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手機(jī)銷售培訓(xùn)資料優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備什么樣的銷售能力1、懂得如何贊美客戶2、懂得怎樣尊重客戶3、懂得怎樣與客戶交朋友4、掌握和介紹自己要賣的產(chǎn)品5、掌握連帶銷售其它的相關(guān)產(chǎn)品（芭比娃娃的故事）6、了解客戶的需求心理7、“望”“聞”“問”“切”牢記與心8、懂得交個(gè)朋友比賣一臺(tái)手機(jī)更重要9、記住客戶的姓名了解客戶的喜好10、時(shí)常關(guān)心你的“朋友（客戶）”11、客戶比老板更重要更值得你尊重12、業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力13、業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。優(yōu)秀銷售員必須記住的幾句話1、相信自己 2、了解產(chǎn)品 3、善待他人 4、禮貌待人 5、虛心學(xué)習(xí)銷售過程中銷售是什么? 世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”?銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己；?產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；?面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？?不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？?讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。買賣過程中買的是什么？?人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；?感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；?假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；?企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？促進(jìn)成交的十句話在顧客通過多種形式表露出購(gòu)買欲望時(shí)，促銷員要抓住時(shí)機(jī)，給予適當(dāng)?shù)奶崾?，這樣做，會(huì)加快和堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決心。促進(jìn)成交的技巧要因人因時(shí)而宜，一般有如下幾種：（1）直接提示法顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，促銷員可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的話語(yǔ)。如：您這么喜歡這款手機(jī)功能，買一個(gè)吧（2）贊美鼓勵(lì)法利用顧客都喜歡被贊美的特性，促進(jìn)成交如：像你這么時(shí)尚的小姑娘，用我們這款手機(jī)更是錦上添花了。（3）時(shí)過境遷法時(shí)過境遷法，意在提示顧客不抓住時(shí)機(jī)，就會(huì)錯(cuò)過。如：功能都完全符合您的心意，并且價(jià)格這么優(yōu)惠，今天您要不買，過兩天搞完活動(dòng)肯定是要恢復(fù)原價(jià)的，還沒禮品，錯(cuò)過了多花300塊錢多可惜啊。（4）利弊權(quán)衡分析法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品與其他競(jìng)品比較，猶豫不決時(shí)，促銷員通過某個(gè)差異性賣點(diǎn)巧妙的說服顧客。如：這個(gè)機(jī)器的影音播放可是頂級(jí)手機(jī)配備的功能，這么時(shí)尚的造型，性價(jià)比如此高，零售價(jià)才僅為2888元，真的是再適合您不過了。（5）借助隨行人員成交法有顧客與家人或者朋友同去挑選手機(jī)時(shí)，可借助于隨行人員的影響力促進(jìn)成交。如：剛才您朋友都說這款機(jī)型紅色的適合您了，您就別猶豫了，要個(gè)紅色的吧。（6）同時(shí)有另外一個(gè)顧客已經(jīng)交錢試機(jī)的時(shí)候讓顧客注意到成交顧客對(duì)手機(jī)滿意的表情，對(duì)其購(gòu)買增加信心。如：這位先生也是對(duì)比了其他的品牌之后，還是給他女朋友選了這款手機(jī)，您也還是要這個(gè)吧。（7）專家建議選擇法顧客面對(duì)兩款機(jī)型因?yàn)槟承┕δ懿荒芡瑫r(shí)擁有的猶豫時(shí)，促銷員要把自己當(dāng)成專家，為顧客選擇適合他的使用的功能手機(jī)。如：我在手機(jī)行業(yè)也干了兩年了，其他品牌的手機(jī)也接觸過，所以，根據(jù)您的情況，我建議您還是要這個(gè)吧，適合最重要了。（8）肯定 說詞法當(dāng)顧客仍抱著能優(yōu)惠價(jià)格的心態(tài)，在已經(jīng)不能降價(jià)的情況下，要用肯定的語(yǔ)氣證明自己所說的。如：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，沒法便宜了，物有所值，讓您買的絕對(duì)稱心。（9）品牌知名度當(dāng)顧客對(duì)品牌了解不全面的時(shí)候，如：我們東信手機(jī)在業(yè)內(nèi)口碑絕對(duì)是很好的，全國(guó)聯(lián)保，這個(gè)您放心就是了。（10）下定決心法當(dāng)顧客已經(jīng)滿意產(chǎn)品，但遲遲未表示購(gòu)買，仍不停的看機(jī)型沉默不語(yǔ)時(shí)如：您肯定看中這個(gè)了是吧，這款機(jī)器也確實(shí)很適合您，別再想了，就要這個(gè)吧。