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合同化及進(jìn)銷(xiāo)存管理在CRM中的應(yīng)用 銷(xiāo)售管理部 楊高鵬 2010年5月14日,下班,上班,做夢(mèng),講師介紹,昨天,今天,明天,系統(tǒng)介紹,合同化及進(jìn)銷(xiāo)存管理在CRM中的應(yīng)用 目標(biāo): 1、加強(qiáng)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程及要求的理解; 2 、明確各業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)化管理的重點(diǎn)及關(guān) 鍵控制點(diǎn); 3 、掌握相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)化管理的實(shí)際應(yīng)用及對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的支持方法. 主要內(nèi)容 客戶年度協(xié)議管理 進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理,課程目錄,第一部分: 09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn) 銷(xiāo)存管理現(xiàn)狀 第二部分: CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽 第三部分:合同化管理 第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 第五部分:系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的支持作用,第一部分 09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷(xiāo)存管理現(xiàn)狀,第一部分 09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷(xiāo)存 管理現(xiàn)狀 存在問(wèn)題: 經(jīng)銷(xiāo)商客戶資料較完整,對(duì)二級(jí)客戶的重視程度不高,網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)不能真實(shí)體現(xiàn) 客戶主數(shù)據(jù)收集標(biāo)準(zhǔn)不夠明確,各級(jí)人員責(zé)任不清晰,數(shù)據(jù)完整性欠缺 對(duì)系統(tǒng)使用不夠重視,導(dǎo)致系統(tǒng)及手工數(shù)據(jù)工作重復(fù)工作,加大了工作量. 系統(tǒng)工作重視程度不高,不能精準(zhǔn)反映貨流狀況，通路費(fèi)用投入效果無(wú)法進(jìn)行判斷、有效性無(wú)法得到監(jiān)控。,第二部分 CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽,第二部分 CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽,客戶主數(shù)據(jù)管理內(nèi)容: 基本信息 營(yíng)銷(xiāo)屬性信息 關(guān)系的維護(hù) 長(zhǎng)文本,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系統(tǒng)要求: 1、納入合同化管理的客戶: 經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、簽約二批商,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系統(tǒng)要求: 2 、各層級(jí)客戶合同內(nèi)容要求區(qū)別 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 簽約二批商,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系統(tǒng)要求: 3 、系統(tǒng)內(nèi)合同化管理的導(dǎo)入要求及各層級(jí)崗位職責(zé) 辦事處:負(fù)責(zé)按照合同模版提報(bào)客戶簽約情況(實(shí)體合同簽約完成后五個(gè)工作日內(nèi)提報(bào)至營(yíng)業(yè)單位)-辦事處主任/城市經(jīng)理 營(yíng)業(yè)單位:信息員負(fù)責(zé)對(duì)辦事處提報(bào)的模版進(jìn)行審核并導(dǎo)入系統(tǒng)(收到辦事處提報(bào)的客戶簽約表三個(gè)工作日內(nèi))-業(yè)務(wù)經(jīng)理,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系統(tǒng)要求: 4 、系統(tǒng)內(nèi)合同化管理的審核 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)審核:辦事處主任/城市經(jīng)理對(duì)提報(bào)給營(yíng)業(yè)單位的簽約表負(fù)責(zé)審核,確保內(nèi)容完整并且與實(shí)際合同文本一致 系統(tǒng)狀態(tài)審核:營(yíng)業(yè)單位信息員導(dǎo)入合同后,業(yè)務(wù)經(jīng)理需要對(duì)系統(tǒng)導(dǎo)入情況進(jìn)行審核(通過(guò)查看報(bào)表),確認(rèn)無(wú)誤后通知信息員將系統(tǒng)狀態(tài)審核至指定節(jié)點(diǎn)(27-銷(xiāo)售部待審核),系統(tǒng)內(nèi)合同化管理各崗位職責(zé),第三部分:合同化管理 二.