福建泉州洛江區(qū)項(xiàng)目物業(yè)定位及營(yíng)銷報(bào)告206p.ppt

泉州洛江區(qū)項(xiàng)目物業(yè)定位及營(yíng)銷報(bào)告,謹(jǐn)呈：泉州義龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖,區(qū)域解析,市場(chǎng)背景,地塊解析,項(xiàng)目界定,區(qū)域概況,洛江區(qū)是1997年9月泉州中心城市區(qū)劃調(diào)整時(shí)在原鯉城區(qū)北郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)上成立起來(lái)的新區(qū); 轄虹山鄉(xiāng)、羅溪鎮(zhèn)、馬甲鎮(zhèn)、河市鎮(zhèn)、雙陽(yáng)鎮(zhèn)和萬(wàn)安街道辦事處，11個(gè)社區(qū)居委會(huì)，74個(gè)村委會(huì); 全區(qū)面積382平方公里，是泉州市面積最大的城區(qū)，人口17.9萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)人口占44.8%; 轄區(qū)面積380平方公里。絕大多數(shù)為漢族，有回族、畬族等少數(shù)民族，通閩南方言。,本案,區(qū)位條件,本案, 洛江區(qū)位于福建省東南沿海閩南金三角地帶，泉州中心市區(qū)東北部，是泉州中心市的重要組成部分; 東北毗鄰惠安、仙游兩縣，西連南安市，南接豐澤區(qū)，是泉州中心市的重要組成部分，是閩東南新興起的城區(qū)，也是海西經(jīng)濟(jì)核心區(qū)和泉州市中心城市核心區(qū); 地處風(fēng)光秀麗的洛陽(yáng)江畔，因其轄區(qū)內(nèi)有國(guó)內(nèi)外著名的洛陽(yáng)古橋，且境內(nèi)有泉州第二大河流洛陽(yáng)江，故名洛江。,區(qū)域交通,距離泉州晉江機(jī)場(chǎng)20公里，廈門高崎國(guó)際機(jī)場(chǎng)75公里，距離國(guó)家一類口岸后渚港10公里、天然良港肖厝港35公里。 廈泉高速公路西福出入口緊靠城區(qū)中心，324國(guó)道、漳泉肖鐵路橫貫境內(nèi)，萬(wàn)虹公路貫通全境，市區(qū)第二條外環(huán)通道朋山嶺隧道的建成和大坪山隧道的貫通連接，泉州火車站近在咫尺。 尤其“大泉州”戰(zhàn)略的實(shí)施和通港路、跨海大橋、秀涂港等大型基礎(chǔ)設(shè)施的投建.構(gòu)成了洛江完善便捷的立體交通網(wǎng)絡(luò)，洛江的區(qū)位優(yōu)勢(shì)將更為突出,廈泉高速,324國(guó)道,漳泉肖鐵路,晉江機(jī)場(chǎng),肖厝港,泉州火車站,區(qū)位規(guī)劃,洛江區(qū)以自身優(yōu)越的自然生態(tài)環(huán)境和江岸資源為依托，以泉州中心城區(qū)重要的功能疏解和完善地區(qū)為目標(biāo)，形成“兩心兩軸四片區(qū)” 的空間布局。 雙陽(yáng)片區(qū)以工業(yè)發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，結(jié)合規(guī)劃發(fā)展的中心商務(wù)區(qū)，形成洛江經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)區(qū)； 河市片區(qū)定位為推動(dòng)洛江區(qū)向更高層次發(fā)展的高教科研產(chǎn)業(yè)區(qū)。 陽(yáng)江片區(qū)將開發(fā)濱江公園、綠色生態(tài)社區(qū)等，為市民提供高尚生態(tài)居住區(qū)；河市和雙陽(yáng)片區(qū)將規(guī)劃城綜合服務(wù)區(qū)濱江大道將與萬(wàn)虹公路撐起洛江新城城市發(fā)展的道路骨架，推動(dòng)洛江區(qū)城市化進(jìn)程。,本章小結(jié),洛江區(qū)是泉州市城市拓展的一個(gè)核心區(qū)域。隨著大泉州東拓戰(zhàn)略的發(fā)展，未來(lái)該區(qū)域?qū)⒊蔀槿菔械母敝行模蔀槭兄行墓δ苁杞?、功能完善的新興城市中心。目前該區(qū)域地產(chǎn)開發(fā)活躍，大盤集中涌現(xiàn)，不遠(yuǎn)的將來(lái)將成為中高端的新興居住區(qū)。,區(qū)域解析,市場(chǎng)背景,地塊解析,項(xiàng)目界定,區(qū)域經(jīng)濟(jì),經(jīng)濟(jì)概況,洛江區(qū)自成立以來(lái)，經(jīng)濟(jì)一直保持比較高速的增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)16%左右 2010年全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值72.63億元，增長(zhǎng)13.7%。財(cái)政總收入7.53億元，增長(zhǎng)21.2%。 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值5.9億元，增長(zhǎng)2.4% 工業(yè)總產(chǎn)值162.22億元，增長(zhǎng)22% 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資33.72億元、增長(zhǎng)33.2%，超計(jì)劃11.2個(gè)百分點(diǎn)。 社會(huì)消費(fèi)品零售總額12.42億元，增長(zhǎng)12%。,地區(qū)生產(chǎn)總值對(duì)比,從橫向上看，2009年泉州各縣區(qū)生產(chǎn)總值中，洛江處于最后一位，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還不是很高，與其他縣區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還存在一定的差距； 從縱向上看，從2002年到2009年，洛江經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值一直持續(xù)增長(zhǎng)，增速普遍高于其他地區(qū)，經(jīng)濟(jì)水平不斷提高。 隨著泉州城區(qū)發(fā)展的趨勢(shì)，洛江區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥?lái)泉州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要聚集地。,產(chǎn)業(yè)情況,從上述圖表，第二產(chǎn)業(yè)一直是洛江地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力，占有了舉足輕重的地位，第二產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值逐年提升，到2009年，達(dá)到43.4億元。 