2011中海龍灣國(guó)際營(yíng)銷策劃報(bào)告24P.doc

中海龍灣國(guó)際營(yíng)銷策劃報(bào)告中山公司營(yíng)銷策劃部2011年3月1日目 錄一、產(chǎn)品篇21. 1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)21. 2項(xiàng)目產(chǎn)品解析31. 3項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)解析4二、市場(chǎng)篇62. 1宏觀市場(chǎng)形勢(shì)及近期調(diào)控政策簡(jiǎn)析72. 2中山房地產(chǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展趨勢(shì)分析72. 3參考樓盤成交情況簡(jiǎn)析9三、客戶篇123. 1成功的客戶推廣案例分析凱茵新城123. 2龍灣項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體拓展?jié)摿Ψ治?43. 3目標(biāo)客戶特征及主要關(guān)注點(diǎn)分析233. 4項(xiàng)目整體目標(biāo)客戶定位小結(jié)25四、推售篇264. 1總體策略分析264. 2推售節(jié)點(diǎn)安排274. 3銷售工作安排284. 4營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算30五、推廣篇315. 1推廣策略315. 2廣告策略325. 3媒介策略355. 4公關(guān)活動(dòng)策略375. 5現(xiàn)場(chǎng)包裝策略38一、 產(chǎn)品篇1. 1 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中海龍灣國(guó)際項(xiàng)目位于中山市主城區(qū)石岐區(qū)北部岐江河畔，處于廣珠輕軌石岐站西南側(cè)800米處；東臨大信海岸家園，西接康華路（康華橋），隔康華路與規(guī)劃中的沙咀公園相望，南臨岐江河及江濱公園，北臨民營(yíng)科技園民富路。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)具體如下： 占地面積：84753.5 總建筑面積：267333 住宅面積：207020 住宅棟數(shù)：10棟 商業(yè)面積：3635（含4棟底層商業(yè)和一棟2層獨(dú)立商業(yè)） 住宅總戶數(shù)：891戶 車位個(gè)數(shù)：1410個(gè)，地下1315個(gè)(其中人防車位335個(gè),可售車位980個(gè))，露天95個(gè) 容積率：2.51. 2 項(xiàng)目產(chǎn)品解析項(xiàng)目全部為兩梯兩戶板式設(shè)計(jì)，共分兩期開發(fā)，其中一期為3、6、10棟，二期包括1、2、4、5、7、8、9棟共計(jì)7棟住宅。產(chǎn)品類型主要包括297五房三廳四衛(wèi)，250四房三廳三衛(wèi)以及193三房三廳三衛(wèi)，具體情況如下：分期樓號(hào)層數(shù)建筑面積()總戶數(shù)（戶）戶數(shù)比住宅面積（）一期3棟152975824%174946棟232508937%2274810棟251939640%18735小計(jì)243100%58977二期1棟1529712419%373662棟175棟2525014623%368694棟2319337858%738087棟258棟259棟25小計(jì)648100%148043合計(jì)29718220%5486025023526%5961719347454%92543232891100%2070201. 3 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)解析 區(qū)位價(jià)值：占據(jù)城市核心稀缺地段，周邊生活氛圍成熟項(xiàng)目位于中山市石岐城區(qū)內(nèi)，地塊所在的江北片區(qū)是中山市城區(qū)最后一個(gè)高規(guī)劃、高起點(diǎn)、進(jìn)行整體布局的商業(yè)住宅片區(qū)，板塊價(jià)值非常高，屬于城市核心區(qū)域優(yōu)質(zhì)臨江商住項(xiàng)目，區(qū)位稀缺價(jià)值突顯。項(xiàng)目周邊配套齊全成熟，至大信新都匯商圈約3公里，至富華道商圈和孫文西步行街商圈約5公里，商業(yè)配套十分齊全和完善。周邊還有省重點(diǎn)中學(xué)中山一中（初中部）、華僑中學(xué)和市重點(diǎn)小學(xué)石岐中心小學(xué)大信分校，另外還有中港英文學(xué)校、大信幼兒園、中山學(xué)院等各類學(xué)校。 交通價(jià)值：緊鄰城際輕軌，開啟珠三角半小時(shí)生活圈同時(shí)項(xiàng)目緊鄰廣珠輕軌中山北站，廣珠全線23個(gè)車站（含廣州南站）中，其中13個(gè)車站在首批開通，分別為廣州南、北滘、順德、容桂、小欖、東升、中山北、中山、南朗、珠海北、古鎮(zhèn)、江門、新會(huì)。通過廣珠輕軌交通，中山可半小時(shí)通達(dá)廣州（38分鐘）、珠海（13分鐘）等珠三角較發(fā)達(dá)城市，實(shí)現(xiàn)珠三角半小時(shí)生活圈； 產(chǎn)品價(jià)值：中海地產(chǎn)在中山首個(gè)豪宅項(xiàng)目，產(chǎn)品領(lǐng)馭當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作為中海地產(chǎn)進(jìn)入中山市場(chǎng)的首個(gè)豪宅項(xiàng)目，項(xiàng)目產(chǎn)品方面具有諸多領(lǐng)先中山市場(chǎng)的產(chǎn)品亮點(diǎn)，如a.193-297純豪宅尺度戶型設(shè)計(jì)；b.80米樓距和超50%景觀覆蓋率；c.純兩梯兩戶南北對(duì)流；d.優(yōu)越的園林景觀；e.三大堂、陽光清風(fēng)車庫；f.刷卡入戶，門磁報(bào)警系統(tǒng)，戶到戶可視系統(tǒng)； 景觀價(jià)值：“三園一江”，南向一線江景 ，三大主題景觀公園環(huán)繞項(xiàng)目緊鄰岐江，且南向望江，擁有優(yōu)越的景觀資源。岐江河是中山的母親河，它是貫穿中山市共11個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的一條主要河流，全長(zhǎng)39公里，它具有灌溉、調(diào)蓄洪水、排澇、納污、城市景觀及通航的功能。同時(shí)目前已建成的大信公園、正在規(guī)劃中的沙咀公園以及我司負(fù)責(zé)承建的江濱公園分東、西、南三面環(huán)繞本項(xiàng)目，形成了良好的公園景觀生態(tài)圈；大信公園實(shí)景圖一 大信公園實(shí)景圖二 品牌價(jià)值：“豪宅專家”品牌與“第一管家”服務(wù) 行業(yè)標(biāo)桿連續(xù)七次蟬聯(lián)2010中國(guó)藍(lán)籌地產(chǎn)首位，持續(xù)領(lǐng)跑房地產(chǎn)行業(yè)； 全國(guó)戰(zhàn)略耕耘32年，遍布28個(gè)城市； 豪宅專家從“香蜜湖一號(hào)”開始，締造了一系列城市經(jīng)典； 港澳背景中山當(dāng)?shù)貙?duì)港澳有較深的情結(jié)，受兩地文化思想影響較深，深化中海地產(chǎn)的港澳背景是取得區(qū)域認(rèn)可的重要方式； 物業(yè)管理以 “中國(guó)物業(yè)第一管家”的身份實(shí)現(xiàn)物業(yè)增值服務(wù)。二、 市場(chǎng)篇2. 