知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房項目可行性研究報告.doc

大 綱知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房項目 可行性研究報告 委托單位： 北京知蜂堂蜂產品有限公司 編制單位： 廣州南派企業(yè)管理咨詢有限公司 編 制 人： 陳軍鋒 編制時間： 2006年10月18前言受北京知蜂堂蜂產品有限公司委托，廣州南派企業(yè)管理咨詢公司對北京知蜂堂蜂產品有限公司的全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房項目進行戰(zhàn)略與管理咨詢，本可行性研究是本咨詢項目中的重要部分。從2006年8月開始廣州天將企業(yè)管理咨詢有限公司即開始成立項目專案組，對本可行性研究進行前期規(guī)劃、設計和部分預調研，幾經討論于2006年9月10日確定正式的可行性研究方案，研究開始全面實施，期間廣州南派企業(yè)管理咨詢有限公司項目專案組組織實施了企業(yè)資料的收集、企業(yè)內部訪談、經銷商訪談、消費者調查、醫(yī)院與醫(yī)生調查、藥店與營業(yè)員調查等深入的工作，訪問的人員涉及企業(yè)及行業(yè)內各層面的相應人員，本研究項目總歷時近60天，回收的調查問卷1986份。現得以完成本可行性研究報告，希望能對北京知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房戰(zhàn)略項目帶來最大的決策參考作用。在此要特別感謝北京知蜂堂的高層管理者、各部門的業(yè)務骨干、經銷商及企業(yè)的其他員工，是你們全力的協(xié)作，把企業(yè)的現狀和個人的感受、判斷與分析毫無保留展現給我們，與我們分享，才得以使本可行性研究順利的進行，還要感謝行業(yè)內的其他相關人員、廣州天將企業(yè)管理咨詢有限公司的專家顧問與其他同仁，本可行性研究的才成果也與他們密切相關。 目錄第一章 項目概況第二章 行業(yè)與市場背景第三章 市場調查第四章 項目對企業(yè)的必要性和重要意義第五章 項目的社會影響分析第六章 swot分析第七章 競爭分析第八章 市場預測與盈利分析第九章 主要存在問題與建議第十章 挑戰(zhàn)與風險分析第十一章 研究結論企業(yè)簡介項目提出的背景企業(yè)簡介北京知蜂堂蜂產品有限公司始建于1999年，是一家集蜂產品開發(fā)、生產、銷售于一體的大型保健品企業(yè), 廠區(qū)坐落于北京中關村高新技術開發(fā)區(qū)昌平園，擁有新舊兩個生產廠區(qū)，總占地面積約5.7公頃。廠區(qū)嚴格按照國家藥品生產的gmp標準建造，擁有片劑、硬膠囊、軟膠囊、濃縮液等多條現代化生產線。主導產品為普諾寧思 (蜂膠膠囊)是1997年衛(wèi)生部批準的保健食品,是國內唯一個被批準具有調節(jié)血糖、調節(jié)血脂及免疫調節(jié)三大保健作用的蜂膠類產品，目前企業(yè)銷售網絡覆蓋全國,有知蜂堂產品專賣店四百余家,零售終端七百多個。項目提出的背景輝煌的業(yè)績 1.目前全國累計有數百萬的糖尿病患者服用過知蜂堂的產品，其中忠誠客戶大于40萬人。 2.05年銷售額達4.3億元人民幣,累計總銷售額達十幾億元人民幣。 3.7年來企業(yè)對市場投入的大量的廣告宣傳，知蜂堂品牌被消費者廣泛提及和認可。2004年在中國醫(yī)藥報舉辦的全國居民購買的十大糖尿病用藥調查中，知蜂堂位列第四，是上榜的唯一一個保健品，在醫(yī)藥界引起轟動。 4.蜂產品行業(yè)的領導性品牌。面臨的問題1廣告宣傳目前知蜂堂產品的廣告宣傳有廣告投放量大、夸大宣傳和投放形式單一三大主要特點，隨著市場的成熟、消費者的理性、國家政策（法律、法規(guī)、制度的監(jiān)管）完善的制約及廣告成本的升高等等因素，知蜂堂產品的廣告宣作用在下降，廣告投入與產出比進入臨界點，有些區(qū)域甚至出現了廣告審批不通過，廣告沒法投放的情況。知蜂堂產品廣告投放需要什么樣的力度、如何投放等等是擺在企業(yè)的現實問題。2渠道管理目前知蜂堂企業(yè)與現有的經銷商存在雙方的融合度不高，企業(yè)對經銷商的掌控力不夠，經銷商在產品銷售推廣中存在短期行為等等不利因素，長期以往將不利于企業(yè)取得更大的發(fā)展。3市場占有率知蜂堂蜂膠產品目前在全國有40萬的忠誠消費者，雖然在蜂膠行業(yè)市場占有率領先，但相對于全國超過4000萬的糖尿病患者的市場，其市場占有率還不足1%，市場占有率繼續(xù)的增長有非常大的空間，但實際情況是取得更大的市場占有率企業(yè)和經銷商目前都沒有更可行的方法，而且老客戶的流失情況也不容樂觀。4市場競爭可以自豪的說：是知蜂堂把蜂膠市場做大的.