市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指南.doc

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指南為了指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員在工作開展過程中的行為規(guī)范，增加營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷技巧，減少工作失誤，提高工作效率和工作質(zhì)量，制定以下工作指南，供學(xué)習(xí)交流使用：要想成為一名合格或優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就需要不斷地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧、領(lǐng)會(huì)公司各種基本規(guī)章制度，銷售方針策略、服務(wù)宗旨，把自己融入到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，才能有所建樹，與公司共同成長(zhǎng)、共同發(fā)展。一、 公司營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)形式 根據(jù)公司的現(xiàn)狀，采取人員分省區(qū)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的管理模式，業(yè)務(wù)人員在公司所權(quán)的區(qū)域范圍內(nèi)，全面負(fù)責(zé)在該區(qū)域個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)用戶的市場(chǎng)開拓和銷售工作，并和周邊區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在地域上交叉重疊，不出現(xiàn)空白和遺漏市場(chǎng)。如區(qū)域市場(chǎng)容量大，且客戶需求時(shí)間集中的，可請(qǐng)求增派人員協(xié)助共同開拓該區(qū)域的市場(chǎng)。具體人員由營(yíng)銷部統(tǒng)一調(diào)配和指導(dǎo)協(xié)調(diào)市場(chǎng)運(yùn)作。在各個(gè)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，全面負(fù)責(zé)（飼料廠、養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）、經(jīng)銷商）行業(yè)用戶的市場(chǎng)開拓工作。在大的城市或集中市場(chǎng)建立合適的分銷渠道，按規(guī)則篩選和個(gè)經(jīng)銷商，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，分行業(yè)、分市場(chǎng)，針對(duì)不同用戶經(jīng)銷公司的不同產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員的任職條件和要求：大專以上學(xué)歷，畜牧或營(yíng)銷管理專業(yè)，具有兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)。（一） 職責(zé)：就是業(yè)務(wù)人員必須作的工作和承擔(dān)的責(zé)任。1、 搜集信息：獲得信息的質(zhì)量和數(shù)量是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有力地為的關(guān)鍵。（1） 市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)（2） 客戶的特征、類型（3） 客戶需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)（4） 客戶對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求（5） 客戶對(duì)企業(yè)銷售策略、售后服務(wù)等的反應(yīng)和看法（6） 同類競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況2、 溝通關(guān)系：業(yè)務(wù)成交后，能否保持和重視與客戶的關(guān)系，是業(yè)務(wù)關(guān)系能否長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。（1） 確定主要客戶的名單及詳細(xì)基本資料。（2） 確定一段時(shí)間的客戶聯(lián)系（3） 確定溝通聯(lián)系的具體任務(wù)和目標(biāo)。（4） 業(yè)務(wù)人員自己檢查和管理人員定期檢查評(píng)估。3、 銷售產(chǎn)品：成功的銷售產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)人員執(zhí)行其他職責(zé)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員花在途中及等待的時(shí)間占全部工作時(shí)間的26%到30%，花在調(diào)研及工作記錄的時(shí)間占全部工作時(shí)間的23%，與客戶交談、說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間全部工作時(shí)間的4%。