車位銷售方案14975.doc

文昌和順嘉府車位銷售方案一、項目車位概況車位分區(qū)數(shù)量（個數(shù)）備注負(fù)一層1018住宅車位負(fù)二層18311359個住宅車位，472個商業(yè)車位負(fù)三層640商業(yè)車位 合計 小區(qū)共計約3489個車位，其中：住宅車位共2377個，商業(yè)車位共1112個。 備注：鑒于車位數(shù)量較多，僅住宅車位比例約1:2，全部打開出售將影響銷售策略，建議暫時只銷售負(fù)一層和負(fù)二層局部車位（約1322個車位）。負(fù)二層剩余車位及負(fù)三層車位全部封堵，對外告知為商業(yè)預(yù)留。二、項目銷售概況1. 截止2015年8月13日住宅已售860套，其中：已經(jīng)全款到賬的567戶；待辦理按揭的185戶；定金108戶。待辦理按揭和只交定金的共293戶當(dāng)中，估計15%左右的業(yè)主有可能退房。 2. 經(jīng)初步排查，明確咨詢車位的業(yè)主約占60%（包括一次性未辦理完和按揭手續(xù)未完成業(yè)主）。為避免不必要糾紛，迎合大戶型、復(fù)式主需求，允許業(yè)主購買多個車位。三、車位定價及原則本項目車位以統(tǒng)一售價和個別調(diào)差定價，建議同類型車位售價如下：車位均價13萬元一個，根據(jù)位置、尺寸、動線等因素具體定價，為保障后期車位漲價空間，建議首批次銷售車位價格控制在每個車位1215萬。 定價原則：1. 距離優(yōu)勢原則：車位到主入口的距離越近，車位到電梯的距離越近則車位價格越高。2. 動線優(yōu)勢原則：從車庫入口到車位，再從車位到出入口的轉(zhuǎn)彎數(shù)量越少，則車位價格越高。3. 車位長寬尺寸：因為車位尺寸大小有所差距，基本是寬度差距，越寬則價格越高。4. 車位周邊情況參考因素：聯(lián)排系數(shù)、寬度系數(shù)、端頭系數(shù)、便利系數(shù)、干擾系數(shù)。四、車位購買資格購買資格限定：僅限收房業(yè)主方可購買車位。五、車位銷售方案車位銷售方案一（推薦）（一） 銷售時間：2016年4月15日4月30日（二） 銷售策略：先租后售，集中消化。1. 2015.102016.4.1期間只租不售，租金建議400-500元/月（含管理費(fèi)）；2. 2016.4.154.30進(jìn)行正式對外銷售，在此期間購買的業(yè)主可享受每個車位減2萬元的優(yōu)惠（提高表價2萬元，成交價不變。如：假設(shè)車位定價12萬/個，則表價為14萬/個，優(yōu)惠過后2萬后價格為12萬/個）超過4月30日之后購買車位，則不享受此次優(yōu)惠；3. 從3月份宣傳車位銷售信息和銷售政策，通過一個半月宣傳告知業(yè)主。備注：情況1：本次優(yōu)惠活動之后，如銷售情況良好，則考慮在6月初再次推出車位，在14萬/個的表價基礎(chǔ)上優(yōu)惠1萬元，制造漲價的氛圍；情況2：若優(yōu)惠活動后銷售情況一般，則考慮車位與儲藏室捆綁銷售，在提高的表價基礎(chǔ)上“凡購買車位客戶可享受儲藏室5折優(yōu)惠”，促進(jìn)車位、儲藏室走量。（三） 策略解讀1. 根據(jù)以往經(jīng)驗，項目交房越久，小區(qū)入住率越高，車位銷售情況越好；2. 項目交房后3-6月內(nèi)，銷售部的重點工作是回款和住宅尾盤的銷售，因此從銷售部工作均衡上考慮，將車位的銷售時間延后至2016年4月份前后；3. 收房后，大修基金、契稅等再加上業(yè)主開始裝修是一筆很大的開支，因此需給業(yè)主籌款期；通過前期租賃摸底業(yè)主情況，為后期的正式銷售具體定價做準(zhǔn)備。（四） 銷售流程：1. 銷售流程：業(yè)主接到通知現(xiàn)場告知銷售政策選定意向車位交款2. 交款方式：僅限一次性付清，需當(dāng)天全款付清，不接受定金（五） 預(yù)估效果1. 預(yù)計到明年4月份住宅銷售可達(dá)到1100套，以80%的業(yè)主收房率，預(yù)估收房業(yè)主達(dá)到880戶。2. 按照收房880套，首批次60%的購買率，預(yù)估購車位銷售將達(dá)到528個。