營銷網(wǎng)絡培訓工作指南

追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越1 2014/7/15 營銷網(wǎng)絡培訓 工作指南 培訓體系建立 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越2 2014/7/15 管理大師杜拉克曾將一個經(jīng)理人對企業(yè)的貢獻分為三個層次：第一層是直接創(chuàng)造利潤，比如讓推銷員賣自己的產(chǎn)品，這是最基礎的一個工作。第二層就是進行研發(fā)、改進技術(shù)、改進產(chǎn)品或改善服務，這是更具遠期效果的一個層次。最高層次就是培養(yǎng)人才，這是最具遠期效果、最具戰(zhàn)略性的貢獻。 企業(yè)的未來發(fā)展就是靠今天的人才。人才是企業(yè)的第一資源，也是最重要的資源。優(yōu)秀的培訓人員將為企業(yè)的發(fā)展作出巨大的貢獻。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越3 2014/7/15 在此，我們將培訓人員定位于培訓經(jīng)理人 一個對公司培訓工作整體負責的人員，一個公司人力資源開發(fā)最關鍵的人員。 本教材分為三個部分：“培訓體系的建立”、“培訓計劃的制定”、“培訓實施與評估”，從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和實戰(zhàn)運用三個角度對培訓經(jīng)理人的工作內(nèi)容和方法進行介紹。 真誠的希望本教材能夠給您帶來幫助！ 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越4 2014/7/15 第一章 培訓經(jīng)理的角色和職責 步入二十一世紀，員工已成為公司最重要的資產(chǎn)，公司需要不斷的通過培訓讓這些“資產(chǎn)”增值。 作為培訓經(jīng)理，所要做的工作不再是“送員工出去學習”這么簡單，而是要從戰(zhàn)略的角度思考如何造就人才、如何提高和發(fā)展員工素質(zhì)，提升企業(yè)競爭力。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越5 2014/7/15 一、什么是培訓 1、定義 廣義： 培訓可以理解為人力資源開發(fā)的中心環(huán)節(jié)。 狹義： 培訓是為提高人民實際工作能力而實施的有組織、有計劃的介入行為。 培訓就是通過改變受訓人員的知識、技能、態(tài)度，從而提高其思想水平及行為能力，以使其有相當?shù)哪芰θヌ幚憩F(xiàn)時擔當?shù)墓ぷ?，甚至準備迎接將來工作上的新挑?zhàn)。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越6 2014/7/15 2、培訓三要素 “培訓三要素” 技能知識態(tài)度追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越7 2014/7/15 知識培訓： 是員工得到持續(xù)提高和發(fā)展的基礎。我們在許小所學到的知識，大部分屬于此類。 技能培訓： 知識只有轉(zhuǎn)化成技能，才能真正產(chǎn)生價值。員工的工作技能是企業(yè)產(chǎn)生效益、獲得發(fā)展的根本源泉，因而技能培訓也是企業(yè)培訓中的重要環(huán)節(jié)。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越8 2014/7/15 態(tài)度培訓： 員工具備了扎實的理論和過硬的技能，但如果沒有正確的價值觀、積極的工作態(tài)度和良好的思維習慣，那么，他們給企業(yè)帶來的很可能不是財閥，而是損失。而有積極態(tài)度的員工，即使在知識和技能上暫時存在不足，但他們會為實現(xiàn)目標而主動、有效的去學習和提升自我，從而成為企業(yè)所需要的人才。因此，態(tài)度培訓是企業(yè)必須持之以恒的進行的核心重點。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越9 2014/7/15 3、培訓與教育的區(qū)別 教育 區(qū)別點 培訓 知識是通過教而學會的 知識 知識主要是被發(fā)現(xiàn)而不是傳授 以教師為中心 中心 以學員為中心 關注可測評行為 行為 關注行為，更關注態(tài)度 注重明確的行為目標，強調(diào)信息獲取 目標 更強調(diào)人際技能的掌握（學習如何學習） 關注理論學習 內(nèi)容 涉及人的技能，如決策、批評式思維、人際關系等 以學科為中心，一般采用講課的方式，學員主動參與少 方法 更個性化、多樣化，注意與環(huán)境的融合，更強調(diào)發(fā)揮學員參與的積極性 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越10 2014/7/15 二、培訓的重要性 1、企業(yè)的需要 理由一：培訓可以提升企業(yè)競爭力 理由二：培訓是高回報的投資 理由三：培訓是解決問題的有效措施 