《增員開拓方式》PPT課件.ppt

1,增員開拓方式,2,增員是壽險(xiǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)之必然!,3,老生常談的話題:,干啥的? 多少錢?,現(xiàn)實(shí)問題,生活中本身就存在很多困惑!,4,我們的困惑：,人難找找不到合適的 人難選合適的不來 人難留看好的留不住,5,做人就要響當(dāng)當(dāng), 永遠(yuǎn)不做生活的乞丐;在別人踏 步時(shí)，我們?cè)谠夭粍?dòng)；在別人走路時(shí)，我們卻在踏 步；在別人奔跑時(shí)，我們卻在走路；時(shí)間不會(huì)因?yàn)槲覀?的慢一拍而停留，也不會(huì)因?yàn)槲覀冊(cè)谂腔驳臅r(shí)候而等 ！難道真要等到我們心有余而力不足的時(shí)候再去拼 搏嗎？來吧，朋友！相信我們每一個(gè)人都是金子，是金 子你就要發(fā)光！- -至理名言,6,調(diào)整自身增員心態(tài),一個(gè)人干不如一幫人干！ 組建團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)人的,需要彼此協(xié)作精神!,不服氣的，不想幫的, 唯一的辦法是超過他！,7,做為增員人的定位：做一名導(dǎo)師,把一個(gè)不熟悉保險(xiǎn)的人增進(jìn)來，要慢慢說服， 這是引導(dǎo)； 進(jìn)來了以后，等于他嫁給了我，我去管理他， 就是領(lǐng)導(dǎo)； 根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，讓他明白應(yīng)該做什么， 就是指導(dǎo)； 有人悟性高，有人悟性低，我要手把手教育他， 就是輔導(dǎo)； 這個(gè)過程中，有人會(huì)越軌，我教育他監(jiān)督他，朝良好方向走就是督導(dǎo)。,8,在所有技巧與方法領(lǐng)悟的同時(shí),有一點(diǎn)必須要做到的就是你自己是否真的想要改變。 更多的時(shí)候, 不在于你知道多少,而在于你做了多少!,9,組織增員法,提高增員工作效能的方法: 變主要依靠直接增員為主要依靠組織增員!,增員新方式：,10,組織增員的好處：,能帶來較高質(zhì)量的候選人 建立彼此之間的信心 有助于的時(shí)間管理,11,組織增員的借口：,招募農(nóng)村拓展員，服務(wù)好三農(nóng)。,12,組織增員的目的：進(jìn)行區(qū)域開拓,陌拜市場(chǎng)的開拓 找空白村，成片開拓 在一定的范圍內(nèi)找影響力中心協(xié)助 運(yùn)用增員資料宣傳，并進(jìn)行公開招聘 形成一片氣勢(shì),營(yíng)造一種氛圍,13,增員前的準(zhǔn)備:,必備的能力 1、在考慮增員需求以前，你是否為你的事業(yè)成長(zhǎng)做過長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃？ 2、對(duì)于增員，你有無一些基本的能力要求？ 3、對(duì)于增員系統(tǒng)應(yīng)保持什么標(biāo)準(zhǔn)？ 4、什么樣的增員人你會(huì)毅然勸退,14,（二）必備的工具。 1、讓人信服的證明材料。 * 公司穩(wěn)健的證明。 * 組織健全的證明。 * 個(gè)人成功的證明。 2、增員登記表。 3、增員測(cè)試表。 4、預(yù)估問題與增員話術(shù)。,增員前的準(zhǔn)備:,15,增員新流程,增員者要做的第一步:取得新人 人的初步同意,填好表格,公司統(tǒng)一組成面試團(tuán):約見面談,公司解疑惑.,增員者要做的第二步:贏得新人家屬的支持,16,如何去增？,找對(duì)方法，選對(duì)人！,17,環(huán)境不同我們所要把握的技巧也有所不同,城區(qū)領(lǐng)域 農(nóng)村領(lǐng)域,18,增員的標(biāo)準(zhǔn),1、硬性標(biāo)準(zhǔn)： 年齡 性別 學(xué)歷 戶籍 身體 家庭 人格,2、軟性標(biāo)準(zhǔn)： 心態(tài) 性格 領(lǐng)悟力 習(xí)慣 形象 表達(dá) 收入,19,增員新目標(biāo)：,村干部、大老板的家屬 市場(chǎng)管理員 做生意的 跑銷售的 小手工作坊 家庭主婦 久在外找工人員,信用社富余人員 吸儲(chǔ)員 代課老師 廠里倒班制 赤腳醫(yī)生 裁衣人員,20,名氣居高,收入有限,代課老師 赤腳醫(yī)生 村干部,切入話題： 發(fā)揮職業(yè)優(yōu)勢(shì)，更加體現(xiàn)工作的價(jià)值及自身能力的提升。