手機(jī)零售店面管理.ppt

黃 光 堯手機(jī)零售店面管理,今天非常殘酷，明天更加殘酷，但是后天很美好，因?yàn)榻^大多數(shù)人都死在明天晚上 馬云 沒(méi)有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè) 一家企業(yè)的成功一定是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功，如果這家企業(yè)有問(wèn)題，那只有一個(gè)人就是老板,提 綱,店面問(wèn)題分析 管理基本知識(shí) 銷售基本知識(shí) 管理心得體會(huì) 經(jīng)驗(yàn)交流分享,問(wèn)題分析,招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人 廣告與營(yíng)銷 你的薪酬制度合理嗎？ 店面需要多少銷售人員才合適 老板的職責(zé)在哪里嗎？ 老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 什么是營(yíng)銷,中小手機(jī)店兩大失誤 造成80%的工作錯(cuò)誤和利潤(rùn)流失,問(wèn)題分析,哪兩大失誤？,招聘和用人,廣告與營(yíng)銷,我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣手機(jī)的人 1、不開(kāi)朗、不主動(dòng)、不熱情 ； 2、沒(méi)有強(qiáng)烈的賺錢欲望； 3、只拿基本工資；,問(wèn)題分析,招聘和用人失誤是最大的失誤,優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個(gè)工作特征: 1、性格開(kāi)朗、主動(dòng)熱情； 2、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈。,問(wèn)題分析,招聘和用人失誤是最大的失誤,用人的基本步驟： 考察期7天（無(wú)工資）合則留不合則去試用期一個(gè)月（要求銷售量）進(jìn)新 人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。,招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人,問(wèn)題分析,這種人才很難得，遲早會(huì)自己當(dāng)老板的，除非你用股權(quán)的方式留住。 這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn)等工作。 這種人屬于店長(zhǎng)、銷售主管這類的角色。主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管理工作。 這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé)銷售。 這種人根本就不適合做銷售。,2、你一說(shuō)就知道怎么干的人,3、你教給他，他就會(huì)干,4、你反復(fù)教了他終于會(huì)了,5、你反復(fù)教，就是不會(huì),1、不用說(shuō)就知道怎么干的人,招聘和用人失誤是最大的失誤 招聘與培養(yǎng),問(wèn)題分析,如何培養(yǎng)人,如何招到人,月收入多少？ 我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員,用誰(shuí)帶新人？ 我們給新人樹(shù)立了什么樣的榜樣？,老板對(duì)員工的關(guān)注決定了員工的能力！,案例：相信沒(méi)有手機(jī)店沒(méi)做過(guò)促銷活動(dòng)，條幅、單頁(yè)、各種印刷品，錢就這么嘩嘩的流了出去。 點(diǎn)評(píng)：很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。其實(shí)兩者有本質(zhì)上的區(qū)別的。 廣告：長(zhǎng)期投入，面對(duì)的客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高的是企業(yè)的知名度和品牌度。 營(yíng)銷：投入期短，手段明確，目的明確。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。 廣告是一個(gè)行為，廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，不適合我們我們中小手機(jī)店的現(xiàn)狀 。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng) ，營(yíng)銷活動(dòng)要內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確 。,廣告與營(yíng)銷,問(wèn)題分析,你的薪酬制度合理嗎？,案例：某手機(jī)店，員工基本工資以入職時(shí)間劃分，入職時(shí)間越長(zhǎng)，底薪越高。銷售提成計(jì)算復(fù)雜。 點(diǎn)評(píng)：這就是觀念錯(cuò)誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標(biāo)，這是衙門作風(fēng)。 對(duì)策：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30部以下為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30-50部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在50-80部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)。以銷售提成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的10%提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤(rùn)手機(jī)。,問(wèn)題分析,你的薪酬制度合理嗎？ 