教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案大全.doc

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案大全如今很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都很熱衷于招生類課程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育類招生課程，活動(dòng)類招生課程，互聯(lián)網(wǎng)類招生課程等等，備受大家熱捧。但是很多人卻忽略了戰(zhàn)略方面的營(yíng)銷策略，導(dǎo)致顧頭不顧尾的現(xiàn)象出現(xiàn)，甚至用高額的招生成本換來學(xué)校生源短時(shí)間的增長(zhǎng)，解決不了根本性的問題。這里總結(jié)了四十個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方法，供大家參考。1、定價(jià)策略定價(jià)定江山，不做低價(jià)招生，不隨意打折，要明白打折就是翻倍打利潤(rùn)，用性價(jià)比來贏得家長(zhǎng)認(rèn)可，用附加價(jià)值打動(dòng)家長(zhǎng)。2、產(chǎn)品定位策略（1）三只眼睛（多一只發(fā)現(xiàn)的眼睛）。（2）比客戶發(fā)現(xiàn)好處的速度更快！要想客戶為什么要買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？你能給客戶帶來什么好處？你有什么資源可以用。3、結(jié)果導(dǎo)向策略要結(jié)果為導(dǎo)向，要的是結(jié)果不是過程，要的是效果不是道理。通過計(jì)劃設(shè)定全年招生和贏利目標(biāo)，層層分解讓全員都有銷售目標(biāo)的壓力。4、唯一策略想辦法讓自己的產(chǎn)品成為某個(gè)時(shí)空角的唯一或者第一，例如：想辦法用我們的話術(shù)把我們的四大核心產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐奈ㄒ弧?、品牌策略我們的話術(shù)中一定要多強(qiáng)調(diào)我們的學(xué)校是個(gè)品牌學(xué)校，讓家長(zhǎng)一提到我們學(xué)校就知道做什么。6、賣點(diǎn)升級(jí)策略總結(jié)出學(xué)校的賣點(diǎn)產(chǎn)品，不停地升級(jí)，我們既可以不停地提價(jià)，還可以擴(kuò)大銷售量。我們的困惑就是別人的商機(jī)，我們一直處于困惑，我們就是客戶，我們跳出來找到解決辦法，我們就是商家，客戶買了后還有什么問題就是賣點(diǎn)。7、超值策略最核心的課程或家長(zhǎng)最關(guān)心的東西，低價(jià)或者免費(fèi)贈(zèng)送給家長(zhǎng)，先把客戶搜集上來，依靠核心課程賺家長(zhǎng)的錢。如寒假班不好招生就在報(bào)春季班和秋季班時(shí)送寒假班。8、一度策略學(xué)校培養(yǎng)到99度的家長(zhǎng)，帶過來燒一度，促成成交。9、雜交賣點(diǎn)策略了解對(duì)手的賣點(diǎn)，給家長(zhǎng)非來我們學(xué)校的理由，用一對(duì)多的促銷法去成交。10、異業(yè)招生策略把自己的教學(xué)產(chǎn)品與相關(guān)聯(lián)的其他兒童行業(yè)合作，利用雙方的平臺(tái)進(jìn)行共同銷售。11、速度領(lǐng)先策略戰(zhàn)略調(diào)整要快，用速度領(lǐng)先于對(duì)手出牌，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早地發(fā)現(xiàn)不同框架里面的資源，第一時(shí)間整合。如：5月份開始暑期招生。12、售點(diǎn)換位策略人員的售點(diǎn)應(yīng)放在我們能為家長(zhǎng)和孩子提供什么好處上來，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的沒有的，不要一味盯在成交上。