我國證券經(jīng)紀(jì)人

我國證券經(jīng)紀(jì)人制度研究 第一節(jié) 我國證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的現(xiàn)狀 面對市場的激烈競爭，各家證券公司在證券經(jīng)紀(jì) 人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在 同一證券公司系統(tǒng)內(nèi)部、各營業(yè)網(wǎng)點也都在依據(jù)各自 市場、人員特點探尋不同的運作模式，目前較為成型 的證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式有全員市場模式、完全外掛模 式和穩(wěn)健金字塔模式三種。 一、全員市場模式 1、全員市場模式介紹 全員市場模式是目前最為普遍的證券經(jīng)紀(jì)人模式， 即營業(yè)部除了若干行政、財務(wù)、后勤等基本崗位外， 其余全部員工都是處于一線的證券經(jīng)紀(jì)人，直接面向 客戶 (見圖 1)。 全員市場模式的證券經(jīng)紀(jì)人定位于證券公司營業(yè) 部的正式雇員，其收益構(gòu)成為 :底薪 +傭金提成 +獎金。 證券經(jīng)紀(jì)人主要來源于兩個方面 :一部分是證券公司 營業(yè)部原有的雇員通過轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀(jì)人，如客戶管理 人員、投資咨詢?nèi)藛T等；另一部分是面向社會公開招 聘的有一定社會資源和市場開拓能力的優(yōu)秀人才，通 過專業(yè)培訓(xùn)后錄用為公司員工，代表公司對外從事證 券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶，其首要工作就是 負(fù)責(zé)把新的投資者源源不斷地引入到證券公司，同時 負(fù)責(zé)為這些投資提供信息咨詢服務(wù)及相應(yīng)交易建議。 如果經(jīng)紀(jì)人在規(guī)定的考核期內(nèi)完不成證券公司規(guī)定的 相應(yīng)考核指標(biāo)，經(jīng)紀(jì)人將會被降級使用，甚至淘汰出 局。這種模式強調(diào)全員咨詢、全員服務(wù)，要求經(jīng)紀(jì)人 既要有較強的營銷能力，也要有一定證券專業(yè)水平。 2、全員市場模式利弊分析 這種模式的優(yōu)點在于 ：（ 1） 改革方式漸進，推 行阻力較小。 為控制經(jīng)營成本，在浮動傭金制下證 券公司都有減員增效的動力， 將富余員工從其他各 種崗位轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用， 使證券經(jīng)紀(jì)人制度順利推行。 (2)將證券經(jīng)紀(jì)人定位 于正式員工， 一方面有利于增強證券經(jīng)紀(jì)人的集體 歸屬感， 另一方面通過內(nèi)部約束機制較好地規(guī)范證 券經(jīng)紀(jì)人行為，防范經(jīng)營風(fēng)險。 缺陷： 證券經(jīng)紀(jì)人主要由內(nèi)部富余崗位轉(zhuǎn)化而 來，因此在公司內(nèi)部的地位不高， 對經(jīng)紀(jì)人的工作 積極性有所挫傷； 強調(diào)證券經(jīng)紀(jì)人的拓展市場能力 和咨詢服務(wù)能力， 而內(nèi)部轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人未必具有相 應(yīng)的突出能力，使該模式的實際效果有所折扣； 對 于考核和利潤分配方式具有較高要求， 既要保證考 核的公正性，又要充分調(diào)動證券經(jīng)紀(jì)人的積極性。 二、完全外掛模式 1、完全外掛模式 完全外掛模式目前在新設(shè)證券公司 和小證券公 司中有所運用，其特點是營業(yè)部除一些基本崗位外， 其余全部都是外部經(jīng)紀(jì)人 (見圖 2)。 完全外掛模式的核心是外部證券經(jīng)紀(jì)人制度，即 將證券經(jīng)紀(jì)人作為一種兼職經(jīng)紀(jì)人來看待，明確規(guī)定 他們不是公司的正式職員，其職責(zé)就是作為營業(yè)部的 市場營銷人員負(fù)責(zé)市場的開拓工作。外部經(jīng)紀(jì)人原則 上不負(fù)責(zé)投資者的投資交易，也沒有為客戶提供信息 咨詢的義務(wù)與責(zé)任，他們只需將投資者介紹到證券公 司，之后的工作由營業(yè)部代理，營業(yè)部會依據(jù)投資者 投資額的大小或成交額的大小給予外部經(jīng)紀(jì)人相應(yīng)比 例的獎勵或提成。由于外部經(jīng)紀(jì)人不是證券公司營業(yè) 部的正式員工，證券公司一般對其約束不多，也很少 賦予其相應(yīng)的權(quán)利，相互之間是一種松散的合作伙伴 式關(guān)系。完全外掛模式，從某種意義上說是證券公司 為彌補其在市場營銷功能方面的不足與缺陷，充分利 用外部經(jīng)紀(jì)人的社會關(guān)系去開發(fā)市場，從而達(dá)到證券 公司以小投入實現(xiàn)市場擴張的目的。 2、完全外掛模式利弊 優(yōu)點 :第一，可以極大的降低營業(yè)部經(jīng)營成本。 按傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營費用核算，一般員工的工資性支 出將占到總成本的 1/3左右。采用完全外掛模式后， 這部分成本可以大大壓縮，且對營業(yè)部場地等方面的 要求也較低；外部經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部是一種松散的合作 伙伴關(guān)系，不需要復(fù)雜的考核和利潤分配方式，在外 部經(jīng)紀(jì)人沒有不規(guī)范行為的前提下，營業(yè)部對外部經(jīng) 紀(jì)人的市場拓展方式等方面可以不必關(guān)心。 缺陷：完全外掛模式對原有營業(yè)部的經(jīng)營模式調(diào) 整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設(shè)證券公 司或小證券公司；外部經(jīng)紀(jì)人隊伍，他們一方面以證 券公司名義對外，另一方面證券公司又難以對其有較 多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經(jīng)營風(fēng)險； 由于合作方式松散，一旦經(jīng)紀(jì)人另投他處，往往將其 帶來的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng) 客戶的忠誠度，客戶來源的穩(wěn)定性較差。 