車(chē)位銷(xiāo)售方案14975.doc

文昌和順嘉府車(chē)位銷(xiāo)售方案一、項(xiàng)目車(chē)位概況車(chē)位分區(qū)數(shù)量（個(gè)數(shù)）備注負(fù)一層1018住宅車(chē)位負(fù)二層18311359個(gè)住宅車(chē)位，472個(gè)商業(yè)車(chē)位負(fù)三層640商業(yè)車(chē)位 合計(jì) 小區(qū)共計(jì)約3489個(gè)車(chē)位，其中：住宅車(chē)位共2377個(gè)，商業(yè)車(chē)位共1112個(gè)。 備注：鑒于車(chē)位數(shù)量較多，僅住宅車(chē)位比例約1:2，全部打開(kāi)出售將影響銷(xiāo)售策略，建議暫時(shí)只銷(xiāo)售負(fù)一層和負(fù)二層局部車(chē)位（約1322個(gè)車(chē)位）。負(fù)二層剩余車(chē)位及負(fù)三層車(chē)位全部封堵，對(duì)外告知為商業(yè)預(yù)留。二、項(xiàng)目銷(xiāo)售概況1. 截止2015年8月13日住宅已售860套，其中：已經(jīng)全款到賬的567戶(hù)；待辦理按揭的185戶(hù)；定金108戶(hù)。待辦理按揭和只交定金的共293戶(hù)當(dāng)中，估計(jì)15%左右的業(yè)主有可能退房。 2. 經(jīng)初步排查，明確咨詢(xún)車(chē)位的業(yè)主約占60%（包括一次性未辦理完和按揭手續(xù)未完成業(yè)主）。為避免不必要糾紛，迎合大戶(hù)型、復(fù)式主需求，允許業(yè)主購(gòu)買(mǎi)多個(gè)車(chē)位。三、車(chē)位定價(jià)及原則本項(xiàng)目車(chē)位以統(tǒng)一售價(jià)和個(gè)別調(diào)差定價(jià)，建議同類(lèi)型車(chē)位售價(jià)如下：車(chē)位均價(jià)13萬(wàn)元一個(gè)，根據(jù)位置、尺寸、動(dòng)線(xiàn)等因素具體定價(jià)，為保障后期車(chē)位漲價(jià)空間，建議首批次銷(xiāo)售車(chē)位價(jià)格控制在每個(gè)車(chē)位1215萬(wàn)。 定價(jià)原則：1. 距離優(yōu)勢(shì)原則：車(chē)位到主入口的距離越近，車(chē)位到電梯的距離越近則車(chē)位價(jià)格越高。2. 動(dòng)線(xiàn)優(yōu)勢(shì)原則：從車(chē)庫(kù)入口到車(chē)位，再?gòu)能?chē)位到出入口的轉(zhuǎn)彎數(shù)量越少，則車(chē)位價(jià)格越高。3. 車(chē)位長(zhǎng)寬尺寸：因?yàn)檐?chē)位尺寸大小有所差距，基本是寬度差距，越寬則價(jià)格越高。4. 車(chē)位周邊情況參考因素：聯(lián)排系數(shù)、寬度系數(shù)、端頭系數(shù)、便利系數(shù)、干擾系數(shù)。四、車(chē)位購(gòu)買(mǎi)資格購(gòu)買(mǎi)資格限定：僅限收房業(yè)主方可購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。五、車(chē)位銷(xiāo)售方案車(chē)位銷(xiāo)售方案一（推薦）（一） 銷(xiāo)售時(shí)間：2016年4月15日4月30日（二） 銷(xiāo)售策略：先租后售，集中消化。1. 2015.102016.4.1期間只租不售，租金建議400-500元/月（含管理費(fèi)）；2. 2016.4.154.30進(jìn)行正式對(duì)外銷(xiāo)售，在此期間購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主可享受每個(gè)車(chē)位減2萬(wàn)元的優(yōu)惠（提高表價(jià)2萬(wàn)元，成交價(jià)不變。如：假設(shè)車(chē)位定價(jià)12萬(wàn)/個(gè)，則表價(jià)為14萬(wàn)/個(gè)，優(yōu)惠過(guò)后2萬(wàn)后價(jià)格為12萬(wàn)/個(gè)）超過(guò)4月30日之后購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，則不享受此次優(yōu)惠；3. 