4、 提供服務(wù)：主要分為售前、售中及售后服務(wù)。（1） 售前服務(wù)：幫助客戶確認(rèn)需求或要解決的問題，為客戶提供盡可能多的選擇，為客戶的購(gòu)買決策提供必要咨詢。（2） 售中服務(wù)：為客戶提供運(yùn)輸、保管、裝卸等幫助。（3） 售后服務(wù)：產(chǎn)品的知識(shí)、性能、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢的供應(yīng)，各種保證或承諾的兌現(xiàn)等。5、 建立形象：通過自己的個(gè)人行為，使客戶對(duì)公司產(chǎn)品依賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場(chǎng)擴(kuò)散，從而為公司贏得廣泛的聲譽(yù)，建立良好的企業(yè)形象。（二） 素質(zhì)要求：一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的工作能力之間的差距最高可以達(dá)到300倍左右。1、 思想道德素質(zhì)（1） 具有熱愛本職工作的強(qiáng)烈事業(yè)心：要有獻(xiàn)身銷售事業(yè)的工作精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為客戶服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)定信念。（2） 良好的職業(yè)道德：個(gè)人與企業(yè)、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要遵守各自的規(guī)則。（3） 滿足用戶需求和創(chuàng)造用戶價(jià)值的經(jīng)營(yíng)思想。2、 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1） 具有“以用戶為中心”的營(yíng)銷觀念（2） 具有豐富的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)和用戶及其他相關(guān)知識(shí)（3） 具有較強(qiáng)的營(yíng)銷基本功1用紙業(yè)的方式尋找開拓用戶2用公關(guān)的方式接觸用戶3能夠準(zhǔn)確地判斷用戶的想法和意圖4能夠處理用戶的各種異議5提供買賣的成交能力（4） 具有熟練的推銷技巧 能夠站在用戶的立場(chǎng)上，從用戶的利益出發(fā)(也為企業(yè)的利益)說服用戶購(gòu)買自己推銷的產(chǎn)品，讓用戶充分感受到購(gòu)買的愉快，并對(duì)此次購(gòu)買感到獲得利益或需求得到滿足。3、 個(gè)人素質(zhì)（1） 良好的語言表達(dá)能力（2） 勤奮好學(xué)的精神（3） 廣泛的愛好和興趣（4） 自強(qiáng)、自信、遇事穩(wěn)重的心理素質(zhì)（5） 端莊的儀表和健康的身體（三） 業(yè)務(wù)人員的基本能力：就是業(yè)務(wù)人員在完成銷售產(chǎn)品任務(wù)過程中必須具備的實(shí)際工作能力。1觀察記憶能力：業(yè)務(wù)人員必須具備敏銳的觀察能力，這是業(yè)務(wù)人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。2交際勸說能力：如果業(yè)務(wù)人員在客戶面前表現(xiàn)出記憶力不佳，客戶就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生不信任感，這將會(huì)給銷售工作設(shè)置障礙，影響工作效率和效果。3隨即應(yīng)變能力：業(yè)務(wù)人員要在遇到意想不到的情況下，能夠在對(duì)自己不利的形勢(shì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，或在遇到突發(fā)事件時(shí)能處亂不驚，以自己的果斷和果敢挽救可能或已經(jīng)出現(xiàn)的失誤。4決策思維能力：業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)悟能力要強(qiáng)，應(yīng)該具有以下良好的思維能力：（1） 思維要有全面性，能從不同角度看問題，即立體思維，多路思維。（2） 思維具有深刻性，站得高，看得遠(yuǎn)，把問題的本質(zhì)能看透。（3） 思維具有判斷性，不盲從，能敢于堅(jiān)持真理。（4） 思維具有敏捷性，反映問題快，遇事當(dāng)機(jī)立斷。（5） 思維具有邏輯性，考慮問題條理清楚，層次分明。 5交往能力：業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是開放型的，要敢于和不同的人交往，還要在不同場(chǎng)合善于交往。 （1）業(yè)務(wù)人員在工作中要帶人熱情誠(chéng)懇，行為自然人文：能夠站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體察客戶的難處，幫助客戶解決問題，建立長(zhǎng)期的友誼。（2）努力學(xué)習(xí)拓展自己的知識(shí)面，做到天文地理、文韜武略都要懂得，還要掌握必要的社交禮儀、禮節(jié)常識(shí)，使自己做到息怒不行于色，既有主見。 6勸說能力：勸說能力的高低是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。