而第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，第三產(chǎn)業(yè)的比重也在逐步提升，到2009年，達(dá)到16.29億元，占地區(qū)總產(chǎn)值的25.8%， 從短期看，第二產(chǎn)業(yè)仍會(huì)占洛江地區(qū)生產(chǎn)總值的重要地位， 但從長(zhǎng)期來(lái)看洛江區(qū)域?qū)⒅饾u從第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。,從短期看，第二產(chǎn)業(yè)仍會(huì)占洛江地區(qū)生產(chǎn)總值的重要地 位，但從長(zhǎng)期來(lái)看洛江區(qū)域?qū)⒅饾u從第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。,社會(huì)固定投資,從上述圖表，2003年以來(lái)，洛江固定資產(chǎn)投資逐年提升，而除2009年以來(lái)，房地產(chǎn)開發(fā)投資都呈上升趨勢(shì)。 受2008年金融危機(jī)延續(xù)影響，2009年的房地產(chǎn)開發(fā)投資受到影響，有所下降。 進(jìn)入2010年，洛江區(qū)房地產(chǎn)投資達(dá)到13.37億元，較09年增長(zhǎng)65%，這反映了洛江區(qū)的地產(chǎn)投資進(jìn)入飛躍發(fā)展和集中建設(shè)時(shí)期。,本章小結(jié),洛江區(qū)作為剛成立不久的新區(qū)，目前是政府東拓發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，區(qū)域消費(fèi)能力強(qiáng)。隨著第三產(chǎn)業(yè)的不斷崛起，不動(dòng)產(chǎn)和固定資產(chǎn)投資增速加快，對(duì)房地產(chǎn)而言，這無(wú)疑提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境。,區(qū)域解析,市場(chǎng)背景,地塊解析,項(xiàng)目界定,區(qū)域經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)概況,三盛四季公園 韻動(dòng)領(lǐng)地 匯龍大江盛世 嘉琳廣場(chǎng) 學(xué)府上城 中駿財(cái)富中心,洛江自建區(qū)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展，區(qū)域基礎(chǔ)性設(shè)施快速建設(shè)，從而帶動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。 該區(qū)的商品房已經(jīng)有了一定的規(guī)模，已建的商品房主要集中于作為行政和交通核心的萬(wàn)安生活區(qū)，并沿萬(wàn)安生活區(qū)向周邊陽(yáng)江及其城東片區(qū)延伸，從而與泉州市區(qū)發(fā)展步伐連成一線 出現(xiàn)了三盛四季公園、中駿財(cái)富中心、匯龍大江盛世等代表性樓盤,該區(qū)呈現(xiàn)地產(chǎn)項(xiàng)目扎堆的特點(diǎn)。,總量分析, 從總開發(fā)的量來(lái)說，這一版塊主要樓盤土地開發(fā)面積超過110萬(wàn)，開發(fā)的總建達(dá)355萬(wàn)。 其中中駿財(cái)富中心、嘉琳廣場(chǎng)、大江盛世、四季公園等大項(xiàng)目尤為突出，成為現(xiàn)在這一版塊開發(fā)的重頭戲； 現(xiàn)有開發(fā)的樓盤中未來(lái)還有265萬(wàn)待推出，市場(chǎng)未來(lái)空間比較大。 隨著泉州城市發(fā)展的東進(jìn)趨勢(shì)，這一區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)的量將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 該區(qū)域開發(fā)的主要還是以住宅為主，商業(yè)為輔，今后隨該區(qū)的進(jìn)一步開發(fā)，該情況將得到一定的改善。,供求分析,區(qū)域內(nèi)各盤的供應(yīng)量都較大，推出的戶型也比較多，銷售情況較好，推出的產(chǎn)品銷售情況都在70%以上,供求分析,中駿財(cái)富中心以89二房和98-147三房為主要戶型，除新推出的一期9號(hào)樓王外，目前銷售情況良好，達(dá)90%以上。 三盛四季公園一期119-139的三房為主力戶型，并配以部分83-89的二房戶型，目前一期銷售率達(dá)98%，在售產(chǎn)權(quán)車庫(kù)。 與本案緊挨著的陽(yáng)光國(guó)際廣場(chǎng)目前已基本銷罄，僅剩部分大面積的寫字樓，主力戶型為62-85的二房，次主力戶型為121-129的三房戶型；,供求結(jié)構(gòu)分析,縱觀洛江在售樓盤戶型，由于市場(chǎng)對(duì)中小戶型的剛性需求還是比較大，所以開發(fā)商推出的基本上是以59-99兩房和112-159三房為主，占到所有在售樓盤的80%左右，復(fù)式、一房和四房所占份額比較少，市場(chǎng)上產(chǎn)品戶型的針對(duì)性比較強(qiáng)。,價(jià)格分析,規(guī)劃分析,配套分析,主題分析,消費(fèi)群體分析,從產(chǎn)品需求上，客戶主要是以中高端人群為主，一般是以80-90的兩房和110-130的三房最為熱銷，樓層一般為6-15層最為受歡迎，而對(duì)于20層以上的房子由于總價(jià)高，投資成本大，客戶購(gòu)買趨于理性，消化速度比較慢。,對(duì)于泉州周邊尤其是洛江和市區(qū)的居民而言，購(gòu)房的目的主要以自住為主，投資為輔； 而對(duì)于廈門、莆田等福建其他城市和省外如溫州等地的客戶，購(gòu)房的目的主要以投資為主，用于出租和轉(zhuǎn)讓或等待未來(lái)升值,本章小結(jié),“城東洛江”區(qū)域隨著近年來(lái)高速發(fā)展成為一個(gè)大泉州生態(tài)新城，洛陽(yáng)江與紅樹林的完美交集，市政配套設(shè)施不斷完善，促進(jìn)住宅整體銷售良好，銷售價(jià)格 近年來(lái)也不斷上漲幅度較大。 隨著海峽體育館興建使用及中駿大型房地產(chǎn)超大盤開發(fā)進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，?dāng)?shù)亻_發(fā)樓盤呈多樣性、現(xiàn)樓盤住宅都是以小高層、高層住宅相結(jié)合，別墅開發(fā)有：嘉琳廣場(chǎng)、中駿雍景臺(tái)等，寫字樓有尚東國(guó)際等； 洛江當(dāng)?shù)亻_發(fā)大盤項(xiàng)目不少，例如：嘉琳廣場(chǎng)、匯龍大江盛世、中駿財(cái)富中心都是開發(fā)面積規(guī)模量超大，配套設(shè)施完善，樓盤品質(zhì)優(yōu)良； 目前區(qū)域開發(fā)的產(chǎn)品都為高層和小高層，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重； 洛江區(qū)現(xiàn)住宅價(jià)格最低均價(jià)為綠色人家.