ben_-賣場數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整.doc

賣場數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整2.10.1數(shù)據(jù)的分類與采集數(shù)據(jù)的分類與控制 it在超市中的功能2.10.2直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定銷售額及各分類商品銷售比例促銷商品的銷售額和銷售比例進貨量與庫存量庫存周轉(zhuǎn)率毛利率與毛利額2.10.3間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定顧客數(shù)與客單價商品品項數(shù)與適銷率零銷售與零庫存負庫存與負庫存管理虧損與虧損率促銷與變價人員成本與費用成本商品質(zhì)量與顧客投訴反饋人均勞動效率2.10.4數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合l 典型案例l 小結(jié)l 復(fù)習(xí)思考題賣場數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整從二十世紀80年代末到90年代初，正當(dāng)零售商開始注意到較新的銷售規(guī)劃原理的時候，市面上最常見的應(yīng)用系統(tǒng)就是進銷存計劃。這些計劃過去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開發(fā)，用以確保能夠編制出預(yù)定銷量和所需存貨水平之間的適當(dāng)關(guān)系。雖然隨著計算能力的飛速發(fā)展使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計劃，甚至能夠處理到存貨單位（sku）層次，但是目前這些計劃還是運作在概要的層次，比如說在商品目錄層次。上述計劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作（所有計劃系統(tǒng)的）許購定額（open to buy）。一個許購定額控制系統(tǒng)使用計劃銷售預(yù)測（planned sales forecasts）和存貨周轉(zhuǎn)需求（stock turn requirements）兩個因素來決定最優(yōu)的所需存貨水平。存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷售存貨數(shù)(weeks forward sales cover)來表示。周預(yù)期銷售存貨數(shù)是指為了保證未來若干周內(nèi)的銷售，我們需要庫存的商品數(shù)。周銷售存貨數(shù)（weeks cover）和年存貨周轉(zhuǎn)數(shù)（annual stock-turn）之間有一個直接的聯(lián)系。比如說，在一個包含52周的年度里，26個周銷售存貨數(shù)就產(chǎn)生2個年存貨周轉(zhuǎn)數(shù)。當(dāng)系統(tǒng)基于周期數(shù)據(jù)或月數(shù)據(jù)的時候，也許就會使用周期銷售存貨數(shù)和月銷售存貨數(shù)了。使用這個方法計算存貨需要量就能確保預(yù)測銷量中的時變性（volatility）能夠在周期性的存貨量上反映。反過來，就能確保在銷售潛力發(fā)揮最大化的同時最大限度地減少因降價所帶來的損失，從而使得運營資本能夠有效使用。連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。連鎖公司管理的一個核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進行量化處理。嚴格地講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄；信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對數(shù)據(jù)進行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過程。一、數(shù)據(jù)的分類與采集一）數(shù)據(jù)的分類與控制數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負變化、零變化，或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。任何一個商業(yè)活動，都會產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部儲存、保管到數(shù)據(jù)庫里（否則，隨著活動的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對某一個行為進行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動。這個儲存工作僅僅靠人腦是不夠的，因為，人為的記錄，往往是只把當(dāng)前認為重要的數(shù)據(jù)進行記載，不會很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時，就再也找不到了。