銷售中的財(cái)務(wù)管理與信用控制(ppt 204)

銷售中的財(cái)務(wù)管理與信用控制,第一講企業(yè)賒銷誤區(qū)和信用管理解決方案,其實(shí)：有風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，怕的是無視風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)間拖欠原因統(tǒng)計(jì)結(jié)論,從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%?？梢?，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。,客戶信息管理問題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；,缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；,對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系,對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程,產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因,賒銷費(fèi)用,壞帳對銷售的影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？,應(yīng)收帳款管理與現(xiàn)金流的關(guān)系,現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期=存貨平均周轉(zhuǎn)時(shí)間應(yīng)收帳款平均應(yīng)收時(shí)間應(yīng)付帳款平均應(yīng)付時(shí)間應(yīng)收帳款的均衡回收DSO、結(jié)算日期、應(yīng)付日期、應(yīng)收帳款規(guī)模和貸款融資的關(guān)系,應(yīng)收帳款管理與利潤的關(guān)系,企業(yè)經(jīng)營會面臨很多風(fēng)險(xiǎn),企業(yè),投資風(fēng)險(xiǎn),人員風(fēng)險(xiǎn),破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn),政治風(fēng)險(xiǎn),市場風(fēng)險(xiǎn),管理風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn),自然風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,信用風(fēng)險(xiǎn),貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠,客戶資信狀況,應(yīng)收帳款狀況,企業(yè)自身狀況,客戶會把什么風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給企業(yè),客戶風(fēng)險(xiǎn),支付能力,破產(chǎn),信譽(yù),市場風(fēng)險(xiǎn),管理風(fēng)險(xiǎn),政策風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)賒銷管理的常見,信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)營銷策略上的誤區(qū)績效考核指標(biāo)（KPI）設(shè)定上的誤區(qū)財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金流控制上的誤區(qū)企業(yè)貨款回收方式上的誤區(qū),開發(fā)客戶,爭取訂單,簽訂合同,按時(shí)發(fā)貨,到期收款,收回欠款,初選客戶,資信調(diào)查,信用政策,貨款監(jiān)控,早期催收,特殊處理,信息開發(fā),信息更新,合同評審,指標(biāo)控制,收帳程序,特殊程序,數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件,信用分析模型,監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng),債務(wù)分析模型,資信管理制度（簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制）,客戶授信制度（簽約風(fēng)險(xiǎn)控制）,帳款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險(xiǎn)控制）,技術(shù)支持系統(tǒng),客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈,信用銷售流程,內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈,制度保障體系,信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門,雙鏈條全過程控制方案,第二講征信調(diào)查與客戶信用評估,商業(yè)格言：客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。,中國主要地區(qū)的信用排行榜,明確客戶的合法身份,法人企業(yè)和非法人企業(yè)主要的客戶類型客戶在企業(yè)族譜中的位置核實(shí)營業(yè)執(zhí)照的方法,核實(shí)營業(yè)執(zhí)照的方法,營業(yè)執(zhí)照的定義和作用企業(yè)名稱住所法定代表人注冊資本注冊號成立日期和注冊日期經(jīng)營范圍,明確客戶合法身份的步驟,第一步，索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊資料的相互印證第三步，考察相關(guān)信息第四步，注冊資料和相關(guān)信息的相互印證,索取營業(yè)執(zhí)照的渠道,直接向客戶索取向從工商局索取或購買網(wǎng)上訂購從專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)獲取,識別客戶風(fēng)險(xiǎn)的角度和內(nèi)容,組織的合法性和資質(zhì)情況歷史沿革和重特大事件關(guān)系企業(yè)和投資者背景組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營者情況設(shè)備人員等資源情況經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況,組織的合法性和資質(zhì)情況,基本聯(lián)絡(luò)信息注意其真實(shí)性注冊資料注意：一班人馬兩塊牌子重要信息企業(yè)規(guī)模、總?cè)藬?shù)、資產(chǎn)總額、是否上市、是否有進(jìn)出口權(quán)、行業(yè)、上級主管單位等行業(yè)監(jiān)管和所獲得的各種資質(zhì)及榮譽(yù),歷史沿革和重特大事件,成立背景和動機(jī)成立日期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)歷史沿革重大歷史變更事項(xiàng)是否更名改組背景主要負(fù)責(zé)人變更原因近期大事記投資方向、經(jīng)營方向變化董事會重要決議重大突發(fā)性事件：高層人事變動等,關(guān)系企業(yè)和投資者背景,投資人主要為同一個(gè)人股權(quán)集中于原投資股東超過50%董監(jiān)事50%以上相同通過少數(shù)投資者發(fā)生財(cái)務(wù)、經(jīng)營管理和擔(dān)保關(guān)系投資者實(shí)力和背景情況,組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營者情況,股東結(jié)構(gòu)股東構(gòu)成特點(diǎn)、大股東、投資比例、投資方式、資本變動情況。