美爾奇4200元/ m2，最高價(jià)格為中駿財(cái)富港灣一期裕景灣均價(jià)9000元/ m2；別墅價(jià)格1.5-2.5萬(wàn)元/ m2 洛江當(dāng)?shù)夭簧贅潜P戶型都有贈(zèng)送面積，提高使用率；,本章小結(jié), 售樓處面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)及整體形象都有很大程度提升，有些已達(dá)到氣勢(shì)恢宏、金碧 輝煌、豪華氣派鼎盛水平； 但當(dāng)?shù)貥潜P智能化設(shè)備不普及；建議本案可以引進(jìn)推廣，提升樓盤品質(zhì)形象； 泉州市區(qū)均價(jià)8500-12000元/ m2，最高價(jià)為15000元/ m2，店面最高價(jià)為泉州浦 西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)5萬(wàn)元/ m2，目前樓盤送面積設(shè)計(jì)耳聞已經(jīng)截止報(bào)批建設(shè)了； 目前大部分樓盤都有委托專業(yè)代理公司營(yíng)銷策劃代理銷售；當(dāng)代廣告媒體大多為工地圍墻廣告、現(xiàn)場(chǎng)戶外看牌、高立柱廣告牌、售樓書、海報(bào)、電視廣告及專題等；,區(qū)域解析,市場(chǎng)背景,地塊解析,項(xiàng)目界定,區(qū)域經(jīng)濟(jì),項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),地理位置：泉州市洛江區(qū)安泰路 地塊屬性：商住地塊 總占地面積：21144.57 c3-23地塊： 占地面積 14704.51 地上總建筑面積51450 其中，住宅面積43600 商業(yè)面積6150 幼兒園面積1200 配套面積500 建筑密度：28% 容積率：3.5 c3-28-1地塊： 占地面積 6440.06 地上總建筑面積22500 其中，住宅面積20900 商業(yè)面積1400 配套面積200 建筑密度：26% 容積率：3.5,地塊周邊情況, 項(xiàng)目四至：地塊東邊為陽(yáng)光國(guó)際廣場(chǎng)和區(qū)政府，西側(cè)為三盛世紀(jì)公園，北側(cè)為洛江區(qū)地稅局和安吉路，南側(cè)為大江盛世。 地塊屬于城東片區(qū)中小型號(hào)地塊，總占地面積21144.57，由兩個(gè)地塊組成，中間由安泰路穿境而過。 目前工地尚未四通一平，現(xiàn)狀為舊廠房待拆。,區(qū)位條件,本地塊位于泉州城東板塊，隨著板塊內(nèi)嘉琳廣場(chǎng)、陽(yáng)光國(guó)際廣場(chǎng)等的基本完工，已呈現(xiàn)出一定居住氛圍，周邊已有一定的銀行和市政配套，商業(yè)配套較為缺乏。未來(lái)，隨著中駿財(cái)富中心/大江盛世/三盛四季公園等大盤的交付，該區(qū)域?qū)⒊蔀楦叨顺墒炀幼^(qū)。,地塊交通, 通達(dá)性 從地塊現(xiàn)狀圖看，地塊位于緊臨安吉路，這該路段 為進(jìn)老光觀主干道，無(wú)論是進(jìn)入老城區(qū)還是新城區(qū) 都比較方便。 此路段路面寬口闊，t型紅燈路口較少，車流量較少，交通順暢。 進(jìn)入性 從地塊的現(xiàn)狀看，泉州東站、城華北路、安吉路等 路網(wǎng)就在附近，道路系統(tǒng)比較發(fā)達(dá)，進(jìn)入性比較強(qiáng) 公交 目前該區(qū)域公交線路稀少，現(xiàn)狀進(jìn)入性差。,區(qū)位配套,項(xiàng)目位于泉州市洛江區(qū)中心地段，周邊配套設(shè)施完善，項(xiàng)目西側(cè)緊臨洛江區(qū)政府，銀行、郵政、通訊、教育、體育醫(yī)療等配套設(shè)施一應(yīng)俱全； 項(xiàng)目周邊中高檔大盤云 集，這些樓盤的出現(xiàn)必將在短期內(nèi)迅速使項(xiàng)目周邊配套成熟起來(lái)； 項(xiàng)目周邊具有紅樹林保護(hù)區(qū)/巖山公園/海峽體育中心等休閑娛樂配套,地塊 swot分析,地塊盤點(diǎn),本地塊為中小型商住地塊，位處城東片區(qū)，周邊已具有一定的生活氛圍， 但地塊商業(yè)昭示性一般。,本地塊具有良好的交通資源，通達(dá)性好，進(jìn)入老城區(qū)及周邊交通順暢， 但現(xiàn)狀進(jìn)入性較差，缺少城市公交配套。,目前地塊周邊已有一定生活和商業(yè)配套，同時(shí)本區(qū)域?qū)儆谛鲁侵行?未來(lái)各類配套設(shè)施將極速完善，區(qū)域潛力巨大。,區(qū)域周邊大盤云集，呈現(xiàn)出高端居住區(qū)形象，未來(lái)大眾對(duì)該區(qū)域的認(rèn)識(shí) 將快速提升。,規(guī)模區(qū)位,交通條件,配套環(huán)境,區(qū)域認(rèn)知,項(xiàng)目界定,項(xiàng)目定位,產(chǎn)品建議,問題界定,區(qū)域背景 市場(chǎng)背景 地塊解析,整合營(yíng)銷 階段戰(zhàn)略 一期營(yíng)銷 二期營(yíng)銷,客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位,風(fēng)格建議 戶型建議 配套建議 生態(tài)建議 園林建議 物管建議,營(yíng)銷建議,項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖,提出問題 回答問題,問題界定,問題結(jié)構(gòu)化分析,回答問題的方法,r2,s=情境 c=r1,r2,q=如何從r1到r2,通過s-c-q金字塔結(jié)構(gòu)來(lái)界定和分析問題,問題界定研究, 地塊小、容積率高 地塊不完整 地處新區(qū) 無(wú)生活配套 自身資源不具備絕對(duì)優(yōu) 勢(shì) 區(qū)域規(guī)劃發(fā)展遠(yuǎn)景明 朗，迅速發(fā)展 區(qū)域形象正在提升, 項(xiàng)目一期總占地面積21144.57，容積率3.5，為商住綜合用地 “地塊小，周邊大盤林立，易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分流 臨安吉路，對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，但缺少公交配套 項(xiàng)目周邊基礎(chǔ)生活配套尚不成熟，但市政規(guī)劃比較完善 占據(jù)洛江區(qū)中心位置，緊臨區(qū)政府旁 周邊為陽(yáng)江生活片區(qū)，為快速建設(shè)中的生態(tài)濱江型中高端居住區(qū) 處于泉州城市“東擴(kuò)“發(fā)展方向，區(qū)域發(fā)展迅速，前景明朗,s：情境（situation） 項(xiàng)目背景事實(shí)（項(xiàng)目、客戶、市場(chǎng)）,項(xiàng)目地塊小，雖有一定的位置優(yōu)勢(shì)，但按常規(guī)項(xiàng)目開發(fā)模式，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)過大 