蜂膠對糖尿病并發(fā)癥的保健作用已經在患者中形成了一定的影響，但由于蜂膠市場進入的門檻不高，造成近幾年來新的蜂膠品牌和企業(yè)不斷進入，營銷手段層出不窮，競爭越來越激烈，對知蜂堂產品終端銷售的增長帶來了越來越大的壓力。項目的提出 公司決策管理層基于企業(yè)所面臨的問題與進一步發(fā)展的需要，于2005年年底提出了“五星工程”, “五星工程”包括對糖尿病人的血糖管理、用藥指導、專家遠程診斷、精品組合和會員管理等系統(tǒng)服務,該工程是一個以糖尿病患者為中心，為糖尿病患者提供全程服務的營銷系統(tǒng)工程，該工程的提出是極有利變革公司的服務模式，提升公司的核心競爭力，是對公司目前廣告力銷售模式的有效的補充和提升，具有很強的現實意義。但由于公司缺乏實施藥品銷售的平臺和管理體系的薄弱等等原因，“五心工程”雖然受到公司和經銷商的一致擁戴，但遲遲沒有最終實施。 “五心工程”的具體實施需要一個可以滿足藥品銷售用藥咨詢等全方位服務糖尿病患者功能的平臺經過公司決策管理層進一步的醞釀，遂提出知蜂堂進入醫(yī)藥連鎖產業(yè)的戰(zhàn)略思路，具體的實施是在全國開辦糖尿病連鎖大藥房，我們稱之為“知蜂堂產業(yè)升級”。醫(yī)藥零售市場背景情況醫(yī)藥流通行業(yè)相關國家政策背景糖尿病市場背景情況醫(yī)藥零售市場背景情況零售市場銷售總額 據有關醫(yī)藥商業(yè)統(tǒng)計年報顯示，2004年中國非處方藥市場銷售額329億元，藥店零售銷售總額為689億元，2005年非處方藥市場銷售額達到600億元，藥店零售銷售總額為790億元。零售藥店總數截止到2005年，我國有76295家縣及縣以上藥品零售企業(yè)(有58065家通過gsp認證)，有縣以下藥品零售企業(yè)94899家(藥店數171194家)，有1624家藥品零售連鎖企業(yè)(有1410家通過gsp認證)。若包含零售連鎖藥店，我國藥店總數超過20萬家(平均6500多人1家藥店)。中國連鎖藥店1995年開始醞釀，1996年開始萌芽，經過近十年的發(fā)展，到今天2004年底申報gsp認證的連鎖企業(yè)已經到了1624家，門店已經從當初的四千個門店發(fā)展到現在的63000多家門店，連鎖藥店占藥店總數的比重已經達到了40。藥品零售業(yè)態(tài)1、傳統(tǒng)藥店日益艱難傳統(tǒng)藥店主要由當地的國有醫(yī)藥公司成立的藥店和各種民營個體投資的單體藥店組成，目前傳統(tǒng)藥店雖然藥店總數還占有一定的比例，但其單店的銷售規(guī)模普遍偏小，在藥品零售市場競爭異常激烈的現階段，資金、人才、貨源、儲運等方面都缺乏競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)藥店已陷入日益艱難的境地。 連鎖店成為主角 1、我國從2004年起醫(yī)藥連鎖企業(yè)就增加到1624家，門店數達6.3萬多家，門店擁有量占藥品零售店總數約0%，銷售額約占我國藥品零售市場份額的60%，成為藥品零售市場的主要經營方式。 2、 根據年月公布的數據，全國百強連鎖藥店2005年銷售額已超過.億元人民幣，銷售額占零售市場總銷售額的4.。事實上連鎖藥店已經成為藥品零售市場的主角。3、平價大賣場異軍突起由于長期以來國家醫(yī)藥體制的原因及其他相關因素的影響，國內醫(yī)藥銷售市場化程度低，藥品零售價格“虛高”一直是個行業(yè)痼疾，國家財政和老百姓均不堪重負，老百姓降低藥品零售價格的呼聲很高；在以上的背景下平價藥房應運而生，平價大賣場一般以低價格、大的經營面積及品種齊全的形式出現，在行業(yè)內引起很大震動，平價大賣場一經面世即受到老百姓的熱烈擁護，媒體極大關注，政府持支持姿態(tài)。根據年月份公布的數據，老百姓大藥房以218000萬元的銷售額排名全國老大，從目前的市場來看，平價大賣場已經取得了較好的經營業(yè)績，帶來了良好的經濟效益和社會效益，對醫(yī)藥流通的變革產生了積極的影響。雖然目前平價大賣場占全國藥店總數所占比例還不大，但無疑平價大賣場已異軍突起。專業(yè)藥房競爭新選擇專業(yè)藥房細分特定顧客群的相關需求，通過聚集在特定的顧客和業(yè)務上打造自己的差異化和專業(yè)競爭優(yōu)勢，適當引進更多的品類，進行組合式的銷售，以在特定顧客群上創(chuàng)造多種消費機會，為藥店帶來更好的現金流。目前全國已經有廣州百濟抗腫瘤藥房、上海腫瘤藥房和冠心病藥房、上海專營糖尿病類藥物的魯班藥房、黃慶仁棧華氏特色藥房（心血管藥店、乳腺?？扑幍辍⑿绿厮幍?、肝膽藥店及腫瘤藥店）一致連鎖的糖尿病高血壓生活館等專業(yè)藥房，專業(yè)藥房通過專業(yè)藥學服務體系的建立、專業(yè)品牌的建立和增值服務的強化，往往能夠獲得消費者更強的信賴，將可能成為醫(yī)藥零售企業(yè)的新選擇，帶領醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)從慘烈競爭的紅海跳向新的藍海。醫(yī)藥流通行業(yè)相關國家政策背景1. 