手機零售店面管理.ppt

黃 光 堯手機零售店面管理,今天非常殘酷，明天更加殘酷，但是后天很美好，因為絕大多數(shù)人都死在明天晚上 馬云 沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè) 一家企業(yè)的成功一定是企業(yè)團隊的成功，如果這家企業(yè)有問題，那只有一個人就是老板,提 綱,店面問題分析 管理基本知識 銷售基本知識 管理心得體會 經(jīng)驗交流分享,問題分析,招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人 廣告與營銷 你的薪酬制度合理嗎？ 店面需要多少銷售人員才合適 老板的職責在哪里嗎？ 老板會不會看報表 什么是營銷,中小手機店兩大失誤 造成80%的工作錯誤和利潤流失,問題分析,哪兩大失誤？,招聘和用人,廣告與營銷,我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會賣手機的人 1、不開朗、不主動、不熱情 ； 2、沒有強烈的賺錢欲望； 3、只拿基本工資；,問題分析,招聘和用人失誤是最大的失誤,優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個工作特征: 1、性格開朗、主動熱情； 2、上進行強，賺錢的欲望強烈。,問題分析,招聘和用人失誤是最大的失誤,用人的基本步驟： 考察期7天（無工資）合則留不合則去試用期一個月（要求銷售量）進新 人辭老員工，避免重復養(yǎng)人。,招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人,問題分析,這種人才很難得，遲早會自己當老板的，除非你用股權(quán)的方式留住。 這種人屬于一個職業(yè)經(jīng)理人的角色，主要負責市場分析，營銷策劃、管理培訓等工作。 這種人屬于店長、銷售主管這類的角色。主要負責完成每月銷售任務和日常的管理工作。 這是銷售骨干、一般店員的角色，負責銷售。 這種人根本就不適合做銷售。,2、你一說就知道怎么干的人,3、你教給他，他就會干,4、你反復教了他終于會了,5、你反復教，就是不會,1、不用說就知道怎么干的人,招聘和用人失誤是最大的失誤 招聘與培養(yǎng),問題分析,如何培養(yǎng)人,如何招到人,月收入多少？ 我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員,用誰帶新人？ 我們給新人樹立了什么樣的榜樣？,老板對員工的關(guān)注決定了員工的能力！,案例：相信沒有手機店沒做過促銷活動，條幅、單頁、各種印刷品，錢就這么嘩嘩的流了出去。 點評：很多手機店老板們犯了根本性的錯誤，把廣告當成營銷了。其實兩者有本質(zhì)上的區(qū)別的。 廣告：長期投入，面對的客戶群廣，收效期長。提高的是企業(yè)的知名度和品牌度。 營銷：投入期短，手段明確，目的明確。要求短時間內(nèi)提高客流量和銷量。 廣告是一個行為，廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，不適合我們我們中小手機店的現(xiàn)狀 。營銷是一個系統(tǒng) ，營銷活動要內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確 。,廣告與營銷,問題分析,你的薪酬制度合理嗎？,案例：某手機店，員工基本工資以入職時間劃分，入職時間越長，底薪越高。銷售提成計算復雜。 點評：這就是觀念錯誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標，這是衙門作風。 對策：以銷售業(yè)績?yōu)榈仔桨l(fā)放標準。銷售量在30部以下為一個底薪發(fā)放標準。銷售量在30-50部為一個底薪發(fā)放標準。銷售量在50-80部為一個底薪發(fā)放標準。以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴?。以銷售提成追求利潤為目標，每部手機的銷售提成按毛利的10%提成，鼓勵銷售人員不但多賣手機，更要賣高利潤手機。,問題分析,你的薪酬制度合理嗎？ 如何設計工資方案,問題分析,工資=底薪 + 提成 + 重點機器獎勵+ 清庫機器獎罰+工齡工資罰款,底薪：按毛利或臺數(shù) 保底薪的任務應該等于或大于店面盈虧平衡點,提成：必須與毛利掛鉤 10%-15%,考核：必須按人或按組，堅決不能吃大鍋飯 4人以下按人，4人或以上按組，強弱搭配,2011年店員工資體系方案.wps,店面需要多少銷售人員才合適,案例： 老板說： 我這么大的店，是需要這么多人看店的。 點評：一個店面需要多少銷售人員，不是店面大小決定的，是銷量決定的！ 對策：穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。人均日產(chǎn)出2-3臺合理。,問題分析,手機老板們， 你知道自己的職責在哪里嗎？,案例：老板們只管開店，進貨，財務、庫管，剩下的工作都交給店長！ 點評：老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問，這是一切錯誤的開始！在市場需求旺盛時，會不會干都賺錢，是賺的多與少的問題。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級、市場飽和、理性增長的時候，手機店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營的全方位運營，應付這樣的工作局面，店長的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責任都推給店長將是非常危險的。 