營銷策劃書之老年人手機策劃案

2018年全國高校市場營銷大賽（上空四行，三號仿宋，居中）營銷策劃案（二號黑體，居中）（空四字，四號宋體）題目： （空四字，四號宋體）參賽隊員姓名： 參賽院校： 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系方式： 企業(yè)名稱： 聯(lián)系人姓名： 聯(lián)系方式： 作品完成時間： 摘要中國正進(jìn)入老齡化社會，老年人的問題會日益凸顯，老年人的通信問題也很難避免。老年人有通信的需要，需要及時與子女了解對方的情況，以便互相照應(yīng)，而市場上老年人專用手機并不多，如今不少老年人都在使用兒女淘汰的舊手機，或者很吃力地使用著一些復(fù)雜的、字體很小的手機。當(dāng)越來越多具有高端性能及新穎款式的手機紛紛涌入市場時，人們卻很難找到真正適合老年人使用的手機。據(jù)統(tǒng)計，雖然我國已成為全世界手機占有率最高的國家之一，更多的老年人選擇市場上現(xiàn)在專門為老年人設(shè)計的手機，但很多老年人都苦于尋找，急切尋找，同時市場上的老年人手機十分有限，且由于自身實力、宣傳等的影響，使得老年人手機很少讓消費者了解。創(chuàng)維“關(guān)愛通”就是為老年人設(shè)計的手機，基本上都從老年人的角度設(shè)計和考慮了一些功能。如大字體、大按鍵、大聲音，同時還考慮了一些專門針對老年人的手機功能，比如說一鍵自救、放大鏡、驗鈔燈、吃藥提醒、買菜清單等功能，這些功能都為老年人的生活帶來了方便 鑒于商家與消費者不能很好的以老年手機溝通，我創(chuàng)維移動手機特準(zhǔn)備以“關(guān)愛通”為媒介讓廣大的消費者了解市場上有轉(zhuǎn)為老年人設(shè)計的老年人手機，希望用自身的努力幫助老年人，關(guān)愛他們使他們能安度晚年，享受晚年。目錄一、市場分析1（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)11. 企業(yè)目標(biāo)12. 企業(yè)任務(wù)1（二) 市場現(xiàn)狀和策略1(三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢21. 主要競爭對手22. 優(yōu)勢23. 劣勢2（四） 營銷外部環(huán)境分析31、 經(jīng)濟(jì)32、 法律法規(guī)33、 成本34、 競爭45、 技術(shù)46、 社會因素4（五） 內(nèi)部環(huán)境分析51、 優(yōu)勢52、 劣勢53、 機會54、 威脅5（六） 市場機會分析5II. 營銷策略6一、 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果6（一） 目標(biāo)市場描述61、 識別特征61獨特的需求、態(tài)度和行為62 創(chuàng)維老人機.63針對老年人對手機的需求對老年人及子女分別作出以下分析13三、 市場定位15（一 ） 營銷組合描述151、 產(chǎn)品/服務(wù)152、 分銷153、 定價164、 促銷15、 行動策劃案17活動一、 現(xiàn)場試機活動17活動二、 創(chuàng)維家電抽獎活動17（二） 評估流程17參考文獻(xiàn)18結(jié)束語一、市場分析（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1. 企業(yè)目標(biāo)針對目標(biāo)消費者，以在老年人這一細(xì)分市場中占得先機，迅速樹立起品牌形象，在全國范圍內(nèi)打開銷售渠道，搶占市場份額。為市場打下基礎(chǔ)，提高公司知名度，打造自己品牌。2. 企業(yè)任務(wù)使創(chuàng)維老年人手機得到認(rèn)可，提高創(chuàng)維移動的知名度，切實的完成企業(yè)目標(biāo)。（二) 市場現(xiàn)狀和策略目前我國國內(nèi)的手機行業(yè)競爭日益激烈，手機行業(yè)的半壁江山都被國外的名牌手機占據(jù)，像諾基亞，三星，摩托等，在中國的銷量占其全球銷量的大部分。另外隨著近年來的山寨文化的盛行，給整個手機行業(yè)和名牌手機廠商都帶來了一定的威脅，使得整個行業(yè)的利潤都有一定的下降，從另外方面來說山寨機也促進(jìn)了整個手機行業(yè)的發(fā)展，整體來說山寨文化對手機用戶來說是有利的。