醫(yī)保制度全面實施從1994年鎮(zhèn)江、九江醫(yī)療保險試點開始，我國醫(yī)療保險制度已基本完成了從公費、勞保醫(yī)療等福利型醫(yī)療保障制度到基本醫(yī)療保險制度的歷史性轉變。2.藥品分類管理制度實施年月日，國家藥品監(jiān)督管理局第號令發(fā)布了處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行），并正式宣布我國于年月日起實施藥品分類管理制度；同年月，又公布了第一批國家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），由此，標志著我國藥品分類管理制度的實施已正式啟動。 3.醫(yī)藥分家路曲折漫長長期以來，我國醫(yī)療機構實行的是醫(yī)藥不分的體制，由于財政補貼不足等種種原因，醫(yī)療機構的主要收益來源于賣藥，形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”這一獨特的不合理現象。由于我國70以上的藥品是通過醫(yī)生處方的途徑銷售給患者，“以藥養(yǎng)醫(yī)”又滋生了藥品價格虛高、回扣橫行等種種不良現象。1997年中共中央、國務院關于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定首次提出了醫(yī)藥分家, 2000年2月國務院體改辦等部門出臺的關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導意見之后，“醫(yī)藥分家”的思路進一步明晰，隨后在全國各地均有一定程度上的醫(yī)藥分家試點,但由于實行醫(yī)藥分家牽涉到很多復雜問題（如醫(yī)院補償機制的建立），這項改革始終難以正式啟動,醫(yī)藥分家之路事實上曲折而漫長。4.醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃(流通領域)2000年以來，國家經貿委提出用5年左右的時間，培育5至10個面向國內外市場、多元化經營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立40個左右面向國內市場或國內區(qū)域性市場、年銷售額達到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。這些企業(yè)的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。建立10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到1000個以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到100個左右。5.跨省連鎖拉開帷幕2000年5月，國家有關部門首次取消了對跨省市開辦醫(yī)藥連鎖店的限制，并于2000年8月國家藥品監(jiān)督管理局公布了第一批41家藥品零售跨省連鎖試點企業(yè)名單，同年十月公布第二批9家藥品零售跨省連鎖試點企業(yè)名單,從此正式拉開了醫(yī)藥零售企業(yè)跨省連鎖的步伐.6.gsp認證全面實施2000年4月30日由國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布,它是2000年7月1日開始實施的一部在推行上具有強制性的行政規(guī)章，是我國第一部納入法的范疇的藥品經營質量管理的基本準則；它的實施標志著全國醫(yī)藥經營企業(yè)正式實施gsp. 7.“降價令”頻頻發(fā)布從1998年5月21日，國家計委下發(fā)國家計委關于改變維等四種藥品價格管理形式的通知開始，截止2006年9月底我國已經連續(xù)發(fā)布19次降價令，所涉及的范圍和降價幅度越來越大，國家對藥品價格的控制政策力度不斷加大。8.藥品集中招標采購制度的實施1999年起，國務院幾部委聯合推出藥品招標采購，其政策主要目標，一是通過市場競爭，改進藥品價格的決定機制，把藥品的價格降下來；二是通過招標來公開交易過程，規(guī)范藥品流通的失衡秩序。自從2000年啟動以來，藥品招標采購目前擴大到全國80%以上的醫(yī)療機構，采購金額不斷增大，采購藥品品種不斷增加，對我國藥品流通市場有重大影響。9.醫(yī)藥零售業(yè)全面開放2002年國家首次全面允許個人資本進入藥品零售業(yè)（即允許個人申請開辦藥店），并且允許國外藥品零售企業(yè)進入中國,從此醫(yī)藥零售業(yè)徹底結束了之前以國有主渠道壟斷的市場格局,進入了市場全面開放競爭的格局。10.醫(yī)藥流通業(yè)的wto承諾中國對加入在醫(yī)藥行業(yè)所作的幾點主要承諾中包括：將在2003年1月1日開放藥品的分銷服務業(yè)務，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務。