另外又多一條增加收入的渠道。,21,小時(shí)候，老師在我心中位置就很高.尊師重教,已形成風(fēng)氣。你教的孩子能成才，家長(zhǎng)是非常感謝你的。教學(xué)是贏得別人尊重的行業(yè)，保險(xiǎn)也是贏得別人尊重的行業(yè)。人生的變化無常是無法預(yù)測(cè)的，這份工作同樣會(huì)讓家長(zhǎng)感謝你，況且我介紹的是一家國(guó)家級(jí)公司，不管是管理體制還是福利待遇都是很完善的，與你的身份是相符。 不要猶豫了，正好*號(hào),公司統(tǒng)一面試，一起去吧！,增員新話術(shù)(教師),22,醫(yī)生職業(yè)是高尚的，保險(xiǎn)也是高尚的工作，一生從事過兩份高尚的職業(yè)的人更高尚。再說你的時(shí)間與公司的工作時(shí)間又不沖突，還能享受公司所給的福利待遇?？紤]一下吧，一家國(guó)有大公司足夠你發(fā)揮特長(zhǎng),正好*號(hào)公司統(tǒng)一面試，一起去吧！,鄉(xiāng)村醫(yī)生,23,做干部有關(guān)系，做保險(xiǎn)用關(guān)系，關(guān)系不用等于沒關(guān)系。選擇保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，稍用些心，您 一定會(huì)比別人做的好，收入也會(huì)翻幾倍。 別猶豫了，明天公司面試，一起去看看 ,村干部（或家屬）,24,自由職業(yè) 個(gè)體老板 跑銷售的 家庭主婦,切入話題：認(rèn)識(shí)的人多，客戶多，路多多發(fā)財(cái)，主要是能主 宰自己， 時(shí)間也比較充足，責(zé)任心強(qiáng)。多份收入，充實(shí)自己。,25,個(gè)體老板、跑銷售的：,你現(xiàn)在天天銷售的都是看得見，摸得著的。做保險(xiǎn)銷售是看不見，摸不著得。看得見的，看不見的你都做過了，那你就什么都能做了。 一個(gè)人在家做老板是小老板，能走出去的才是大老板；天天在家做老板，不如出門做老板。這份工作適合你，助你更上一層樓。只要用心學(xué)保險(xiǎn)，生意經(jīng)營(yíng)一樣好，來試試吧！ 若你在這個(gè)行業(yè)做成功了，你就會(huì)賺很多。如果不成功，這一年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷將使你終身受益，不會(huì)有任何損失。,26,家庭主婦,天天圍繞著小家庭（菜園子、鍋臺(tái)子、飯桌子、丈夫和孩子），不如圍繞著大家庭（朋友多、交流廣、增見識(shí)，金錢和榮譽(yù)）。 中國(guó)人壽就是一個(gè)大家庭，不但可以學(xué)到很多，還可以擁有醫(yī)療保障和養(yǎng)老，這份工作，不用您投入多少資金，只要勤奮和誠(chéng)信。三個(gè)月實(shí)習(xí),你會(huì)學(xué)到很多,把身份證給我，我?guī)焦久嬖囈幌隆?27,有社交能力，無發(fā)展機(jī)緣,久在外找工人員 廠里倒班制 信用社精減人員 吸儲(chǔ)員 裁衣人員,28,在職工人：久在外找工人員、廠里倒班制,您好，最近工廠的形勢(shì)如何，工作辛苦嗎？工資多少呢？ 不管怎么說，做呆事拿死錢，一年只能活一年；走出來掙活錢，才有機(jī)會(huì)錢生錢。 我為你介紹的公司，是世界500強(qiáng)企業(yè)之一，各種福利不少?？臻g廣，平臺(tái)高，只要你想行就能行！而且是不離土地，不離家一樣致富奔小康。 一先去面試看看吧,29,個(gè)體裁衣人員 切入話題：改變自己，人生新的轉(zhuǎn)折點(diǎn),你裁衣是平時(shí)給人送溫暖，我們的工作是救急救難有溫暖。兩個(gè)溫暖齊送出，會(huì)讓百姓更溫暖。 保險(xiǎn)行業(yè)挑戰(zhàn)大，工作確實(shí)有意義。福利待遇真不少，還有養(yǎng)老和醫(yī)療，免去后顧和憂慮，經(jīng)濟(jì)收入不會(huì)少。 別再猶豫了！我們一起去闖一闖吧,30,信用社富余人員、吸儲(chǔ)員,銀行證券和保險(xiǎn)，都是金融業(yè)；多條路子多份財(cái)，都是用錢來賺錢。