據(jù)了解，中國移動在測試中非?？粗豑D手機終端的三個方面：第一，要支持3G增強型的HSDPA（高速下行鏈路分組接入，3.5G技術(shù)）；第二，能開展好的視頻業(yè)務(wù)，如視頻通話和手機電視業(yè)務(wù)等；第三，提供TD /GSM自動雙模雙待機功能，能使手機在中國移動擁有的兩個不同制式（TD和GSM）移動網(wǎng)絡(luò)中根據(jù)需求或無線信號情況自由切換，屆時采購將以雙模手機為主。 而近年來，在國家的大力培育、引導(dǎo)下，我國移動電話機產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了快速發(fā)展，目前已成為我國信息產(chǎn)品制造業(yè)增長最快、出口最多、增加就業(yè)機會最多、效益較好的行業(yè)，累計實現(xiàn)銷售收入5000億元、出口創(chuàng)匯200億美元、上繳利稅數(shù)百億元。截至2005年10月，國內(nèi)共批準(zhǔn)設(shè)立了移動電話機生產(chǎn)企業(yè)51家。目前，國內(nèi)年產(chǎn)能已達(dá)4億部，約為全球移動電話機產(chǎn)能的50。我國已經(jīng)成為全球最大的移動電話機生產(chǎn)基地。近三年來，每年都有500至700個型號約1億部移動電話機投放國內(nèi)市場，是全球最大的移動電話機消費市場。 目前中國的手機用戶已超過5億人，而且仍以每年60007000萬人的巨大增幅向更大的范圍迅速普及。未來幾年中國的手機擁有人數(shù)將達(dá)到8億人 。然而，在手機市場競爭日益白熱化階段，市場細(xì)分及準(zhǔn)確定位成為企業(yè)在競爭中獲取一定優(yōu)勢的有效手段和方式 在手機成為人們不可缺少的通訊工具時，手機就像生活必須品，然而現(xiàn)在市場上的手機大部分都是時尚、多功能適合年青一代用的手機，很少手機適合老年人用，據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前市場上專門針對老年人的手機還處于相對空白階段，并沒有哪個企業(yè)給出非常明確并強勢的老年手機概念定義，應(yīng)該說老年手機尚處于相對模糊的界定狀態(tài)。據(jù)2008年人口變動情況抽樣調(diào)查資料顯示，2008年我國65歲及以上老年人口已達(dá)1.1億，人口老齡化的速度快、來勢猛。據(jù)預(yù)測，到2020年，我國65歲及以上老年人口所占比重將達(dá)到11.92%。如果企業(yè)能夠率先發(fā)起老年手機的概念導(dǎo)入，精準(zhǔn)定位并成功宣傳推廣，那么在越來越龐大的老年市場將會獲得不可動搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。 (三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢1. 主要競爭對手諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛等一些國外大廠。雖然這些廠商沒有真正的進(jìn)入老年市場，但其生產(chǎn)的一些手機由于符合老年人的特征，卻格外的受到青睞，如：諾基亞6108、飛利浦99C、MOTOA760、三星SGH-X458。國產(chǎn)手機如天語、守信、聯(lián)想等也紛紛推出老年人手機像天語A7715、守信S718、聯(lián)想A599等也是受到老年人歡迎的手機。2. 優(yōu)勢按鍵大,屏幕字體好辨認(rèn)，外觀比較好, 語音數(shù)字播報、手電筒、FM外放等多項功能也很實用。 價格便宜，操作簡單。耐摔、單鍵撥號功能。遠(yuǎn)程強制開關(guān)機、遠(yuǎn)程強制通話、SOS遠(yuǎn)程定位，是目前所有“老人機”中比較有特色的，也就是說除創(chuàng)維L100之外的其它“老人機”是少有這三個功能3. 劣勢諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛等這些手機制造商都是國外的名企，實力強、市場占有率大，知名度廣，在消費者心中占有一定的分量，深受消費者的信賴。由于創(chuàng)維關(guān)愛通按鍵比較大，犧牲了屏幕，使得屏幕比普通的手機小。待機時間較短、定位功能和收音機效果不好。不能調(diào)鈴聲和音量大小。