如何成為殺手級(jí)促銷員（八）銷售員具備的十個(gè)素質(zhì)： （一）認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡(jiǎn)單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對(duì)象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長(zhǎng)；5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng)；6、他對(duì)你的期望很高；7、他會(huì)對(duì)你說老實(shí)話；8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。 （4）融會(huì)貫通。 （5）再次加強(qiáng)。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識(shí)的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 如何了解消費(fèi)者古語(yǔ)云：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，促銷員在面對(duì)形形色色的消費(fèi)者的時(shí)候，雖不求初步接觸的時(shí)候就能洞悉消費(fèi)者的需求，但是要在與消費(fèi)者的交流過程中逐漸明確消費(fèi)者的購(gòu)買目的與需求。消費(fèi)者，是我們的服務(wù)對(duì)象，也是需求的最終載體和產(chǎn)品流通的最終環(huán)節(jié)，是公司和員工收入的實(shí)際支付者，了解消費(fèi)者的類型、習(xí)慣、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從消費(fèi)者的角度、立場(chǎng)幫助其購(gòu)買到稱心如意的商品，促進(jìn)零售銷量的提升以及提高個(gè)人的銷售技巧、能力。一、消費(fèi)者的類型根據(jù)性別、年齡將消費(fèi)者分類，可分為：按性別分類可分為：男性顧客、女性顧客按年齡分類可分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客不同的消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的購(gòu)買特點(diǎn)：1、男性顧客購(gòu)買特點(diǎn)：a、多屬于理智型顧客，比較自信，對(duì)喋喋不休的推銷容易產(chǎn)生反感；b、購(gòu)買動(dòng)機(jī)有時(shí)具有被動(dòng)性，會(huì)受到促銷人員自信的介紹和推薦改變購(gòu)買決定；c、注重價(jià)格、功能、質(zhì)量，具有較強(qiáng)的分析能力，內(nèi)心往往會(huì)計(jì)算性價(jià)比；d、喜歡簡(jiǎn)單，有求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)，缺乏排隊(duì)的耐心，不喜歡繁瑣的入網(wǎng)手續(xù)。2、女性顧客購(gòu)買特點(diǎn)：a、購(gòu)買行為具有沖動(dòng)性；b、心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，特別是同伴的影響，而且情緒往往左右購(gòu)買決定；c、容易接受建議；d、挑選產(chǎn)品很細(xì)致，喜歡挑毛?。籩、受到愛美之心和虛榮心的影響，往往具有求美和求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)。3、青年顧客購(gòu)買特點(diǎn)：a、具有強(qiáng)烈的生活美感，由于比較年輕，一般不需要承擔(dān)過多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀念比較淡薄，只要喜歡，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和行動(dòng)；b、追求檔次、品牌和求新，標(biāo)新立異的心理較為普遍，對(duì)社會(huì)潮流反應(yīng)敏感；c、購(gòu)買能力較強(qiáng)，但又注重產(chǎn)品的價(jià)格和實(shí)用價(jià)值； d、購(gòu)買行為具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部的影響，容易說服。4、中年顧客購(gòu)買特點(diǎn)：a、多屬于理智購(gòu)買，比較自信；b、對(duì)能夠改善生活、減輕經(jīng)濟(jì)支出的產(chǎn)品非常感興趣；c、趨于購(gòu)買已被證明、肯定的產(chǎn)品；5、老年顧客購(gòu)買特點(diǎn)：a、喜歡購(gòu)買習(xí)慣的產(chǎn)品，經(jīng)常對(duì)新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度；b、購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受到廣告宣傳的影響，但受街坊口碑的影響較大；e、被尊重的需求強(qiáng)烈，因而對(duì)促銷員的態(tài)度反應(yīng)異常敏感；綜合各類消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)，每天光顧網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有各式各樣的顧客，一般來說，不外乎有三類：1）閑逛型顧客2）巡視行情型顧客3）胸有成竹型顧客閑逛型顧客特點(diǎn)這類顧客在短期內(nèi)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的計(jì)劃，入店的目的一般是閑逛消磨時(shí)間、感受一下氣氛或湊湊熱鬧，但不排除在遠(yuǎn)期會(huì)有購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。