損失，而增加其工作能力。(5)可減少人員損害補(bǔ)償費(fèi)及醫(yī)藥服務(wù)費(fèi)用的支出。(6)對(duì)建立公司信譽(yù)極有幫助。十一、解釋給薪計(jì)劃新進(jìn)人員極欲知道下列問題：1何時(shí)發(fā)放薪金。2上下班時(shí)間。3何時(shí)加班，加班工作能賺多少錢?4發(fā)放薪金時(shí)，希望知道在保險(xiǎn)、公共安全等不同的項(xiàng)目上已扣除多少？5額外的紅利如何。6薪水調(diào)整情況如何。7薪金在何處領(lǐng)取。8如何才能增加工資所得。9人事部門負(fù)責(zé)處理的事務(wù)為何。10休假、請(qǐng)假的規(guī)定。因此把公司給薪制度詳細(xì)地告訴新進(jìn)人員，可提高員工士氣，增強(qiáng)進(jìn)取心，同時(shí)亦可避免莫須有的誤會(huì)。十二、升遷計(jì)劃說明幾乎不可能有人會(huì)滿足最初工作或原來職務(wù)而不思上進(jìn)的。所以工作上晉升的機(jī)會(huì)對(duì)新進(jìn)人員而言是十分重要的，也務(wù)必于人員初進(jìn)公司時(shí)即加以說明。但切記不作任何肯定的承諾，以免將來所雇用人員不適任時(shí)，而導(dǎo)致承諾不能兌現(xiàn)的困擾。以下是適當(dāng)?shù)恼f明內(nèi)容：1對(duì)新進(jìn)人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時(shí)他們遵循些什么方法在做。2很坦白的告訴他，晉升是根據(jù)工作表現(xiàn)而定的。3使他了解，若要有能力處理較難的工作，必須先有充分的準(zhǔn)備功夫。4提供一些建議，若要獲得升遷的機(jī)會(huì)，必須做哪些準(zhǔn)備。5很清楚地說明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。6.升遷之門對(duì)好員工是永遠(yuǎn)開著的。迎新介紹迎新介紹是有計(jì)劃的向新員工介紹他們的工作、同事和企業(yè)各種情況。不過，不應(yīng)將迎新介紹搞成一個(gè)機(jī)械的單方向的運(yùn)作程序。另外，由于全體新員工各不相同，因此，迎新介紹還必須對(duì)新員工的顧慮、不確定感和各種需要予以敏銳的關(guān)注。（一）迎新介紹的目的迎新介紹的目的是幫助新員工了解他們所處的工作環(huán)境，以使他們的工作表現(xiàn)盡可能早日到達(dá)所要求的標(biāo)準(zhǔn)。卓有成效的迎新介紹至少可獲得以下幾方面的收益：增強(qiáng)新員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任心；可使新員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀和目標(biāo)具有更高程度的認(rèn)同；可以降低缺勤率；可提高對(duì)工作的滿意度；可減少人員流失。1、增強(qiáng)人際間的相互了解。迎新介紹的另一個(gè)目的，是使新員工的融入更容易一些。新員工通常十分關(guān)注寓所在部門職工的關(guān)系。一般來說，一個(gè)群組中的員工們的各種行為舉措并不總是與管理人員在迎新介紹中所描述的完全一致。因此，如果缺乏一個(gè)計(jì)劃良好的正式迎新介紹，新員工對(duì)情況的了解就可能完全依賴于他們的同事，而這種情況很可能在許多方面對(duì)企業(yè)造成不利。2、向新員工提供所需信息在組織迎新介紹時(shí)，首先應(yīng)注意的問題：“新員工目前需要知道些什么？”新員工常常被給予大量的他們并不急需的信息，同時(shí)他們又往往未能得到第一天工作中所真正需要的信息。（二）迎新介紹一覽表新員工還通常被要求簽署一份表格，表明他們收到并通讀了一份手冊(cè)。這一要求為那些在以后將不得不實(shí)施某些政策規(guī)定的企業(yè)提供了法律上的保護(hù)，它使得簽署了該表格的員工在今后無法否認(rèn)他們被告知了這些政策和規(guī)定。職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)主要是針對(duì)新員工進(jìn)行的。在所謂教、考、訓(xùn)、用的人事管理體制中，培訓(xùn)是人事任用的前提。即使新員工學(xué)識(shí)豐富、見聞廣博，也要使新員工充實(shí)特定的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)，以配合未來任用的效果。在培訓(xùn)過程中可準(zhǔn)確考察新進(jìn)人員的才能及專長，以便在任用時(shí)充分量力使用，發(fā)揮潛力。（一）職前培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括兩部分。一部分是基礎(chǔ)教育，另一部分是行為培訓(xùn)?；A(chǔ)教育的主要內(nèi)容包括：講解企業(yè)歷史，規(guī)章制度，企業(yè)文化，與本企業(yè)有關(guān)的新知識(shí)、新技能和新觀念等。通過基礎(chǔ)教育，使新員工的綜合素質(zhì)得到提高，培訓(xùn)也就達(dá)到了目的。行為培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：熟悉工作流程、講解企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、學(xué)習(xí)工作手冊(cè)等。以此培訓(xùn)員工對(duì)企業(yè)歸屬感，幫助員工適應(yīng)新的環(huán)境，融入企業(yè)文化。有些企業(yè)把此項(xiàng)內(nèi)容看得過于簡單，往往只分發(fā)一些手冊(cè)或帶薪員工在企業(yè)中走馬觀花的走一圈。這樣的培訓(xùn)是達(dá)不到應(yīng)有的效果的。一個(gè)薪員工從一種環(huán)境到另一種環(huán)境中，往往會(huì)受到各方面的沖擊，如人與人之間關(guān)系的協(xié)調(diào)、學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與工作的不適、理想與現(xiàn)實(shí)的差距等，會(huì)感到較大的壓力。