1 宏觀市場(chǎng)形勢(shì)及近期調(diào)控政策簡(jiǎn)析近期政策簡(jiǎn)析時(shí)間政策出臺(tái)部門政策內(nèi)容政策解讀2011年2月24日中國(guó)人民銀行上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)，國(guó)內(nèi)大型金融機(jī)構(gòu)和中小金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備金率也創(chuàng)紀(jì)錄地分別高達(dá)19.5%和16%的水平此舉將回收流動(dòng)性約3500億人民幣，對(duì)于減少貨幣流動(dòng)性起到一定作用2011年2月9日中國(guó)人民銀行自起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率相應(yīng)調(diào)整。加大購(gòu)房者的成本2011年1月28日起上海、重慶上海、重慶房產(chǎn)稅的試點(diǎn)啟動(dòng)增加投資者的成本，同時(shí)抑制了部分投資者的熱情2011年1月26日國(guó)務(wù)院 新國(guó)八條二套住房首付款比例不低于60%、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍調(diào)整個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房營(yíng)業(yè)稅政策，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。合理引導(dǎo)住房需求。各直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市和房?jī)r(jià)過高、上漲過快的城市，在一定時(shí)期內(nèi)，要從嚴(yán)制定和執(zhí)行住房限購(gòu)措施。新一輪房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控拉開序幕分析： 基于對(duì)通貨膨脹的預(yù)期，中央政府“新國(guó)8條”調(diào)控力度史無前例。 樓市調(diào)控的作用將在嚴(yán)格的信貸政策及限購(gòu)又限貸的多重作用下效果將逐漸明顯，將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)觀望氛圍將進(jìn)一步濃厚，成交量將有較大影響。 央行多次提高存款準(zhǔn)備金率，同時(shí)多次加息，減少了貨幣的流動(dòng)性同時(shí)提高購(gòu)房成本，投資需求將被進(jìn)一步遏制。2. 2 中山房地產(chǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展趨勢(shì)分析中山房地產(chǎn)市場(chǎng)總體可概括為：群雄并起、供求失衡；量穩(wěn)價(jià)升、波動(dòng)平穩(wěn)。2.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)判研：保利、萬科、城建紛紛加大開發(fā)力度，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈2009年以來，珠三角品牌開發(fā)商基于對(duì)中山市場(chǎng)的長(zhǎng)期看好，紛紛加快了進(jìn)駐中山的步伐，分別通過拍賣、轉(zhuǎn)讓等方式在中山獲取土地。目前保利儲(chǔ)備土地4宗，總建面超300萬；越秀城建儲(chǔ)備土地4宗，總建面超100萬；萬科目前在售未售項(xiàng)目建面累計(jì)超150萬。可以預(yù)見，中山市場(chǎng)預(yù)計(jì)未來競(jìng)爭(zhēng)將格外激烈。2.2.2. 供求關(guān)系判研：供求嚴(yán)重失衡；銷量穩(wěn)定，向外圍市場(chǎng)突破成為關(guān)鍵。中山市2003年2010年商品房供求情況分析 （單位：萬平米）01. 近7年，中山市商品房施工面積逐年增加，2009年全年的施工面積達(dá)當(dāng)年銷售總面積的3.9倍，2010年全年施工面積達(dá)當(dāng)年銷售總面積的3.5倍，可以預(yù)見，市場(chǎng)未來的潛在供應(yīng)量將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，由于市場(chǎng)消化速度減慢，空置面積也將上升，現(xiàn)樓銷售情況增長(zhǎng)明顯。02. 近年來，中山市商品房預(yù)售面積增長(zhǎng)迅速，其中2010年同比2009年增長(zhǎng)約13%，但是銷售面積較2009年同比下降8%。2009年新增供應(yīng)量約占全年銷售量的70%，但2010年新增供應(yīng)量與全年銷售量基本持平，預(yù)計(jì)2011年將產(chǎn)生供過于求狀況，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量有限，向外圍市場(chǎng)突破成為關(guān)鍵。03. 在供應(yīng)量加大、市場(chǎng)洼地效應(yīng)以及國(guó)家宏觀調(diào)控和對(duì)投資需求的抑制措施等綜合因素影響下，預(yù)計(jì)2011年全年成交量與2010年相比繼續(xù)保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)。2.2.3. 價(jià)格走勢(shì)判研：高端產(chǎn)品供應(yīng)量增加，價(jià)格可能穩(wěn)中有升2003-2009年，中山市商品房住宅成交均價(jià)總體上穩(wěn)步向上。近3年來，雖然市場(chǎng)波蕩起伏，但全市房?jī)r(jià)整體變化幅度不大。2010年中山房地產(chǎn)市場(chǎng)整體向好，同時(shí)大戶型產(chǎn)品量?jī)r(jià)均有所提升，全市全年一手商品房成交均價(jià)約在5300元/平方米左右，環(huán)比升幅約為25%；結(jié)論：2011年，隨著交通利好和一線品牌開發(fā)商的逐漸入市，以及住宅開發(fā)品質(zhì)的提升、大戶型供應(yīng)量的增加以及中山“價(jià)值洼地”的持續(xù)效應(yīng)，預(yù)計(jì)全年成交均價(jià)將再次穩(wěn)步提升。但受供應(yīng)量的壓力和國(guó)家持續(xù)宏觀調(diào)控政策的影響，預(yù)計(jì)2011年房?jī)r(jià)上漲幅度將低于去年同期。2. 3 參考樓盤成交情況簡(jiǎn)析我司項(xiàng)目濱江一號(hào)公關(guān)雅居樂熹玥華鴻水云軒富逸臻園凱茵新城2.3.1. 中山城區(qū)近三年重點(diǎn)樓盤大戶型洋房銷售情況簡(jiǎn)析項(xiàng)目名稱物業(yè)類型總量首次開盤累計(jì)銷售銷售率主要銷售期（月)單價(jià)銷售速度（套/月）雅居樂熹玥180-235五房1472010年8月7249%310,50024凱茵新城天譽(yù)191-355四房及復(fù)式3272009年9月32499%810,00040富逸臻園180-217五房792007年10月79100%157,5005244-326復(fù)式及洋房192008年10月1474%159,0001華鴻水云軒220-280五房，主力2303262008年10月16049%209,0008濱江1號(hào)180三房，210四房1672010年5月4728%77,8007合計(jì)1065-69665%-85 數(shù)據(jù)來源：中山公司調(diào)研數(shù)據(jù)近三年來，上述重點(diǎn)樓盤累計(jì)供應(yīng)大戶型洋房1065套，截至2011年1月31日，累計(jì)銷售696套，整體銷售率為65%，區(qū)域大戶型產(chǎn)品月平均銷售85套，平均單個(gè)項(xiàng)目月均銷售套17套，其中：01. 中山傳統(tǒng)項(xiàng)目富逸臻園以及華鴻水云軒客戶定位單一化，整體銷售緩慢，月均低于10套單位；按照雅居樂熹玥項(xiàng)目的整體消化速度，大戶型產(chǎn)品月均消化量在24套左右，以此計(jì)算年消化量288套左右；凱茵新城銷售速度最高，月均銷售40套。02. 從客戶來源來看，目前大戶型項(xiàng)目客戶走向基本以城區(qū)為主，缺乏外銷客戶，客戶總量不大，成交不暢。2.3.2. 