保險理念分享.ppt

保險與財富管理,保險 一個被誤解最多的行業(yè),做一個有尊嚴(yán)、有地位的家庭財務(wù)規(guī)劃師,人類面臨各種人生風(fēng)險 保險是解決人類面臨風(fēng)險時不可替代的解決方案 每個人所面臨的人生風(fēng)險，不會因為購買保險而增加發(fā)生的概率,也不會因為不購買保險而消失 保險理念的普及是社會文明程度的重要指標(biāo),關(guān)于風(fēng)險的基本認(rèn)知,財富的定義,財富創(chuàng)造的過程，就是流動的過程 金錢沒有固定的主人 財富是用時間衡量的，而不是用數(shù)字度量的 每天我們都遇到很多人，他們賺的錢很多，但是他們消耗錢的速度更快,關(guān)于財富管理的基本認(rèn)知,三者是同時進行的過程管理,私人財富管理 私人財富的積累 私人財富的安全 私人財富的轉(zhuǎn)移,政策 風(fēng)險,人身 風(fēng)險,市場 風(fēng)險,法律 風(fēng)險,私人財富的安全,觀念通,1、保險是慈善。 2、劃不來就是最大的劃算。,2019/9/29,9,一，觀念的突破（打通理念）,9,買保險就是買“保障” 保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“風(fēng)險” -人生一輩子除了“意外”和“疾病“風(fēng)險是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經(jīng)濟”風(fēng)險，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承等等,2019/9/29,內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳,觀念的突破（打通理念）,保障型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“人身風(fēng)險”，也就是當(dāng)人的身體或生命發(fā)生風(fēng)險的時候可以有一個經(jīng)濟上的補償 理財型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“經(jīng)濟風(fēng)險”，也就是當(dāng)家庭面臨經(jīng)濟困窘的時候可以有一筆備用的資金讓生活無憂！ 保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風(fēng)險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他有可能遭遇經(jīng)濟上的風(fēng)險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于對自己管理和管控財富的盲目自信。,2019/9/29,內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳,產(chǎn)品推動,一，首先解決“我為什么要買它？” 二，讓業(yè)務(wù)員發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同它 三，業(yè)務(wù)員銷售中可能碰到的問題 四，實際去銷售并了解客戶的反映 五，形成可復(fù)制的銷售流程與話術(shù),在推動開門紅產(chǎn)品銷售的過程中發(fā)現(xiàn)：,12,一，認(rèn)為賣保險就是賣保障型產(chǎn)品 二，自己對理財型保險認(rèn)同度不高 三，賣理財型保險偏重講解其收益 四，客戶有拒絕問題很難成功應(yīng)對 五，沒有足夠理由讓老客戶再購買,業(yè)務(wù)員的誤區(qū)：,功能大于收益,功能篇：預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟風(fēng)險,1、儲蓄賬戶 3-5年需用的資金 靈活支配。 要求：靈活性,3、保障賬戶 創(chuàng)造急用現(xiàn)金（保險型保險） 要求：補償性,2、投資賬戶 追求資金的收益 （實業(yè)、房產(chǎn)、P2P) 要求：收益性,4、保證賬戶 追求資金的安全與積累（分紅保險） 要求：安全性,理財保險 保財富,人身保險 保生命,2019/9/29,15,功能篇：產(chǎn)品功能的熟練運用（會用產(chǎn)品）,15,分紅險在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義： 一，預(yù)防人生可能面臨的“經(jīng)濟風(fēng)險” 二，讓子女教育及養(yǎng)老金更有“保障” 三，讓投資更靈活的家庭“現(xiàn)金池” 四，創(chuàng)造現(xiàn)金流實現(xiàn)人生“財務(wù)自由” 五，具有資產(chǎn)保全與傳承的“法律性”,內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳,功能篇：“你不理財，財不理你”,16,購買分紅理財保險等于為家庭建立一個“現(xiàn)金池”，這個現(xiàn)金池里的錢首先可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益，固定收益部分可以預(yù)防低利率風(fēng)險，分紅收益部分可以預(yù)防市場利率的波動；另外這個現(xiàn)金池里的錢按一定的比例通過保單貸款的形式隨時可以動用，從而成為家庭理財不可或缺的配置： 一，用于資金周轉(zhuǎn)（家庭自助銀行） 1，減少現(xiàn)金的配置比例，提高整體投資收益,；2，保證其它投資項目的正常進行；3，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的投資機會 二，用于二次用作（進可攻，退可守） 當(dāng)有超過5%利率的理財產(chǎn)品的時候，我們都可以通過保單貸款的方式隨時去購買，通過二次運作提升該產(chǎn)品的整體收益。 三，用于財富積累（有一種積累叫負(fù)債） 結(jié)論：家庭匹配了分紅保險，不用再為沒有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)擔(dān)心，更好的保證了其它投資的順利進行，同時比銀行儲蓄更能留住財富，個人財富積累的最好方式是保險，家庭“備用金”最好的方式是保險,保障,保障身體和生命的安全,保障我們的 財富的安全,保障型險種-保障未來的收入，讓家庭在經(jīng)濟上沒有后顧之憂。 理財型險種-保障已有的收入，讓家庭在經(jīng)濟上沒有風(fēng)險之慮。,保險不可替代的功用永遠(yuǎn)是：,17,保險營銷人員神圣的職責(zé),當(dāng)風(fēng)險來