永城綠佳電動車市場診斷建議報告.ppt

永城綠佳電動車 市場診斷建議報告,咨詢師：王聚坤,本報告分三個部分：,解決思路,問題分析,問題呈現(xiàn),第一部分：問題呈現(xiàn),根據(jù)近一周的市場調(diào)研，綠佳電動車在永城市場問題，可概括四個部分： 第一，市場人力資源力量薄弱，營銷能力不足； 第二，缺乏永城市場戰(zhàn)略控制的思維； 第三，缺乏信息管理和流程控制的能力； 第四，缺乏市場侵略意識和市場控制能力,一 市場人力資源薄弱,1 市場一線營銷缺乏精英意識。包括干練、活力和先進的市場思維； 2 市場營銷技能欠缺。導購動作，消費者心理把握，消費拒絕的應對等不夠?qū)I(yè)； 3 內(nèi)部沒有建立有效地PK機制，不能很好的激發(fā)員工潛能； 4 沒有建立共同市場思維，清晰企業(yè)愿景，區(qū)別職業(yè)規(guī)劃的營銷團隊。,二 缺乏對永城市場戰(zhàn)略控制的思維,1 在永城，也可分出一級市場，二級市場，缺乏逐步推進，分步奪取的主動意識； 2 缺乏對永城電動車市場競爭態(tài)勢和競爭格局清晰把握； 3 沒有結合永城整個電動車市場進行品牌組合，攥緊拳頭出擊,三 缺乏信息管理和流程控制的能力,1 沒有建立市場信息數(shù)據(jù)庫，一切市場分析都建立在模糊判斷上； 2 沒有單品種產(chǎn)品盈虧的信息數(shù)據(jù)，不能有效把握每一個產(chǎn)品的盈利能力； 3 沒有建立有關市場管理流程，效率低，漏洞多，滿意度不高； 4 經(jīng)驗不能有效復制，不能培養(yǎng)市場人才。,四 缺乏市場侵略意識和市場控制能力,1 不善于競爭者優(yōu)劣勢分析，不能有效主動出擊，搶奪競爭者市場份額； 2 不能有效分析農(nóng)村市場開發(fā)狀況，主動出擊，先易后難，逐步滲透，擴大份額； 3 不能做到抓住市場，選定經(jīng)銷商，把經(jīng)商變成自己市場的管理者； 4不能有效建立經(jīng)銷商激勵機制和培訓機制，提高經(jīng)銷商分銷能力和服務能力。,第二部分 問題分析,1 綠佳電動車市場競爭SWOT分析； 2 綠佳電動車市場分布格局分析； 3 綠佳電動車渠道模式分析； 4 綠佳電動車信息管理與市場分析； 5 綠佳電動車促銷管理分析； 6 綠佳電動車銷售能力分析；,一 市場競爭分析,優(yōu)勢,威脅,機會,劣勢,1 在永城市場起步早，知名度較高； 2 產(chǎn)品質(zhì)量過硬，回頭客多； 3 初步建立市場銷售網(wǎng)點，一定程度上做了市場布局； 4 已有幾個樣板市場可資總結推廣,1 沒有建立終端高效導購模式，一線銷售能力不強； 2 沒有主動搶奪市場，承擔必要風險的意識； 3 沒有激勵與控制經(jīng)銷商的能力； 4 缺乏整體市場運作的思路；,1 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大，可通過招商迅速進行市場布點； 2 可把綠佳電摩做成永城首選品牌； 3 樣板市場可通過總結快速復制； 4 王總有做第一的強烈愿望。,1 永城是一個極具消費潛力的市場，各品牌競爭技巧升級，難度增大； 2 大品牌，地方強勢品牌，打質(zhì)量牌的品牌會淡化綠佳品牌個性； 3 綠佳代理缺乏市場戰(zhàn)略思維，缺乏魄力，缺乏持續(xù)耐力。,二 市場分布格局分析,1 在永城市場 ，城市市場競爭已近白熱化，尤其是終端展示和店面導購； 2 永城城市市場，三種品牌占消費主流：全國名牌、地方強勢品牌、永城多年沉淀的優(yōu)質(zhì)品牌； 3 永城農(nóng)村23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近10鄉(xiāng)鎮(zhèn) 已開終端店，形成一定的市場布點； 4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店推動成長太慢，一定程度上影響店主經(jīng)營的積極性和配合度； 5 鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端布點缺乏戰(zhàn)略意義上的市場滲透，模式復制，和制高點搶奪。