2009年度述職述廉報(bào)告--市場(chǎng)經(jīng)營

1 /webmoney 程 鴻 2010年 1月 2009年度述職述廉報(bào)告 2 /webmoney 2009年主要工作完成情況 個(gè)人廉潔從業(yè)情況 存在問題與解決思路 2010年個(gè)人能力提升計(jì)劃 提綱 3 /webmoney 主要指標(biāo)完成情況 09年市場(chǎng)部各項(xiàng)主要指標(biāo)全面完成年初既定計(jì)劃 運(yùn)營收入（萬元）營業(yè)利潤（萬元）EBITDA收入率%收費(fèi)用戶凈增數(shù) （萬戶）用戶凈增市場(chǎng)份額%中高端客戶保有率%(集團(tuán)口徑)中高端客戶保有率%(省公司口徑)定制終端銷量(萬)G3客戶數(shù)（戶）數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入占比%4 /webmoney 主要工作回顧 人員梯隊(duì) 初步形成 市場(chǎng)經(jīng)營部目前已形成營銷管理、經(jīng)營分析、后臺(tái)支撐、校園營銷四支富有戰(zhàn)斗力的年輕隊(duì)伍 通過三個(gè)機(jī)制和一個(gè)保證促使?fàn)I銷隊(duì)伍能力和素質(zhì)提升，為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)打下良好基礎(chǔ) 以老帶新、新老結(jié)合形成梯隊(duì) 營銷管理 經(jīng)營分析 后臺(tái)支撐 人員交流機(jī)制、內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制、實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)制 績(jī)效管理保證公平公正 校園營銷 5 /webmoney 主要工作回顧 部門執(zhí)行 有效提升 1、市場(chǎng)的理解、把握和分析能力進(jìn)一步提升 2、政策執(zhí)行的方式更加多樣 調(diào)查研究：出臺(tái)各類市場(chǎng)營銷政策前，均對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)研分析，包括對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)研究 及時(shí)應(yīng)變：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在局部市場(chǎng)的部分過激動(dòng)作，迅速反應(yīng)，以變應(yīng)變 跟蹤分析：對(duì)于各類營銷政策的推廣情況均進(jìn)行跟蹤，分析效果 前臺(tái)推廣：突出宣傳，制定當(dāng)月熱推、新業(yè)務(wù)省錢秘籍、 12580業(yè)務(wù)卡片等，突出業(yè)務(wù)賣點(diǎn) 精確營銷：后臺(tái)營銷的重要手段，每月群發(fā)量約 44萬，營銷成功率近 8%，全省領(lǐng)先，充分利用 DESS系統(tǒng) 外呼渠道：與客服、一線服務(wù)管理員共同商定通俗化的外呼推薦口徑 6 /webmoney 主要工作回顧 部門執(zhí)行 有效提升 報(bào)表系統(tǒng) :開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)，將所有相關(guān)市場(chǎng)信息均通過報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行展現(xiàn)，方便各級(jí)管理人員和營業(yè)一線及時(shí)了解市場(chǎng)經(jīng)營動(dòng)態(tài)，提高工作效率 專項(xiàng)通報(bào)：對(duì)于各類階段性重點(diǎn)專項(xiàng)工作，在報(bào)表系統(tǒng)的基礎(chǔ)上增加郵件通報(bào)的頻次和力度，有效的監(jiān)控和督促一線發(fā)展 經(jīng)營分析：重要營銷方案和營銷過程通過月度 “ 經(jīng)營分析 ” 或 “ 專題匯報(bào) ” 形式加以分析總結(jié) 3、后臺(tái)監(jiān)控的手段更趨完善 7 /webmoney 主要工作回顧 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)受考驗(yàn) 82%77%79%80%79% 79% 79%80% 80% 80%76%79% 79%70%72%74%76%78%80%82%84%86%88%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿 中高端保有比例 中高端用戶硬捆綁比例約為 66%，列全省第一 保有比例約為 84%，列全省第六 -0 . 9 %4 . 8 %50%55%60%65%70%75%80%85%南京 蘇州 無錫 常州 南通 鎮(zhèn)江 揚(yáng)州 泰州 徐州 鹽城 淮安連云港宿遷 全省-6 %-4 %-2 %0%2%4%6%8%10%12%中高端深度捆綁率 與 6 月份相比 硬性捆綁率變化 軟性捆綁率變化 中高端市場(chǎng) 8 /webmoney 全省發(fā)展情況（取自經(jīng)分系統(tǒng)）00.0001寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿萬主要工作回顧 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)受考驗(yàn) 有線寬帶 有線寬帶到達(dá)萬戶（經(jīng)分口徑），絕對(duì)數(shù)列全省 截止 12月底，全區(qū)已覆蓋小區(qū) 萬戶，目標(biāo)小區(qū)覆蓋 萬戶，覆蓋率達(dá)到了 %。 