卷煙零售戶積分制管理辦法

卷煙零售戶積分制管理辦法（試行稿） 根據(jù)國家局及省、市局（公司）關(guān)于加強農(nóng)村市場管理與服務網(wǎng)建工作部署和面向消費者營銷體系建設，為進一步落實踐行 “對您負責、讓您滿意 ”和 “兩個維護 ”、 “三滿意 ”工作要求，建立并落實 “公開、公平、公正、統(tǒng)一、規(guī)范 ”的零售終端督查評價激勵機制，全面推進并完善 “規(guī)范化零售終端建設 ”，實現(xiàn)卷煙零售終端的規(guī)范、有序、健康、和諧發(fā)展，特制訂本辦法。 第一章 考 評 原 則 一、根據(jù)國家局關(guān)于 “零售客戶是煙草行業(yè)一個重要組成部分 ”和 “面向消費者營銷體系建設 ”行業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮考核評價 激勵對工作引導和效能提升的意義和作用。 二、圍繞提升零售戶素質(zhì)能力和管理協(xié)作為重點，按照規(guī)范化零售終端建設要求，注重量化考評和效能考評相結(jié)合，結(jié)果考評和過程考評相結(jié)合，激勵機制與制約措施相結(jié)合。 三、遵循科學合理、公平公正、按績重效原則，充分激發(fā)和調(diào)動零售戶工作積極性，促進終端建設全面提升。 第二章 考 評 構(gòu) 架 一、考評對象。余杭區(qū)持有煙草專賣零售許可證的所有卷煙零售戶。 二、考評周期。以月度為單位，每月一次交叉考評、一次月度核定。 三、考評指標。零售戶積分制考評指標由 “貢獻度 ”、 “誠信度 ”、 “配合 度 ”、 “規(guī)范度 ”四塊積分類別組成。其中 “貢獻度 ”主要指零售戶的銷量業(yè)績，包括 “月進貨總量 ”、 “省外一、二類煙月進貨量 ”、 “低檔煙月進貨量 ”； “誠信度 ”主要指面向消費者的誠信狀況和經(jīng)營素質(zhì)水平，包括電子結(jié)算、店容店貌、出樣陳列、明碼標價、品牌培育、需求填報等； “配合度 ”主要指對煙草部門的管理協(xié)作能力和狀況，包括會議學習培訓、庫存監(jiān)測與盈利度測評、協(xié)作配合、合理化建議等； “規(guī)范度 ”主要指守法經(jīng)營和規(guī)范自律狀況，包括 “五相符 ”規(guī)范和市場凈化工作。 第三章 考 評 方 式 一、交叉考評。 “交叉考評 ”內(nèi)容主要包括店容 店貌、出樣陳列、明碼標價、月度要貨協(xié)議值、“五相符 ”規(guī)范、市場凈化等六項過程管理指標。規(guī)定由轄區(qū)市場部客戶經(jīng)理交叉會同片區(qū)專賣管理員在每月中旬 2 天內(nèi)完成走訪考評其他客戶經(jīng)理片區(qū) 50 家客戶（原則上一個季度完成交叉片區(qū)全部客戶的考評），并在記事本的 “月度零售戶積分考評情況表 ”的 “考評分 ”欄進行記錄打分。 二、月度核定。 “月度核定 ”內(nèi)容主要包括兩塊。一是轄區(qū)所有客戶的 “貢獻度 ”、 “配合度 ”及“電子結(jié)算 ”、 “品牌培育 ”、 “周訂貨要貨量 ”、等月度核定指標進行考評。二是對當月未通過交叉考評客戶的過程管理指標進行考評 ，對已經(jīng)通過交叉考評的按交叉考評分記入 “核定分 ”欄。 “月度核定 ”由片區(qū)對應客戶經(jīng)理在次月 20 日前結(jié)合專賣當月片區(qū)零售戶市場檢查情況完成考評，并在記事本 “月度零售戶積分考評情況表 ”的 “核定分 ”欄進行打分記錄。 “送貨協(xié)作配合 ”由片區(qū)對應送貨員記錄打分，完成時間次月 10 日前。 第四章 評價與激勵 “零售戶積分考評 ”是整個零售終端評價激勵機制的一個組成部分。零售終端激勵評價體系主要包括 “零售戶積分考評 ”、 “零售戶類別評定 ”、 “星級客戶評定 ”和 “五好零售戶評定 ”四個部分。其中零售戶積分按月考評； “類別 ”和 “星級 ”按季評定； “五好零售戶 ”按年評選。 “零售戶積分考評 ”是整個零售終端激勵評價的基礎(chǔ)，零售戶 “貢獻度 ”季度月平均積分是零售戶 “初始類別 ”的評定依據(jù)， “誠信度 ”、 “配合度 ”、 “規(guī)范度 ” 季度月平均積分是零售戶 “類別升降 ”的調(diào)整依據(jù)（詳見零售戶類別評定辦法）；季度月平均積分（進貨總量積分除外）是 “季度星級客戶評定 ”的具體依據(jù)，對季度月平均積分較高的局（公司）將按積分從高到底分別授予 “五星、四星、三星 ”，并發(fā)放星級客戶 “公示牌 ”在店堂醒目位置給予標注公示（詳見零售戶星級評定辦法）；對于每季度被評為 “五星級 ”的卷煙零 售戶，局（公司）將在年度通過評選授予 “五好零售戶 ”稱號，發(fā)放榮譽匾牌，并通過電臺、報紙等給予表彰，同時給予一定的獎勵和激勵（詳見五好零售戶評定辦法）。 第五章 考評指標說明 一、貢獻度 此項主要考評客戶的銷售經(jīng)營能力及整體品類銷售的協(xié)調(diào)控制能力，分值由進貨總量、省外一、二類煙進貨量、低檔煙進貨量組成，通過客戶相應進貨量絕對值進行逐條計算，其中進貨總量對應 0.6 分 /條，省外一、二類煙進貨量對應 0.4 分 /條；低檔煙進貨量對應 0.4 分 /條。具體考評由客戶經(jīng)理通過系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)查詢計算，并提供給客戶進行核對。（省外一 類煙在記事本 “需求情況表 ”中標注 號的品牌、省外二類煙是標注 號的品牌、低檔煙是標注 *號的品牌。計算公式：貢獻度分值 =總量 *0.6+省外一、二類煙 *0.4+低檔煙 *0.4。 二、誠信度 100 分 （一）電子結(jié)算（ 4 分）：以每月為單位，當月電子扣款全部成功積 4 分，不成功一次扣 2分，扣完基本分為限時，不做倒扣分。 （二）店容店貌（ 20 分）： 1、店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔（ 15 分）：主要考評客戶零售環(huán)境的清潔度及美觀度。通過考評人員實地走訪進行評價計分。店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積 15分，煙柜整潔 美觀積 10 分，一般積 5 分，差的積 2 分。 2、亮證立牌醒目規(guī)范（ 5 分）：亮證主要指煙草專賣零售許可證、零售戶服務公約等能在店內(nèi)醒目位置上墻，立牌主要指公司發(fā)放的新品展示牌、未成年警示牌、 “無假冒卷煙商店 ”等能整齊的在煙柜上擺放。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。醒目、整潔積 5 分，一般積 3 分，無亮證不得分。 （三）出樣陳列（ 20 分） 1、獨立卷煙出樣柜臺（ 5 分）：主要考評客戶卷煙陳列用具的規(guī)范整潔性，是否使用獨立柜臺進行零包卷煙陳列，通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。卷煙零包出樣柜臺獨立積 5 分，混合積 3 分，無零包出樣柜臺不得分。出樣柜臺獨立是指該出樣柜臺只陳列卷煙無其他商品；混合是指該出樣柜臺除卷煙外也有其他商品。 2、公司本月經(jīng)營品牌上柜出樣品種 (15 分 ):主要考評客戶陳列展示品牌的豐富性，以上柜絕對值進行考評，不包括重復出樣。城區(qū)及四大集鎮(zhèn)展示品牌基數(shù)為 55 個，其它農(nóng)村區(qū)域展示品牌基數(shù)為 40 個，通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。展示品牌基數(shù)到位積 15 分，超 1 個獎 0.4 分，少一個扣 0.5分。 3、按價格梯次有序出樣 (5分 )：公司統(tǒng)一要求卷煙陳列應按卷煙價格有序陳列，其它陳列 方式也可按廠家、按品牌等進行陳列排序。主要考評客戶公司終端要求的配合情況。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部品牌按價格梯次出樣積 5 分，有序出樣積 3分，無序不得分。