這導(dǎo)致員工在實(shí)際工作中不能全身心的投入，既不利于企業(yè)的經(jīng)營，又不利于員工的自身發(fā)展。因此，職前培訓(xùn)不可忽視。職前培訓(xùn)的時(shí)間一般可為一周左右，但各企業(yè)的情況不同，可自行安排，以達(dá)到預(yù)定的目的。（二）漸進(jìn)式的培訓(xùn)方法1、準(zhǔn)備（1）讓受訓(xùn)者消除緊張情緒；（2）說明培訓(xùn)的原因；（3）啟發(fā)學(xué)習(xí)的興趣；（4）詳細(xì)介紹工作的性質(zhì)和各種工作關(guān)系；（5）盡可能讓受訓(xùn)者接近日常工作崗位；（6）讓受訓(xùn)者熟悉工作設(shè)備、材料、工具以及職業(yè)用語。2、操作說明。（1）對(duì)工作質(zhì)量和數(shù)量要求的說明；（2）用正常的工作速度將工作演示一遍；（3）強(qiáng)調(diào)工作的要點(diǎn)和容易出錯(cuò)的地方；（4）再用慢速演示一遍；（5）然后在一邊做，一邊說明工作的步驟。3、試運(yùn)行。（1）讓受訓(xùn)者實(shí)際操作幾遍，培訓(xùn)人員邊講解邊糾正錯(cuò)誤；（2）受訓(xùn)者以正常的速度再演示一遍；（3）讓受訓(xùn)者多做幾遍，以熟悉整個(gè)操作流程；（4）受訓(xùn)者的技能得到認(rèn)可，可正式上崗操作。4、定期檢查（1）正式上崗時(shí)，定期檢查；（2）逐漸減少檢查的次數(shù)；（3）及時(shí)糾正所發(fā)現(xiàn)的問題；（4）不斷給予受訓(xùn)者表揚(yáng)，鼓勵(lì)其達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。新職工教育對(duì)剛進(jìn)入企業(yè)的新職工，企業(yè)重點(diǎn)向他們灌輸”企業(yè)精神”，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的感情和集體主義、團(tuán)結(jié)合作的作風(fēng)。新職工就職后首先要學(xué)習(xí)企業(yè)的歷史傳統(tǒng)、企業(yè)精神、經(jīng)營方針以及企業(yè)概況和業(yè)績等。職前訓(xùn)練可以起到下列幾點(diǎn)作用：一、建立新進(jìn)人員與企業(yè)之間的情感與友誼，讓新進(jìn)職工知道自己的個(gè)人利益與企業(yè)的前途是聯(lián)系在一起的，促使他們?cè)敢鉃槠髽I(yè)目標(biāo)衷心效勞，全力以赴。二、培養(yǎng)新進(jìn)人員職務(wù)上所需的特定技能，讓他們了解工作方法與內(nèi)容，并努力掌握新技能，從而能勝利當(dāng)前的工作。三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，使新進(jìn)人員與原有員工迅速增進(jìn)友誼，培育“團(tuán)體”概念，以提高他們的合作與服務(wù)精神。四、補(bǔ)充學(xué)校教育之不足，脫離理論的局限，在實(shí)踐中靈活運(yùn)用理論法則。五、進(jìn)一步確實(shí)考察新時(shí)人員的才能、專長以在任用時(shí)，充分量才錄用，發(fā)揮潛力。在對(duì)職工進(jìn)行經(jīng)營思想教育的時(shí)候，各企業(yè)普遍重視的是下述一些觀念：（1）戰(zhàn)略意識(shí)也叫做問題意識(shí)，即在做具體工作時(shí)始終不忘企業(yè)的目標(biāo)，避免機(jī)械盲從。（）徹底的”現(xiàn)場主義“?！艾F(xiàn)場”就是生產(chǎn)（或經(jīng)營）第一線，是直接創(chuàng)造附加價(jià)值的地方，因而是經(jīng)營利潤的源泉，所以全體職工都必須高度重視來自現(xiàn)場的信息和需求，同時(shí)要指揮中心盡量接近現(xiàn)場。（3）“自主管理”意識(shí)：每個(gè)職工既是勞動(dòng)者，又是所在崗位的管理者。時(shí)刻從管理者的角度設(shè)法改進(jìn)工作，革新創(chuàng)造。（）“尊重人性”的管理工作的目的，不是犧牲人性追求物質(zhì)利益，而是要通過工人，達(dá)到物質(zhì)和精神兩方面的滿足。因此，要?jiǎng)?chuàng)造能使勞動(dòng)者感受到勞動(dòng)價(jià)值的工作環(huán)境。新職工教育的另一方面內(nèi)容，是傳授基本勞動(dòng)技能和對(duì)勞動(dòng)組織、管理體系的認(rèn)識(shí)。這部分內(nèi)容，一方面通過一定的課堂教育形式，但主要是通過”一對(duì)一”的指導(dǎo)員制度實(shí)施?！币粚?duì)一”的指導(dǎo)員制度，可能來源于傳統(tǒng)的師徒制。企業(yè)給每個(gè)職工指定一名有三、四年工齡的熟練職工當(dāng)指導(dǎo)員，負(fù)責(zé)對(duì)新職工進(jìn)行從生活到工作的全面”傳、幫、帶”，直到新職工實(shí)習(xí)其滿為止（一年左右）。企業(yè)編有”指導(dǎo)員手冊(cè)”，詳細(xì)規(guī)定了指導(dǎo)員的工作內(nèi)容和責(zé)任，指示老職工如何對(duì)新職工進(jìn)行指導(dǎo)、幫助和考證。指導(dǎo)員制度的最大特色，在于指導(dǎo)員對(duì)新職工負(fù)有全面責(zé)任。除了工作之外，還在生活態(tài)度，思想問題上給予兄長式的忠告和幫助，所以指導(dǎo)員制度在感情上也是新老職工聯(lián)系在一起，結(jié)成”前后輩關(guān)系”。這種關(guān)系往往可以以私交的形式一直延續(xù)下去。為了更清楚地了解新職工的個(gè)性特點(diǎn)，同時(shí)也為了強(qiáng)調(diào)集體主義意識(shí)，一般在新職工就職訓(xùn)練結(jié)束時(shí)（就職半年左右）興辦三、四天的集中住宿訓(xùn)練，通過參加各種集體活動(dòng)，加強(qiáng)彼此間的個(gè)人接觸，體驗(yàn)團(tuán)結(jié)配合的作用。