對策：老板的職責：創(chuàng)建一個充滿機會、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。,問題分析,老板會不會看報表,1 當天的銷售任務有沒有完成？ 2 是誰銷售的？ 3主推機型、利潤機有沒有銷售，銷售了多少？ 4滯銷機有沒有銷售，銷了多少？ 不要管大路機或跑量機，那些銷售的越多越有問題。,問題分析,6月份銅仁諾亞品牌分析表.et,很多人一天到晚的做營銷。 卻連營銷是什么都不知道。,什么是營銷！新的理論學說層出不窮，其實營銷沒有那么深奧。是我們?nèi)藶榈母銖碗s啦，從傳統(tǒng)的4P產(chǎn)品、價格、渠道、促銷到現(xiàn)代的4C需求、成本、便利、溝通等營銷理念被層層解讀，甚至過度的解讀。我認為只要把以下五點搞明白了，對于我們基本上就夠用了。 我們賣的是什么？ 我們怎么賣？ 顧客憑什么到我們這里買？ 顧客怎么才能知道？ 顧客憑什么相信你？,問題分析,我們賣的是什么？,案例：這幾年來大家都靠手機銷售賺了個盆滿缽溢。證明大家的選擇英明的。但現(xiàn)在手機市場已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動運營商主導手機市場的銷售模式已是大勢所趨，智能手機、3G手機、互聯(lián)網(wǎng)手機、電視手機、品牌專賣店，甚至存?zhèn)€50元話費就有手送，產(chǎn)品、廣告、營銷手段層出不窮 。而中小手機商產(chǎn)品線和營銷手法，和幾年前一樣，幾乎沒有任何改變。以前靠諾基亞打名頭砸市場拉客戶，大賣特賣三碼五碼機，過了兩年好日子，但現(xiàn)在手機市場趨于飽和，三碼五碼機已風光不在，一線機器名花有主，大多只能靠賣一些低端手機勉強度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤難以支撐企業(yè)的運轉(zhuǎn)！ 點評：我們在第一個環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎，如果這個問題解決不好，可能你越努力，錯的越離譜。 對策：保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機。重新確定產(chǎn)品組合，同時堅決依附移動運營商，不能直接合作，也要想方設法的間接拿到移動運營商的產(chǎn)品。如號碼銷售、話費分成，捆綁話費的定制手機，上網(wǎng)卡，信息機等產(chǎn)品?？梢杂脕碇鸩降呢S富手機店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。不要小看不起眼的小配件，投資很少，利潤很豐厚的。,問題分析,我們怎么賣？,案例：手機老板們已經(jīng)習慣了坐等客戶上門，逢年過節(jié)做做活動，印些單頁派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營環(huán)境惡化的情況下，有時一天進店的客戶還沒有店面人員多，標價1280的機器還你280，發(fā)單頁已經(jīng)沒人接，做活動小了沒人氣，大了沒錢賺。,問題分析,店面裝修是否有品位？ 服務意識是否有提高？ 店面是否有銷售氛圍？ 銷售的產(chǎn)品是否物有所值？ 銷售團隊是否經(jīng)過訓練？,顧客憑什么到我們這里買？,案例：現(xiàn)在大街小巷開滿了手機店，甚至還有街頭攤販化的趨勢。我們經(jīng)?？吹皆谝粭l幾百米長的街上全開的是手機店，蔚為壯觀。滿街的手機店，滿店的店員，滿柜的滯銷機。 點評：這樣激烈的競爭環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說我們手機質(zhì)量好，有的說我們品牌好，每個都有自己的理由。但旁邊的手機店里手機質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服務就不好嗎？這些都太抽象了。 對策：價格！對于中小手機經(jīng)銷商來說，價格是決定市場最主要的因素！客戶之所以不到你店里購買，是因為你的價格沒有吸引力。手機的決勝在終端，終端的決勝在服務！排在服務第一位的就是價格優(yōu)勢。,問題分析,顧客怎么才能知道？,案例：比較常見的有路演，喊麥(路邊廣播)，發(fā)廣告單。 點評：做好的話路演的效果比較好，但最大的問題是成本和城管。動輒上千的的費用可能只有廠家做得起吧。再說說喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。我們重點來談論一下廣告單頁吧，相信沒有手機老板沒做過廣告單頁吧，廣告單頁在手機的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾?，F(xiàn)在的消費者對這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進了垃圾箱。君不見，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無新意花花綠綠廣告紙。我認為，這種廣告形式還是有效的，但是從操作層面就出現(xiàn)了問題。1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。2 發(fā)放的方式、時間地點有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應給路人簡潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機什么促銷啊，有一個吸引客戶注意的賣點很重要的。時間地點：營銷活動是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機店只有在逢年過節(jié)時才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。 