郎酒(促銷員)促銷技能指導(dǎo)手冊.ppt

郎酒促銷員培訓(xùn)手冊,自我介紹與分組,自我介紹 1）介紹方式： -我叫XXX -我來自XXX -我的銷售資齡XX年 -我的工作感覺是XXX 2）認(rèn)識鄰居 -任意抽出四人，分別說出左右兩人的姓名，并核對 -好的銷售人員，初次見面后就應(yīng)該記住顧客姓名。,雛鳥試飛，直擊長空千萬里,分組規(guī)則 -5-8人為一組 -組員共同推選出自己的隊(duì)長 -組長帶領(lǐng)大家制定該組的“隊(duì)名”與“隊(duì)號” A、一個(gè)主隊(duì)名/隊(duì)號，一個(gè)備選，防止雷同 B、講師把各隊(duì)的隊(duì)名/隊(duì)號，寫在白板上 C、根據(jù)回答質(zhì)量積分評比 D、同時(shí)，設(shè)立“個(gè)人參與獎(jiǎng)”,自我介紹與分組,通過本次培訓(xùn)大家將了解到,促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求,促銷禮儀,專業(yè)促銷技巧,課程主要內(nèi)容,第一部分：認(rèn)識我們的工作 第二部分：促銷禮儀 第三部分：促銷過程解析 第四部分：促銷技巧與疑難解答,第一部分 認(rèn)識我們的工作,我們?yōu)槭裁垂ぷ鳎?A、賺錢糊口 B、先賺錢，后享受 C、磨練自己，賺事業(yè),酒店是事業(yè)的舞臺,A、天天與消費(fèi)者接觸，學(xué)習(xí)別人的長處，成長自我,B、消費(fèi)者能夠買到滿意的商品，我能帶給他/她購物的樂趣， 我打心眼里感到高興。,C、反正我還年輕，暫時(shí)又不具備大的才能，只好當(dāng)一個(gè)煩人 的銷售員。做一天和尚，撞一天鐘吧。,促銷員的工作是如此重要,理論依據(jù) 盤中盤理論：與核心消費(fèi)者溝通VS實(shí)現(xiàn)更大的銷售量；傳播價(jià)值VS銷售產(chǎn)品,新郎酒市場操作體系,新郎酒操作基本原理,酒店,團(tuán)購渠道,名煙酒、商超,重點(diǎn)市場采用三盤互動(dòng)模式 重點(diǎn)在消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤的啟動(dòng) 團(tuán)購渠道是重中之重 品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ),盤中盤理論,酒類銷售有64%是在酒店消費(fèi)的。 產(chǎn)品打入市場時(shí)，先從酒店做起，通過我們的介紹，使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中，從而擴(kuò)大知名度，形成口碑。 人們的飲用不再僅僅局限在酒店，而希望在零售點(diǎn)能夠購買到，這時(shí)，一級批發(fā)商外的客戶開始大量進(jìn)貨。,拐點(diǎn),1.形成口碑 2.一批外的客 戶大量進(jìn)貨,如何形成這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),我們大家的推廣工作，使產(chǎn)品盡可能多地進(jìn)入消費(fèi)者手中。 我們又不僅僅只是銷售酒，我們的一舉一動(dòng)都會(huì)影響著我們所代表的品牌。 足夠的消費(fèi)者 足夠的美譽(yù)度,口碑形成,拐點(diǎn),因此:,到達(dá)這個(gè)關(guān)健點(diǎn)是與我們促銷人員的努力分不開的。 我們要羸得更多的消費(fèi)者就需要我們更多的付出和辛勤工作。,討論,你認(rèn)為促銷員的工作職責(zé)是什么?,我們的角色,導(dǎo)購代表,企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人,情報(bào)人員,扮演導(dǎo)購代表的角色,我們的工作與商場的導(dǎo)購人員是一樣的 我們擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專家的身份指導(dǎo)消費(fèi)者購買。,導(dǎo)購代表 美尼克公司的導(dǎo)購小姐在向客戶介紹產(chǎn)品,企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人,看到她們,你想到什么? ?,連線游戲,姚明 關(guān)之琳 周杰倫 蕭亞軒 張柏芝 鞏俐 周迅,索芙特 動(dòng)感地帶 雅克V9 聯(lián)通 帕蘭朵 雪碧 曲美減肥膠囊,注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎？,位于市中心的廣告牌價(jià)值？ 某家酒廠每年電視廣告花去3億多元 這些帶來的是產(chǎn)品的知名度 我們用真誠的服務(wù)帶來的是 企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度，即口碑,情報(bào)人員,我們的話對業(yè)務(wù)代表很重要,作為最了解酒店的人，我們該向業(yè)務(wù)代表提供什么？ 酒店的經(jīng)營狀況 我們產(chǎn)品的銷售情況 競爭對手的促銷和銷售情況 ,從這里看酒店的經(jīng)營狀況,1、服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理 2、管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 3、正常營業(yè)時(shí)的上座率 4、與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵 5、是否經(jīng)常更換老板 6、員工工資是否過低、是否拖欠 7、老板的籍貫，是否有不良嗜好 8. 