老百姓大藥房采購(gòu)培訓(xùn)教材——商品管理.ppt

采購(gòu)培訓(xùn)教材,商品管理,目 錄,采購(gòu)相關(guān)指標(biāo) 常用名詞及公式 品類管理 1、品類的定義 2、品類角色的定位 3、品類評(píng)估 4、品類評(píng)估表 5、品類策略 6、品類戰(zhàn)術(shù) 7、品類管理的實(shí)施 六大庫(kù)存異常 主要業(yè)務(wù)流程,采購(gòu)相關(guān)指標(biāo) 1、銷售額指標(biāo) 2、毛利率指標(biāo) 3、新商品引進(jìn)成功率指標(biāo) 4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo) 5、滿足率指標(biāo) 6、營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo) 7、商品動(dòng)銷率指標(biāo) 8、商品淘汰率指標(biāo),一、采購(gòu)相關(guān)指標(biāo),二、常用名詞及公式,SKU 定義:保存庫(kù)存控制的最小可用單位，產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱。 例如：?jiǎn)温犱N售的可口可樂是一個(gè)SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)SKU；這兩個(gè)單品在庫(kù)存管理和銷售是不一樣的。 SKU的三個(gè)基本概念：品項(xiàng)、編碼、單位,KPI KPI是指關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，用于分析出重點(diǎn)品種。 單品重要度=銷量占比*30%+銷額占比*40%+毛利額占比*30% 注：權(quán)重可以根據(jù)分析時(shí)的側(cè)重點(diǎn)作相應(yīng)的調(diào)整。,二、常用名詞及公式,貢獻(xiàn)度 2、類別毛利的貢獻(xiàn)度: 類別毛利的貢獻(xiàn)度銷售額占比毛利率，貢獻(xiàn)度比值相對(duì)愈大，表示重要性愈高。,二、常用名詞及公式,二、常用名詞及公式,庫(kù)存監(jiān)控指標(biāo) 1、 平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2=每日庫(kù)存之和/天數(shù) 2、 周轉(zhuǎn)率銷售成本額平均庫(kù)存額； 3、 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=移動(dòng)月銷售成本額/移動(dòng)月平均庫(kù)存額 4、 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 30（365）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次,三、品類管理,一個(gè)過(guò)程： 一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過(guò)程，將品類視為經(jīng)營(yíng)策略單位， 專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 目 標(biāo)： 滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。,品類管理是.,商品（分類） 多少數(shù)量（后勤/分類） 什么價(jià)格（價(jià)格） 在哪家店（分類/后勤） 占多大空間（分類/空間） 什么位置 （空間） 有什么樣的支持（促銷/廣告),三、品類管理,三、品類管理,品類: 一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的, 特定的商品的組合。,一個(gè)確定品類的商品組成和品類的結(jié)構(gòu)分類的過(guò)程是品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟。,品類管理的過(guò)程：,三、品類管理,確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.,品類管理的過(guò)程,三、品類管理,品類角色的定位 目標(biāo)品類 ：對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值； 如抗菌消炎類、心腦血管類、糖尿病類等 常規(guī)品類 ：重要但并不具有高度的敏感性。 