企業(yè)信用管理(第三章)(最終稿).ppt

第三章：企業(yè)信用客戶管理,主講人：徐文學 江蘇大學財經(jīng)學院wenxue_,31客戶管理識別客戶風險的基礎 32客戶信用信息 33客戶檔案的建立 34客戶的評價 35客戶的優(yōu)化,第三章：企業(yè)信用客戶管理,31客戶管理識別客戶風險的基礎 誰贏得客戶誰就能贏得市場競爭，誰擁有一個質(zhì)量良好且數(shù)量可觀的客戶群誰就擁有了良性發(fā)展的根基。 客戶既是企業(yè)最大的利潤來源，也是企業(yè)最大的風險來源。,一。廣義的客戶,傳統(tǒng)意義上的客戶：凡是本企業(yè)的產(chǎn)品或服務有需求并有支付能力的法人單位或者消費者個人，都是企業(yè)的潛在客戶，而付錢購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務的法人單位或者消費者個人就都是企業(yè)的客戶。（銷售對象或企業(yè)產(chǎn)品或服務的購買者） 廣義的客戶：從最初的產(chǎn)品購買者擴展到經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者、原材料供應商、企業(yè)的利益關系人,二、信用管理當中的客戶,1.信用管理中的客戶概念相對廣泛 相對于銷售部門而言是不同的，因為信用管理部門的最基本職責是幫助企業(yè)規(guī)避在信用交易過程中產(chǎn)生的風險。如一個使用現(xiàn)金購貨者，自然不是信用管理部門的客戶。,2。信用管理中客戶概念更關注對企業(yè)的經(jīng)濟影響 3.信用管理部門與客戶的關系具有間接性 4.信用管理部門對客戶的動態(tài)更為關注,客戶概念的比較,三、客戶的分類,主要是出于客戶對企業(yè)的重要性和客戶檔案管理費用考慮，其次才考慮企業(yè)與客戶的關系。 （一）一般客戶與核心客戶 “二八原理”，80%的銷售來自20%的客戶。,（二）已存在信用關系的客戶與未建立商業(yè)關系的客戶 （三）內(nèi)貿(mào)客戶與外貿(mào)客戶 （四）其他的分類方法 按照付款行為，客戶可以被分成如下幾類：到貨馬上付款、快到期才付款、被提醒后才付款、被催款多次才付款、無故拖欠貨款,四、客戶管理的基本內(nèi)容,（一）客戶檔案管理 （二）客戶分析和評價 （三）客戶的優(yōu)化 就是通過對所有客戶進行長期的考查和比較，進而找出企業(yè)的優(yōu)良客戶，并以此為標準來指導企業(yè)進行客戶的開發(fā)和篩選，從而使企業(yè)有一個良好的客戶群。,五、客戶管理是識別風險的基礎,企業(yè)信用管理的主要任務之一就是客戶風險管理。 風險管理的基本步驟包括識別風險、評估和分析風險、有效地控制風險，并用合理的方法綜合處理風險。,32客戶信用信息,一、信息的來源 “從何處和怎樣”找到符合要求的重要信息。 1.官方來源是由于政府機構在對企業(yè)所做的登記、統(tǒng)計和定期年檢的過程中所形成的。主要來源有以下幾個： （1）工商部門。其中企業(yè)注冊信息全部對外開放，企業(yè)的財務信息只對征信公司及其代理公司開放。,（2）海關和統(tǒng)計局。但由于這些信息沒有全部對外開放，從這兩個來源中無法得到單個企業(yè)的情況。 （3）行業(yè)協(xié)會。一般情況下，企業(yè)要成為該協(xié)會的正式或非正式會員，才能獲得這些信息。協(xié)會也會定期組織會議并交流企業(yè)的資料。 （4）政府公共信息。,2.公司內(nèi)部來源 （1）信用部門的直接接觸。 （2）信用部門的記錄。 （3）銷售部門的資料。 （4）生產(chǎn)和制造部門的信息。 3.公共媒體來源 （1）公開會議 （2）相關行業(yè)公共媒體,4.第三方資料,（1）信用調(diào)查報告 （2）競爭對手 （3）債權人 （4）銀行和其他金融組織 （5）當?shù)貋碓?（6）討債代理機構 （7）行業(yè)專家 （8）投資公司和保險公司,二、信息的核實和整理,1.信息核實和整理的必要性 2.信息來源的利用 3.信息分析和整理工作模式 首先，查找檔案 其次，核實已有信息的準確性,三、專業(yè)資信報告及使用,1.企業(yè)資信報告及其基本內(nèi)容 鄧白氏公司商業(yè)資信報告基本內(nèi)容： 公司概況、付款記錄、財務狀況、公共記錄、歷史背景、登記注冊、管理層資料、往來銀行、業(yè)務運行狀況、相關企業(yè)共八個部分。,2.使用資信報告的一般條件 （1）重大的信用決策 （2）不同常規(guī)的交易條件 （3）客戶基本情況發(fā)生重大變化 （4）年度的信用審查 3.信用報告調(diào)用的時間頻度 在實踐中，企業(yè)正常更新報告內(nèi)容的時間宜定為前一次調(diào)用報告后6個月。,4.解讀資信報告 （1）確認身份 （2）公司背景和特征 （3）重要變化 （4）財務狀況 凈利潤不足的粉飾存貨相對過大的粉飾應收賬款相對過大的粉飾凈資產(chǎn)不足的粉飾 （5）專業(yè)建議,33客戶檔案的建立,一、客戶檔案的建立原則 1.集中管理 2.電子化管理 3.內(nèi)外部信息結(jié)合、長期積累、動態(tài)管理。 4.分類管理、重點突出。,二、信用申請表和賬齡表,對于賒銷客戶來講，有三項是必不可少，它們是信用申請表、賬齡表和商業(yè)資信報告。 1.信用申請表是客戶在進行信用交易時提出的申請。企業(yè)通過此表可以直接獲得客戶基本的信息。,信用申請表,2.賬齡表 客戶名稱： 賬號： 日期：,34客戶的評價,一、評價客戶的5C原則 客戶的品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）、環(huán)境（Co