這類顧客的特點(diǎn)是進(jìn)入店內(nèi)后行走緩慢、東看西看、與同伴談笑風(fēng)生，或行為拘謹(jǐn)、遠(yuǎn)離柜臺(tái)觀望，或往人多的地方鉆、哪熱鬧往哪去。對(duì)于閑逛型顧客，如果不臨近柜臺(tái)，我們不必急于接觸，只需隨時(shí)注意其動(dòng)向，但不宜用眼睛直視和老盯著顧客，避免造成對(duì)方緊張，用余光稍微留意即可當(dāng)顧客臨近柜臺(tái)集中注意某款手機(jī)時(shí)，促銷員這時(shí)可上前接待，開場(chǎng)白可以說：“你好，這款手機(jī)不錯(cuò)”，或“你好，這是（品牌）的手機(jī)”等。巡視行情型顧客的特點(diǎn)這類顧客有近期購(gòu)買產(chǎn)品的計(jì)劃，但暫時(shí)沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)和選擇，是我們進(jìn)行介紹、引導(dǎo)的重點(diǎn)。一般的特點(diǎn)是進(jìn)店后的腳步不快、神情自若，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行短暫的注視和前后對(duì)比，有的會(huì)主動(dòng)提出咨詢問題。對(duì)于此類顧客，促銷員應(yīng)盡量使他在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并隨時(shí)注意其表情和動(dòng)作。這時(shí)不應(yīng)用目光直視顧客或步步跟隨顧客，也不能過早的接觸顧客進(jìn)行推銷，以免使其產(chǎn)生戒備心理，提前結(jié)束“巡視”離開。當(dāng)顧客 臉上出現(xiàn)舒展、興奮的表情，或目光從柜臺(tái)離開、抬頭尋找咨詢對(duì)象，或在柜臺(tái)前的椅子坐下時(shí)，促銷員這時(shí)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)靠近顧客，熱情介紹和推薦，開場(chǎng)白可以為：“你好，有什么可以幫您？”，“你好，需要（拿出）看一下嗎？”。如顧客主動(dòng)要求提供推薦，應(yīng)主要推薦以下幾類：新上市產(chǎn)品、暢銷品、促銷特價(jià)品。胸有成竹型這類顧客往往已經(jīng)有了明確的購(gòu)買目標(biāo)，一般在進(jìn)店前已經(jīng)將購(gòu)買的手機(jī)型號(hào)或預(yù)算想清楚。這類顧客進(jìn)店后腳步輕快，迅速直奔某個(gè)手機(jī)柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)買需求。這時(shí)的銷售關(guān)鍵是“迅速、流暢”，馬上接近，按顧客要求迅速成交，不可有太多的游說和建議，以免顧客出現(xiàn)舉棋不定、推后購(gòu)買時(shí)間的行為。二、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，必須最大程度了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，知道顧客是在什么思想下確定他的購(gòu)買選擇，這樣我們才能對(duì)癥下藥，作出合適的推薦和建議。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)由于每個(gè)人的興趣、愛好、性格和經(jīng)濟(jì)條件等不同而不同，有各種各樣的動(dòng)機(jī)，從消費(fèi)心理上分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一般可以分為以下十種：*求實(shí)購(gòu)買：這類顧客選擇產(chǎn)品的特征是講究實(shí)惠、實(shí)用，因而特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量、耐用性和使用方面的實(shí)際效用，不過多追求款式、潮流等，對(duì)品牌的注重一般，但對(duì)產(chǎn)品口碑的好壞特別注意。對(duì)這類顧客宜推薦實(shí)用的手機(jī)機(jī)型，可傾向利用口碑宣傳，例如可告訴顧客該產(chǎn)品的使用者眾多，使用穩(wěn)定、返修率低等客觀信息。*求廉購(gòu)買：最注重的是手機(jī)的價(jià)格、入網(wǎng)的費(fèi)用以及資費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)品牌、功能（特別是上網(wǎng)功能）、款式、潮流等要求不高。這類顧客表現(xiàn)出來的是對(duì)特價(jià)促銷產(chǎn)品的喜好，比較注意優(yōu)惠政策。對(duì)這類顧客要詳細(xì)向介紹、手機(jī)的特價(jià)辦法，同時(shí)適當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)比，不要過多介紹增值業(yè)務(wù)、上網(wǎng)功能等額外的項(xiàng)目求便購(gòu)買：以追求購(gòu)買過程的簡(jiǎn)便、省時(shí)為主要特征，討厭繁瑣的手續(xù)和長(zhǎng)時(shí)間的等候，但對(duì)產(chǎn)品本身不挑剔。一般為事業(yè)成功或生意爆發(fā)的男性顧客。這類顧客在購(gòu) 買過程中往往比較爽快、在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)作出購(gòu)買抉擇。對(duì)這類顧客可推薦高端的手機(jī)產(chǎn)品和高、中套餐，介紹時(shí)簡(jiǎn)明扼要，突出主要的賣點(diǎn)和功能即可，在辦理入網(wǎng)手續(xù)時(shí)要適當(dāng)提高速度，必要時(shí)候可簡(jiǎn)化部分手續(xù)，在顧客離開后立即補(bǔ)充完整。