《卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》PPT課件.ppt

卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？,2019/6/27,3,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？ 1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低 2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠 3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì),2019/6/27,4,課程內(nèi)容: 第一講.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé) 第二講.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定員與招聘 第三講.銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第四講.銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 第五講.市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策 第六講.銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估 第七講.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) 第八講.如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪,第一講 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé),一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位,2019/6/27,7,企業(yè)最終目的:利潤(rùn),2019/6/27,8,1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式,2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,2019/6/27,10,3、銷(xiāo)售的目的-5個(gè)流,銷(xiāo)售的目的,產(chǎn)品,資金,信息,信用,情感,賣(mài)方,買(mǎi)方,二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé),1、什么管理？,人 人力管理 財(cái) 時(shí)間 業(yè)務(wù)管理,2019/6/27,14,2、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)？,工作職責(zé),C-控制,P-計(jì)劃,O-組織,D-領(lǐng)導(dǎo),2019/6/27,16,不同管理層所需要的相關(guān)管理技能,3、管理結(jié)構(gòu),決策層,管理層,營(yíng)運(yùn)層,董事會(huì)、CEO,經(jīng)理、主管,基層員工,2019/6/27,19,4、銷(xiāo)售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？,公司利益,銷(xiāo)售員利益,客戶利益,團(tuán)隊(duì)利益,銷(xiāo)售經(jīng)理利益,5、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色,管家 領(lǐng)隊(duì) 教練,2019/6/27,23,銷(xiāo)售經(jīng)理的角色 產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者,二、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力,2019/6/27,25,1、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員工作差別,2、企業(yè)的壓力,企業(yè),顧客,供應(yīng)商,競(jìng)爭(zhēng)者,分銷(xiāo)商,替代者,3、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力,壓力,上級(jí),下級(jí),客戶,競(jìng)爭(zhēng)者,第二講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、 定員 與招聘,一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員,2019/6/27,30,1、組織構(gòu)架,區(qū)域型銷(xiāo)售組織（華南/華東/華中/SBU） 產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織（家用電器類(lèi)產(chǎn)品） 渠道型銷(xiāo)售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）,2019/6/27,31,2、定崗,工作關(guān)系確定 崗位描述 工作內(nèi)容描述 戰(zhàn)略小部門(mén)過(guò)程職責(zé),2019/6/27,32,定崗,銷(xiāo)售經(jīng)理(主管),銷(xiāo)售代表,銷(xiāo)售內(nèi)勤,銷(xiāo)售行政,信用助理 （應(yīng)收帳款管理）,2019/6/27,33,3、定編,前提：定崗-職位描述 目的：人力資源成本合理配置 方法 經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法 財(cái)務(wù)預(yù)算法 標(biāo)桿分析法 人力利潤(rùn)法 勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用） 經(jīng)濟(jì)模型法,2019/6/27,34,4、定員,誰(shuí)來(lái)做合適 知識(shí) 技能 經(jīng)驗(yàn) 職業(yè)規(guī)范 品格 態(tài)度,二、銷(xiāo)售代表的招聘,2019/6/27,36,1、招聘的計(jì)劃和分析,崗位分析 需求產(chǎn)生 職位崗位描述 招聘計(jì)劃 信息發(fā)布 初次篩選 面試、筆試 結(jié)果通知,2019/6/27,37,2、實(shí)施面試,提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)） 陳述,2019/6/27,38,3、面試技巧,態(tài)度一步到位 化學(xué)反應(yīng) 廣告 抗挫折能力 人員類(lèi)型 晚餐考驗(yàn) 發(fā)展目標(biāo) 有否詢(xún)問(wèn) 困難準(zhǔn)備,第三講 銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團(tuán)隊(duì)建設(shè),一、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧,演示演講技巧,重要客戶管理,銷(xiāo)售談判技巧,銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,ASK模式,二、銷(xiāo)售人員的發(fā)展,1、資深銷(xiāo)售人員 