特別注意難以確認(rèn)的外資。小心正在改制的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)家族企業(yè)發(fā)展階段分支機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)、子公司、參股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)特別注意在“自由島”設(shè)立的子公司經(jīng)營者情況教育、健康、生活情形、專業(yè)背景、兼職、人品、投資其他產(chǎn)業(yè)、個(gè)人口碑、個(gè)人資產(chǎn)及債務(wù),場地、設(shè)備、人員等資源情況,辦公用房、廠房、經(jīng)營用房地理位置環(huán)境條件交通裝修和檔次生產(chǎn)及辦公設(shè)備環(huán)保問題數(shù)量和規(guī)模先進(jìn)程度閑置情況人員情況注意大量裁員,經(jīng)營狀況,主營產(chǎn)品或服務(wù)種類是否突出原材料采購情況、生產(chǎn)情況品質(zhì)、價(jià)格、供應(yīng)商配合度、付款條件、往來方式銷售渠道、銷售方式、促銷情況產(chǎn)品品牌、貿(mào)易形式、銷售范圍、有無配額限制、銷售能力等收款情況及慣例,財(cái)務(wù)報(bào)表,資產(chǎn)負(fù)債表突然膨脹的資產(chǎn)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、存貨結(jié)構(gòu)和應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)損益表高現(xiàn)金流企業(yè)財(cái)務(wù)比率分析償債能力營運(yùn)能力獲利能力識別虛假財(cái)務(wù)報(bào)表,虛假財(cái)務(wù)報(bào)表的識別方法,分析關(guān)聯(lián)交易上市公司利潤遠(yuǎn)高于母公司的利潤總額剔除不良資產(chǎn)待攤費(fèi)用、待處理流動資產(chǎn)凈損失、待處理固定資產(chǎn)凈損失、開辦費(fèi)、長期待攤費(fèi)用等存貨跌價(jià)、高齡應(yīng)收款、投資損失等將不良資產(chǎn)與凈資產(chǎn)比較將不良資產(chǎn)增加額與利潤比較關(guān)注異常項(xiàng)目其他業(yè)務(wù)利潤、投資收益、補(bǔ)貼收入、營業(yè)外收入應(yīng)收應(yīng)付款、其他應(yīng)收應(yīng)付款,信用記錄,銀行往來情況訴訟記錄不良公共記錄以往付款情況在同業(yè)中的口碑,行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況,宏觀經(jīng)濟(jì)景氣情況政府政策行業(yè)情況如行業(yè)總體規(guī)模大小，行業(yè)總的發(fā)展趨勢，行業(yè)產(chǎn)品概況，競爭環(huán)境，行業(yè)監(jiān)管情況等行業(yè)付款慣例，行業(yè)資本結(jié)構(gòu)，平均資產(chǎn)報(bào)酬率，平均償債能力，壞帳情況等行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位和市場份額,客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆,自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大,分銷商風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn),成立時(shí)間老板個(gè)人信用個(gè)人資產(chǎn)情況,大客戶風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn),重大事件跟蹤調(diào)查經(jīng)營趨勢分析,征信調(diào)查的時(shí)機(jī),初次與客戶交易時(shí)長期往來客戶的定期調(diào)查客戶有異態(tài)發(fā)生時(shí)經(jīng)營者變更機(jī)構(gòu)重組經(jīng)營地址變更服務(wù)態(tài)度反常員工大量離職大量進(jìn)貨進(jìn)貨銷路不明銀行要求還貸,征信調(diào)查需要掌握的基本技能,態(tài)度誠懇，贏得信任傾聽和發(fā)問技巧把握一切機(jī)會，察微知著廣結(jié)朋友，多方打探,征信調(diào)查的基本渠道和方法,企業(yè)內(nèi)部渠道全員參與法業(yè)務(wù)員評價(jià)法實(shí)地調(diào)查法線人法公共渠道專業(yè)機(jī)構(gòu)渠道,全員參與法,企業(yè)內(nèi)部渠道,銷售部,財(cái)務(wù)部,信用部,銷售人員與客戶的頻繁接觸中會了解許多信息，有意識地把這些信息記錄下來，形成內(nèi)部評價(jià)表、銷售報(bào)告、備忘錄等，關(guān)鍵是培養(yǎng)信用意識。,財(cái)務(wù)人員主要提供客戶以往的付款記錄、平均付款期、定貨量趨勢等數(shù)據(jù)。,信用管理人員有權(quán)要求申請信用額度的客戶提供其最新信息及基本資料，作為決策參考。,最重要的信息來自于企業(yè)各部門與客戶的接觸，從節(jié)約開支角度講也是最值得推薦的。,被調(diào)查的部門和人員,一般來講，被調(diào)查人員的職位越高越好被調(diào)查的主要部門有：辦公室-一些基本情況企業(yè)管理部-基本都有，一般不對外公關(guān)部-對外的公開資料財(cái)務(wù)部-財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營情況及分析，比較嚴(yán)謹(jǐn)，一般不對外銷售部-大概年收入、收益、存貨情況、營運(yùn)資金、應(yīng)收帳款情況、業(yè)務(wù)前景、主要客戶及支付能力。,業(yè)務(wù)員評價(jià)法,實(shí)地調(diào)查法的表格,公共渠道,公共渠道,文獻(xiàn)和協(xié)會,工商局,統(tǒng)計(jì)局,法院,稅務(wù)局,銀行,房產(chǎn)部門,公司年報(bào)、基本經(jīng)營情況,基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表,訴訟記錄,納稅記錄、報(bào)表、專管員,可貸性財(cái)務(wù)報(bào)表、信貸員,房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況,注冊資料、年檢資料,同行供應(yīng)商,評價(jià)、經(jīng)營變化情況,主管部門,行業(yè)資料、什么都有,工商局的資料,法人登記證主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷、委托書公司章程、組織機(jī)構(gòu)人事、人員方面資料可行性研究報(bào)告其他批文-由近到遠(yuǎn)年檢報(bào)告書注冊資料、經(jīng)營情況、虧損原因、開戶銀行情況、財(cái)務(wù)報(bào)表，最后一年可能沒有。