*求安購(gòu)買：以追求“安全、健康”為主要目的，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)往往反復(fù)詢問產(chǎn)品的安全性能和可能導(dǎo)致的威脅，例如手機(jī)的輻射、電池的易爆性和網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，以及手機(jī)的售后服務(wù)等。對(duì)這類顧客，宜在介紹過程中強(qiáng)調(diào)手機(jī)手機(jī)的低輻射、話音的清晰、高保密性和不易掉線的優(yōu)點(diǎn)，宜推薦售后服務(wù)好的手機(jī)產(chǎn)品。*求美購(gòu)買：以追求美感為主要目的，這類顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)往往注重款式、造型和顏色等，而實(shí)際使用價(jià)值則處于次要。這類顧客多位青年男女、演藝人士和打扮前衛(wèi)的人士。對(duì)這類顧客適宜推薦流行產(chǎn)品機(jī)型。*求優(yōu)購(gòu)買：主要追求的是“品質(zhì)”，對(duì)產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)地和售后服務(wù)等問題十分重視，往往會(huì)詢問“是否原裝”、“哪里生產(chǎn)”的問題。對(duì)這類顧客，適宜推薦國(guó)內(nèi)外大型廠家的手機(jī)，并告知產(chǎn)地、生產(chǎn)規(guī)模和相關(guān)的售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)原用于軍事用途，經(jīng)改良后應(yīng)用于商用和民用，全球現(xiàn)擁有1.5億的個(gè)人用戶，是第三代的移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)。*求名購(gòu)買：這類顧客往往講究“品牌”，購(gòu)買時(shí)幾乎不考慮產(chǎn)品的性價(jià)比和售后服務(wù)，只是想通過名牌產(chǎn)品顯示自己的身份和地位，得到別人的尊重，從而獲得心理上的滿足。這類顧客外表講究、往往佩戴貴重的金飾（項(xiàng)鏈、戒指）、名牌手表，或擁有奔馳、寶馬類的坐駕，適合推薦極高端的名牌手機(jī)和高貴套餐，并強(qiáng)調(diào)購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客并不多。*求新購(gòu)買：選購(gòu)產(chǎn)品的關(guān)鍵是“新穎”、“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重手機(jī)的款式、顏色、功能等是否流行和別出心裁，而不注重產(chǎn)品的品質(zhì)、實(shí)用性甚至價(jià)格。一般為年輕的消費(fèi)者，適宜向其推薦新品、具有獨(dú)特功能的手機(jī)和著重介紹手機(jī)提供的獨(dú)特業(yè)務(wù)；*攀比購(gòu)買：這類顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不是出于產(chǎn)品本身的使用功能，而是買回去與別人攀比、炫耀，往往以增強(qiáng)好勝、不甘人后為特征，表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品牌和檔次的追求上。*嗜好購(gòu)買：以滿足個(gè)人特殊愛好或興趣為主要目的，比較難受到其他人和廣告宣傳的影響。對(duì)這類顧客盡量投其所好，著重介紹其感興趣的要點(diǎn)。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)基本有以上幾類，在實(shí)際中顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)往往是非常復(fù)雜的，在同一顧客身上通常是幾種動(dòng)機(jī)交織在一起，這就需要促銷員在銷售服務(wù)的過程中，細(xì)心觀察、用心揣摩顧客的購(gòu)買心理，了解其真正、主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而對(duì)癥下藥，進(jìn)行有效推銷。三、顧客購(gòu)買心理過程八階段一般來說，來到店內(nèi)的顧客購(gòu)物時(shí)的心情變化可以如下：【注意興趣聯(lián)想欲望比較思考信念行動(dòng)滿足】依此可研究顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化：1、注意所謂注意，是指顧客盯著商品看。換言之，行走之人眺望店鋪或店的櫥窗的商品，或者顧客進(jìn)入店中觀看展示箱中的商品，都是購(gòu)買心理過程的第一階段，稱之為“注意”。2、興趣盯住商品的顧客，有人離開，但是也有人因?yàn)閷?duì)商品感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對(duì)商品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格和使用方法等產(chǎn)生的興趣。3、聯(lián)想當(dāng)手觸到商品，擺弄察看時(shí)，不僅產(chǎn)生濃厚的興趣，其至開始聯(lián)想起自己使用該商品的樣子。從這一層意義來說，商品陳列和櫥窗，不應(yīng)只是著眼于吸引顧客的目光，更重要能引發(fā)顧客的聯(lián)想，讓其感到使用該商品會(huì)有莫大的喜悅。4、欲望顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對(duì)商品的欲望。5、比較思考該商品真的適合自己?jiǎn)?當(dāng)對(duì)好產(chǎn)品的期待感提高時(shí)，與周圍并列的許多商品比較時(shí)，對(duì)其顏色、性能、和價(jià)格等作比較思考。在處于比較思考的階段上，顧客總是對(duì)挑選商品產(chǎn)生困惑，因?yàn)樗麄冋星笥诹己玫慕ㄗh和指導(dǎo)。假如這個(gè)時(shí)候促銷員無(wú)法順利加以引導(dǎo)，那么顧客將迷惑于和家人研究看看而掉頭離去。