從3月份宣傳車(chē)位銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售政策，通過(guò)一個(gè)半月宣傳告知業(yè)主。備注：情況1：本次優(yōu)惠活動(dòng)之后，如銷(xiāo)售情況良好，則考慮在6月初再次推出車(chē)位，在14萬(wàn)/個(gè)的表價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠1萬(wàn)元，制造漲價(jià)的氛圍；情況2：若優(yōu)惠活動(dòng)后銷(xiāo)售情況一般，則考慮車(chē)位與儲(chǔ)藏室捆綁銷(xiāo)售，在提高的表價(jià)基礎(chǔ)上“凡購(gòu)買(mǎi)車(chē)位客戶(hù)可享受儲(chǔ)藏室5折優(yōu)惠”，促進(jìn)車(chē)位、儲(chǔ)藏室走量。（三） 策略解讀1. 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目交房越久，小區(qū)入住率越高，車(chē)位銷(xiāo)售情況越好；2. 項(xiàng)目交房后3-6月內(nèi)，銷(xiāo)售部的重點(diǎn)工作是回款和住宅尾盤(pán)的銷(xiāo)售，因此從銷(xiāo)售部工作均衡上考慮，將車(chē)位的銷(xiāo)售時(shí)間延后至2016年4月份前后；3. 收房后，大修基金、契稅等再加上業(yè)主開(kāi)始裝修是一筆很大的開(kāi)支，因此需給業(yè)主籌款期；通過(guò)前期租賃摸底業(yè)主情況，為后期的正式銷(xiāo)售具體定價(jià)做準(zhǔn)備。（四） 銷(xiāo)售流程：1. 銷(xiāo)售流程：業(yè)主接到通知現(xiàn)場(chǎng)告知銷(xiāo)售政策選定意向車(chē)位交款2. 交款方式：僅限一次性付清，需當(dāng)天全款付清，不接受定金（五） 預(yù)估效果1. 預(yù)計(jì)到明年4月份住宅銷(xiāo)售可達(dá)到1100套，以80%的業(yè)主收房率，預(yù)估收房業(yè)主達(dá)到880戶(hù)。2. 按照收房880套，首批次60%的購(gòu)買(mǎi)率，預(yù)估購(gòu)車(chē)位銷(xiāo)售將達(dá)到528個(gè)。（六） 利弊分析： 優(yōu)勢(shì)： 1、通過(guò)前期租賃車(chē)位，培養(yǎng)業(yè)主停車(chē)習(xí)慣，可實(shí)現(xiàn)業(yè)主摸底。 2、給業(yè)主準(zhǔn)備一段籌款時(shí)間。 3、有大量時(shí)間推廣車(chē)位銷(xiāo)售政策。 4、小區(qū)入住率高，銷(xiāo)售速度快、價(jià)格高。 劣勢(shì)： 1、租賃半年車(chē)位，增加了財(cái)務(wù)成本。 2、車(chē)位銷(xiāo)售暫無(wú)法促進(jìn)住宅銷(xiāo)售。 3、時(shí)間跨度大，后期市場(chǎng)走勢(shì)難預(yù)料。4、回籠資金較慢，有半年的空檔期。車(chē)位銷(xiāo)售方案二(一) 銷(xiāo)售時(shí)間：2015年11月14日2015年12月13日（30天）(二) 銷(xiāo)售策略：低開(kāi)穩(wěn)走，限時(shí)搶購(gòu)。1. 業(yè)主持收房證明參與車(chē)位購(gòu)買(mǎi)，未收房業(yè)主不能參與本次活動(dòng)；2. 在此時(shí)間段購(gòu)買(mǎi)的車(chē)位可享受1-2萬(wàn)/個(gè)的減款優(yōu)惠，過(guò)了優(yōu)惠時(shí)間原價(jià)銷(xiāo)售；（建議不提高表價(jià)，在原價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠）；3. 提前1個(gè)月電話(huà)、短信、郵件告知業(yè)主車(chē)位銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售政策。備注：本次優(yōu)惠活動(dòng)如銷(xiāo)售情況良好，則考慮取消1-2萬(wàn)的優(yōu)惠政策或減小優(yōu)惠額度；如若銷(xiāo)售情況不樂(lè)觀(guān)，則考慮封盤(pán)暫停銷(xiāo)售，等待業(yè)主心理轉(zhuǎn)變。(三) 策略解讀1. 憑借車(chē)位優(yōu)惠，刺激未辦理收房手續(xù)的業(yè)主盡快辦理；2. 