2011年中山競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推售情況預(yù)測(cè)中海龍灣國(guó)際項(xiàng)目全部為大戶型洋房，面積在190-300，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有周邊的大面積洋房及同面積段的別墅物業(yè)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的開發(fā)進(jìn)度和推售量分析，預(yù)計(jì)2011年將有如下項(xiàng)目將與中海龍灣國(guó)際存在直接競(jìng)爭(zhēng)，具體情況如下：樓盤名稱180以上物業(yè)預(yù)計(jì)推售總量(套）推售時(shí)間單價(jià)（元/）備注大信海岸家園190-280的洋房1502010年108500毛坯交樓富逸.臻園180-320洋房2002010年3月9000毛坯交樓水云軒五期230-280洋房100持續(xù)銷售8500毛坯交樓雅居樂熹玥180-235洋房80持續(xù)銷售11000毛坯交樓濱江1號(hào)175-213洋房150持續(xù)銷售8500毛坯交樓合計(jì)680-數(shù)據(jù)來源：中山公司調(diào)研數(shù)據(jù)01. 預(yù)計(jì)2011年競(jìng)爭(zhēng)樓盤將供應(yīng)680套大戶型物業(yè)，加上龍灣國(guó)際即將面市的891套單位和即將推出市場(chǎng)的越秀地產(chǎn)以及恒大地產(chǎn)新項(xiàng)目，預(yù)2011年新增大戶型將在2000套以上，按目前市場(chǎng)年均消化率，大概需要3-4年時(shí)間完全消化。02. 大信海岸家園、富逸臻園、濱江1號(hào)等項(xiàng)目將是龍灣國(guó)際項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，三者在2011年的大戶型洋房可售總量在500套左右；03. 預(yù)計(jì)中海龍灣國(guó)際推售期間，水云軒五期、雅居樂熹玥、萬科朗潤(rùn)園、濱江1號(hào)、時(shí)代白朗峰等均為現(xiàn)樓銷售，現(xiàn)場(chǎng)展示完善，對(duì)“眼見為實(shí)”的中山客戶有較大吸引力；結(jié)論：中山大戶型市場(chǎng)整體市場(chǎng)供大于求，大戶型銷售普遍比較緩慢，2011年龍灣國(guó)際將面臨市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。三、 客戶篇中海龍灣國(guó)際項(xiàng)目2011年的簽約指標(biāo)為9億，推算其銷售指標(biāo)為9.5億，銷售周期只有6個(gè)月，為此，需月均銷售至少52套，而此速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中山近3年大戶型單個(gè)項(xiàng)目的平均銷售速度。考慮到中山“片區(qū)多組團(tuán)發(fā)展”的城市特點(diǎn)，結(jié)合大戶型產(chǎn)品銷售情況分析，我司龍灣國(guó)際項(xiàng)目應(yīng)在深挖中山城區(qū)目標(biāo)客戶的同時(shí)，積極拓展鎮(zhèn)區(qū)和珠三角乃至港澳客戶，最大限度地?cái)U(kuò)充目標(biāo)客戶源，僅僅依靠城區(qū)客戶無法滿足項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)。但從市場(chǎng)情況上看，高端大戶型洋房銷售情況普遍不理想，其中凱茵新城天譽(yù)組團(tuán)的成功熱銷值得分析。3. 1 成功的客戶推廣案例分析凱茵新城雅居樂開發(fā)的凱茵新城天譽(yù)組團(tuán)由于其獨(dú)特的景觀資源，加上其珠三角的大范圍推廣銷售，其各類戶型的銷售速度均大大領(lǐng)先同等類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，其中190以上大戶型月均銷售數(shù)量為40套，且其洋房銷售均價(jià)首次突破10000元/，其成功之處值得我司重點(diǎn)借鑒。 項(xiàng)目概況天譽(yù)組團(tuán)總占地面積15萬，建面16萬，車位比例為1：1.5(含露天車位)，其位于凱茵新城的制高點(diǎn)五桂山山脈180米的海拔上，可以360度回環(huán)俯瞰長(zhǎng)江高爾夫景觀，且是在長(zhǎng)江水庫邊唯一的高層建筑。具體戶型配比：戶型單套面積（） 套數(shù)套數(shù)比總面積（） 面積比復(fù)式302-355222%7386 5%3房2廳122-14249450%66566 41%4房2廳17117518%29955 18%19130531%58255 36%合計(jì)122-355996100%162162 100% 成功銷售情況分析凱茵新城于2009年11月7日-8日推出天譽(yù)組團(tuán)，進(jìn)行vip內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。兩天時(shí)間內(nèi)，共銷售200余套單位，銷售額達(dá)3.2億，刷新了中山的房地產(chǎn)歷史上的銷售記錄。至2010年1月底，累計(jì)銷售約400套。截至2011年2月8日，根據(jù)中山房地產(chǎn)市場(chǎng)信息發(fā)布網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，其累計(jì)簽約974套，簽約銷售率為98%，月均簽約61套，銷售情況理想。 客戶構(gòu)成情況：珠三角及香港客戶成交比率達(dá)到60%根據(jù)我司市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，結(jié)合天譽(yù)銷售冠軍和策劃人員訪談數(shù)據(jù)，我部獲知?jiǎng)P茵新城天譽(yù)組團(tuán)的客戶構(gòu)成如下：客戶區(qū)域比率主力客戶購(gòu)買目的客戶拓展途徑中山城區(qū)20%石歧及東區(qū)企業(yè)主及高端公務(wù)員、律師、醫(yī)生自住、投資以老業(yè)主自購(gòu)、介紹朋友和戶外t牌為主中山鎮(zhèn)區(qū)20%小欖及古鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)主為主投資、度假以項(xiàng)目原鎮(zhèn)區(qū)的老業(yè)主介紹購(gòu)買為主香港30%中產(chǎn)階級(jí)為主，老業(yè)主重購(gòu)比率高投資、度假投放報(bào)紙廣告、長(zhǎng)期設(shè)置展廳、組織看房團(tuán)珠三角其他城市30%番禺客戶約占12%，珠海8%，深圳5%，其他5%投資廣州雅居樂業(yè)主資源利用，老業(yè)主推介、朋友介紹、少量的珠三角報(bào)紙媒體合計(jì)100% 成功經(jīng)驗(yàn)解析結(jié)合與該項(xiàng)目銷售冠軍和策劃人員訪談信息，該項(xiàng)目成功關(guān)鍵點(diǎn)主要如下：01. 長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的儲(chǔ)客時(shí)間：在項(xiàng)目開放前已儲(chǔ)備有近400批客戶。02. 震撼的展示效果：項(xiàng)目樣板房所看到的絕版長(zhǎng)江水庫資源景觀，讓看過的客戶都深感震撼，因而首批單位位置越好銷售的越快，盡管價(jià)格也越高。03. 成功的鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)挖掘：雅居樂在中山通過接近10年的累計(jì)開發(fā)建設(shè)，積累了深厚的客戶及人脈基礎(chǔ)，使其在各鎮(zhèn)區(qū)的老業(yè)主比例遠(yuǎn)高于其余中山高端洋房項(xiàng)目，基于良好的市場(chǎng)口碑及客戶群，成功實(shí)現(xiàn)了鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)客戶向中心城區(qū)的轉(zhuǎn)移。04. 