三、穩(wěn)健金字塔模式 1、穩(wěn)健金字塔模式 穩(wěn)健金字塔模式是全員市場模式和完全外掛模式 在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險 代理人體系的做法，即在營業(yè)部下設(shè)置市場營銷部， 營銷部下有若干個業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)團隊可以根據(jù)地區(qū) 指向或客戶指向等來劃分，每個業(yè)務(wù)團隊下又有若干 個業(yè)務(wù)小組，每業(yè)務(wù)小組由若干名證券經(jīng)紀(jì)人組成， 呈金字塔型 (見圖 3)。 在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經(jīng)紀(jì)人既可以是內(nèi)部 經(jīng)紀(jì)人，也可以是招聘的外部經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量 足夠多時，通過金字塔的管理方式，可以使?fàn)I業(yè)部對 經(jīng)紀(jì)人管理錯落有致。從嚴(yán)格意義上說，這種模式并 不是一種經(jīng)紀(jì)人制度，而是一種營業(yè)部的管理模式。 2、穩(wěn)健金字塔模式利弊 優(yōu)勢：權(quán)責(zé)分明、體系完整，客戶管理較好。通 過層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經(jīng)紀(jì)人 工作行為，另一方面可以形成業(yè)務(wù)小組、團隊間良性 的競爭環(huán)境；可以充分利用營業(yè)部資源，最大限度地 發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人功能，從而可以減少營業(yè)網(wǎng)點較少的 不利因素。 缺陷：一般建設(shè)周期較長；運行時對相關(guān)配套制 度的要求較高，尤其是每個層面的管理不能脫節(jié)，必 須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和人員 管理帶來較大困難。 第二節(jié)我國證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的主要問題 一、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的滯后性突出 1、相關(guān)法律法規(guī)缺乏 證券經(jīng)紀(jì)人最初是作為證券公司的一種有力的競 爭手段而自發(fā)地出現(xiàn)和發(fā)展起來的，各級證券監(jiān)管機 構(gòu)和自律部門一直都沒有建立起系統(tǒng)和有效的證券經(jīng) 紀(jì)人管理體系和管理辦法。由于國家沒有統(tǒng)一的證券 經(jīng)紀(jì)人相關(guān)法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來制訂了一 些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)行 業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權(quán)威性。由于相 關(guān)法律法規(guī)的空白，造成證券經(jīng)紀(jì)人的法律定位模 糊，證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司、投資者的關(guān)系沒有很 好的界定，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展盲目性和無序性， 體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展滯后的情況。 2、現(xiàn)有法律限制了證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展 證券法 在證券經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)方面有多處 限制， 證券法 第 37條規(guī)定： 證券公司從業(yè)人 員在任期或者法定期限內(nèi)，不得直接或者以化名， 借他人名義持有、買賣股票；第 142條規(guī)定：證券 公司辦理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)， 不得接受客戶的全權(quán)委托而 決定買賣、選擇證券種類、 決定買賣數(shù)量或者買 賣價格；第 143條規(guī)定：證券公司不得以任何方式 對客戶證券買賣的收益 或者賠償證券買賣的損失 作出承諾；第 145條規(guī)定 :證券公司的從業(yè)人員在證券 交易活動中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職 務(wù)違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔(dān)全部責(zé)任等 等。因此目前證券經(jīng)紀(jì)人的許多做法，如接受客戶指 令代理買賣證券、代客理財?shù)龋加羞`規(guī)的嫌疑，并 且最后一切法律責(zé)任都落在證券公司的頭上。為了防 止風(fēng)險，證券公司都不約而同地青睞于外聘經(jīng)紀(jì)人， 不注重證券經(jīng)紀(jì)人的管理和素質(zhì)的提高，從而損害了 證券經(jīng)紀(jì)人的正常發(fā)展。 3、證券經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)落后于證券經(jīng)紀(jì)人業(yè) 務(wù)的發(fā)展 面對正在快速發(fā)展的證券經(jīng)紀(jì)人群體，從證券監(jiān) 管機構(gòu)到證券公司，都沒有建立起系統(tǒng)、有效的管理 體系和管理規(guī)則。缺乏系統(tǒng)、完善的法律、法規(guī)，造 成證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的曲折和低效。在實踐中，許 多證券公司出于提高行業(yè)水平，增強競爭能力考慮， 通過不同形式，先后嘗試實行了客戶經(jīng)理、松散型經(jīng) 紀(jì)人和自由經(jīng)紀(jì)人等多種證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)形式。