喚醒沉睡的顧客

前 言 高頻率的產(chǎn)說會(huì)給我們帶來了巨大的成效，但同時(shí)也消耗了大批的客戶資源，營(yíng)銷員的客戶資源積累成為我們當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn)，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在老客戶資源的清理中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，如何協(xié)助營(yíng)銷員進(jìn)行客戶開拓 ,本專題將進(jìn)行詳解。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 客戶資源分析 客戶資源分析結(jié)論： 1、客戶滲透率不高； 2、潛在需求巨大； 3、老客戶亟待深度挖掘 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 關(guān)系很好 已深度開發(fā) 關(guān)系一般 沒有深挖 處于邊緣 容易流失 到其他公司 基本不聯(lián)系被遺忘 有的已流失到同業(yè) 但沒有形成習(xí)慣性的 轉(zhuǎn)介紹 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 平均一年見 2-3次面的 平時(shí)不見面， 有事電話聯(lián)系的 幾年也沒見過的 也沒聯(lián)系的 某伙伴的客戶資源真實(shí)情況 570個(gè)有效保單 約 380個(gè)客戶 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？ 那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是： 1、客戶沒錢的 2、客戶不會(huì)買的 3、客戶沒有保險(xiǎn)觀念 4、和客戶沒共同語言 5、 . 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 1、客戶真的沒錢嗎？ 請(qǐng) 不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn) 某地的業(yè)務(wù)伙伴李 XX三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店， 3年前曾想讓她買 1000元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛 30幾萬的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了 10萬的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的 . 言下之意 :你覺得我沒錢，平時(shí)也不來看看我 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 業(yè)務(wù)伙伴裘 XX三年多前認(rèn)識(shí)的客戶 XX，只是個(gè)擁有 6個(gè)員工的小公司，做了他的員工意外險(xiǎn)（ 6張吉祥卡），可是 3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過 3年的客戶經(jīng)營(yíng)，在今年的開門紅中，裘卡娌把這個(gè)客戶請(qǐng)到了總裁峰會(huì)，更是達(dá)成了 4百萬的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。 幾年間客戶的成長(zhǎng)遠(yuǎn)比你想象的要快 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 2、客戶真的不會(huì)買嗎？ 由一條短信所引發(fā)的傷心事 三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳 XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話 客戶： “ 小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好??！ ” 陳： “ 阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊 ” 客戶： “ 剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！ “ 陳： .（一陣傷心） 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 客戶之前有拜訪過嗎？ -沒 有邀約過產(chǎn)說會(huì)嗎？ -沒 為什么？ -這個(gè)客戶沒錢的，覺得不會(huì)買的 事后經(jīng)理和陳 XX伙伴的對(duì)話 正是因?yàn)槲覀儙е猩坨R看客戶，正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X得，這個(gè)客戶就這么活生生的溜走了 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 3、今天 的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？ 某地馬 XX主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下 10份康寧終身！ 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 產(chǎn)說會(huì)是沉睡的客戶資源價(jià)值的見證 2008年以來，不少城市都打造了說明會(huì)的傳奇，現(xiàn)在回想我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用比較主動(dòng)的方法邀約客戶而激活了一部分的沉睡資源而已。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 產(chǎn)說會(huì)的故事還是那樣清晰 . 1、某部阮 XX簽單 30萬美滿 12年交，那個(gè)客戶 8年未見，當(dāng)時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)客戶長(zhǎng)什么樣都不記得了！ 2、某部陳 XX交了 15個(gè)名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約 5個(gè)，參加了 3場(chǎng)，簽單十幾萬美滿 12年交！ 3、某部溫 XX約了個(gè)沒見面的客戶，當(dāng)場(chǎng)簽單 10萬美滿 5年交！ 【 真實(shí)案例 】 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 產(chǎn)說會(huì)的落網(wǎng)之魚還有很多很多 . 不是每位客戶都接受產(chǎn)說會(huì)的方式 也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約 而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來越困難 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 思考 2的客戶 因?yàn)槲覀兛蛻艚?jīng)營(yíng)的到位，因?yàn)槲覀兘?jīng)常拜訪，因?yàn)槲覀儽舜肆私夂褪煜?，所以他才成為了我們客戶資源中的 2 3和 5的客戶 不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營(yíng)，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是 3和 5 如果我們向經(jīng)營(yíng) 2一樣經(jīng)營(yíng) 3和 5， 3和 5就會(huì)成為我們的忠實(shí)而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 現(xiàn)有客戶群的準(zhǔn)客戶開拓的好處 提高有效拜訪效率 提高服務(wù)品質(zhì) ,體現(xiàn)專業(yè)形象 提升保單持續(xù)率 提高銷售成本“投資回報(bào)率” 節(jié)省銷售成本 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 該如何盤活沉睡的客戶資源？ 