因此，比較思考階段對(duì)促銷員而言，應(yīng)對(duì)技巧相當(dāng)重要，也可以說不是一件容易的事。6、信念經(jīng)過各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)適合自己所需要的商品并決定購(gòu)買。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：（1）對(duì)促銷員的信賴：知道顧客需要圍而協(xié)助挑選，這是對(duì)促銷員的信賴。（2）信賴零售店和生產(chǎn)廠家：這類商品適合自己的喜好，沒有質(zhì)量，對(duì)商品的信賴往往源于自身的感覺、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。7、行動(dòng)這里所謂的行動(dòng)，是指顧客下定決心購(gòu)買。具體言之，即把錢交給促銷員“請(qǐng)把它包起來”“就這個(gè)吧！”此購(gòu)買行動(dòng)對(duì)賣方而言，是期盼的重要時(shí)機(jī)。成交之所以困難在于掌握時(shí)機(jī)。只要時(shí)機(jī)消逝，即使暢銷品也會(huì)變得滯銷，抓住成交時(shí)機(jī)迅速完成交易過程。8、滿足即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購(gòu)物品加以包裝，找回零錢，送到手邊等，使顧客在購(gòu)物后有滿足感。一般來說，購(gòu)物的滿足感有如下兩項(xiàng)：（1）購(gòu)物終了時(shí)的滿足感：為買到好商品的滿足感；來自促銷員令人感到愉快的反應(yīng)、態(tài)度和建議的滿足感。這兩種滿足感雖各有不同，但有共同點(diǎn)，又因兩者有互補(bǔ)作用交替使用一定能為顧客帶來更大的喜悅。（2）使用購(gòu)買品的滿足感當(dāng)顧客帶著這么高的滿足感走出店鋪，必折服于促銷員高明的銷售技巧和誠(chéng)意，日后必將是店里的老顧主了。 掌握了以上技巧，就能讓你一眼對(duì)你面前的消費(fèi)者進(jìn)行定位，并揣摩其心理，說出適當(dāng)?shù)拇黉N話語(yǔ)。如何銷售第一步：打招呼。銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。1、熱忱，不知大家注意過沒有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。2、第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對(duì)女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。3、第三點(diǎn)一定要有真誠(chéng)的笑容，真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。第二步：介紹自己及商品品牌、功能。不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己及商品品牌、功能時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你及商品品牌、功能也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你及商品品牌、功能，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng)，用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。 第四步：成交。1、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。3、要多用假設(shè)假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會(huì)后悔購(gòu)買你的產(chǎn)品。只要大家按上面的步驟將自己所銷售手機(jī)產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營(yíng)銷員。剛做銷售人員大都心情緊張，對(duì)顧客十分畏懼，此時(shí)的唯一銷售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷售對(duì)象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實(shí)現(xiàn)銷售。當(dāng)你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對(duì)方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對(duì)方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷售目的。 有非常強(qiáng)的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對(duì)方的欲望。使對(duì)方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷售。最后將銷售五步練習(xí)成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點(diǎn)你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營(yíng)銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營(yíng)銷職務(wù)了。銷售中需要注意的幾項(xiàng)原則：1、善于引導(dǎo)銷售的關(guān)鍵是要善于引導(dǎo)用戶，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、淡化缺點(diǎn)。