（六） 利弊分析： 優(yōu)勢： 1、通過前期租賃車位，培養(yǎng)業(yè)主停車習(xí)慣，可實現(xiàn)業(yè)主摸底。 2、給業(yè)主準(zhǔn)備一段籌款時間。 3、有大量時間推廣車位銷售政策。 4、小區(qū)入住率高，銷售速度快、價格高。 劣勢： 1、租賃半年車位，增加了財務(wù)成本。 2、車位銷售暫無法促進(jìn)住宅銷售。 3、時間跨度大，后期市場走勢難預(yù)料。4、回籠資金較慢，有半年的空檔期。車位銷售方案二(一) 銷售時間：2015年11月14日2015年12月13日（30天）(二) 銷售策略：低開穩(wěn)走，限時搶購。1. 業(yè)主持收房證明參與車位購買，未收房業(yè)主不能參與本次活動；2. 在此時間段購買的車位可享受1-2萬/個的減款優(yōu)惠，過了優(yōu)惠時間原價銷售；（建議不提高表價，在原價基礎(chǔ)上優(yōu)惠）；3. 提前1個月電話、短信、郵件告知業(yè)主車位銷售信息和銷售政策。備注：本次優(yōu)惠活動如銷售情況良好，則考慮取消1-2萬的優(yōu)惠政策或減小優(yōu)惠額度；如若銷售情況不樂觀，則考慮封盤暫停銷售，等待業(yè)主心理轉(zhuǎn)變。(三) 策略解讀1. 憑借車位優(yōu)惠，刺激未辦理收房手續(xù)的業(yè)主盡快辦理；2. 憑借車位提前銷售，刺激未交清款項業(yè)主盡快繳清尾款和未辦完按揭手續(xù)的盡快辦理按揭手續(xù)；3. 這個時期小區(qū)入住率低，且剛交完大修基金、契稅等費(fèi)用，因此用較低的價格吸引業(yè)主搶購，迅速回籠資金。(四) 銷售流程及付款：1. 銷售流程： 業(yè)主接到通知現(xiàn)場告知銷售政策選定意向車位交款2. 交款方式：僅限一次性付清，需當(dāng)天全款付清，不接受定金。(五) 預(yù)估效果：1. 按照目前住宅銷售860套，以50%的收房率，預(yù)估收房業(yè)主達(dá)到430戶。2. 按照收房業(yè)主430套，以50%的購買率，預(yù)估購買車位業(yè)主將達(dá)到215戶。備注：預(yù)估在車位正式發(fā)售前住宅銷售將達(dá)到900套，按照上述購買率，預(yù)估購買車位的業(yè)主將達(dá)到225戶。(六) 利弊分析：優(yōu)勢： 1、能盡快回籠資金。 2、能夠帶動一部分房源消化。 3、刺激未辦完手續(xù)的業(yè)主辦理手續(xù)。劣勢： 1、時間倉促，籌備時間短，不利于銷售。 2、大部分業(yè)主交房、裝修，資金緊張，銷售速度慢、價格低。 3、與交房工作和尾盤銷售工作交錯。六、車位銷售準(zhǔn)備1. 銷售前熟悉車位銷售說辭、統(tǒng)一口徑（首批次車位數(shù)量、位置、均價、產(chǎn)權(quán)問題、商業(yè)住宅分離、銷售時間、優(yōu)惠方式、銷售人員提成）。2. 銷售前完成銷售人員首批次車庫實地勘察，工程人員培訓(xùn)、現(xiàn)場銷售口徑、并將圖紙發(fā)放到每個置業(yè)顧問手中，車位圖分布展板擺放在售樓部。3. 銷售前完成銷售現(xiàn)場車位銷售信息展板制作（車位分布、車位順序編號圖、價格表）七、銷售通知及推廣辦法四重風(fēng)險規(guī)避：短信+電話+掛號信+緊急聯(lián)系人1. 發(fā)布車位銷售現(xiàn)場公示，通過公示展板、海報形式，在銷售中心及社區(qū)門口張貼車位銷售海報，公示信息。2. 對業(yè)主發(fā)短信通知、電話告知，以及預(yù)留緊急聯(lián)系人電話通知車位銷售，避免業(yè)主后期糾紛。3. 寄送業(yè)主通知書，通過掛號信形式，向業(yè)主寄送車位銷售通知書，并保留業(yè)主回執(zhí)單，作為通知憑證。4. 加強(qiáng)現(xiàn)場氛圍包裝，利用展架、桁架、海報、通道以及車庫包裝，引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注，置業(yè)顧問并講解車位。八、待解決問題1. 為避免商業(yè)、住宅互擾和非業(yè)主通過停車場進(jìn)入社區(qū)，需用防火墻將車庫一分為二