珠三角及港澳市場(chǎng)的拓展：在外部拓展方面主要通過原有的外部區(qū)域老業(yè)主群體介紹，據(jù)了解，項(xiàng)目老客戶再購(gòu)、推介及朋友介紹購(gòu)買等占整體項(xiàng)目總銷售量的70%左右；此外，其他推廣方面還有如節(jié)點(diǎn)性的南方都市報(bào)珠三角版的投放、香港展廳的宣傳和香港看樓團(tuán)組織。最終形成香港客戶占比30%以及珠三角其他城市客戶占比30%的獨(dú)特客群來源，有力支撐了項(xiàng)目的售價(jià)和銷售速度。05.3. 2 龍灣項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體拓展?jié)摿Ψ治?根據(jù)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，城區(qū)中石岐和東區(qū)是傳統(tǒng)的高端客戶主要來源地，從上述兩區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量排名中也可得到驗(yàn)證。本項(xiàng)目需繼續(xù)深挖此中心城區(qū)的高端客戶，保障城區(qū)的客戶基礎(chǔ)。鎮(zhèn)區(qū)中火炬和小欖經(jīng)濟(jì)已超過城區(qū)，目前該區(qū)域已逐步有到城區(qū)置業(yè)傾向，但是購(gòu)買潛力還未充分挖掘，此外，項(xiàng)目周邊鎮(zhèn)區(qū)如沙溪和港口鎮(zhèn)也為重點(diǎn)對(duì)象。該部分區(qū)域?yàn)轫?xiàng)目在鎮(zhèn)區(qū)組團(tuán)的重點(diǎn)拓展區(qū)域。珠三角及港澳區(qū)域中，中海老業(yè)主數(shù)量龐大，客群資源豐富，老業(yè)主及老帶新客戶潛力巨大,因而珠三角及港澳老業(yè)主為項(xiàng)目在該區(qū)域范圍內(nèi)的重點(diǎn)拓展對(duì)象。綜上所述，項(xiàng)目客戶拓展為“三步走”策略：第一步：深挖石岐和東區(qū)高端客戶；第二步：重點(diǎn)拓展周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶（火炬、小欖、沙溪和港口等地）；第三步：積極利用珠三角其他區(qū)域中海老業(yè)主資源及港澳客戶；中山市2009年各城鎮(zhèn)gdp及占比排名排名區(qū)域gdp(億)占比備注1火炬區(qū)225.3914.41%鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)2小欖鎮(zhèn)159.9910.23%3石岐區(qū)95.666.12%城區(qū)經(jīng)濟(jì)核心，高端客戶的源頭4東區(qū)95.196.09%5東鳳鎮(zhèn)76.414.89%6古鎮(zhèn)鎮(zhèn)74.134.74%7黃圃鎮(zhèn)70.394.50%8東升鎮(zhèn)67.114.29%9三鄉(xiāng)鎮(zhèn)64.184.10%10坦洲鎮(zhèn)64.034.09%11沙溪鎮(zhèn)61.93.96%項(xiàng)目周邊鎮(zhèn)區(qū)12南頭鎮(zhèn)59.023.77%13三角鎮(zhèn)56.283.60%14南朗鎮(zhèn)50.583.23%15西 區(qū)50.413.22%16橫欄鎮(zhèn)46.782.99%17港口鎮(zhèn)43.452.78%項(xiàng)目周邊鎮(zhèn)區(qū)3.2.1. 中心城區(qū)：石歧、東區(qū)目標(biāo)客戶分析 石歧目標(biāo)客戶石岐區(qū)是中山市的商業(yè)、文化、教育中心。轄區(qū)面積49.72萬平方公里，轄區(qū)人口21萬，占全市人口總量的7.5%。2009年石岐區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值95.66億元，增長(zhǎng)10.2%，占全市g(shù)dp總量的6.1%。石歧區(qū)商戶人數(shù)累計(jì)1.5萬家，由于多為個(gè)體商戶，本案按每戶0.2左右的目標(biāo)人數(shù)進(jìn)行測(cè)算，潛在客戶數(shù)量在3000組左右。01. 石歧知名企業(yè)及可拓展客戶數(shù)量預(yù)估企業(yè)名稱目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）完美（中國(guó)）日用品有限公司1020中山市大同紡織有限公司510中山南豐電機(jī)制造有限公司510廣東華捷鋼管實(shí)業(yè)有限公司510中山市凱達(dá)精細(xì)化工有限公司510友邦保險(xiǎn)510中山新藝電子有限公司510英國(guó)bp液化石油氣510日本nyn郵船公司510合計(jì)5011002. 典型名企-完美（中國(guó)）日用品有限公司完美（中國(guó)）日用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“完美公司”）是馬來西亞完美資源有限公司于1994年在廣東省中山市投資設(shè)立的僑資企業(yè)，2006年12月1日經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)。其中山總部位于龍灣項(xiàng)目附近的民營(yíng)科技園區(qū)內(nèi)，2010年稅收收入達(dá)10億，全國(guó)專賣店5000個(gè)，全國(guó)分支機(jī)構(gòu)、辦事處40個(gè)，在全國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名為41位，重點(diǎn)企業(yè)規(guī)模項(xiàng)目潛在客戶人群目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）完美（中國(guó)）日用品有限公司中山總部擁有占地120畝的生產(chǎn)基地，高管人數(shù)20人左右總部高管、關(guān)聯(lián)企業(yè)老板及高管1020 東區(qū)目標(biāo)客戶東區(qū)以服務(wù)業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)力量。2008年，全區(qū)服務(wù)業(yè)企業(yè)商戶達(dá)6100多家，服務(wù)業(yè)總收入達(dá)230.58億元，服務(wù)業(yè)稅收達(dá)13.99億元，占全區(qū)稅收總額的比重高達(dá)71.89%，成為以服務(wù)業(yè)為主體的新興城區(qū)。東區(qū)個(gè)體商戶人數(shù)累計(jì)6700家，潛在客戶數(shù)量在1910組左右。01. 東區(qū)企業(yè)分類及可拓展客戶數(shù)量預(yù)估發(fā)展形態(tài)行業(yè)類別數(shù)量項(xiàng)目潛在客戶人群目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）服務(wù)業(yè)保險(xiǎn)、通信、金融證券、傳媒、旅行社、律師所、會(huì)計(jì)師所、拍賣行、中介咨詢、出口貿(mào)易企業(yè)、餐飲、房地產(chǎn)全區(qū)服務(wù)業(yè)企業(yè)和商戶達(dá)6100多家1、私企老板,如律師所、會(huì)計(jì)師所、拍賣行、傳媒公司、旅行社、出口貿(mào)易公司、大型餐飲連鎖店的老板2、大型企業(yè)高管，如保險(xiǎn)公司、通信公司、金融證券公司的高管人員1220（因6100家中含大量小型商戶，因此按照每戶0.2個(gè)目標(biāo)客戶計(jì)算）工業(yè)企業(yè)電子為龍頭，金屬、塑料、包裝、制衣、皮革等產(chǎn)業(yè)相互配套的輕工業(yè)體系；工業(yè)企業(yè)有500多家，其中規(guī)模企業(yè)73家私營(yíng)企業(yè)主360（規(guī)模企業(yè)按每戶2個(gè)目標(biāo)客戶計(jì)算，其余企業(yè)按每戶0.5個(gè)目標(biāo)客戶計(jì)算 ）其他行業(yè)省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)5家科研高級(jí)人才330（按每戶4個(gè)目標(biāo)客戶計(jì)算）省級(jí)民科企業(yè)6家企業(yè)主、高管市企業(yè)技術(shù)中心6家科研高級(jí)人才市級(jí)工程研發(fā)中心5家科研高級(jí)人才市級(jí)民科企業(yè)61家私營(yíng)企業(yè)主合計(jì)191002. 