如中藥花茶等 場(chǎng)合性/季節(jié)性品類： 對(duì)門店形象很重要, 但消費(fèi)者只是偶然季節(jié)性品類消費(fèi) 如防凍、防暑類的商品； 便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利； 如藥店經(jīng)營(yíng)的日化、小食品類等,不同的品類因?yàn)槠淦奉惤巧牟煌?，?yīng)采取不同的品類戰(zhàn)術(shù): 藥店A與商場(chǎng)B相隔很近，商品B超市嬰兒用品非常豐富，是其目標(biāo)性品類 之一。某一天，B賣場(chǎng)紙尿褲大幅度降價(jià)，藥店A快速跟進(jìn)。B賣場(chǎng)銷量大 增，但A藥店不僅生意沒有增長(zhǎng)，還損失了不少利潤(rùn)。這是一個(gè)典型的用 便利性品類與目標(biāo)性品類競(jìng)爭(zhēng)的例子。,三、品類管理,三、品類管理,如何進(jìn)行品類角色定位 方法：商品線規(guī)劃,商品線規(guī)劃的必要性 1、目前各省公司商品經(jīng)營(yíng)目錄混亂； 2、緩解門店商品同質(zhì)化現(xiàn)象，通用商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升核心商品的銷售； 3、根據(jù)市場(chǎng)需求和功能主治，確定弱勢(shì)通用名的類型，減少門店陳列資源的浪 費(fèi)； 4、由于請(qǐng)貨、長(zhǎng)期缺貨等因素，造成商品丟失，導(dǎo)致一些常規(guī)通用名的缺失， 無(wú)法滿足顧客需求；,三、品類管理,商品規(guī)劃思路,“A”-所有門店必備商品； “B”-超級(jí)大店、大店、中店經(jīng)營(yíng)商品 “C”-超級(jí)大店、大店經(jīng)營(yíng)商品， “D”-超級(jí)大店經(jīng)營(yíng)商品 “X”-備選商品 “S”-清場(chǎng) “淘汰標(biāo)識(shí)”以系統(tǒng)內(nèi)“是否淘汰”判定；,三、品類管理,關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo),1、單品在中類中的KPI值=銷售數(shù)量占比*0.3+銷售金額占比*0.35+銷售毛利占比 *0.35; （體現(xiàn)單品的貢獻(xiàn)度） 2、經(jīng)營(yíng)集中度：有庫(kù)存門店數(shù)（或有銷售門店數(shù)）/省公司總門店數(shù)； （體現(xiàn)單品的現(xiàn)有分布情況） 3、通用名分類 （體現(xiàn)通用名的市場(chǎng)需求） 4、近三個(gè)月單品分別在各店型的銷售金額占比,三、品類管理,商品定位步驟（中西成藥類） 1、初步確定A類的原則： 第一步：戰(zhàn)略+統(tǒng)采毛利 第二步：?jiǎn)纹肪C合KPI值小于80%，且經(jīng)營(yíng)集中度高于80%的品種； 第三步：強(qiáng)勢(shì)通用名且單品綜合KPI小于80%的品種； 第四步：考慮品牌性、價(jià)格帶、三級(jí)市場(chǎng)、病種需要等因素，將部分弱勢(shì)通用名列入A類； 2、根據(jù)各店型的銷售占比及品牌性，確定、C、D、X類,三、品類管理,商品定位的原則（中藥類） 1、中藥飲片分類原則: 以滿足常規(guī)處方配方原則,參考中藥斗譜確定； 2、中藥小包裝的分類原則: 根據(jù)通用名及單品的銷售情況確定； 3、中藥貴細(xì)定位為X類；,三、品類管理,商品分類的原則（食品、日化、器械類） 1、分類： 按大類、品牌、通用名進(jìn)行分類，如3類的大類分成：便利食品、軟膠囊、休 閑食品、無(wú)糖食品、母嬰專柜品種、飲料類、其他類等； 2、對(duì)各品牌進(jìn)行定位： 通過(guò)分析品牌在大類中的KPI值，確定A類品牌； 3、對(duì)品牌下的通用名進(jìn)行定位： 確定A類品牌下的A類通用名； 4、專柜品種定為X類。,三、品類管理,三、品類管理,流 程 1、商品管理權(quán)限劃分： 取消門店增加資料、商品狀態(tài)維護(hù)權(quán)限； 2、請(qǐng)貨目錄： 部門經(jīng)營(yíng)商品 3、門店新品申請(qǐng)流程： 門店提交門店新品審批表總部審批系統(tǒng)處理門店請(qǐng)貨； 4、門店淘汰申請(qǐng)流程： 門店提交門店淘汰申請(qǐng)表總部審批系統(tǒng)處理庫(kù)存處理。