如何設(shè)計(jì)工資方案,問(wèn)題分析,工資=底薪 + 提成 + 重點(diǎn)機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)+ 清庫(kù)機(jī)器獎(jiǎng)罰+工齡工資罰款,底薪：按毛利或臺(tái)數(shù) 保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn),提成：必須與毛利掛鉤 10%-15%,考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯 4人以下按人，4人或以上按組，強(qiáng)弱搭配,2011年店員工資體系方案.wps,店面需要多少銷售人員才合適,案例： 老板說(shuō)： 我這么大的店，是需要這么多人看店的。 點(diǎn)評(píng)：一個(gè)店面需要多少銷售人員，不是店面大小決定的，是銷量決定的！ 對(duì)策：穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。人均日產(chǎn)出2-3臺(tái)合理。,問(wèn)題分析,手機(jī)老板們， 你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？,案例：老板們只管開(kāi)店，進(jìn)貨，財(cái)務(wù)、庫(kù)管，剩下的工作都交給店長(zhǎng)！ 點(diǎn)評(píng)：老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問(wèn)，這是一切錯(cuò)誤的開(kāi)始！在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，會(huì)不會(huì)干都賺錢，是賺的多與少的問(wèn)題。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長(zhǎng)的時(shí)候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營(yíng)的全方位運(yùn)營(yíng)，應(yīng)付這樣的工作局面，店長(zhǎng)的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推給店長(zhǎng)將是非常危險(xiǎn)的。 對(duì)策：老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個(gè)充滿機(jī)會(huì)、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。,問(wèn)題分析,老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表,1 當(dāng)天的銷售任務(wù)有沒(méi)有完成？ 2 是誰(shuí)銷售的？ 3主推機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)有沒(méi)有銷售，銷售了多少？ 4滯銷機(jī)有沒(méi)有銷售，銷了多少？ 不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問(wèn)題。,問(wèn)題分析,6月份銅仁諾亞品牌分析表.et,很多人一天到晚的做營(yíng)銷。 卻連營(yíng)銷是什么都不知道。,什么是營(yíng)銷！新的理論學(xué)說(shuō)層出不窮，其實(shí)營(yíng)銷沒(méi)有那么深?yuàn)W。是我們?nèi)藶榈母銖?fù)雜啦，從傳統(tǒng)的4P產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷到現(xiàn)代的4C需求、成本、便利、溝通等營(yíng)銷理念被層層解讀，甚至過(guò)度的解讀。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對(duì)于我們基本上就夠用了。 我們賣的是什么？ 我們?cè)趺促u？ 顧客憑什么到我們這里買？ 顧客怎么才能知道？ 顧客憑什么相信你？,問(wèn)題分析,我們賣的是什么？,案例：這幾年來(lái)大家都靠手機(jī)銷售賺了個(gè)盆滿缽溢。證明大家的選擇英明的。但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式已是大勢(shì)所趨，智能手機(jī)、3G手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、電視手機(jī)、品牌專賣店，甚至存?zhèn)€50元話費(fèi)就有手送，產(chǎn)品、廣告、營(yíng)銷手段層出不窮 。而中小手機(jī)商產(chǎn)品線和營(yíng)銷手法，和幾年前一樣，幾乎沒(méi)有任何改變。以前靠諾基亞打名頭砸市場(chǎng)拉客戶，大賣特賣三碼五碼機(jī)，過(guò)了兩年好日子，但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，三碼五碼機(jī)已風(fēng)光不在，一線機(jī)器名花有主，大多只能靠賣一些低端手機(jī)勉強(qiáng)度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤(rùn)難以支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)！ 點(diǎn)評(píng)：我們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問(wèn)題解決不好，可能你越努力，錯(cuò)的越離譜。 對(duì)策：保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。重新確定產(chǎn)品組合，同時(shí)堅(jiān)決依附移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。如號(hào)碼銷售、話費(fèi)分成，捆綁話費(fèi)的定制手機(jī)，上網(wǎng)卡，信息機(jī)等產(chǎn)品?？梢杂脕?lái)逐步的豐富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。不要小看不起眼的小配件，投資很少，利潤(rùn)很豐厚的。,問(wèn)題分析,我們?cè)趺促u？