11.限售令緊急實施從2004年7月1日起，對未列入非處方藥品目錄的各種抗生素，在全國范圍內所有零售藥店必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才能銷售，2005年7月，心腦血管藥物也遭到“限售”。而根據國家食品藥品監(jiān)督管理局的政策，2005年12月31日止，處方藥全部都將憑處方購買。糖尿病市場背景情況糖尿病疾病概述糖尿病是人體營養(yǎng)代謝障礙導致的內分泌疾病，以持續(xù)高血糖為其基本生化特征，因胰島素在靶細胞不能發(fā)揮正常生理作用，以及胰島素供給不足，使蛋白質、脂肪和單糖轉化失調，導致患者的水、電解質代謝紊亂及全身性疾病。該病按照病理學特點分為兩大類：胰島素依賴型（iddm，型）和非胰島素依賴型（niddm，型）糖尿病。我國高血糖癥患者中95以上屬于型糖尿病人。專家指出,糖尿病可能引發(fā)多種并發(fā)癥,對人體的危害僅次于腫瘤和心血管疾病,是威脅人類的“第三號殺手”。市場潛力與容量 目前，全國共有糖尿病患者4,200萬，20歲79歲的患者人數接近3,600萬，僅次于印度列世界第二。在統(tǒng)計目標城市中，北京的糖尿病標準化患病率達到6.75%，位居第一。專家們估計，到2010年，我國的糖尿病發(fā)病人數將有可能達到6,000萬人。根據國家發(fā)展和改革委員會公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心提供的專題研究報告，中國每年糖尿病人的醫(yī)療費用高達833億元。調研基本情況描述調研分析調研基本情況描述調研實施時間：2006.9.15-2006.9.30調查方法（1）問卷調查（2）消費者座談會（3）人員訪談調研對象（1）經銷商(管理人員 營業(yè)員)（2）消費者（3）醫(yī)院與臨床醫(yī)生（4）藥店與店員（5）其他行業(yè)內相關人員調查城市、問卷發(fā)放與回收調研分析(項目可行性分析相關點)消費者調研1.調研對象性別構成2.調研對象年齡構成3.調研對象受教育情況4.調研對象個人月收入情況1.對醫(yī)患關系的看法2.對醫(yī)院藥品價格的看法3.對一般藥店藥品價格的看法4.對醫(yī)院能否滿足治療需求的看法5.對藥店能否滿足治療需求的看法6.對開辦全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的態(tài)度經銷商調研(訪談)結果分析所有調研對象對自己管轄區(qū)域知蜂堂產品目前的銷售狀況均不滿意.調研對象反饋的市場與銷售問題集中體現在: (1)產品銷售完全依賴廣告. (2)廣告成本越來越高,廣告效果越來越不明顯. (3)各地相關部門對廣告發(fā)布的審批與監(jiān)管越來越嚴. (4)廣告宣傳形式單一,服務工作薄弱. (5)新客戶增長不明顯,老客戶在流失. (6)競爭產品多,競爭手段層出不窮,市場競爭白熱化. (7)公司總部對市場一線的支持不夠.所有調研對象全部看好開辦糖尿病大藥房的市場前景.并表示高度支持和密切關注.對開辦糖尿病大藥房主要的思考和困惑（1）現有的知蜂堂專賣店現在和將來何去何從.（2）新的糖尿病大藥房如何管理.（3）糖尿病大藥房利益如何分配.藥店與藥店營業(yè)員調研調研基本情況介紹被調研城市:北京、唐山、鄭州、嘉興、廣州調研方法：問卷+訪談樣本量：30份調研結果分析1對糖尿病用藥市場的評價2對消費者購買情況的表述3.對消費者購買產品最關注的服務的認識藥店營業(yè)員認為消費者購買產品最關注的服務依次是：4對一般性藥店能否滿足糖尿病患者治療的需求的看法醫(yī)院與醫(yī)生調研調研基本情況介紹被調研城市:唐山、鄭州、嘉興、廣州調研方法：問卷+訪談樣本量：10份調研結果分析1對醫(yī)院能否滿足糖尿病患者治療保健需求的看法2對患者在醫(yī)院外購買糖尿病藥品的態(tài)度3對開辦全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的態(tài)度對產業(yè)升級和企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的意義對企業(yè)內部管理提升的意義對渠道變革的意義對品牌建設的意義對產業(yè)升級和企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的意義北京知蜂堂從1999年創(chuàng)建至今，已經走過了7個年頭，期間取得了令人矚目的業(yè)績，其成功的關鍵與企業(yè)多年來專注于蜂產品與糖尿病市場高度相關，但隨著產品與市場的成熟、競爭的加劇以及市場環(huán)境的變化等種種因素，企業(yè)將進入發(fā)展的平臺期，如果把握不好不排除業(yè)績下滑的可能，目前公司已經有部分區(qū)域市場發(fā)展陷入尷尬的境地：加大投入效益不能體現，減少投入業(yè)績將明顯衰退，從公司總體近三年來的銷售收入來看，同樣出現鋸齒狀的消長態(tài)勢，企業(yè)正面臨繼續(xù)壯大發(fā)展過程中的瓶頸，是守業(yè)還是加大發(fā)展力度二次創(chuàng)業(yè)，是企業(yè)需要面臨的抉擇。