13、金鉆策略費(fèi)的時(shí)間放在不同的時(shí)空角，利用活動(dòng)制造感動(dòng)就可以增加成交的機(jī)率。14、重定意義策略織學(xué)生活動(dòng)一定要包裝，重點(diǎn)突出出活動(dòng)意義，最好是活動(dòng)的持續(xù)性意義，就能高價(jià)收費(fèi)成交。同樣的東西，換個(gè)說法，更有吸引力，更容易讓人接受。15、藍(lán)海策略將無形的附加值產(chǎn)品加在有形的教學(xué)和活動(dòng)上，雜交在一起，就形成了獨(dú)一無二的藍(lán)海產(chǎn)品，例如：野外課堂活動(dòng)。16、大腦風(fēng)暴策略讓全體員工坐在一起總結(jié)不同賣點(diǎn)，形成話術(shù)，全員統(tǒng)一話術(shù)。17、搞定重點(diǎn)家長(zhǎng)策略一個(gè)班或一個(gè)學(xué)?？倳?huì)有幾個(gè)有影響力的家長(zhǎng)，只要搞定這幾個(gè)人，就能搞定一個(gè)學(xué)校的家長(zhǎng)。18、造勢(shì)營(yíng)銷策略在重點(diǎn)銷售時(shí)間鋪天蓋地的宣傳造勢(shì)，讓更多的人知道自己。19、貼樹皮策略對(duì)手開在哪里，我們就開在哪里，質(zhì)量好，價(jià)格還便宜，吸引對(duì)方客戶資源甚至優(yōu)秀員工，把對(duì)方的核心送給客戶，就能吸收對(duì)手的資源。20、切割營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，在對(duì)手最薄弱的時(shí)空角下手，用一個(gè)拳頭產(chǎn)品把對(duì)手的客戶全部截流到自己這邊來。21、培養(yǎng)鐵桿家長(zhǎng)策略培養(yǎng)鐵桿家長(zhǎng)，讓鐵桿家長(zhǎng)成為你的義務(wù)宣傳員，在節(jié)日送祝福和禮物，在年會(huì)邀請(qǐng)參加給予頒獎(jiǎng)和發(fā)放禮品。22、借大魚塘策略與大商家合作，給點(diǎn)好處在他的魚塘中釣魚找客戶，例如與天旺商業(yè)合作。23、信譽(yù)捆綁策略與知名教育名牌相綁，讓客戶產(chǎn)生信任感，例如與牛主席捆綁。24、杠桿原因策略找到小支點(diǎn)，撬動(dòng)大市場(chǎng)，例如與媒體合作一個(gè)大型的賽事。25、賣點(diǎn)證明策略家長(zhǎng)相信什么就用什么證明給客戶看，家長(zhǎng)相信品牌，相信師資，相信孩子成績(jī)，相信學(xué)校的時(shí)間長(zhǎng)短，相信最貴，相信第一個(gè)做，相信名師，相信自己研發(fā)等。提高身份，內(nèi)修外包，用第二性征取得別人的信賴。26、廣告語言設(shè)計(jì)策略題目要勾魂、醒目、簡(jiǎn)單、定位準(zhǔn)確，讓對(duì)方潛意識(shí)處于接收狀態(tài)，簡(jiǎn)潔清晰定位產(chǎn)品的好處、賣點(diǎn)、唯一性，標(biāo)題定天下。廣告植入：廣告方面一半是知識(shí)、一半是廣告，他想學(xué)習(xí)的同時(shí)必須看到廣告。廣告扭曲：七天練好字，其實(shí)是七天的課程，七十天的練習(xí)。廣告渠道：選擇家長(zhǎng)能看到的媒體或位置，最好把家長(zhǎng)吸引到一個(gè)框架進(jìn)行銷講。廣告捆綁：讓媒體或區(qū)域內(nèi)的人成為你的業(yè)務(wù)員，和媒體或商家合作，利用媒體或商家的公信力。27、信任三個(gè)通道策略信任的通道為視覺、聽覺、感覺，家長(zhǎng)相信眼見為實(shí)，我們要陳列和展示我們的作品和成果，家長(zhǎng)相信他所相信的人的話（家長(zhǎng)），所以就讓你的鐵桿家長(zhǎng)替你說話。家長(zhǎng)相信親身體驗(yàn)，你就讓孩子親身體驗(yàn)，解決實(shí)際問題，自然相信。28、高價(jià)策略家長(zhǎng)相信越貴越好，但是要有產(chǎn)生必然差異化。