（四） 營銷外部環(huán)境分析1、 經(jīng)濟(jì)由于國內(nèi)通貨膨脹比較嚴(yán)重，物價漲幅居高不下，使得人均消費水平有所降低，制約了消費者的購買能力，但對手機的影響不大。另一方面，由于國家的政策方針，使得一些老人有較強的消費能力，是老人手機營銷的必不可失的機會。2、 法律法規(guī)1、中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法明確規(guī)定銷售方也有責(zé)任承擔(dān)售后服務(wù)義務(wù)，消費者有權(quán)利要求商家解決售后問題，而商家不能以廠家倒閉為由隨意終止“三包”。當(dāng)手機廠家整體退市后，認(rèn)為權(quán)益受到損害的消費者可以根據(jù)消費者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，向銷售方索賠2、移動電話機商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定該規(guī)定明確規(guī)定，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)自行設(shè)置或者指定與銷售規(guī)模相適應(yīng)的具有維修資質(zhì)證書的修理者負(fù)責(zé)三包有效期內(nèi)的修理，并提供修理者的名稱、地址、郵政編碼、聯(lián)系電話等；修理者名稱和地址撤銷或者變更的，應(yīng)當(dāng)及時公告；按照有關(guān)理代理合同或者協(xié)議的約定，提供三包有效期內(nèi)發(fā)生的維修費用；維修費用在產(chǎn)品流通的各個環(huán)節(jié)不得截留，應(yīng)當(dāng)最終全部支付給修理者；按照有關(guān)修理代理合同或者協(xié)議的約定，提供足夠的合格零配件；保證能夠在產(chǎn)品停產(chǎn)后二年內(nèi)，繼續(xù)提供符合技術(shù)要求的零配件。3、手機三包細(xì)則三包細(xì)則規(guī)定，生產(chǎn)者、銷售者、修理者破產(chǎn)、倒閉、兼并、分立的，其三包責(zé)任按國家有關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行。4、中華人民共和國合同法合同法規(guī)定，消費者在購買、使用商品時，其合法權(quán)益受到損害的，可以向銷售者或生產(chǎn)者要求賠償。程序法律法規(guī)上也明確規(guī)定消費者有很多途徑維護(hù)自己的合法權(quán)益。3、 成本由于國內(nèi)通貨膨脹比較嚴(yán)重，導(dǎo)致原材料的價格大幅度上漲，都制約著手機的成本，但整體波動不大，對手機的生產(chǎn)制造的影響較小。而且，其成本的波動并不能影響其價格的上漲，形成了老人手機的新的競爭優(yōu)勢。4、 競爭除了諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛等一些大廠及以外，iPhone橫空出世成為智能手機的領(lǐng)頭羊，聯(lián)想也不甘示弱涉足于手機行業(yè)。同時，其他國產(chǎn)手機和一些山寨手機也充斥市場成為手機行業(yè)的一股新的競爭力。但這些大品牌并沒有真正的進(jìn)入老人手機市場。另外，各品牌的手機參次不齊，外觀與功能同質(zhì)性較高，容易被其他品牌的手機替代。對老人手機的營銷有不可忽視的威脅。5、 技術(shù)目前為止，3G和智能化手機已成為手機行業(yè)新的趨勢，成為手機消費的潮流，但是這些新技術(shù)并不符合老人手機的消費需求，對老人手機市場的影響不大，不能成為老人手機營銷的阻力。6、 社會因素根據(jù)中國人百善孝為先的優(yōu)秀品質(zhì)，公司本著呵護(hù)父母、傳遞孝心的理念，客戶為本、公司為家、產(chǎn)品為榮、質(zhì)量為魂的價值觀，以優(yōu)秀的品質(zhì)和低廉的價格為標(biāo)準(zhǔn)，立竭誠服務(wù)為準(zhǔn)則，用先進(jìn)科技為手段，以精心做事為方法，確保提供給客戶百分百滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。首先，我國是一個老齡化的國家。據(jù)資料顯示，在2011年我國60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，其中65歲及以上人口為118831709人，占8.87%。