切記不要與用戶爭(zhēng)辯，但是又不能完全順著用戶的說法，遇到用戶提出的對(duì)我方不利的問題可以簡(jiǎn)單帶過或者是引開話題，可以開始用真機(jī)給用戶演示功能，一旦用戶開始體驗(yàn)，就有更大的成交可能；要在最短的時(shí)間內(nèi)吸引用戶對(duì)產(chǎn)品的注意用一兩句話就引起顧客的好奇心，比如：“這款手機(jī)是帶衛(wèi)星時(shí)間的，通話效果還特別好”， “這款手機(jī)送500元話費(fèi)”，“這款手機(jī)現(xiàn)在賣得非常好，是超長(zhǎng)待機(jī)的”等等，銷售人員可以根據(jù)各款手機(jī)的賣點(diǎn)以及CDMA的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)自己總結(jié)出最能吸引用戶的語(yǔ)言，根據(jù)不同用戶的需求重點(diǎn)推薦與之對(duì)應(yīng)的機(jī)型和功能；不要一次性把所有的優(yōu)點(diǎn)一下全介紹出來，也不要一次推薦幾款機(jī)型，這樣既費(fèi)時(shí)間，用戶也聽不懂。只要找到一到兩點(diǎn)能引起用戶的好奇和注意，就是一個(gè)成功的開始；2、業(yè)務(wù)知識(shí)必須熟練銷售人員必須熟悉各款手機(jī)的*作和功能，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)試出用戶需要了解的功能菜單；同時(shí)要了解通信行業(yè)的各方面動(dòng)向，熟悉聯(lián)通的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。這些都可以體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性，提高用戶的信任感，使用戶產(chǎn)生更大的好奇心，用戶對(duì)CDMA了解的越多，成交的可能性就越大；新款手機(jī)到貨后銷售人員最好先試用，自己的切身感受最容易說服顧客，不過千萬(wàn)不要用刪不掉通話時(shí)間的手機(jī)接打電話，試過的手機(jī)要馬上刪除通話記錄和短信，否則很容易造成退機(jī)。要有絕對(duì)的信心對(duì)所銷售的手機(jī)品牌以及對(duì)自己的能力都要有絕對(duì)的信心，自己有信心才能說服用戶；多學(xué)習(xí)、多思考、多交流、多實(shí)踐都有利于提高信心。3、抓住一切機(jī)會(huì)推銷只要顧客進(jìn)門，就要抓住一切機(jī)會(huì)向顧客推銷，雖然多數(shù)情況下當(dāng)時(shí)未能成交，但是當(dāng)顧客真有購(gòu)買需要時(shí)會(huì)首先考慮了解過的產(chǎn)品，并且會(huì)有意無(wú)意的向周圍的其他人宣傳，甚至帶人來買，至少是增加了一次與顧客交流的機(jī)會(huì)，至少又增加了一點(diǎn)銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，至少我去嘗試過了，至少證實(shí)了這個(gè)顧客這一次確實(shí)不是來買手機(jī)的。比如：用戶來交話費(fèi)時(shí)，可以看似隨意地問一句：“您這部手機(jī)用了好幾年了吧，還好用吧？”這時(shí)很多用戶會(huì)對(duì)自己的手機(jī)做一番評(píng)價(jià)，與顧客交談的過程中可以插一句：“看來您的手機(jī)確實(shí)該換了，您看看現(xiàn)在的手機(jī)多便宜，才幾百塊，還送*元話費(fèi)，通話效果比您這個(gè)好多了，您試一下這個(gè)機(jī)子的效果，絕對(duì)好用。隨便試，不買沒關(guān)系?！狈浅Ｖ匾囊稽c(diǎn)是：要想方設(shè)法找到話題開始4、與顧客交談，只要說的上話，就有更多的機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要說“不”包括“不行”，“不知道”，“不可能”等等，尤其是“肯定不行”，“絕對(duì)不可能”，這樣很容易激發(fā)矛盾，不會(huì)有任何好處?？梢杂谩斑@有點(diǎn)難辦，我們來想想辦 法，一定盡力幫您解決”，“這個(gè)問題我確實(shí)沒注意到，我問一下再答復(fù)您好嗎？”“公司在這方面規(guī)定很嚴(yán)，我們想一想看有沒有什么可以變通的辦法”“公司做這些規(guī)定實(shí)際上是要保護(hù)用戶的利益，如果我們隨意更改或泄露用戶的資料，那不是侵害到了用戶的隱私權(quán)嗎？” 營(yíng)銷謀略技巧曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略。謀略就是出其不意，攻其不備。也就是說，乘對(duì)方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。怎樣運(yùn)用這縱的手段呢？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對(duì)他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 （2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的度。既防止過，又避免不及。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。 3、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 4、借磚敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借磚敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。 美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。我特地帶來了古代各國(guó)稀有的硬幣來拜訪你。這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借磚敲門的謀略。