29、漲價(jià)策略每次收費(fèi)時(shí)都要把漲價(jià)信息放出去，很多人會(huì)趨著低價(jià)買進(jìn)，無需判斷就產(chǎn)生購買沖動(dòng)。30、傻瓜營(yíng)銷策略找出學(xué)校的一個(gè)傻瓜模式，教老師銷售的重點(diǎn)不要在于教學(xué)、師資和客戶的好壞，而在于如何把產(chǎn)品銷售出去，每個(gè)員工都是銷售員。31、三贏策略（你、我、他）一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校長(zhǎng)要舍得。32、即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬策略99%的人對(duì)當(dāng)下利益或者失去什么有感覺，對(duì)未來可能有的十倍好處或者壞處沒有感覺，校長(zhǎng)要用當(dāng)下給員工發(fā)工資換取未來員工為學(xué)校創(chuàng)造更大利潤(rùn)?；蛘邔W(xué)校給當(dāng)下家長(zhǎng)好處，換取家長(zhǎng)未來給學(xué)校帶來巨大利潤(rùn)，誰的框架大，誰就贏。對(duì)銷售人員當(dāng)下及時(shí)的激勵(lì)才能換回未來的動(dòng)力和回報(bào)。銷售人員應(yīng)該低底薪高績(jī)效，否則只能搞行政和后勤。33、情感營(yíng)銷策略讓家長(zhǎng)不和你計(jì)較的方法就是讓客戶愛上你，情義無價(jià)。34、八次成交機(jī)會(huì)策略第一次在與家長(zhǎng)交流恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交一次。家長(zhǎng)在這上課對(duì)你認(rèn)可的時(shí)候動(dòng)員他，報(bào)其他科目成交一次。平時(shí)與家長(zhǎng)溝通時(shí)信息或者時(shí)間不要太長(zhǎng)，不要持續(xù)，既吊足胃口，又能坐等成交一次。做好活動(dòng)包裝動(dòng)員，可以成交一次。報(bào)名成交不成，買材料可以成交一次。報(bào)名不成后期跟蹤家長(zhǎng)，也可以成交一次。報(bào)名不成動(dòng)員家長(zhǎng)關(guān)注我們的微信平臺(tái)也可以成交一次。做好平時(shí)的溝通和續(xù)費(fèi)工作就能成交一次。35、蠶食策略先爭(zhēng)取交流機(jī)會(huì)，建立感情和信任，一步一步蠶食家長(zhǎng)，再成交一個(gè)科目或一期報(bào)名，再成交后續(xù)的多個(gè)課程。36、會(huì)議營(yíng)銷策略把家長(zhǎng)圈到一個(gè)框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來。37、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略對(duì)家長(zhǎng)承諾不滿意就退費(fèi)，你的風(fēng)險(xiǎn)我來承擔(dān)（退費(fèi)的是極少數(shù)）。38、故事營(yíng)銷策略故事最容易被人記住，更容易傳播。比如海爾無氟冰箱，董明珠，諸時(shí)健等人，大家記住的他們的故事而不是本人。我們要會(huì)總結(jié)和制造學(xué)校和學(xué)生的故事，要學(xué)會(huì)A用C的故事講給B來聽。39、心理預(yù)期策略一個(gè)人的滿足感，來自自己的心理預(yù)期，一個(gè)人的失落感是自己一手造成的。例如：大學(xué)生與乞丐的故事。不要給家長(zhǎng)太好的心理預(yù)期，否則我們會(huì)摔得更慘，對(duì)銷售人員不要先給獎(jiǎng)勵(lì)，給了就不干了，夢(mèng)想是用來勾引的。40、備胎儲(chǔ)備策略主動(dòng)的人有選擇，有選擇才會(huì)更主動(dòng)，沒有不對(duì)的家長(zhǎng)，只有沒有本事賺他錢的員工，如果客戶沒有問題，我們就沒有存在的必要了，家長(zhǎng)和學(xué)生不需要我們，我們就沒有價(jià)值了，沒有不