但隨 著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的開展，各方面都希望對證券經(jīng)紀(jì)人的 任職資格、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利與義務(wù)，與證券公司及客 戶之間的關(guān)系等方面加以規(guī)范和指導(dǎo)。然而，由于有 關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)建設(shè)尚屬空白，而與此 相關(guān)的條例、條令更是沒有出臺，不利于對證券經(jīng)紀(jì) 人從業(yè)的管理。 如在對外聘證券經(jīng)紀(jì)人的身份的界定問題。營業(yè) 部內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人屬于法人證券經(jīng)紀(jì)人的正式員工，他們 從事業(yè)務(wù)行為己經(jīng)受到有關(guān)法人證券經(jīng)紀(jì)人的法律法 規(guī)調(diào)整和規(guī)范，而外聘證券經(jīng)紀(jì)人由于身份不確定， 當(dāng)發(fā)生偏離委托人協(xié)議規(guī)定的行為時，其法律責(zé)任是 由其個人負(fù)責(zé)還是由所在證券營業(yè)部承擔(dān)，法律責(zé)任 不明。另外，目前還沒有任何法律法規(guī)對外聘證券經(jīng) 紀(jì)人進行規(guī)范，各證券公司對外聘證券經(jīng)紀(jì)人的管理 也是五花八門，不利于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 二、現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展不完善導(dǎo)致的弊端 1、證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)行為不規(guī)范 如存在高風(fēng)險違規(guī)透支買賣二級市場證券、給客 戶融資認(rèn)購新股、代客買賣證券與以自有資金買賣股 票同時進行、為達(dá)到出貨獲利目的而極力推介客戶或 代客買入某公司或經(jīng)紀(jì)人持有的某種股票、慫恿客戶 過度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證 券經(jīng)紀(jì)人存在經(jīng)紀(jì)合同不規(guī)范，沒有按照合同法的要 求制定格式合同，隨便對委托人設(shè)立約束條款，使不 少投資者誤入圈套，造成損害。另外，地下證券經(jīng)紀(jì) 活動屢禁不止，由于證券經(jīng)紀(jì)活動具有一定專業(yè)性， 加之目前相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券 經(jīng)紀(jì)活動時有存在。地下經(jīng)紀(jì)活動不僅擾亂了證券市 場秩序，且使投資者權(quán)益無法得到保障。 2、全國統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入管理制度的缺乏， 使證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展偏離了方向。 沒有專門設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人資格證書。雖然己經(jīng)對 證券投資咨詢?nèi)藛T進行資格考試，實行持證上崗制， 但是對營業(yè)部從事客戶開發(fā)和服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人的資格考 試還沒有，勢必導(dǎo)致證券公司在操作時偏離經(jīng)紀(jì)人的 發(fā)展方向，重視客戶開發(fā)，不注重客戶服務(wù)。另外， 證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入制度的缺乏，也導(dǎo)致各證券公司在經(jīng) 紀(jì)人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門對這些 人員的監(jiān)督和管理。特別是沒有對證券經(jīng)紀(jì)人建立起 動態(tài)的監(jiān)管機制，對在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時未能履行職責(zé) 者缺乏嚴(yán)格、完善的退出制度，就難以保證證券經(jīng)紀(jì) 人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。 3、證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織的不統(tǒng)一，不利于對證 券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管 由于證券交易的需要，在證券公司內(nèi)部己存在各 種不同形式的證券經(jīng)紀(jì)人組織，證券公司的交易員、 營業(yè)部經(jīng)理、柜臺工作人員、研究人員等在日常交易 中均不同程度地承擔(dān)著證券經(jīng)紀(jì)人的部分功能。近年 來，在各證券營業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經(jīng) 理的做法標(biāo)志著專職的證券經(jīng)紀(jì)人的正式出現(xiàn)。但由 于是證券公司各自開拓證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，因此，缺乏 統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織，證券經(jīng)紀(jì)人組織的不統(tǒng) 一和凌亂不利于監(jiān)管機構(gòu)的管理。 4、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的初級化不利于經(jīng)紀(jì)人隊伍 的健康成長。 我國的證券經(jīng)紀(jì)人制度基本上處于摸索和嘗試階 段。證券經(jīng)紀(jì)人制度的初級化主要表現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人 水平較低、素質(zhì)有待提高。在發(fā)達(dá)國家，證券經(jīng)紀(jì)人 和律師具有同等地位，對證券經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求很高。 而在我國，由于沒有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入規(guī)范，導(dǎo) 致證券經(jīng)紀(jì)人的門檻非常低，證券經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成比較復(fù) 雜，不少是新加入的人員。