因此，從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對所有的數(shù)據(jù)進行分類。一般情況下，可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個大類。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我們每一個人都要學(xué)會數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對數(shù)據(jù)的要求和標準不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。二）it在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的pos系統(tǒng)就能完成。既然我們說是it，那么就不應(yīng)該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息。從銷售的角度來講，由于每一批的進價不同，銷售價也可能因市場因素或促銷等原因不斷的變動，毛利也將隨之浮動；我們一般采用滾動式進貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購進，如果這兩批貨的進價不同，我們需要知道每一件貨銷售時的正確毛利，而決不是簡單加權(quán)平均法來一個“期初加期末再除以2”。案例1： 中國最大的資料庫下載早上以0.80元/公斤的價格進了100公斤菠菜，售價1.20元/公斤，十點鐘已經(jīng)售出70公斤；又進了一批（200公斤）菠菜，進價只有0.50元/公斤，商場以0.45元/公斤低于進價的價格銷售，到晚上7點，剩余10公斤以次蔬菜0.20元/公斤全部售完，損耗3公斤。請問，當(dāng)天菠菜的銷售會不會虧本，實際毛利率是多少？分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字，這里唯一不變的進貨總成本：第一批0.80元/公斤100公斤=80元，第二批0.50元/公斤200公斤=100元，總進貨成本=80元+100元=180元；十點以前銷售1.20元/公斤70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批進貨200公斤，庫存為230公斤；十點以后銷售0.45元/公斤（230-10-3）公斤=97.65元，次蔬菜銷售0.20元/公斤10公斤=2.00元，當(dāng)天總銷售84元+97.65元+2.00元=183.65元，當(dāng)天毛利=183.65元180元=3.65元，毛利率=3.65元183.65元100%=1.99%從庫存的角度來講，庫存總會出現(xiàn)過大、過小甚至斷貨的問題，由于進貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個進貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門店還是總部。因此，it就必須對每一個商品都要設(shè)定一個“庫存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫存經(jīng)常處于良好的、合理的狀況。在進貨的全過程（包括定價、質(zhì)量標準、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會嚴重的影響銷售，影響利潤。it就可以以市場為基礎(chǔ)，設(shè)定一個最高進價上限；以行業(yè)標準和顧客需求為基礎(chǔ)，設(shè)定一個最低質(zhì)量標準進貨下限；再通過庫存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個數(shù)學(xué)矩陣模式，就能有效的進行控制。二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定一)銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例）l 銷售額比率（增長）分析案例2：某商場2000年可口可樂銷售記錄l 銷售額比例（份額）分析案例3：銷售日報表（取材節(jié)選翠竹店某月銷售報表）部門 銷售額 銷售比例% 食品 3,940,588.50 39.23 農(nóng)副產(chǎn)品 888,909.60 8.85 煙酒 805,213.40 8.02 蔬菜 17,891.90 0.18 散裝食品 69,667.40 0.69 合作擋口 2,806,137.70 27.94 自營擋口 529,194.60 5.27 保鮮凍品 986,414.10 9.82 食品類小計 10,044,017.20 35.53 銷售總額 28,268,698.32 