面對(duì)面顧問式銷售(阮天成).ppt

阮天成,面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售,最想學(xué)什么? 有什么問題?,學(xué)習(xí)五大步驟,一 初步了解 二 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 三 開始使用 四 融會(huì)貫通 五 再次加強(qiáng),如何更有效的學(xué)習(xí),被動(dòng)聽 5% 聽、大聲回應(yīng) 10% 視聽大聲回應(yīng) 20% 加演示 35% 加討論 50%,多參與多獲得 少參與少獲得 不參與不獲得,加演練 75% 教別人 90% 大量使用 100%,銷售的兩種類型,面對(duì)面銷售的四種模式,面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場,及 銷售關(guān)鍵,銷 售 原 理,銷售過程中銷的是什么?,銷,?,讓自已看起來 像個(gè)好產(chǎn)品,自已,假如客戶不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?,產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已. 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己. 喬吉拉德,銷售過程中售的是什么?,售,觀 念,賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易？,觀價(jià)值觀 重要還是不重要,念-信念 相信的事實(shí),對(duì)企業(yè).產(chǎn)品對(duì)人,改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?,買賣過程中買的是什么?,買?,感覺,感覺是一種看不見摸不著的,綜合體,之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境,在整個(gè)過程營 造好感覺,買賣過程中賣的是什么?,賣?,好 處,帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 .,一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份 .,帶給客戶的好處而非銷售人員.,人類行為的動(dòng)機(jī),追 求 快 樂 逃 避 痛 苦 可 行 性,客戶之所以不買是因?yàn)槟憬o他的痛苦不大 客戶之所以不買是因?yàn)槟憬o他的快樂不多！,銷售六大永恒不變的問句,一 你是誰？ 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四 如何證明你講的是事實(shí)？ 五 為什么我要跟你買？ 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？,溝通說服技巧,互換角色假如我是他、我會(huì)怎么想？怎么看？ 站在對(duì)方的角度體驗(yàn)一下,親自體驗(yàn)一下。容易么？,溝通三要素,文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作,說服三要素,什么人？（人格魅力） 說什么？（內(nèi)容） 怎么說？（表達(dá)方式）,溝通雙方,自已 對(duì)方 問 說,銷 售 溝 通 關(guān) 健,問話四種模式 1 開放式,案例一:情景 晚上十二點(diǎn),太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.,現(xiàn)在在哪里? 跟誰在一起? 還有誰? 在做什么? 怎么做? 什么時(shí)候回來?,2 約 束 式,付現(xiàn)方便嗎? 你喜不喜歡紅色? 這種款式適合你是不是? 明天上午可不可以給你送過來? 你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎? 今年國慶咱倆把事辦了行不行?,3 選 擇 式,這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便? 是你移駕過來,還是我去拜訪你? 批發(fā)還是零售?全套還是單件? 定金還是全款?支票還是現(xiàn)金? 小明你是洗碗還是去買醬油?,4 反 問 式,劉總在嗎?這種款式有紅色嗎? 明天下午能送貨嗎?價(jià)格太貴了? 死鬼這么晚回家,去那里了？ 誰給你打電話？ 老總這件事怎么辦？ 這件事這樣辦行不行？ 晚上有沒有空？晚上吃什么?,問話六種作用 問開始 問興趣 問需求,問痛苦 問快樂 問成交,問問題的關(guān)鍵,笑起來真的很可愛,經(jīng)常保持微笑,注意表情,肢體動(dòng)作 注意語氣語調(diào) 問簡單容易回答的問題 問是的問題 從小事開始 問二選一的問題 事先想好答案 能用問盡量少說,聆聽四個(gè)層面,聽懂對(duì)方說的話. 聽懂想說沒有說出來的話. 聽懂對(duì)方想說沒有說出來,要你說出來的話 聽懂對(duì)方為什么說這句話, 有時(shí)比說什么更重要.,聆聽技巧,1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠懇 5.記筆記 6.重新確認(rèn) 7.停頓3-5秒8.不打斷不插嘴 9.不明白追問 10.不要發(fā)出聲音 11.點(diǎn)頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額 13.聽話時(shí)不要組織語言,贊美技巧,真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn) 具體 間接 第三者 及時(shí),人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。,1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別,經(jīng)典四句,肯定認(rèn)同技巧,你說得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感謝你的建議. 我認(rèn)同你的觀點(diǎn). 你這個(gè)問題問得很好. 我知道你這樣做是為我好.,提升業(yè)績. 增加收入的絕招,學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí). 行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).,這年頭，不學(xué)點(diǎn)東西咋混哪！,銷售十大步驟,一.準(zhǔn)備,機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 為成功而準(zhǔn)備 一.身體 煅練身體是您工作中最重要的工作之一 二. 精 神 自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 復(fù)習(xí)競爭對(duì)手的缺點(diǎn). 回想最近的成功案例 冥想見到客戶的美好畫面 把自己調(diào)整到最佳狀態(tài).,三.專業(yè) 對(duì)自已產(chǎn)品了如指掌. 對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍. 雜學(xué)家.,頂尖的銷售人員象水,一、什么樣的容器,都能進(jìn)入. 二、高溫下變成氣無處不在. 三、低溫下化成冰堅(jiān)硬無比. 