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越11 2014/7/15 2、員工需要培訓 理由一：不培訓就會被淘汰 理由二：未來求職的競爭，是學習能力的競爭 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越12 2014/7/15 3、什么時候需要培訓 公司方面的變化 組織架構(gòu)或制度重組 要建立和凝固公司文化 推行新的獎勵制度 購買新的工具 公司推行自動化 公司發(fā)展新科技 業(yè)務急速擴張 需要加強與外商合作 公司發(fā)現(xiàn)雇員不足 對公司缺乏信賴 欠缺溝通 感覺職業(yè)前途不明朗 對新事物抱消極態(tài)度 不合作 對專業(yè) /先進知識不了解 對舊職員未能銜接 外語水平不足 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越13 2014/7/15 4、最需要培訓的九種情況 情況一：企業(yè)需要改進工作業(yè)績 情況二：加強生產(chǎn)安全 情況三：提升和晉級 情況四：開拓新市場和新業(yè)務 情況五：招募新員工 情況六：需要解決某個問題 情況七：引進新技術(shù)、新系統(tǒng)或新程序 情況八：頒布新的法規(guī) 情況九：實行組織變革 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越14 2014/7/15 三、培訓經(jīng)理擔任的角色 管理者 維護 變化 培訓者 提供者 創(chuàng)新者 顧 問 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越15 2014/7/15 1、不同培訓角色的具體職能 1）戰(zhàn)略促進 制定與組織目標和組織戰(zhàn)略相關的培訓目標和戰(zhàn)略 開發(fā)并合理運用培訓資源 推動培訓文化的建設 建設開放式的培訓信息系統(tǒng) 推動組織文化的發(fā)展 為部門提供培訓支援 開發(fā)超前的培訓供應系統(tǒng) 主持培訓組織評估 建設并管理培訓組織 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越16 2014/7/15 2）培訓實施 實施培訓需求調(diào)查 制定培訓目標和計劃 組織培訓計劃的執(zhí)行 全程評估培訓活動 提供培訓信息 具體分配培訓資源的使用 參與組織的培訓評估 配合講師的課程實現(xiàn) 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越17 2014/7/15 3）培訓 配合學員了解培訓需求 配合培訓需求進行培訓課程開發(fā) 配合課程實現(xiàn)的技術(shù)開發(fā) 配合培訓計劃實施培訓課程 對學員的成長給予鼓勵和肯定 培訓形式的開發(fā)和在實踐中的應用 在線培訓咨詢 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越18 2014/7/15 2、培訓文化決定培訓經(jīng)理的角色 文化階段 培訓經(jīng)理的角色 培訓文化淡薄階段 培訓實施者 培訓文化發(fā)展階段 既是戰(zhàn)略促進者又是培訓實施者 培訓文化成熟階段 戰(zhàn)略促進者 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越19 2014/7/15 四、培訓經(jīng)理的職責 培訓經(jīng) 理的 職責 培訓體系建立 培訓文化建設 培訓政策與制度制定 培訓資源的建立 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越20 2014/7/15 第二章 企業(yè)培訓體系的建立 在培訓日益成為系統(tǒng)工程的今天，培訓已不再是支離破碎、毫無章法的行為。要想提高培訓的有效性，就必須要有強大健全的體系支撐。 作為培訓經(jīng)理，首要的職責就是建立完善的企業(yè)培訓體系。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越21 2014/7/15 一、有效企業(yè)培訓體系的特點 1、以企業(yè)戰(zhàn)略為導向 2、著眼于企業(yè)核心需求 3、多層次全方位的 4、充分考慮員工自我發(fā)展的需要 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越22 2014/7/15 二、有效企業(yè)培訓體系的基本原則 1、理論聯(lián)系實際、學以致用 2、全員培訓與重點提高 3、因材施教 4、講求實效 5、激勵 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越23 2014/7/15 三、如何創(chuàng)建企業(yè)培訓體系 培 訓 需 求 分 析 培 訓 目 標 確 定 培 訓 方 案 確 定 培 訓 實 施 培 訓 效 果 評 估 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越24 2014/7/15 1、培訓需求產(chǎn)生的原因 當“期望狀態(tài)”與“目前狀態(tài)”出現(xiàn)差距，產(chǎn)生“狀態(tài)缺口”，企業(yè)要努力縮小這一“缺口”，就形成了培訓。 