大潤發(fā)系統(tǒng)談判策略1.doc

大潤發(fā)系統(tǒng)談判指引目錄：一 系統(tǒng)簡介二 門店布局三 組織架構(gòu)四 銷售數(shù)據(jù)1. 銷售費比情況2. 產(chǎn)品組合五 合同談判指引1. 系統(tǒng)情況2. 談判策略六 其他事項一 大潤發(fā)系統(tǒng)簡介大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司 有潤泰集團成立與1996年，以最直接，最生活化的方式為消費者服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，運用電腦化營運系統(tǒng)，快速的在臺灣開店，目前在全臺已成立24個服務(wù)站，為顧客搭建出完整的全臺服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，1997年更在大陸成立上海大潤發(fā)有限公司，結(jié)合成功的臺灣經(jīng)驗進軍大陸，在華北即華東地區(qū)以成立超過60家分店。 2001年大潤發(fā)與法國具有45年零售流通經(jīng)驗的歐尚（auchan）集團合作，更為邁向國際化連鎖事業(yè)跨進一步，在法國，西班牙，葡萄牙，意大利，波蘭，匈牙利，俄羅斯，摩洛哥，中國大陸等的開設(shè)分店，擁有跨國聯(lián)合采購能力的歐尚，使大潤發(fā)的商品及服務(wù)更具競爭力。二 門店布局截止2009年12月31日在華共有門店106家。系統(tǒng)名銷售單位省份匯總系統(tǒng)名銷售單位省份匯總大潤發(fā)華東上海10大潤發(fā)浙江浙江11江蘇30浙江 匯總11安徽4龍西黑龍江4華東 匯總44龍西 匯總4華南廣東11東南福建1湖北2江西1湖南3東南 匯總2海南3山東山東11華南 匯總19山東 匯總11北京河北1龍東黑龍江2北京 匯總1龍東 匯總2遼寧遼寧5陜西陜西1吉林3陜西 匯總1遼寧 匯總8甘肅甘肅1華北天津1甘肅 匯總1河北1大潤發(fā) 匯總106華北 匯總2三 大潤發(fā)的組織架構(gòu)總部設(shè)在上海，另外全國設(shè)立了華東、華北、華南、華中、東北五個區(qū)域采購事業(yè)部，各事業(yè)部獨立運作。四 我司09年在大潤發(fā)的銷售數(shù)據(jù)1.大潤發(fā)系統(tǒng)銷售費比情況大潤發(fā)系統(tǒng)名稱門店數(shù)量銷售額（萬元）費用（萬元）費比09年全年銷售2010年銷售計劃2010/09年增長率09年合同費用額09年門店投入費用09年實際費用2010年合同費用預(yù)計2010年門店費用預(yù)計210年費用合計2010/09年費用增長率09年合同費用比09年費比2010年費比合計983055.933795.524.2%139.9262.74202.66160.1488.3248.4422.59%4.58%6.63%6.55%（統(tǒng)計數(shù)據(jù)為98家店的銷售情況，占門店總數(shù)量的92%；尚有8家店區(qū)域未能提供到數(shù)據(jù)。）2.我司各省在大潤發(fā)系統(tǒng)的產(chǎn)品組合省份品名包裝/規(guī)格/箱匯總福建奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1金牌600瓶600ml*12瓶/箱1金牌聽330ml*24聽/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1330ml*6聽/組1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1山水330330ml*24聽/箱1330ml*6聽/組1福建 匯總11海南南寧10度青島2000(藍版)罐紙箱(330*24)330ml*24聽/箱1南寧10度青島普通罐紙箱(330*24)330ml*24聽/箱1山水330330ml*24瓶/箱1海南 匯總3黑龍江純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1黑龍江 匯總3湖北純生500500ml*24瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北 匯總2江西淡爽聽330ml*24聽/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1江西 匯總3遼寧奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1355ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇罐裝330ml*24聽/箱1遼寧 匯總9山東奧古特500500ml*12聽/箱1純生330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典600600ml*12瓶/箱1青島金質(zhì)296瓶296ml*24瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇罐裝330ml*24聽/箱1山東 匯總11天津市奧古特500500ml*12聽/箱1純生500500ml*12瓶/箱1經(jīng)典330330ml*24瓶/箱1330ml*24聽/箱1經(jīng)典500500ml*12瓶/箱1青島啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市 匯總6五 合同談判策略1. 系統(tǒng)情況大潤發(fā)的全國采購中心，名義上是負責(zé)全國合同及全國性活動的洽談，以及通知各區(qū)域執(zhí)行。實際各區(qū)域事業(yè)部采購，負責(zé)合同及所有具體事務(wù)的落實和執(zhí)行。各事業(yè)部對管轄區(qū)域內(nèi)的價格、促銷、產(chǎn)品有獨立的決策權(quán)。有獨立的財務(wù)中心負責(zé)各事業(yè)部的賬款結(jié)算。總之大潤發(fā)的操作是以各區(qū)域事業(yè)部為主的。2. 談判策略建議合作談判條款及方向：2.1 鑒于大潤發(fā)操作以區(qū)域為主的特性，建議合同下放到各區(qū)域自主談判。中心ka部將協(xié)同各區(qū)域溝通好大潤發(fā)年度合同條款。2.2 根據(jù)我司區(qū)域提供的10家合同條款，和09年大潤發(fā)銷售費比情況來看。09年除去促銷、特殊陳列或地堆的費用外，僅合同條款的平均費用率為5.0%；華東區(qū)大潤發(fā)銷售額1100萬元，約占全國的36%，合同費用率為8.7%；山東銷售額966萬元，約占全國的31.6%，無費用；華南區(qū)銷售額508萬元，約占全國的16.6%，合同費用率為5.0%；華北區(qū)銷售額100萬元，約占全國的3.27%，合同費用率為7.0%；遼寧區(qū)銷售額296萬元，約占全國的9.68%，合同費用率為0.01%；2.3 鑒于上述情況，如果合同談判的話，則建議平均合同扣點控制在5.0%以內(nèi)，帳期為票到月結(jié)30天。具體明細如下：管理單位合作條款及項目建議費用點數(shù)項目說明費用承擔(dān)中心ka部1、新品、老品分銷進場、節(jié)慶、店慶1.50%每店可分銷條碼不少于12個（具體情況區(qū)域可自己調(diào)整）客戶2、客戶開戶及更換可按我司要求更換或變更客戶（一般會以固定費用形式出現(xiàn)）3、新店進場新開店產(chǎn)品進場銷售（一般會以固定費用形式出現(xiàn)）4、價格控制管理0.50%售價不低于我司要求，每周跟蹤，每月維護我司區(qū)域5、促銷員談判進場0.30%按我司區(qū)域要求，門店上促銷員（可每店不低于1名）6、促銷談判管理(郵報促銷)1.00%2010年dm不低于4期快訊，時間6-10月（我司確定），其中3檔正?？煊?，1檔主題活動7、數(shù)據(jù)信息0.20%1、每月提供給我司到產(chǎn)品到門店銷售數(shù)據(jù)2、每周提供到門店到品種的缺貨率數(shù)據(jù)3、每月提供斷貨率數(shù)據(jù)8、陳列、生動化（tg）1.50%固定門店主貨架陳列圖，配合年度4次全國郵報促銷時間，保證促銷資源有效（4檔配合dm地堆或端架陳列）單位費用項目總計5.00%六 其他事項1. 價格維護，大潤發(fā)各事業(yè)部的系統(tǒng)中一般有兩個價格，正常價格和敏感商品價每月