從無數企業(yè)的發(fā)展史來看，不進則退，守業(yè)者終將會淹沒在市場發(fā)展的浩浩洪流中。全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的建立，將使公司進一步跨入醫(yī)藥零售連鎖業(yè)，從保健品產業(yè)升級為醫(yī)藥及大健康產業(yè)，開辦全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房無論在產品資源、市場資源、經銷商資源還是管理資源等都和企業(yè)現狀有很好的關聯性、銜接性和延伸性，具有很高的可操作性。所以綜合以上的描述，開辦全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房作為公司產業(yè)升級和二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略步驟，將對公司產業(yè)升級和二次創(chuàng)業(yè)帶來積極和深遠的意義。對企業(yè)內部管理提升的意義由于知蜂堂產品銷售特有的模式加上企業(yè)所有者的屬性，長期以來知蜂堂對產品生產系統(tǒng)和經銷商服務系統(tǒng)的重視程度較高，而對企業(yè)的內部管理、員工綜合素質的要求等等重視程度不夠，導致企業(yè)雖有一流的銷售表現，但企業(yè)的內部管理非常欠缺。即將建設的全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房，作為一個專業(yè)化的商業(yè)形態(tài)，因為gsp管理、業(yè)務的復雜性、人員的多樣性及行業(yè)的專業(yè)性等等因素，將對企業(yè)的內部管理提出了更高的要求，不難想象一個沒有系統(tǒng)和規(guī)范管理的全國醫(yī)藥連鎖產業(yè)在目前激烈的競爭市場上是難于成功的，要成功，科學的、系統(tǒng)的和規(guī)范的管理必然是一個基礎的保障。全國連鎖糖尿病藥房的建設將會強有力的推動目前知蜂堂企業(yè)內部管理的規(guī)范和提升。對渠道變革的意義渠道面臨的問題1經銷商對公司總部忠誠度不夠，歸宿感缺乏；2經銷商注重眼前利益多，對企業(yè)長遠利益關注少，缺乏全局觀；3全國各地經銷商的銷售業(yè)績、銷售推廣能力、管理水平參差不齊，地區(qū)差異性較大；4經銷商營銷觀念缺乏創(chuàng)新，營銷手法單一，缺乏對市場對政策變化的快速反應能力；5公司對渠道的掌控力有限，經銷商各自為政，對公司總部的戰(zhàn)略戰(zhàn)術部署難于有效落實；6公司對經銷商的服務、培訓與管理不深入，彼此的融合度不高；7公司對終端消費者的了解、服務和把握非常欠缺。帶來的意義 全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房，是一種集約化的商業(yè)模式，由于其高度的統(tǒng)一了品牌使用、藥品采購、門店管理和業(yè)務行為等等，在運作的過程中將會順其自然形成企業(yè)總部集權的管理模式，企業(yè)與加盟商（經銷商）的融合度會極大的提高，加盟商無論是在業(yè)務模塊和管理上都將對企業(yè)總部產生依賴,企業(yè)對渠道的掌控力不言而喻。另外糖尿病專業(yè)藥房做為知蜂堂企業(yè)的新的產業(yè)模塊,在加盟推廣前期,由于其藥店本身具有的門檻,導致在實際運作過程中自然淘汰一些不符合企業(yè)發(fā)展需要的經銷商，總之全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房項目的建設將積極推動知蜂堂現有渠道的變革和科學管理。對品牌建設的意義 知蜂堂創(chuàng)建7年來，由于蒙派營銷軍團特有的營銷手法，通過經銷商在全國各地進行了大量的廣告投放，以蘇州市場為例：蘇州年銷售額約4000萬，年廣告費用投入達1000多萬，廣告費用占銷售額比超過30%以上，通過蘇州市場來看，可以對知蜂堂全國的廣告投放量有個了解，保守的估計知蜂堂近幾年在全國的年廣告費用投放約達1億元以上，7年來總的廣告費用投放將超過5億元以上。如此大的廣告費用投放，應該足以使知蜂堂成為家喻戶曉的品牌，但事實上并非如此，普通受眾對知蜂堂的認知度并不高。 全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的建設，將會改變目前公司廣告投放分散作業(yè)、投放媒體社會影響力不夠等主要現狀，如此知蜂堂企業(yè)的品牌價值將會回歸到合理提升和增值的自然軌道。