因此，老人手機市場的前景是十分有潛力的。由于，大多數(shù)生產(chǎn)廠商認(rèn)為老年市場的消費力不大，利潤微薄，所以不愿意進(jìn)入。雖然手機市場的競爭是十分激烈的，但是老年手機市場卻沒有太多廠家涉足。這樣就為我們提供了良好的市場平臺，進(jìn)軍老年市場，并進(jìn)一步占領(lǐng)該市場。其次，老年人由于身體各方面的原因，大多退休在家，他們沒有過多經(jīng)濟(jì)來源，主要是靠退休金來生活。因此限制了他們的購買力，所以這就要求我們生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品的價格不能超出他們的承受能力，要根據(jù)老年消費者這一特殊群體的實際情況去實施我們的產(chǎn)品策略。使之符合老年消費者的心理，并讓其樂意接受，并愿意用我們的產(chǎn)品。最后，中國自古就是禮儀之邦，做兒女的要孝順父母，（五） 內(nèi)部環(huán)境分析1、 優(yōu)勢那些大的國外手機生產(chǎn)廠商沒有進(jìn)入老年消費市場，只是生產(chǎn)了一些功能簡單，適合老年人使用的手機，但是沒有真正的對老年人進(jìn)行市場細(xì)分，不夠人性化。我們是第一個為老年人量身打造的，比他們的設(shè)計更加符合老年人的心理，更加人性化，使消費者達(dá)到先入為主的概念，并進(jìn)一步占領(lǐng)該市場。2、 劣勢企業(yè)在手機方面的綜合實力相對薄弱，無法與之相比。他們在市場上的占有率比較高，產(chǎn)品款式多，這些都是我們所不能與之相比的。3、 機會我國現(xiàn)在是一個老齡化的國家。資料顯示，在2011年我國60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，其中65歲及以上人口為118831709人，占8.87%。由此分析，老年人手機市場的前景還是十分可觀的。老年人對手機的需求是明顯的，但是手機廠商、手機專營機構(gòu)對此卻興趣寥寥，老年人手機市場出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。由此可知，致力于老年市場的開發(fā)將會是一個十分有潛力的市場。4、 威脅手機生產(chǎn)廠商比較多，他們都可能會進(jìn)入該市場，即潛在的競爭對手比較強多，而且他們的綜合實力比較強。外部環(huán)境不太穩(wěn)定，有的老年人會以原有的觀念認(rèn)為，手機的操作太復(fù)雜了不適合老年人用，認(rèn)為那是年輕人的玩意。廠家要對其進(jìn)行教育引導(dǎo)，使之明白。（六） 市場機會分析在手機成為人們不可缺少的通訊工具時，手機就像生活必須品，然而現(xiàn)在市場上的手機大部分都是時尚、多功能適合年青一代用的手機，很少手機適合老年人用，據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前市場上專門針對老年人的手機還處于相對空白階段，并沒有哪個企業(yè)給出非常明確并強勢的老年手機概念定義，應(yīng)該說老年手機尚處于相對模糊的界定狀態(tài)我國現(xiàn)在是一個老齡化的國家。資料顯示，在2010年我國老年人將達(dá)到1.6億，約占總?cè)丝跀?shù)的12%。由此分析，老年人手機市場的前景還是十分可觀的。老年人對手機的需求是明顯的，但是手機廠商、手機專營機構(gòu)對此卻興趣寥寥，老年人手機市場出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。由此可知，致力于老年市場的開發(fā)將會是一個十分有潛力的市場。如果企業(yè)能夠率先發(fā)起老年手機的概念導(dǎo)入，精準(zhǔn)定位并成功宣傳推廣，那么在越來越龐大的老年市場將會獲得不可動搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。II. 營銷策略一、 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果 針對目標(biāo)消費者，以在老年人這一細(xì)分市場中占得先機，迅速樹立起品牌形象，在全國范圍內(nèi)打開銷售渠道，搶占市場份額。為市場打下基礎(chǔ)，提高公司知名度，打造自己品牌。