,專業(yè)信用機(jī)構(gòu)渠道,統(tǒng)計(jì)部門,工商管理部門,稅務(wù)部門,行業(yè)管理部門,行業(yè)協(xié)會,企業(yè)數(shù)據(jù)庫,銀行,法院,各類文獻(xiàn),專業(yè)信用評估機(jī)構(gòu),信息收集,被調(diào)查對象,實(shí)地考察,客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評級,匯總分析,如何訂購和使用信用報(bào)告,選擇專門信用機(jī)構(gòu)國內(nèi)各家信用機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)正確使用專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的信用報(bào)告如何解讀信用報(bào)告報(bào)告分類報(bào)告內(nèi)容報(bào)告格式注意事項(xiàng)準(zhǔn)確性信息使用率,不同信息渠道的比較,客戶信用管理的有效方法,客戶初選法提高決策效率節(jié)約管理成本客戶數(shù)量管理法客戶分類管理法按合作關(guān)系：新和老按風(fēng)險(xiǎn)級別按信用等級按業(yè)務(wù)量按客戶規(guī)模按產(chǎn)品或服務(wù)類別按銷售渠道,客戶初選標(biāo)準(zhǔn)的確定,按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客戶分類,無風(fēng)險(xiǎn)客戶，具有高度信譽(yù)的公司，如政府支持的企業(yè)跨國公司、大型公司?？煞判倪M(jìn)行信用銷售。,可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易。,高風(fēng)險(xiǎn)客戶，有不良的付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。,不可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。,A級,B級,C級,D級,按風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力分類,第二類要求現(xiàn)金或預(yù)付,第三類信用銷售客戶,第四類需做資信調(diào)查,第一類基礎(chǔ)客戶,小合作潛力大,大風(fēng)險(xiǎn)程度小,5C分析法,CHARACTER品格：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質(zhì)等CAPITAL資本：資金來源、資本規(guī)模、流動狀況等CAPACITY能力：營運(yùn)能力、管理能力、盈利能力、償債能力等COLLATERAL抵押品：人和物的擔(dān)保CONDITION狀況：政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、行業(yè)、市場等,對企業(yè)評估客戶的幾個(gè)基本觀點(diǎn),第三方信用建議不能代替我們的決策，賒銷價(jià)值和交易本身風(fēng)險(xiǎn)的分析同樣重要，企業(yè)需要自己評估采用定量和定性相結(jié)合的評估方法，以定性分析結(jié)論為主，以看到的情況為準(zhǔn)?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評估是一門藝術(shù)，而不是一門純粹的科學(xué)。是對客戶將來履約能力和違約風(fēng)險(xiǎn)的主觀預(yù)測，其結(jié)論不能保證百分之百準(zhǔn)確。,企業(yè)評估客戶信用的注意事項(xiàng),信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性,評估客戶信用的三個(gè)層次,信用等級模型,交易價(jià)值模型,信用額度模型,定性因素定量因素,價(jià)值因素特殊交易條件,總額度資金計(jì)劃信用記錄信用政策等,信用等級模型-指標(biāo)的選擇,定性指標(biāo),定量指標(biāo),組織管理歷史背景產(chǎn)品與市場經(jīng)營狀況文化與戰(zhàn)略發(fā)展前景信用記錄,獲利能力營運(yùn)能力償債能力成長能力經(jīng)營規(guī)模,信用等級模型-指標(biāo)的選擇,信用等級模型-評估過程,指標(biāo)評分,權(quán)數(shù)設(shè)置,加權(quán)平均計(jì)算,評估值,信用等級模型-權(quán)數(shù)設(shè)置,影響權(quán)數(shù)的因素有：行業(yè)、客戶類型、企業(yè)信用政策等。權(quán)數(shù)設(shè)置是相對數(shù)值應(yīng)有信用專家、行業(yè)專家和企業(yè)高級經(jīng)理共同制定本教材提供的權(quán)數(shù)僅供參考,信用等級模型-權(quán)數(shù)設(shè)置,信用等級模型-評分方法和標(biāo)準(zhǔn),特征評分采用十分制，評分值為1-10十個(gè)等級?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。對于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評分法，回答問題法，插入分析法。,信用等級模型-專家評分法,信用等級模型-回答問題法,信用等級模型-回答問題法,選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)；選d不能超過四項(xiàng)；將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10；例如：選項(xiàng)為：abacddba得分為：535135分子為：得分之和22分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30百分比：22/30=0.733本指標(biāo)得分為：10*0.733等于7,信用等級模型-插入分析法,信用等級模型-計(jì)算公式,評估值=,某特征權(quán)數(shù)*最大評分值,某特征權(quán)數(shù)*該特征評分值,信用等級模型-客戶風(fēng)險(xiǎn)等級,信用等級模型-評估結(jié)果分析,定性結(jié)論和定量結(jié)論相差懸殊怎么辦？,信用等級模型-評分標(biāo)準(zhǔn)確定,一般為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論回答問題法采用公認(rèn)或一般認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)的確定是評估的關(guān)鍵技術(shù),交易價(jià)值模型指標(biāo)選擇,交易價(jià)值模型權(quán)數(shù)確定,交易價(jià)值模型評估結(jié)果的使用,交易價(jià)值模型焦點(diǎn)討論,與客戶風(fēng)險(xiǎn)評估模型結(jié)合使用，即使不用模型這些結(jié)果還是使用的，并且廣泛地出現(xiàn)在實(shí)際中。