本項(xiàng)目處于城東洛江板塊，消費(fèi)者心理距離較遠(yuǎn)，不符合生活便利型需求的置業(yè)觀，而常規(guī)的住宅開發(fā)對(duì)周邊區(qū)域客戶和工業(yè)區(qū)企業(yè)高收入階層的吸引也不大 區(qū)域市場(chǎng)已出現(xiàn)一定同質(zhì)化現(xiàn)象，按常規(guī)住宅開發(fā)，會(huì)陷入與其他大盤的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，本案將不占任何優(yōu)勢(shì)，給本項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售和土地成本回收帶來(lái)較大壓力,從開發(fā)模式上,從客戶上,從產(chǎn)品上,r1：非期望結(jié)果 按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果,超越常規(guī)住宅項(xiàng)目開發(fā)模式，規(guī)避新區(qū)開發(fā)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，改變區(qū)域整體形象，提升區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)值，創(chuàng)建項(xiàng)目、乃至區(qū)域的標(biāo)桿產(chǎn)品形象，盡可能贏取高利潤(rùn) 細(xì)分客戶市場(chǎng)，并找到目標(biāo)客戶群，盡可能擴(kuò)大客戶層面，實(shí)現(xiàn)開發(fā)成功 避免陷入來(lái)自周邊大盤及市區(qū)項(xiàng)目的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，以差異化的產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化,從開發(fā)模式上,從客戶上,從產(chǎn)品上,r2：期望結(jié)果 我們的期望目標(biāo),1.以怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)避新區(qū)及競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)改善區(qū)域現(xiàn)有形象，創(chuàng)造標(biāo)桿形象和品牌？,3. 如何最大化利用項(xiàng)目資源，打造產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化？,2.我們的客戶是誰(shuí)，以什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求并擴(kuò)大其層面？,問題界定,問題結(jié)構(gòu)化分析,回答問題的方法,基于cva，即“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加” (competition value added) 給出能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素 解決從市場(chǎng)到產(chǎn)品對(duì)接的問題,46,競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值,關(guān)鍵舉措：城市/專屬,滿足泉州高收入人群需求的kpi指標(biāo),城市,成熟配套,便利交通,稀缺資源,專屬,豪華品質(zhì),稀缺產(chǎn)品,豪宅社區(qū)居住,獨(dú)特品位,引臨潮流,客戶價(jià)值,發(fā)展策略,豪宅形象、適度成本,滿足本項(xiàng)目“豪宅形象、適度成本”的kpi指標(biāo),豪宅形象,通過豪華符號(hào)來(lái)展示,社區(qū)入口處豪華,公共活動(dòng)區(qū)材質(zhì)高檔,建筑頂部及燈光豪華,視線常接觸區(qū)用材高檔,基本原則,只有客戶能感受到的價(jià)值，才是需要展示出來(lái)的價(jià)值,適度成本,選擇高性價(jià)比材料,減少維護(hù)成本,做些特色成本低的點(diǎn)綴,園林成本控制但效果好,把錢花在看得見的地方,成本控制不影響品質(zhì),產(chǎn)品價(jià)值,城市,外豪,創(chuàng)新,價(jià)值核心,項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖,項(xiàng)目定位,客戶定位,形象定位,產(chǎn)品定位,片區(qū)客戶分析,從現(xiàn)有樓盤客戶入手找到具備購(gòu)買力的對(duì)象,客戶分析,要發(fā)掘本項(xiàng)目目標(biāo)客戶，首先要找出具備相當(dāng)購(gòu)買能力的人群，于是我們從現(xiàn)有高檔樓盤入手，走訪大江盛世、中駿財(cái)富中心和三盛四季公園的營(yíng)銷人員，得出目前他們的置業(yè)者大體分類如下：,與周邊項(xiàng)目人士及高端客戶的訪談，也基本論證了“現(xiàn)階段市區(qū)客戶居住可選擇此作為長(zhǎng)期居住的結(jié)論 ” ； 作為泉州市城東中高端居區(qū)規(guī)劃構(gòu)想的組成部分，本項(xiàng)目顯然具備升值潛力（未來(lái)前景已經(jīng)相對(duì)明朗），故存在市區(qū)客戶投資的可能性； 與周邊項(xiàng)目差異的開發(fā)項(xiàng)目，優(yōu)化產(chǎn)品，是項(xiàng)目吸引市區(qū)中高端客戶的核心。,城區(qū),本項(xiàng)目,距離,約15分鐘車程,目前可滿足市區(qū)客戶長(zhǎng)期居住需求,區(qū)域規(guī)劃前景 項(xiàng)目核心位置,升值,居住,投資價(jià)值,滿足市區(qū)客戶投資需求,購(gòu)買力 區(qū)域認(rèn)同,可成為項(xiàng)目主體消費(fèi)群, 在城東區(qū)的中高檔樓 盤消費(fèi)者中，大泉州 地區(qū)的客戶占據(jù)了相 當(dāng)?shù)谋壤?，其中又?市區(qū)和、洛江區(qū)為主。 可見，這部分客群的 購(gòu)買力比較強(qiáng)，對(duì)該 區(qū)域認(rèn)同感也比較強(qiáng)。 區(qū)域規(guī)劃價(jià)值吸引該 部分客群，但通過訪 談了解到，本項(xiàng)目成 為此部分客群具備可 能性，但相比其他大 盤，本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)并不 明顯。 要吸引此類客戶需要 有獨(dú)特的核心賣點(diǎn)吸 引此類客群,客戶分析,與周邊項(xiàng)目人士及高端客戶的訪談，也基本論證了“周邊區(qū)域客戶可把此處當(dāng)作長(zhǎng)期居住和投資 的論點(diǎn)” ； 作為泉州市城東中高端居區(qū)規(guī)劃構(gòu)想的組成部分，本項(xiàng)目顯然具備升值潛力（未來(lái)前景已經(jīng)相對(duì)明朗），故存在周邊地區(qū)客戶投資的可能性； 與周邊項(xiàng)目差異的開發(fā)項(xiàng)目，優(yōu)化產(chǎn)品，是項(xiàng)目吸引市區(qū)中高端客戶的核心。