二）促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例）案例4：銷售日報表三）進貨量與庫存量（表格與案例）案例5：銷售日報表四）庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例）案例6：銷售日報表如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來看看周轉(zhuǎn)的計算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)日均庫存量日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)計算期銷售總額日均庫存商品a商品b商品c商品d商品e商品f月銷售量192960101154083044586625517648160日均庫存量900489103869688823464165524818周轉(zhuǎn)天數(shù)1427351293周轉(zhuǎn)次數(shù)62.53.339.99上表中說的a商品月銷售192960元，日均銷售=19296030=6432元/天日均庫存為90048元那么，周轉(zhuǎn)天數(shù)=900486432=14天周轉(zhuǎn)次數(shù)=19296090048=2.14分店大類2001年平均存貨營業(yè)成本周轉(zhuǎn)天數(shù)翠竹傳統(tǒng)百貨2,505.21 7,941.53 115 電器996.63 7,686.77 47 日雜492.34 4,782.65 38 食品535.86 8,584.57 23 小計4,530.04 28,995.52 57 彩田傳統(tǒng)百貨2,386.61 9,290.12 94 電器1,187.67 10,249.46 42 日雜576.69 5,133.44 41 食品545.83 9,394.56 21 小計4,696.79 34,067.58 50 寶安傳統(tǒng)百貨2,920.47 7,719.18 138 電器1,213.22 7,656.73 58 日雜786.50 4,948.15 58 食品886.15 8,255.69 39 小計5,806.35 28,579.74 74 春風(fēng)傳統(tǒng)百貨2,525.49 5,059.70 182 電器1,155.45 5,434.93 78 日雜770.53 3,936.54 71 食品646.89 6,333.80 37 小計5,098.37 20,764.98 90 深圳地區(qū)合計傳統(tǒng)百貨10,337.78 30,010.53 126 電器4,552.98 31,027.90 54 日雜2,626.06 18,800.78 51 食品2,614.74 32,568.62 29 合計20,131.56 112,407.82 65 從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中,可顯示商品的“新鮮”程度。l 商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:1、每件商品的固定費用（成本）減低；2、相對降低由損壞和失竊引起的虧損；3、能提供新鮮的商品；4、能應(yīng)流行商品的潮流；5、能有彈性的進貨，應(yīng)變自如；6、能以少額的投資得到豐富的回報；7、減少存貨中不良貨品的機會。l 周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機:1、容易出現(xiàn)“斷貨”；2、陳列不夠豐滿；3、不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢；4、進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應(yīng)增加；5、進貨次數(shù)的增加，運送費用相應(yīng)增加。五）毛利率與毛利額（表格與案例）案例7：銷售狀況表考核的表象是毛利率，而我們追求的是毛利額。利潤的真正貢獻是商品的實際庫存及面積占用相關(guān)，因此我們要計算商品的綜合毛利率。陳列的效率月銷售毛利率陳列面積即表示每個平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對銷售量的構(gòu)成比例：1、純利率低而銷售量大的商品；2、純利率高而銷售量低的商品；3、純利率低而銷售穩(wěn)定的商品；4、純利率高而限于季節(jié)性商品；5、純利率低而有競爭性的商品；6、純利率高而容易虧損的商品。l 各類別在賣場營業(yè)面積比例、銷售結(jié)構(gòu)比例大類翠竹店彩田店營業(yè)面積占比%銷售額占比%營業(yè)面積占比%銷售額占比%食品21.1生鮮冷凍9.812.615.311.1日用12.5服裝15.218.018.018.6百貨34.715.024.317.5電器11.019.014.419.21、時間選?。?002年1月份2、店面選取：萬佳深圳翠竹店（營業(yè)面積9200m2）、彩田店（營業(yè)面積11100m2）3、對比內(nèi)容：類別所占營業(yè)面積比與銷售總額比。l 各類別在賣場營業(yè)面積比例、銷售結(jié)構(gòu)比例翠竹、彩田店平均值餅圖1、從單位面積創(chuàng)造的銷售額來看，電器排在最前，其次是：食品、服裝、生鮮、日用、百貨。2、生鮮、日用、服裝類的營業(yè)面積及銷售額占比相當(dāng),但服裝應(yīng)該創(chuàng)造出更多的營業(yè)額，是萬佳計劃的方向。