東區(qū)金融服務(wù)業(yè)及目標(biāo)客戶數(shù)量詳情分析類型行業(yè)類別數(shù)量項(xiàng)目潛在客戶人群銀行中國(guó)銀行11家，每家企業(yè)高管人員預(yù)計(jì)在35人，總高管人數(shù)預(yù)計(jì)在50人左右銀行高管建設(shè)銀行興業(yè)銀行中信銀行郵儲(chǔ)銀行浦發(fā)銀行銀行vip客戶東亞銀行招商匯豐光大恒生保險(xiǎn)公司人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)6家，每家企業(yè)高管人員預(yù)在510人，總高管人數(shù)預(yù)計(jì)在50人左右保險(xiǎn)公司高管人保壽險(xiǎn)安信農(nóng)保信誠(chéng)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司超級(jí)大客戶太平洋保險(xiǎn)華安保險(xiǎn)證券期貨公司中信證券5家，每家企業(yè)高管人員預(yù)在35人，高管人數(shù)預(yù)計(jì)在20人左右證券期貨公司高管廣發(fā)證券中山證券證券期貨公司大客戶摩根大通期貨廣發(fā)期貨投資公司大新投資3家，每家企業(yè)高管人員預(yù)在35人，高管人數(shù)預(yù)計(jì)在10人左右投資公司高管粵商投資博信創(chuàng)投高端投資者合計(jì)25家，高管人數(shù)預(yù)計(jì)在130人結(jié)論：通過以上對(duì)石岐和東區(qū)兩地的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和高端客群分析，預(yù)計(jì)該兩區(qū)除政府機(jī)關(guān)外，有4910人左右為項(xiàng)目的潛在目標(biāo)客戶人群。3.2.2. 鎮(zhèn)區(qū)客戶：火炬開發(fā)區(qū)、小欖、沙溪和港口目標(biāo)客戶分析 火炬開發(fā)區(qū)目標(biāo)客戶火炬開發(fā)區(qū)是國(guó)家級(jí)高新區(qū)，由國(guó)家健康科技產(chǎn)業(yè)基地、中國(guó)電子（中山）基地、中炬高新產(chǎn)業(yè)園、中國(guó)包裝印刷生產(chǎn)基地、中炬汽配工業(yè)園和中國(guó)技術(shù)市場(chǎng)科技成果產(chǎn)業(yè)化（中山）示范基地等八大工業(yè)園組成。預(yù)計(jì)到2011年，全區(qū)工業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到1300億元，稅收達(dá)到45億元，出口創(chuàng)匯突破80億美元。目前該區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)體和相關(guān)高端客戶預(yù)測(cè)為：火炬開發(fā)區(qū)可挖掘客戶在672人左右，詳見下表；01. 火炬區(qū)知名企業(yè)：支柱產(chǎn)業(yè)代表企業(yè)電子信息臺(tái)灣宏基集團(tuán)、佳能辦公、嘉財(cái)電子、宏鉅光電、國(guó)碁電子、聯(lián)益精密、卡西歐電子科技等生物制藥中智藥業(yè)集團(tuán)、雅柏藥業(yè)（中國(guó)）、永久實(shí)業(yè)、生命科技、安士制藥、吉本生物科技、聯(lián)合偉華等包裝印刷中榮紙類印刷、鴻興印刷包裝、天彩塑料包裝、環(huán)亞塑料包裝東運(yùn)制版等化學(xué)工業(yè)富茂石油化工、摩爾化工、小松日用化工、森田化工、富士化工等汽配工業(yè)富拉司特工業(yè)、三井化學(xué)復(fù)合塑料、日信工業(yè)、山下橡膠、有信株式會(huì)社等02. 火炬區(qū)高端人群分布及數(shù)量：高端人群分類主要分布購(gòu)房?jī)A向與特點(diǎn)選擇本項(xiàng)目可能性潛在客戶人數(shù)科研型高級(jí)人才開發(fā)區(qū)內(nèi)60 多個(gè)市級(jí)以上科研機(jī)構(gòu)和研發(fā)中心改善自住型為主，兼有投資傾向。較高200（按4358的5%計(jì)算高管人數(shù)）創(chuàng)業(yè)型私企主火炬創(chuàng)業(yè)園（中小型企業(yè)孵化基地、博士后工作站、留學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地）以改善自住型為主，兼有投資傾向。高52師資及管理層大學(xué)科技園區(qū)（株州工學(xué)院中山包裝學(xué)院、廣州外語外貿(mào)大學(xué)中山外語學(xué)校、中山火炬高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院）以自住型為主。對(duì)城市成熟度和配套要求較高，一般會(huì)選擇較成熟區(qū)域；由于工作性質(zhì)關(guān)系，多數(shù)會(huì)選擇離工作單位較近的區(qū)域；較低15(按319的5%計(jì)算領(lǐng)導(dǎo)階層)名企中高管理層近20家世界500強(qiáng)企業(yè)，20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的知名企業(yè)兼有自住與投資型，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，在乎物業(yè)帶給自身的身份象征，注重高品質(zhì)大品牌。同時(shí)眼光敏銳，關(guān)注物業(yè)的投資升值空間。高300公務(wù)員開發(fā)區(qū)公務(wù)員以改善自住型為主。中5（按83人估值）合計(jì)672 03. 典型名企-明陽集團(tuán)明陽集團(tuán)1993年在中山火炬開發(fā)區(qū)成立，是一家致力于高壓大功率智能電器、高低壓輸配電器、特種變壓器等電網(wǎng)輸電設(shè)備的產(chǎn)、學(xué)、研、銷、服務(wù)于一體的國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)。目前集團(tuán)在研發(fā)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理等方面已遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行業(yè)，并于2010年在紐交所上市。 集團(tuán)占地面積300畝，注冊(cè)資金1.3億元，總資產(chǎn)超過15億?，F(xiàn)有人數(shù)600人，其中博士人才占2%，碩士人才占4%，本科人才占25%，大專人才占20%，中專技校以上人才占49%。集團(tuán)設(shè)有專門的科研實(shí)驗(yàn)室，并擁有1個(gè)博士后流動(dòng)工作站，3個(gè)省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心，1個(gè)市級(jí)技術(shù)中心。重點(diǎn)企業(yè)規(guī)模項(xiàng)目潛在客戶人群目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）明陽集團(tuán)中山總部擁有占地300畝，高管人數(shù)約在20人左右公司高管、關(guān)聯(lián)企業(yè)老板及高管1020 沙溪鎮(zhèn)目標(biāo)客戶沙溪以服裝和布匹生產(chǎn)和交易為主要產(chǎn)業(yè)。區(qū)域緊鄰中山市城區(qū)西部，總面積55平方公里，戶籍人口6.1萬多人，遍布海外56個(gè)國(guó)家及港澳僑胞8萬多人，外來常住人口10萬多人，轄區(qū)內(nèi)設(shè)有15個(gè)行政村和1個(gè)居委會(huì)。