大客戶小合同如何處理小客戶大合同如何處理,第三講授信程序與客戶信用額度控制,信用額度模型,心理測算法適用于小客戶營運(yùn)資產(chǎn)法理論方法銷售額法實(shí)際工作中用的最多回款額法簡單實(shí)用速算法,營運(yùn)資產(chǎn)法-營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算,營運(yùn)資產(chǎn)=,營運(yùn)資本+凈資本,2,其中：營運(yùn)資本=流動資產(chǎn)-流動負(fù)債,營運(yùn)資產(chǎn)法-評估值的計(jì)算,評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率=（流動資產(chǎn)存貨）/流動負(fù)債凈資產(chǎn)短期債務(wù)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)債務(wù)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn),營運(yùn)資產(chǎn)法-經(jīng)驗(yàn)性百分比的確定,營運(yùn)資產(chǎn)法信用額度確定,信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)*經(jīng)驗(yàn)性百分比用信用等級模型的結(jié)果對其進(jìn)行修正針對某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位,銷售額法,以客戶季度訂貨量（銷售額）為基本數(shù)額，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算信用額度的一種方法?？蛻魵v史付款記錄或客戶風(fēng)險(xiǎn)級別作為修正參數(shù)。信用限額=客戶季度訂貨量（銷售額）*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90信用額度=信用限額*風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù),銷售額法-風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù),銷售額法-風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù),回款額法,信用額度=最近月回款額*6+*5+*4+*3+*2+半年內(nèi)最遠(yuǎn)月回款額*1）/（6+5+4+3+2+1）*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/30,授信流程,信用額度的使用,授信權(quán)限,為什么要設(shè)置臨時(shí)權(quán)限？銷售部經(jīng)理是否可以授信？,信用額度申請表,訂單處理與發(fā)貨控制流程,發(fā)貨控制方法,超過額度的客戶訂單需要審批（強(qiáng)制放行）審批權(quán)限規(guī)定審批條件數(shù)量控制超過信用期限一定時(shí)間（30天）須停止發(fā)貨，不論什么客戶款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出,內(nèi)部授信流程,內(nèi)部授信方法的適用范圍,對于集團(tuán)型的企業(yè)，建議采用內(nèi)部層層授信和層層獎懲的方式進(jìn)行賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制，這種控制方法的前提是良好的賒銷計(jì)劃，尤其適合分銷類型的企業(yè)。如何實(shí)施內(nèi)部授信實(shí)踐證明，這種內(nèi)部授信機(jī)制會大大提高回款率，并明確各部門以及職位的職責(zé)，獎懲分明，起到極大的激勵作用。,內(nèi)部授信額度評估,區(qū)域評估負(fù)責(zé)人評估業(yè)績評估帳齡評估回款評估,第四講信用政策編制,典型信用政策類型,更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。,在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會較小，但企業(yè)的發(fā),展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。,鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，,銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會也會增加，甚至,產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。,愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā),展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種,政策。,銷售型,財(cái)務(wù)型,均衡型,放寬還是收緊企業(yè)信用政策,銷售部門：只有信用政策寬松財(cái)務(wù)部門：信用銷售增加使壞帳發(fā)生可能性增加才能創(chuàng)造銷售業(yè)績放寬收緊,企業(yè)的尚方寶劍,調(diào)停財(cái)務(wù)銷售矛盾,信用政策類型的影響因素,信用政策類型選擇,上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值,緊縮,均衡,寬松,現(xiàn)金折扣,單一折扣期限：3/10N/60折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10，3/20，N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同,拖欠罰金,產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次,結(jié)算回扣,對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣,第五講賒銷期內(nèi)的信用管理與應(yīng)收帳款監(jiān)控,重要商訓(xùn)：由于貨款拖延造成的利息成本通常超出壞帳損失的十倍,建立證據(jù)鏈,訂單合同收貨確認(rèn)項(xiàng)目洽商和變更確認(rèn)往來信函、帳單和其他單證還款承諾等,總量控制法,利,弊,增強(qiáng)市場競爭力擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)用,現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤降低壞帳率提高,應(yīng)收帳款,拖欠6個(gè)月的應(yīng)收帳款100元僅值67元拖欠5年的應(yīng)收帳款100