良好的勸說能力必須建立在下面三個(gè)方面：（1） 業(yè)務(wù)人員一定要相信自己銷售的產(chǎn)品。（2） 業(yè)務(wù)人員必須要相信自己所代表的企業(yè)。（3） 業(yè)務(wù)人員一定要相信自己。（4） 勸說客戶最重要的原則是：“抓住客戶的切身利益，展開勸說工作”。 7演示能力：業(yè)務(wù)人員在向客戶介紹產(chǎn)品的具體優(yōu)點(diǎn)時(shí)，有時(shí)需要向客戶證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。 8核算能力：業(yè)務(wù)人員必須具備良好的核酸能力，這是業(yè)務(wù)人員提供工作效率的重要手段。 9自學(xué)能力：業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)決定了他必須具備較寬的知識(shí)面，才能在外界廣泛的接觸中應(yīng)付自如。主要包括：（1） 文化理論知識(shí)：如自然科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)及哲學(xué)等（2） 專業(yè)知識(shí)：如企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)等（3） 社會(huì)知識(shí)：如傳統(tǒng)習(xí)慣、民族風(fēng)俗、宗教信仰等（4） 業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)決定他經(jīng)常出差在外，集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)的時(shí)間很少，這就要求業(yè)務(wù)人員具備較強(qiáng)的自學(xué)能力才行。 10決策能力：業(yè)務(wù)人員在外面不僅是產(chǎn)品銷售的執(zhí)行者，還是具有一定職權(quán)的銷售決策人，所以業(yè)務(wù)人員必須具有決策的能力。 11推理能力：業(yè)務(wù)人員根據(jù)某一事件進(jìn)行分析、判斷、推論，得出一個(gè)相應(yīng)的結(jié)果。培養(yǎng)推力能力應(yīng)從以下方面入手：（1） 學(xué)習(xí)最基本的邏輯知識(shí)。（2） 具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。（3） 要有高度的職業(yè)敏感性。12創(chuàng)造能力：業(yè)務(wù)工作就是一種創(chuàng)造性的工作，使體力、腦力相結(jié)合的工作，是一種帶有綜合性、復(fù)雜性、體腦勞動(dòng)結(jié)合的創(chuàng)造性勞動(dòng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重好奇、敏銳、自信、進(jìn)取等方面創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練和培養(yǎng)。 （四）業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)：企業(yè)的歷史變革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模能力、企業(yè)的服務(wù)政策、及交貨方式、結(jié)算方式等企業(yè)的營(yíng)銷政策。2、市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)：了解市場(chǎng)經(jīng)歷的基本原，市場(chǎng)營(yíng)銷及商品銷售的策略與方法、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法、供求關(guān)系變化的一般規(guī)律、現(xiàn)實(shí)客戶的情況、增加購(gòu)買量的途徑、潛在客戶的情況、購(gòu)買力、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)容量等知識(shí)。4、銷售技能和技巧培訓(xùn)：具備合格業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)和能力：技巧有： （1）有高度的職業(yè)敏感，善于找出顧客的真實(shí)需要。 （2）善于接近顧客，取得顧客的信任。 （3）能有效的克服顧客購(gòu)買時(shí)的心理障礙。 （4）善于交談，能夠正確處理顧客在面談中提出的各種異議。 （5）善于把握成交的時(shí)機(jī)。 （6）熱心為顧客服務(wù)，為顧客排憂解難，并能夠及時(shí)恰當(dāng)?shù)奶幚眍櫩吞岢龅母鞣N申訴和抱怨，使顧客又不滿意轉(zhuǎn)為滿意。二、市場(chǎng)細(xì)分： 一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)可以按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的區(qū)域市場(chǎng)，確定區(qū)域內(nèi)存在的一類或幾類細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查工作。