截至2009年末，全鎮(zhèn)注冊(cè)工商企業(yè)、個(gè)體戶超過1萬戶，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)200多家，實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值61.8億元，工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值183.25億元，其中工業(yè)總產(chǎn)值180.5億元。沙溪鎮(zhèn)個(gè)體商戶超過1萬戶，多為小經(jīng)營(yíng)個(gè)體，按5%人計(jì)算，可挖掘客戶500人，具體詳見下表：序號(hào)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要業(yè)態(tài)項(xiàng)目潛在客戶人群企業(yè)數(shù)量預(yù)估（含私營(yíng)業(yè)主）客戶數(shù)量預(yù)判（5%）1岐江公路段布匹市場(chǎng)批發(fā)品牌代理商、個(gè)體工商戶300多商戶152岐江公路段成衣市場(chǎng)零售3龍瑞小商品市場(chǎng)批發(fā)，零售600多商戶304隆都家私城批發(fā)，零售160家企業(yè)85康樂成衣市場(chǎng)零售100多商戶56隆興工業(yè)區(qū)制造私企業(yè)主100多商戶57秀山工業(yè)區(qū)制造100多商戶58永怡工業(yè)區(qū)制造100多商戶5合計(jì)73 港口鎮(zhèn)目標(biāo)客戶2009年，港口鎮(zhèn)全年gdp為43.45億元，增長(zhǎng)率為11.89%，占全市g(shù)dp的2.8%，在中山24個(gè)片區(qū)中排名第17位。目前，港口鎮(zhèn)現(xiàn)有各類工業(yè)企業(yè)600余家，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)102家，其余為規(guī)模以下企業(yè)及個(gè)體工業(yè)戶，年產(chǎn)值上億元企業(yè)18家。形成了以游戲游藝、健康食品、家電、電子、家具、玩具、生活用品等為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。港口鎮(zhèn)現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)600多家，潛在目標(biāo)客戶按每戶0.2人計(jì)算約120余人，規(guī)模以上企業(yè)100多家，潛在目標(biāo)客戶約200余人，合計(jì)潛在目標(biāo)客戶320余人，具體詳見下表：序號(hào)企業(yè)名稱企業(yè)規(guī)模及人員項(xiàng)目潛在客戶人群目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）1中山市智樂藝設(shè)備有限公司建于1997年, 擁有超過30000m2的生產(chǎn)廠房，員工300左右。企業(yè)高管32中山市港口新風(fēng)電器有限公司成立于1985年，現(xiàn)有員工1500多人，各類專業(yè)技術(shù)人員100多人。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才103中山市天鍵電子工業(yè)有限公司成立于1995年，公司現(xiàn)有員工約2600人，其中研發(fā)工程技術(shù)人員約320人。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才204世宇游藝創(chuàng)建于1993年，擁有中山市世宇實(shí)業(yè)有限公司、太空娛樂設(shè)備有限公司、世宇樂園連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司三家全資子公司。現(xiàn)有國(guó)內(nèi)外專家在內(nèi)組成的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)人員50余名， 100余名專業(yè)的管理、銷售人才、上千名員工。 企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才505美盈家具有限公司公司自1995年成立，公司現(xiàn)有員工1500多人，年產(chǎn)值超過1億元。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才106山市萊利燈飾股份有限公司中外合資企業(yè)，創(chuàng)立于1989年，現(xiàn)有員工3000余人，其中公司現(xiàn)有研發(fā)人員60多名（國(guó)外專業(yè)人員8名）。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才307中山金馬游藝機(jī)有限公司創(chuàng)建于1965年，公司現(xiàn)有員工500多人，其中機(jī)械電器工程師近20名、高級(jí)工程師3名、教授級(jí)高級(jí)工程師1名，各類從事特種作業(yè)持證人員80人。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才208 中山市金龍游樂設(shè)備公司創(chuàng)建于1989年，已成為亞洲規(guī)模最大、產(chǎn)品種類最多的游樂設(shè)備現(xiàn)代化企業(yè)之一。 公司現(xiàn)有生產(chǎn)用地88000m2,生產(chǎn)廠房66000m2，專業(yè)人才300多名，員工超過1000余人企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才209廣東嘉豪食品股份有限公司成立于1994年，在同行業(yè)中享有六個(gè)“中國(guó)第一”的稱號(hào)。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才2010新生活家木業(yè)制品（中山）有限公司擁有生活家、巴洛克兩大品牌，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋實(shí)木復(fù)合地板、仿古地板、強(qiáng)化地板、生態(tài)地板、實(shí)木地板，以及地板基材、輔料等，擁有員工超過3000名。企業(yè)高管，高級(jí)技術(shù)人才3011港口醫(yī)院始建于1958，是一所公立一級(jí)甲等醫(yī)院,現(xiàn)有職工202人（在編人員114人），擁有正高職稱1人，副高職稱15人，中級(jí)職稱32人。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、高職稱醫(yī)生1012中山市港口理工學(xué)校建于1993年5月，面積約100畝，建筑面積約2.2萬m2,學(xué)?，F(xiàn)有教職工100人，在校生1520人.學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)3合計(jì)226 小欖鎮(zhèn)目標(biāo)客戶小欖鎮(zhèn)位于珠江三角洲中部、中山西北部，是廣東省中心鎮(zhèn)，鎮(zhèn)域總面積75.4平方公里，轄15個(gè)社區(qū)，至2009年底，戶籍人口16.09萬人，另有長(zhǎng)年在鎮(zhèn)內(nèi)生活、工作的外來人口約16萬人。2009年，小欖鎮(zhèn)地方生產(chǎn)總值（gdp）達(dá)160億元，占全市的10%；稅收總額28.5億元；工業(yè)生產(chǎn)總產(chǎn)值400億元；是中山傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，2010年位列全國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)第7名，經(jīng)濟(jì)主要以五金零件的生產(chǎn)和銷售為主。