元僅值4元,影響應(yīng)收帳款水平的因素,信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳政策,非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平,外部環(huán)境市場條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境,平均收帳期,銷售量,應(yīng)收帳款水平,利潤,應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模,短缺成本,總成本,管理成本,壞帳成本,機(jī)會成本,成本,應(yīng)收規(guī)模,利潤最大化法,帳齡管理法,移交產(chǎn)品提供服務(wù),壞帳,現(xiàn)金,帳單催收收帳注銷,逾期追收,日常監(jiān)控,帳齡記錄表,帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時(shí)間,基本信息來源,帳齡分析表,隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況,按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收帳款管理水平,帳齡管理法,記錄帳齡應(yīng)注意以下幾點(diǎn),記錄內(nèi)容要全面，便于應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析。時(shí)間有兩種記錄方法：一種是從發(fā)貨開始計(jì)算，一般都屬于這種情況；另外一種從逾期開始計(jì)算，用在應(yīng)收帳款性質(zhì)差別較大，且不容易對比的情況。暫無應(yīng)收日期的合同情況，應(yīng)明確應(yīng)收標(biāo)準(zhǔn)，并可統(tǒng)一規(guī)定這種情況下的時(shí)間記錄方法，比如：統(tǒng)一1000天，便于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)識別。盡量要求會計(jì)系統(tǒng)能夠滿足以帳齡記錄為基礎(chǔ)的賒銷管理，通常一些中小會計(jì)系統(tǒng)在時(shí)效上不能滿足要求。,帳齡記錄表,收帳成功率隨時(shí)間遞減,帳齡分析表（企業(yè)整體）,1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較,帳齡分析表（客戶）,帳齡分析象限圖（客戶）,A,C,B,D,帳齡,金額,10萬,60天,A：立即催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討,以帳齡對應(yīng)收帳款進(jìn)行分級管理,未到期應(yīng)收帳款預(yù)警期應(yīng)收帳款到期應(yīng)收帳款逾期應(yīng)收帳款最后通牒期應(yīng)收帳款專門追帳期應(yīng)收帳款訴訟期應(yīng)收帳款壞帳,DSO銷售變現(xiàn)天數(shù),含義：應(yīng)收帳款銷售變現(xiàn)天數(shù)，也稱“收帳期”，反映了在外應(yīng)收帳款相當(dāng)于多少天的銷售額。它并不受銷售額大小的影響（更多或更少的銷售額會帶來更多或更少的應(yīng)收帳款），但它確實(shí)受信用期限和收款效率的影響。這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收款工作，督促員工提高收款效率。,DSO倒推法,6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天平均收帳期為71天,DSO帳齡分類法,總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額各月DSO合計(jì)逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO,DSO平均法,DSO=當(dāng)日應(yīng)收帳款余額/年度總信用銷售銷售額/365DSO=當(dāng)日應(yīng)收帳款余額/季度總信用銷售銷售額/92,DSO的應(yīng)用,反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款,客戶付款的常見類型,應(yīng)該付款時(shí)就付款被提醒的情況下付款使用各種技巧的時(shí)候才付款債務(wù)人失蹤、無力償還或破產(chǎn),應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理-RPM,方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,RPM第一步，發(fā)貨確認(rèn),一般在估計(jì)客戶收到貨物時(shí)，及時(shí)發(fā)出發(fā)貨確認(rèn)書。確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量等是否符合要求，避免日后貿(mào)易糾紛。電話跟進(jìn)，并盡量要求客戶回執(zhí)。合同中要約定驗(yàn)收條款，尤其是明確驗(yàn)收期限。,RPM第二步，貨款到期日提醒,有明確日期的自動提醒信，并電話對方確認(rèn)收到目的是讓對方財(cái)務(wù)準(zhǔn)備付款可以是對帳單確認(rèn)提前進(jìn)行付款流程,RPM第三步，到期付款通知,正式的付款通知書，必要時(shí)附清單一份。電話跟進(jìn)落實(shí)客戶付款安排,RPM第四步，貨款逾期通知,語氣稍有加強(qiáng)不能付款一定落實(shí)原因,RPM的發(fā)貨通知,某某公司發(fā)貨確認(rèn)書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！合同編號帳單號金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)開戶名稱：開戶行：帳號：部門：負(fù)責(zé)人簽字：,RPM的付款通知,某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問題或不便之處，請及時(shí)告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！合同編號帳單號金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)開戶名稱：開戶行：帳號：部門：負(fù)責(zé)人簽字：,RPM的付款通知,某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！合同編號帳單號金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)開戶名稱：開戶行：帳號：部門：負(fù)責(zé)人簽字：,RPM的催討通知,某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日，請見函后速將帳款及罰金匯入我公司帳號或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明正當(dāng)理由，我公司將對該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理。