（一）對(duì)信息進(jìn)行評(píng)價(jià)：對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析整理，去偽存真，分出價(jià)值大小，輕重緩急，把有限的資源用在最有價(jià)值、能夠創(chuàng)造最大利潤(rùn)值的地方，總體來說分三個(gè)步驟進(jìn)行：1、真實(shí)性：真實(shí)性是市場(chǎng)信息一個(gè)最基本的要求，是其他工作的基石，通過多方信息匯總交叉印證，篩選出真實(shí)可靠的信息。2、適用性：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是大眾產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有不同的功用，用于不同的階段，也有不同時(shí)效要求，有的信息雖然真實(shí)存在，也確實(shí)需要我們的東西，取得早了用戶暫時(shí)不需要，取得晚了用戶又購(gòu)買過了。所以說“到的早不如趕得巧”，但“巧”是通過計(jì)算，安排得到的，而不能靠碰運(yùn)氣，所以時(shí)效性也是營(yíng)銷推銷成功及銷售成本的重要因素。（二）市場(chǎng)信息的整理：對(duì)搜集的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)、分析研究，把通過上訴工作篩選留下的信息進(jìn)行分類整理：1、按地域：把有關(guān)信息在地圖上一一標(biāo)明，客戶分布在那里，集中在那些地域，在附近還有什么地方的客戶一目了然。2、按重要程度：根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)的高低、需求量大小，一次將有關(guān)信息排序，分出輕重緩急，重要的先辦，以此類推，力爭(zhēng)一個(gè)也不能丟，實(shí)在不行，抓大放小。3、按時(shí)間：把有關(guān)信息按時(shí)間排序，何時(shí)去最佳，以統(tǒng)一安排時(shí)間，高效率完成工作。經(jīng)過對(duì)有用信息的分類分析整理，我們只要把時(shí)間、地域、輕重緩急這三個(gè)因素結(jié)合起來綜合考慮，便會(huì)得出一條最佳推銷路線，下面要做的就是開始沿著這條最佳推銷路線具體開展銷售工作了。三、市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查主要從兩方面著手：一方面主要是仔細(xì)了解目標(biāo)市場(chǎng)中各目標(biāo)用戶的消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣、決策機(jī)制采購(gòu)程序，對(duì)廠家直銷或?qū)η冷N售的態(tài)度。另一方面是了解目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷同類或相關(guān)產(chǎn)品單位數(shù)量、分布、單位性質(zhì)，與目標(biāo)用戶是否有業(yè)務(wù)聯(lián)系、單位的銷售輻射能力、市場(chǎng)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)思想、對(duì)該細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的控制影響程度等。通過以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合公司的銷售方針、政策，對(duì)比目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)廠家的銷售的特點(diǎn)策略優(yōu)點(diǎn)，劣勢(shì)等。經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡利弊后，確定在該區(qū)域市場(chǎng)的銷售策略：走直銷之路？還是以發(fā)展經(jīng)銷商渠道銷售為主，或是二者兼而在之？1、 在市場(chǎng)直接銷售：如果將產(chǎn)品直銷銷售給直接用戶，就需要深入做一下市場(chǎng)調(diào)查，摸清有關(guān)飼料廠信息，為下一步工作創(chuàng)造條件：1摸清有關(guān)飼料廠信息，地理、規(guī)模、進(jìn)貨量、現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量及接觸到那些廠家。2產(chǎn)品、流動(dòng)資金、固定資產(chǎn)等細(xì)節(jié)3老板的實(shí)力、信譽(yù)、上述由對(duì)單位調(diào)查內(nèi)容、同樣適用于開展各類工作4了解目前對(duì)產(chǎn)品需求狀況及大概時(shí)間，決策中心人員的構(gòu)成、年齡、特點(diǎn)、經(jīng)歷、愛好等盡可能全面詳實(shí)的信息，以前使用過的產(chǎn)品，價(jià)格及滿意度、另外有何意見、想法及其他相關(guān)廠家的關(guān)系如何等，從以上調(diào)查信息中可以得到參考，以便合理報(bào)價(jià)及對(duì)方解決困難。