小區(qū)攔截營銷十七步.ppt

2019/11/1,1,小區(qū)攔截營銷十七步,內(nèi)部資料，請勿外傳,2,2019/11/1,顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。 很多從事建材銷售的都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場的人越來越少了，市場越來越淡了？”市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華。其實建材市場總量卻逐年在增長，那顧客去哪了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。,3,2019/11/1,以前的購物方式：,逛建材市場選擇品牌 選擇款式成交,4,2019/11/1,現(xiàn)在的購物方式：,現(xiàn)在的顧客不只在傳統(tǒng)攤位的建材市場購買，除此之外，他們還有如下選擇： 設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購） 小區(qū)的臨時門店 互聯(lián)網(wǎng) 建材超市等,顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。,5,2019/11/1,營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！,小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。,一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。,6,2019/11/1,開展小區(qū)銷售的目的：,能彌補(bǔ)家裝及店面零售不足，擴(kuò)大直接面對消費群體機(jī)會，提高在業(yè)主心中的知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷售，快速提升業(yè)績及潛在用戶的購買率。 通過對當(dāng)?shù)匦^(qū)的接觸，能夠讓業(yè)主直接了解g公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，更好地做好服務(wù)工作，使小區(qū)的業(yè)主以我們的服務(wù)水平來衡量、比較其它競爭品牌，快速拉開與競爭品牌的差異，更好地使我們的產(chǎn)品銷量得到提升。 低投入、見效快、高回報，廣告效應(yīng)佳。,7,2019/11/1,小區(qū)直銷活動推廣流程：,評估當(dāng)?shù)啬繕?biāo)小區(qū) 駐點人員規(guī)劃、培訓(xùn) 展示材料制作準(zhǔn)備 進(jìn)入小區(qū)(與當(dāng)?shù)匦^(qū)物業(yè)管理公司接洽) 展示物料布置 尋找接近業(yè)主 介紹公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢和良好的服務(wù)，突破業(yè)主心理障礙 為業(yè)主丈量使用的尺寸 根據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品 根據(jù)客戶風(fēng)格設(shè)計效果圖 成交、確認(rèn)客戶定單 訂貨 產(chǎn)品安裝 回訪 售后服務(wù),8,2019/11/1,具體如何攔截呢？,步步為營做好17步。,9,2019/11/1,第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍,小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成（人數(shù)可視城市及分銷商規(guī)模定），最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。,10,2019/11/1,、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：,直接上級：銷售副總 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。,11,2019/11/1,、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：,直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責(zé)： 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作； 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 完成部門經(jīng)理安排的其它工作。,12,2019/11/1,、對小區(qū)推廣銷售人員的招聘要求：,吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。 建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。 有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。,13,2019/11/1,、對小區(qū)推廣銷售人員的培訓(xùn)：,小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。,14,2019/11/1,、制度、激勵、打氣：,制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣操作手冊、小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法等。 激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。 “打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不及時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵員工克服困難，爭取訂單。,15,2019/11/1,6、小區(qū)推廣部的過程管理：,“三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 “工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，工作日志在早會前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計劃。,16,2019/11/1,第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖,將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查；了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等信息；建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤資料。,17,2019/11/1,18,2019/11/1,第三步：進(jìn)行樓盤分類,我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 1、集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 2、商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 3、拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為求便宜型。 4、小別墅 特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。,19,2019/11/1,第四步：評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式,在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4、 預(yù)計銷售收入有多少？ 經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式（即投入產(chǎn)出最高的方式）來進(jìn)駐。,20,2019/11/1,目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：,1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動：如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會等。 7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。,21,2019/11/1,（一）對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：,對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點； 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭、安裝工等作為工作重點。,22,2019/11/1,（二）不同時期的宣傳方式,1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。 （3）可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。,23,2019/11/1,2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表） 3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（送貨上門、安裝指導(dǎo)）。,24,2019/11/1,（三）如何操作小區(qū)收樓晚會業(yè)主聯(lián)誼會,小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 1、 切入：贊助一定金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名或在現(xiàn)場展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。 3、 展示宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 4、 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的節(jié)目（如小品、情景劇等），參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。,25,2019/11/1,第五步：對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐,聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。,26,2019/11/1,第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備,物料清單： 1、 展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 2、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。 3、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。 5、 電視機(jī)、電腦、vcd：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可增強(qiáng)與業(yè)主互動。 6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 7、 小禮品：贈送給業(yè)主。 8、 x架、kt板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。 9、 小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量如何，直接關(guān)系到成交量多少。,27,2019/11/1,一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：,1) 公司介紹要簡潔，重點突出：突出國家級榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如中國陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。 2) 產(chǎn)品清單要有針對性：根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。 3) 針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案：促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃算，同時可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播的特點，推動團(tuán)購批量銷售。 4) 有應(yīng)用的案例：應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。 5) 有服務(wù)承諾：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 6) 有條件的話，最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。,28,2019/11/1,第七步：正式進(jìn)駐,正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。,單獨進(jìn)駐 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐,29,2019/11/1,（一）單獨進(jìn)駐,場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 場地布置： 1、一般采用鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 2、產(chǎn)品展示多采用簡易展架。 3、要配有統(tǒng)一的形象臺。 4、附近以太陽傘配合造勢。 注意事項: 1、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 2、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 4、場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力； 5、有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。,30,2019/11/1,（二）異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源、節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與木板、涂料、瓷磚、家電、家具等行業(yè)合作，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。,31,2019/11/1,第八步：接待與介紹產(chǎn)品,1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用fab（特征、優(yōu)點、長處）方法來介紹產(chǎn)品。 3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。 4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。 5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。 6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和家裝課程。 7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。 8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。,32,2019/11/1,第九步： 掃樓,所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要有效到達(dá)業(yè)主，才有價值。 1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如紙巾、雨傘、煙盅、圓珠筆等。 3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看?！?4、 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。,33,2019/11/1,5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去專賣店參觀），好隨時通知您。” 6、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 7、 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。,34,2019/11/1,第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn),對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅膶Ｙu店參觀。 在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司專賣店去參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填寫。 在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，并告之具體時間。,35,2019/11/1,36,2019/11/1,第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀,接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。（可與媒體家裝版或其他行業(yè)合作此活動） 在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。 1、 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 2、 提前半小時來到預(yù)定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站) 3、 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。 4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。,37,2019/11/1,第十二步：展廳接待,顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的程序主要有： 1、 倒水 2、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用fab法。 3、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的排污性能、光澤度等。 4、 回答顧客疑問。 5、 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）。 6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）。 7、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不要怠慢任何一個人。 8、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。,38,2019/11/1,第十三步 ：家裝課堂,1、時間：一般選在周六、日。 2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 3、時長：1.5個小時左右。 4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。 5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。 6、設(shè)備：使用投影儀、電腦等。,39,2019/11/1,第十四步：接受預(yù)訂,顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1、 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。 2、 促銷措施：介紹最近針對xx小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 3、 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門丈量、送貨上門等）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 在預(yù)訂過程中要發(fā)揮某些客戶的領(lǐng)袖作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。,40,2019/11/1,第十五步：團(tuán)購,團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采，團(tuán)購分為兩種方式： 一是由客戶領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。 “擒賊先擒王”，做團(tuán)購先抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，