盡快迅速的占領(lǐng)市場最大份額，同時積極樹立品牌形象，深度細(xì)分市場，以及盡快進(jìn)行地理擴(kuò)展，將產(chǎn)品推廣到全國市場，而不僅僅是發(fā)達(dá)地區(qū)的市場。（一） 目標(biāo)市場描述1、 識別特征“關(guān)愛通”手機是一款老年人手機，顧名思義專為老年人準(zhǔn)備的，目標(biāo)市場就是老年人市場。近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，老年人遇上了前所未有的物質(zhì)豐富時代，而且國家對離退休人員的數(shù)次加薪，使老年人的腰包也日漸鼓起來，這些都推動了老年人消費觀的改變。過去由于物質(zhì)貧乏等原因而形成的為了子女省吃儉用的觀念也日漸發(fā)生變化，不少子女不但不會要父母的錢，還會主動為父母俸上很多錢、買很多適合老年人的貼心的產(chǎn)品。老年人手上的“活錢”增多了，購買欲望甚至比青年人更強烈。因此，目標(biāo)市場的特征：1、有需要通信的老年人2、老年人暫時沒有手機或有手機但手機功能不適合自身，老年人有手機“聲音大、字大、操作簡單”等功能的需求3、老年人有經(jīng)濟(jì)能力或其子女有能力且愿意孝順父母，有購買手機的能力。1) 獨特的需求、態(tài)度和行為老年人需要的手機多為這樣的：1、價廉物美2、字體大、音量大、操作簡單3、SOS系統(tǒng) 4、低輻射、安全性能高5、緊急通信錄（子女電話一鍵通）2 創(chuàng)維老人機下面我們簡單介紹一下創(chuàng)維L100，同時了解一下老年人手機L100全套配件“老人機”通常都會擁有相對較大的按鍵面積，但與此同時屏幕就會有所犧牲，但其實這樣的設(shè)計也無可厚非，畢竟老年人大多眼神不好，他們需要的并不是高分辨率的大尺寸屏幕，有個語音按鍵的話會更有用。創(chuàng)維老人機L100鍵盤機身背面同樣非常簡單，最為明顯的就是那個紅的的“SOS”按鍵了，其實它的用途也很明顯，長按的話可以給預(yù)先設(shè)置好的最多5個號碼發(fā)求救短信，或者循環(huán)撥打求救電話，充分保證老人的安全。所謂“老人機”就僅此而已嗎？當(dāng)然不是。創(chuàng)維老人機L100手電筒機頂?shù)摹笆蛛娡病惫δ?，即使在不開機的情況下也可以使用。并同時在機身右側(cè)靠上的位置，還設(shè)計有開關(guān)，很方便。創(chuàng)維老人機L100手電筒開關(guān)機身右側(cè)除“手電筒”開關(guān)外，還有鎖定按鍵的滑塊，對于這樣一部鍵面如此大的手機來說，鎖定還是很有必要的。然后是機身左側(cè)，F(xiàn)M收音機開關(guān)和音量調(diào)節(jié)算是恰好的搭配。能夠?qū)⒆笥覂蓚?cè)利用得這么充分的產(chǎn)品，在“老人機”這個領(lǐng)域也算很不錯的了。創(chuàng)維老人機L100收音機開關(guān)最后是機器底部，MicroUSB接口，既能夠用來充電、也可以用來連接標(biāo)配的耳機。關(guān)于創(chuàng)維L100的外觀，其實并沒有出現(xiàn)棱角的設(shè)計，而是相對圓潤的風(fēng)格，這樣的好處是可以更貼合用戶的手掌。SOS遠(yuǎn)程定位服務(wù)SOS遠(yuǎn)程定位服務(wù) “SOS”遠(yuǎn)程定位。這一節(jié)主要分為三部分，第一個是查詢自己的當(dāng)前位置。通過選擇“菜單-設(shè)置-查詢自己的位置”，手機就會收到含有當(dāng)前所在位置的信息了。創(chuàng)維老人機L100 SOS遠(yuǎn)程定位第二點是親友可以發(fā)送短信“wo”到創(chuàng)維L100使用者的號碼，于是就可以收到L100使用者當(dāng)前所在的位置信息。不過這一功能目前只限中國移動用戶。最后就是當(dāng)L100的使用者按下“SOS”時，手機會自動把L100使用者的位置信息發(fā)短信給預(yù)先設(shè)定的最多5個求救聯(lián)系電話上，并同時還撥打電話，實現(xiàn)雙重求救。創(chuàng)維老人機L100緊急呼叫創(chuàng)維“老人機”L100的屏幕只有1.65英寸，并且還是單色屏幕，這樣的配置老年人看起來會覺得舒服嗎？首先還是那個問題，老年人的眼神都不太好，屏幕大小對他們來說并不重要，反倒是字大的話效果會更好。另外，黃色的背光相對更敏感一些，對老年人較弱的視力也不會產(chǎn)生刺激。