,惠安等地,本項(xiàng)目 （市區(qū)）,距離,約60分鐘車程,目前可滿足此類客戶對(duì)距離的需求,區(qū)域規(guī)劃前景 項(xiàng)目核心位置,升值,居住,投資價(jià)值,滿足此類客戶投資需求,購(gòu)買力 區(qū)域認(rèn)同,可成為項(xiàng)目次主力消費(fèi)群, 在城東區(qū)的中高檔樓 盤消費(fèi)者中，惠安等 周邊地區(qū)的客戶也占 據(jù)了一定的比例，可 見這部分客群的購(gòu)買 力比較強(qiáng)，對(duì)該區(qū)域 認(rèn)同感也比較強(qiáng)。 區(qū)域規(guī)劃價(jià)值和區(qū)位 優(yōu)勢(shì)吸引該部分客群 ，但目前相比其他大 盤，本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)并不 明顯。 要吸引此類客戶需要 有獨(dú)特的核心賣點(diǎn)吸 引此類客群,客戶分析,客戶定位,以上的客戶定位基于一個(gè)重要的前提：,本案須具備具有競(jìng)爭(zhēng)力的、有差異化優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如目前周邊樓盤尚未行成主打的生態(tài)/低碳/智能化住宅概念。,目標(biāo)客戶的消費(fèi)偏好,目標(biāo)客戶消費(fèi)觀,項(xiàng)目定位,客戶定位,形象定位,產(chǎn)品定位,項(xiàng)目發(fā)展方向判研,該項(xiàng)目環(huán)境清幽、視野開闊，東側(cè)有大江盛世及紅樹林濕地保護(hù)區(qū)，西側(cè)臨近洛江區(qū)政府及洛江區(qū)中心區(qū)域，北部有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及中等規(guī)模商城，南部為實(shí)驗(yàn)小學(xué)、中學(xué)配套、萬(wàn)安湖公園及海峽體育中心,項(xiàng)目位于泉州市洛江區(qū)中心地段，是未來(lái)泉州城市發(fā)展最有潛力的地段。周邊配套設(shè)施完善，項(xiàng)目西側(cè)緊臨洛江區(qū)政府，銀行、郵政、通訊、教育、體育等配套設(shè)施一應(yīng)俱全，具備打造高端社區(qū)的配套基礎(chǔ),項(xiàng)目的地塊指標(biāo)以及規(guī)模確定項(xiàng)目可以向高層或小高層產(chǎn)品方向發(fā)展，同時(shí)，項(xiàng)目將成為引領(lǐng)區(qū)域發(fā)展的里程碑項(xiàng)目，成為城東區(qū)代表性的居家項(xiàng)目；,從項(xiàng)目以及區(qū)域潛在的目標(biāo)客戶群來(lái)看，區(qū)域有機(jī)會(huì)吸引大量的外來(lái)客戶以及周邊工業(yè)企業(yè)的客戶，同時(shí)，項(xiàng)目本身具有同其他近郊爭(zhēng)奪成都市區(qū)客戶的能力，具備打造高端項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ),外部因素分析,內(nèi)部因素分析,尋找市場(chǎng) 機(jī)會(huì)點(diǎn),挖掘獨(dú)特 支撐點(diǎn),尋求競(jìng)爭(zhēng) 突破點(diǎn),符合戰(zhàn)略 發(fā)力點(diǎn),項(xiàng)目具備塑造中高端品質(zhì)樓盤的實(shí)力,產(chǎn)品定位,項(xiàng)目市場(chǎng)定位判研,基于以上原因以及對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和開發(fā)環(huán)境等詳細(xì)調(diào)查，本項(xiàng)目較具備開發(fā)中高端居家社區(qū)的潛質(zhì)。,市場(chǎng)定位闡述,市場(chǎng)定位闡述,產(chǎn)品開發(fā)定位,中高端總價(jià)+高端項(xiàng)目形象+中高端品質(zhì)規(guī)劃,=新奢適主義空間,領(lǐng)跑市場(chǎng)的中高端產(chǎn)品,奢侈不是衡量奢適的唯一標(biāo)準(zhǔn),精致的/品位的/回歸生活本身的,適合自己的/符合自己要求,項(xiàng)目功能定位,項(xiàng)目定位,客戶定位,形象定位,產(chǎn)品定位,對(duì)應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)值取向 與項(xiàng)目的整體發(fā)展方向和功能相匹配 切合項(xiàng)目的定位 與市場(chǎng)形成差異化,項(xiàng)目的形象定位原則,認(rèn)知的前提形象定位,項(xiàng)目案名的前提,周邊陽(yáng)光國(guó)際廣場(chǎng)、大江盛世、三盛四季公園、中駿財(cái)富中心等眾多高檔盤在這里扎堆，競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化狀態(tài)。如何跳脫這種殘酷的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中脫穎而出！,案名如何與本項(xiàng)目賣點(diǎn)有直觀貼切的聯(lián)系，在抓眼球的同時(shí)也傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)！,在闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)的同時(shí)，也傳達(dá)項(xiàng)目的精神屬性！,開門見山指明項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)，顯示項(xiàng)目格調(diào)檔次； 突出個(gè)性，震撼感官，留下深刻印象，“第一眼美名” ； 將項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌有機(jī)融合,主推案名,臻峰,釋義： 1、臻，珍品，是一種絕無(wú)僅有，與遇不可求的東西。 2、峰，物理屬于上泛指高度，代表一個(gè)難以超越的高度，暗指項(xiàng)目為高層建筑。 3、峰，社會(huì)學(xué)屬性上講，泛指層峰階層，可延伸為品位的顛峰/財(cái)富的顛峰/胸懷廣闊。 4、臻峰：一個(gè)值得珍藏的/專屬財(cái)智人士的/絕無(wú)僅有的高層豪華建筑。,主推案名,央勢(shì),釋義： 1、臻，珍品，是一種絕無(wú)僅有，與遇不可求的東西。 2、峰，物理屬于上泛指高度，代表一個(gè)難以超越的高度，暗指項(xiàng)目為高層建筑。 3、峰，社會(huì)學(xué)屬性上講，泛指層峰階層，可延伸為品位的顛峰/財(cái)富的顛峰/胸懷廣闊。 4、臻峰：一個(gè)值得珍藏的/專屬財(cái)智人士的/絕無(wú)僅有的高層豪華建筑。