憑借車(chē)位提前銷(xiāo)售，刺激未交清款項(xiàng)業(yè)主盡快繳清尾款和未辦完按揭手續(xù)的盡快辦理按揭手續(xù)；3. 這個(gè)時(shí)期小區(qū)入住率低，且剛交完大修基金、契稅等費(fèi)用，因此用較低的價(jià)格吸引業(yè)主搶購(gòu)，迅速回籠資金。(四) 銷(xiāo)售流程及付款：1. 銷(xiāo)售流程： 業(yè)主接到通知現(xiàn)場(chǎng)告知銷(xiāo)售政策選定意向車(chē)位交款2. 交款方式：僅限一次性付清，需當(dāng)天全款付清，不接受定金。(五) 預(yù)估效果：1. 按照目前住宅銷(xiāo)售860套，以50%的收房率，預(yù)估收房業(yè)主達(dá)到430戶(hù)。2. 按照收房業(yè)主430套，以50%的購(gòu)買(mǎi)率，預(yù)估購(gòu)買(mǎi)車(chē)位業(yè)主將達(dá)到215戶(hù)。備注：預(yù)估在車(chē)位正式發(fā)售前住宅銷(xiāo)售將達(dá)到900套，按照上述購(gòu)買(mǎi)率，預(yù)估購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主將達(dá)到225戶(hù)。(六) 利弊分析：優(yōu)勢(shì)： 1、能盡快回籠資金。 2、能夠帶動(dòng)一部分房源消化。 3、刺激未辦完手續(xù)的業(yè)主辦理手續(xù)。劣勢(shì)： 1、時(shí)間倉(cāng)促，籌備時(shí)間短，不利于銷(xiāo)售。 2、大部分業(yè)主交房、裝修，資金緊張，銷(xiāo)售速度慢、價(jià)格低。 3、與交房工作和尾盤(pán)銷(xiāo)售工作交錯(cuò)。六、車(chē)位銷(xiāo)售準(zhǔn)備1. 銷(xiāo)售前熟悉車(chē)位銷(xiāo)售說(shuō)辭、統(tǒng)一口徑（首批次車(chē)位數(shù)量、位置、均價(jià)、產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、商業(yè)住宅分離、銷(xiāo)售時(shí)間、優(yōu)惠方式、銷(xiāo)售人員提成）。2. 銷(xiāo)售前完成銷(xiāo)售人員首批次車(chē)庫(kù)實(shí)地勘察，工程人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售口徑、并將圖紙發(fā)放到每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)手中，車(chē)位圖分布展板擺放在售樓部。3. 銷(xiāo)售前完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)車(chē)位銷(xiāo)售信息展板制作（車(chē)位分布、車(chē)位順序編號(hào)圖、價(jià)格表）七、銷(xiāo)售通知及推廣辦法四重風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：短信+電話(huà)+掛號(hào)信+緊急聯(lián)系人1. 發(fā)布車(chē)位銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)公示，通過(guò)公示展板、海報(bào)形式，在銷(xiāo)售中心及社區(qū)門(mén)口張貼車(chē)位銷(xiāo)售海報(bào)，公示信息。2. 對(duì)業(yè)主發(fā)短信通知、電話(huà)告知，以及預(yù)留緊急聯(lián)系人電話(huà)通知車(chē)位銷(xiāo)售，避免業(yè)主后期糾紛。3. 寄送業(yè)主通知書(shū)，通過(guò)掛號(hào)信形式，向業(yè)主寄送車(chē)位銷(xiāo)售通知書(shū)，并保留業(yè)主回執(zhí)單，作為通知憑證。4. 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝，利用展架、桁架、海報(bào)、通道以及車(chē)庫(kù)包裝，引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注，置業(yè)顧問(wèn)并講解車(chē)位。八、待解決問(wèn)題1. 為避免商業(yè)、住宅互擾和非業(yè)主通過(guò)停車(chē)場(chǎng)進(jìn)入社區(qū)，需用防火墻將車(chē)庫(kù)一分為二