對糖尿病患者的影響對醫(yī)院的影響對醫(yī)藥零售市場的影響對糖尿病患者的影響糖尿病醫(yī)藥市場容量和潛力巨大但總體競爭并不充分，通過調查發(fā)現無論是對醫(yī)院還是一般性藥店所提供的服務，患者的滿意度是不夠的，尤其是醫(yī)院由于中國醫(yī)療體制的弊端，造成糖尿病患者的需求并沒有得到充分的重視，糖尿病患者的需求的滿足長時間處于嚴重缺失的狀態(tài)。而公司提出的全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的建設，以糖尿病患者為中心，通過為糖尿病患者提供全程專業(yè)化服務，正是在醫(yī)院與一般藥房之間占領了制高點，項目成功的推進將為糖尿病患者提供了一個治療與保健的新選擇，這無疑是糖尿病患者的福祉。對醫(yī)院的影響椐相關統(tǒng)計資料表明全國糖尿病患者已超過4,200萬，糖尿病患者的診斷和住院治療依靠于醫(yī)院，糖尿病專業(yè)藥房不會對醫(yī)院業(yè)務帶來根本性的影響，但由于長期以來中國醫(yī)療體制的弊端，我國的醫(yī)療資源分配不均衡，糖尿病患者同樣存在在醫(yī)院“看病難，看病貴”的情況，醫(yī)療服務質量差普遍存在。全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的開辦將會對糖尿病患者有一定的分流，在一定程度上會緩解大醫(yī)院的糖尿病治療資源分配的壓力，而從另一個層面會對醫(yī)院的醫(yī)療服務提出挑戰(zhàn)，將對改善醫(yī)院服務質量、平抑醫(yī)院糖尿病治療藥品的價格帶來積極的影響。對醫(yī)藥零售市場的影響從2002年國家首次全面允許個人資本進入藥品零售業(yè)（即允許個人申請開辦藥店）開始，藥品零售業(yè)進入全面開放競爭的市場格局，個人資本及其他業(yè)外資本投資的藥店粉墨登場，藥品零售連鎖企業(yè)跑馬圈地，國外藥品零售巨頭如medicine shoppe美信醫(yī)藥國際連鎖正式進駐中國，醫(yī)藥零售業(yè)進入高速擴展期?，F階段藥品零售業(yè)從競爭缺乏過渡到競爭激烈，從高毛利過渡到低毛利，面對激烈的競爭市場，眾多的醫(yī)藥零售企業(yè)都在尋找適合企業(yè)自身現狀的商業(yè)形態(tài)，從單體店到連鎖藥房再到平價大賣場都一次醫(yī)藥商業(yè)形態(tài)的重大進化。目前藥品零售贏利模式有多元化經營和專業(yè)化經營之爭，公司全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的開辦是在市場細分和差異化營銷的大潮流背景下產生的企業(yè)營銷戰(zhàn)略，它將集中打造企業(yè)專業(yè)化的藥學服務的核心競爭優(yōu)勢，最終會引領一部分業(yè)態(tài)從新回歸到專業(yè)化經營的贏利模式中來，改變目前藥品零售商業(yè)形態(tài)的格局。優(yōu) 勢劣 勢機 會威 脅優(yōu)勢資金優(yōu)勢 知蜂堂通過企業(yè)7年來的發(fā)展，已經積累了一定的資金實力，企業(yè)無銀行負債，現金流好，而且企業(yè)在全國有寶貴的經銷商資源，經銷商的也具有較好的資金實力。渠道優(yōu)勢 知蜂堂在全國各地有長期合作的經銷商資源，并已經建立了四百多個知蜂堂專賣店分布在全國各地，這些專賣店經過長期的市場培育，已經在區(qū)域市場形成了很好的管理、人才及市場基礎和優(yōu)勢?？蛻糍Y源 知蜂堂目前在全國有超過40萬人的蜂膠類產品的忠誠消費者，該部分消費者全部為糖尿病患者，是知蜂堂產品的受益者，對知蜂堂的品牌忠誠度高，按照公司規(guī)劃知蜂堂蜂膠類產品將轉移到新的糖尿病專業(yè)藥房里銷售，這部分消費者除了繼續(xù)購買蜂膠類產品外將還會產生對糖尿病專業(yè)藥房其他類產品的購買。廣告策劃力 知蜂堂長期的經營實踐造就了與一般醫(yī)藥流通企業(yè)具有更大的廣告策劃力優(yōu)勢，利于新項目迅速形成規(guī)模和影響，占領市場的制高點。行業(yè)關聯度 知蜂堂現有的行業(yè)屬保健品,與藥品流通行業(yè)同屬大的健康產業(yè), 研究和服務的對象都是有治療保健需求的人群,行業(yè)的關聯度很高,容易在企業(yè)現有的資源基礎上做進一步的延伸。劣勢藥品零售市場行業(yè)經驗缺乏專業(yè)人才匱缺管理體系薄弱項目初期的采購成本優(yōu)勢不明顯機遇市場容量和潛力大市場需求滿足缺失沒有強勢的競爭品牌威脅醫(yī)藥零售業(yè)整體毛利率在下降業(yè)態(tài)模式容易被模仿，競爭品牌易跟進藥監(jiān)部門對藥店銷售處方藥品的政策走向國家社區(qū)醫(yī)療機構藥品”零差率”新政的執(zhí)行情況 現實存在的競爭潛在的競爭現實存在的競爭同類的糖尿病專業(yè)藥房 近年來全國各地陸續(xù)有部分糖尿病專業(yè)藥房出現，椐了解在區(qū)域市場上有一定影響力的糖尿病專業(yè)藥房主要有：上海魯班藥房、雷允上大利堂藥店、廣州健民藥店旗下的糖尿病專門店等等，這些糖尿病專業(yè)藥店所銷售的糖尿病治療用藥比較齊全，并可為病人提供特色專業(yè)的服務，如免費檢測血糖、血壓及提供糖尿病相關的各類儀器、食品、藥品、營養(yǎng)指導、醫(yī)療護理等知識咨詢服務，也在嘗試發(fā)展會員建立與糖尿病患者交流的平臺。