,案例：手機(jī)老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，逢年過(guò)節(jié)做做活動(dòng)，印些單頁(yè)派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的情況下，有時(shí)一天進(jìn)店的客戶還沒(méi)有店面人員多，標(biāo)價(jià)1280的機(jī)器還你280，發(fā)單頁(yè)已經(jīng)沒(méi)人接，做活動(dòng)小了沒(méi)人氣，大了沒(méi)錢賺。,問(wèn)題分析,店面裝修是否有品位？ 服務(wù)意識(shí)是否有提高？ 店面是否有銷售氛圍？ 銷售的產(chǎn)品是否物有所值？ 銷售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)過(guò)訓(xùn)練？,顧客憑什么到我們這里買？,案例：現(xiàn)在大街小巷開(kāi)滿了手機(jī)店，甚至還有街頭攤販化的趨勢(shì)。我們經(jīng)?？吹皆谝粭l幾百米長(zhǎng)的街上全開(kāi)的是手機(jī)店，蔚為壯觀。滿街的手機(jī)店，滿店的店員，滿柜的滯銷機(jī)。 點(diǎn)評(píng)：這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說(shuō)我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說(shuō)我們品牌好，每個(gè)都有自己的理由。但旁邊的手機(jī)店里手機(jī)質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服務(wù)就不好嗎？這些都太抽象了。 對(duì)策：價(jià)格！對(duì)于中小手機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素！客戶之所以不到你店里購(gòu)買，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒(méi)有吸引力。手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！排在服務(wù)第一位的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。,問(wèn)題分析,顧客怎么才能知道？,案例：比較常見(jiàn)的有路演，喊麥(路邊廣播)，發(fā)廣告單。 點(diǎn)評(píng)：做好的話路演的效果比較好，但最大的問(wèn)題是成本和城管。動(dòng)輒上千的的費(fèi)用可能只有廠家做得起吧。再說(shuō)說(shuō)喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。我們重點(diǎn)來(lái)談?wù)撘幌聫V告單頁(yè)吧，相信沒(méi)有手機(jī)老板沒(méi)做過(guò)廣告單頁(yè)吧，廣告單頁(yè)在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱。君不見(jiàn)，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無(wú)新意花花綠綠廣告紙。我認(rèn)為，這種廣告形式還是有效的，但是從操作層面就出現(xiàn)了問(wèn)題。1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。2 發(fā)放的方式、時(shí)間地點(diǎn)有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣點(diǎn)很重要的。時(shí)間地點(diǎn)：營(yíng)銷活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過(guò)節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。 案例：與其茫茫人海中大海撈針式的尋找顧客不如認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客，我們不要求每一個(gè)進(jìn)店的客戶都購(gòu)買我們的手機(jī)，但我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客都能感受到我們的理念、服務(wù)，并傳遞給其他人，先要保證每天每個(gè)進(jìn)店的顧客臨走時(shí)手里都有我們的一份宣傳單頁(yè)，然后在人流比較集中的商超 路口或下班時(shí)針對(duì)性的發(fā)放，對(duì)發(fā)放人員還要及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)。,問(wèn)題分析,顧客憑什么相信你。,案例：顧客問(wèn)你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？ 點(diǎn)評(píng)：找有公信力和說(shuō)服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。 對(duì)策：銷售人員回答：先生或小姐。我們這里的手機(jī)都是品牌手機(jī)。如果說(shuō)萬(wàn)一出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們會(huì)嚴(yán)格按照國(guó)家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌店，手機(jī)都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售后服務(wù)中心地址，您購(gòu)買這款手機(jī)后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了.,問(wèn)題分析,管理知識(shí),影響店面生意好壞的因素 SWOT分析 店面管理的基本要求 兵法與管理 “工作管理者”的失敗原因 提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 商品的基本組成 基本工作職責(zé) 基本工作職責(zé)流程,管理知識(shí),管理知識(shí),影響生意好壞的因素,客流量,成交率,客單價(jià),口碑形象,位置裝修,終端推廣,服務(wù)禮儀,細(xì)節(jié)氛圍,技能技巧,終端陳列,產(chǎn)品規(guī)劃,銷售政策,企業(yè)文化,個(gè)人魅力,齊心協(xié)力,團(tuán) 隊(duì),SWOT分析,S：優(yōu)勢(shì),W：劣勢(shì),O：機(jī)會(huì),T：挑戰(zhàn),管理知識(shí),店面管理的基本要求,一、將孰有能 二、天地孰得 三、法令孰行 四、兵眾孰強(qiáng) 五、士卒孰練 六、賞罰孰明,管理知識(shí),兵法與管理,管理知識(shí),兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故知兵之將、國(guó)家安危之主也。 