051015202530需求產(chǎn)生于狀態(tài)缺口目前狀態(tài)期望狀態(tài)追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越25 2014/7/15 1）誰有培訓需求 組織需求 組織需求是基于企業(yè)需求，分析雇員所應具備的素質(zhì)和能力。要實現(xiàn)企業(yè)的反站目標和規(guī)劃，提高各個部門的工作績效，解決實際工作中存在的問題，就要對員工進行相應的培訓。 這一需求是自上而下的。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越26 2014/7/15 個人需求 個人需求是雇員個人為了增強自身競爭能力，進行自我充電的需求。這一需求是自發(fā)的，自下而上的。 為此，企業(yè)應該為雇員提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，了解雇員的想法，并讓雇員知道公司的政策、策略和計劃。幫助個人通過各種途徑和手段達成其個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從而激發(fā)雇員參加培訓的積極性。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越27 2014/7/15 2） 分析培訓需求的方法 觀察法 第三者觀察， 研究者作為旁觀者，觀察并發(fā)現(xiàn)培訓需求，一般適用于易于發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，難以進行深入的了解。 參與觀察， 適用于了解比較隱蔽，難以觀察和調(diào)查的情況，它是指研究者身臨其境的參與到具體部門中去，發(fā)現(xiàn)問題和需求，它要求研究者完全融入該環(huán)境，不能因研究者的加入而影響該部門的日常工作。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越28 2014/7/15 問卷調(diào)查法 封閉式問卷， 可作為第三者觀察法的進一步深入研究，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題和需求，進一步細化。 開放式問卷， 讓受訪者自由的發(fā)表意見和想法，常常會發(fā)現(xiàn)新需求。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越29 2014/7/15 訪談法 集體座談， 可針對具體問題，組織一組受訪者進行座談，讓他們暢所欲言，了解其需求。 個人訪談， 要選擇那些我們所關注的問題中的關鍵性任務展開。訪談中需要一定的技巧，讓受訪者充分發(fā)言，保證信息的充分性。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越30 2014/7/15 培訓需求的分析不是一次性的，而應滾動進行，并進行動態(tài)比較，把握需求動態(tài)；它還是培訓效果評估的基礎。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越31 2014/7/15 2、培訓目標的確定 不是所有的問題都可以通過培訓解決，因此，設立目標要客觀，不要期望過高。 一維： 僅考察培訓成果，確定預期狀態(tài)。 多維： 考察培訓效率，要考慮成本、時間與收益的關系，確定一個相對效果作為目標。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越32 2014/7/15 3、培訓方案的確定 培訓計劃的內(nèi)容 培訓機構(gòu)的選擇 培訓對象 的確定 培訓方式的選擇 培訓內(nèi)容 的確定 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越33 2014/7/15 確定培訓內(nèi)容 一般性培訓， 如公司理念、行業(yè)現(xiàn)狀、公司制度等。 專業(yè)培訓， 如財務會計培訓、營銷培訓、生產(chǎn)技術(shù)培訓等。 橫向培訓 ，如銷售人員也應了解產(chǎn)平技術(shù)知識。 管理培訓， 提升中高層管理人員的管理水平、管理能力和管理效果。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越34 2014/7/15 選擇培訓方式 培訓方式： 提供課程培訓、在崗培訓、報銷學費和自主參加研討會等。 培訓方法： 授課法、視聽技術(shù)法、案例研究法、角色扮演法、游戲法、工作輪換法、網(wǎng)上培訓法、研討法、自學等。