廚師是否經(jīng)常更換 9. 財(cái)務(wù)上是否公私不分 10. 老板是否對其他行業(yè)有興趣,優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？,促銷人員的素質(zhì)要求,通常的招聘廣告: 誠聘糖酒會(huì)促銷小姐，40元天，身高165米以上，容貌氣質(zhì)俱佳 , 口齒伶俐 . 酒店白酒促銷小姐、要求高中以上學(xué)歷，氣質(zhì)好 , 口才佳,吃苦耐勞,能夠代表公司形象 ，年齡在25以下的女性。 ,促銷人員的素質(zhì)要求,良好的形象 對促銷職業(yè)的正確認(rèn)識 基礎(chǔ)素質(zhì) 吃苦耐勞,A、良好的形象,整潔 化妝協(xié)調(diào) 衣著協(xié)調(diào) （員工儀容標(biāo)準(zhǔn)）,B、促銷職業(yè)的認(rèn)識 -兼銷售、推廣，服務(wù)為一體,促銷小姐是銷售人員 促銷小姐是企業(yè)形象推廣人 促銷小姐是情報(bào)人員 促銷小姐是好的服務(wù)人員,什么是銷售？,1、賣給消費(fèi)者想要的商品 2、消費(fèi)者的購物助理 3、提供吸引消費(fèi)者的店面服務(wù)，以商品換取貨款，達(dá)成銷售。,消費(fèi)者心中有稈稱；我們都是活雷鋒。,顧客買的是什么？,1、與眾不同的好酒,2、好喝的白酒,3、尊重、舒暢,消費(fèi)者才不在乎產(chǎn)品本身 他們要買的是“消費(fèi)的滿足感” 所以，服務(wù)最重要 因?yàn)?，服?wù)質(zhì)量決定消費(fèi)體驗(yàn),答對者記5分,世上本沒有路， 走得多了便成了大道。,什么是服務(wù)？,服務(wù)是一種心靈的碰撞 1、服務(wù)不是伺候人的“苦差事” 2、服務(wù)不是無止境滿足消費(fèi)者 3、服務(wù)，就是幫助消費(fèi)者買到他需要的東西,消費(fèi)者經(jīng)歷了：“產(chǎn)品-質(zhì)量-服務(wù)-體驗(yàn)”4個(gè)典型階段 在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)已經(jīng)是最重要的產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)增長的主要推動(dòng)力。,服務(wù)就是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程,是否有喝酒的需求,喝什么價(jià)位的酒,有無其他異議,成交,C、專業(yè)素質(zhì),善于與人溝通，具有親和力 熟悉公司及產(chǎn)品知識 熟練運(yùn)用各種推銷技巧,善于溝通-良好的人際關(guān)系,與酒店內(nèi)人員的相處 與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點(diǎn)，時(shí)刻牢記，我們不僅僅是郎酒集團(tuán)的促銷代表，也是酒店的一員 遵守酒店的各種規(guī)定，主動(dòng)幫助酒店員工招呼客人、清理衛(wèi)生等 與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關(guān)系。,與店家相處的小技巧 了解酒店的菜肴，主動(dòng)介紹 將客人反映的問題告訴酒店經(jīng)理 客人離開后，幫助收拾餐具 勤快、用心,善于溝通-良好的人際關(guān)系,與競爭對手的相處 自信：相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品 謹(jǐn)慎：避免將公司的信息不經(jīng)意間透露,善于溝通-良好的人際關(guān)系,第二部分 促銷禮儀,促銷員=郎酒,酒店是舞臺 促銷員是演員 觀眾是來“看戲的”， 結(jié)果在于你的表演,整潔,態(tài)度,專業(yè),溝通,裝扮的目的：使自己變得更具“親和力” Accessible,三分長相，七分打扮,語言 和 舉止 -心靈 化妝,1、好話一句三冬暖 2、舉止是無聲的語言,酒如其人，人如其酒,-我既然代表郎酒集團(tuán)，就要唱好這出戲,1、做好自己的份內(nèi)事就可以了,2、不但做好自己的事，還要幫助同事,3、雖然我只是其中的一人，但站在消費(fèi)者的角度來看，我就是代表整個(gè)企業(yè)與產(chǎn)品。,我們應(yīng)注意的禮儀,儀容與儀表 站立姿態(tài) 走路姿態(tài) 引領(lǐng)姿態(tài) 行禮姿態(tài) 溝通技巧 餐飲禮儀,儀容與儀表,頭發(fā)：干凈、梳扎整齊 眼：清澈 口：牙齒潔白 手：衛(wèi)生 ,不留長指甲 服裝：統(tǒng)一、干凈、穿戴整齊 胸卡：正確佩帶,站姿,女性站立時(shí)，雙手要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標(biāo)。,走姿,抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。 托盤行走時(shí),頭正肩平,上身挺直,目視前方,腳步輕快穩(wěn)健,精力集中,盤中酒水不得外溢. 卸盤時(shí)先將托盤小心放穩(wěn),不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.,引領(lǐng),手的指示方法 當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時(shí)，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 領(lǐng)路 走平路時(shí)在左前引領(lǐng);上樓梯時(shí),尊者和女士先行;下樓梯時(shí),尊者和女士在后,我們在左前引領(lǐng),當(dāng)與客人交錯(cuò)而過時(shí)，應(yīng)面帶笑容，可行15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼。 