,三 渠道模式分析,1 大賣場銷售模式 ：專業(yè)性，權威性，高檔化； 2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店：方便，快捷，可靠，滲透力強； 3 網(wǎng)絡銷售：一對一宣傳，一站式服務，誠信第一； 4 團購：鼓勵集團消費，不降價 ，提升服務價值，發(fā)揮品牌傳播價值； 5 招商銷售：結合規(guī)劃市場思路，盈利模式，產(chǎn)品賣點特點及消費賣點組織招商會； 6 社區(qū)營銷：人口集聚社區(qū)設置營銷點。一者是產(chǎn)品展示宣傳，二者是產(chǎn)品銷售。根據(jù)社區(qū)消費特點提供幾種主要車款，售點只售不修，快捷方便。,四 市場信息管理與市場分析,怎么收集這些市場數(shù)據(jù)信息？,收集這些信息有什么用呢？,怎樣分析市場數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)機會和威脅？,市場信息怎樣用于爭取廠家政策和終端商激勵？,五 促銷管理分析,促銷管理的目的模糊： 明確傳播綠佳賣點，強化買綠佳理由？ 終端拉動，提升終端商銷售信心？ 針對競爭對手市場舉措，進行市場反擊或打壓? 廠家促銷活動整體安排，奉命行事，機械操作？ 市場戰(zhàn)略布局下的有計劃的市場促銷？ 終端商有要求，奉命促銷？,五 促銷管理分析,促銷執(zhí)行低效： 促銷沒有市場促銷方案，針對性，準確性不強； 促銷沒有具體操作流程，執(zhí)行中出現(xiàn)混亂； 促銷沒有工作分組，沒有落實作業(yè)負責人； 促銷執(zhí)行中，終端商的促銷準備不到位； 促銷品的設計不夠優(yōu)化； 大型促銷活動前的市場宣傳和預熱做的不到位；,五 促銷管理分析,促銷管理缺乏動態(tài)性和系統(tǒng)性：,促銷活動計劃性,提升市場份額計劃性,促銷分析及時 有效性,經(jīng)銷商激勵與控制性,市場競爭格局動 態(tài)控制性,六 銷售能力分析,終端導購人員綜合素質(zhì)不高,終端店展銷形象力不夠,銷售人員潛力激勵不到位,銷售人員銷售技能不足,銷售一線人才選聘不到位,第三部分 解決思路,1 制定和分解計劃（任務計劃、招商計劃）； 2 招聘和培訓銷售人員，合格上崗； 3 區(qū)域市場評估和招商； 4 制定終端商激勵與控制制度； 5 制定近兩個月市場促銷計劃； 6 建立市場管理平臺； 7 完善業(yè)務員，經(jīng)銷商業(yè)績統(tǒng)計與評價體系。,一 制定和分解計劃,年度銷售計劃（12.1013.10）,一 制定和分解計劃,四個月內(nèi)完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商工作，時間安排計劃如下：,二 招聘和培訓銷售人員,銷售人員分崗： 1 終端導購和管理人員 。包括店長和導購員； 2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場管理人員，定員4人，管理幅度，每人不超 過六家店 ； 3 明確職責，嚴格檢查，鮮明激勵； 4 集中市場培訓，每周一次銷售例會，每天反饋市場業(yè) 績和銷售信息。,二 招聘和培訓銷售人員,銷售技能培訓 ：,入職企業(yè)文化培訓,心態(tài)培訓,導購技巧培訓,客戶拜訪，終端促銷培訓,三 區(qū)域市場評估與招商,區(qū)域市場評估如下：,三 區(qū)域市場評估與招商,招商評估表：,四 制定終端激勵與控制制度,終端商管理原則： 1 降低其經(jīng)營風險，增加其管理風險； 2 控制其以次充好，破壞品牌形象； 3 培養(yǎng)其技能，挖掘其潛能； 4 終端商推為主，總代理拉為主； 5 業(yè)務員協(xié)銷與終端商推銷相結合； 6 終端店業(yè)績評價與排序通報。,四 制定終端激勵與控制制度,終端管理的具體措施 ： 1 建立市場督導制度，加強市場檢查與督導； 2 制定經(jīng)銷商管理制度，定期評價，嚴格獎罰； 3 制定合理的利益分配制度，和風險保證金制度； 4 每月進行一次經(jīng)銷商訪談：經(jīng)驗分享，問題反饋 ， 業(yè)績評價； 5 每月進行一次經(jīng)銷商培訓。,五 制定近兩個月促銷宣傳計劃,目的： 1 為市場招商； 2 提升單店銷量； 3 提升綠佳品牌美譽度，和口碑傳播效率； 4 市場競爭需要； 5 配合終端推銷，完成區(qū)域市場銷售任務； 6 在旺季期間，最大限度的完成市場切割。,五 制定近兩個月的促銷宣傳計劃,十、十一月份促銷計劃：,六 建立市場管理平臺,市場運