,三、品類管理,附 表,三、品類管理,三、品類管理,品類管理的過(guò)程,分析整個(gè)品類,評(píng) 估 消費(fèi)者：背景、購(gòu)物習(xí)慣 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)份額、市場(chǎng)差距、趨勢(shì) 貨架空間/品種 價(jià)格 促銷 競(jìng)爭(zhēng)者,新品引進(jìn) 1、滿足商圈顧客的需求； 2、符合商品結(jié)構(gòu)的要求； 3、符合品類角色定位，填補(bǔ)病種需求空白； 4、高周轉(zhuǎn)、高銷售額、高購(gòu)買頻率的商品； 5、商品的品牌性： 6、填補(bǔ)空白價(jià)格帶； 7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：人無(wú)我有、人有我優(yōu)； 8、一進(jìn)一出原則。,三、品類管理,新品評(píng)估的重要性 一、了解新品滯銷的原因，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案、價(jià)格或陳列，提升新品的商品表現(xiàn)力； 二、跟蹤新品在各店型的銷售情況，確定其商品定位； 三、及時(shí)在門店間調(diào)劑，杜絕以往到效期才關(guān)注庫(kù)存處理的現(xiàn)象； 四、平衡門店之間的庫(kù)存分布，加速商品周轉(zhuǎn)； 五、有利于發(fā)掘供應(yīng)商的資源。,三、品類管理,新品評(píng)估步驟 一、確定新品評(píng)估的指標(biāo)及計(jì)算方法； 二、建立新品評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)，確定新品進(jìn)入A類、跳級(jí)、降級(jí)、延長(zhǎng)試銷期、淘汰等標(biāo) 準(zhǔn)； 三、評(píng)估后的庫(kù)存處理。,三、品類管理,四、商品線梳理,淘汰品種的確定 通過(guò)定期的商品集中度規(guī)劃，對(duì)除試銷期新品外的商品進(jìn)行商品定位的確定，最終確定淘汰商品，淘汰商品的確定原則如下： 1、已有同價(jià)格帶且穩(wěn)定供應(yīng)的戰(zhàn)略與統(tǒng)采毛利替代的地采品種； 2、銷售較差，有同類商品可進(jìn)行替代的品種； 3、進(jìn)價(jià)或售價(jià)虛高，性價(jià)比較同類商品低的品種； 4、同通用名商品過(guò)度重復(fù)或價(jià)格帶重復(fù)； 5、廠家停產(chǎn)、換規(guī)格、國(guó)家已明令停止銷售的品種。,三、品類管理,三、品類管理,淘汰品種的確定,如某公司的克拉霉素分散片的淘汰確定：,三、品類管理,品類管理的過(guò)程,制定評(píng)估表格以反映品類的角色 和品類的評(píng)估.,三、品類管理,商品評(píng)估表 商品評(píng)估表格式.xls,三、品類管理,品類管理的過(guò)程,制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并 達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).,商品深、寬度策略 要解決的問題,單品越多越好嗎？ 單品增加了，該品類銷售增加了嗎？ 增加的新品是提升了整個(gè)品類的銷售額還是蠶食了原有單品的市場(chǎng)份額？,三、品類管理,商品深、寬度策略 商品寬度：豐富性，中類多，功能多 商品深度：中類中小分類多，單品多，同類中具可選擇性縱深發(fā)展,三、品類管理,品類規(guī)劃要求： 宜寬不宜深 吸引顧客完成 一站式 購(gòu)物為中心 商品寬度比商品深度 重要！,業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu) 組合 的基本原則,品類規(guī)劃要求： 宜深不宜寬 吸引顧客目標(biāo)性 滿足常規(guī)病種需求 商品深度比商品寬度 重要！,大賣場(chǎng),社區(qū)店,三、品類管理,商品深、寬度策略 商品深度的確定原則 是否屬于目標(biāo)性品類； 是否屬于需要強(qiáng)化的差異化商品群 是否滿足目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣（該品牌的價(jià)格、規(guī)格） 是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）： 是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響了顧客選擇； 是否符合有效的品類管理的原則： 品種有效控制與優(yōu)化。