如何成為受歡迎的人——推銷自己.ppt

如何成為受歡迎的人,第一章：推銷自己,目 錄,第一章 推銷自己 第二章 推銷自己的能力 第三章 推銷自己的可愛(ài) 第四章 滿懷信心地推銷自己 第五章 使用正確的信號(hào)推銷自己 第六章 在講話時(shí)推銷自己 第七章 在對(duì)抗和媒體采訪中推銷自己 第八章 在教室里推銷自己 第九章 推銷你的產(chǎn)品 第十章 在面試時(shí)推銷自己,第十一章 在會(huì)議上推銷自己 第十二章 在談判中推銷自己 第十三章 在出庭作證時(shí)推銷自己 第十四章 “推銷自己”一覽,第一章 推銷自己 人類的第一恐懼,1977年，列表之書暢銷全美。其中一章的標(biāo)題是“人類的14種 恐懼”。你知道第一恐懼是什么嗎？那就是“在一群人面前講話”。 “死亡”只排第六位。 在一群人面前講話真有這么恐怖嗎？ 一天晚上，我恰好觀看了一段令人驚詫的電視節(jié)目。記者在警察 總局采訪，鏡頭顯示 記者站在攝像機(jī)前面講話。有兩個(gè)警官坐在他 后面。他們?cè)谟浾弑澈箝e聊，絲毫沒(méi)有意識(shí)到自己也在鏡頭中，錄像 帶正在轉(zhuǎn)動(dòng)。他們的表情栩栩如生，舉止非常自然。突然，他們意識(shí) 到自己也在電視畫面上。就是這樣！他們立刻抹去了臉上的所有表情 ，戴上了一副偽裝的“面具”，直呆呆地凝視前方，脖子僵直，下巴緊 繃，根本不知道下面該做什么。在一瞬間，他們就從真實(shí)的人變成了 人體模型。他們認(rèn)為觀眾不應(yīng)該把他們看作普普通通的人，而應(yīng)該把 他們看作嚴(yán)肅的警官。他們?cè)谘b模作樣，完全不知道怎樣才自然，怎 樣才是他們自己。不熟悉正式講話的環(huán)境、不自在以及“他們都在看 著我，我顯得很傻”的想法使我們表現(xiàn)得像陌生人。我們不再自然， 而是試圖表現(xiàn)得專業(yè)一些。從某種意義上說(shuō)，我們成了演員，很糟糕 的演員。 做真實(shí)的自己是我們以良好的表現(xiàn)進(jìn)行面對(duì)面溝通的根本。,真實(shí)的你 我們經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)很常見的錯(cuò)誤，認(rèn)為觀眾需要看到強(qiáng)大、能 干，而且成熟的專業(yè)人員，而忘記了什么是真實(shí)的自我。 于是，當(dāng)交流的真正原因是為了向觀眾展示自己的時(shí)候，我們作 出了愚蠢的決定，試圖給他們留下深刻的印象。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我們 太渴望表現(xiàn)得像自己想像得那樣了，結(jié)果卻把真實(shí)的自我變成了滑 稽可笑的模仿者。我們變成了卡通人物。 當(dāng)我們準(zhǔn)備照相時(shí)，我們之中的大多數(shù)人差不多都會(huì)這樣。我 們可以閑聊，可以交談。我們都愉快地與周圍的人交談，直到攝影 師突然說(shuō)道：“往這兒看，不要?jiǎng)?！”幾乎每個(gè)人都會(huì)立刻變得僵硬 起來(lái)。畢竟，這些照片是留給子孫后代的。 我們必須表現(xiàn)得好一點(diǎn)兒，于是作了一些改變。我們只是不知 道怎樣才能放松一些、自在一些，不知道怎樣做才是我們自己。,放松！你就是最出色的 在不太熟悉的講話場(chǎng)合下，最重要的是學(xué)會(huì)表現(xiàn)得很自然。當(dāng)你學(xué)會(huì)并理解了在愉快的談話 中如何表現(xiàn)時(shí)，就可以把這種技巧轉(zhuǎn)移到講臺(tái)上的交流。不幸的是，我們只有很少表現(xiàn)較好 的榜樣。 目前，我們看到和聽到的大多數(shù)講話者，都在做他們所見到的其他很差的表演者所 做 的事情，然后再模仿他們。我們都在想：“為了給觀眾留下深刻的印象，我必須表現(xiàn)得專業(yè) 一些?！?其實(shí)，這是錯(cuò)誤的。 大多數(shù)擔(dān)任公職的人、電視上看到的大多數(shù)所謂的“專 家”和分析家、大多數(shù)老師和我們?cè)跁?huì)議上看到的大多數(shù)發(fā)言的人，都比最好的催眠藥還能讓我們昏昏欲睡。 你不必像他們那樣。 你不應(yīng)該像他們那樣。 你就是你自己你是最出色的。,可愛(ài)就是魅力 如果我認(rèn)為你能干，那么你就像我想像的那樣能干。如果我認(rèn)為你可愛(ài)，你就像我想像的那樣可愛(ài)。事實(shí)就是這樣簡(jiǎn)單。 回顧一下1996年的總統(tǒng)大選。