,主推案名,天麓,釋義： 1、臻，珍品，是一種絕無(wú)僅有，與遇不可求的東西。 2、峰，物理屬于上泛指高度，代表一個(gè)難以超越的高度，暗指項(xiàng)目為高層建筑。 3、峰，社會(huì)學(xué)屬性上講，泛指層峰階層，可延伸為品位的顛峰/財(cái)富的顛峰/胸懷廣闊。 4、臻峰：一個(gè)值得珍藏的/專屬財(cái)智人士的/絕無(wú)僅有的高層豪華建筑。,案名推薦,峰邑,釋義： 1、峰，社會(huì)學(xué)屬性上講，泛指層峰階層，可延伸為品位的顛峰/財(cái)富的顛峰/胸懷廣闊 2、峰，物理屬于上泛指高度，代表一個(gè)難以超越的高度，暗指項(xiàng)目為高層建筑。 3、邑，本意為國(guó)，表示疆域，城域。 4、峰邑，意為一個(gè)層峰階層所獨(dú)享、居住的高層豪華社區(qū)。,案名推薦,天空城,釋義： 1、天空，物理屬性上講指高度，俯瞰大地的高度，暗指項(xiàng)目為高層建筑 2、天空，從社會(huì)學(xué)的角度上講，指胸懷如天空一樣寬闊，暗指居者居住時(shí)的感受以及品位。 3、城，意為一個(gè)階層的城堡。 4、天空城：一個(gè)能夠俯瞰萬(wàn)物、超越常態(tài)、層峰專屬的高層居住社區(qū)。,其他備選案名,上峰國(guó)際,壹品天境,主推宣傳口號(hào),城市mark，注冊(cè)世界身份,備選推廣口號(hào),不止一個(gè)階層的榮耀,城東核心新奢適主義空間,備選推廣口號(hào),世界觀資本論,top.m定制級(jí)生活，國(guó)際奢華空間站。, 主推口號(hào)“資本論，世界觀”代表后財(cái)富階層的精神訴求，在這個(gè)世界經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代，新興市場(chǎng)國(guó)家的財(cái)富群體將獲得更大的經(jīng)濟(jì)發(fā)言權(quán)與市場(chǎng)裁決權(quán)，其中首先在國(guó)際經(jīng)濟(jì)格局下獲益的無(wú)疑是那些具有“資本論，世界觀”的資本企業(yè)家群體。 輔推口號(hào)“top.m定制級(jí)生活，國(guó)際奢華空間站?！保趶?qiáng)調(diào)與國(guó)際同步的奢華生活流線的同時(shí)，凸顯了豪宅所蘊(yùn)含的“定制級(jí)”服務(wù)理念，以“top.m定制級(jí)生活”區(qū)別于其他常規(guī)豪宅的所倡導(dǎo)的缺乏個(gè)性指向的高端生活方式。,部分視覺形象表現(xiàn),項(xiàng)目界定,項(xiàng)目定位,產(chǎn)品建議,問題界定,區(qū)域背景 市場(chǎng)背景 地塊解析,整合營(yíng)銷 階段戰(zhàn)略 一期營(yíng)銷 二期營(yíng)銷,客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位,風(fēng)格建議 戶型建議 配套建議 園林建議 物管建議,營(yíng)銷建議,項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖,提出問題 回答問題,產(chǎn)品建議,風(fēng)格建議,配套建議,戶型建議,物管建議,園林建議,售樓處建議, 對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行研究，并選取與本項(xiàng)目相臨或相近的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)研究。,多樣化的建筑風(fēng)格，但至今并無(wú)很好的演繹,產(chǎn)品類型相對(duì)單一,由此，本項(xiàng)目要在產(chǎn)品形象上與市場(chǎng)形成差異化，可以從兩方向做： 經(jīng)典建筑風(fēng)格，元素、特點(diǎn)突出；多賣點(diǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，結(jié)合項(xiàng)目地塊、資源特點(diǎn)，開發(fā)生態(tài)、智能化等中高端住宅,外立面建議,新古典主義的特征 新古典主義的特征 強(qiáng)調(diào)理性而非感性的表現(xiàn) 新古典主義的特征 在構(gòu)圖上強(qiáng)調(diào)完整性和儀式感 新古典主義的特征 在造型上重視輪廓,外立面建議,外立面建議, 強(qiáng)調(diào)古典與現(xiàn)代的融合，設(shè)計(jì)突出圓形、八角形、弧形以及各大露臺(tái)的建筑構(gòu)造，使得立面具有豐富多彩的變化 外墻多用石材或仿古石材裝飾； 細(xì)節(jié)處理上運(yùn)用了廊柱、雕花、線條，呈現(xiàn)出歐式典雅風(fēng)格。 整個(gè)建筑多采用對(duì)稱造型，氣勢(shì)恢宏。,增加豎向線條，增強(qiáng)挺拔氣勢(shì), 突出整體挺拔形象； 形成良好的景觀效果；,產(chǎn)品建議,戶型建議,目前板塊內(nèi)嘉琳廣場(chǎng)、陽(yáng)光國(guó)際廣場(chǎng)、韻動(dòng)領(lǐng)地都已接近尾盤，因此本案的參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為大江盛世、中駿財(cái)富中心和三盛四季公園。從下表可以看出目前板塊內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)以三房最多，第二是兩房。,戶型建議,目前板塊內(nèi)大江盛世、中駿財(cái)富中心和三盛四季公園的二房和三房戶型銷售情況都比較理想，高樓層因?yàn)榭們r(jià)原因，去化速度比較慢，但總體銷售情況比較理想。,戶型建議,從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，市場(chǎng)的主力戶型為二房和三房，而且市場(chǎng)去化情都比較好。從一定程度上講，本區(qū)域市場(chǎng)戶型產(chǎn)品存在一定的同質(zhì)化情況，但是銷售情況都比較理想，可見本區(qū)域以中高端消費(fèi)人群居多。 項(xiàng)目地塊位處城東核心區(qū)，定位為中高端項(xiàng)目，因此將三房戶型定為主力戶型，二房戶型為次主力戶型，讓這兩個(gè)戶型滿足周邊追求中高端生活的剛性需求和改善型居住需求的中高以上收入者。,從競(jìng)品戶型論證,市場(chǎng)供應(yīng)集中在80-90二房和120-130 三房戶型。140-150左右戶型市場(chǎng)上市場(chǎng)上也比較少。從目前市場(chǎng)情況上看，80-90和110-150 的戶型是市場(chǎng)暢銷戶型，而本案在此面積區(qū)間的戶型占到80%，所以此戶型定位是比較符合市場(chǎng)的。,0 50 70 90 110 130 150 170,面積,市場(chǎng)典型項(xiàng)目戶型面積分布示意圖,從區(qū)域市場(chǎng)論證,戶型設(shè)計(jì),戶型原則 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析、消費(fèi)客群分析，對(duì)戶型做科學(xué)的分配。 