銷售主管的主要職責(zé)(用.doc

銷售主管的主要職責(zé)一、總則：銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個令團(tuán)隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。銷售主管是所負(fù)責(zé)項目銷售的規(guī)劃師。銷售主管對所負(fù)責(zé)項目市場的運作應(yīng)該有一個清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、項目定位、價格策略、渠道策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。銷售主管是所負(fù)責(zé)項目銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。在工作中要不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。要清楚理解銷售主管相關(guān)事項：銷售主管“管”什么？1、管好銷售團(tuán)隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍。銷售團(tuán)隊建設(shè)是我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊呢？我歸納為十二字?！瓣P(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。如：下屬過生日，銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應(yīng)該找專門的時間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能不足時，應(yīng)針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。在日常工作與生活中，要率錘范，嚴(yán)格遵守中心的各項銷售制度。銷售例會不能遲到，開會時將手機(jī)調(diào)至振動狀態(tài)，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，項目出現(xiàn)棘首問題時，要主動承擔(dān)責(zé)任，鼓舞勢氣，與下屬一道訊求新的方法，解決問題；樹標(biāo)立桿，是指銷售主管應(yīng)該在團(tuán)隊內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗。2、管好項目規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行。一個項目是否運作成功，電話技巧、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。作好銷售目標(biāo)、項目亮點策略、話術(shù)溝通策略、受重對象策略、過程控制技巧策略、人員能力資源策略、激勵策略。銷售主管制訂項目規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將項目規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。3、管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。一個銷售團(tuán)隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如項目市場問題、市場競爭問題、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、倒向其他單位的項目；資源分配、撞車、違紀(jì)、日常生活等員工心態(tài)不平衡等等。面對這些千頭萬緒問題時，要保持清醒的頭腦，分析、判斷。確定哪些問題是重點的根本，需要馬上去解決，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如，表面上可能是撞車的問題，但實質(zhì)上可能是單位沒有制定相應(yīng)的規(guī)范措施或者下屬銷售人員系統(tǒng)操作失誤或人為布局，這時銷售主管不是去處理一個又一個問題的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定相應(yīng)的規(guī)范措施或者培訓(xùn)下屬如何熟練撐握操作系統(tǒng)，或合理地幫助作好銷售的職業(yè)道德，從根本上防范沖突。4、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績整體提升。一個銷售團(tuán)隊，其團(tuán)隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績自然提升。5、管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了單位80%的銷量。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自拜訪或者電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。6、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻(xiàn)。銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及中心項目的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得.總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。是否勇于承擔(dān)項目的分析，市場的調(diào)研，開拓，創(chuàng)新的銷售方法，管理方法，把中心的理念，項目優(yōu)勢灌輸給銷售人員，帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊最大限度的挖掘銷售潛力，增加銷售額，實現(xiàn)贏利；二、崗位職責(zé)：1、對單位制定的各項規(guī)章制度及工作紀(jì)律管理細(xì)則執(zhí)行負(fù)責(zé)。2、對銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在中心規(guī)定的時間里完成安排的銷售任務(wù)，時刻以完成銷售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，包括一些高質(zhì)量的大客戶。3、對市場開拓及占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重于某一個領(lǐng)域，而一些本來可以有長期銷售的銷售額很低。4、對日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，幫助銷售分析平時培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。5、對售后服務(wù)負(fù)責(zé)：銷售時承諾的各項服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實際情況，提供有針對性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢問、訪問量等。6、對銷售隊伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊的士氣，能為中心的發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才。7、對上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的各項事務(wù)，要能及時完成，對上級的精神，要能正確、及時的傳達(dá)給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題。三、銷售主管崗位權(quán)利1、有對銷售月度、項目，季度及年度工作計劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。2、有對銷售資源投入計劃的建議權(quán)和分配權(quán)。3、有對銷售人員的評估、考核的建議和執(zhí)行權(quán)。4、有對銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。5、有對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。6、有對項目開發(fā)、內(nèi)容建設(shè)、營銷推廣、市場預(yù)測的建議權(quán)。 四、銷售主管崗位工作內(nèi)容1、銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)是一個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培訓(xùn)入門（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）和后期培訓(xùn)提升，銷售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。