小欖工商企業(yè)累計(jì)27498家，可挖掘客戶按每戶0.1人計(jì)算，潛在客戶約為2800人，具體情況如下：高端客群分類客群來源購(gòu)房特點(diǎn)購(gòu)買本項(xiàng)目可能性目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）民營(yíng)企業(yè)主小欖以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體，累計(jì)1200家左右，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的四分之三。投資+自住型。較注重教育資源，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，在乎物業(yè)帶給自身的身份象征，注重高品質(zhì)大品牌。關(guān)注物業(yè)的投資升值空間。高2400（按1200家企業(yè)有2個(gè)目標(biāo)客戶）公務(wù)員鎮(zhèn)區(qū)行政機(jī)構(gòu)單位以改善自住型為主，關(guān)注教育資源。較低8601. 典型名企-欖菊日化欖菊日化實(shí)業(yè)有限公司位于“菊城”小欖，是全球最大的家庭衛(wèi)生殺蟲制品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，擁有員工3000多人，2007 年銷售額 16 億元。欖菊牌蚊香、氣霧劑是“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，“欖菊”商標(biāo)是“中國(guó)馳名商標(biāo)”。重點(diǎn)企業(yè)規(guī)模項(xiàng)目潛在客戶人群目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)估（人）欖菊日化中山總部擁有員工3000多人，高管人數(shù)約在50人左右公司高管、關(guān)聯(lián)企業(yè)老板及高管1020結(jié)論：總目標(biāo)鎮(zhèn)區(qū)潛在客戶為4292組左右，其中火炬開發(fā)區(qū)以及小欖鎮(zhèn)潛在目標(biāo)客戶群在3472組左右。3.2.3. 珠三角及港澳客戶：華南中海老業(yè)主，與中山有關(guān)聯(lián)的港澳客戶，其余投資客戶；借鑒凱茵新城的推廣經(jīng)驗(yàn)，舊業(yè)主資源的成交或轉(zhuǎn)介成交是帶動(dòng)項(xiàng)目銷售速度的重要手段，中海地產(chǎn)在華南區(qū)擁有大量的業(yè)主資源，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)龍灣國(guó)際的有效客戶拓展：中海在華南業(yè)主可發(fā)掘客戶資源在3600人左右，具體詳見下表：華南區(qū)老業(yè)主數(shù)量及項(xiàng)目目標(biāo)客戶數(shù)量預(yù)計(jì)序號(hào)區(qū)域預(yù)計(jì)業(yè)主總量目標(biāo)客戶數(shù)量1深圳2515212002廣州1338213003佛山92759004中山2014200合計(jì)4982536003.2.4. 主力分析客戶小結(jié)客戶性質(zhì)主力分布合計(jì)人數(shù)所占比例城區(qū)石歧，東區(qū)491040%鎮(zhèn)區(qū)小欖，火炬347228%珠三角中海華南老業(yè)主360032%3. 3 目標(biāo)客戶特征及主要關(guān)注點(diǎn)分析通過對(duì)目標(biāo)客戶的訪談分析，了解到不同區(qū)域客戶的客戶特征及主要關(guān)注點(diǎn)具體如下：3.3.1. 中山城區(qū)高端客戶關(guān)注點(diǎn)：地段價(jià)值，產(chǎn)品打造01. 企業(yè)高管/私營(yíng)企業(yè)主，目前處于3-4次置業(yè)階段，主要考慮的面積段為180-220的四房或五房。職業(yè)特征：目前年齡在35-45歲左右，在中山居住8-15年，普遍任職于金融、地產(chǎn)、石化、設(shè)計(jì)院、律師事務(wù)所等壟斷性企業(yè)或高收入行業(yè)；居住需求：他們選擇居住環(huán)境時(shí)主要考慮圈層、身份以及社區(qū)品質(zhì)，同時(shí)需要一定的生活便利性，同時(shí)購(gòu)買物業(yè)較多，對(duì)物業(yè)地段未來升值潛力有要求；產(chǎn)品需求：購(gòu)房時(shí)主要看中樓盤的檔次、舒適度及房間數(shù)量等（如大堂的檔次，精致的園林環(huán)境、寬闊的樓間距）；02. 政府公務(wù)員及事業(yè)單位高級(jí)職員：目前處于2-3次置業(yè)階段，主要考慮的面積段為130-200的大三房或四房，但會(huì)因總價(jià)過高而望而卻步。職業(yè)特征：目前年齡在35-45歲，政府副科級(jí)以上公務(wù)員；醫(yī)院、學(xué)校及電臺(tái)等事業(yè)單位高級(jí)職員；居住需求：購(gòu)房主要考慮社區(qū)環(huán)境和工作便利性等；產(chǎn)品需求：目前主要選擇居住高檔洋房或中檔別墅；結(jié)論：城區(qū)高端客戶置業(yè)觀念比較成熟，置業(yè)主要從地段價(jià)值出發(fā)，對(duì)小區(qū)環(huán)境和產(chǎn)品打造有極高的要求。3.3.2. 鎮(zhèn)區(qū)客戶關(guān)注點(diǎn)：教育，周邊環(huán)境；中小規(guī)模私營(yíng)企業(yè)主：規(guī)模大的企業(yè)主一般會(huì)購(gòu)買獨(dú)棟別墅，而中小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主則以購(gòu)買聯(lián)排別墅和大面積的洋房為主。職業(yè)特征：目前年齡在40-45歲左右，廣泛分布于城區(qū)和各鎮(zhèn)區(qū)，開私營(yíng)工廠為主，在創(chuàng)業(yè)前期曾辛苦打拼苦心經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在已有了豐厚的資本積累。居住需求：因工廠地點(diǎn)原因，他們此前常年生活在鎮(zhèn)區(qū)或城鎮(zhèn)邊緣地帶，該區(qū)域的城市環(huán)境、教育質(zhì)量及生活條件等方面都比不上市區(qū)。物質(zhì)的豐厚逐漸促進(jìn)了他們對(duì)改善居住條件和小孩教育環(huán)境的渴求，由此而來市區(qū)購(gòu)房和居住。生活形態(tài)：目前主城區(qū)的一些高端人群過去也是從鎮(zhèn)區(qū)遷移過來。雖然洗腳上岸、回歸正統(tǒng)，但他們依然保持著以往的一些生活習(xí)慣，比如衣著休閑普通、行事低調(diào)，不露財(cái)富。日常休閑娛樂主要以喝茶、棋牌為主；圈層購(gòu)房：群體聚集性購(gòu)房也是該類客戶的典型特征，認(rèn)為其朋友圈子有的，其也要有，其朋友圈子所選擇的小區(qū)就是高檔小區(qū)，從而引發(fā)相互“好面子”型的購(gòu)買；結(jié)論：鎮(zhèn)區(qū)置業(yè)客戶由于生活地區(qū)長(zhǎng)期受制于配套以及環(huán)境建設(shè)，所以對(duì)周邊環(huán)境比較敏感，同時(shí)會(huì)考慮下一代的教育問題，所以對(duì)教育資源有較高的要求。3.3.3. 港澳以及珠三角客戶關(guān)注點(diǎn)：輕軌交通，升值潛力，江景生態(tài)資源，中海品牌及物業(yè)管理；港澳客戶大多數(shù)為從中山走出去的華人或華僑人士，熟悉中海品牌，目前年齡在40-55歲左右，因“根”在中山，普遍喜歡中山的城市環(huán)境和舒適悠閑的生活氛圍，購(gòu)買房屋多于度假或者投資。而珠三角客戶則大多為投資客，看重中山的價(jià)值洼地和項(xiàng)目升值潛力 ，同時(shí)信賴中海的品牌和物管。