2、 渠道銷售：如果目標(biāo)市場(chǎng)更適合發(fā)展經(jīng)銷商走渠道銷售，那么需要作以下調(diào)查：市場(chǎng)容量、市場(chǎng)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)價(jià)格分布情況、經(jīng)銷商分布構(gòu)成情況及自身渠道建設(shè)，輻射能力、渠道應(yīng)變能力及反應(yīng)速度 （1）經(jīng)銷商的分類：主要分為本行業(yè)經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商，調(diào)查的內(nèi)容主要有：1經(jīng)營(yíng)模式：是國(guó)營(yíng)還是私營(yíng)，是單一品種還是綜合經(jīng)營(yíng)2經(jīng)營(yíng)策略：是側(cè)重于直銷還是發(fā)展渠道或者兩者兼顧。3產(chǎn)品銷售定位：定位于高、中、低價(jià)格中的那種價(jià)格銷售4對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度：是唯利是圖還是愿與企業(yè)共榮辱、同甘苦型。5資金實(shí)力及資信狀況調(diào)查。6渠道建設(shè)及輻射能力。7人員、機(jī)構(gòu)的配置，含車輛、門面及人員素質(zhì)等。8交往密切人員的調(diào)查，借以了解其性格和愛好。（2）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 首選應(yīng)根據(jù)不同規(guī)模的城市區(qū)域，或在集中連片的養(yǎng)殖市場(chǎng)選擇可以合作的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)和選擇一般會(huì)經(jīng)過初期剔除-訪談-渠道清單-綜合分析這四個(gè)階段，要了解經(jīng)銷商的詳細(xì)情況。這就要求業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的考察，不管尋找經(jīng)銷商合作的難度有多大，都必須對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種、從業(yè)年限、店面數(shù)量、所處位置、面積大小、員工素質(zhì)、發(fā)展和利潤(rùn)紀(jì)錄、支付能力、協(xié)作性等進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。在一定區(qū)域內(nèi)選擇合適數(shù)量的經(jīng)銷商，畢竟選擇是相互的，經(jīng)銷商一般是以利益為最終目的，他們經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好、牌子響，而是經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠賺到錢，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，就應(yīng)該投其所好、明白的高速經(jīng)銷商： 1用戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，因此你進(jìn)的貨物會(huì)很快銷售出去，馬上給你帶來效益。2公司有強(qiáng)大的促銷支持，客戶會(huì)主動(dòng)上門買產(chǎn)品3雖然我們的產(chǎn)品利潤(rùn)低，但周轉(zhuǎn)快，所以逆賺的總利潤(rùn)很高。4我們有很完善的經(jīng)銷制度和退換機(jī)制不會(huì)出現(xiàn)斷貨問題。5我們對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的管理是很嚴(yán)格的，所以不用擔(dān)心別人來搗亂市場(chǎng)6經(jīng)銷我們的產(chǎn)品還可以極大的促進(jìn)你的其他產(chǎn)品的銷售。7我們的售后服務(wù)很有保障，你沒有后顧之憂。只有更好地了解對(duì)方，合作的機(jī)率就會(huì)更高，合作的效果就會(huì)更好。四、要想真正選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，首選他是否了解我們產(chǎn)品所在的行業(yè)，是否了解我們產(chǎn)品的用途，是否有興趣經(jīng)銷我們產(chǎn)品。 （一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的主要內(nèi)容有 1產(chǎn)品策略：除預(yù)混料外還有何種產(chǎn)品 2經(jīng)營(yíng)策略：該廠家的綜合實(shí)力 3是以直銷為主還是以批發(fā)為主。 4市場(chǎng)輻射能力：是整體布局還是爭(zhēng)奪局部市場(chǎng) 5產(chǎn)品的價(jià)格策略：是低價(jià)搶占市場(chǎng)還是中、高價(jià)贏得市場(chǎng) 6市場(chǎng)形象：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品在用戶及中間商中的口碑及地位。 7銷售渠道的范圍和數(shù)量：主要分布在那些區(qū)域市場(chǎng)？具體的數(shù)量和用戶群。 8人員配置：業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及入戶分配，與他們公司的隸屬關(guān)系，人員間相互配合的默契度，有什么不同看法和意見，是否對(duì)公司有不滿情緒等（二）在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多類目標(biāo)市場(chǎng)共存的現(xiàn)象，目標(biāo)市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)客戶共存，甚至發(fā)生交叉共存現(xiàn)象，所以我們要針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的客戶進(jìn)行調(diào)查，配套不同的營(yíng)銷政策和策略，形成一個(gè)全方位、立體的銷售策略體系。