為明年做了良好的戶線儲(chǔ)備 歸屬 已完成覆蓋量 目標(biāo)小區(qū)完成量 小區(qū)數(shù) 覆蓋住戶數(shù) 目標(biāo) 小區(qū)數(shù) 目標(biāo)小區(qū) 覆蓋住戶數(shù) 目標(biāo)小區(qū)中 已完成覆蓋數(shù) 覆蓋率 揚(yáng)州 江都 高郵 寶應(yīng) 儀征 合計(jì) 9 /webmoney 建 推 優(yōu) 管 明確寬帶發(fā)展推廣的四條主線，迅速形成規(guī)模 明確目標(biāo)，牽頭協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行小區(qū)摸底，并制定建設(shè)計(jì)劃 價(jià)格切入，擴(kuò)大影響 融合套餐，提升質(zhì)量 通過部門協(xié)調(diào)、系統(tǒng)整合、流程優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量?jī)?yōu)化、速度的提升、內(nèi)容的優(yōu)化 299價(jià)格切入 399價(jià)格回歸 品質(zhì)生活 品質(zhì)寬帶 手機(jī)寬帶 融合推廣 良好口碑 有力武器 主要工作回顧 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)受考驗(yàn) 10 /webmoney 系統(tǒng)整合 管理 流程優(yōu)化 部門協(xié)同 統(tǒng)一受理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)進(jìn)行兩次割接。8月割接至省公司， 11月全省上線寬帶資源系統(tǒng) 優(yōu)化工單流、寬帶用戶回訪系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)每環(huán)節(jié)的全方位跟蹤。 形成例會(huì)制度 累計(jì)召開寬帶例會(huì) 12次，解決問題 150多個(gè)。 主要解決了以下問題：互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容引入問題，高校 WLAN質(zhì)量?jī)?yōu)化問題，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升問題等 寬帶作為一個(gè)長(zhǎng)流程的業(yè)務(wù)，通過提升 “ 軟實(shí)力 ” 來實(shí)現(xiàn)寬帶用戶的發(fā)展和保有 規(guī)范業(yè)務(wù)流程 確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 多次召集相關(guān)部門梳理內(nèi)部流程 標(biāo)準(zhǔn)化模板方式明確內(nèi)部服務(wù)流程，提高服務(wù)效率，快速響應(yīng)客戶 編制寬帶業(yè)務(wù)受理手冊(cè)，開發(fā)寬帶前臺(tái)登記系統(tǒng)等提升用戶感知 主要工作回顧 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)受考驗(yàn) 11 /webmoney 主要工作回顧 校園市場(chǎng) 針鋒相對(duì) 根據(jù)不同校區(qū)的軟硬件條件，市場(chǎng)份額情況，將主要校區(qū)分為高危、危險(xiǎn)、正常、相對(duì)安全四個(gè)層次，采取分區(qū)指導(dǎo)，一校一策的戰(zhàn)略 保有戰(zhàn)役 迎新戰(zhàn)役 提前寄卡，開展續(xù)充值有禮 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施 針對(duì) 資費(fèi)、套餐，開展適度的反向宣傳 結(jié)合網(wǎng)齡和學(xué)齡，對(duì)高校存量用戶進(jìn)行優(yōu)惠營銷 象迎新一樣重視存量維護(hù)，新增和存量政策保持對(duì)等性 以 WLAN的體驗(yàn)作為滿足高校學(xué)生上網(wǎng)需求的主要切入點(diǎn) 迎新保有，統(tǒng)籌兼顧 12 /webmoney 主要工作回顧 校園市場(chǎng) 針鋒相對(duì) 試點(diǎn)背景 校園寬帶，全力推進(jìn) 信息化推廣，全力以赴 創(chuàng)新校園寬帶發(fā)展模式， WLAN覆蓋有序推進(jìn)，有效補(bǔ)充 在揚(yáng)州大學(xué)開展一卡通項(xiàng)目的推廣，截止目前已累計(jì)實(shí)現(xiàn) OTA換卡萬，覆蓋揚(yáng)州大學(xué)學(xué)生人數(shù)近 % 努力用戶的深度捆綁，打造標(biāo)桿工程 13 /webmoney 主要工作回顧 校園市場(chǎng) 針鋒相對(duì) 渠道結(jié)構(gòu)，日益完善 實(shí)體 +直銷渠道，累計(jì)在 個(gè)校區(qū)發(fā)展動(dòng)感部落直銷人數(shù)到達(dá) 人，發(fā)展空中營業(yè)廳 30多個(gè)，初步構(gòu)筑了立體化的渠道結(jié)構(gòu) 截止 