當(dāng)迎接或相送客人時(shí)，可行30度的鞠躬禮。 當(dāng)感謝客人或初次見到客人時(shí)，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌。 在走廊中與客戶相遇,應(yīng)側(cè)身避讓,不得與客戶搶道.,行禮,談話,面向客戶,笑容可掬,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū),不得左顧右盼,心不在焉; 垂手恭立,距離適當(dāng)(一般以一米左右為宜),不要倚靠他物; 舉止溫文爾雅,態(tài)度和藹,能用語言講清楚的盡量不用手勢; 進(jìn)退有序,事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開,以顯示對客戶的尊重 注意:聲音清楚柔和,不要大聲喧嘩,表情,微笑是通向世界的護(hù)照 微笑操作練習(xí) 念“一” 口眼結(jié)合,用眼睛說話 笑容與語言結(jié)合,舉止優(yōu)雅,進(jìn)出包廂 進(jìn)出公共場所及電梯 遞物與接物 取低處物品 斟酒 避免不雅的舉動(dòng),常用禮貌語,歡迎光臨 您早 謝謝光臨 請慢走 請用茶 請您用酒 請品嘗 請您稍候 實(shí)在對不起 抱歉 承您好意,但是 如果您不介意,我可以 我沒聽清您的話,請您再說一遍好嗎? 先生 小姐 女士,餐飲禮儀小貼士(1),促銷代表在餐廳的任何場所都禁止吃東西,嚼口香糖; 行走時(shí)注意不要撞客戶的椅背,以免打擾客人; 開定單時(shí)不要伏在桌上,而是拿在手上寫; 工作時(shí)決不允許三三兩兩閑談; 換煙灰缸時(shí),先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸上,避免煙灰飄落,將用過的煙缸放入托盤,再將干凈的煙缸放回桌上;,餐飲禮儀小貼士(2),收放器皿時(shí),不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目; 在餐廳內(nèi)不得跑步,保持“三輕”:說話輕,行走輕,操作輕; 禁止和客戶開玩笑,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好,但是注意把握分寸; 不要一邊操作,一邊和客人談話; 不要旁聽客戶的談話,禁止隨便加入客戶的談話.,第三部分 促銷過程解析,小游戲,角色扮演： 扮演郎酒的促銷員，現(xiàn)有一桌客人正在進(jìn)入包廂,成功促銷代表的定義,一個(gè)成功的促銷代表不僅注意銷量，而且她會(huì)為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者購買.,餐飲渠道,促成消費(fèi)者決定的環(huán)節(jié),餐飲渠道,終端消費(fèi)者的消費(fèi)行為,慣性,指令/指導(dǎo),模仿,創(chuàng)新,85%-90%,5%,餐飲渠道,終端消費(fèi)者的需求,自尊與自主（面子）,價(jià)格與價(jià)值,質(zhì)量,消費(fèi)回報(bào),餐飲渠道,郎酒影響餐飲消費(fèi)者的因素,口感障礙（不好喝）,價(jià)格模糊,知名度,習(xí)慣,郎酒促進(jìn)消費(fèi)者的因素,消費(fèi)需求與優(yōu)勢結(jié)合,消費(fèi)者,自尊與自主（面子）,價(jià)格與價(jià)值,質(zhì)量,消費(fèi)回報(bào),中國名酒,最物有所值,名酒+純糧釀造 1.純糧標(biāo)志 2.原產(chǎn)地保護(hù),郎酒推廣,從以上環(huán)節(jié)總結(jié) 中間環(huán)節(jié)推廣至關(guān)重要的 客情重要性 服務(wù)員 老板 利潤的獲得 其他附加增殖服務(wù) 消費(fèi)者 品牌帶來的自尊 形象推廣重要性 針對消費(fèi)者需求確定促銷套詞,促銷員牢記一句話,銷售就是滿足消費(fèi)者需要的過程 銷售員或促銷員成功與否的關(guān)鍵,餐飲渠道,促銷人員 促銷套詞 郎酒是中國名酒 首家綠色食品 世界基尼斯之最的天然酒窖-天寶洞、地寶洞 唯一使用山泉水釀酒 延伸名酒與消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值關(guān)系 價(jià)格 適合你消費(fèi)的價(jià)格 3年、9年、12年 口感 免費(fèi)品嘗 利益的刺激 SP促銷活動(dòng) 敢于問“為什么不選擇郎酒” 技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者 “我習(xí)慣喝西鳳酒、口子窖” “郎酒不好喝”,促銷過程六步驟,促銷前準(zhǔn)備工作 -進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作 -進(jìn)入店內(nèi)，開始促銷前的準(zhǔn)備 接近消費(fèi)者并與之打招呼-拉近距離 呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品-最直觀的刺激 溝通-聆聽、觀察、提問、建議 達(dá)成交易 結(jié)束促銷,促銷前準(zhǔn)備工作,外表服飾的準(zhǔn)備 -正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔 -恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體 調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作 準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品 帶好有關(guān)報(bào)表,進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備,與店主人寒喧問候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng) 檢查原有POP是否整潔 找出產(chǎn)品陳列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意 -人流量大的地方 -人們會(huì)經(jīng)常逗留的地方 -醒目的位置,檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足 做好產(chǎn)品陳列 -公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置 -商標(biāo)面向消費(fèi)者 -公司產(chǎn)品集中陳列 整理服飾和妝容,進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備,問候,問候在場的客人，注意微笑 開朗和禮貌 用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_話題 創(chuàng)造和諧的氣氛,介紹產(chǎn)品,產(chǎn)品特征（與眾不同） 價(jià)格 促銷措施 給消費(fèi)者帶來的好處 產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在于能夠打動(dòng)消費(fèi)者的心,用征求意見或請教的方式,提出問題進(jìn)行引導(dǎo) 對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心 限制式提問，一個(gè)問題提供二個(gè)可選擇的答案，這二個(gè)答案都是肯定的,善于提問,聆聽技巧,要用耳、目、心來聽；觀察消費(fèi)者說話的語氣、聲調(diào)、措詞、形體動(dòng)作及面部表情 從消費(fèi)者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺、意圖 切忌：消費(fèi)者在發(fā)表他的意見時(shí)，不要打斷他的話。,證實(shí),證實(shí)消費(fèi)者的意見，你可以看消費(fèi)者面部表情，放松，點(diǎn)頭，并發(fā)出“嗯”等的聲音 證實(shí)的方式：用自己的語言重述聽到的信息/有時(shí)可總結(jié)一下 向你的消費(fèi)者解釋你的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢,達(dá)成交易,如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時(shí)把酒送上 在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽 倒酒時(shí)，注意瓶口適當(dāng)離開杯口 要注意適時(shí)給客人斟酒 當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時(shí)，要主動(dòng)詢問是否要添酒,達(dá)成交易（續(xù)）,如果客人沒有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開 適時(shí)對客人進(jìn)行二次促銷 自始至終保持良好的禮儀姿態(tài) 向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝,結(jié)束促銷,客人離開時(shí)，應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別 促銷結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的POP 促銷結(jié)束時(shí)，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時(shí)有其他競爭品牌的白酒銷售，也應(yīng)了解其銷量 正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表 告知店家下次促銷的時(shí)間，以確保下次促銷時(shí)有充足的產(chǎn)品供應(yīng) 向店主道謝，并有禮貌地道別,第四部分 促銷技巧與疑難解答,案例分析:買鞋子的經(jīng)歷,又到夏天了，裙裾飛揚(yáng)的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場，時(shí)尚的你哪能落伍？到鞋店選購吧。穿著飄逸長裙，你來到了一家鞋店，一眼看到貨架前醒目地?cái)[著一雙涼拖，是你最喜歡的顏色，你拿起它端詳。這時(shí)，一位促銷小姐走上來，向你推銷。你會(huì)接受什么樣的開場白呢？有以下幾種方式： 一、“小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者“小姐，我能為您做些什么？” 二、“小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？” 