（三）確定目標(biāo)市場(chǎng) 1總體的市場(chǎng)容量 2該目標(biāo)市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)容量的大小 3該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 4自己的市場(chǎng)開拓能力和資源供應(yīng)能力五、具體開展市場(chǎng)銷售工作在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析研究、及市場(chǎng)調(diào)查詳實(shí)全面第一資料基礎(chǔ)上，就可以針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，采用不同的營(yíng)銷組合，開展真正的營(yíng)銷工作。（一）價(jià)格策略：以有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力作為定價(jià)的基本原則 （1）直接用戶價(jià)格：在確定目標(biāo)客戶，接近目標(biāo)客戶的過程中，會(huì)接受許多信息這些信息直關(guān)系到采用何種價(jià)格策略，所以要注意以下內(nèi)容： 1目標(biāo)客戶的單位性質(zhì) 2決策權(quán)力的大小 3需求產(chǎn)品的具體數(shù)量 4具體在那里使用施工。 5運(yùn)輸距離的遠(yuǎn)近。 6需要用何種發(fā)票。 7以前購(gòu)買過那個(gè)廠家的產(chǎn)品，購(gòu)入價(jià)格。 8使用效果如何。 9目標(biāo)客戶的籍貫、經(jīng)歷、喜好、家庭背景、家庭成員生活習(xí)慣及喜好等材料。 （2）經(jīng)銷商價(jià)格：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力大小、信用等級(jí)、匯款期限等綜合因素來確定不同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷價(jià)格。 （3）分銷渠道策略：設(shè)立營(yíng)銷渠道的目的：降低分銷成本、增加市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)、分銷投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化、滿足用戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)信息及售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)、保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解。 （4）經(jīng)銷商的考核：要評(píng)定一個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)度，是一項(xiàng)艱苦且復(fù)雜的過程，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的考察尤為重要，一是進(jìn)貨量，二是匯款期，三是進(jìn)貨次數(shù)，四是進(jìn)貨價(jià)，五是經(jīng)銷商的綜合條件 （5）加強(qiáng)渠道的管理：選定了合適的渠道方案之后，渠道的管理往往是營(yíng)銷部門和業(yè)務(wù)人員的重要職責(zé)，不斷對(duì)經(jīng)銷商加以激勵(lì)和評(píng)估，以督促其出色的完成任務(wù)。隨著時(shí)間的推移，營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境的變化還必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，這就要求業(yè)務(wù)人員認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司的銷售政策、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，全面協(xié)調(diào)各種關(guān)系。1作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司的銷售政策、加強(qiáng)學(xué)習(xí)成品知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，這是業(yè)務(wù)人員必備技能。按照公司營(yíng)銷人員的職責(zé)規(guī)范，做到有計(jì)劃性和目的性，嚴(yán)格按制度執(zhí)行。2業(yè)務(wù)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬，在每一筆業(yè)務(wù)中，都應(yīng)該考慮周全。