2、銷(xiāo)售管理人員 3、跨部門(mén)、跨區(qū)域發(fā)展人員 4、銷(xiāo)售培訓(xùn)人員,2019/6/27,43,三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè),組合時(shí)期 磨合時(shí)期 共識(shí)時(shí)期 成果時(shí)期,2019/6/27,44,團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和,2019/6/27,45,1、團(tuán)隊(duì)精神的成因,共同的目標(biāo) 共同的發(fā)展 共同的努力 共同的提高 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn) 愉快的工作環(huán)境,2019/6/27,46,2、團(tuán)隊(duì)建立,充分了解目標(biāo) 清晰角色 良好的溝通 相互信賴(lài)和支持 積極處理異見(jiàn) 良好的對(duì)外關(guān)系 分享成果,第四講 銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬,2019/6/27,48,一、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估,業(yè)績(jī)考核 能力考核 個(gè)性評(píng)定,2019/6/27,49,1、銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn),工作時(shí)間自由 工作效果可具體表示 工作業(yè)績(jī)波動(dòng),2019/6/27,50,2、績(jī)效評(píng)估目的與作用,2019/6/27,51,1、目標(biāo)管理-SMART原則,銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 成本控制 策略執(zhí)行 行政工作 工作態(tài)度,2019/6/27,52,3、績(jī)效評(píng)估目的與作用-GAPS,自己,他人,現(xiàn)在,將來(lái),2019/6/27,53,4、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū),定勢(shì)誤差經(jīng)驗(yàn)定義 首因誤差主觀主義 從眾評(píng)估從眾現(xiàn)象 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng)) 百分比現(xiàn)象 自身對(duì)比誤差,2019/6/27,54,5、績(jī)效評(píng)估的方法,等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定） 360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性） 雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通） 評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）,2019/6/27,55,6、績(jī)效考核的原則,制定考核內(nèi)容與方法 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法 公布考核細(xì)節(jié) 考核的客觀性、透明性 考核結(jié)果反饋,二、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定,2019/6/27,57,1、薪酬模式,2019/6/27,58,2、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素,個(gè)人能力因素（高額提成） 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）,2019/6/27,59,3、銷(xiāo)售人員的薪酬福利,薪酬與獎(jiǎng)金 福利 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方法 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng),2019/6/27,60,4、銷(xiāo)售代表薪酬評(píng)定,科學(xué)性 激勵(lì)性 公平性 綜合性 可控性 差異性 穩(wěn)定性,2019/6/27,61,5、銷(xiāo)售人員收入模式,總收入,固定收入,集體獎(jiǎng)金,個(gè)人獎(jiǎng)金,薪金 津貼 福利,團(tuán)隊(duì)任務(wù)假 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng),銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 成本獎(jiǎng)金 策略獎(jiǎng)金 態(tài)度獎(jiǎng)金,第五講 市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策,2019/6/27,63,區(qū)域運(yùn)作,分析,目標(biāo),策略與計(jì)劃,執(zhí)行,總結(jié),評(píng)估,2019/6/27,64,一、市場(chǎng)分析,2019/6/27,65,1、環(huán)境分析,消費(fèi)者的技能 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 中間商狀況 供應(yīng)商狀況 企業(yè)、部門(mén)狀況,微觀環(huán)境,人文 經(jīng)濟(jì) 政治 法律 技術(shù) 地理 宗教 社會(huì)文化,宏觀環(huán)境,2019/6/27,66,2、企業(yè)內(nèi)部分析,價(jià)值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo),2019/6/27,67,（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣,20 10 0,10* 5* 1* 0.5* 0.1*,市場(chǎng)增長(zhǎng)率%,相對(duì)市場(chǎng)份額,2019/6/27,68,企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期-成長(zhǎng)期-成熟期-衰退期,2019/6/27,69,（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）,優(yōu)勢(shì)-S,劣勢(shì)-W,機(jī)會(huì)-O,威脅-T,可控內(nèi)部,不可控外部,2019/6/27,70,（3）、內(nèi)部資源分析,POL效益概念 RRETURN OON IINVESTMENT,最小的投入，獲得最大的利潤(rùn),2019/6/27,71,將資源用在“刀刃”上 資金 時(shí)間 無(wú)形資產(chǎn) 實(shí)物,2019/6/27,72,（4）、最容易丟失的資源時(shí)間,理智行為時(shí)間15% 習(xí)慣性行為時(shí)間85%,-良性習(xí)慣 -不良性習(xí)慣,2019/6/27,73,（5）、良好的時(shí)間管理,重要,緊急,不緊急,不重要,2019/6/27,74,（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣,不守時(shí) 拖沓 沖動(dòng) 易受干擾,2019/6/27,75,（7）、銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理,2019/6/27,76,（8）、最容易忽視的資源實(shí)物,資金！