3、食品14%的面積創(chuàng)造了22%的銷售額；電器13%占比面積創(chuàng)造了19%的銷售額。面積占比29%的百貨只創(chuàng)造了占比16%的銷售額。更重要的是我們要計算面積利潤，即食品14%的面積創(chuàng)造了多少利潤，面積占比29%的百貨雖然只有16%的銷售額，但綜合毛利率是多少？l 類別毛利額貢獻度2001年各大類毛利額貢獻度大類大類名稱毛利額貢獻度%大類大類名稱毛利額貢獻度%01食品14.0525男休閑0.4402農(nóng)副產(chǎn)品1.1626男飾物0.2603煙酒1.8427形象柜20.2404蔬菜0.0328體育服裝鞋0.4805水果0.1231體育0.8806散裝食品0.2832樂器0.4107合作檔口6.1333化妝0.3408自營檔口0.1934鞋2.2109保鮮凍品3.3935箱包1.9211日化用品5.2236床上用品3.6312日雜用品6.7937小百貨0.2113文化用品1.1038鐘表1.2621女正裝2.2141電器11.5022女休閑0.2242電腦0.5023內(nèi)衣及睡衣2.1143高檔文具2.5124男正裝0.8151兒童世界2.1561專柜5.32比例分析還可以用于對市場占有率的分析：n 直接分析法：計算我商場銷售占整個市場的份額%，這一般不大容易計算，往往要等政府有關(guān)部門在年末的報表中公布的數(shù)據(jù)才能計算，所以，我們通常用間接分析法；n 間接分析法：把我們的銷售與競爭對手或本地區(qū)最主要的商場進行比較，看占比和絕對值兩項，誰更高、誰更合理。三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定一）顧客數(shù)與客單價（表格與案例）案例8：銷售日報表發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例%生鮮食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小計96.25100.00有效提升銷售額的兩個途徑是：提高實現(xiàn)消費的顧客人數(shù)、提高每位顧客購買的金額數(shù)，有效顧客（即實現(xiàn)消費的顧客）數(shù)高，說明你的商品、價格和服務(wù)能吸引、滿足消費者的需求，客單價高，說明你的商品寬度能滿足消費者的一站式購物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費者的購買欲望。二）商品品項數(shù)與適銷率（表格與案例）案例9：商品組織表商品是商業(yè)企業(yè)一切活動的根源和核心。在現(xiàn)代的商業(yè)零售業(yè)中，商品的數(shù)量得到空前規(guī)模的發(fā)展，規(guī)格齊全、種類繁雜，商品的更新?lián)Q代速度也正在日益提高，新的商品在不斷的被開發(fā)、引進，舊的品種在頻繁的被淘汰，社會需求對商業(yè)企業(yè)如何進行商品管理提出了更高的要求。每一位采購員都希望自己采購的商品是最受消費者歡迎的，最能為企業(yè)創(chuàng)造高銷售額，最能為企業(yè)帶來高額利潤。要想達成這樣一個目標，首先要有一個代表企業(yè)經(jīng)營方向的商品組織表。商品組織表是商業(yè)企業(yè)經(jīng)過周密的社會調(diào)查以后，根據(jù)社會消費需求所制定的、組織貨源和實施經(jīng)營的一個商品范圍的定位。商品組織表對商品涵蓋面的確定準確與否，將直接決定銷售的狀況。商品組織表能告訴我們：哪些商品該進、哪些商品不該進；哪些商品該進一步擴大進貨量、哪些商品要壓縮它的庫存；哪些商品能為我們帶來巨額的銷售、哪些商品雖然銷售額不大而又必須保留它在賣場的一席之地；哪些商品能創(chuàng)造高額毛利、哪些商品雖然利潤很低，甚至是零毛利，但能為我們帶來人氣、帶來銷售；哪些商品是我們企業(yè)體現(xiàn)個性化特色的象征、哪些商品是社會上翩翩皆是的大路貨。商品組織表不是一成不變的，只是在某個階段內(nèi)相對穩(wěn)定。影響商品組織表變動的因素：a、 社會生產(chǎn)力的增長；b、 高新科技的發(fā)展；c、 消費水平的提高；d、 消費習(xí)慣的變化；e、 工作節(jié)奏的加快；f、 競爭對手的成熟。商品組織表能反映商品的寬度與深度，實際庫存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費；反之，實際覆蓋面很小，而某個類別的商品品項數(shù)很多，則說明你的商品的寬度不夠，深度過深，消費者想要的，你不一定有，即使有，也因為其品牌過雜、規(guī)格過多，使消費者覺得無從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I錯，最后選擇了“不買”。萬佳百貨的商品結(jié)構(gòu)：大類中類品種數(shù)小類品種01 食品 150000101干（堅）果（仁）750010101桶裝開心果11010102袋裝開心果77010103桶裝杏仁4010104袋裝杏仁65010106袋裝腰果220102膨化小食385010208袋裝蝦條21010210袋裝粟米條37010211鍋巴3111 日化 72781101洗衣粉183110101袋裝洗衣粉150110102盒裝洗衣粉12110103桶裝洗衣粉211102洗滌用品389110201洗潔精145110202洗衣皂72110203柔順劑94110204衣領(lǐng)凈27110205洗衣液51中類大類中類中類小類小類小類商品商品商品33個大類386個中類1898個小類6000080000個品種大類大類雖然我們強調(diào)商品的寬度，并不追求商品的深度，但在商品組織表里商品的品項數(shù)還是要控制的。