脫產(chǎn)教育培訓(xùn)OFFJT的英文詞是“OfftheJobTraining”，意思是“離開工作和工作現(xiàn)場，由企業(yè)內(nèi)外的專家和教師，對(duì)企業(yè)內(nèi)各類人員進(jìn)行集中教育培訓(xùn)”，簡稱為“脫產(chǎn)教育培訓(xùn)”。OFFJT分為三大類，一類是分階層OFFJT。就是對(duì)不同階層的職工進(jìn)行脫產(chǎn)教育培訓(xùn)，包括對(duì)各類管理階層人員的培訓(xùn)，還包括對(duì)新職工的崗前培訓(xùn)，對(duì)女職工的脫產(chǎn)培訓(xùn)，對(duì)骨干職工的脫產(chǎn)輪訓(xùn)等等。分階層OFFJT的特點(diǎn)是：（1）強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)象的職務(wù)地位、等級(jí)和階層；當(dāng)某位職工即將進(jìn)入某個(gè)階層、擔(dān)當(dāng)某種職務(wù)或取得某種更高地位時(shí)，必須經(jīng)歷一次脫產(chǎn)的教育培訓(xùn)，以便使其更好地?fù)?dān)當(dāng)新的職務(wù)工作，或扮演新的角色。（2）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的綜合性，即提高其擔(dān)當(dāng)新職務(wù)或扮演新角色時(shí)必要的綜合能力。（3）強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化教育培訓(xùn)；即按職務(wù)工作及擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所必備的知識(shí)、技能和態(tài)度的要求，按事先規(guī)定的、且多年來行之有效的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)方法；按規(guī)范的教學(xué)大綱和教材；按規(guī)定的授課時(shí)數(shù)和日程安排，按部就班地進(jìn)行集中脫產(chǎn)教育培訓(xùn)；（4）具有定期輪訓(xùn)的特性。在企業(yè)中的每一位職工都有各自的職務(wù)工作，都處于不同的階層和地位，都有機(jī)會(huì)晉升到更高的職務(wù)工作等級(jí)地位。因此，分階層OFFJT在企業(yè)中是定期進(jìn)行的，或一年一次，或一年二次；對(duì)每個(gè)職工來說，都有資格和機(jī)會(huì)參加不同階層內(nèi)涵的OFFJT，借以達(dá)到各自職業(yè)生涯的高深境界。分階層OFFJT可以說是一種輪訓(xùn)，是職工終身教育的具體體現(xiàn)。另一類是分專業(yè)OFFJT。所謂分專業(yè)OFFJT是指按不同專業(yè)對(duì)各類職工進(jìn)行脫產(chǎn)教育培訓(xùn)。包括對(duì)不同職工進(jìn)行全面質(zhì)量教育培訓(xùn)、安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)，以及專業(yè)教育培訓(xùn)和技術(shù)教育培訓(xùn)等等。分專業(yè)OFFJT的特點(diǎn)是：（1）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的專業(yè)性，即對(duì)專業(yè)部門、專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、技能教育培訓(xùn)。（2）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)內(nèi)容的單一性，即單課獨(dú)進(jìn)。由于生產(chǎn)工藝的變化或所擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)工作內(nèi)涵發(fā)生變化，使原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)或技能結(jié)構(gòu)出現(xiàn)某種失衡；換言之，使某職務(wù)某崗位的某些職工的某方面知識(shí)或某方面技能顯得有些有不足，需要離開工作崗位，集中參加教育培訓(xùn)，彌補(bǔ)知識(shí)或技能上的不足，以便更好地適應(yīng)改變了的生產(chǎn)工藝和職務(wù)工作，缺什么補(bǔ)什么。（3）強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識(shí)和技能的層次，以適應(yīng)各專業(yè)、各職務(wù)不同層次、不同水平的專業(yè)人員的需要。（4）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的適應(yīng)性和未來性。（5）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的靈活性和隨機(jī)性，即在企業(yè)脫產(chǎn)教育培訓(xùn)的制度和大綱上，事先確定系統(tǒng)的教材、確定教育培訓(xùn)的時(shí)期以及師資來源；教育培訓(xùn)的需求和內(nèi)容，主要不是依據(jù)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)實(shí)的工作職務(wù)和崗位，而是外部的環(huán)境；在教育培訓(xùn)的需求和內(nèi)容確定上存在著許多不可控和不確定因素；在教育培訓(xùn)的專業(yè)課程設(shè)置上強(qiáng)調(diào)靈活性及隨機(jī)應(yīng)變。還有一類是分等級(jí)教育培訓(xùn)。分等級(jí)教育培訓(xùn)類似“職工終身教育制”，即在進(jìn)行公司前進(jìn)行前期教育；進(jìn)入公司后進(jìn)行新職工教育（詳見“新職工教育”）；隨著職務(wù)職位等級(jí)上升，進(jìn)行定期或不定期的教育。