,=,實(shí)物,2019/6/27,77,（9）、最容易忽視的資源無(wú)形資產(chǎn),來(lái)源于公司（品牌） 來(lái)源于區(qū)域（渠道） 來(lái)源于你（與客戶的關(guān)系）,2019/6/27,78,（10）、最容易感受到的資源資金,以少投入獲取大產(chǎn)出 使用必須導(dǎo)向銷(xiāo)售目標(biāo) 登記和定期總結(jié),2019/6/27,79,二、目標(biāo)制定,2019/6/27,80,1、目標(biāo)管理,銷(xiāo)售目標(biāo) 客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo) 陳列目標(biāo) 行政目標(biāo) 個(gè)人發(fā)展目標(biāo),2019/6/27,81,2、目標(biāo)制定,非單一的 利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望 分輕重緩急 可量化 現(xiàn)實(shí)性 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致,2019/6/27,82,3、市場(chǎng)決策戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)行為,產(chǎn)品定位,營(yíng)銷(xiāo)組合,5W 1H,4P,2019/6/27,83,價(jià)值創(chuàng)造和傳遞,選擇價(jià)值 STP 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品/服務(wù)定位,提供價(jià)值 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 服務(wù)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷(xiāo)服務(wù),傳播價(jià)值 人員促銷(xiāo) 銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告,戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo),戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo),2019/6/27,84,4、銷(xiāo)售決策戰(zhàn)術(shù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)分析,銷(xiāo)售策略,2019/6/27,85,5、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手 對(duì)手是鏡子，而不是敵人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右,2019/6/27,86,6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析,任務(wù),SWOT 分析,策略,計(jì)劃,執(zhí)行,評(píng)估 控制,目標(biāo),內(nèi)部環(huán)境分析,第六講 銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估,2019/6/27,88,一、銷(xiāo)售預(yù)估,2019/6/27,89,1、銷(xiāo)售指標(biāo),產(chǎn)品類(lèi) 地區(qū)類(lèi) 人員類(lèi) 客戶類(lèi) 時(shí)間類(lèi),2019/6/27,90,2、銷(xiāo)售預(yù)估的方法,投入產(chǎn)出發(fā)利潤(rùn)率推算 業(yè)績(jī)推算法增長(zhǎng)率推算 信息評(píng)估法市場(chǎng)容量推算,2019/6/27,91,3、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果,預(yù)估過(guò)高,預(yù)估過(guò)低,2019/6/27,92,二、銷(xiāo)售預(yù)算-最終目標(biāo) 資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率 1.規(guī)模與實(shí)力 2.現(xiàn)實(shí)與愿望,2019/6/27,93,1、銷(xiāo)售預(yù)算原則,盈利是核心目標(biāo) 銷(xiāo)售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)算應(yīng)量力而行 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用,2019/6/27,94,2、銷(xiāo)售預(yù)算的步驟,設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式 確定銷(xiāo)售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制,2019/6/27,95,設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式 1.地區(qū)代理與銷(xiāo)售公司 2.直供與分銷(xiāo)售 3.陳列與促銷(xiāo)的要求,2019/6/27,96,確定銷(xiāo)售人員數(shù)量 1.客戶數(shù)量 2.拜訪數(shù)量,2019/6/27,97,編制預(yù)算表 1.銷(xiāo)售毛利預(yù)算表 2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表,2019/6/27,98,預(yù)算檢查與控制 1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況 2.費(fèi)用調(diào)整,2019/6/27,99,3、銷(xiāo)售渠道,銷(xiāo)售渠道策略 企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道 多元化銷(xiāo)售渠道 渠道客戶考察,經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況,銷(xiāo)售公司、中間經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、直銷(xiāo)商,銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度、銷(xiāo)售渠道寬度,2019/6/27,100,產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道選擇,2019/6/27,101,企業(yè)與銷(xiāo)售渠道選擇,2019/6/27,102,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不嚴(yán) 2.企業(yè)的綜合銷(xiāo)售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,2019/6/27,103,多元化的銷(xiāo)售渠道 1.銷(xiāo)售公司 2.