通常，大型綜合超市的品項數(shù)控制在13000到20000之間，如家樂福只有8000到12000個，麥德龍一般是13000到15000之間，然而，顧客在他們商場里的感覺是：“商品十分齊全，想要的東西都能找到”。這樣，商場的庫存能得到最大的控制，而且還能做到“在賣場里的都是最暢銷的”。實際情況告訴我們，商場里的商品“多”總比“少”要好，至于多到多少為好，很難說出一個準確的數(shù)，關(guān)鍵是看商場的“商品配置表”的巧妙編排了。但是，從經(jīng)營的角度出發(fā)，我們必須注重“商品適銷率”、“新品引進率”和“滯銷商品淘汰率”這三項附加考核項目。適銷率是通過“零銷售”的相對數(shù)來統(tǒng)計的。能做到新品在第一時間上柜，是爭取供應(yīng)商最大廣告贊助的好時機，也是商場不斷更新形象的表現(xiàn)。由于在商品組織表里已經(jīng)對商品的品項數(shù)作了規(guī)定，因此，任何新品的引進是以滯銷商品的淘汰、替換為主要方法。通常的辦法是在申報一個新品時，必須以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，確定這個新品將替代哪一個滯銷商品。新品引進申報表部門： 采購員： 申請日期：商品編號商品名稱供應(yīng)商名稱產(chǎn)地商品特性商品功能市場占有率市場銷售價與主要競爭產(chǎn)品相比進價銷售價毛利預(yù)計銷售額預(yù)計毛利額取代何商品進場費贊助費返利其他承諾陳列位置其他采購經(jīng)理： 采購總監(jiān)： 進場日期：滯銷商品淘汰的依據(jù)是銷售排行榜：名次排行表銷售額銷售數(shù)量銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)名次商品名稱銷售額商品名稱銷售數(shù)量商品名稱銷售毛利商品名稱庫存周轉(zhuǎn)12345678910前十名的商品是重點保護商品，要適時的調(diào)整到最佳陳列位置。銷售額銷售數(shù)量銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)名次商品名稱銷售額商品名稱銷售數(shù)量商品名稱銷售毛利商品名稱庫存周轉(zhuǎn)-10-9-8-7-6-5-4-3-2-1在最差十名的“銷售額”、“銷售數(shù)量”、“毛利”和“周轉(zhuǎn)”四項排名中都是榜上有名的，那就屬于理所當(dāng)然的被淘汰商品了。三）零銷售與零庫存（表格與案例）案例10：零庫存報表零庫存列表（=0）商品部門商品編號商品名稱庫存狀態(tài)案例11：零銷售匯總表部門商品組翠竹店中山店品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量商品數(shù)量金額總計四）負庫存與負庫存管理（表格與案例）案例12：有問題庫存匯總表有問題庫存匯總表日期商場：部門小庫存（0-2）負庫存（0）零庫存（=0）品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量總計負庫存是真正的有問題庫存，形成負庫存的原因很多，如：條碼錯誤、包裝錯換、收銀計量錯誤、收貨錄入錯誤、改包裝錯誤、未及時修正分割和打包等。有問題庫存必須及時修正。庫存修正是通過庫存修正表來進行的。案例13：庫存量修正表stock corrections 庫存量修正表code of stock correction 修正代碼0yearly inventory年終盤存1interim inventory 例行清倉2damaged / overdue破損/變質(zhì)3label error 錯誤標價4stolen偷竊5compensation for damages 破損賠償6stock correction庫存量校正7delivery correction 進貨量修正8sales units mutation銷售單位轉(zhuǎn)換9discount 折扣商品編號條形碼商品名稱銷售單位修正數(shù)量單價修正金額修正代碼商場：部門：填表人：確認人：錄入人：日期：五）虧損與虧損率（表格與案例）l 虧損的定義和控制虧損分為“不明虧損”、“儲備虧損”和“盤存虧損”。其中，不明虧損是指無法預(yù)計的虧損；儲備虧損是可預(yù)計的虧損；盤存虧損是指可預(yù)計的不明虧損。l 盤點盤點分為常規(guī)盤點和突擊抽盤兩種。常規(guī)盤點有：年度全場盤點、半年度非食品盤點、季度食品盤點、月度生鮮食品盤點、每周商品組小盤點。突擊抽盤有：責(zé)任人工作調(diào)動的審計盤點（盤點范圍視責(zé)任人原管轄范圍而定）、有問題商品抽盤、檢查或評比抽盤等。盤點的方法：全手工記帳盤點、利用pos機盤點、用手持電腦掃描儀（ldt）覆蓋式盤點等。