三、“小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時(shí)間，向您介紹一下我們最新款式的皮涼鞋嗎？” 四、“小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個(gè)柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋，或許會(huì)有更適合您的，您是否需要看看？” 五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！” 六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。” 這時(shí)的你，對他們不同的表現(xiàn)一定會(huì)有不同的感受，我們一起來談?wù)劯惺馨伞?站在客戶的角度,站在客戶的角度，正是每一個(gè)渴望成功的銷售人員起碼應(yīng)該養(yǎng)成的工作習(xí)慣，也是所有銷售部門最基本的工作方式，同時(shí)，它是一個(gè)企業(yè)為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，在管理工作中必須引入的一套新思維。 一、”小姐，歡迎光臨。您需要些什么？”或者”小姐，我能為您做些什么？”,如果這位顧客是位藍(lán)眼黃發(fā)白皮膚的外賓，那么，這不啻是一種很好的打招呼方式，接下來，雙方可以很自然地進(jìn)入生意狀態(tài)。但是，在我們的日常生活里，注重親切感勝于注重禮貌，”May I help you？”只會(huì)加強(qiáng)距離感，大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣。套用一句廣告詞，在中國，微笑服務(wù)尷尬，不如顧客尷尬。許多消費(fèi)者遇到這種情況，一般都是一句話：”我隨便看看，隨便看看?！?二、”小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設(shè)的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？”,寫出來似乎有些可笑，像是相聲里講的”文革”時(shí)期，人們對話開頭必須加一句語錄一樣。這是現(xiàn)實(shí)生活中，我們遇到的最多的一種推銷方式，我把它稱之為”最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式”。經(jīng)常有銷售員向我報(bào)怨，說自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品，大多數(shù)顧客竟然置若罔聞，面無表情的轉(zhuǎn)身離開，連起碼的禮貌都沒有。我說，與普通消費(fèi)者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。但是碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會(huì)無動(dòng)于衷地轉(zhuǎn)身離開。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。二十年來，中國消費(fèi)者是徹底被商家調(diào)教出來了，你說十句，我信一句已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？,三、”小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時(shí)間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？”,終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做生意的氣氛。如果顧客聽到這句話后點(diǎn)頭同意，那么，在售貨員滔滔不絕的介紹結(jié)束之前，他是不會(huì)輕易轉(zhuǎn)身走開的。售貨員的面子是保全了，但是沿著這樣一廂情愿設(shè)計(jì)好的生意途徑發(fā)展下去，有主見的消費(fèi)者一般都多少覺得不自在，到了決定是否購買的關(guān)鍵時(shí)刻，他會(huì)說：”是嗎？那好，我再到別處看看。”,四、”小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個(gè)柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的皮鞋，或許會(huì)有更適合您的，您是否需要看看？”,好了，面對這樣的銷售技巧，顧客覺得自己受到了專門的關(guān)照，不僅感覺舒服，而且無論他怎么反應(yīng)，售貨員都會(huì)知道，他注重的是款式新穎，還是做工講究，下一步就可以進(jìn)行有針對性的推銷了。相信能有這樣開場白技巧的售貨員，在幫助顧客解決問題上肯定也有一套，最后顧客付款成交的概率在八成以上。因?yàn)?，在售貨員的幫助下，他進(jìn)行了一次心情愉快的消費(fèi)，而且買到了稱心如意的皮鞋。,五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！,如果買賣雙方已經(jīng)是交情深厚的朋友，或者顧客是個(gè)受虐狂，那么這樣的推銷方式無疑最能展現(xiàn)售貨員的個(gè)性與風(fēng)格了。在其他情況下，它都是最糟糕的一種銷售方式，因?yàn)樗鼘︻櫩偷臐撆_詞是：”你真笨，連一雙鞋的好壞都分不清？”