目前相當(dāng)一部分證券經(jīng)紀(jì) 人員沒有接受過證券方面的專業(yè)知識培訓(xùn)，對證券市 場的基本知識、上市公司的財務(wù)報表和股市技術(shù)走勢 分析等，都不是非常精通，缺乏相應(yīng)的專業(yè)能力與專 業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務(wù)水平，使經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)始終處于以委托代理為主的較低層次的水平上，形 成了證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量不少，而具有較高專業(yè)水平的、 真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人卻很少的現(xiàn)象。 第三節(jié) 國外證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的成功經(jīng)驗 一、宏觀層面 （一）實行嚴(yán)格的立法管制 幾乎所有國家對證券經(jīng)紀(jì)人都實行嚴(yán)格的立法管 制，許多國家的政府還直接對早期證券經(jīng)紀(jì)人實行行 政管制。如美國在 1929年 “ 大蕭條 ” 以后先后公布了 1933年證券法 、 1934年證券交易法 、 1933 年銀行法 、 1940年投資公司法 、 1940年投資 顧問法 等，對證券市場及證券經(jīng)紀(jì)人實施嚴(yán)格的立 法管理，并依法成立了兼具立法和準(zhǔn)司法機構(gòu)的美國 證券交易委員會實施行政管理。 （二）規(guī)定嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入 眾多國家對個人證券經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的限 制，都要進行注冊登記，盡管管理注冊的部門不盡相 同，但各國對經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、授予或 撤銷的條件都有嚴(yán)格的規(guī)定，而且都明確了指定了負(fù) 責(zé)資格認(rèn)定的管理部門并且有一套嚴(yán)格的管理制度。 還規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人必須到政府證券管理部門和證券 自律 組織注冊登記。有關(guān)證券法規(guī)都規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì) 人注冊登記、重新登記和注冊登記撤消的程序、注冊 登記內(nèi)容和時間，證券經(jīng)紀(jì)人只有經(jīng)注冊后才能正式 從事證券業(yè)務(wù)。 在美國，證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯(lián)邦證 券交易委員會 (SEC)注冊領(lǐng)取執(zhí)照。要取得 SEC執(zhí)照， 必須參加由紐約證券交易所和全國證券商協(xié)會舉辦的 一系列考試，或滿足下列幾個條件 : 1、必須被一家己在 SEC注冊的經(jīng)紀(jì)公司雇傭； 2、在經(jīng)紀(jì)公司選擇的自律機構(gòu)填寫一系列表格， 詳細(xì)說明個人各方面信息，包括自己過去 10年 就業(yè) 史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等； 3、規(guī)定要有上崗前培訓(xùn)。在新加坡，金融管理 局直接負(fù)責(zé)對證券經(jīng)紀(jì)人的資格授予管理， 金融管 理局根 據(jù)適當(dāng)人選原則通過三個方面對申請人進行 審查： 第一，接受性。這主要通過對申請人所服務(wù) 的交易所會員、雇主、前雇主， 及其接受教育的教 育機構(gòu)和其他有關(guān)機構(gòu)的調(diào)查和觀察， 了解申請人 的業(yè)務(wù)水平和道德水準(zhǔn)。 申請人必須年滿 21歲且品 格正直，業(yè)務(wù)水平較高。第二，經(jīng)歷。 要取得經(jīng)紀(jì) 人資格， 申請人必須在所申請登記的公司接受至少 一個月的證券業(yè) “ 真實在崗 ” 的訓(xùn)練， 但若申請人以 前在 證券行業(yè)曾有過代理人或雇員的經(jīng)歷或者在與 證券業(yè)密切相關(guān)行業(yè)工作過，則訓(xùn)練期減少或取消。 第三，考試。即申請人必須通過交易所組織的資格 考試。實行嚴(yán)格的注冊管理，讓投資者可以充分了 解該證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力和咨詢水平等，從而做 出有效選擇，這對保護投資者利益起到重要作用。 另外，為了強化對證券經(jīng)紀(jì)人資格的管理，國 外的證券經(jīng)紀(jì)人制度都規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人資格的監(jiān)督 和撤銷事項，即使在經(jīng)紀(jì)人資格授予后，如發(fā)現(xiàn)有 禁止情形發(fā)生的，證券經(jīng)紀(jì)人資格管理部門或授權(quán) 部門將有權(quán)暫時吊銷或撤銷經(jīng)紀(jì)人的資格。在新加 坡，除了金融管理局對經(jīng)紀(jì)人資格嚴(yán)加管理外，還 通過證券經(jīng)紀(jì)人的自律組織證交所紀(jì)律委員會對經(jīng) 紀(jì)人的行為進行監(jiān)督，若紀(jì)律委員會發(fā)現(xiàn)某個經(jīng)紀(jì) 人違反了有關(guān)證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應(yīng)對某種類 似的行為負(fù)責(zé)，盡管這種行為有關(guān)證券法律法規(guī)未 作出明確規(guī)定，但紀(jì)律委員會認(rèn)為這種行為不符合 公平與公正原則或者對證交所或投資公眾的利益有 所損害，紀(jì)律委員會有權(quán)給予當(dāng)事人暫時停止交易 甚至從證券經(jīng)紀(jì)登記中除名的處罰；若發(fā)現(xiàn)有以下 情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷其經(jīng) 紀(jì)人資格：此人未履行納稅義務(wù)；此人在新加坡或 其他地方己被判定破產(chǎn)；新加坡金融管理局有理由 相信此人未能有效、誠實、公正地履行其義務(wù)；此 人由于 涉欺詐或不誠實而違反法律被監(jiān)禁 3個月以 上等等。 （三）制訂嚴(yán)密的行為規(guī)則 為了保護客戶的利益，維護證券市場的公平與 公正，各國對經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為有詳細(xì)的規(guī)范。在 制定證券經(jīng)紀(jì)人行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范時，各國的習(xí) 慣做法是遵循證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)的一般原則，即： （ 1）誠實和公平原則， 即證券經(jīng)紀(jì)人在處理 于客戶關(guān)系時，應(yīng)本著誠實與信用的原則，維護投 資者的最大利益 ； （ 2）勤勉盡職原則 ； （ 3）最大利益原則， 即無論何時，證券經(jīng)紀(jì) 人均應(yīng)根據(jù)良好信譽原則及客戶的最大利益原則來 進行交易； （ 4）充分投資原則， 即經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)向客戶 披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤等； （ 5）客戶指令優(yōu)先原則 ； （ 6）投資建議準(zhǔn)則，即要求證券經(jīng)紀(jì)人在進行 投資建議時，必須表明其自身在該證券的利益，否則 不能推薦這些證券 ； （ 7）券款保護原則， 即證券經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)保護 客戶委托其經(jīng)營的財產(chǎn)，不得挪用或造成損失； （ 8）利益沖突原則， 即對證券經(jīng)紀(jì)人與客戶間 的利益沖突，一般遵照保護客戶利益原則加以解決。 具體在某項交易中，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人代表的個人利益與客戶 所承擔(dān)義務(wù)發(fā)生沖突時，經(jīng)紀(jì)人不得參與該項交易， 例外情況是當(dāng)客戶充分了解所有有關(guān)情況后，明確表 示同意證券經(jīng)紀(jì)人的該種行為。 （四）采取風(fēng)險防范措施 1、通過制定法律、 規(guī)章制度對經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動 提出限制。通過制定一系列法律法規(guī)對證券經(jīng)紀(jì)人可 能出現(xiàn)的違反公平、有效、誠實的交易原則的行為加 以規(guī)定、制約和懲處，以保護廣大投資者，特別是中 小投資者的利益，不受內(nèi)幕交易操縱市場等行為的侵 害。如新加坡 證券業(yè)法 、 證券業(yè)條例 禁止市 場虛假交易、欺騙性交易、操縱股票市場和內(nèi)幕交易 等損害投資者利益的行為。 2,建立各種保障機制和賠償制度。為了保護投資 者免受證券公司無力償付的威脅，各國采取的方法有 多種，其中比較完善的是美國的顧客保護規(guī)則和新加 坡的保護基金。美國的顧客保護規(guī)則分為兩部分：第 一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證 金購買的證券，證券公司必須按日計算顧客的超額保 證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關(guān)于超額保證 金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對證券公司 的債權(quán)超過債務(wù)部分存在聯(lián)邦儲備銀行的特別帳戶， 使顧客得到專門保護。新加坡的保護基金用來補償投 資者因經(jīng)紀(jì)人的過錯而遭受的損失。目前設(shè)立了證券 交易所信任基金和新加坡證券交易自動報價系統(tǒng)賠償 基金。證券交易所信任基金是 1986年新加坡 證券業(yè) 法 要求新加坡證券交易所建立的，由交易所管理。 這筆信任基金的總額應(yīng)被保持在不低于 500萬元新幣， 并 在交易所每個會計年度的凈收入中提取 10%或以上 的份額增加這筆基金。 3、規(guī)定執(zhí)業(yè)時的財務(wù)要求。 幾乎所有國家和地 區(qū)都對證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持 規(guī)定數(shù)額凈資本，對其債務(wù)比例和流動性也有規(guī)定。 4、定期報告制度。 各國證券管理部門通過建立 證券經(jīng)紀(jì)人的定期報告制度，以及對證券經(jīng)紀(jì)人的財 務(wù)狀況和會計制度的定期與不定期檢查，有效地降低 了風(fēng)險，保證了投資者利益。在美國，證券經(jīng)紀(jì)人的 定期報告制度主要分成核心報告和早期預(yù)警報告。證 券經(jīng)紀(jì)人必須定期填寫核心報告。核心報告包括財務(wù) 與業(yè)務(wù)資料，除此之外，證券經(jīng)紀(jì)人還被要求在每個 財政年度末填寫資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財務(wù)狀況變動 表等，經(jīng)審計后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱 監(jiān)督和選擇。早期預(yù)警報告是指證券交易委員會和證 券經(jīng)紀(jì)人檢查機構(gòu)，對證券經(jīng)紀(jì) 人面臨的財務(wù)問題， 提出早期警告，以便使證券經(jīng)紀(jì)人及時分析面臨的困 難，改進管理，提高質(zhì)量。 二、微觀層面 :著名證券公司證券經(jīng)紀(jì)人 （一）美林證券證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗 美林證券早在 1945一 1950年的戰(zhàn)后歲月里，就開 始不斷鞏固其在證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過半 個世紀(jì)的發(fā)展，美林最終形成了今天的 FC制度。美 林的經(jīng)紀(jì)人制度之所以被稱為 FC制度，是因為美林 的經(jīng)紀(jì)人被稱為 FC(FinancialConsultant), 雖然 其字面意思是理財顧問，但 FC的市場定位更多地承 擔(dān)了 “ 市場營銷 ” 的角色，其作為 “ 理財顧問 ” 功能， 更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的 TGA (Trusted Global Advisor)信息平臺 (如下圖 )?？?