關(guān)于銷售管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理.doc

關(guān)于銷售管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理) 2011-1-13 18:52閱讀(1) 營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售管理工作大忌(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理)銷售管理工作大忌之一：銷售無計劃銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售管理。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售管理工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售管理工作大忌之二：過程無控制“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等?！皼]有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售管理工作順利發(fā)展的重要保證嗎？銷售管理工作大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷售管理工作大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售管理工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。銷售管理工作大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。銷售管理工作大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。注重銷售渠道管理銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售管理體系中的位置顯得直觀重要。他的成功運(yùn)作必將為產(chǎn)品的整個銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)；反之，則會為銷售工作制造出一道又一道的障礙。如何銷售渠道管理就變成了銷售管理體系的一個重要的工作。一個好的銷售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展帶來極大的收益。銷售渠道的建立，首先是企業(yè)的產(chǎn)品在面市初期，即擁有了有市場銷售經(jīng)驗和遍及各地的營銷網(wǎng)絡(luò)商。銷售渠道管理面對這些銷售渠道的建立，人員銷售、管理技能的培訓(xùn)，企業(yè)可以不用承擔(dān)任何費(fèi)用，也避免渠道設(shè)立初期的經(jīng)營風(fēng)險，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提高提供了幫助。隨著社會合作體系越來越完善，充分利用和發(fā)揮銷售渠道的優(yōu)勢，將會使整個社會的資源得到有效利用和配置。在現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)生活中，一個產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過多種多樣的途徑，按照銷售渠道中營銷中介商可以分為：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等。每個中間商，只要在商品的銷售過程中承擔(dān)過應(yīng)有的責(zé)任，則稱為一個渠道級。渠道級越高，代表在該商品銷售過程中參與的渠道中介商越多，銷售渠道則越長。所謂零級渠道，就是直接銷售渠道，由生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，比如自來水、電力等，或者是網(wǎng)上銷售、服務(wù)行業(yè)的旅游等。所謂等級渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場營銷中最常見的營銷方式。對于企業(yè)來說都應(yīng)盡可能地避免采用三級以上的銷售渠道，這是因為在銷售渠道中中介商越多，商品或服務(wù)的價格就會越高，極不利于商品的銷售。企業(yè)和服務(wù)的提供者也難以對這些渠道的中介商進(jìn)行控制和管理。銷售渠道管理是獨(dú)立于生產(chǎn)企業(yè)之外的。但作為一個優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營者和管理者，在制定其經(jīng)營方案時，特別是實施管理時，都不應(yīng)忽略對銷售渠道管理，應(yīng)該把它視作為生產(chǎn)企業(yè)中非常重要的一個部門，并對該部門中的每個成員（中介商）進(jìn)行選擇、激勵、評價和調(diào)整。在對銷售渠道中介商選擇時應(yīng)對其以往的經(jīng)營業(yè)績以及素質(zhì)進(jìn)行評價；企業(yè)管理者應(yīng)該懂得如何使用銷售渠道，如何利用銷售渠道的優(yōu)勢，如何最大限度地激發(fā)銷售渠道中介商的積極性，為本企業(yè)創(chuàng)造效益；對銷售渠道的調(diào)整是必然會產(chǎn)生的，但在調(diào)整前，有必要對原來銷售渠道及中介商和新的銷售渠道及中介商進(jìn)行評價，就其新老銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性方面加以對比考慮。目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。