系統(tǒng)合同化管理對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的影響:,第三部分:合同化管理 系統(tǒng)內(nèi)合同化管理的流程及操作界面演示,第三部分:合同化管理 案例(演示): 新增一家經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)相關(guān)操作流程 主數(shù)據(jù)提報(bào) 合同維護(hù) 報(bào)表查看,第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 1、納入進(jìn)銷(xiāo)存管理的客戶要求 經(jīng)銷(xiāo)商(周報(bào)、月報(bào)) 分銷(xiāo)商(周報(bào)、月報(bào)) 簽約二批商(月報(bào)),第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 2、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理的導(dǎo)入要求及各層級(jí)崗位職責(zé) 辦事處:負(fù)責(zé)按照進(jìn)銷(xiāo)存收集模版提報(bào)實(shí)際數(shù)據(jù),周報(bào)需要每周一下午一點(diǎn)前提報(bào)至營(yíng)業(yè)單位,月報(bào)需月初第一個(gè)工作日下午一點(diǎn)前提報(bào)至營(yíng)業(yè)單位-辦事處主任/城市經(jīng)理 營(yíng)業(yè)單位:信息員負(fù)責(zé)對(duì)辦事處提報(bào)的模版格式及數(shù)據(jù)完整性進(jìn)行檢查并導(dǎo)入系統(tǒng),周報(bào)需要每周一下午三點(diǎn)前導(dǎo)入系統(tǒng),月報(bào)需月初第一個(gè)工作日下午三點(diǎn)前導(dǎo)入系統(tǒng)-業(yè)務(wù)經(jīng)理,系統(tǒng)進(jìn)銷(xiāo)存管理各崗位職責(zé),第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的跟進(jìn)及使用 報(bào)表重點(diǎn)字段說(shuō)明: 銷(xiāo)量相關(guān)字段:進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表中銷(xiāo)量相關(guān)字段均提供兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源:R3數(shù)據(jù)-是根據(jù)客戶在R3系統(tǒng)訂單統(tǒng)計(jì)得出的相關(guān)銷(xiāo)量;CRM數(shù)據(jù)-是根據(jù)營(yíng)業(yè)單位導(dǎo)入系統(tǒng)的周報(bào)及月報(bào)統(tǒng)計(jì)得出的相關(guān)銷(xiāo)量字段.,第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的跟進(jìn)及使用 報(bào)表重點(diǎn)字段說(shuō)明: 庫(kù)存:報(bào)表根據(jù)營(yíng)業(yè)單位導(dǎo)入的周報(bào)、月報(bào)中庫(kù)存數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)顯示查詢?nèi)掌诘膶?shí)地庫(kù)存、在途庫(kù)存、本周庫(kù)存、月初庫(kù)存,第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的跟進(jìn)及使用 報(bào)表重點(diǎn)字段說(shuō)明: 凈出貨量:報(bào)表根據(jù)客戶的周初庫(kù)存及本周進(jìn)貨量以及周末庫(kù)存計(jì)算得出該客戶本周的凈出貨量,第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的跟進(jìn)及使用 報(bào)表重點(diǎn)字段說(shuō)明: 目前庫(kù)存需要消化的天數(shù):報(bào)表會(huì)對(duì)應(yīng)抓取客戶年度協(xié)議中的簽約量數(shù)據(jù),根據(jù)客戶的簽約量以及查詢?nèi)掌趯?duì)應(yīng)的庫(kù)存計(jì)算得出目前庫(kù)存需要消化的天數(shù),第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 一.進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)管理要求: 3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的跟進(jìn)及使用 營(yíng)業(yè)單位信息員:需要在每周二上午及月初第二個(gè)工作日上午查看系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表,對(duì)報(bào)表的數(shù)據(jù)完整性進(jìn)行檢查 營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人/業(yè)務(wù)經(jīng)理/辦事處主任/城市經(jīng)理:及時(shí)查看并使用報(bào)表,使用報(bào)表提供的相關(guān)數(shù)據(jù)(例如:R3數(shù)據(jù)源與CRM數(shù)據(jù)源的差異、凈出貨量為負(fù)值、目前庫(kù)存需要消化天數(shù)過(guò)大等)進(jìn)行下一階段的管理參考和支持,第三部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 二.系統(tǒng)進(jìn)銷(xiāo)存管理對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的影響:,第四部分:進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理 系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理的流程及操作界面演示,第五部分:系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的支持作用 1、按照系統(tǒng)流程及要求導(dǎo)入及使用數(shù)據(jù),保證了進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的完整性及可靠性,不會(huì)因人為因素影響數(shù)據(jù)質(zhì)量. 2 、系統(tǒng)有效的保存并統(tǒng)計(jì)歷史相關(guān)數(shù)據(jù),根據(jù)報(bào)表使用查詢時(shí)間抽取歷史相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比. 3 、通路管理的監(jiān)控 進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)管理的實(shí)際情況 系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)的集成處理及應(yīng)用 .,案例: 1,進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表:可以便捷地看到各層級(jí)客戶進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)及完成簽約量情況,通過(guò)報(bào)表中的上下級(jí)客戶關(guān)系可以直觀地發(fā)現(xiàn)貨流是否有異常情況 2,通路客戶資料匯總表:報(bào)表包含各層級(jí)所有合作客戶資料,包括地址電話等資料,可以通過(guò)區(qū)