過(guò)多過(guò)雜，造成單品銷量少，供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大； 考核問題： 由于要實(shí)際營(yíng)業(yè)外收入，使得可能引進(jìn)不符合品類定位的品種；,三、品類管理,商品深、寬度策略 商品寬度的確定原則 競(jìng)爭(zhēng)的差異性 如：人無(wú)我有的品類（戰(zhàn)略、貼牌品種）； 是否滿足了某個(gè)病種或某類顧客的需求； 如：特門品種、特定醫(yī)院品種等 是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性： 如：無(wú)糖食品與糖尿病用藥 是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式； 如：藥店的多元化發(fā)展 是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品； 如：大型醫(yī)療器械、助聽器等。,三、品類管理,營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售 的評(píng)估,未掌握商品結(jié)構(gòu) 核心要求 寬度/深度,寬度重要性/深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用： 在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶空間，間距過(guò)小不會(huì)增加 商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低對(duì)顧客的吸引力,商品深、寬度策略 品類失衡的主要原因,三、品類管理,商品深、寬度策略 價(jià)格帶選擇法 價(jià)格帶 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間。 標(biāo)準(zhǔn)：在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為同通名中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)。中間價(jià)位的占50%以上，高價(jià)位商品占20%以下 如：某門店“阿莫西林膠囊”的價(jià)格帶分布,三、品類管理,零售商在制定商店策略和品類策略時(shí)存在的誤區(qū),目標(biāo)客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購(gòu)物群 策略不明確，易隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而改變 某零售商開店已4年多，人流充足，收銀臺(tái)不盛重負(fù)。當(dāng)附近一間新店開張并開通了載客穿梭車時(shí)，他也忍不住開通了穿梭巴士。其實(shí)，該商店此時(shí)的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客單價(jià)或忠誠(chéng)度。 品類策略不能很好的支持商店策略 某商店希望吸引月收入2000元以上的購(gòu)物群，實(shí)際上，該商店也做到了。但分析其衛(wèi)生用品品類時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是說(shuō)，商店費(fèi)很多精力吸引來(lái)的中高收入群卻不在該商店買衛(wèi)生用品。 原因是該商店衛(wèi)生用品品類的產(chǎn)品選擇，陳列，促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。,三、品類管理,三、品類管理,品類管理的過(guò)程,制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.,三、品類管理,行動(dòng)計(jì)劃 品種：市場(chǎng)機(jī)會(huì)、貢獻(xiàn) 價(jià)格：競(jìng)爭(zhēng)位置、敏感 高效促銷：手段、商品、頻率、期限、時(shí)間、地點(diǎn) 貨架陳列：在門店的位置、空間的分配、商品的布置(中類, 小類, 品牌)、商品的歸類 庫(kù)存：目標(biāo)訂貨周期、投資回報(bào)、單位面積銷售額,品類戰(zhàn)術(shù)貨架管理,陳列商品時(shí)需要考慮： 1、品類角色 2、品類相鄰性： 如感冒類與抗生素的關(guān)聯(lián)性陳列； 3、購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程 買產(chǎn)品時(shí)考慮功能，品牌，價(jià)格等的先后次序； 4、公平貨架原則 根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位。