戶與美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的 FC開始的，除 專門為愿意親自進行投資的客戶提供的 “ 美林直接 ” (Merrillnch Direct)網(wǎng)上交易服務(wù)外， 美林對 其他的賬戶和服務(wù)都提供個人經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，對資產(chǎn) 規(guī)模較小的客戶，美林也提供 “ 金融顧問中心 ” 服務(wù)， “ 金融顧問中心 ” 由一群 FC組成。 1、美林經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的背景 在二戰(zhàn)結(jié)束時，美國大蕭條的程度很嚴(yán)重，證券經(jīng)紀(jì)人 領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來頂替退休員工 和流失員工。戰(zhàn)后經(jīng)濟的復(fù)興帶來了交易量的增長，但這種 增長充其量只是杯水車薪。到 1945年，美林公司及其他同類 經(jīng)紀(jì)公司中的經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是 50歲以上，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè) 的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動力的嚴(yán)重缺乏。但 很多公司不愿招收和培訓(xùn)年輕一些的經(jīng)紀(jì)人，因為他們一直 擔(dān)心再度發(fā)生類似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟大滑坡。 美林的創(chuàng)始人查爾斯 美爾盡管當(dāng)時也承認(rèn)戰(zhàn)后經(jīng)濟哀退 的可能后果，但他認(rèn)為美國經(jīng)濟的前景是光明的，而且他做 好了擴展公司證券經(jīng)紀(jì)人隊伍的準(zhǔn)備。他堅信，訓(xùn)練有素的 經(jīng)紀(jì)人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī) 的反應(yīng)。美林對此解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校， 招收二、三十歲有抱負(fù)的男性和未婚女性，來培訓(xùn)、建立自 己的證券經(jīng)紀(jì)人隊伍。這大大促進了大部分接受培訓(xùn)者的職 業(yè)生涯，各分公司聘用的銷售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后，往往一 兩年內(nèi)就成為有貢獻(xiàn)的證券經(jīng)紀(jì)人。 2、美林證券經(jīng)紀(jì)人制度的前臺運作模式 （ 1)營業(yè)部的組織架構(gòu)。美林的營業(yè)部里看不到一個客戶， 也沒有財務(wù)部、電腦部和營業(yè)柜臺等，有的只有大量的 FC和極 少的幾個管理者，他們就是處于前臺工作的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員。美 林的每個 FC都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這 些客戶全由 FC自己開發(fā)，客戶的開戶、資金轉(zhuǎn)賬、對賬單的寄 送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由 FC一手包辦， 從而實現(xiàn) “ 一 對一 ” 的服務(wù)。從這個角度看，美林的每一個 FC就像是國內(nèi)證券 公司的一個營業(yè)部，幾乎具有一個營業(yè)部所有的各項功能。 每個營業(yè)部一般有 3一 4名管理人員負(fù)責(zé) FC的管理工作。管理人 員享受固定工資，從事的工作與 FC只是崗位不同，并不存在職 位高低的問題。營業(yè)部的經(jīng)理通過 TGA系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置， 可以隨時監(jiān)督每一個 FC的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就 馬上要進行詢問調(diào)查。若發(fā)現(xiàn) FC任何侵害客戶利益的行為，輕 則立即予以糾正，重則將予以開除，甚至移交司法機關(guān)處理。 （ 2) FC的招聘與培訓(xùn)。在美國早期的證券經(jīng)紀(jì)公司，新 員工都是通過特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識， 或通過為老資格 的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手學(xué)到第一手銷售技巧的。 美林在四、五十年 代首創(chuàng)了兩項證券經(jīng)紀(jì)人的措施 :一是強調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為 銷售學(xué)員 -尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強調(diào) 聘用大學(xué)畢 業(yè)生是使證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)專業(yè)化并把銷售人員轉(zhuǎn) 變成客戶主任的計劃中的關(guān)鍵因素。 二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券 分析等作為新銷售人員的必修課，新銷售人員集中精力在 6個 月內(nèi)學(xué)習(xí) (后改為 3個月 )，期間工資照發(fā) (作為固定生活費 )。 但銷售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前， 一般需要在美林的各地分公 司呆兩三個月，以熟悉公司的運作程序。 當(dāng)學(xué)員返回原來的 分公司后，會被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù)； 假以 時日， 這些客戶中一般會有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來支 付返回學(xué)員的工資，并帶來利潤。 （ 3) FC的市場開發(fā)方法。 FC是處于第一線直接與客戶接 觸的營銷人員，其工作主要就是市場開發(fā)和客戶維護。 美林 的 FC開發(fā)客戶的方法主要有以下幾種：打陌生電話。這是美 林 FC最常用，也是最有效的一種客戶開發(fā)方式。參加各種聚 會。 FC經(jīng)常參加朋友的、社區(qū)的各種聚會，可以借機認(rèn)識更多 的人，并儲備潛在的客戶群體。舉辦講座。美林的 FC舉辦各 種講座，必須要經(jīng)過上級管理層的批準(zhǔn)。美林不允許 FC自己做 廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評論，所以他們舉辦講座就成 為宣傳自己的最好方式。利用運動或娛樂。 FC通過與客戶一 起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運動拉近與客戶之間的距離，以 達(dá)到客戶開發(fā)的目的。 （ 4) FC的客戶維護方式。 FC維護客戶的方式，主要是為 客戶提供服務(wù)，其方式主要有 :電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函及面談， 其中電話聯(lián)系方式運用最為普遍。 FC對客戶的服務(wù)貫穿于客戶 財富管理的全過程 :首先， FC會根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、退休、 子女教育、消費計劃和風(fēng)險偏好等因素，采用填寫問卷調(diào)查表 的形式幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評估自身的風(fēng)險承受能 力，并制訂一個長期的投資計劃；然后， FC將根據(jù)客戶的投資 目標(biāo)和投資計劃，幫助客戶在由美林研究和業(yè)務(wù)部門提供的產(chǎn) 品和服務(wù)以及其他金融工具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo) 相 符的投資組合；此后 FC會定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資 計劃，并適時進行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場環(huán)境的變化， 保證客戶的投資組合、投資計劃與投資目標(biāo)保持一致。不過財 務(wù)計劃書的制作、以及金融信息的資料來源和提供投資組合建 議等都不用 FC自己操心， FC只需通過 TGA系統(tǒng)輸入客戶的相關(guān)資 料，客戶財務(wù)計劃書即可在短時間內(nèi)由總部研究部門制作完成。 金融信息資料也由總部的研究機構(gòu)收集制作，并建立信息平臺， 通過 TGA系統(tǒng)傳遞給 FC。 （ 5） FC的考核和激勵。美林現(xiàn)在剛進入的 FC都要經(jīng)過嚴(yán)格 的培訓(xùn)， 并要參加全國統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組 織的 FC資格考試，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀(jì)律。 這樣就使得 FC在進入行業(yè)之始， 就嚴(yán)格遵守行業(yè)紀(jì)律，嚴(yán)格禁 止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業(yè)觀念。此外， 每一個 FC在成為正式的 FC之前還要經(jīng)過嚴(yán)格的考核。在這一階 段 FC可以享受底薪，只有通過考核的人員，才能走上美林正式 FC的工作崗位。 FC進入這一階段，就不再享受美林底薪待遇， 其收入全部來源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來的利潤提成， 利潤提成的比例高達(dá) 32%一 50% 。 2001年 10月，美林宣布了 FC新的薪酬方案，將表現(xiàn)極其良 好的 FC平均利潤提成比例提高 5個百分點，即從原先的 50%提高 到 55%，成為美國目前業(yè)界的最高提成水平。 除了提高提成比 例之外，美林還推出了一項旨在挽留超級 FC新長期獎勵措施 : 凡是有能力躋身美林高績效俱樂部的 FC，可要求公司提供分期 付款購置新屋的首付款。這項抵押貸款擔(dān)保計劃可多達(dá) 10萬美 元，但條件是必須通過美林申請貸款，并且 FC若離職，原款要 退還。美林的這項方案從 2002年起開始實施，其目的在于貫徹 大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵 FC引導(dǎo)客戶使用付費式服務(wù)，在盡可能長 期留住 FC高手的同時，盡早淘汰績效差的員工。 3、美林證券經(jīng)紀(jì)人的后臺支持系統(tǒng) 美林的 FC具有強大的后臺支持系統(tǒng)，主要指其信息支持平 臺 TGA，以及在 TGA后面一支實力雄厚的研究隊伍。美林在全球 有 1.5萬名 FC，在總部則有 700多名研究人員。這些研究人員中 除了少數(shù)宏觀研究人員以外，其他都是各行業(yè)的研究專家。這 些專家將市場中的幾千家上市公司進行分解，每人負(fù)責(zé)某幾個 公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風(fēng)險度、公司股票在 市場中應(yīng)該買入、持有或賣出做出的判斷、以及公司分紅派息 和成長性情況，分別用不同的字母和數(shù)字來表示。美林的 FC可 以通過 TGA系統(tǒng)查詢到所有股票的信用評級， FC不用去閱讀長 篇大論的投資研究報告，從而保證了 FC在最短的時間內(nèi)將股票 的評價資料上傳遞給客戶。美林要求 FC為客戶提供的任何投資 建議，都是 TGA系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點， FC不得擅自為客戶提供自己的個人意見，否則將被懷疑個人意 見背后的動機而被調(diào)查。 正是由于美林有實力雄厚的研究力量的支撐，以及功能強 大的 TGA系統(tǒng)作為信息、技術(shù)平臺， 才使得美林的 FC可以專心 于客戶的開發(fā)和維護， 為客戶提供的各種服務(wù)都能通過 TGA系 統(tǒng)輕松完成。并且在招聘和錄用 FC時，對他們專業(yè)知識的要求 并不需要很高，但一般都具有較高的綜合素質(zhì)和勤奮吃苦的精 神，并掌握一些市場營銷的技巧。可見，美林的這套后臺支持 系統(tǒng)是美林 FC制度得以成功的核心所在。 二、愛德華 .