l 常規(guī)盤點流程整理商品分類及清理帳外商品編制貨架編號及盤點人員名冊人工點數(shù)錄入點數(shù)信息系統(tǒng)核對庫存出盤點誤差列表復(fù)盤糾正誤差系統(tǒng)出盤點報表查找原因修正庫存系統(tǒng)強行平倉店長出盤點報告六）促銷與變價（表格與案例）案例15：商品變價表商品變價表商品部門供貨商編號供貨商名稱商品編號商品名稱規(guī)格原銷售價現(xiàn)銷售價生效日期貨位操作者七）人員成本與費用成本（表格與案例）案例16：項目實際發(fā)生額指標%去年同期（+/-）%銷售額占銷售%說明工資福利折舊費修理費低值易耗攤銷差旅費運輸費八）商品質(zhì)量與顧客投訴反饋（表格與案例）案例17：顧客投訴記錄匯總月報表顧客投訴記錄匯總月報表 年 月投訴次數(shù)其 中質(zhì)量問題包裝問題價格問題重量問題服務(wù)問題其他問題食品28341011非食品66562332小計94596131132處理退貨54504換貨233241121維修66其他11911典 型 問 題商品名稱投訴內(nèi)容投訴次數(shù)對顧客投訴的處理有關(guān)部門的處理意見v66電子滅蚊燈無作用50退貨采購?fù)馔斯?yīng)商填表人：鄭成鏗 客戶服務(wù)部主管：梅穩(wěn)倜 店長：包蔓逸九）人均勞動效率門店名稱銷售額（萬元）人數(shù)經(jīng)營面積人效坪效深圳翠竹店41,891.935279,50979.494.41深圳彩田店49,971.7452410,51895.374.75深圳寶安店41,453.1049019,06884.602.17深圳春風(fēng)店31,603.7245514,46369.462.19合計164,920.49199653,55882.633.08四、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合以信息為中心的管理是“數(shù)字化”管理，連鎖公司的總部就是一個信息中心。數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重數(shù)據(jù)，每一個人都必須對數(shù)據(jù)負責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標的差異。當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實際發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏離了所要實現(xiàn)的目標，這時，預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo)。l 預(yù)算微調(diào)的意義實際完成情況與原指標（budget）有了偏差，就需要我們對原指標進行調(diào)整，進行新的一輪預(yù)測（forecast）。數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。數(shù)據(jù)分析的題材和范圍相當(dāng)廣泛，一個重要的內(nèi)容是對人的行為的分析，人的行為對“指標”是有明顯的趨向性的，我們在管理上，就要測算一個激進而又合理的、極富挑戰(zhàn)性而又不是高不可攀的指標，指導(dǎo)和引導(dǎo)、規(guī)范和規(guī)劃人的行為，以達到最終目的。當(dāng)然，如果是不科學(xué)的指標，是會扭曲人的行為的。l 賦予數(shù)據(jù)以人性數(shù)據(jù)人性化的表現(xiàn)：n 數(shù)據(jù)忠實的為經(jīng)營服務(wù)；n 數(shù)據(jù)帶給經(jīng)營者的歡樂和痛苦；n 數(shù)據(jù)激勵經(jīng)營者奮進。管理對數(shù)據(jù)分析的需求是無止境的。我們需要更多的學(xué)習(xí)，需要掌握更多的辦法。l 典型案例案例1：中山店某月銷售總額1408萬，其中食品505萬，銷售占比35.87%，銷售總額不高的原因主要是食品的銷售比例太低；如果其他銷售額不變，食品能占55%的話，那么，食品的銷售額應(yīng)該是1103.67萬，當(dāng)月銷售總額為2006.67萬。日平均庫存5151萬，周轉(zhuǎn)天數(shù)為109.75天。當(dāng)月費用高達443萬，占銷售比例31.46%，盡管毛利率為22.26%，但虧本是顯然的。如果，費用額不變，盈虧平衡點應(yīng)該是1990萬銷售額，同樣的庫存量，周轉(zhuǎn)天數(shù)就為77.65天。如果是2006.67萬的銷售額，周轉(zhuǎn)天數(shù)就是77天。案例2:萬佳的商品盤點流程第一部分：定期盤點操作流程一、盤點準備工作1、二級公司財務(wù)部：在計劃盤點日期前十五天確定盤點地點、日期、商品類別（或柜組）并報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由各相關(guān)部門作好盤點準備工作。2、營業(yè)管理部：負責(zé)商品的歸類、整理以及盤點小組的劃分。盤點小組劃分原則：（1）按柜組劃分。一個盤點小組只能盤同一柜組的商品，不允許小庫與柜臺商品混在一組進行盤點；（2）盤點小組人員由相應(yīng)的區(qū)域（或樓層）主管和所在柜組長安排；（3）盤點分組時應(yīng)均衡各小組的工作量，并可劃分一部分工作量較少的組別來均衡錄入的工作量；（4）根據(jù)盤點的總組數(shù)確定相應(yīng)的收銀臺數(shù)量（通常每臺6-10組）。二、商品預(yù)盤1、預(yù)盤范圍：小庫、超市貨架上整箱（件）以及理貨區(qū)商品。