職業(yè)特征：私營(yíng)企業(yè)主、自由職業(yè)者以及個(gè)體商人居多，到處投資物業(yè)，有深厚的人脈以及物質(zhì)基礎(chǔ)；居住需求：往返中山較為頻繁，對(duì)中山有一定了解，看重中山舒適的生活環(huán)境，同時(shí)對(duì)于中山房?jī)r(jià)出于珠三角洼地的現(xiàn)狀也有一定了解，希望在中山購(gòu)買物業(yè)用于投資以及養(yǎng)老用途，同時(shí)看重項(xiàng)目毗鄰輕軌未來較大的發(fā)展?jié)摿σ约澳壳绊?xiàng)目所具備的江景以及生態(tài)景觀資源。產(chǎn)品需求：對(duì)小區(qū)管理有較高要求，由于具有多次的外地置業(yè)經(jīng)歷，對(duì)稀缺型洋房有一定認(rèn)識(shí)，并不一定需要有天有地的別墅；3. 4 項(xiàng)目整體目標(biāo)客戶定位小結(jié)綜合上述分析，城區(qū)客戶仍舊為項(xiàng)目的主要客源；由于中海華南老業(yè)主具有深厚的積累，預(yù)計(jì)珠三角及港澳客戶將超過30%；同時(shí)鎮(zhèn)區(qū)客戶比例也將維持在較高水平。根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤客源的分析，結(jié)合本項(xiàng)目的銷售速度要求和所制定的“城區(qū)鎮(zhèn)區(qū)珠三角港澳”的三步走總體客戶拓展策略，預(yù)計(jì)項(xiàng)目在中山城區(qū)的客群比例將比普通競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目要低（普通競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目城區(qū)客戶占比約為70%）、鎮(zhèn)區(qū)和珠三角及港澳客群比例將比普通競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目要高（普通競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎮(zhèn)區(qū)客戶占比約為5%-10%，珠三角及港澳客群占比約為5-15%）。結(jié)合凱茵新城.天譽(yù)項(xiàng)目的客戶構(gòu)成上看，其珠三角以及港澳客戶比例分別約占30%。本項(xiàng)目并不具備凱茵新城的資源獨(dú)占性，在外地客戶爭(zhēng)取上有一定不足，同時(shí)在中山的港澳老業(yè)主客戶資源也不如其豐厚，但憑借華南區(qū)老業(yè)主客群及項(xiàng)目投資潛力瓦局，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目珠三角城市客戶占比可達(dá)到30%左右，港澳客戶可達(dá)到10%左右，而中山本地的城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)客戶群體比例依然是主體，預(yù)計(jì)城區(qū)客戶占比40%左右，鎮(zhèn)區(qū)客戶占比20%左右。具體如下：客戶類型意向比例核心客戶職業(yè)特征置業(yè)訴求城區(qū)客戶40%東區(qū)，石歧私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管、政府高級(jí)公務(wù)員、金融業(yè)管理層地段價(jià)值產(chǎn)品打造鎮(zhèn)區(qū)客戶20%火炬開發(fā)區(qū)，小欖私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管教育周邊環(huán)境珠三角客戶30%華南中海業(yè)主私營(yíng)企業(yè)主、自由職業(yè)者個(gè)體商人交通便利升值潛力江景生態(tài)資源，物業(yè)管理港澳10%香港客戶四、 推售篇4. 1 總體策略分析根據(jù)公司指標(biāo)要求、工程進(jìn)度情況、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、客戶情況以及公司整體銷售情況初步確定項(xiàng)目的推售策略如下：l 公司指標(biāo)要求：90000萬；l 工程進(jìn)展情況：根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，中海龍灣國(guó)際展示區(qū)將在2011年6月25日開放，預(yù)計(jì)7月進(jìn)行銷售，銷售期僅為半年，銷售周期非常緊張；l 市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)：中山大戶型銷售速度為85套/月，而預(yù)計(jì)2011年市場(chǎng)在售項(xiàng)目中190-300的供應(yīng)量超過2000套左右，市場(chǎng)供應(yīng)充足，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)目前政府出臺(tái)的一系列調(diào)控政策，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂觀；另外較多競(jìng)爭(zhēng)樓盤為現(xiàn)樓銷售，展示條件較好，我司項(xiàng)目未能充分展示，銷售條件不利；競(jìng)爭(zhēng)樓盤大戶型售價(jià)在7500-9000元/，售價(jià)超過10000元/銷售速度明顯降低，競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售價(jià)格對(duì)我司售價(jià)有較大沖擊力；l 客戶情況： 200的平層洋房在中山是一個(gè)臨界點(diǎn)，預(yù)計(jì)我司190單位和300總價(jià)相差約100-150萬，且其中300戶型總價(jià)處于中山聯(lián)排別墅和獨(dú)棟別墅區(qū)間價(jià)格，面臨著較大的別墅客戶群競(jìng)爭(zhēng)，故首期推售需考慮多元化客戶需求；l 公司整體銷售情況：一期基本于2011年5月前領(lǐng)取預(yù)售證，二期項(xiàng)目將于2011年8月具備預(yù)售條件，二者總貨量高達(dá)891套，且出貨時(shí)間相隔較短，具有較大的銷售壓力；綜合以上情況，且項(xiàng)目屬于中山頂級(jí)豪宅物業(yè)，肩負(fù)重塑中海地產(chǎn)在中山的品牌形象的使命，首期和二期預(yù)售時(shí)間較為接近，故我們確立如下推售策略：l 一期保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，首期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)100套的銷售數(shù)量，樹立公司和項(xiàng)目影響力；l 一期單位243套分批推售，每次推售數(shù)量視市場(chǎng)和客戶情況而定，分批推貨，小步快跑；l 一期推售單位實(shí)現(xiàn)多元化的產(chǎn)品選擇，結(jié)合一期產(chǎn)品“小戶型多，大戶型少”情況，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“大戶型價(jià)格標(biāo)桿，小戶型相對(duì)快銷”的策略。4. 2 推售節(jié)點(diǎn)安排4.2.1. 銷售節(jié)奏一單元一單元一單元二單元一單元二單元一單元二單元一單元9棟8棟7棟5棟4棟10棟6棟3棟由于項(xiàng)目銷售周期受限，為保證項(xiàng)目開盤時(shí)客戶儲(chǔ)備量和推售貨量呈較好比例，我們建議中海龍灣國(guó)際項(xiàng)目分期分批推出。其中一期3、6、10棟計(jì)劃分四次推售，共計(jì)243套單位；岐江二期一期1棟2棟3棟二期計(jì)劃11月推出市場(chǎng)亮相，主要為1、5、7棟一單元共計(jì)125套單位，分11、12月兩次推出。主要推售節(jié)點(diǎn)詳見下表： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月二期一批單位正式銷售二期高層樣板房開放一期四批加推二期二批開盤一期三批加推毛坯