戶型盡量做到南北通透，特別是主臥做到南向，采光要好。 圍繞園林組團(tuán)進(jìn)行分布,陽(yáng)光、健康、現(xiàn)代，充滿個(gè)性,與景觀園林相互襯托 中戶型景觀位置好，可以觀景。較小戶型放在臨路段、或社區(qū)外圍。 臥室、客廳盡量朝南，通透，部分不能通透的戶型做較小戶型。,戶型設(shè)計(jì)建議,引入空中庭院概念； 其中標(biāo)識(shí)部分為陽(yáng)光花房，面積計(jì)算為一半，相當(dāng)于贈(zèng)送一半面積給業(yè)主； 通過偷面積手法，可以增加建筑的容積率；,計(jì)算一半面積,戶型優(yōu)化,豪宅應(yīng)給予更多的設(shè)計(jì)關(guān)顧，才不至淪為時(shí)代的棄兒,入戶花園示意, 重視自然環(huán)境的延續(xù)； 使房間具有前庭后院的感覺； 倡導(dǎo)健康舒適的家庭生活。,產(chǎn)品建議,社區(qū)入口, 大氣富于品位的入口是一個(gè)社區(qū)的門臉，是居住者身分的象征。 社區(qū)入口注重建筑與綠化的和諧搭配，營(yíng)造大氣而又優(yōu)雅的社區(qū)入口 門口的安保服務(wù)也是體現(xiàn)社區(qū)水準(zhǔn)的一個(gè)重要指標(biāo)。,入戶大堂,每棟設(shè)計(jì)豪華、氣派入戶大堂，彰顯品位與身份，質(zhì)感讓業(yè)主回家有貴賓的感覺,電梯,高速化： 高速電梯，回家 方便快捷 智能化： 智能指紋或聲控 或者刷卡電梯,智能化住宅打造安全豪宅,住宅報(bào)警裝置 訪客可視對(duì)講裝置 周界防越報(bào)警裝置 閉路電視監(jiān)控 自動(dòng)抄表裝置（水、電、氣、熱） 電子巡更裝置 指紋入戶系統(tǒng) 車輛出入與停車管理裝置 戶內(nèi)緊急求救按鈕 緊急廣播與背景音樂,智能化，引領(lǐng)新奢適居住風(fēng)潮,外窗及屋面遮陽(yáng)隔熱系統(tǒng),中央直飲水系統(tǒng),同層排水,產(chǎn)品建議,景觀風(fēng)格示意圖,景觀細(xì)節(jié)圖示意,融合東南亞風(fēng)情與歐陸風(fēng)的景觀小品,以上僅為示例，具體遵循新古典主義園林風(fēng)格，并以工地現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況為準(zhǔn)。,中央景觀示范區(qū),架空層景觀,將架空層的景觀與中庭園林景觀融為一體，使建筑的整體性和延伸性更強(qiáng)。 綠化植物應(yīng)高大喬木、灌木與草本植物相搭配，可設(shè)置歐式風(fēng)情的香花植物花園、藥用植物園（如玫瑰園、薰衣草園、葡萄園、等），具有驅(qū)蚊、芳香、健身等附加價(jià)值。,產(chǎn)品建議,售樓處設(shè)計(jì)原則,售樓處選址,選擇此地為中央景觀示范區(qū)，在銷售時(shí)可以選做景觀示范區(qū)展示項(xiàng)目品質(zhì)和內(nèi)涵，提升項(xiàng)目售價(jià)。,選擇此處為售樓處，臨街性好，展示性強(qiáng)，且去大江盛世的客戶須經(jīng)過此，可截流該盤部分客戶,售樓處外立面建議,售樓處裝修示意（1）,售樓處裝修示意（1）,售樓處裝修示意（2）,產(chǎn)品建議,英式管家， 地道的英倫氣息， 體驗(yàn)國(guó)際水準(zhǔn)的服務(wù)與尊貴。,榮耀生活支撐點(diǎn)星級(jí)英式物管服務(wù),項(xiàng)目界定,項(xiàng)目定位,產(chǎn)品建議,問題界定,區(qū)域背景 市場(chǎng)背景 地塊解析,整合營(yíng)銷 階段戰(zhàn)略 一期營(yíng)銷 二期營(yíng)銷,客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位,風(fēng)格建議 戶型建議 配套建議 生態(tài)建議 園林建議 物管建議,營(yíng)銷建議,項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖,提出問題 回答問題,整合營(yíng)銷,總體行銷策略,總體推盤策略,營(yíng)銷總策,五大階段 ， 兩大高潮，奠定項(xiàng)目勝局,2011.8,2011.12,2012.3,2012.5,首次公開發(fā)售,商業(yè)開賣,收籌,售樓部開放,樣板示范區(qū)開放,銷售工作,備注：具體開盤時(shí)間根據(jù)工程進(jìn)度及市場(chǎng)情況另議。,時(shí)間節(jié)點(diǎn),階段部署,工程配合,二次發(fā)售,2011. 11,2011.10,工地包裝,整合營(yíng)銷,形象入市期,商業(yè)開盤期,尾盤銷售期,二期開盤期,公開蓄水期,一期開盤期,階段營(yíng)銷策略,一期,二期,商業(yè),整合營(yíng)銷,工地圍墻看板：待地塊臨街處設(shè)置工地圍擋，圍上嵌入宣傳廣告牌，大看板氣勢(shì)恢弘，高端項(xiàng)目形象得以彰顯； 項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)：沿街道旗/指示牌，營(yíng)造高端氛圍； 銷售物料：樓書/折頁(yè)/手提袋/戶型圖/沙盤/名片/三維片； 軟文：通過2-3篇軟文炒作鋪墊，預(yù)熱中央富人區(qū)板塊形象、產(chǎn)品懸念引導(dǎo)；讓消費(fèi)者對(duì)板塊區(qū)域和產(chǎn)品等有一個(gè)初步的了解，充滿期待； 戶外廣告：以高端的項(xiàng)目形象為主，延續(xù)一貫調(diào)性，圈定市區(qū)目標(biāo)客群，截流周邊購(gòu)房客群。,階段總述,本階段以完善銷售道具和形象推廣為主,活動(dòng)/事件,可通過網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙廣告的形式高調(diào)招聘人員在招聘信息中巧妙的融入本項(xiàng)目的高端形象讓市場(chǎng)和銷售人員都對(duì)本項(xiàng)目充滿期待。同時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，直至上位。,初始銷售人員到位時(shí)，可考慮在中心區(qū)或臨街的地方設(shè)置設(shè)置臨時(shí)接待中心，傳播產(chǎn)品信息，并提前蓄客。