從另一個(gè)角度說，對(duì)每一位處在不同職務(wù)或職位等級(jí)上的職工來說，都必須經(jīng)歷相應(yīng)的“脫產(chǎn)教育培訓(xùn)”，以便更快地適應(yīng)所承擔(dān)的新職務(wù)或新職位。OFFJT的管理過程大致可劃分為三個(gè)階段。1OFFJT的需求評(píng)估與計(jì)劃擬定階段。這一階段的主要任務(wù)是，運(yùn)用調(diào)查與預(yù)測的方法，對(duì)企業(yè)教育培訓(xùn)的需求實(shí)行分析與評(píng)估，在此基礎(chǔ)上擬定OFFJT的教育培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃內(nèi)容。需求評(píng)估中有四項(xiàng)內(nèi)容：（1）組織分析。著重確定組織范圍內(nèi)的教育培訓(xùn)需求，包括對(duì)組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對(duì)人力資源的重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析。從企業(yè)組織內(nèi)外的對(duì)比分析中，從生產(chǎn)經(jīng)營過程的現(xiàn)狀和問題的對(duì)比分析中，確定企業(yè)組織的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定教育培訓(xùn)的目標(biāo)與計(jì)劃大綱。（2）工作分析。即按照企業(yè)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需要的能力標(biāo)準(zhǔn)（職能標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)各部門、各職務(wù)工作（崗位）狀況，主要是對(duì)擔(dān)當(dāng)工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績等等，進(jìn)行比較分析；以確定企業(yè)組織成員，在各自的工作崗位上是否勝任所承擔(dān)的工作；進(jìn)而確定企業(yè)教育培訓(xùn)的需求結(jié)構(gòu)。（3）職工個(gè)體分析。逐一對(duì)職工的工作過程和工作結(jié)果以及工作態(tài)度進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，尤其對(duì)那些關(guān)鍵工作、關(guān)鍵崗位的人員素質(zhì)，進(jìn)行測評(píng)；以確定需要教育培訓(xùn)的內(nèi)容和人員。（4）培訓(xùn)需求調(diào)查與預(yù)測方法的運(yùn)用。通常企業(yè)可以選擇以下各種方法對(duì)培訓(xùn)需求作出調(diào)查與預(yù)測：a、自我申報(bào)，即設(shè)立“自我申報(bào)參加教育培訓(xùn)制度”，讓職工申訴參加脫產(chǎn)教育培訓(xùn)的理由與依據(jù)。b、人事考核，即依靠人事管理的考核結(jié)果分析確定脫產(chǎn)教育培訓(xùn)（OFFJT）的對(duì)象和內(nèi)容。c、人事檔案，即利用人事檔案，對(duì)人員情況及歷史狀況作出調(diào)查，確定教育培訓(xùn)的需求。d、人員素質(zhì)測評(píng)，即用一套標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)分析量表，對(duì)各類人員素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估；根據(jù)評(píng)估結(jié)果，確定培訓(xùn)對(duì)象與內(nèi)容。此外，還有觀察法，面談法，典型調(diào)查法等等。2OFFJT的實(shí)施與控制階段。這是OFFJT工作的主要階段，是實(shí)施教育培訓(xùn)的目標(biāo)與計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)與計(jì)劃，對(duì)OFFJT教育培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)作出調(diào)整，控制整個(gè)過程的順利進(jìn)展。在OFFJT的實(shí)施和調(diào)控階段上，并存著兩方面工作，一是教學(xué)工作，二是教務(wù)工作。如何做好教學(xué)和教務(wù)工作，按既定的OFFJT計(jì)劃與目標(biāo)展開教育培訓(xùn)，是成敗的關(guān)鍵。3OFFJT的結(jié)果評(píng)估與反饋階段。這是OFFJT工作的最后階段；這一階段的重點(diǎn)是建立教育培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)及指標(biāo)體系；對(duì)教育培訓(xùn)的成效進(jìn)行檢查與評(píng)價(jià)；把評(píng)估結(jié)果反饋給有關(guān)部門，作為下一輪OFFJT目標(biāo)與計(jì)劃制定的依據(jù)之一，以完善OFFJT的教育培訓(xùn)體系和內(nèi)容。此階段的工作實(shí)際上有兩個(gè)重點(diǎn)，一是回答各種培訓(xùn)計(jì)劃是否具有成效；二是回答各種培訓(xùn)是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。通常采用四種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)OFFJT結(jié)束后的教育培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，回答上述兩個(gè)重點(diǎn)問題。（1）反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。