12月底，非常假期半個(gè)月已推廣萬余戶 校園文化，有聲有色 音樂動(dòng)力營活動(dòng)在揚(yáng)州所有高校落地，累計(jì)開展迎新活動(dòng) 20余場(chǎng)，直接參與人數(shù)超過 4萬 無線音樂俱樂部活動(dòng)全面引入 通過各類校園文化活動(dòng)，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 宣傳品牌文化 +提升品牌影響力 +拉近校企關(guān)系 +展示公司實(shí)力 14 /webmoney 主要工作回顧 蘇州交流 開闊視野 學(xué)習(xí) 共享 借鑒 主要參加的工作： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)份額的提升、應(yīng)對(duì)CDMA政策的制定、中高端客戶捆綁政策的研究制定、全區(qū)渠道建設(shè)規(guī)劃、后臺(tái)賬務(wù)報(bào)表系統(tǒng)的優(yōu)化、促銷政策的梳理等 借鑒學(xué)習(xí)蘇州后臺(tái)賬務(wù)報(bào)表系統(tǒng)、渠道期權(quán)管理方法、移動(dòng)之家產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要優(yōu)點(diǎn) 高校迎新階段，共享市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略以及校園信息化產(chǎn)品的推廣策略 15 /webmoney 主要工作回顧 蘇州交流 開闊視野 未雨綢繆 前瞻思考 戰(zhàn)略明確，定位清晰，重要工作超前考慮，營銷資源提前儲(chǔ)備； 如移動(dòng)之家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推廣、高校迎新策略、集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)的推廣 完善各類制度和流程、后臺(tái)系統(tǒng)有力支撐 領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)充分、流程處理快速，各部門全力協(xié)同 全面預(yù)算管理系統(tǒng)、渠道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)、前臺(tái)需求網(wǎng)等 雙贏理念與合作商共同成長(zhǎng)，客戶資源共享 對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行大力扶持，如房租補(bǔ)貼、長(zhǎng)期期權(quán)政策等 精細(xì)管理 流程規(guī)范 價(jià)值延伸 堅(jiān)持雙贏 三點(diǎn)心得體會(huì) 16 /webmoney 年度工作完成情況 個(gè)人廉潔從業(yè)情況 存在問題與解決思路 10年個(gè)人能力提升計(jì)劃 提綱 17 /webmoney 從思想上高度重視廉政工作，警惕不放松 在營業(yè)廳開設(shè)、柜臺(tái)招租、人員招聘、廣告發(fā)布、號(hào)碼資源分配等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)做好控制 自警 自重 自律 共勉 廉潔從業(yè) 本人努力從 “ 自警、自律、自重、共勉 ” 四方面入手，推進(jìn)自身及分管人員的廉潔從業(yè)。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)流程、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度， 正確對(duì)待組織賦予的權(quán)力，嚴(yán)于律己、做好表率，自覺接受員工監(jiān)督 全年無違規(guī)現(xiàn)象 正確處理與合作伙伴的關(guān)系，保持正常的工作交往 不參與與合作伙伴實(shí)際利益相關(guān)的吃請(qǐng)，不收取任何合作方的禮品、禮券或現(xiàn)金 提醒關(guān)鍵崗位員工和周圍的同事保持正常心態(tài)，同時(shí)做好敏感工作過程的監(jiān)控 18 /webmoney 年度工作完成情況 個(gè)人廉潔從業(yè)情況 存在問題與解決思路 10年個(gè)人能力提升計(jì)劃 提綱 19 /webmoney 工作中存在的問題 部分重點(diǎn)校區(qū)有線寬帶尚未成功接入 部分校區(qū) WLAN、室內(nèi)分布的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)急需優(yōu)化 校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，校園關(guān)系是核心資源 重點(diǎn)院校的關(guān)系資源尚需維系提升 部分校區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道占有優(yōu)勢(shì) 中專院校渠道建設(shè)需要加快 須進(jìn)一步提升實(shí)體 +直銷的立體化渠道營銷能力 網(wǎng)絡(luò)資源 關(guān)系資源 渠道資源 問題一：校園市場(chǎng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力亟待提升 推廣進(jìn)度需要提升，合作內(nèi)容需要深化 