結(jié)論： 客戶沉睡著，并被我們所遺忘 本質(zhì) : 懶惰，沒有出門見客戶 害怕，怕拒絕不見客戶 狹隘，小視客戶的成長(zhǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們的行動(dòng) 共振效應(yīng) 兩個(gè)振動(dòng)頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個(gè)發(fā)生振動(dòng)時(shí)，另一個(gè)即被引起振動(dòng)。 一個(gè)階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個(gè)動(dòng)作 活動(dòng)目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源 深度挖潛：讓 2的部分給我們轉(zhuǎn)介紹，繼續(xù)加保 感情升溫：讓 3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實(shí)的客戶，形成 2的聯(lián)盟 喚醒沉睡：讓 5的部分踏入 3的陣營(yíng) 行動(dòng)時(shí)間： 以周單元為經(jīng)營(yíng)單位，每周固定拜訪一批客戶 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 邁向成功三部曲 第一步：客戶資料的篩選分級(jí) 第二步：拜訪方案的具體實(shí)施 第三步：拜訪活動(dòng)的追蹤落實(shí) 第一步：客戶資料的篩選分級(jí) 客戶 532篩選的標(biāo)準(zhǔn)： 2：平均一年見過 2-3次及以上的客戶 3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶 5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶 使用 532客戶經(jīng)營(yíng)周工作檢視表 A版：適合業(yè)務(wù)員自主獨(dú)立作業(yè) B版：適合業(yè)務(wù)員與主管聯(lián)合作業(yè)并得到有效輔導(dǎo) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 532客戶經(jīng)營(yíng)周工作檢視表 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 532客戶經(jīng)營(yíng)周工作檢視表 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 第二步：拜訪方案的具體實(shí)施 周詳準(zhǔn)備 物料準(zhǔn)備（客戶表，職場(chǎng)布置） 活動(dòng)準(zhǔn)備（專題早會(huì)、夕會(huì)，對(duì)口產(chǎn)說會(huì)） 周單元經(jīng)營(yíng) 每周一或周五做一次客戶資料篩選分類 全體伙伴參與，主管帶動(dòng)并做輔導(dǎo) 制定行動(dòng)目標(biāo) 每周篩選分類 16名老客戶，不重復(fù)篩選 根據(jù) 532分類，確定拜訪目標(biāo) 確定達(dá)成時(shí)間 每周定期檢查拜訪結(jié)果與目標(biāo)達(dá)成情況 第三步：拜訪活動(dòng)的追蹤落實(shí) 周一至周五 周一二早 客戶的電話約訪，安排本周的客戶拜訪計(jì)劃 每天拜訪三至四個(gè)客戶 伙伴們計(jì)劃具體實(shí)施方案 周一 早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：所有伙伴一起列 16個(gè)客戶資料 共振效應(yīng) 周一至周五 周一二早 二早督促伙伴們拜訪邀約電話的落實(shí) 每天檢查昨天的拜訪記錄及近日拜訪計(jì)劃的安排 管理人員追蹤具體實(shí)施方案 周一 早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：下發(fā)客戶資料篩選表，并上交檢查 共振效應(yīng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 追 蹤 及 追 蹤 工 具 早會(huì)及時(shí)分享成功案例，職場(chǎng)氛圍的炒作 序號(hào) 業(yè)務(wù)員姓名 本周擬拜訪客戶數(shù)量 約訪 計(jì)劃書 產(chǎn)說會(huì) 轉(zhuǎn)介紹 保費(fèi)收入 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、幸運(yùn)郵天下 3、國(guó)壽鶴卡 1、分紅十年，國(guó)壽賀彩 4、紅利通知書 拜訪工具及話術(shù) 5、答謝函 6、 . 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 郭 XX 分紅利好轉(zhuǎn)介紹成功案例 3月一位老客戶購(gòu)買了 10萬 5年交 當(dāng)客戶購(gòu)買了 10萬 5年交的雙喜之后，并沒有將這個(gè)銷售流程結(jié)束，在遞送保單的過程當(dāng)中，將國(guó)壽分紅 10年的 3大利好再次傳遞給了客戶，在增強(qiáng)客戶對(duì)國(guó)壽的信心的同時(shí)，主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹， 成功獲得 4個(gè)準(zhǔn)客戶資源 ，有待接下來的進(jìn)一步的開發(fā) 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 分紅利好轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（參考） xx您好啊，今年國(guó)壽分紅十年，為了答謝廣大客戶的多年支持，特推出 3大重大利好，回饋廣大客戶，除固定返還之外， 09年的分紅非常喜人，同時(shí)生存金可以復(fù)利累積，年復(fù)利高達(dá) 3%呢！ 您看，這么多的感恩回饋，您有沒有什么好朋友可以推薦的，讓更多的人享受到國(guó)壽的多重回饋。 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 李 XX 新產(chǎn)品發(fā)布實(shí)戰(zhàn)成功案例 09年底入司，正值福祿險(xiǎn)上市之時(shí) 面對(duì)緣故市場(chǎng)篩選出的 30個(gè) 客戶資源，一個(gè)一個(gè)電話約訪， 利用新產(chǎn)品發(fā)布作為借口進(jìn)行 拜訪， 2周內(nèi)出單 12件福祿雙喜， 其中還包含有轉(zhuǎn)介紹。 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 新產(chǎn)品資訊發(fā)布話術(shù)（參考） Xx女士，您好！我是小楊，感謝您一直以來對(duì)我的關(guān)心和支持，我現(xiàn)在新到中國(guó)人壽工作。公司最近有一款性價(jià)比很高的新產(chǎn)品上市，也是在國(guó)內(nèi)獲金保單大獎(jiǎng)的產(chǎn)品，公司要求我們把這個(gè)資訊帶給每一位新老朋友，買不買沒關(guān)系，了解最新的資訊也是您的權(quán)利，您看我什么時(shí)候把相關(guān)的資料給您送來！ 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練 萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 李 XX “幸運(yùn)郵天下”成功案例 以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很 久未聯(lián)系的客戶，成功簽單 XXX 元吉祥卡。 胡 XX 以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很 久未聯(lián)系的客戶，同時(shí)遞送了新 產(chǎn)品的資料和報(bào)紙，成功