用于對(duì)表面效果的測評(píng)，詢問那些參加培訓(xùn)者對(duì)此次數(shù)育培訓(xùn)的印象。（2）學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)。通常通過各種試卷或考試方式，直接測量受訓(xùn)者所學(xué)到或掌握的知識(shí)量。（3）行為標(biāo)準(zhǔn)。即對(duì)受訓(xùn)者工作行為、工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行考核，分析判斷教育培訓(xùn)前后的變化程度。（4）結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。直接對(duì)接受教育培訓(xùn)之后的職工工作成績，以及所在工作部門、科室的集體工作成績進(jìn)行測量、分析和判斷，確定OFFJT的效果。在一些情況下，教育培訓(xùn)的效果不立即反應(yīng)出來，或不直接在受訓(xùn)者行為結(jié)果上反應(yīng)出來，需要進(jìn)行“追蹤調(diào)查與測評(píng)”。推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)一、目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場拓展突擊隊(duì)。但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準(zhǔn)顧客,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。以上的工作簡單來地表明，要使更多的人-即使多一個(gè)也好-對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以解和支持。二、入門須知講經(jīng)修行的地方叫做道場。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入道場須理論與行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入道場要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(四)本道場是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本道場是塑造形、灌注魂。三、戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會(huì)場嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。四、基本動(dòng)作訓(xùn)練(一)凡是萬物必有基本,立正的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是-只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是初步,同時(shí)也是最高境界。-在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),魂和心集于一體。五、早會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼-早安!)現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì)首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部胡子刮了沒有?3.領(lǐng)子整潔嗎?燙了沒有?4.領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒有?5.手帕干不干凈?折好了沒有?6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?7.手干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子線條是否直挺?9.襪子臟不臟?有沒有破損?10.鞋子臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼-好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操隊(duì)員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)1.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想2.PRO要和同事相友愛3.對(duì)公司盡忠誠4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)5.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想6.積極進(jìn)行管理和開拓7.PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)只要肯干一定成功隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號(hào)只要肯干一定成功-跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)只要肯干一定成功完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)把熱情拿出來隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來-跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))2.把熱情拿出來干吧!3.干的話熱情就會(huì)出來!4.把熱情拿出來干吧!5.干的話熱情就會(huì)出來!