,臨時(shí)接待中心,銷售團(tuán)隊(duì)組建,整合營(yíng)銷,階段總述,引爆活動(dòng),渠道拓展,媒體推廣,圈層活動(dòng), 隨著銷樓處和樣板間的開放 此階段成為開盤前蓄水客戶 最重要的時(shí)期， 本階段在媒體推廣上注重高 舉高打，力爭(zhēng)在此階段使項(xiàng) 目達(dá)到一定的知名度 同時(shí)又通過各種活動(dòng)和圈層 事件來(lái)進(jìn)一步鎖定和拓展 客戶，為項(xiàng)目熱銷奠定基礎(chǔ),公開蓄客期,活動(dòng)執(zhí)行： 活動(dòng)成員：項(xiàng)目意向客戶/媒體/普通客戶 活動(dòng)時(shí)間：預(yù)計(jì)10月中旬 活動(dòng)安排：開放儀式+抽獎(jiǎng)活動(dòng)+名車展或高端家居生活展覽 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處,活動(dòng)1：銷售中心開放,活動(dòng)執(zhí)行： 活動(dòng)目的：通過東部論壇，提升區(qū)域價(jià)值認(rèn)識(shí)，提升客群對(duì)東部區(qū)域的認(rèn)知； 參與人員：市政府人員/規(guī)劃局人員/房產(chǎn)專家/媒體/意向客戶； 活動(dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)區(qū)政府和規(guī)劃局/房產(chǎn)專家等人員以論壇對(duì)話的形式探討城東的發(fā)展趨勢(shì)和價(jià)值 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店會(huì)議廳,活動(dòng)2：東部發(fā)展論壇,活動(dòng)執(zhí)行： 邀請(qǐng)主講：邀請(qǐng)海西知名理財(cái)專家，講述通脹時(shí)代下如何理財(cái)； 邀請(qǐng)對(duì)象：意向客戶/媒體人員 活動(dòng)時(shí)間：10月上旬 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店內(nèi),活動(dòng)3：投資理財(cái)講座,活動(dòng)執(zhí)行： 活動(dòng)設(shè)想：與銀行合作，邀請(qǐng)vip客戶參加聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品咨詢和理財(cái)咨詢活動(dòng)，并搭配一些文藝活動(dòng)+紅酒品鑒+抽獎(jiǎng)； 活動(dòng)目的：通過邀請(qǐng)此部分客群到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，讓其直接體驗(yàn)項(xiàng)目的各項(xiàng)體驗(yàn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最終成為銷售客戶 邀請(qǐng)對(duì)象：銀行vip客戶/意向客戶/媒體人員 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處,活動(dòng)4：銀行vip客戶聯(lián)誼會(huì),邀請(qǐng)主講：國(guó)內(nèi)知名化妝大師毛戈平主講； 邀請(qǐng)對(duì)象：主要邀請(qǐng)意向家庭女性； 活動(dòng)時(shí)間：10月底 活動(dòng)地點(diǎn)：國(guó)際大酒店內(nèi),活動(dòng)5：時(shí)尚活動(dòng)美容講座,整合營(yíng)銷,臻峰藏品，奢適發(fā)售 2011年12月,爭(zhēng)取首次發(fā)售銷售率不低于50%,在前期充分蓄客和造勢(shì)基礎(chǔ)上，通過樣板房開放時(shí)機(jī)發(fā)售vip卡，并擇時(shí)集中意向客戶火暴發(fā)售，集中強(qiáng)銷,媒體行銷/事件行銷/數(shù)據(jù)庫(kù)行銷,戶外/高速/電視/報(bào)紙/雜志/短信/網(wǎng)絡(luò)dm,vip卡/樣板房/樓書/沙盤/網(wǎng)站等,金融投資下午茶 “銀行vip聯(lián)誼”專場(chǎng),活動(dòng)地點(diǎn)：酒店大廳 活動(dòng)目的：11月 邀請(qǐng)對(duì)象：意向客戶、高端俱樂部會(huì)員、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、媒體記者等 活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)專家及房產(chǎn)專家集中介紹產(chǎn)品，解讀產(chǎn)品各項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓意向客戶深入的/全方面的了解本項(xiàng)目，讓客戶更加堅(jiān)定對(duì)本項(xiàng)目的相信，增加開盤現(xiàn)場(chǎng)成交的誠(chéng)意度。,活動(dòng)1：產(chǎn)品推介酒會(huì),活動(dòng)執(zhí)行： 活動(dòng)成員：項(xiàng)目意向客戶/媒體/普通客戶 活動(dòng)時(shí)間：11月中旬，為時(shí)一天； 活動(dòng)安排：開放儀式+意向登記+抽獎(jiǎng) 活動(dòng)設(shè)想：通過樣板房開放活動(dòng)，將項(xiàng)目眼未來(lái)生活場(chǎng)景直觀展現(xiàn)給目標(biāo)客戶，讓客戶被細(xì)節(jié)打動(dòng)，堅(jiān)定對(duì)項(xiàng)目的信心。同時(shí)在此時(shí)發(fā)售vip卡，讓客戶的遭受項(xiàng)目高端生活場(chǎng)景感染下迅速參加vip認(rèn)籌活動(dòng)，為開盤奠定基礎(chǔ)。,活動(dòng)2：樣板房開放,活動(dòng)地點(diǎn)：售樓中心 活動(dòng)時(shí)間：與樣板間開放同時(shí) 邀請(qǐng)對(duì)象：意向客戶、高端俱樂部會(huì)員、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、媒體記者等 活動(dòng)內(nèi)容：在客戶蓄水達(dá)到理想程度時(shí)推出認(rèn)籌活動(dòng)，提前測(cè)試客戶誠(chéng)意度并測(cè)算開盤銷售情況，同時(shí)也在一定程度上鎖住客戶，為打造一個(gè)成功的開盤現(xiàn)場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和信心。,活動(dòng)3：vip認(rèn)籌活動(dòng),活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心、樣板區(qū) 活動(dòng)時(shí)間：12月 邀請(qǐng)對(duì)象：市/區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、意向客戶、高端俱樂部會(huì)員、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、媒體記者等； 活動(dòng)內(nèi)容：舉辦開盤啟動(dòng)儀式，同時(shí)邀請(qǐng)英國(guó)老牌奢侈品（例如勞斯萊斯、賓利、burberry、dunhill等）進(jìn)行聯(lián)合展出，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造高端氛圍,活動(dòng)4：火暴開盤,整合營(yíng)銷,客戶試水,媒體推廣,圈層活動(dòng),二期開盤,金融投資下午茶 高端俱樂部活動(dòng) 客戶答謝會(huì),活動(dòng)報(bào)道/各種合作跟進(jìn) 異地展銷 開盤