但總體分析目前全國的糖尿病專業(yè)藥房分布比較散，規(guī)模偏小，核心競爭力沒有建立，在全國沒有形成品牌優(yōu)勢，對知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房難于形成有力的競爭。一般性藥店（包含單體店、連鎖店和平價大藥房） 目前有一定經營面積的一般性藥店，大多會開辟糖尿病專柜，糖尿病藥專柜一般有20-40余個糖尿病治療產品銷售，一般性藥店是目前糖尿病患者購買治療藥品的主要渠道，但其包含糖尿病治療、保健、器械及食品等產品線缺乏或不夠，更加上難于為糖尿病患者提供差異化的服務，一般性藥店在與糖尿病專業(yè)藥房的競爭中將處于劣勢，但需要值得關注一般性藥店對糖尿病專業(yè)藥房的模仿和平價藥房的低價打壓策略等競爭情況的出現。醫(yī)療機構 雖然目前全國還沒有強勢的糖尿病專業(yè)醫(yī)療機構，椐調查了解,一般綜合性醫(yī)院也只是把糖尿病歸入內分泌科管理,但目前醫(yī)療機構仍然是糖尿病患者診斷與治療的絕對主渠道,糖尿病專業(yè)藥房不會從根本上改變醫(yī)療機構在行業(yè)里的權威地位,但在糖尿病藥品的銷售、糖尿病患者的保健需求的滿足，作為專業(yè)的糖尿病藥房和醫(yī)療機構還是有很大的競爭空間。潛在的競爭糖尿病食品店 糖尿病食品點主要銷售糖尿病食品，和糖尿病專業(yè)藥房銷售的產品系列中有小部分交叉，可能會影響糖尿病專業(yè)藥房小部分產品的銷售，但尤其目前糖尿病食品店實力和品牌影響力還很弱，對糖尿病藥房造成的競爭會非常微弱。其他零售業(yè)態(tài)轉型或模仿 知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的成功推進，將可能促使其他零售業(yè)態(tài)向知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的業(yè)態(tài)轉型，這樣將加劇了市場的競爭，尤其是業(yè)內一些品牌零售企業(yè)的加入，應為其有很好的采購成本、管理及人才優(yōu)勢，可能會成為未來知蜂堂主要的競爭對手。行業(yè)業(yè)外資本的進入 藥業(yè)是按國際標準劃分的15類國際化產業(yè)之一，被公認是世界貿易增長最快的朝陽產業(yè)之一，我國受人口增長、人口老齡化、經濟持續(xù)增長及醫(yī)療體制改革等因素的影響，我國醫(yī)藥產業(yè)持續(xù)高速增長。近幾年，醫(yī)藥業(yè)作為朝陽產業(yè)孕育著良好的投資機會，已成為投資的熱點，大量業(yè)外資金的投入也隨著宏觀經濟的增長而不斷增加，國內醫(yī)藥行業(yè)投資迅速崛起，已形成了醫(yī)藥投資的浪潮。所以不排除一些業(yè)外資本從醫(yī)藥零售業(yè)進入醫(yī)藥產業(yè)，如此將可能加劇知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的市場競爭。對知蜂堂現有產品市場的影響糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷售的市場預測贏利的產生條塊贏利戰(zhàn)略模型規(guī)劃與預測對知蜂堂現有產品市場的影響增加了知蜂堂現有產品的銷售機會，更大幅度的提高產品市場占有率和銷售額；增加了知蜂堂現有產品銷售的服務工具，提升了服務手段；豐富了知蜂堂現有產品廣告宣傳的形式，規(guī)范了廣告宣傳的內容，避免了廣告宣傳的風險；進一步提升了知蜂堂在糖尿病市場領域里的專業(yè)形象，加強了知蜂堂品牌的美譽度和忠誠度。糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷售的市場預測糖尿病對人體的危害僅次于腫瘤和心腦血管疾病,是威脅人類的“第三號殺手”。目前全國共有糖尿病患者4,200萬，僅次于印度,列世界第二，根據國家發(fā)展和改革委員會公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心提供的專題研究報告，中國每年糖尿病人的醫(yī)療費用高達833億元，市場容量與潛力巨大。糖尿病治療藥品的銷售醫(yī)院依然是主渠道，但零售市場的銷售所占市場份額也不小，并且呈逐年遞增的趨勢。