2、預(yù)盤時間：盤點前兩天完成（理貨區(qū)商品的預(yù)盤在盤點當(dāng)天完成）。3、預(yù)盤方法：按商品陳列順序整理，填制“商品預(yù)盤單”。填制時先按商品陳列順序填在“商品預(yù)盤單”上的“序號”欄內(nèi)，然后對商品進行盤點并按單上所列項目填寫，同時將“商品預(yù)盤單”附在商品上。預(yù)盤結(jié)束后，如商品有發(fā)生增減變動，必須在“商品預(yù)盤單”中“入庫”和“出庫”欄登記增減數(shù)量，并結(jié)出庫存余額，以便確保預(yù)盤表的庫存余額與實物數(shù)相符。三、盤點服務(wù)臺人員 服務(wù)臺人員的工作重點是維持整個盤點秩序，隨時掌握整個盤點工作進度。具體分為四個工作崗位。（一）崗位職責(zé)1、一號崗：負責(zé)手工盤點表的發(fā)放，按各組盤點進度填制“盤點進度狀況表”及按盤點指揮人員的指示對拆分組進行組號編制。2、二號崗：負責(zé)手工盤點表的回收、“盤點錄入數(shù)據(jù)表”的發(fā)放、回收、整理、裝訂。3、三號崗：負責(zé)手工盤點表交錄入員錄入前后的傳遞。4、四號崗：負責(zé)通知后臺電腦人員打印“盤點錄入數(shù)據(jù)表”，并負責(zé)該表修改前后的傳遞。（二）操作流程：一號崗：1、整理空白手工盤點表，要求每三張訂成一份，并發(fā)給各盤點小組；2、根據(jù)盤點進度情況填制“盤點進度狀況表”，填制要求：（1）在“組號”欄從第1組順序填寫；（2）盤點人員每組領(lǐng)取手工“盤點表”一份及紅筆時，在相應(yīng)組號的“領(lǐng)表人”欄簽名；（3）根據(jù)二、三、四號崗反饋的信息在各狀態(tài)欄上劃“”，表示此步驟已完成。3、對需拆分組別進行組號的編制，編制方法：將原組號保留，在原組號基礎(chǔ)上進行拆分。例如：拆分73組為三個組，新組號的編制方法為：73-3-1組；73-3-2組；73-3-3組。二號崗：1、收回完成實物盤點的手工“盤點表”，檢查符合要求后傳三號崗，傳組號至一號崗登記；2、接到三號崗傳來錄入完畢的手工盤點表和四號崗傳來的“盤點錄入數(shù)據(jù)表”后交盤點人員進行核對；3、收回盤點人員核對完畢的手工盤點表、“盤點錄入數(shù)據(jù)表”及紅筆后對盤點表進行整理，如需修改部分交四號崗傳后臺修改人員進行修改；4、接四號崗傳來修改完畢的“盤點錄入數(shù)據(jù)表”按組號大小順序整理。三號崗：1、接二號崗傳來的手工盤點表后傳錄入員錄入；2、對于進行拆分組的組別，按新拆分的盤點組號安排不同id的收銀員分別錄入；3、將錄入完畢的手工盤點表傳二號崗，并將組號傳一、四號崗記錄。四號崗：1、接三號崗傳來的組號通知后臺電腦人員打印“盤點錄入數(shù)據(jù)表”；2、對已拆分組的組別，在通知后臺打印盤點錄入表時，必須同時報新組號和收銀員id號；3、接后臺電腦人員通知取回“盤點錄入數(shù)據(jù)表”交二號崗，并將組號傳一號崗；4、接二號崗傳來需修改的“盤點錄入數(shù)據(jù)表”傳后臺修改，并將修改完畢的“盤點錄入數(shù)據(jù)表”交二號崗整理。四、實物盤點（一）崗位職責(zé)：1、盤點人員：負責(zé)本組商品的歸類整理、點數(shù)和填制手工盤點表；在領(lǐng)取到本組的“盤點錄入數(shù)據(jù)表”后與手工盤點表進行核對；根據(jù)抽查人員的安排到其他組做好交叉復(fù)核工作。2、抽查人員：檢查盤點小組商品歸類整理符合要求后給盤點小組簽發(fā)領(lǐng)取手工表通知。當(dāng)盤點小組交叉復(fù)核完畢后，對所盤商品進行隨機抽查。對盤點小組復(fù)核后的數(shù)據(jù)表進行審核并簽名，并作出商品還原決定。（二）操作流程：1、商品整理 根據(jù)商品的陳列順序?qū)ω浖苷故旧唐愤M行整理，并按規(guī)定填制“商品整理單”，“商品整理單”必須要有順序號，整理后將“商品整理單”貼在相應(yīng)的商品上。2、抄錄手工“盤點表” 商品整理完畢，經(jīng)抽查人員檢查同意后到服務(wù)臺一號崗領(lǐng)取手工“盤點表”和紅筆（修改時使用），按“商品整理單”的順序?qū)⑸唐分鹨怀浭止ぁ氨P點表”。3、交叉復(fù)核商品（由柜組長負責(zé)安排） 本組留一人，另一人由柜組長安排，按照盤點順序逐一對商品進行復(fù)核，如發(fā)現(xiàn)有誤，在手工“盤點表”上將錯誤的商品劃一紅線，將正確的條碼（或編碼）、數(shù)量用藍筆填上，復(fù)核完畢由復(fù)核人員在手工“盤點表”上簽名。4、商品抽查 由抽查人員對已交叉復(fù)核完畢的商品進行抽查，每抽查一個商品必須在手工“盤點表”上的“抽查”欄注明“”，抽查比率20%，其中以物查表10%，以表查物10%。抽查過程中如發(fā)現(xiàn)有誤，更正方法與（3）相同，抽查完畢后抽查人員在手工“盤點表”上簽名，交盤點小組人員送服務(wù)臺錄入。5、核對“盤點錄入數(shù)據(jù)表” 手工“盤點表”由錄入員錄入后并打印出相應(yīng)的“盤點錄入數(shù)據(jù)表”交盤點小組人員進行核對，如在核對過程中發(fā)現(xiàn)有誤，則在“盤點錄入數(shù)據(jù)表”中更正，更正方法：（1）對數(shù)量輸錯，用紅筆將原商品所在行全部劃去，并將正確商品編碼（或條碼）、數(shù)量、單價在“盤點錄入數(shù)據(jù)表”底下補上；（2）對商品編碼（或條碼）輸錯，用紅筆將原商品所在行全部劃去，并將正確的商品編碼（或條碼）、數(shù)量、單價在“盤點錄入數(shù)據(jù)表”底下補上；（3）對重復(fù)錄入的，用紅筆在重復(fù)商品上劃一橫線；（4）漏輸或編碼（條碼）前標有“？”