徹底破壞了顧客的購物情緒，消滅了顧客的購買欲望，尚未到討價(jià)還價(jià)階段，巳經(jīng)把雙方擺在了對立狀態(tài)，而且是最糟糕的情緒對立狀態(tài)。最糟糕的方式并非最少見，在許多廣告中，我們經(jīng)?？吹筋愃频谋磉_(dá)方式，感覺很不愉快。,這就是在很多銷售教材上，被奉為經(jīng)典的”步步緊盯成交法”。我從來不向銷售員推薦這種方法，并且向準(zhǔn)備采用這種銷售方法的商家建議：最好雇傭幾名打手看管店堂，因?yàn)椋@樣的銷售方法，俗語叫做”叼人”，書面語言叫做”強(qiáng)買強(qiáng)賣”。,六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。,第四種方式是最佳選擇只有這個(gè)售貨員是設(shè)身處地地為顧客正在關(guān)心的事情著想，只有這個(gè)售貨員是從服務(wù)顧客的角度展開了推銷活動(dòng)。盡管這個(gè)售貨員在自已的生活中，最關(guān)心的可能是銷售量、銷售獎(jiǎng)金、利潤提成或者其他別的事情，但是在向顧客推銷商品時(shí)，他是站在顧客角度看待問題的。,促銷技巧,創(chuàng)造良好的促銷氣氛 如何分辨真正的目標(biāo)客戶 及時(shí)發(fā)現(xiàn)客人的問題 靈活應(yīng)對客人提出的各種問題,創(chuàng)造良好的促銷氣氛,主動(dòng)服務(wù)和寒喧 自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼） 打開話題，吸引客人興趣 -仔細(xì)觀察 -尋找與客人有關(guān)系的話題 -避免封閉式的問題,創(chuàng)造良好的促銷氣氛（續(xù)）,非常有效的技巧 生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高。因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要。恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)是最有效的方式 幫助客人脫外套、掛包 幫助整理桌上的餐具 幫助客人倒水、點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就座 如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛、機(jī)靈、調(diào)皮等 幫助客人點(diǎn)菜 ,如何分辨真正的目標(biāo)客戶,從客人之間的關(guān)系來看 從客人之間的交談來分辨 從客人表現(xiàn)出來的誠懇度來分辨 不要在一桌客人上花太多的時(shí)間,林子大了，什么鳥都有 -碰到難纏的消費(fèi)者該怎么辦？,A、心里難受，慢怠顧客,B、以牙還牙，橫眉冷對,C、消費(fèi)者總是對的 畢竟是他在掏錢,靈活應(yīng)對客人的各種問題,不卑不亢，保持微笑 不要試圖爭辯 用積極的情緒去感染客人 避開有意糾纏的客人,討論分享 白酒促銷中的常見問題,客人說：“酒太貴了” 分析： 所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過高，客人自然無法接受。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。 說貴只是借口，就是不想喝 最多的情況是信口開河，隨便說說 應(yīng)對建議：主要為品質(zhì)層面的說服 先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了 先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，郎酒是老品牌了，經(jīng)過近10年的窖藏醞釀，非常珍貴，它的酒體設(shè)計(jì)師是國家品酒大師楊大金精心調(diào)制、經(jīng)過天然溶洞儲(chǔ)藏而成，它的品質(zhì)來自于天然溶洞的恒溫效果，具有柔和、細(xì)膩、醇厚的品質(zhì)特點(diǎn)，其口感非常適合我們，再說您看它的包裝，其設(shè)計(jì)定位造型獨(dú)特、形態(tài)優(yōu)美，顯示出王者的氣勢，很有文化感，特別適合送禮?，F(xiàn)在政府已經(jīng)將其作為政府指定接待用酒。您不妨買一瓶送給您的親朋好友！,怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？ 分析： 如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低。所以，絕對不可為高低成一味推銷高檔酒 兩大事實(shí)原則 了解客人對檔次的要求是成功的基礎(chǔ) 推銷成功率比推銷酒的檔次更重要 應(yīng)對建議 根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷 根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷 根據(jù)客人的身份判斷 根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級、有事相求） 實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿23品種供客人自己選擇。,客人說：酒價(jià)這么高，是不是都被你們拿提成拿走了？ 應(yīng)對建議 要是提成高就好了，您什么時(shí)候和我們經(jīng)理說說。我們基本上拿死工資，一瓶才能提1元錢。 