有序出樣包括按廠家、按品牌等進行陳列排序。 4、以卷煙實物出樣（ 5 分）：為提高客戶卷煙陳列的美觀統(tǒng)一性，要求客戶卷煙出樣能用實物及統(tǒng)一煙模陳列。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部品牌以實物出樣（含煙模）積 5 分，不到位一個扣 0.2 分，扣完基本分為限。 （四）明碼標價（ 23 分） 1、標價簽使用規(guī)范整潔（ 5 分）：要求使用煙草公 司統(tǒng)一發(fā)放標價簽（大型商場可使用自有規(guī)范標價簽），日常要保持標價簽清潔完整，擺放要到位，標價簽需有客戶本人的核價章。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。規(guī)范整潔積 5 分、規(guī)范積 3 分，整潔積 2分，不到位不得分。規(guī)范指標價簽填寫準確完整，有核價章。 2、按統(tǒng)一零售指導價明碼標價（ 3 分）：標價簽要求必須按公司統(tǒng)一零售指導價標示，或高于公司統(tǒng)一零售指導價標示。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部到位（含高于指導價）積 3 分，不到位不得分。 3、一煙一簽、一一對應（ 15 分）：考評要求每一標價簽必須和同 一品牌規(guī)格相應擺放，做到一煙一簽，一一對應。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部到位積 15分，不到位一個扣 5 分，扣完基本分為限。 （五）品牌培育（ 8 分）：主要考評客戶對品 牌培育工作的配合及品牌的切換和培育能力。 “培育品牌 ”以客戶經(jīng)理通知為準（要求客戶經(jīng)理在記事本 “月度培育品牌欄 ”進行明確），主要考核客戶的上柜情況（要求能單包進行柜臺出樣）及客戶的進貨情況，上柜考評，通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。進貨考評，通過考評人員營銷系統(tǒng)相應數(shù)據(jù)查詢進行評價計劃分。全部到位積 8 分；上柜到位積 4 分，少一個扣 2 分；進貨到位積 4 分，少一個扣 2 分?？弁昊痉譃橄?。 （六）需求填報（ 15 分） 1、月度要貨協(xié)議值（ 5 分）：要求客戶能配合公司做好 “按客戶需求組織訂單 ”工作，在月末完成記 事本 “下月度要貨協(xié)商量 ”的預測和填寫，填寫要求全面、準確、及時。通過考評人員實地走訪核查客戶服務記事本，并對照營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)對當月情況進行評價計分。按要求全面、準確、按時完成積 5 分，不到位不得分。 2、周訂貨要貨量（ 10 分）：為保證客戶訂貨流程暢流準確，要求客戶在訂貨前完成記事本每周一次訂貨要貨量的填寫，填寫要求認真、全面、及時。通過考評人員實地走訪核查客戶服務記事本，對照客戶訂貨頻率、時間進行評價計分。訂貨前認真、全面、按時完成積10 分，不到位 1 次扣 5 分，扣完基本分為限。 三、配合度（獎分項，不設上限 ） （一）會議學習培訓：考評客戶對局（公司）舉辦的各項會議、培訓、座談等的參與積極程度。通過到會簽到記錄進行評價計分，按次獎分，每參加 1 次獎 1 分。 （二）庫存監(jiān)測與盈利度測評：考評客戶能否積極配合做好庫存監(jiān)測與盈利度測評工作。要求認真、全面、準確、真實、及時。通過考評人員實地走訪核查相關(guān)數(shù)據(jù)登記表，并對照營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)對當月情況進行評價計分。按要求認真、全面、準確、真實、按時完成酌情獎 25分。 （三）協(xié)作配合。 1、積極配合支持客戶（市場）經(jīng)理工作：此項由相應客戶（市場經(jīng)理）對當月客戶表現(xiàn)作出評價，配合支持 積極的酌情獎 13 分。 