比爾克林頓在可信度方面的得分并不高，但是鮑伯多爾卻沒(méi)有表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒的可愛(ài)，他需要在自己的血液中注入一種叫做“魅力”的東西。結(jié)果，克林頓當(dāng)選，成為了總統(tǒng)。實(shí)際上他并沒(méi)有贏只不過(guò)是多爾輸了。的確，多爾也 贏得了選票，不過(guò)這些選票都是正統(tǒng)的共和黨人以及那些瞧不起克林頓的人投的選票。 在此前的兩次大選中，也存在同樣的原因。比爾克林頓并沒(méi)有贏只不過(guò)是老布什輸了。喬治布什在1988年也沒(méi)有贏只不過(guò)馬歇爾杜卡凱斯輸了。 羅納德里根贏得了兩次大選，這是為什么呢？絕大多數(shù)中立者因?yàn)橄矚g他而投票給他。這既真實(shí)又簡(jiǎn)單：我們選擇那些我們更喜歡的人，或者不太討厭的人。,個(gè)人形象與公眾形象 幾乎我所教過(guò)的每個(gè)與當(dāng)今任何一個(gè)總統(tǒng)候選人保持著密切的私人關(guān)系的人都堅(jiān)持認(rèn)為，那些總統(tǒng)候選人在一對(duì)一的直接交流中，或者在朋友和支持者的社會(huì)小群體中，表現(xiàn)得非常出色。我熟知有關(guān)鮑伯多爾的事。 我熟知有關(guān)喬治布什父子的事。我熟知有關(guān)阿爾戈?duì)柕氖?。從表面上看，與這些候選人之中的每一個(gè)人相處起來(lái)都十分興奮、愉快，這是沒(méi)有問(wèn)題的。熟知他們的人甚至批 評(píng)他們太具有幽默感！但是，其他人就不會(huì)看到他們的這些品質(zhì)。在感覺(jué)到需要他們表現(xiàn)出“總統(tǒng)氣派”而不是朋友關(guān)系的場(chǎng)合下，這些人不知怎樣才能成為他們自己。 里根掌握了成為他自己以及讓公眾感覺(jué)到他可愛(ài)的藝術(shù)。有些人認(rèn)為他在演戲。這是胡說(shuō)！他有能力成為加利福尼亞州的州長(zhǎng)，然后成為美國(guó)總統(tǒng)。他沒(méi)有必要演戲。他看起來(lái)一直都很放松、自在、自控和自信。他很可愛(ài)，因而徹底挫敗了智商比他高的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這兩個(gè)人的智商的確很高，但是不夠聰明，不知道人們?cè)谒麩o(wú)法很好表達(dá)信息時(shí)就不會(huì)關(guān)注他，更不會(huì)關(guān)注他所表達(dá)的信息。,很有諷刺意味的是，如果我打算訓(xùn)練多爾、戈?duì)?、布拉得利或小布什，我相信他們不?huì)對(duì)我說(shuō)：“瞧，不要打算把我塑造成一個(gè)演員。你在競(jìng)選中看到的人就是真實(shí)的我?！边@更是胡說(shuō)！他們從來(lái)沒(méi)有像與夫人、家人、密友或?qū)櫸镎勗捯粯优c公眾談話。我與老布什在同一個(gè)理發(fā)師那里理發(fā)。這個(gè)理發(fā)師名叫密爾頓匹茲，他為尼克松、福特、里根和老布什理過(guò)發(fā)。一天，我坐在理發(fā)椅上時(shí)，他告訴我：“阿克，布什總統(tǒng)是我見過(guò)的最棒的人。他具有很強(qiáng)的幽默感，富有同情心。如果他信任你，他會(huì)為你做任何事。你能幫助他嗎？”,我告訴密爾頓，我認(rèn)為自己可以幫助任何一個(gè)想成為優(yōu)秀溝通者 的人。他說(shuō)：“你給他寫封信，并把你寫的書留給我一本，下次他 坐在這兒時(shí)，我把書和信都交給他?！爆F(xiàn)在，如果你想要知道關(guān)系 網(wǎng)的定義，那么我告訴你：這就是。我給當(dāng)時(shí)的副總統(tǒng)寫了一封信，信中說(shuō)，密爾頓告訴我他是一個(gè)熱情、風(fēng)趣、特別優(yōu)秀的人。不幸的是，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)那樣的老布什。我勸告老布什進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，這樣公眾就可以像他的夫人芭芭拉、孫子孫女們還有他那條狗那樣，以更喜愛(ài)的眼光來(lái)看他。我收到了回信，內(nèi)容如下： 親愛(ài)的盧斯伯格先生：密爾頓把您3月10日寫的信交給了 我。 我認(rèn)真地讀了一遍，并仔細(xì)地閱讀了您寫的書。上帝一定知道我可以從您那里學(xué)到很多知識(shí)。我知道我在演講方面還有很大的提高余地。你感興趣幫助我，真讓我非常感動(dòng)。最誠(chéng)摯的祝福喬治布什.,正確的方向與錯(cuò)誤的方向 事實(shí)上，我聽說(shuō)他樂(lè)意接受幫助，感到非常高興。