(保險(xiǎn)達(dá)人)-銷售分紅險(xiǎn)實(shí)務(wù).ppt

如 何 銷 售 分 紅 險(xiǎn),分紅險(xiǎn)銷售話術(shù)分享,溝通流程：,1、以提問(wèn)（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入； 2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通； 3、給出建議（計(jì)劃書(shū)），促成； 注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與 溝通；,導(dǎo)入：（以反問(wèn)的方式）,1.請(qǐng)問(wèn)您是怎樣理財(cái)?shù)?？（讓客戶去思索、回答?財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：(1) 創(chuàng)造財(cái)富；(2) 保存財(cái)富；(3) 轉(zhuǎn)移財(cái)富； 2. 請(qǐng)問(wèn)你是屬于哪個(gè)階段呢? (大部份客戶會(huì)說(shuō):創(chuàng)造財(cái)富 ) 創(chuàng)造財(cái)富。那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢？ 您是以金錢來(lái)衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來(lái)衡量您不創(chuàng)造了呢? 如果以年齡來(lái)衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來(lái)劃分你的界限呢?還是說(shuō)等你有了1000萬(wàn)，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢? （停頓，讓客戶去思考）,溝通：,其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段； 事實(shí)上,無(wú)論您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過(guò)保存和轉(zhuǎn)移,財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？,導(dǎo)入：（以反問(wèn)的方式）,您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢? 中國(guó)人都喜歡看眼前的利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)告別了暴利時(shí)代， 而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)（雞與蛋）。 投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。 為什么需要投資理財(cái)? 現(xiàn)在并不等于未來(lái)；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來(lái)；人不能只為自己活著，還要對(duì)家人負(fù)責(zé)。 投資理財(cái)?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有。您同意么？,溝通：(為客戶算一筆帳),假如您現(xiàn)在每年收入100萬(wàn)30年=3000萬(wàn) 您每月開(kāi)支2萬(wàn)12個(gè)月50年=1200萬(wàn) 貸款? 如果您的總收入是3000萬(wàn)，總支出是1200萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在為自己的將來(lái)準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬(wàn)元的花銷呢？ 您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢，用您的身體、才智來(lái)獲取財(cái)富。所以您必須要在確保您每年的生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。 我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過(guò)，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛(ài)多VCD如果21世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？ 所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是:實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?,溝通：為什么需要投資理財(cái)?,如果21世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？ 所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？ 其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢？投資理財(cái)可以讓您： 1.擁有安定的生活； 2.滿意的持續(xù)累積財(cái)富； 3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。 人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒(méi)有人愿意把自己的錢從100萬(wàn)規(guī)劃到50萬(wàn)，再過(guò)幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒(méi)有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會(huì)莫名其妙像水一樣在無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。,溝通：分紅收益太低,您認(rèn)為什么是最好的投資工具？或是最高回報(bào)的投資工具？ 其實(shí)沒(méi)有最好的投資工具，只有最好的投資組合。 福布斯的中國(guó)排行榜每年都是不一樣的，為什么？因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。 80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營(yíng)的暴富；90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來(lái)的；21世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢； 但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來(lái)確保您未來(lái)的生活品質(zhì)呢？ 其實(shí)，有生活質(zhì)量的、舒適的晚年生活不是未來(lái)決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的！,溝通：,所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒(méi)有規(guī)劃的人，他未來(lái)的境況是不一樣的。 而保險(xiǎn)是一份長(zhǎng)期的承諾，是您未來(lái)生活的保證指數(shù)；保險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來(lái)變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。 保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任是您對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任。 其實(shí)，您很清楚，高利潤(rùn)也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意有些人是窮人，有些人富人？,溝通：,我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺(jué)中，把您未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。 如果你今天賺了100萬(wàn)，那您只需拿出5萬(wàn)做保存；賺了1000萬(wàn)，拿出50萬(wàn)做保存；賺了1個(gè)億，拿出500萬(wàn)做保存。 如果你賺了1個(gè)億連保存500萬(wàn)都不愿意的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來(lái)保障您的未來(lái)和您的家人。 其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊?guó)的人很多；可是如果您自己沒(méi)有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)” 您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說(shuō)太多。我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。,遞送計(jì)劃書(shū)，促成：,當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)規(guī)劃的！ 這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書(shū)，我們可以一起做個(gè)探討 您看這樣的保障夠不夠？這樣的繳費(fèi)還可以吧？,分紅險(xiǎn)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理,收益水平太低，沒(méi)興趣！ 交費(fèi)時(shí)間（時(shí)間長(zhǎng)，壓力大） 理財(cái)渠道很多，沒(méi)必要選擇保險(xiǎn)！ 比較一下同類產(chǎn)品再說(shuō)！,分紅險(xiǎn)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理,收益水平太低，沒(méi)興趣！ 李嘉誠(chéng) 理財(cái)？投資？ 投資不是理財(cái)?shù)娜?保險(xiǎn)是什么？ 保險(xiǎn)不是投資，是理財(cái)，跟收益無(wú)關(guān)！ 如果談收益，多高算高？什么方式最好？,分紅險(xiǎn)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理,交費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，不方便. 現(xiàn)在的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的交費(fèi)方式多達(dá)10幾種，可長(zhǎng)可短，根據(jù)您自己的實(shí)際情況可以自由選擇交費(fèi)方式與年限，我想其中一定有一種方式適合您！ 而且，您可以根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，選擇逐步增加購(gòu)買，中途用錢還可以隨時(shí)減保，滿足現(xiàn)金流需要。,分紅險(xiǎn)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理,銀行理財(cái)安全放心，沒(méi)必要選擇保險(xiǎn)！ 你選擇什么呢？ 你知道負(fù)利率時(shí)代的發(fā)展軌跡嗎？你知道銀行 領(lǐng)域人士本身是如何選擇理財(cái)方向的嗎？ 8月份我國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格(CPI)同比上漲3.5% 創(chuàng)22個(gè)月來(lái)的新高，不僅超過(guò)了2.25%的一 年期定存利率，而且首次超過(guò)3.58%的三年定 存利率，居民實(shí)際存款連續(xù)7個(gè)月為