如何進(jìn)行銷售區(qū)域管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理)一、加強(qiáng)管理修為，提高管理質(zhì)素-具備合格的銷售區(qū)域管理能力人員管理工作屬于管理范疇而非營銷手段，而很多區(qū)域管理者都是因為在從事一線銷售工作、單兵作戰(zhàn)時取得優(yōu)秀的業(yè)績而被企業(yè)提升到管理崗位上的，因此，缺乏管理實踐的經(jīng)驗；另一方面，具備成熟、完整的管理思想的營銷人員也并不是大多數(shù)；同時很多企業(yè)的體制不完善，人員崗前、在崗培訓(xùn)工作往往流于形式或缺乏針對性，這樣就會導(dǎo)致很多“銷售精英”一旦提升到管理崗位后，其知識和能力結(jié)構(gòu)與崗位不匹配，出現(xiàn)管理能力短缺的現(xiàn)象。對此，一方面企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)體系的建設(shè)，作為個人，則應(yīng)主動完善自身的能力結(jié)構(gòu)和知識結(jié)構(gòu)，提高管理素養(yǎng)，我認(rèn)為主要途徑有二：1、銷售區(qū)域管理-主動學(xué)習(xí)：即加強(qiáng)對管理理論常識的學(xué)習(xí)和掌握，學(xué)習(xí)的途徑有很多，如向別人請教、與同事討論，聽公開課等，但對于理論學(xué)習(xí)來說，必須要有系統(tǒng)性，即要了解管理學(xué)的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能運(yùn)用于指導(dǎo)工作實踐。這就要求學(xué)習(xí)者必須在運(yùn)用其它學(xué)習(xí)方式的同時，系統(tǒng)的去閱讀一本管理學(xué)的著作，作為初學(xué)者應(yīng)以簡明讀本為宜。2、銷售區(qū)域管理-主動實踐：對于很多從基層逐步走上管理崗位的營銷管理者來說，其營銷手段和營銷技能的運(yùn)用即業(yè)務(wù)能力往往是很突出的，但對于人員管理尚處于一種“下意識”狀態(tài)，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理論同時還應(yīng)主動結(jié)合理論，進(jìn)行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的評估等實踐工作，從“下意識”變?yōu)椤坝幸庾R”，在實踐中領(lǐng)會和提高。二、提高認(rèn)識，思想重視-銷售區(qū)域管理樹立正確的人員管理觀區(qū)域管理者未能合格的履行自身的人員管理職能，一方面是管理能力缺陷，此乃“非不為也，是不能也”，而另一方面是由于對人員管理工作重要性的認(rèn)識不足。我們知道，營銷工作的成敗一在于策略是否合理，二在于執(zhí)行是否到位。區(qū)域執(zhí)行力提升的關(guān)鍵在于你是否擁有一支“團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑”的團(tuán)隊，而打造一支合格的團(tuán)隊，是需要管理者殫精竭慮的。遺憾的是，我們可以看到在現(xiàn)實工作中，很多銷售區(qū)域管理者（包括從負(fù)責(zé)全國市場的營銷總監(jiān)到一個城市的片區(qū)負(fù)責(zé)人）對于人際應(yīng)對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運(yùn)用，疲于交際，雖也時常大談團(tuán)隊建設(shè)、人員激勵等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時間與精力去提高認(rèn)識、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。這就是對于此項工作的思想認(rèn)識不足，對其重要性認(rèn)識不夠。所以，樹立正確的人員管理觀，重新調(diào)整人員管理工作在本職中的位置，是做好此項工作的前提。三、怎么管、管什么-銷售區(qū)域管理構(gòu)建自身的人員管理思維體系那么如何全面開展人員管理工作，人員管理究竟該做什么工作，管理者應(yīng)扮演什么角色？這就要求管理者要有較完善的思維體系。筆者結(jié)合實踐，談?wù)勛砸训恼J(rèn)識：（一）銷售區(qū)域管理制定合理的人員計劃：即進(jìn)行下一營銷周期的定崗定編，制定階段性的人員需求計劃。階段性的人員計劃要求能結(jié)合本區(qū)域營銷工作的實際預(yù)測、發(fā)掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性（二）銷售區(qū)域管理善于識人：有兩種情況，一是若本區(qū)域擁有招聘權(quán)，則在招聘實施時要善于對應(yīng)聘人員進(jìn)行綜合考察，原則是應(yīng)聘人員須與崗位匹配。要考慮到雙方的需求是否契合，即招“合適的”，并非一味追求某一方面。二是要在日常的工作中要注意觀察、了解自已的團(tuán)隊成員，做到知人善任、取長補(bǔ)短。（三）銷售區(qū)域管理勤于育人作為團(tuán)隊的“帶頭大哥”，引導(dǎo)、培育自已的團(tuán)隊成員，提高團(tuán)隊成員的綜合素質(zhì)，以利于轄區(qū)業(yè)務(wù)工作成效的提升，于公于私都責(zé)無旁貸。具體要求有：1、率先垂范：作為團(tuán)隊的管理者，任何事情都要求以身作則，嚴(yán)格要求自身的行為，為團(tuán)隊成員樹立榜樣，以此引導(dǎo)下屬的行為2、培訓(xùn)、指導(dǎo)：要充分利用業(yè)務(wù)例會、下市場、個別等機(jī)會和形式對下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)乃至為人處世原則的傳授等。這就