創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書與大學(xué)生創(chuàng)業(yè)

千里之行，始于足下 - 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書與大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 濟(jì)南博瑞投資咨詢有限公司 總經(jīng)理 趙耀文 Email： 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的基本要素 有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品； 有創(chuàng)業(yè)資格的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)頭人； 符合需求趨勢(shì)的贏利模式和商業(yè)模式； 充足的現(xiàn)金流 正確的計(jì)劃制定以后，干部就是決定成敗的最重要因素。 而人的因素，甚至決定著計(jì)劃的制定。 一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的價(jià)值與大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作要點(diǎn) 三、關(guān)鍵技術(shù)的案例分析 四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的基本要求 提綱： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的價(jià)值 所有的企業(yè)都需要一份商業(yè)計(jì)劃！成功的企業(yè)家通常都花一定的時(shí)間去評(píng)估其商務(wù)活動(dòng)的方方面面，并為未來制定詳細(xì)的計(jì)劃。 所有的投資人和金融機(jī)構(gòu)都需要一份商業(yè)計(jì)劃！貸款人和投資者要分擔(dān)你的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)計(jì)劃是他們?cè)u(píng)估是否應(yīng)冒此風(fēng)險(xiǎn)的基本依據(jù)。 沒有計(jì)劃，就是計(jì)劃失敗！ 對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而言，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要 一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊。通過制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都擺出來，再逐條推敲，創(chuàng)業(yè)者就能對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)； 越是商業(yè)潛力大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，越是出人意料，爭(zhēng)取合作者的難度也越大，需要多角度地反復(fù)認(rèn)識(shí)和詢證。爭(zhēng)取合作者的最好辦法，就是你本人的信心和素質(zhì)！ 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的 企業(yè)推銷給創(chuàng)業(yè)大學(xué)生自己！ 對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而言，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要 創(chuàng)辦企業(yè)的目的是什么 ?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn) ， 花精力 、 時(shí)間 、 資源 、 資金去創(chuàng)辦這樣的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) ? 創(chuàng)辦這樣的企業(yè)所需的資金是多少 ?為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注入資金 ? 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是籌集必要的創(chuàng)業(yè)資金的基本依據(jù) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能為大學(xué)生帶來什么？ 首先能夠鍛煉大學(xué)生感受并積累創(chuàng)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，展示個(gè)人的創(chuàng)造性和專長(zhǎng)； 有助于大學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的培養(yǎng)和形成； 有助于大學(xué)生在未來的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出； 能在“挑戰(zhàn)杯”大賽中獲獎(jiǎng)，更是當(dāng)仁不讓嘍！ 寫一份有吸引力的商業(yè)計(jì)劃，并不簡(jiǎn)單！ 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的人 、 可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客和政策機(jī)構(gòu)。 人們對(duì) “ 現(xiàn)金流量 ” 、 “ 營(yíng)銷計(jì)劃 ” 、“ 固定資產(chǎn) ” 、 “ 盈虧平衡點(diǎn)分析 ” 等術(shù)語都耳熟能詳，倍加關(guān)注！但往往并不清楚如何把這些概念綜合應(yīng)用于切合實(shí)際的計(jì)劃之中，把這些信息和實(shí)際操作的商業(yè)計(jì)劃結(jié)合起來更是不堪重負(fù)。 目標(biāo)明確，事半功倍 標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書規(guī)范的一般要求： 簡(jiǎn)潔 -創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一般應(yīng)在 30頁左右，最長(zhǎng)不要超過 50頁。 完整 - 要全面披露與投資有關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目自身的全部重要信息?！笆栈貤l款” 重點(diǎn)突出 - 機(jī)會(huì)、策略、行動(dòng)計(jì)劃 獨(dú)特性 - 產(chǎn)品、商業(yè)模式、管理 規(guī)范的一般行文格式和裝訂要求。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的 寫作要點(diǎn) ： 1關(guān)注產(chǎn)品 2著眼競(jìng)爭(zhēng) 3了解市場(chǎng) 4表明行動(dòng)的計(jì)劃 5展示你的管理隊(duì)伍 6出色的計(jì)劃摘要 那些既不能給投資者以充分的信息、也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。 一、關(guān)注產(chǎn)品 -細(xì)化產(chǎn)品構(gòu)想 通過務(wù)實(shí)的商務(wù)調(diào)研， 提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品 /服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品 /服務(wù)，描述有著巨大商業(yè)潛力的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品 /服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨(dú)特性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ? 