客人說：我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會(huì)怎么好 應(yīng)對建議 其實(shí)，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段,怎樣與服務(wù)員配合促銷？ 分析 光靠我們一個(gè)人無法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷 解決方法 互相幫助：促銷員幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷酒，唱雙簧的效果很好。 適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費(fèi)、小禮品等 教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率 情感上的溝通：服務(wù)員多來自農(nóng)村，平時(shí)經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。,客人問：你們的酒與*酒比如何？ 分析 客人這么說，一定是對*酒很熟悉，切忌不能說它不好。原則是，*酒好，而我們的酒更好。 應(yīng)對建議 我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是 *酒確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，*酒雖然不錯(cuò)，但，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們的酒，您先來一瓶怎么樣？,客人說，我只喝*酒或最近流行*酒，我要喝*酒 分析 切忌不可攻擊*酒，引起客人反感 應(yīng)對建議：有多種回答，視情況而定 *酒流行一段時(shí)間了，最近聽說有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過光，*酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時(shí)注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造） 很奇怪，*酒在其他地方很難賣的動(dòng)，在我們這倒還賣得不錯(cuò)。（針對地方流行性白酒）,客人問：你們的酒怎么沒聽說過?。?分析 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場 應(yīng)對建議 郎酒是老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史。郎酒是中國的老八大名酒呢。這酒經(jīng)過10年以上的窖藏釀造，品質(zhì)您喝了就知道了。,客人說：*酒是不是勾兌的？ 背景： 這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。 應(yīng)對建議： 很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。*酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的,客人對促銷反感怎么辦？ 分析： 這種情況很常見，應(yīng)以平常心對待，情緒上不要受影響。 應(yīng)對建議 可以這么說：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系” 如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷 小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。 讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺等，第四第五念自己的酒，然后順勢推銷，可以有效提高成功率,夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？ 應(yīng)對建議 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，導(dǎo)購員很難改變。這時(shí)千萬不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。,客人說，喝*酒的次數(shù)多了，想換換牌子 分析 客人確實(shí)有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種 只是為拒絕找個(gè)理由 應(yīng)對建議 第一步：請問您以前喝的是*的那種酒？了解客人是否真的喝過，同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)。 第二步：您對 *酒的感覺如何？ 第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種。,客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子 應(yīng)對建議 ?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種 如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。,客人在猶豫，怎么辦？ 分析： 猶豫說明不反對，說明我們有50的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。 應(yīng)對 “我把酒打開吧！” “我把酒給您倒上吧！