期業(yè)務(wù)員續(xù)期利益.ppt

一年期業(yè)務(wù)員續(xù)期利益,我們的憂慮,其他行業(yè)都有基本工資（底薪）,我們有嗎?,我能在這個行業(yè)做多久?,課程大綱,看得見的續(xù)期利益 一.續(xù)傭 二.繼續(xù)率獎金 三.長期服務(wù)獎 看不見的續(xù)期利益 一.加保 二.轉(zhuǎn)介紹,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)伴隨著忠誠的客戶,看得見的續(xù)期利益,你知道嗎?,一年的保費12萬元, 我們第一年的年薪是多少?第二年的年薪是多少?,第一年年薪31200元,第二年年薪62700元,如果能做到24萬?,第一年年薪62400元,第二年年薪125400元,十萬年薪 不是夢!,看得見的續(xù)期利益,這么多利益！怎么來的呢？,看得見的續(xù)期利益,業(yè)務(wù)員續(xù)期利益?zhèn)蚪饦?biāo)準(zhǔn),首期是獎金，續(xù)期是底薪,主要險種傭金標(biāo)準(zhǔn) (以交費期20年為例）,看得見的續(xù)期利益,繼續(xù)率獎金 依業(yè)務(wù)員本人銷售的壽險新契約第13個月年度保費繼續(xù)率對應(yīng)比例核發(fā)繼續(xù)率獎金。 計算公式如下：繼續(xù)率獎金當(dāng)月領(lǐng)取的第二年度服務(wù)津貼對應(yīng)比例.,看得見的續(xù)期利益,繼續(xù)率獎金核發(fā)規(guī)定,繼續(xù)率獎金=當(dāng)月領(lǐng)取的第二年度服務(wù)津貼C(比例),繼續(xù)率獎金獎高罰低,看得見的續(xù)期利益,根據(jù)個人壽險業(yè)務(wù)人員基本管理辦法繼續(xù)率是指“第13個月年度保費繼續(xù)率”，計算公式如下：.,第13個月年度 保費繼續(xù)率,=,考察期間內(nèi)出單之壽險新契約于生效后第十三個月實收保費(含附約）,考察期間內(nèi)出單之壽險新契約保費(含附約),100%,注：第13個月年度保費繼續(xù)率的計算范圍不包含躉交件、猶豫期撤單件及發(fā)生理賠件，免繳，注銷，遷出，人為停效，效力終止，轉(zhuǎn)換終止等。,看得見的續(xù)期利益,續(xù)收對繼續(xù)率獎金的影響,月均保費6000元的業(yè)務(wù)人員： 6000/(6000*12)=8.3 12000/(6000*12)=16.6% 20000/(6000*12)=27.7%,一張保單可能毀了一年的繼續(xù)率！ 也可能保證一年的繼續(xù)率！,業(yè)務(wù)員續(xù)期利益案例,萬能續(xù)收對繼續(xù)率獎金的影響,舉例：某鉆石業(yè)務(wù)員，一年月均保費10000元。 在2007年10月做了一份5萬元的萬能。 假設(shè)其未能收回該份萬能保單，則： 繼續(xù)率=100%-50000元/(10000元X11月+50000元)100=68.75% 因為繼續(xù)率將持續(xù)一年， 所以該業(yè)務(wù)員將在一年內(nèi)無法得到繼續(xù)率獎金。 再假設(shè)其月續(xù)傭穩(wěn)定為800元，正常情況下繼續(xù)率在90%以上，則： 繼續(xù)率獎金=800元X110%X12個月=10560元 即：該業(yè)務(wù)員做了一份5萬元的萬能， 得到2650元的首年傭金， 卻損失10560元的繼續(xù)率獎金。,看得見的續(xù)期利益,張山第一個月：應(yīng)收8000元 第二個月張山應(yīng)收3000元 第三個月張山應(yīng)收3800元 三個月一共可拿續(xù)傭148000.121776元， 三個月繼續(xù)率獎金1776110%=1953.6元， 合計：17761953.63729.6元，,情況一：全部收取,沒想到會有這么多！,看得見的續(xù)期利益,情況二：失效一單3000元,如果第一個月應(yīng)收8000元，實收5000元，失效一單3000元 第二個月應(yīng)收3000元，全部收取， 第三個月應(yīng)收3800元，也全部收取， 則三個月續(xù)傭為：118000.121416元。 第一個月繼續(xù)率5000/8000=62.5，繼續(xù)率獎金為0元 第二個月繼續(xù)率8000/11000=72.7%、繼續(xù)率獎金=0元 第三個月繼續(xù)率11800/1480079.7，獎金為30。 第三個月繼續(xù)率獎金=45630136.8元 三個月合計收入為：1552.8元,少了 很多！