最實用的電腦銷售技巧.ppt

如何成為銷售電腦的高手,一、顧客進門,親切招呼 -表示知道顧客的存在,用健康整潔的儀容儀表和禮貌 親切的言行舉止拉近與顧客之 間距離的同時, 以清晰的推廣 內(nèi)容吸引顧客進店。,迎賓問候的注意事項,站姿站位 站在店鋪門口兩側(cè)，不得妨礙顧客 進出的位置; 兩腿自然開立與肩同寬； 雙手自然放于體側(cè); 當有顧客走近店時,身體稍稍前傾； 靠近門口一邊的手做出邀請手勢,同 時開始說迎賓用語.,迎賓問候的注意事項,迎賓用語 包括：問候語和推廣內(nèi)容兩部分； 其中問候語中應包括品牌名稱； 推廣內(nèi)容中應包括推廣貨品及推廣價格(時間)； 迎賓用語要簡潔明了,避免啰唆。,二、確認需求？,通過觀察，得到初步的印象。 客戶的外表； 客戶的行為舉止； 客戶與他人的談話； 其他方面 通過詢問，進一步確認需求。 由淺入深的問題 開放式的問題 頭腦中清楚的列出顧客的主要需求和次要需求。,以客為先 關(guān)心顧客,將顧客的事放在心上，表現(xiàn)出重視和愛護。 為什么要關(guān)心顧客呢？能縮短你與顧客之間的距離，有利于良好的溝通。 例：優(yōu)秀案例（幫顧客防盜） 例：顧客需要幫助： （1）拿物品過多的顧客； （2）行動不方便的顧客； （3）有幼兒的顧客。,態(tài)度影響結(jié)果,播種一個行動，收獲一種習慣 播種一種習慣，收獲一種性格 播種一種性格，收獲一種命運,三、介紹相應產(chǎn)品。,注意突出產(chǎn)品的特點。 注意顧客的反應。 注意與顧客溝通。 注意引導顧客說出自己的想法。,耐心專業(yè)的產(chǎn)品介紹能起到什么作用,成功詳細的產(chǎn)品介紹，能讓顧客認識他的需求；,認同你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決顧客的問題或滿足他的需求。,發(fā)現(xiàn)需求、渲染需求、創(chuàng)造 需求尤為重要，是我們做 市場的基本出發(fā)點。,推薦貨品時應注意：,使用開放式問題由顧客確認，如“您認為呢” 推薦相近的兩三種貨品，勿多勿雜 推薦符合顧客預算范圍的貨品 對于價格高的產(chǎn)品，應突出產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)點,貨品賣點說明的要領(lǐng),主動而自信 符合顧客的需求 考慮顧客的喜好、好處和立場 考慮顧客的主要用途 簡明扼要地進行說明,介紹產(chǎn)品時要注意,NFAB法則： Nneed 需要; Ffeature 特征; Aadvantage 優(yōu)點; Bbenefit 收益；,四、如何解決顧客對產(chǎn)品提出的異議,在整個銷售過程中，顧客的任何一個舉動或顧客對你在銷售過程中的說法提出的不贊同、反對、質(zhì)疑等，這些都統(tǒng)稱為顧客的異議。,顧客異議的定義：,顧客異議表現(xiàn)有哪些？,身體語言：皺眉 雙手放在胸前 眼睛轉(zhuǎn)向別處 語言：不是很好看 一般吧 你們價格太貴了 ,顧客提出的異議說明什么,提出的異議，讓您能判斷他是否有需要 通過顧客提出的異議，讓您能獲得更多的訊息 了解他對產(chǎn)品接受程度，修訂銷售策略,請牢記：“銷售是從客戶的拒絕開始的！”,顧客異議的分類,虛假異議,真正異議,借口異議,隱藏異議,客戶異議,處理客戶異議的心態(tài),認真傾聽 真誠歡迎,重述問題 證明了解,審慎回答 保持友善,尊重顧客 圓滑應付,準備撤退 保留后路,情緒輕松 不可緊張,處理異議的步驟,確認,認同贊同 是表示理解 處理好客戶的情感問題 “我明白您的意思.” “我理解您的想法” “我知道您有些擔心.” “我了解您的心情”,顧客異議演練,配置怎么樣？,考慮到中學生朋友使用的需要，在配置上做了精心的設(shè)計。 CPU是，內(nèi)存，硬盤，足夠應付教育、編程、網(wǎng)站制作以及運行應用軟件的需要。（演示Photoshop，F(xiàn)rontpage等軟件運行） 還配備了的頂級顯卡，多媒體效果非常出色。（演示3D游戲或demo） 隨機奉送多款教育軟件，有很強的輔助教育的功能。（演示軟件） ,一組值得思考的數(shù)字,沒有異議的顧客，9%會再次光臨； 有異議的顧客，15%會再次光臨； 有異議的顧客，64%可以達成交易； 異議能得到滿意答復的，84%會再光臨，并能成為品牌的宣傳大使向身邊的朋友推薦。,顧客實際關(guān)心的是什么？,需求,配置,功能,如何應對顧客的問題？,層層剝落,10位顧客,買 單 嘍,什么樣的導購最討人喜歡？,什么樣的牙膏您最喜歡？ 鐵皮筒？ 塑料筒？ ？,導購就像牙膏，介紹產(chǎn)品要適時、適量，切中要害。,問題二,品牌電腦和兼容機相比如何？,價格便宜，經(jīng)濟實惠,擴展性能好，方便升級,盡顯個性，按需配置,為什么買兼容機？,品牌電腦不能升級嗎？,CPU 內(nèi)存 顯示器 ,品牌電腦沒個性嗎？,不斷推出新款式,不斷推出新理念,十余種機型，多種顏色供選擇,品牌電腦真的很貴嗎？,1拆散件價格,品牌電腦兼容機999988851114,？,預裝多種正版軟件，功能簡單易用,不斷推出的優(yōu)惠活動,送貨上門安裝調(diào)試,良好的品質(zhì)保障,全套售后服務(wù)政策,+ + + + ,服務(wù)無價,別忘了，我們還有：,總之,品牌電腦與兼容機相比，各有優(yōu)勢，適用于不同的用戶群。,問題三,選擇部件非常嚴格 重點部件一般有兩個以上的供應商 采用的部件品質(zhì)肯定是業(yè)界最好的,用的部件是什么牌子的？,顧客感嘆： 買個電腦也要不少錢呀！,顧客多半是想買才會嫌貴。 不要在價格上同顧客糾纏。 強調(diào)顧客感興趣的賣點。,顧客的心理天平,￥,價位,款式,例如：,情景：顧客是一位家長，為上高中的兒子買電腦，他特別喜歡XXX的外觀。 強調(diào)1：色調(diào)好，放在孩子的書房里和環(huán)境相配 強調(diào)2：外觀時尚，孩子肯定喜歡 強調(diào)3：挺酷的，買給孩子說明您也有顆年輕的心，孩子會和您更親近。 ,六、顧客疑惑： 這種配置會不會很快落伍？,電腦發(fā)展很快，幾年后肯定會有更多更好的產(chǎn)品出現(xiàn)。 買電腦是為了滿足需求，現(xiàn)在的功能幾年后一樣有用。 早買早受益。,七、顧客擔心： 機器用壞了怎么辦？,雙保險,系統(tǒng)恢復,售后服務(wù)政策,故障率很低,八、顧客落單,不要為顧客的落單欣喜