上下同欲者勝。 士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也； 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；,作為“工作管理者”的失敗原因,（1） 沒(méi)有激情和不屈不撓精神 （2） 計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位 （3）缺乏威信與果斷力 （4） 缺乏溝通與交流無(wú)法得到相關(guān)部屬的 （5） 無(wú)法完成日常業(yè)務(wù) （6） 無(wú)法圓滿地授權(quán) （7） 和部屬接觸不足無(wú)法掌握部屬的心態(tài),管理知識(shí),提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧,維持他人的自信及自尊 多表?yè)P(yáng) 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) 單獨(dú)溝通 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿調(diào)動(dòng)激情 對(duì)事不對(duì)人堅(jiān)持原則 以身作則 自律,管理知識(shí),管理知識(shí),產(chǎn)品組合,品牌結(jié)構(gòu),產(chǎn)品分類,產(chǎn)品定位,國(guó)際,一線,二線,形象,利潤(rùn),通路,高,中,低,清庫(kù),重點(diǎn),下線,店長(zhǎng)基本工作職責(zé),管理知識(shí),店長(zhǎng)基本工作職責(zé)流程,管理知識(shí),銷售知識(shí),影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因數(shù) 影響顧客購(gòu)買的原因分析 銷售的三段五步 售前準(zhǔn)備 誠(chéng)意推薦基本法則 促成銷售基本法則 常見(jiàn)的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū) 價(jià)格的經(jīng)典話術(shù) 銷售的經(jīng)典話術(shù) 留客的基本技巧,銷售知識(shí),硬件設(shè)施,銷售氛圍,人-促銷員,影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素,這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。,影響顧客購(gòu)買的原因分析,銷售知識(shí),最終,買,買別家,不買,事 實(shí),感 情,顧客的最后決定就是看店員能否充分掌握他的理性和感情的要求，從而說(shuō)服他。,銷售的三段五步,銷售知識(shí),我們的行動(dòng)目標(biāo) 留住顧客在展臺(tái)五分鐘,它使銷售有可能,售前準(zhǔn)備,迎接顧客,了解需求,誠(chéng)意推薦,促成銷售,處理異議,售后服務(wù),售中技能,售前準(zhǔn)備,銷售知識(shí),硬件要求 衛(wèi)生、燈光、音樂(lè) 終端陳列 機(jī)器陳列、道具陳列、 銷售工具 機(jī)器盒子對(duì)應(yīng)、銷售小票、筆 心態(tài)調(diào)整 調(diào)整好心情迎接顧客,誠(chéng)意推薦基本法則,銷售知識(shí),F：產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某項(xiàng)特征 A：產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn) B：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客,三二一法則,FABE法則,三、每款機(jī)器只給顧客說(shuō)三個(gè)主要賣點(diǎn) 二、附帶說(shuō)明其他兩個(gè)常用功能 一、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客最感興趣的賣點(diǎn),促成銷售基本法則,銷售知識(shí),總結(jié)締結(jié)法 延伸締結(jié)法 假設(shè)解除抗拒法 提示引導(dǎo)法 對(duì)比締結(jié)法 假設(shè)成交法 假設(shè)問(wèn)句法 不確定締結(jié)法 門把締結(jié)法,常見(jiàn)的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū),銷售不是一股腦的解說(shuō)商品功能 銷售不是和顧客辯論，說(shuō)贏顧客 銷售不是因?yàn)槲业纳唐纷畋阋?，不買就可惜 銷售不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的佘地 銷售不光是銷售商品 銷售不光是只跟著顧客的想法走,銷售知識(shí),價(jià)格的經(jīng)典話術(shù),沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡，如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買。是不是？,銷售知識(shí),銷售的經(jīng)典話術(shù),機(jī)器的價(jià)格不是由功能和外觀決定，而是由品牌和品質(zhì)決定 那好吧！既然你沒(méi)有興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是想告訴你的是 您可以自己掂量一