但是，我等啊，等啊我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)他有任何提高的跡象。我相信他的教練們都在說(shuō)：“瞧，你正在注意一些毫無(wú)用處的因素。脫下你的手套?！倍依^續(xù)在向錯(cuò)誤的方向發(fā)展。他的熱情和富有同情心始終都沒(méi)能取代他在公眾面前易怒、焦躁不安、不自在的印象。 在1996年大選之后的星期五晚上，我的觀點(diǎn)得到了極好的印證。鮑伯多爾被擊 敗的候選人出現(xiàn)在新聞發(fā)布會(huì)上，他摘下了我稱之為“領(lǐng)導(dǎo)”或“總統(tǒng)”的面具。他說(shuō)，在他的整個(gè)政治生涯中，從來(lái)沒(méi)有賦予這些魔術(shù)般詞語(yǔ)以溫暖的光輝?！艾F(xiàn)在，我可以回去做我自己了?！彼f(shuō)。非常正確！鮑伯，在這次選舉中，真正的你在哪里呢？你為什么拒絕讓我們看到真正的你呢？,他從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，他為我們假裝表現(xiàn)出來(lái)的“表演”正是落選的原因。他為了贏得總統(tǒng)的位置而犧牲一切。他花費(fèi)他的一生來(lái)等待這個(gè)機(jī)會(huì)，但是他永遠(yuǎn)不知道怎樣向我們表現(xiàn)出真正的鮑伯多爾他的太太伊麗莎白所見到的那個(gè)鮑伯。 我確信，如果他競(jìng)選總統(tǒng)就像他推銷一樣滿懷樂(lè)趣與愛(ài)心，那么他就會(huì)贏得2000年的大選。碰巧的是，鮑伯多爾把他的狗稱為“領(lǐng)導(dǎo)”，而比爾克林頓把他的狗叫做“密友”，這說(shuō)明了很多問(wèn)題。鮑伯的對(duì)手不可信任但給人感覺(jué)如密友般親切；鮑伯卻如領(lǐng)導(dǎo)般生硬，顯得不可愛(ài)?？蓯?ài)又一次贏了。,感覺(jué)的力量 很顯然，我在討論感覺(jué)的力量。如果我認(rèn)為你不能干，你就不能干。最起碼，對(duì)我而言，你是這樣。如果我認(rèn)為你不可愛(ài)，你就不可愛(ài)。即使你事實(shí)上很能干而且很可愛(ài)，也都沒(méi)有意義。不幸的是，只有極少數(shù)人知道表達(dá)能力和可愛(ài)的秘密。 表達(dá)能力與可愛(ài) 推銷自己恰恰需要表達(dá)能力和可愛(ài)，它是一種讓觀眾與你談話的人認(rèn)為你能干而且可愛(ài)的能力。重申一遍，如果他們不喜歡你并且發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有什么能力，你就失去了機(jī)會(huì)。如果他們認(rèn)為你能干并且可愛(ài)，你就可以傳遞你自己的信息。當(dāng)你不喜歡并且認(rèn)為不能干的候選人告訴你，他將減免你的納稅，并且為你提供更多、更好的服務(wù)時(shí)，你認(rèn)為他要么是一個(gè)騙子，要么是一個(gè)傻子。當(dāng)同樣的承諾出自一個(gè)你確實(shí)喜歡并且認(rèn)為知識(shí)淵博的候選人之口時(shí)，你甚至?xí)x他作皇帝。,如果留心我們的政治家，我們就可以學(xué)到很多東西。對(duì)于觀眾來(lái)說(shuō)，問(wèn)題和觀念是毫無(wú)意義的，除非以一種可愛(ài)、可信的方式把它們表達(dá)出來(lái)。我的希望是，某一天，有兩個(gè)可愛(ài)的候選人競(jìng)選同一個(gè)職位。只有在那個(gè)時(shí)候，我們才可以避開無(wú)用信息，獲得他們想讓我們聽到的消息。 公眾是如何看待你的 在這里，我還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，即觀眾可能有三種看法：贊成，反對(duì)，尚未決定。作為一位溝通者，你的工作就是去追求并贏得那些還沒(méi)有作出決定的人。 如果政治候選人明白這個(gè)道理，他就會(huì)贏得更容易一些。如果出庭律師明白這個(gè)道理，他在這個(gè)案件中就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)去說(shuō)服陪審團(tuán)。如果銷售人員明白這個(gè)道理，他就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)完成銷售任務(wù)。,瞄準(zhǔn)沒(méi)有作出決定的人 不要把時(shí)間浪費(fèi)在支持你的人身上，他們已經(jīng)屬于你了。我并不