2、積極配合支持送貨員工作：此項由相應送貨員對當月客戶表現(xiàn)作出評價，并在考評情況表相應欄上予以登記。配合支持積極的酌情獎 12 分。 3、合理建議：此項主要鼓勵客戶能積極對專賣管理、市場營銷、客戶服務等方面提出合理化建議。按次獎分，建議性投稿被公司采納一次獎 12 分。 四、規(guī)范度（扣分項，不設下限） （一） “五相符 ”規(guī)范：要求煙草專賣零售許可證的持證人、接貨簽收人、持卡人、經(jīng)營地址、經(jīng)營人相符，此項由相關(guān)人員通過實地走訪調(diào)查，并對照系統(tǒng)登記信息對當月情況進行計分。按次扣分，發(fā)現(xiàn)有不相符 項且未按規(guī)定及時辦理變更等相關(guān)手續(xù)的，每次扣 20 分。 （二）市場凈化： 1、未在當?shù)責煵菖l(fā)企業(yè)進貨：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn) 1 次扣 20 分。 2、銷售非法生產(chǎn)的煙草專賣品：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn) 1 次扣 20 分。 3、銷售無標志的外國卷煙、出口倒流卷煙：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn) 1 次扣 20 分。 4、替其他零售戶代訂卷煙或因其他違法經(jīng)營行為被相關(guān)部門查處：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分 ，每發(fā)現(xiàn) 1 次扣 20 分。 余杭煙草 2008 年 *月份零售戶積分管理交叉考評情況表 市場部： 考評片區(qū)： 考評人員： 考評時間： 項目 戶名 店容店貌 出樣陳列 明碼標價 需求填報 五相符 市場凈化 店面 店堂 煙柜 亮證 立牌 獨立 柜臺 品牌 上柜 有序 出樣 實物 出樣 規(guī)范 整潔 統(tǒng)一 指導價 一煙一簽 一一對應 月要貨 協(xié)議值 五相符 市場凈化 零售戶積分考評情況表 積分 類別 積分項目 積分內(nèi)容 基本分 評分標準 考評分 核定分 貢 獻 度 進貨總量 進貨量 不限 按月積分：每條 0.6 分 省外一 .二類煙 進貨量 不限 按月積分：每條 0.4 分 低檔煙 進貨量 不限 按月積分：每條 0.4 分 誠 信 度 電子結(jié)算 電子結(jié)算 4 按月積分：當月電子扣款全部成功積 4 分 ,不成功一次扣 2 分 ,扣完基本分為限。 店容店貌 店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔 15 按月積分：店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積 15分，煙柜整潔美觀積 10分，一般積 5 分，差的積 2 分。 亮證立牌醒目規(guī)范 5 按月積分：醒目、整潔積 5 分，一般亮證積 3 分，無亮證不得分。 出樣陳列 獨立卷煙出樣柜臺 5 按月積分：卷煙零包出樣柜臺獨立積 5分，混合積 3 分，無零包出樣柜臺不得分。 公司本月經(jīng)營品牌上柜出樣品種 15 按月積分：城鎮(zhèn) 55 個、農(nóng)村 40 個。到位積 15 分，超 1 個獎 0.4 分，少一個扣 0.5分。 按價格梯次有序出樣 5 按月積分：全部品牌按價格梯次出樣積 5分，有序出樣積 3 分，無序不得分。 以卷煙實物出樣 5 按月積分：全部品牌以實物出樣（含煙模）積 5 分，不到位 一個扣 0.2 分，扣完基本 分為限。 明碼標價 標價簽使用規(guī)范整潔 5 按月積分：規(guī)范整潔積 5 分、規(guī)范積 3 分，整潔積 2 分，不到位不得分。 按統(tǒng)一零售指導價明碼標價 3 按月積分：全部到位（含高于指導價）積3 分，不到位不得分。 一煙一簽、一一對應 15 按月積分：全部到位積 15 分，不到位一個扣 5 分，扣完基本分為限。 品牌培育 月度培育品牌 8 按月積分：全部到位積