,看得見的續(xù)期利益,非常遺憾： 只因一張3000元的保單沒有收取，所有三個月 一共損失 ： 3729.61552.82176.8元,但損失還沒有結(jié)束,還將影響以后每月其他保單的繼續(xù)率獎金 與未來的長期服務(wù)獎嘔！,看得見的續(xù)期利益,請注意：,繼續(xù)率獎金是只計保費的，而所有萬能財富天使世紀(jì)贏家恰恰是高保費保單，一單收不上來不僅沒有萬能的續(xù)傭，當(dāng)月繼續(xù)率也泡湯了! 繼續(xù)率獎金的考核是滾動進行的，高保費的萬能收不上來影響的就是全年的繼續(xù)率獎金啊!,看得見的續(xù)期利益,還有：,長期服務(wù)獎,做個永遠的平安人,留存滿六年及以上年期的業(yè)務(wù)員 當(dāng)月FYC600元(A類)/480(B類）/360(C 類） 公司每月將以業(yè)務(wù)員當(dāng)月所收的本人所推銷壽險保單之第六年及六年以上之保單年度保險費的2%作為業(yè)務(wù)員的長期服務(wù)獎金，投保平安團體退休金保險,看得見的續(xù)期利益,看不見的續(xù)期利益,王主任的經(jīng)驗：,王主任已在公司近10年了，年年都是高峰會員。談起她的成功秘訣，她說：“我就是用心對待我的每一個客戶，服務(wù)好，客戶對我認(rèn)同，有保險就想到我，都在我這兒加保，我的新契約有60以上都是老客戶的加保，再加上轉(zhuǎn)介紹，輕輕松松成鉆石?！?王主任的繼續(xù)率都在98以上,續(xù)期收費對我們的好處,續(xù)期的核心指標(biāo)是-繼續(xù)率,看不見的續(xù)期利益,雙刃劍,關(guān)注人與人之間的250定律!,看不見的續(xù)期利益,看不見的續(xù)期利益,壽險經(jīng)營的規(guī)律,專業(yè)的銷售、加上優(yōu)質(zhì)的續(xù)期服務(wù)才能獲得客戶的信任，加保，轉(zhuǎn)介紹客戶才能想起你！,絕大部分資深績優(yōu)業(yè)務(wù)員認(rèn)為有70-80%的業(yè)務(wù)來自于對老客戶的經(jīng)營,開發(fā)一個新客戶的成本和難度是維持一個老客戶的6-8倍,看不見的續(xù)期利益,行業(yè)道德：,慎始,慎微,從客戶利益出發(fā)， 謹(jǐn)慎開發(fā)每一單。,從細小處著手， 認(rèn)真服務(wù)每一單,建立有正面影響力的客戶群!,續(xù)期利益如此重要，我們該怎么做呢？,續(xù)期小貼士：,1：保單催費的時間要早（打個比方，7月10日的保單） 6月底，您說“張先生，您7月10日的保單要交費了” 客戶心理會以7月10日為限，按時交費。 7月底，您說“張先生，您7月10日的保單要交費了” 客戶會問“最晚幾號啊?！?你如何回答。那么客戶會以60天為限，拖延交費。 2：平時服務(wù)要做好 方法：經(jīng)常聯(lián)系，電話，短信，報刊，公司各項活動。 3：理財類的保單要當(dāng)月交費 早投資，早收益，如萬能。 4：大額保單要當(dāng)月交費 大客戶有現(xiàn)金流，不一定有現(xiàn)金。,5：萬能險重視持續(xù)繳費獎勵,不要小看2%的持續(xù)交費特別獎勵哦!讓我們算算帳就知道好處啦!,持續(xù)交費特別獎勵,萬能險合同生效后首三年，每年均在約定的交費日六十日內(nèi)支付當(dāng)期期交保費，那么從第四個保單年度起，每年于約定的交費日六十日內(nèi)支付當(dāng)期期交保費，公司將額外分配2%的當(dāng)期期交保費作為持續(xù)交費特別獎勵進入單獨帳戶。,第二年、第三年任何一年不按期交納當(dāng)期續(xù)期 保費則永久喪失享受“持續(xù)交費特別獎勵”的權(quán)利,續(xù)期小貼士：,萬能險持續(xù)交費特別獎勵舉例：,甲乙兩位客戶，同時投保了智富人生萬能保險A款，合同于2004 年6月18日生效，期交保費1萬元，計劃交費20年。 2005年6月18日，甲客戶交納續(xù)期保費1萬元，乙客戶由于 工作 繁忙出差在外，就將交費的事情暫時擱置，他認(rèn)為反正萬能保險可 以緩交保費，過過再說也不要緊。 2006年6月18日，甲客戶繼續(xù)交納了第三年的期交保費1萬元， 乙客戶共交納續(xù)期保費2萬元，其中1萬元是補交2005年的，歸屬第 二個保單年度，另1萬元是第3期的當(dāng)期應(yīng)交期交保費。 之后，甲乙兩位客戶每年均按照交納期交保費，每人各自交納 了共計20期。甲客戶從第4年開始享有持續(xù)交費的特別獎勵，每年 200元(1萬元*2%)；乙客戶由于前三年有一次沒有按照交費，因此永 久喪失了持交獎。,續(xù)期小貼士：,萬能險持續(xù)交費特別獎勵舉例-續(xù)：,讓我們看看他們保單價值的