,三、品類管理,三、品類管理,品類管理的過(guò)程,實(shí)施 - 計(jì)劃,計(jì)劃-批準(zhǔn)的過(guò)程、有關(guān)責(zé)任的分配 時(shí)間表,七、常用商品分析報(bào)表,0庫(kù)存 0銷售 負(fù)毛利率 負(fù)庫(kù)存 高庫(kù)存 脫銷,近效期商品也稱異常商品(七大異常),商品六大異常,四、異常情況解析,0庫(kù)存 0庫(kù)存定義：商品的庫(kù)存數(shù)量為0。 為什么會(huì)出現(xiàn)0庫(kù)存？ 銷售突然增大，商品被搶購(gòu)一空 門店沒有請(qǐng)貨，導(dǎo)致缺貨 門店已缺貨，但請(qǐng)貨未滿足（配送未配送配送沒貨或市場(chǎng)缺貨） 其它原因,0庫(kù)存的影響 在商品集中度規(guī)劃以后，我們的部門經(jīng)營(yíng)商品目錄均為請(qǐng)貨目錄（不準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)的走淘汰流程和不激活商品流程），所以缺貨是犯罪，是銷售的天敵 對(duì)策 對(duì)于0庫(kù)存商品要能解釋存在的合理性，尋找存在不合理原因的地方改善。 對(duì)缺貨進(jìn)行跟蹤和協(xié)調(diào)管理（如實(shí)施調(diào)撥），并進(jìn)行考核工作 緊急請(qǐng)貨或調(diào)撥,四、異常情況解析,0銷售 0銷售定義：商品的銷售數(shù)量為0。 為什么會(huì)出現(xiàn)0銷售？ 商品不適銷 門店倉(cāng)庫(kù)有貨，但貨架上缺貨 庫(kù)存為0 其他原因,0銷售的影響 目前，銷售和價(jià)格帶因素是商品優(yōu)化時(shí)淘汰商品的兩個(gè)主要依據(jù) 占據(jù)賣場(chǎng)空間，浪費(fèi)資源 效期報(bào)損的風(fēng)險(xiǎn)很大 占?jí)嘿Y金 對(duì)策 特別關(guān)注缺貨（庫(kù)存）導(dǎo)致的銷售的商品抓當(dāng)前狀態(tài) 聯(lián)系供應(yīng)商，一起制定和執(zhí)行銷售提升方案 減少庫(kù)存（調(diào)撥/退貨），減少資金和損耗壓力。,四、異常情況解析,負(fù)毛利 負(fù)毛利率定義：商品的銷貨毛利率小于0。 為什么會(huì)出現(xiàn)負(fù)毛利率？ 確保價(jià)格形象，主動(dòng)將價(jià)格定為負(fù)毛利率（如開業(yè)特價(jià)） 被動(dòng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)而出現(xiàn)的負(fù)毛利率,負(fù)毛利率的影響 負(fù)毛利直接為公司帶來(lái)?yè)p失 會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn) 對(duì)策 負(fù)毛利商品存在的合理性要能解釋，采購(gòu)應(yīng)積極議價(jià)，降低成本，減少公司的損失。 關(guān)注商品的進(jìn)價(jià)波動(dòng)，價(jià)格不能一成不變。 積極市調(diào)，重點(diǎn)關(guān)注負(fù)毛利商品的市場(chǎng)價(jià)格變化情況，快速做出應(yīng)對(duì)。,四、異常情況解析,負(fù)庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存定義：商品的庫(kù)存數(shù)量為負(fù)。 為什么會(huì)出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存 一品多碼，多碼一品 賣錯(cuò)規(guī)格，如最小銷售單位與組合包裝混淆 未入庫(kù)就匆忙上架銷售 店內(nèi)碼粘貼錯(cuò)誤 退貨開票但實(shí)物未退 倉(cāng)庫(kù)多配送 其他原因,紅庫(kù)是庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的標(biāo)志 紅庫(kù)的商品的成本價(jià)=售價(jià)，所以紅庫(kù)沒有毛利，導(dǎo)致門店整體的毛利率水平偏低， 對(duì)策： 每出現(xiàn)一個(gè)紅庫(kù)，我們就要檢討，積極的尋找出現(xiàn)紅庫(kù)的原因，找出共性，加以改善，杜絕此類現(xiàn)象的再次發(fā)生 庫(kù)存修正：手工報(bào)損報(bào)溢單/盤點(diǎn),四、異常情況解析,脫 銷 脫銷定義：商品庫(kù)存不足以維持到下次配送來(lái)貨。(庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)小于3天) 為什么會(huì)出現(xiàn)脫銷？ 商品銷量突然增大 沒有及時(shí)配送 其他原因,脫銷的影響 脫銷也是銷售