中間經(jīng)銷(xiāo)商 目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn) 3.代理商 4.直銷(xiāo),電話營(yíng)銷(xiāo)售 5.專(zhuān)營(yíng)店,2019/6/27,104,渠道客戶考察 1.積極性 2.經(jīng)營(yíng)者人品 3.歷史 4.所有制 5.信用狀況,2019/6/27,105,銷(xiāo)售價(jià)格 1.制定供應(yīng)價(jià)格 購(gòu)買(mǎi)量,客戶規(guī)模,匯款方式 2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍,2019/6/27,106,舉例: 美國(guó)西南航空公司 低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān),2019/6/27,107,4、銷(xiāo)售方式,2019/6/27,108,5、銷(xiāo)售評(píng)估,2019/6/27,109,（1）、評(píng)估的目的,任務(wù)達(dá)成情況 員工綜合素質(zhì) 訂出員工發(fā)展方向 為員工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù),2019/6/27,110,（2）、評(píng)估的信息來(lái)源,業(yè)務(wù)的量化分析 客戶的反饋 銷(xiāo)售人員的工作情況 拜訪 其他同事的評(píng)價(jià),2019/6/27,111,（3）、業(yè)務(wù)量化分析,銷(xiāo)售量 費(fèi)用額 指標(biāo)完成率 同期增長(zhǎng)率 投資回報(bào)率 團(tuán)隊(duì)中的排名 平均客戶拜訪數(shù) 拜訪時(shí)間占有率 新客戶增長(zhǎng)率 KA占有率,2019/6/27,112,（4）、銷(xiāo)售人員的工作情況,現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 公司銷(xiāo)售計(jì)劃總結(jié),2019/6/27,113,評(píng)估工作,2019/6/27,114,第七講 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng),2019/6/27,115,一、領(lǐng)導(dǎo)和管理,領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 管理是左半腦的工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別,2019/6/27,116,二、人類(lèi)需要的層次,自我實(shí)現(xiàn),自尊需要,社會(huì)實(shí)現(xiàn),安全需要,生理需要,2019/6/27,117,X-Y理論(麥格列戈) X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽(tīng)人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無(wú)上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心 Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過(guò)滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致,2019/6/27,118,三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法,獎(jiǎng)金 稱(chēng)贊 晉升 良好的態(tài)度 更多的工作機(jī)會(huì) 物質(zhì) 薪金 更佳的工作條件 信任,獎(jiǎng)賞,懲罰,扣薪金 較厭惡性的工作 責(zé)罵 冷淡的態(tài)度 緊密監(jiān)管 紀(jì)律處分,2019/6/27,119,期望模型理論 1個(gè)人能力-2個(gè)人績(jī)效-3組織獎(jiǎng)勵(lì)-4個(gè)人目標(biāo) 總體激勵(lì)力=1X2X3X4,2019/6/27,120,四、銷(xiāo)售員的激勵(lì),2019/6/27,121,激勵(lì)方式,2019/6/27,122,表?yè)P(yáng)的方式,表?yè)P(yáng)指出不足 隨意表?yè)P(yáng) 認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過(guò)程與他分享、總結(jié)原因,2019/6/27,123,表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請(qǐng)記住：應(yīng)多表?yè)P(yáng)下屬,2019/6/27,124,五、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì),恐懼退縮型 懶惰取巧型 虎頭蛇尾型 條理不清型 抱怨不斷型 自視過(guò)高型,2019/6/27,125,第八講 如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪,2019/6/27,126,為什么要做銷(xiāo)售協(xié)訪？ 1.提高銷(xiāo)售人員的綜合能力 2.了解市場(chǎng)訊息,2019/6/27,127,一、培養(yǎng)下屬有什么好處,員工選擇公司的主要原因 給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系 培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感 業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可 薪資收入,2019/6/27,128,二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）,培訓(xùn),提高22%,沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo),2019/6/27,129,信息分為四大類(lèi),知道,不知道,自己知道,自己不知,他人知道,他人不知,2019/6/27,130,輔導(dǎo)是什么? 是一個(gè)過(guò)程 是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能 是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī),2019/6/27,131,我想吃魚(yú) 我得自己釣魚(yú) 我要學(xué)會(huì)如何釣魚(yú) 我要自己釣魚(yú),二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）,輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識(shí)到：,2019/6/27,132,三、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)模式,2019/6/27,133,輔導(dǎo)模式,1,2,3,4,承前啟后和目標(biāo),期盼的結(jié)果,做什么,如何做,準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度) 通過(guò)指導(dǎo)者達(dá)到 通過(guò)被指導(dǎo)者達(dá)到,201