的商品由盤點人員核實正確的商品編碼（或條碼）、數(shù)量后在“盤點錄入數(shù)據(jù)表”底下補上； 手工“盤點表”和“盤點錄入數(shù)據(jù)表”核對完畢后交服務(wù)臺工作人員。6、商品還原 經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組成員同意，將商品還原。五、盤點表錄入（一）錄入員崗位職責(zé)： 負責(zé)按手工盤點表的順序錄入商品盤點資料。（二）操作流程：1、服務(wù)臺人員將抽查完畢的手工盤點表傳錄入員，錄入員按照手工盤點表的順序逐一錄入，在錄入時如發(fā)現(xiàn)編碼（或條碼）錯誤無法錄入的，應(yīng)在手工“盤點表”的錯誤編碼（或條碼）前標記“？”，錄入完畢后在手工“盤點表”上簽名傳回服務(wù)臺工作人員。2、拆分組號的錄入要求為：錄入的組號為拆分前的組號，即新組號的前兩位。錄入完成后，錄入的收銀員須在手工盤點表錄入員簽名處同時寫明id號和姓名。六、后臺電腦人員：（一）崗位職責(zé)：1、單據(jù)處理人員（兩人） 負責(zé)接聽電話，登記單號； 打印“盤點錄入數(shù)據(jù)表”，通知服務(wù)臺工作人員領(lǐng)取； 登記已打印好的單據(jù)，并由領(lǐng)取人員登記； 盤點結(jié)束核對單據(jù)是否完全打印。2、盤點錄入數(shù)據(jù)表修改人員（四人）修改“盤點錄入數(shù)據(jù)表”及協(xié)助各盤點小組進行條碼查詢。3、信息管理本部運行組人員（兩人） 負責(zé)協(xié)調(diào)與盤點小組領(lǐng)導(dǎo)對接工作，保障盤點工作正常； 培訓(xùn)盤點錄入人員正確使用盤點程序； 將每臺錄入機器進入盤點狀態(tài)； 將盤點使用機器全部安裝到位并測試； 處理盤點工作發(fā)生的突發(fā)事故； 等待日結(jié)完成后，開始生成當(dāng)次的預(yù)盤表。（二）操作流程：1、單據(jù)處理人員在接到服務(wù)臺的通知后打印出相應(yīng)“盤點錄入數(shù)據(jù)表”并登記“盤點表簽收登記表”，通知服務(wù)臺工作人員前往領(lǐng)取。2、對拆分組的組別，單據(jù)處理人員須輸入預(yù)盤表號、盤點組號及收銀員id號后再進行打印。3、更正“盤點錄入數(shù)據(jù)表” 服務(wù)臺工作人員在整理“盤點錄入數(shù)據(jù)表”時如檢查需修改部分送交盤點錄入數(shù)據(jù)表修改人員加以修改并簽名。七、盤點要求1、對盤點之前手續(xù)尚未完善的各種業(yè)務(wù)單據(jù)由柜組長登記“未達單據(jù)登記表”交駐店財務(wù)；2、抽查人員應(yīng)隨時跟進所管各盤點小組的工作進度，并根據(jù)各組的進度調(diào)整人員分工，出現(xiàn)問題應(yīng)及時向指揮人員反映；3、錄入員在錄入一組完畢后，必須將電腦返回錄入前狀態(tài)，待下一組錄入時再錄入預(yù)盤表號、組號及口令，決不允許錄入員將同一組號的盤點表分拆給其他人員錄入；4、盤點數(shù)據(jù)后期處理要求： （1）所有“盤點錄入數(shù)據(jù)表”的確認在各個分店操作。由財務(wù)駐店人員在確定“盤點錄入數(shù)據(jù)表”全部修改完畢后以書面形式知會信息管理本部駐店人員立即進行確認。（2）“預(yù)制盤點盈虧明細表” （一式兩份）和“預(yù)制盤點盈虧匯總表” （一式兩份）的打印由駐店財務(wù)部人員在“盤點錄入數(shù)據(jù)表”確認完畢后分柜組打印?！邦A(yù)制盤點盈虧明細表”一聯(lián)留存，一聯(lián)傳相應(yīng)柜組；“預(yù)制盤點盈虧匯總表” 一聯(lián)留存，一聯(lián)傳二級公司財務(wù)部存貨核算組。（3）在盤點日的第二天，駐店財務(wù)負責(zé)打印“預(yù)制盤點盈虧明細表”交柜組人員，柜組人員應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)（年終盤點為一個工作日；其它盤點時間在二個工作日）將查詢原因反饋到駐店財務(wù)，駐店財務(wù)核實后立即進行“盤點錄入數(shù)據(jù)表”的修改。修改完畢后，知會信息管理本部駐店人員確認“商品盤點表”，并打印“商品盤點表”（一式兩份）、“盤點盈虧明細表” （一式兩份）“盤點盈虧匯總表”（一式兩份）送交財務(wù)部駐店人員。匯總后傳二級公司財務(wù)部存貨核算組。八、處罰規(guī)定1、對盤點人員在盤點過程中錯盤情況嚴重的處于50元以上的經(jīng)濟處罰，抽查人員、服務(wù)臺人員、錄入員工作嚴重失職的處于100元的經(jīng)濟處罰，如造成影響盤點進度等嚴重后果的，將給予降級、除名處理；2、對不按要求操作的，將視情節(jié)輕重處于50元以上的經(jīng)濟處罰；3、各部門應(yīng)及時傳單，對故意壓單或有問題單據(jù)不及時處理的將追究其責(zé)任，并給予100元以上的經(jīng)濟處罰。九、其它1、二級公司財務(wù)部對下屬各分店的盤點結(jié)果進行盤點差錯率及盈虧分析，及時出具盤點報告，由營業(yè)管