案例：與其茫茫人海中大海撈針式的尋找顧客不如認認真真對待每一個進店的顧客，我們不要求每一個進店的客戶都購買我們的手機，但我們要讓每一個進店的顧客都能感受到我們的理念、服務，并傳遞給其他人，先要保證每天每個進店的顧客臨走時手里都有我們的一份宣傳單頁，然后在人流比較集中的商超 路口或下班時針對性的發(fā)放，對發(fā)放人員還要及時的監(jiān)督指導。,問題分析,顧客憑什么相信你。,案例：顧客問你們這里的手機質(zhì)量有保證嘛？ 點評：找有公信力和說服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。 對策：銷售人員回答：先生或小姐。我們這里的手機都是品牌手機。如果說萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會嚴格按照國家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機品牌店，手機都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售后服務中心地址，您購買這款手機后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了.,問題分析,管理知識,影響店面生意好壞的因素 SWOT分析 店面管理的基本要求 兵法與管理 “工作管理者”的失敗原因 提升領導力的五項技巧 商品的基本組成 基本工作職責 基本工作職責流程,管理知識,管理知識,影響生意好壞的因素,客流量,成交率,客單價,口碑形象,位置裝修,終端推廣,服務禮儀,細節(jié)氛圍,技能技巧,終端陳列,產(chǎn)品規(guī)劃,銷售政策,企業(yè)文化,個人魅力,齊心協(xié)力,團 隊,SWOT分析,S：優(yōu)勢,W：劣勢,O：機會,T：挑戰(zhàn),管理知識,店面管理的基本要求,一、將孰有能 二、天地孰得 三、法令孰行 四、兵眾孰強 五、士卒孰練 六、賞罰孰明,管理知識,兵法與管理,管理知識,兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故知兵之將、國家安危之主也。 上下同欲者勝。 士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。 將者，智、信、仁、勇、嚴也； 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；,作為“工作管理者”的失敗原因,（1） 沒有激情和不屈不撓精神 （2） 計劃與政策的執(zhí)行力不到位 （3）缺乏威信與果斷力 （4） 缺乏溝通與交流無法得到相關(guān)部屬的 （5） 無法完成日常業(yè)務 （6） 無法圓滿地授權(quán) （7） 和部屬接觸不足無法掌握部屬的心態(tài),管理知識,提升領導力的五項技巧,維持他人的自信及自尊 多表揚 維持建設性的人際互動 單獨溝通 激發(fā)部署主動的意愿調(diào)動激情 對事不對人堅持原則 以身作則 自律,管理知識,管理知識,產(chǎn)品組合,品牌結(jié)構(gòu),產(chǎn)品分類,產(chǎn)品定位,國際,一線,二線,形象,利潤,通路,高,中,低,清庫,重點,下線,店長基本工作職責,管理知識,店長基本工作職責流程,管理知識,銷售知識,影響手機銷售的三個主要因數(shù) 影響顧客購買的原因分析 銷售的三段五步 售前準備 誠意推薦基本法則 促成銷售基本法則 常見的銷售認識誤區(qū) 價格的經(jīng)典話術(shù) 銷售的經(jīng)典話術(shù) 留客的基本技巧,銷售知識,硬件設施,銷售氛圍,人-促銷員,影響手機銷售的三個主要因素,這三個要素當中，短板是人，人的短板是銷售技巧。,影響顧客購買的原因分析,銷售知識,最終,買,買別家,不買,事 實,感 情,顧客的最后決定就是看店員能否充分掌握他的理性和感情的要求，從而說服他。,銷售的三段五步,銷售知識,我們的行動目標 留住顧客在展臺五分鐘,它使銷售有可能,售前準備,迎接顧客,了解需求,誠意推薦,促成銷售,處理異議,售后服務,售中技能,售前準備,銷售知識,硬件要求 衛(wèi)生、燈光、音樂 終端陳列 機器陳列、道具陳列、 銷售工具 機器盒子對應、銷售小票、筆 心態(tài)調(diào)整 調(diào)整好心情迎接顧客,誠意推薦基本法則,銷售知識,F：產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手的某項特征 A：產(chǎn)品特征的優(yōu)點 B：產(chǎn)品優(yōu)點帶來的利益 E：以真實的證據(jù)說服顧客,三二一法則,FABE法則,三、每款機器只給顧客說三個主要賣點 二、附帶說明其他兩個常用功能 一、重點強調(diào)顧客最感興趣的賣點,促成銷售基本法則,銷售知識,總結(jié)締結(jié)法 延伸締結(jié)法 假設解除抗拒法 提示引導法 對比締結(jié)法 假設成交法 假設問句法 不確定締結(jié)法 門把締結(jié)法,常見的銷售認識誤區(qū),銷售不是一股腦的解說商品功能 銷售不是和顧客辯論，說贏顧客 銷售不是因為我的商品最便宜，不買就可惜 銷售不是口若懸河，讓顧客沒有說話的佘地 銷售不光是銷售商品 銷售不光是只跟著顧客的想法走,銷售知識,價格的經(jīng)典話術(shù),沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡，如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買。是不是？,銷售知識,銷售的經(jīng)典話術(shù),機器的價格不是由功能和外觀決定，而是由品牌和品質(zhì)決定 那好吧！既然你沒有興趣，我當然不會勉強你！只是想告訴你的是 您可以自己掂量一