3要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員級(jí)公司之間的關(guān)系，作為負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，其一言一行都代表著公司的形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)應(yīng)該宣傳公司的經(jīng)營(yíng)理念。處理好與經(jīng)銷商所有員工之間的關(guān)系，有利于經(jīng)銷商與公司的長(zhǎng)期合作。在工作程序上，合理安排好產(chǎn)品的系列配置、堅(jiān)持整體銷售，對(duì)公司所發(fā)生的業(yè)務(wù)都必須有原始憑證，做到手續(xù)齊全、帳帳相符，至少每月核對(duì)一次銷售帳。4要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與終端用戶之間的關(guān)系，我們的產(chǎn)品最終是要讓用戶滿意，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，讓用戶永遠(yuǎn)覺得購(gòu)買了安然的產(chǎn)品就是購(gòu)買了放心、信心和舒心。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與用戶的關(guān)系，也會(huì)大大增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售信心。5要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在集中的市場(chǎng)經(jīng)銷商之間發(fā)生利益沖突是避免不了的這就要求業(yè)務(wù)人員必須設(shè)法注視渠道中的沖突，發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題或潛在的問題，及時(shí)解決問題，有利于穩(wěn)定整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格，同時(shí)也要求公司制定嚴(yán)密的經(jīng)銷商和統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，避免矛盾激化。（二）展開市場(chǎng)銷售工作1對(duì)直銷目標(biāo)客戶：第一步是發(fā)放資料，名片等前期宣傳工作，給目標(biāo)客戶留下良好的印象，做好售前工作爭(zhēng)取先入為主。然后在其中篩選出產(chǎn)品需求較緊迫、成交可能性較大、需求量大的用戶作為潛在的目標(biāo)客戶，做有針對(duì)性、有側(cè)重點(diǎn)、細(xì)致周到的公關(guān)工作。根據(jù)不同的需求量，決策中心的不同需求，以不同的價(jià)格策略，在合同承諾、質(zhì)保、贈(zèng)送、配件等不同的促銷手段，爭(zhēng)取盡快拿下訂單簽訂合同。打開市場(chǎng)突破口后，要向縱深發(fā)展，最后再發(fā)展需求時(shí)間較晚的用戶。對(duì)于目標(biāo)用戶態(tài)度較抵觸，經(jīng)祖信調(diào)查后信譽(yù)不佳的“雞肋”用戶，在不影響大局的前提下，可以用優(yōu)資產(chǎn)品，具有時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、完善的售后服務(wù)，或數(shù)量可觀的贈(zèng)品來吸引對(duì)方，但付款條件堅(jiān)決不予讓步。在保證有利潤(rùn)可賺的前提下，能做盡量做，實(shí)在不行就堅(jiān)決放棄，寧可錯(cuò)十次機(jī)會(huì)，也不能做錯(cuò)一次。2、如果是發(fā)展渠道，依靠經(jīng)銷商銷售，那么通過市場(chǎng)調(diào)查，將已經(jīng)了解到的經(jīng)銷商進(jìn)行分類，然后對(duì)他們逐個(gè)分析研究，確定其中有可能合作的對(duì)象，進(jìn)行進(jìn)一步接觸及試探性報(bào)價(jià)，探明對(duì)方虛實(shí)。當(dāng)然，商談過程不一定順利，但該硬就硬、該拖就拖，千萬要沉住氣，做事要有理有節(jié)，因?yàn)楹献魇莾煞狡降然ダ碾p贏行為。然后根據(jù)對(duì)方反映，確定初步合作的條件、模式等有關(guān)細(xì)節(jié)，以優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引對(duì)方。配合精美的宣傳資料、貼畫等廣告支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)、信息溝通等促銷手段有效組合，使對(duì)方愿意全力與我方合作，贏得回款、提供住宿或交通工具等方面的主動(dòng)。經(jīng)過一段時(shí)間的考驗(yàn)，在初步合作的經(jīng)銷商中，各家的實(shí)力、信譽(yù)、輻射能力等信息便會(huì)展現(xiàn)在你眼前，此時(shí)就可以優(yōu)中選優(yōu)，確定重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象和經(jīng)銷渠道，在價(jià)格優(yōu)惠、廣告支持、信息共享、促銷力度等方面逐漸拉開檔次，在其它方面予以適當(dāng)支持，并讓對(duì)方也深深受到廠家對(duì)自己的支持、幫助和關(guān)照，使雙方的合作錦上添花，在保證現(xiàn)有市場(chǎng)和經(jīng)銷渠道基礎(chǔ)上，