四、在道德經(jīng)七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭,故無尤”“不爭即大爭” 五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故 男人征服天下,女人征服男人. 六、水無定性,但有原則.,二. 如何開發(fā)客戶,一、準(zhǔn)客戶的必備條件 二、誰是我的客戶？ 三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)? 四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ 五、為什么我的客戶不買？ 六、誰跟我搶客戶？,不良客戶的七種特質(zhì),一、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多. 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 三、即使做成交了那也是一樁小生意 四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 五 、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn),黃金客戶七個(gè)特質(zhì),一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急.細(xì)節(jié).價(jià)格.要求越低) 二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 三、對(duì)你的行業(yè).產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度. 四、有給你大訂單的可能. 五、是影響力的核心. 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速. 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn),三. 如何快速建立信賴感,1、形象看起來像此行業(yè)的專家. 2、要注意基本的商業(yè)禮儀 3、問話建立信賴感 4、聆聽建立信賴感 5、身邊的物件建立信賴感 6、使用客戶鑒證（媒體鑒證、權(quán)威鑒證、名單鑒證、熟人鑒證等等） 7、環(huán)境和氣氛。,四. 了解顧客需求,N 現(xiàn)在 E 滿意 A 不滿意 D 決策者 S 解決方案,F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢,1、現(xiàn)在用什么？ 2、 很滿意這個(gè)產(chǎn)品？ 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你來公司多久了? 6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場? 7、換用之前是否做過了解與研究? 8、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益? 9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給 自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?,1.金錢是價(jià)值的交換. 2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀. 3.一開始介紹最重要最大的好處. 4.盡量讓對(duì)方參與. 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦.,五. 介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值,六.做競爭對(duì)手比較,不貶低對(duì)手 三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn) USP獨(dú)特賣點(diǎn),七. 解除顧客的反對(duì)意見,一、解除反對(duì)意見四種策略 說比較容易，問比較容易 講道理比較容易，還是講故事較容易； 西洋拳打法還是太極拳比較容易； 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；,解除反對(duì)意見兩大忌,1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤,2、發(fā)生爭吵,六大抗拒原理：,1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù),4、競爭對(duì)手 5、支援 6、保證保障,解除抗拒的套路,1、確定決策者 2、耐心聽完客戶提出的抗拒 3、確認(rèn)抗拒 4、辨別真假抗拒 5、鎖定抗拒 6、取得顧客承諾 7、再次框示 8、合理解悉,價(jià)格的系列處理方法 （太貴了）,一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 二、太貴了是口頭禪. 三、了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法. 四、談到錢的問題,是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你.五、以高襯低法. 六、大數(shù)怕算法. 七、為什么覺得太貴了. 八、通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價(jià)值. 九、以價(jià)錢貴為榮.(奔馳原理) 十、高貴高貴, 好貴好貴好才貴，你有聽說賤貴嗎? 十一.是的,我們的價(jià)錢是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎？,十二.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意，一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢,但是我們可以給你合理整體交易. 十三、富蘭克林對(duì)比法. 十四、你覺得什么價(jià)錢比較合適？ 十五、你說錢比較重要還是效果比較重要. 十六、生產(chǎn)流程來之不易法. 十七、你只在乎價(jià)錢的高低; 十八、價(jià)格成本; 十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們價(jià)格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)。,八.成交,成交關(guān)健用語. 簽單- 確認(rèn) 購買- 擁有 花錢-投資 提成 -服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書書面文件 問題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫 假設(shè).沉默.回馬槍.十大成交,成 交 前,一、信念. 1.成交關(guān)健敢于成交. 2.成交總在五次拒絕后. 3.只有成交才能幫助顧客. 4.不成交是他的損失. 二、工具 1、收據(jù). 2、計(jì)算機(jī). 3、發(fā)票等成交必備工具. 三、注意場合環(huán)境 四、成交關(guān)健在于成交,九.轉(zhuǎn)介紹,確認(rèn)產(chǎn)