用盡量簡(jiǎn)潔的詞語來描述產(chǎn)品 /服務(wù)及其屬性的定義，把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來。誰會(huì)使用這種產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的產(chǎn)品的計(jì)劃是什么 ? 讓投資者相信該產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，更讓他們相信你有充分的論據(jù)。 二、著眼競(jìng)爭(zhēng) 細(xì)致分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰 ?他們的產(chǎn)品怎樣 ? 與你的產(chǎn)品有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么 ? 明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，進(jìn)而討論本項(xiàng)目相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的優(yōu)勢(shì)和顧客偏愛的原因。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)過程中的風(fēng)險(xiǎn)以及你將采取的對(duì)策。 三、了解市場(chǎng) 提供你對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解 。 細(xì)致分析經(jīng)濟(jì) 、 地理 、 職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本產(chǎn)品這一行為的影響 ， 以及各個(gè)因素所起的作用 。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括主要的營(yíng)銷計(jì)劃 ， 列出打算開展廣告 、 促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū) ， 明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益 。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述你的銷售戰(zhàn)略 。 是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 ?是使用專賣商 、 分銷商還是特許商 ?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn) ? 銷售計(jì)劃中的特殊細(xì)節(jié)問題 。 四、表明行動(dòng)的計(jì)劃 你的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是理由充分、無懈可擊的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題： 如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線？如何組裝產(chǎn)品 ? 如何保證你的產(chǎn)品功能，并保持優(yōu)勢(shì)？ 如何把產(chǎn)品傳遞到顧客手里 ? 預(yù)計(jì)的收益、費(fèi)用、成本和利潤(rùn)； 可能的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和具體措施； 理想的融資方案和對(duì)投資者優(yōu)厚回報(bào)的實(shí)現(xiàn) 五、展示你的管理隊(duì)伍 把一個(gè)創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)！ 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)，尤其是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。 明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。 這支隊(duì)伍的成員必須精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、朝氣蓬勃、有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和盡可能多的工作經(jīng)驗(yàn)。要給投資者這樣一種感覺： “ 看，這支隊(duì)伍里都有誰 !如果他們是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽。 ” 六、出色的計(jì)劃摘要 1、 名不正，言不順。 產(chǎn)品或服務(wù)的命名要點(diǎn)：直觀、時(shí)髦、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。 2、 以顧客為中心的描述框架。主要包括： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分 目前尚未解決的問題 特定的大型應(yīng)用 這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案 對(duì)顧客需求滿足的特殊之處 初步的成功 3、使用圖表來說明概念，清晰簡(jiǎn)潔，直截了當(dāng) 基本內(nèi)容：機(jī)會(huì)、策略和計(jì)劃 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書關(guān)鍵技術(shù)的案例分析 一 、 明確你的顧客群 ， 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者分析 二 、 用客觀的數(shù)據(jù)展示巨大的商業(yè)潛力 三 、 認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四 、 客觀認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 五 、 專業(yè)地量化你的商業(yè)模式 一、市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者分析 產(chǎn)業(yè)和行業(yè)分析 顧客調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)研 - 依靠專業(yè)人士 ， 采用專業(yè)術(shù)語 把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng) ， 并與潛在的顧客交談： 說明誰會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù) 展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量 確定顧客的 “ 訴苦 ” 并引導(dǎo)顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢買你的產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶調(diào)查 與至少 3個(gè)潛在客戶建立聯(lián)系 。 其中至少有一個(gè)是你計(jì)劃作為主要銷售渠道的客戶 。 準(zhǔn)備一份 1-2頁的客戶調(diào)查綱要 。 提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述 。 