3針對老年人對手機的需求對老年人及子女分別作出以下分析1、 老年人群體（1）、 消費動機分析1、人到七十古來稀，但是兒女卻不能承歡膝下，有個電話可以在想孩子的時候，打個電話。2、老意味著多病，當(dāng)突然生病時候，能夠通知孩子。3、在子女成人獨立，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費者試圖補償性消費。一些老年消費者試圖隨時尋找機會補償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望。（2）、 消費者心理分析1、我國現(xiàn)階段的老年消費者經(jīng)歷過較長一段時間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，雖然現(xiàn)在生活變得越來越好，但是他們依然保持了節(jié)約的習(xí)慣，所以對于老年人手機有較重的重“廉”心理。2、隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性，他們開始強調(diào)質(zhì)量可靠、方便實用，所以也有了重“質(zhì)”求“好”的心理。3、中國現(xiàn)階段的老年人都是經(jīng)歷了艱苦歲月的，在年輕時候并沒有得到什么享受，沒有追求過潮流，現(xiàn)在生活富裕了，也有能力去追求一下了。所以有一個部分的老年人對于老年人也重“潮”、“新”。4、老年人身體虛弱、體弱多病，也深知久病床前無孝子，更不喜歡就醫(yī)。他們對于老年人手機，更要求低輻射、多健康。5、針對自己的身體狀況，特別是老年人的眼、耳的毛病，需要特殊的照顧，要求手機能夠字大、音大、體型大，加入手寫觸摸技術(shù)。3、 消費者行為分析1、習(xí)慣養(yǎng)成理論，大部分的老年人就是習(xí)慣型的消費者。他們通過反復(fù)購買、使用某種商品，對這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習(xí)慣和購買習(xí)慣，且不會輕易改變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品不輕易采用，極少發(fā)生沖動性購買。2、 減少風(fēng)險理論，隨著年齡增加，老年人的消費經(jīng)驗也不斷地增加，哪些商品最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會多家選擇，充分考慮各種因素，購買自己滿意的商品。3、老年人重價廉物美，對于商品會多家選擇，充分考慮各種因素，從喚起興趣、收集信息、綜合評價、決定購買需要一步步、長時間的分析、考慮。4、 在購買的陪伴方式上，老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物，起著相互參考、出謀劃策。5、對于廣告對老年消費者的影響程度問題。由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。（二）子女群體1、 消費動機分析1、由于中國傳統(tǒng)的儒家文化的影響，孝敬老人是中國人的美德。2、現(xiàn)代高速的生活方式，使兒女們沒有太多時間去做精神上的孝敬，故而就把這個孝敬轉(zhuǎn)移到物質(zhì)上來了。3、在空閑或者逢年過節(jié)的時候打個電話道聲問候，就是一種孝敬的方式。4、老年人身體不好，但是現(xiàn)代化的生活決定了孩子不能經(jīng)常在身體。有個手機，可以隨時得到老年人的身體狀況，防止意外。2、 消費心理的分析1、中國是一個講面子、遵道德的一個國家。孝敬老人的人廣受大家的尊重，所以中年兒女們在購買手機時，重的是一個“美”，重的是一個“孝心”，也得到一個名。為“求名”“求好”心理。2、由于中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的自由支配收入大大增加等因素影響，兒女們對于老年人手機多注重“新”、不在意價格。3、健康是福，而老年人身體卻最脆弱的，由于兒女對于老年人手機重“健康”。3、 消費者行為分析1、隨著潮流的變化，手機已經(jīng)成為了一種必需品。2、手機的低價格與自由支配收入反比例的增加。3、孝心無價，面子無價4、在購買的陪伴方式上，多為子女自己單獨去購買，圖給爸媽一個驚喜，也可以不用擔(dān)心爸媽舍不得錢的問題。