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越35 2014/7/15 四、培訓實施 培訓實施 硬環(huán)境 軟環(huán)境 場所、食宿、 設備、資料等 全員支持 、參與 培訓員 的素質(zhì) 培訓制度 和管理 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越36 2014/7/15 5、培訓效果評估 05101520253035圖一培訓前狀態(tài)期望狀態(tài)培訓后狀態(tài)05101520253035圖二培訓前狀態(tài)期望狀態(tài)培訓后狀態(tài)追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越37 2014/7/15 一維評估 多維評估 在投入的成本和時間一定的情況下，考察培訓的絕對效果 考察培訓的相對效果 將培訓后的狀況進行比較，狀況得到改進，達到甚至超過預期水平（圖一）則效果理想。 反之，沒有達到預期目標，培訓效果則不理想，但并不以為狀況沒有得到改進，也可能改進了工作效率，在一定程度上解決了存在的問題（圖二）。 其方法有成本 -效益比較法、時間 -效果比較法、成本 -效益 -時間比較法等。是用比較后的相對效果來判斷培訓的效果，若達到了培訓效率目標，則效果好，反之，就不好。 培訓并不能解決所有的問題，即便是效果較好的培訓，也可能只在一定程度上解決了存在的問題，這主要由培訓目標決定。 所謂“達到目標”本身就不是絕對的，且難以測量，這就給評估造成了困難。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越38 2014/7/15 甄 別 需 求 確 立 目 標 確 定 方 向 培訓機構(gòu) 培訓層次 培訓方式 培訓內(nèi)容 培 訓 實 施 效 果 評 估 培訓體系流程圖 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越39 2014/7/15 第三章 企業(yè)培訓文化的建設 培訓文化是企業(yè)文化的一部分，什么樣的公司就有什么樣的培訓，什么樣的培訓造就什么樣的員工。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越40 2014/7/15 一、如何獲得企業(yè)高層的支持 1、領導不支持培訓的原因 原因一：過去的培訓發(fā)展結(jié)果不夠清楚 原因二：缺乏針對投資報酬率的說明 原因三：培訓發(fā)展的費用 /成本逐年升高 原因四：培訓發(fā)展與企業(yè)需求的連接不緊密 原因五：面對越來越大的成本與生產(chǎn)力的壓力 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越41 2014/7/15 2、如何提高領導對培訓的重視程度 角色轉(zhuǎn)換：把自己轉(zhuǎn)型成內(nèi)部績效顧問 領導不支持的原因 原因一：過去的 培訓發(fā)展結(jié)果不 清楚 原因二：缺乏針 對投資報酬率 的說明 解決之道 把自己轉(zhuǎn)換成內(nèi)部 績效顧問 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越42 2014/7/15 忠告領導：培訓成本與企業(yè)經(jīng)營績效的關系 員 工 培 訓 不 足 高事故率 工傷 低效率 次品、廢品 產(chǎn)品質(zhì)量下降 顧客投訴 公司信譽下降 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越43 2014/7/15 管 理 者 培 訓 不 足 與最新管理技術(shù)脫節(jié) 決策能力低下 對市場信息的閉塞 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越44 2014/7/15 領導不支持的原因 原因三：培訓發(fā) 展的費用 /成本 逐年升高 原因四：面對越 來越大的自成本 與生產(chǎn)力的壓力 解決之道 忠告領導培訓成本與 企業(yè)經(jīng)營績效的關系 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越45 2014/7/15 培訓的十大好處： 出人才、多出人才、多出好人才； 得到更高昂的士氣和戰(zhàn)斗力； 減少員工流動率和流失率； 更有效、更容易的督導員工； 最大程度的降低成本； 塑造更完美的企業(yè)文化； 強化員工敬業(yè)精神； 保證顧客最大滿意； 有利于超越競爭對手； 形成更好的企業(yè)形象和實現(xiàn)更大的經(jīng)濟效益。 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越46 2014/7/15 搞好調(diào)查：將個人培訓需求與企業(yè)發(fā)展緊密相連 領導不支持的原因 解決之道 原因五：培訓發(fā)展與企 業(yè)需求的聯(lián)系不緊密 搞好員工培訓需求 調(diào)查 追求一流 實現(xiàn)卓越 追求一流 實現(xiàn)卓越47 2014/7/15 二、如何與各部門經(jīng)理協(xié)調(diào)溝通 1、目前存在的問題 要想在企業(yè)內(nèi)營造濃厚的培訓文化氛圍，必須取得各個部