保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量 、 他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢 、 產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 。 還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買周期 、 對(duì)于購(gòu)買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙 、 你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用中起作用 。 案例一 ：目標(biāo)市場(chǎng)分析 - 誰會(huì)買熒光雪橇 目標(biāo)： 滑雪愛好者 ， 比方說區(qū)域人口總數(shù)為 2.5億 。 假設(shè) 30%的人滑雪 ， 即為 7千 5百萬人 。 細(xì)化目標(biāo)： 追逐潮流的一部分滑雪愛好者 ，假設(shè)為 8%， 即為 6百萬 。 假設(shè)其中 50%的人每年購(gòu)買一個(gè) ， 為 3百萬 價(jià)格： $500/雙 估計(jì)市場(chǎng)容量： 15億美元 /年 二、用客觀的數(shù)據(jù)展示巨大的商業(yè)潛力 3-5年之內(nèi)的收益達(dá) 2千萬至 1億美元； 每個(gè)員工收益達(dá) 15萬至 30萬美元以上； 退出策略是 5年內(nèi)上市發(fā)行股票 （ IPO） ； 稅前利潤(rùn)達(dá) 20%以上； 用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資 。 使用類比的方法說明 。 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是??？ 三、認(rèn)真研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品； 我們的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì) ； 找到合作伙伴； 掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙； 劃出競(jìng)爭(zhēng)空間； 當(dāng)前的角逐者或解決方案； 誰是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客交談！ 四、客觀認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 常見的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)： 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 制造風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)投資第一定律：決不選擇超過兩個(gè)以上的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目 。 五、專業(yè)地量化你的商業(yè)模式 自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量； 自下至上：與顧客交流后的意向反饋； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售； 對(duì)于顧客而言的經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 盈利和利潤(rùn)目標(biāo)； 運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈 案例二 ：成本估算 - 有利可圖嗎？ 您決定創(chuàng)立一家公司 ， 為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲 。 您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)期收入 ， 但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè) ， 您需要估算您的成本 。 量化你的商業(yè)模式 例如： 開發(fā)； 3個(gè) IT開發(fā)員： 3 40， 000年薪 =$120， 000； 圖形和音頻設(shè)計(jì)人員 =$25， 000； 開發(fā)總費(fèi)用： $145， 000； 營(yíng)銷： 1個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理： 1*40， 000年薪 =$40，000； 3個(gè)貿(mào)易展示： 3*6000=$18， 000； 印刷營(yíng)銷材料： $10， 000； 合同代理： $10， 000； 網(wǎng)站： $8， 000； 市場(chǎng)營(yíng)銷總成本： $86， 000； 量化你的商業(yè)模式 零售價(jià)格 :$20/個(gè) ， 計(jì)劃第一年銷售 100,000個(gè) ； 開發(fā)成本 :$145,000； 營(yíng)銷成本 :$86,000； 制造成本 :$100,000； 分銷成本 :$1,000,000； 總 成 本 :$1,331,000； 利 潤(rùn) :$669,000 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的 寫作要點(diǎn) ： 展示專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研 提供專業(yè)化的財(cái)務(wù)分析和融資方案 要有一個(gè)客觀的投資退出策略 解釋為什么你最合適作這件事 考慮到投資人的反應(yīng) 有信心，但不能過分樂觀 不能單純地面向產(chǎn)品 不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的 寫作重點(diǎn) ： 機(jī)會(huì) （ 1） 描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求 、 瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客 （ 群 ） （ 2） 描述產(chǎn)品或服務(wù)概念 使用類比 ， 給出例子 ， 解釋怎樣滿足顧客的需求 （ 3） 描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ， 他們的產(chǎn)品是什么 ？ 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么 ？ 如何保持這些優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的 寫作重點(diǎn) ： 策略 （ 1） 誰是顧客 ？ （ 2） 怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中 ？ （ 3） 商業(yè)模式 （ = 策略 + 目標(biāo)市場(chǎng) ） （ 4） 贏利模式 （ 怎樣贏利 ？ ） 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的 寫作重點(diǎn) ： 計(jì)劃 （ 1） 描述贏利潛力 、 預(yù)期收入 、 贏利能力 、 回收策略 （ 2） 描述管理隊(duì)伍 、 全面均衡 、 經(jīng)驗(yàn) 、不足 （ 3） 行動(dòng)計(jì)劃 （ 4） 里程碑 四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃竟賽的基本要求 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品項(xiàng)目，圍繞這一產(chǎn)品，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述