往銀行擼錢，拿工資；往保險(xiǎn)公司擼錢，拿傭金。不管怎樣都是靠擼錢吃飯，機(jī)制發(fā)展卻不一樣。中國(guó)人壽為你發(fā)展找空間，不會(huì)抑制你發(fā)展。只要用心鉆研保險(xiǎn) ，經(jīng)濟(jì)收入不會(huì)少。先去面試看看吧,31,增員新要求 要增有用的人,每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是篩選的過程： 了解他的心理動(dòng)態(tài) 公司資源：各項(xiàng)增員標(biāo)準(zhǔn)、面試、培訓(xùn)、考試 如果中間各環(huán)節(jié)有疑異，純屬正常,32,疑惑新疏解：,對(duì)保險(xiǎn)無底薪？ 有固定的付出，才有固定的回報(bào)；沒有固定的付出，就沒有固定的回報(bào)。 保險(xiǎn)是一門生意，而不只是打一份工，所以無底薪，但也沒有上限。有的公司有底薪，一份付出都沒有就不會(huì)有底薪。其實(shí)進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)，能進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是不容易的，要經(jīng)過面試、考試。,33,不太自信時(shí)： 總不成功的人，才沒自信?，F(xiàn)在你來到這個(gè)成功的行業(yè)，會(huì)讓你越來越自信。 我進(jìn)公司也不是很自信，但進(jìn)入 公司后，我的交際廣了，朋友多了，收入也提高了，自然自信就多了。再說中國(guó)人壽是國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司，又是世界強(qiáng)企業(yè)。到這里可以學(xué)到很多東西。若你在這個(gè)行業(yè)做成功了，你就會(huì)賺很多。如果不成功，這一年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷將使你終身受益。在這里學(xué)習(xí)到的是最前衛(wèi)最先進(jìn)的營(yíng)銷模式。,正常疑惑：,34,因保險(xiǎn)是騙人的而猶豫不決： 你的心情我能理解，當(dāng)初我也有這樣的擔(dān)心和顧慮?？僧?dāng)所有的人都有認(rèn)識(shí)到的時(shí)候，就沒有你的機(jī)會(huì)了！不過，我這里說的再好，別人說得再不好，你不是還會(huì)擔(dān)心會(huì)有顧慮。不如你自己去真實(shí)的感受一下，到公司去面試，反正又不會(huì)損失什么，最后決定權(quán)還在于你。,正常疑惑：,35,我不會(huì)說，不敢談保險(xiǎn) 我很理解您的心情，沒有人天生就會(huì)，只要虛心學(xué)習(xí)就行。我們有專門的培訓(xùn)體系，只要你全心投入，跟著公司的節(jié)奏，認(rèn)真學(xué)習(xí)，就一定能學(xué)好、考好！三個(gè)月讓你有足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)鍛煉，做業(yè)務(wù)時(shí)主管會(huì)陪著您，慢慢的帶著您接觸市場(chǎng)、積累經(jīng)驗(yàn)，走向成功。大家彼此互相幫助,相互學(xué)習(xí),毫無保留的把銷售經(jīng)驗(yàn)傳送給你.如果真沒有收獲或不適合，你不會(huì)有任何損失，別再猶豫了！,正常疑惑：,36,最好的話術(shù)就是現(xiàn)身說法：,保險(xiǎn)公司是最能體現(xiàn)公平公正的地方。在這里，努力與回報(bào)是成正比的，一個(gè)人有多大能力就c能施展多大能力，所有的能力都不會(huì)在這里被扭曲，一個(gè)人的水準(zhǔn)可以在這里一覽無遺的呈現(xiàn)，以前的我現(xiàn)在的我。再說我們的團(tuán)隊(duì)中有很多是一個(gè)家庭的，如果這個(gè)行業(yè)不好的話，他們的親人不會(huì)把他們往火坑里推，只不過想引見你到一個(gè)好的行業(yè)中來。對(duì)于你，我認(rèn)為你比較適合這個(gè)行業(yè)，如果不好，騙了你，你豈不是要天天來找我，那我又何必自找麻煩呢。反正最后主意還是你來拿，若你在這個(gè)行