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來SALES隊(duì)贊歌隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命的全部赤誠奉獻(xiàn)絕不反悔工作的伙伴(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員2.同志就是朝著明日的希望挺起胸膛勇往邁進(jìn)工作的伙伴(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員3.同志就是沒有孤獨(dú)沒有寂寞手?jǐn)y著手肩并著肩工作的伙伴(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢今天一天還請(qǐng)多指教(全體齊呼-請(qǐng)多多指教!)六、晚會(huì)進(jìn)行方式領(lǐng)隊(duì):宣布開始現(xiàn)在開始月日的晚會(huì)首先進(jìn)行1.PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練2.經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3.推銷口號(hào)4.市場開拓突擊隊(duì)隊(duì)贊歌5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼-非常謝謝了!)七、實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明(一)單位(二)姓名(三)實(shí)行計(jì)劃(四)實(shí)行決心宣言(五)口號(hào)1997年6月25、28日謹(jǐn)呈股份有限公司總經(jīng)理八、實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。B.按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。C.按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織。F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。H.隨時(shí)搜集并提供市場情報(bào)。I.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經(jīng)營意識(shí)。C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。E.對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標(biāo)。4.口號(hào):用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。C.對(duì)保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉儲(chǔ)制度。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)精良經(jīng)銷店,作為競銷主力。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM研習(xí)生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1)堅(jiān)守崗位,盡忠職守。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(3)健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。3.口號(hào)：發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。C.對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。A.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B.給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號(hào)：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。B.隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營觀念與知識(shí)。C.密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D.密切注意經(jīng)銷商的信用度。E.實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。F.對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報(bào)與動(dòng)態(tài)。I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營方法。C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。(2)不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。3.口號(hào):先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競售。C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標(biāo)。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問推銷。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。2.