（1）后期培訓(xùn)中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識，需要持續(xù)不斷入主學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。（2）由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時了解其正在跟蹤的客戶情況，學(xué)習(xí)如何“抓單”。2、通過“抓單”來實現(xiàn)“抓人”，實現(xiàn)銷售能力提升銷售管理過程中最關(guān)鍵的點是單子。因為業(yè)績最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”要實現(xiàn)“抓人”。（1）什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷售代麥表目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況?！白巍备嗟刂辉儐栐撲N售代表手里有幾個單？幾個意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績。（2）“抓單”的好處在于：單子與最終業(yè)績掛鉤，通過銷售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績?！白巍蓖ㄟ^對單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。（3）詢問單子的方法：近期手里有哪個客戶最有可能簽下來？有什么事實可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對我態(tài)度很好 ”，這些帶有主觀感情與空虛的話?，F(xiàn)在要他們必須用事實證明來回答后。比如都是“老總問我能不能價格優(yōu)惠點，優(yōu)惠點就沒問題”，“某負(fù)責(zé)人叫我留了號碼”，”培訓(xùn)由內(nèi)容是什么”，”是誰主講”，”發(fā)什么證書”等等這類客觀事實類的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。（4）在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來；（5）針對表現(xiàn)不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升?！白巍钡囊粋€很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個方法通過對銷售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績的穩(wěn)定與增長。(6) 每天監(jiān)督銷售人員準(zhǔn)備與項目相關(guān)30-50個客戶名錄(，包括單位名稱、法人或總經(jīng)理、主管部門經(jīng)理的姓名、愛好、特長，辦公室電話、手機(jī)等是否錄入系統(tǒng)(7)每天要檢查銷售人員是否做好15-25個客戶記錄，包括單位名稱、法人或總經(jīng)理、主管部門經(jīng)理的姓名、愛好、特長，辦公室電話、手機(jī)、傳真、E-mail , ，客戶傳遞信息。包括客戶分析(推委、意向興趣、成功率，時間確認(rèn)，付款時期等信息整理后是否錄入系統(tǒng)（8）負(fù)責(zé)收集銷售人員了解的客戶需求信息，對客戶提出問題給予耐心回答并及時講解客戶反饋信息，錄入系統(tǒng)（9）負(fù)責(zé)指導(dǎo)新員工找資料、聯(lián)系客戶，對新員工所有聯(lián)系客戶進(jìn)行跟蹤催問，并保障新員工業(yè)績;（10）統(tǒng)計有意向客戶，并進(jìn)行跟蹤，跟蹤的情況及時反饋給銷售人員，同時上報給總監(jiān)，對自己感覺成功有難度的單位轉(zhuǎn)交給總監(jiān)，由總監(jiān)負(fù)責(zé)完成，（11）每個項目制定部門任務(wù)，員工任務(wù)，獎罰量化制度，上報總監(jiān)審批，中心備案。（12）每天向經(jīng)理提交意向客戶，準(zhǔn)客戶，并具體描術(shù)意向客戶的情況意向客戶標(biāo)準(zhǔn)：單位全稱、項目負(fù)責(zé)人姓名、部門、職位、電話（手機(jī)）、經(jīng)辦人姓名、電話，,客戶反饋：“老總問我能不能價格優(yōu)惠點，優(yōu)惠點就沒問題”，“某負(fù)責(zé)人叫我留了號碼”，“培訓(xùn)由內(nèi)容是什么”，“是誰主講”，“發(fā)什么證書”等類似情況簡介，回訪時間準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)：單位全稱、項目負(fù)責(zé)人姓名、部門、職位、電話（手機(jī)）、經(jīng)辦人姓名、電話，客戶反饋：已經(jīng)明確表態(tài)合作，己發(fā)回執(zhí)表或簽訂合同等類似情況簡介，回訪時間。注：如不提交，即是成功，不算業(yè)績。（13）每天17:00-18:00要組織電話銷售例會，主要進(jìn)行電話錄音講評，對銷售人員聯(lián)系的客戶進(jìn)行分類，新拜訪客戶，回訪客戶，意向客戶(A、B級)客戶，重要的客戶，或遇到的問題，可及時進(jìn)行交流。（14）填寫電銷售日報表、客戶實情記錄日報表電話銷售日報表內(nèi)容：部門每個銷售人員聯(lián)系客戶數(shù)量，電話量?？蛻魧嵡橛涗浫請蟊韮?nèi)容：客戶反饋詳情。（15）組織每周總結(jié)會，每月或項目結(jié)束總結(jié)會： 總結(jié)一周、月或項目結(jié)束、年以來成功經(jīng)驗或失敗教訓(xùn)，對創(chuàng)新的話術(shù)，改進(jìn)的方式方法予以發(fā)揚。（16）組織項目、銷售技術(shù)及社會相關(guān)知識培訓(xùn)，要求一個月參加學(xué)習(xí) 兩 次。（17）組織銷售人員積極參加集體活動和社會公益活動。3、團(tuán)隊紀(jì)律、獎懲及保證高昂的斗志 任何一個人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個道理。 作為銷主管，要時常了解團(tuán)隊內(nèi)大家是否認(rèn)真的打電話了，大家是否努力的去做銷售了，是否本來可以做4單的，得過且過的做2個單，是否在思想認(rèn)識上出了問題。舊的紀(jì)律問題解決了，新的紀(jì)律問題會不斷的出來，這個就需要我們?nèi)ス芾?、監(jiān)控，比如：上班時間無關(guān)網(wǎng)頁、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時間的接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監(jiān)督管理?？刂茍F(tuán)隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰也不能長久的拖后腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊最長的長板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。4、銷售目標(biāo)的預(yù)測、制定及分解 這是一個綜合的要求，需要對市場、項目、團(tuán)隊、過去和未來有一個綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標(biāo)一般是由銷售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定，但是詳細(xì)的分解到每個月，每個人，需要由銷售主管去實際的執(zhí)行。（1）當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發(fā)生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個月每個人。（2）有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸椭?，讓他們能及時的完成自己的銷售任務(wù)。5、狠抓客戶資源，提高銷售額（1）不斷的研究很分析，根據(jù)項目內(nèi)容分析哪些地方有我們的客戶資源，讓更多的目標(biāo)客戶來買單。（2）有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，常說的，銷售都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，銷售管理系統(tǒng)是最好的選擇.（3）幫助銷售人員找出那些行業(yè)大客戶，雖然他們從來沒有與我們合作過，但是我們?nèi)匀灰攸c關(guān)注。6、關(guān)注市場占有率、客戶質(zhì)量（1）保證市場占有率：完成銷售任務(wù)的最佳結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，保質(zhì)的意思就是要保證產(chǎn)品的市場占有率，保證客戶的質(zhì)量。比如：要保證某些領(lǐng)域客戶太少，作為銷售經(jīng)理，要有意識的去分析這些類型的客戶特點，開始重點輔助一部分銷售人員把這個類型的企業(yè)拉來作為自己的客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售經(jīng)理自己先去做。（