5、由于高速的生活，對于信息的依賴性，中年子女們多被廣告信息所誘惑，從廣告中得出自己需要的信息，然后前去購買。四、 市場定位 “關(guān)愛通”是一款專為老年人設(shè)計的手機，具有字大、低輻射、安全性能高、操作簡單易學(xué)、設(shè)有GPS定位系統(tǒng)、音大清晰、電子報刊、收音機、一鍵求助、美觀大方及物美價廉等功能。手機以中低檔為主，高檔為輔，低檔為擁有基本功能的手機定位于198-300元，主要是滿足用戶的音大、字大、操作簡單等基本需求；中檔300-1000元的手機在基本需求的基礎(chǔ)上強化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長待機等功能；高檔1000元以上的手機則針對老年人對養(yǎng)生、娛樂等精神需求的滿足,也可根據(jù)顧客的需要定制個性化手機。（一 ） 營銷組合描述5、 產(chǎn)品/服務(wù)“關(guān)愛通”是老年人的伴侶，是子女孝順的佳品。功能：低輻射、安全性能高、操作簡單易學(xué)、設(shè)有GPS定位系統(tǒng)、音大清晰、電子報刊、一鍵求助、美觀大方及物美價廉等。檔次：基本功能的手機定位于198-300元，主要是滿足用戶的音大、字大、操作簡單等基本需求；300-700元的手機在基本需求的基礎(chǔ)上強化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長待機等功能；700元以上的手機則針對老年人對養(yǎng)生、娛樂等精神需求的滿足,也可根據(jù)顧客的需要定制個性化手機。而對追求時尚的老年人則在外觀設(shè)計、顏色等方面更進(jìn)一步的優(yōu)化。6、 分銷 低檔為主，個性化制機。在全國范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)、電話與實體店同步銷售?？h級及以下市場銷售低檔手機為主，展示部分個性化樣機，消費者可提前預(yù)訂個性化手機，正常全國預(yù)訂功能相同或相近的手機1000部時，廠家再生產(chǎn)、發(fā)貨。當(dāng)然，在市場開拓時期及優(yōu)惠讓利時期，根據(jù)現(xiàn)實情況可減少手機數(shù)量限制，消費者就可以買到自己想要的手機了，當(dāng)然以上只是時間的問題，只要公司突破技術(shù)、成本等問題時不再以規(guī)模優(yōu)勢大幅降低個性化手機的成本時，消費者就可以隨時購買到自己想要的手機。在市級及以上市場以中檔手機為主，低檔為輔，銷售各種強調(diào)待機時間、GPS導(dǎo)航等功能的手機，滿足消費者不同的需求。7、 定價手機定價按照檔次及地理位置、購買方式等來定。1、檔次：基本功能的手機定位于198-300元，主要是滿足用戶的音大、字大、操作簡單等基本需求；300-700元的手機在基本需求的基礎(chǔ)上強化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長待機等功能；700元以上的手機則針對老年人對養(yǎng)生、娛樂等精神需求的滿足,也可根據(jù)顧客的需要定制個性化手機。而對追求時尚的老年人則在外觀設(shè)計、顏色等方面更進(jìn)一步的優(yōu)化。2、無論市級市場還是縣級的手機價格的不同只是差在離物流中心的遠(yuǎn)近上，離物流中心近的手機價格就便宜一些，反之，就貴一些，當(dāng)然當(dāng)各地區(qū)進(jìn)行不同促銷讓利時價格會有所不同，但無論怎么變化，手機的價格相差不會很多，還是以檔次的標(biāo)準(zhǔn)上下波動。3、網(wǎng)絡(luò)、電話銷售的價格會比實體店的價格稍便宜一些，也是絕對安全的。8、 促銷1利用重大節(jié)假日進(jìn)行假日營銷，如八月節(jié)，春節(jié)及西方父親節(jié)，母親節(jié)等等，在營銷階段，突出產(chǎn)品作為禮物的特點，購機送人壽保險，或者送健康體檢卡等等，并且設(shè)計醒目的手機袋，以及節(jié)日的祝福卡片等，讓送禮者（包括兒女感覺送出的不止是一部手機更是一份關(guān)心）并起到良好的宣傳作用。2開展弘揚“中華美德”的公關(guān)營銷，關(guān)注老年人，送手機給孤寡老人的系列活動，為其生活提供便利，凸顯我們的產(chǎn)品不僅僅是一款手機，更是老年人生活的助手，樹立強化企業(yè)社會責(zé)任心以及品牌形象。大打情感牌，借助輿論造