缺乏有影響力的樣板工程 校園信息化 20 /webmoney 解決思路 借力 TD：以 3G覆蓋和建設(shè)為契機(jī)，全面解決校園 3G、 WLAN、以及室內(nèi)分布建設(shè) 合作共贏：采取多種合作手段，通過和廣電、后勤等部門的合作進(jìn)一步推動(dòng)校園信息化發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋 進(jìn)一步以戰(zhàn)略合作為契機(jī)，加快揚(yáng)大及四所院校的合作 創(chuàng)造條件，提升公司在校園的影響力 以項(xiàng)目合作為契機(jī)，增進(jìn)和校方的感情溝通，如信息化項(xiàng)目、音樂動(dòng)力營、無線音樂俱樂部等活動(dòng) 關(guān)系資源維護(hù) 21 /webmoney 解決思路 店長(zhǎng)能力提升，制定店長(zhǎng)能力提升計(jì)劃 進(jìn)一步強(qiáng)化實(shí)體 +虛擬的渠道隊(duì)伍，完善和提升動(dòng)感部落的營銷機(jī)制和能力，加快空中營業(yè)廳的覆蓋 加強(qiáng)全區(qū)范圍內(nèi)符合條件的中專院校的動(dòng)感品牌店覆蓋 校園渠道能力提升 校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的幾點(diǎn)體會(huì) 真誠取得信任 能力贏得尊重 拼搏獲取市場(chǎng) 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 項(xiàng)目規(guī)劃：以校園信息化建設(shè)為抓手，通過一卡通、校園信息化平臺(tái)、OA、視頻監(jiān)控、門禁等項(xiàng)目進(jìn)一步提升我公司用戶的黏性 產(chǎn)品推廣：通過信息化產(chǎn)品推介會(huì)等方式統(tǒng)一宣傳推廣 樣板效應(yīng)：跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目，以 項(xiàng)目作為樣板工程，全力推進(jìn)并復(fù)制到各院校 校園信息化 22 /webmoney 00.811.2鎮(zhèn)江 揚(yáng)州 泰州2 0 0 8 年1 2 月 2 0 0 9 年1 1 月工作中存在的問題 問題二：校訊通發(fā)展相對(duì)滯后 同一經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)，校訊通發(fā)展相對(duì)落后 23 /webmoney 解決思路 實(shí)行網(wǎng)校預(yù)算和日?；顒?dòng)申報(bào)制度，讓網(wǎng)?；顒?dòng)更貼近于業(yè)務(wù)的發(fā)展 尋求新的網(wǎng)校合作主體（如教育局） 以我為主 強(qiáng)化代理 商管理 加強(qiáng)對(duì)網(wǎng) ?？刂?1 2 3 加強(qiáng)自維學(xué)校的數(shù)量和比例 2010年自維學(xué)校和收費(fèi)用戶的比例力爭(zhēng)分別達(dá)到 40%和 35% 校訊通用戶力爭(zhēng)凈增 萬 完善代理商考核機(jī)制、將用戶發(fā)展和信息服務(wù)質(zhì)量與酬金掛鉤，動(dòng)態(tài)考核 制定校訊通服務(wù)規(guī)范，明確服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化校訊通服務(wù)和受理流程 加強(qiáng)對(duì)代理商捆綁，盡快引入代理商的期權(quán)體系 24 /webmoney 年度工作完成情況 個(gè)人廉潔從業(yè)情況 存在問題與解決思路 10年個(gè)人能力提升計(jì)劃 提綱 25 /webmoney 管理能力的提升 加強(qiáng)政治理論、全業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)學(xué)習(xí) 積極參加省市公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)、網(wǎng)上學(xué)習(xí) 激發(fā)和提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新思維和能力 在工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整及時(shí)應(yīng)變 內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)， 內(nèi)外部資源的整合 促進(jìn)企業(yè)的和諧發(fā)展 定期回顧自己的工作，不斷總結(jié)提高 每季度看一本管理書籍，充實(shí)理論知識(shí)，不斷充電 學(xué)習(xí) 創(chuàng)新 思考 協(xié)同 總結(jié) 讀書 26 /webmoney 個(gè)人素質(zhì)的提升 進(jìn)步 積極向黨組織靠攏，完成多年的心愿 加強(qiáng)對(duì)個(gè)人修養(yǎng)的自我塑造和提高，塑造誠信、厚德、淡泊的個(gè)人品格 加強(qiáng)上級(jí)和員工的溝通，創(chuàng)造和諧的發(fā)展氛圍，外部單位的溝通協(xié)調(diào)，內(nèi)外資源的整合 社會(huì)責(zé)任，多參加公司及社會(huì)各項(xiàng)公益活動(dòng)，做有社會(huì)