謝謝合作！合同編號帳單號金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)開戶名稱：開戶行：帳號：部門：負(fù)責(zé)人簽字：,應(yīng)收帳款監(jiān)控管理的優(yōu)點(diǎn),及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛提醒客戶付款，保持壓力非敵對性，維護(hù)合作關(guān)系嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用,對帳制度,要有“對帳確認(rèn)單”，一式兩份，存檔明確對帳職責(zé)和步驟,對帳制度-步驟,準(zhǔn)備資料查實(shí)應(yīng)收帳款情況核對客戶付款情況列出客戶未付款發(fā)票清單整理客戶各項(xiàng)扣款核對雙方帳面余額，列明調(diào)整項(xiàng)目填寫對帳確認(rèn)單調(diào)整項(xiàng)目跟蹤處理,客戶延遲付款的六類借口及對策,第一類：文書或文本方面的問題發(fā)票不見了沒有訂貨號沒有收到帳單/帳單丟了發(fā)票內(nèi)容不詳細(xì)那張發(fā)票有問題帳單有問題帳單格式要按照我們的格式寫第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題，不能打印支票會計(jì)正在記錄會計(jì)不在負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的人剛離職了總經(jīng)理不在，無法簽字你的付款申請我已經(jīng)提交了，還沒有審批下來公司統(tǒng)一月末結(jié)帳/統(tǒng)一出支票我們要拿到交貨證明才能付款我們正在更換銀行/現(xiàn)在沒有任何支票,客戶延遲付款的六類借口及對策,第三類：付款條款方面的問題爭議已商定的付款條款，尤其是付款時(shí)間不肯接受未商定的條款，沒辦法，我們都是90天后付款。我們的付款周期是90天第四類：質(zhì)量和服務(wù)方面的問題你們的服務(wù)不好，給我們造成了損失。你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題第五類：目前不能付款我們帳上沒錢我們現(xiàn)在遇到困難，沒能力現(xiàn)在支付，等等就可以了我們遇到嚴(yán)重的資金周轉(zhuǎn)問題月末有筆錢進(jìn)帳，到時(shí)我們?nèi)~付清我們雙方之間貿(mào)易時(shí)間很長，你為什么不相信我公司我們正在進(jìn)行改組我們客戶沒有付款，我一拿到馬上付款由于市場的變化，我們還沒有賣出貨物,客戶延遲付款的六類借口及對策,第六類：其他支票已經(jīng)寄出了已經(jīng)付款了支票技術(shù)錯誤造成退票不還錢咱關(guān)系還近點(diǎn)，還錢你就不想著我了不行你們就打官司吧，不談了我很忙，沒時(shí)間對帳怎么現(xiàn)在才來電話，過了付款期,練習(xí)：列舉自己遇到的客戶借口并歸類和提出對策,第一類：文書或文本方面的問題發(fā)票不見了沒有收到帳單/帳單丟了帳單有問題帳單格式要按照我們的格式寫第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的人剛離職了總經(jīng)理不在，無法簽字你的付款申請我已經(jīng)提交了，還沒有審批下來第三類：付款條款方面的問題爭議已商定的付款條款，尤其是付款時(shí)間我們的付款周期是90天第四類：質(zhì)量和服務(wù)方面的問題你們的服務(wù)不好，給我們造成了損失。第五類：目前不能付款我們帳上沒錢第六類：其他支票已經(jīng)已經(jīng)寄出了已經(jīng)付款了我很忙，沒時(shí)間對帳,克服借口的步驟,第一步，判斷這個(gè)借口是否具有法律效力。文件有誤嗎？在采取催賬行動前，欠款企業(yè)曾發(fā)出這樣的抱怨嗎？這個(gè)借口可信嗎？第二步，判斷這個(gè)借口是否充分到可以暫停付款。有時(shí)，不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢，因?yàn)槟愕膯T工對我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實(shí)。第三步，衡量這個(gè)問題。譬如：欠款企業(yè)拒絕付款的原因是，有批貨在運(yùn)貨時(shí)毀壞了，然而“毀壞”的真正意思是什么？是全部都壞了嗎？還是只壞了一部分？第四步，想想看如何解決這個(gè)問題。欠款企業(yè)希望的解決方式為何？你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎？第五步，盡快地解決問題?，F(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時(shí)候，付出一些代價(jià)可以獲得更大的價(jià)值。再也沒有什么事比資金循環(huán)緩慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應(yīng)該盡量想辦法去補(bǔ)救這種情形，例如：只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計(jì)劃?？傊?，若想獲得利益，現(xiàn)在就是解決問題的最好時(shí)機(jī)。,提問技巧及注意事項(xiàng),求教型提問啟發(fā)型提問協(xié)商型提問限定型提問探索式提問直接式提問迂回式提問循環(huán)式提問跳躍式提問縱橫式提問,選擇提問方式，尋找突破口借口被戳穿薄弱環(huán)節(jié),注意事項(xiàng),提問的理由，讓對方?jīng)]有拒絕理由，尤其是關(guān)系比較好的客戶對方要能夠回答的問題態(tài)度是誠懇和信任的不要覺得不好意思，更不要底氣不足,傾聽技巧,誠懇的態(tài)度使用并觀察肢體語言切忌“插嘴”和辯解適度回應(yīng)，并注意語氣和語調(diào)接受對方觀點(diǎn)或部分接受關(guān)注暗示、總結(jié)觀點(diǎn),AR會議,內(nèi)部對帳提醒每周一次有系統(tǒng)的可以不必采用這種形式執(zhí)行要有力度分公司提供銷售臺帳或應(yīng)收款明細(xì)帳,應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系,應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算,應(yīng)收帳款管理系統(tǒng),客戶信息,應(yīng)收帳款分類帳,客戶協(xié)調(diào),應(yīng)收帳款監(jiān)控,訂單處理系統(tǒng),輔助收帳,指標(biāo)控制,實(shí)時(shí),集成,第六講收帳政策與程序,收帳前的準(zhǔn)備,敬業(yè)精神廣交朋友知識準(zhǔn)備服務(wù)取勝,收帳基本要領(lǐng),準(zhǔn)時(shí)拜訪掌握客戶心理注意自己形象塑造名正言順，理直氣壯,克服催帳的不安心理,堅(jiān)定的信心優(yōu)勢心理客戶不會因?yàn)楸惶嵝迅犊疃粷M正確應(yīng)對客戶的各種借口良好的心理素質(zhì),收帳人員的素質(zhì)要求,熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)具備相關(guān)的法律知識熟悉貿(mào)易知識和慣例行動果斷有耐心追帳經(jīng)驗(yàn)豐富良好的溝通能力-“收款員是唯一一種在銷售領(lǐng)域工作的財(cái)務(wù)人員”,常見債務(wù)人心理與應(yīng)對,僥幸心理恐慌心理戒備心理對立心理收斂心理不安心理討價(jià)心理繳械心理,債務(wù)分析,早期逾期期限的確定一般來講，在發(fā)生貨款拖欠的早期，企業(yè)不宜采取強(qiáng)硬的措施來催討，而主要是以溝通的、非敵對的方式催收，并應(yīng)以和客戶聯(lián)系較多的客戶經(jīng)理實(shí)施催收，此項(xiàng)工作應(yīng)列為相關(guān)業(yè)務(wù)人員的份內(nèi)工作，并作為考評內(nèi)容。