目前消費者對醫(yī)院的服務不滿意程度較高，而一般性零售藥店也難于對患者實施專業(yè)化的服務，糖尿病患者的用藥需求處于嚴重滿足缺失狀態(tài)，可以預測知蜂堂全國連鎖專業(yè)藥房將會從一般性零售藥店中脫穎而出，在糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷售中遙遙領先，成為僅次于醫(yī)院的重要銷售渠道。盈利的產生條塊知蜂堂現有蜂產品或可能推出的新的品牌產品(蜂膠新品牌)的銷售。糖尿病治療藥品及相關并發(fā)癥產品的銷售。糖尿病器械、保健食品、普通食品及其他常用藥品等的銷售。門店加盟收取的加盟費與品牌使用管理費。廣告資源集約化帶來的廣告費用的節(jié)余。項目形成規(guī)模后，向上游收取的相關場地費用（進店、陳列、條碼、廣告推廣等）盈利策略模型規(guī)劃初期策略 公司連鎖藥店的經營前期，糖尿病治療藥品不是贏利點，而是贏利手段。通過糖尿病藥品降價，套餐打包、減輕消費者的經濟負擔等形式作為促銷的手段。通過為糖尿病患者提供全程的、全方位的、個性化的服務,建立數據庫，成立“糖尿病之家”等等，來拉大進入藥店的糖尿病患者的流量，為知蜂堂現有的蜂膠等產品創(chuàng)造更多的銷售機會，進一步提升知蜂堂現有產品的銷售總量。前期策略 目前市場競爭同質化現象嚴重，知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房不僅要實現服務的差異化，還要實現產品的差異化，公司將建立在專業(yè)化經營的銷售平臺優(yōu)勢上，組織企業(yè)自己生產的新產品（包含蜂膠類新品牌及其他糖尿病相關藥品）上市，并逐步代理一些企業(yè)外的糖尿病相關產品，來拉動總體毛利率，增強企業(yè)的贏利水平和能力。中期策略 當全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房在全國形成了較大的規(guī)模，采購成本下降，并形成了一定的壟斷優(yōu)勢，公司全線產品贏利將整體提升；遠期策略 銷售業(yè)績+品牌效應+強勢渠道=產業(yè)鏈價值最大化產品采購整體運營成本專業(yè)人才現有經銷商的未來產品采購問題前期由于項目還沒有形成規(guī)模，對供應商的話語權不夠，加上采購經驗的缺乏，可能導致產品采購成本高，產品銷售沒有形成價格優(yōu)勢，可能導致終端消費者一開始對產品價格有一個不好的印象，將會影響項目前期的推進。建議在項目前期犧牲暫時的毛利率，打破常規(guī)的順加作價的產品定價方法，參照區(qū)域內其他渠道的產品銷售價格進行產品定價；由專業(yè)的人員負責采購工作；提高采購人員的計劃、品類管理與優(yōu)化供應商資源的能力。整體運營成本問題由于糖尿病專業(yè)藥房是集約化的商業(yè)模式，而知蜂堂之前一直是粗放式運營模式，可能會出現整體運營成本控制不力的情況，導致企業(yè)的凈利潤比達不到預期。建議 .開店選址要考慮店鋪的租金等綜合成本； .明確崗位職責、權利與利益，崗位設置要科學合理，人員要精簡高效； .向管理要效益，制定管理流程要科學簡單可操作性強。專業(yè)人才問題目前公司最匱乏人才有:1.醫(yī)藥學專業(yè)技術人才(執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)醫(yī)師等)；2有醫(yī)藥學專業(yè)教育背景的營銷、市場、策劃、管理等相關3有醫(yī)藥連鎖或其他連鎖形態(tài)商業(yè)經驗的熟悉加盟推廣、門店管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等的操盤手。建議1通過企業(yè)外部招聘獲得；2通過企業(yè)內部培養(yǎng)獲得；3與企業(yè)外部專家智囊團隊（外腦）建立長期的戰(zhàn)略合作關系。現有經銷商的未來問題 糖尿病專業(yè)藥房項目對知蜂堂原有經銷商的未來的選擇上存在三個主要問題：1全國各地經銷商的銷售推廣能力、管理水平參差不齊，是否能符合今后糖尿病專業(yè)藥房項目發(fā)展的需要；2現有的經銷商對新開糖尿病專業(yè)藥房是否會影響經銷商的眼前利益普遍存在擔心，雖然通過了解現有的經銷商一致表達了對新產業(yè)的看好，但更多的是在觀望，現有經銷商未來向新產業(yè)轉移的速度和力度，是不是企業(yè)能夠把握的；3新產業(yè)的開辟將可能打破現有的利益分配機制，經銷商是否能接受，企業(yè)任何協(xié)調。建議1對知蜂堂現有經銷商未來把握的總體思路建議知蜂堂現有的經銷商具備了一定的實力，也曾為企業(yè)的快速發(fā)展作出了巨大的貢獻，是知蜂堂企業(yè)寶貴的資源，于情于理，知蜂堂應優(yōu)先發(fā)展現有的經銷商投入到全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房事業(yè)中來，但為了適應新的市場競爭需要，知蜂堂也可以以進入新產業(yè)為契機優(yōu)化經銷商的質量，另外為了保證事業(yè)的順利推進，企業(yè)還應建立內部轉型、外部