實(shí)行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期突擊隊(duì)培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。(3)冷氣課不但要向目標(biāo)挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!3.口號(hào):突破!目標(biāo)完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫存表。B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營業(yè)額,提高市場占有率。B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。2.實(shí)行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場的獨(dú)占率。3.口號(hào):讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場!不擇手段完成目標(biāo),讓獨(dú)占市場!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。B.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。C.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)向。D.確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。E.時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。F.及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)。G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助建立顧客資料管理卡。B.注重店面商品陳列。C.灌輸最新經(jīng)營管理知識(shí)。D.加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。F.協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。G.經(jīng)營范圍的確實(shí)把握。2.實(shí)行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。(4)忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。3.口號(hào):沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.長期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購買高潮。C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競爭目的。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。B.配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。1.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念-誠意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。3.口號(hào):沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。D.每周會(huì)同服務(wù)站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動(dòng)。F.克服賭博等不良習(xí)慣。G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加顧客購買力。B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標(biāo)。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我大家庭。3.口號(hào):任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。(A)一般概況。(B)生活概況。(C)進(jìn)貨資料。(D)輔助記錄。C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。(A)強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。(C)加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識(shí),建立利潤經(jīng)營制度。B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。A.協(xié)助做好顧客管理工作。B.加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。C.協(xié)助店面布置及商品陳列。D.鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。E.舉辦促銷活動(dòng)。F.經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1.口號(hào):堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營業(yè)目標(biāo)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。3.口號(hào):把熱情拿出來,全力以