這一早期期限一般可以確定為23個(gè)月，超過這一期限應(yīng)交給專門的帳款催收部門處理，進(jìn)入專門收帳期，業(yè)務(wù)人員輔助專業(yè)收帳員工作。這樣的程序分工明確，職責(zé)清楚，有利于帳款的盡早回收，并使難收的帳款由專業(yè)人員處理，提高效率。,債務(wù)分析技術(shù),債權(quán)特征,債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同,拖欠特征,債務(wù)人特征,催討特征,拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì),債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿,自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況,收帳政策與客戶關(guān)系,收帳政策是信用政策的一部分內(nèi)容，體現(xiàn)為不同階段對不同客戶的催帳升級。收帳的目標(biāo)不是要破壞客戶關(guān)系，但是我們并不因?yàn)榭蛻絷P(guān)系而放棄收帳目標(biāo)，二者的協(xié)調(diào)是收帳政策的核心。有時(shí)妥協(xié)和果斷是非常必要的，不良帳款收帳階段（一般90天以上）以減少損失為目標(biāo)。,1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停票，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進(jìn)行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準(zhǔn)備。6、超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。,企業(yè)自行追帳的一般程序,十步驟追帳程序,第七講常規(guī)催帳技巧,電話收帳技巧,一般來說，打電話可能是最有效的收帳行動，因?yàn)檫@種方式具有快速與直接回饋的優(yōu)點(diǎn)。亦即它可以產(chǎn)生立即的回應(yīng)，還可展開有意義的對談。,電話收帳技巧-第一步，準(zhǔn)備,客戶的名稱、地址與電話號碼付款期限和客戶付款記錄期限內(nèi)支付的金額、逾期金額和到期日客戶未信守的承諾有哪些預(yù)先設(shè)想一些你可以接受的情況帳單發(fā)票記錄催帳日志記?。簽榱耸鼓愕氖諑る娫掃_(dá)到無懈可擊的程度，也為不讓對方有搪塞的借口，準(zhǔn)備好相關(guān)資料是非常重要的第一步。,打電話的積極心態(tài),心情不好的時(shí)候要避免打電話給客戶，或調(diào)整好后再打，要學(xué)會恭維。打電話是理所當(dāng)然的，沒必要感覺尷尬和不好意思。電話技巧并不難掌握，即使沒有技巧的單純付款要求，成功率也會超過50%，打的越多，回款越多。你的催款行動正在起作用。有時(shí)，感覺好象失敗了，其實(shí)未必如此。當(dāng)事情棘手時(shí)，要給自己心理暗示或口號“我們又不是銀行”不斷給自己信心和正面暗示，電話的感覺就會越來越好。,第二步，找到關(guān)鍵的聯(lián)系人,對方是正規(guī)的大企業(yè)且管理規(guī)范，應(yīng)與指定付款聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員聯(lián)系。帳單是誰核準(zhǔn)的先找誰，然后找付款人，避免和接線員說抱怨的話或欠款的事。不過對方多次沒有答復(fù)，則另當(dāng)別論，要讓接電話的人知道你是為了收帳。有時(shí)要找對方上司，逐級施加壓力。對方是小型企業(yè)，最好與負(fù)責(zé)人或老板聯(lián)系。,打電話的最佳時(shí)間,打電話時(shí)間選擇的一般原則：在客戶情緒最佳的時(shí)候9:00上班，9:30打避開就餐時(shí)間國際電話要考慮時(shí)差一周里，星期四最佳，星期二上午，星期五下午4:00之前都是好時(shí)間因人而異的最佳時(shí)間,第三步，談話展開,一開始就要提到債務(wù)的準(zhǔn)確數(shù)額，并在談話中間和結(jié)束談話一再提到這一數(shù)額；談話開始要用開放式的問題了解情況，你的問題不可以用簡單的“是”或“不是”來回答，這樣一來可以強(qiáng)迫對方講話，每個(gè)問題之后要保持沉默一會兒或強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；一旦必要的信息溝通完，可提一些須用“是”來回答的問題，從邏輯上迫使客戶找不到任何拒絕支付過期帳款的理由。在對話當(dāng)中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一種冷靜的但很堅(jiān)決的態(tài)度，對客戶的實(shí)際付款困難要積極地提供幫助。,電話的措辭和語氣,學(xué)會贊美對方，但要有分寸。消除對方的抵觸情緒，不是指責(zé)和懷疑對方的付款能力。“查詢一張逾期發(fā)票，擔(dān)心沒收到帳單，是否給對方帶來不便，我們的服務(wù)是否有問題，想知道問題出在哪里等等”。讓對方感覺你在完成分內(nèi)工作。采用友好而堅(jiān)定的語調(diào)，表現(xiàn)出效率和自信。提高語速但話語清楚，讓對方感覺緊急。不使用負(fù)面性詞匯。學(xué)會傾聽，對付無理。有效提問。,第四步，得到承諾,持續(xù)行動。不管對方說出什么承諾，都要繼續(xù)追蹤他的行動，直到他付款為止。商場有一句老話：“承諾并不代表付款”。注意：使自己成為一個(gè)好的聽者并帶有一種友好的聲調(diào)，你的態(tài)度始終是：“聽到這個(gè)消息我很遺憾，我們確實(shí)需要你們立即付款，我們已經(jīng)盡了我們的責(zé)任我們不是銀行?！?一個(gè)好的電話收帳員的五條金律,用你獨(dú)特的開場白贏得客戶注意；要以積極的、信任的而不是批評的方式展開對話；盡可能給客戶“留點(diǎn)面子”；如果自己有錯誤就坦率地承認(rèn)；不怕拒絕并獲得一個(gè)明確的付款承諾。,對電話收帳員的十條建議,要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃要堅(jiān)持自己的意見。不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條上。要及時(shí)。想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話。要緊急。讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款。