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如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書 _營銷制勝,天津大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)部 馬向陽,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書 二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式 三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的 幾個問題,概念：創(chuàng)業(yè)計劃書是國際慣例通用的標準文本格式形成的項目建議書，是全面介紹公司和項目運作情況，闡述產(chǎn)品市場及競爭、風險等未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料 目的：贏得投資,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,創(chuàng)業(yè)計劃書 作 者創(chuàng)業(yè)者 讀 者投資人 核心內(nèi)容贏得投資,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,投資人想了解什么？ 、產(chǎn)品、服務(wù) （干什么？） 、生產(chǎn)工藝及過程（怎么干？） 、市場需求 、競爭對手 、經(jīng)營團隊 、股本結(jié)構(gòu)（有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、股東背景） 、營銷策略 、財務(wù)分析（利潤點、風險、投資回收期）,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,（一）創(chuàng)業(yè)計劃書摘要 （二）公司概述 （三）公司的研究與開發(fā) （四）產(chǎn)品或者服務(wù) （五）管理團隊 （六）市場與競爭分析 （七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃 （八）財務(wù)分析和融資需要 （九）風險因素 （十）風險投資的退出方式,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,創(chuàng)業(yè)計劃書摘要,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,創(chuàng)業(yè)計劃書摘要是風險投資者首先要看到的內(nèi)容，它濃縮創(chuàng)業(yè)計劃書之精華，反映創(chuàng)業(yè)之全貌，是全部計劃書的核心之所在。它必須讓風險投資者，有興趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在兩千字左右。主要包括以下幾項內(nèi)容： 1、公司概述 2、研究與開發(fā) 3、產(chǎn)品或服務(wù) 4、管理團隊和管理組織情況 5、行業(yè)及市場 6、營銷組合策略 7、融資說明 8、財務(wù)計劃與分析 9、風險因素 10、退出機制,產(chǎn)品或者服務(wù),二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,創(chuàng)業(yè)者必須將自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向風險投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容： 1、產(chǎn)品的名稱(品牌)、特征及性能用途 2、產(chǎn)品的開發(fā)過程 3、產(chǎn)品處于生命周期的哪一段 4、產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何 5、產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本,市場與競爭分析,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,目標市場策略：STP營銷策略，即 市場細分化建立在市場調(diào)查基礎(chǔ)上 目標化建立在市場細分基礎(chǔ)上 市場定位定位在目標市場上,市場與競爭分析,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,目標市場的闡述，具體解決以下問題 1、你的細分市場是什么？ 2、你的目標顧客群是什么？ 3、你的5年生產(chǎn)計劃、收入和利潤多少？ 4、你擁有多大的市場？你的目標市場份額 為多大？,市場與競爭分析,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,行業(yè)分析，應(yīng)該回答以下問題： 1、該行業(yè)發(fā)展程度如何？ 2、現(xiàn)在發(fā)展動態(tài)如何？ 3、該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入多少？ 發(fā)展趨勢怎樣？ 4、經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？ 5、政府是如何影響該行業(yè)的？ 6、是什么因素決定它的發(fā)展？ 7、競爭的本質(zhì)是什么？你采取什么樣的戰(zhàn)略？ 8、進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？,市場與競爭分析,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,競爭分析，要回答如下問題： 1、你的主要競爭對手？ 2、你的競爭對手所占的市場份額和市場策略？ 3、可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？ 4、我們的策略是什么？ 5、在競爭中你的發(fā)展、市場和地理位置的優(yōu)勢 所在？ 6、你能否承受、競爭所帶來的壓力？ 7、產(chǎn)品的價格、性能、質(zhì)量在市場競爭中所具 備的優(yōu)勢？,營銷（組合）策略,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,風險投資家關(guān)心的營銷決策問題： 1、營銷機構(gòu)和營銷隊伍 2、營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 3、促銷組合策略 4、價格策略 5、市場滲透于開拓計劃 6、市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策,三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的幾個問題,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,、自身定位 、調(diào)查研究 、導(dǎo)向明確 、寫好摘要 、前輩經(jīng)驗,三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的幾個問題,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,、自身定位 階段定位 種子期 成長期 擴張期 市場定位 國外 國內(nèi) 區(qū)域 特色定位 核心優(yōu)勢 主要劣勢,三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的幾個問題,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,2、調(diào)查研究 盡量以具體客觀資料作證 競爭對手 工藝、成本、市場占有率狀況 市場 市場吸引力 市場風險,三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的幾個問題,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,3、導(dǎo)向明確 突出市場導(dǎo)向，忌諱技術(shù)導(dǎo)向 假設(shè)或預(yù)估要客觀、相互呼應(yīng)，切勿憑主觀意愿估計,三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的幾個問題,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,4、寫好摘要（2000字左右） 簡要清晰，不可缺項 要突出重點、亮點 贏得融資：呈現(xiàn)投資利益 中外文對照,三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)注意的幾個問題,如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,5、前輩經(jīng)驗 麻省理工學(xué)院的“