瓊斯證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗 在美國，愛德華 瓊斯公司是一家具有悠久歷史證券公司， 有著廣泛的市場知名度，其在證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展方面也許多值得 我們學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗。愛德華瓊斯公司的證券經(jīng)紀(jì)人稱為 IR (Investment Representative,投資代表，與 FC意義相近 )，其 具體成功經(jīng)驗是： 1、 IR的招聘 愛德華 瓊斯有專門的市場分析人員，這些市場分析人員通 過前期的市場調(diào)研在整個北美地區(qū)己經(jīng)提前確定了 5000個左右 的選址地域。針對這些選址所在地域的要求，才開始招聘合適 的 IR。愛德華的招聘專員審核選拔 IR時，對應(yīng)聘者的學(xué)歷和金 融背景并不注重，他們選人的主要標(biāo)準(zhǔn)是 :工作激情、上進心、 強調(diào)個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀(jì)守法等，當(dāng)然更重 要的是考察應(yīng)聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對所選 的市場是否具備開發(fā)的潛力。 （ 1)每個潛在的 IR在遞交上作申請時就開始了營業(yè)部的選址 過程。應(yīng)聘 IR的人員在填寫應(yīng)聘申請表時，應(yīng)首先寫明自身的 背景以及擬選擇的網(wǎng)點社區(qū)，還要寫出詳細(xì)的市場分析報告。 填寫的網(wǎng)點選址一般參照提前確定的 “ 5000個預(yù)選地域 ” 說明， 應(yīng)聘 IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區(qū)市場。一旦成 功通過電話面試，新的 IR就和市場分析部談?wù)撨x址問題。 (2)在未來的培訓(xùn)結(jié)束后，公司還將給新的 IR8周時間對初步 選定市場的潛在客戶進行接觸。 8周后，若接觸客戶成績理想， 公司總部就著手在該社區(qū)尋租和裝修辦公室。這樣的招聘操作 流程，產(chǎn)生了非常好的效果。因為，他們招聘了一個 IR，就意 味著確定了一個接近成功的營業(yè)網(wǎng)點，招聘過程其實就等于確 定一個潛在市場的過程。 2, IR的培訓(xùn)與評價 應(yīng)聘 IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓(xùn)。愛 德華 瓊斯致力于向每一個投資代表提供高水準(zhǔn)的、職業(yè)生涯全 程的培訓(xùn)。資深投資代表們 (經(jīng)紀(jì)人 )對愛德華 瓊斯的培訓(xùn)評價 很高，將培訓(xùn)過程稱為 “ 學(xué)習(xí)造就成功 ” 。培訓(xùn)整個過程包括 : （ 1) 11周的居家學(xué)習(xí)時間，通過 “ 加拿大證券課程考試 ” 和 “ 執(zhí)業(yè)操守考試 ，這是參加下一步培訓(xùn)的前提條件； (2)第 12周一 18周為初步培訓(xùn)階段。 包括產(chǎn)品培訓(xùn)、面對 面的展業(yè)訓(xùn)練、銷售演示、調(diào)研市場、客戶拜訪、分支機構(gòu)培 訓(xùn)等； (3)第 19周為展業(yè)周， 在這一周中，新的 IR將至少拜訪在 市場調(diào)研期間曾拜訪過的 125名潛在客戶； （ 4)第 20周為評價 /畢業(yè)周，在此期間，新 IR將學(xué)習(xí)更多關(guān) 于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。對前幾周培訓(xùn)的 回顧將幫助其找到弱點，以便在以后安排更加個性化的培訓(xùn) 來增強技能。培訓(xùn)指導(dǎo)人、同事和新 IR本人將仔細(xì)地評價在 市場調(diào)研和展業(yè)期間收集到資料。初步培訓(xùn)將在周末結(jié)束， 新 IR也將得到一個 “ 準(zhǔn)予銷售 ” 牌照和日期，就可以返回所在 的社區(qū)，就任愛德華 瓊斯公司的投資代表。 后續(xù)培訓(xùn)主要是參加強化培訓(xùn)班、贏利發(fā)展培訓(xùn)和附加 的培訓(xùn)。公司的每個培訓(xùn)階段都有嚴(yán)格的考核，考核不能通 過，公司將隨時可能與 IR解除合同。另外，愛德華 瓊斯致力 于在 IR的全部職業(yè)生涯中提供持續(xù)培訓(xùn)。 3、客戶的開發(fā) IR客戶開發(fā)的工作可以說從他應(yīng)聘的那一刻起就開始了， 因為一個新的 IR要想被愛德華 瓊斯公司雇傭，就必須提前做 詳細(xì)的市場調(diào)查和研究。社區(qū)的經(jīng)濟狀況和居住人口數(shù)字， 可以從市政當(dāng)局和公開的圖書館里查到資料，但是，社區(qū)具 體每一戶居民的財務(wù)狀況和熟悉程度，只有 IR親自上門拜訪 了解，才能獲得。 愛德華 瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報紙上一般看不 到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因 之一。但是，愛德華 瓊斯非常注重每一個營業(yè)網(wǎng)點的選址和 招牌，營業(yè)網(wǎng)點一般都選擇在街面或路口，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色 招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶 帶來方便。 4、選擇愛德華 瓊斯的理由 投資代表 IR選擇愛德華 瓊斯主要有三點理由 （ 1)地位。作為愛德華 瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高 的聲譽和社會地位， IR擁有統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的 設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己 的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績可以擁有公司股份，享受旅 游獎勵等。 (2)自由。愛德華 瓊斯的 IR擁有經(jīng)營自己企業(yè)的自由，運 作獨立但又不用擔(dān)心作為受雇人員的不安全和巨額開銷， 因 為所有的前期投入都由公司負(fù)責(zé)。 投資代表可以自由支配自 己的時間和安排自己的工作。 （ 3)賺錢。愛德華 瓊斯的 IR在北美的零售證券