要有禮貌。樹立信譽(yù)，改善企業(yè)形象。要機(jī)敏。應(yīng)付對方的不禮貌。要認(rèn)真而友好、不輕浮。與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方。要重復(fù)，一再提到要求付款的金額。作好記錄。起碼得到對方的確認(rèn)。,電話催帳日志,隨時(shí)記錄催帳內(nèi)容,便于提醒自己有計(jì)劃工作便于部門間溝通便于作為法庭證據(jù)記錄對客戶細(xì)節(jié)的了解，有利于催帳和搞好客戶關(guān)系。尤其一些個(gè)人信息：特殊習(xí)慣、性格、嗜好；升遷、關(guān)系；甚至生日、要做母親了等，以祝福做開場白一定讓對方驚喜。使用過的借口。,收帳信的寫作技巧,具體地址要具體到某某個(gè)人或某一具體職位清楚要求支付的貨款金額寫在信函突出位置簡明扼要信的長度不能超過一頁正確性信中所寫的款項(xiàng)數(shù)額必須正確。容易閱讀語言要確切、簡明、直接，沒有套話和問訊，使用簡短的句子與段落。措辭要謹(jǐn)慎-要有長遠(yuǎn)合作考慮堅(jiān)定與權(quán)威信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌不要讓步-你有權(quán)要求付款,收帳信的寫作技巧,合理的例如，必須向客戶解釋為何要將這件事交給律師處理。指引的要求客戶在收信當(dāng)天就必須寄還一些錢給你反饋的要有具體人簽字并寫明職位，寫明電話以方便回話避免時(shí)間段寫法，要寫具體日期，如：2002年3月5日說明貨款的來龍去脈或附一張清單不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信最后的以非常婉轉(zhuǎn)而客觀的態(tài)度告訴客戶，如果其未履行付款要求會有什么后果。,首次提醒信,尊敬的王先生：帳號：123456120000.00元人民幣我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為120000.00元人民幣的貨款已過期。我們再次附上這一數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目。煩請即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。說明：直截了當(dāng)，以事實(shí)為根據(jù)提醒客戶延遲支付的帳單。,第二次提醒信,尊敬的王先生：帳號：123456120000.00元人民幣兩個(gè)星期前我們就貴公司逾期120000元貨款寫過信，有關(guān)項(xiàng)目請見上次寄給您的清單。我們上次的提醒信未得到任何答復(fù)，我們擔(dān)心這樣下去會影響我們兩公司之間長期建立起來的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。我們雙方約定的的信用期限是30天，現(xiàn)在已經(jīng)逾期20天，我們希望8月15日之前得到付款。,訴訟前的最后付款要求,尊敬的*先生/小姐：帳號：123456貴公司對我們關(guān)于5月5日第789號發(fā)票下帳款120000元的付款提醒信至今沒有任何答復(fù)。我們遺憾地通知你，請速付清該款項(xiàng)，或在9月2日前將付款事宜安排妥當(dāng)，否則，我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內(nèi)的貨款及所有法律費(fèi)用。我們已安排*律師事物所準(zhǔn)備起訴所需的有關(guān)法律文件，準(zhǔn)備9月3日正式提起訴訟。在正式提起訴訟之前我們不再另行通知。,其他收帳技巧,傳真有時(shí)客戶可能忽視來信，但對發(fā)來的傳真卻會做出及時(shí)反映。電子郵件電子提醒會是一種重要手段。并且因其快捷、普及和工作習(xí)慣而會被廣泛應(yīng)用。面訪常用于大客戶或大額欠款的回收，雖然面訪的費(fèi)用較高，但效果較好，至少你能夠搞清楚客戶不付款的真正原因。以便采取進(jìn)一步的行動。,面訪催收技巧,在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，做好精心的計(jì)劃與安排。如果約好時(shí)間，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到訪；如果需要突擊拜訪，則一定要出奇不意。注意使用肢體語言，善于表演?；镜亩Y貌，基本的立場，堅(jiān)定的態(tài)度，緩和的溝通。面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)；必要時(shí)向客戶傳真一份會談紀(jì)要。,第八講不良帳款的催收技巧,針對不同類型企業(yè)的追帳技巧,衰落型企業(yè),發(fā)展型企業(yè),官僚型企業(yè),尋找資產(chǎn),破壞信用,律師協(xié)助,人際關(guān)系,信函,電話,造訪,EMAIL,威懾,上級施壓,通過調(diào)查尋找出對方弱點(diǎn),曝光,傳真,不同追帳方式的注意事項(xiàng),收帳的基本原則第一，尋找對方的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻第二，“威懾”并不是去“違法追帳”，違法追帳是被明令禁止的。實(shí)際上，追帳的邏輯是非常簡單的，就是向違約不付款的客戶施加壓力。包括：采取某種措施，使客戶企業(yè)受到不便或不能生存發(fā)展的威脅；采取某種方法，對欠債企業(yè)造成重大潛在經(jīng)濟(jì)損失的威脅；對企業(yè)法人和主要經(jīng)營者個(gè)人造成安全方面的威脅；對企業(yè)法人和主要經(jīng)營者個(gè)人造成足夠大的精神壓力；采取某種直接或間接的蒙騙手段，騙出欠款企業(yè)的貨物或款項(xiàng)。這其中，前兩種方法可以利用，后三種方法則被禁止使用。,怎樣利用第三方代理追帳,收帳代理機(jī)構(gòu)主要以調(diào)解作為解決糾紛和欠款的手段收帳代理機(jī)構(gòu)通過向客戶施加信用壓力和法律壓力達(dá)到收款目的各類收帳代理機(jī)構(gòu)在收帳過程中相互協(xié)助收帳代理機(jī)構(gòu)在帳款追回前一般不收取任何費(fèi)用,第九講合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范,簽訂合同的注意事項(xiàng),合同主體合同主體可以是自然人、法人和其他組織。簽訂合同前必須首先認(rèn)真審查對方的主體身份切忌和防止僅憑對方提供的銀行帳戶，合同專用章等不全面、不規(guī)范的證明文件簽訂合同。杜絕憑老關(guān)系，熟面孔或熟人的介紹等作法草率地簽訂合同,分公司簽訂的合同有效嗎？用部門章簽訂的合同有效嗎？臨時(shí)機(jī)構(gòu)簽訂的合同出現(xiàn)問題，告誰？關(guān)于簽字和蓋章的問題討論國外以簽字為準(zhǔn)，中國法定代表人簽字和蓋章均有效主體名稱、合同章要一致一定到對方公司去蓋章，經(jīng)常使用的公章或合同專用章搞不清楚的情況下就多蓋章，不會有問題,合同的法律關(guān)系,經(jīng)銷和代銷不清楚，實(shí)際分銷業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到。盡量不要搞成多種法律關(guān)系，實(shí)在