他們巧借古幣之磚，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 5、借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，名對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得名的說服力大大增強(qiáng)。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有一代笑星、第一笑嘴之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳白金龍香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，吸煙還不如放屁，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)白金龍尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了白金龍，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了 聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使白金龍煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 6、幽默談諧謀略 幽默無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使R.k.d生發(fā)藥在英國(guó)市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替R.k.d生發(fā)藥的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發(fā)劑的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。 7、裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來傻笨愚呆、口舌笨拙、一問三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了裝愚示傻謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手英雄無(wú)用武之地。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻法來向美國(guó)人談判。早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：你們認(rèn)為我們所談的如何？ 誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：我們不明白。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？ 另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白。 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問：你們從什么時(shí)候開始不明白？ 第三位日方代表慢條斯理地答道：你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始的。 美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問：那你們希望我們?cè)趺崔k？ 三位日方代表異口同聲地回答：希望你們?cè)俳榻B一遍。 美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了什么都不懂的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是大智若愚。裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 fab促銷法則 給消費(fèi)者促銷每一款產(chǎn)品都有不同的推薦方法，但通過什么方式向消費(fèi)者推薦才能達(dá)到最佳效果呢？其實(shí)促銷的過程，就是幫助消費(fèi)者分析這款手機(jī)的功能、優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者的既得利益的一個(gè)過程。只有讓所有機(jī)器的功能、優(yōu)點(diǎn)，都變成對(duì)消費(fèi)者有用的利益，他才會(huì)動(dòng)心和下決心購(gòu)買。下面我們就一起來解析一下，什么是fab促銷法則，和如何利用這個(gè)促銷法則進(jìn)行促銷：一、 何為fab法則：ffunction ：功能 指手機(jī)所固有的功能 例如：30萬(wàn)像素?cái)z像頭等。aadvantage ：優(yōu)勢(shì) 指此款手機(jī)區(qū)別于其它手機(jī)的優(yōu)勢(shì)功能 例如：同價(jià)位里，此款手機(jī)是130萬(wàn)像素的配置，拍照效果更好。bbenefit ：利益 指此款手機(jī)的功能及優(yōu)勢(shì)功能能夠給消費(fèi)者帶來的好處、使用價(jià)值、利益 例如：有了這個(gè)功能，您的手機(jī)也能當(dāng)mp3、u盤使用了。以上所闡述的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是我們?cè)趲椭黉N員分析購(gòu)買、促銷時(shí)的整體話語(yǔ)構(gòu)成。也是一步一步的向消費(fèi)者的需求靠近，并促進(jìn)其購(gòu)買的過程。下面我們就以實(shí)例來說明這個(gè)法則應(yīng)當(dāng)如何使用：二、如何使用fab法則：1、首先把我們手機(jī)的fab法則里的各項(xiàng)內(nèi)容弄清楚： 例如：機(jī)型 f功能 a優(yōu)勢(shì) b利益es1009 1、200萬(wàn)像素?cái)z像頭 2、t-flash可擴(kuò)展存儲(chǔ)卡 3、支持mp3mp4多媒體播放 4、雙鍵輸入讓使用更加方便 1、雙鍵輸入，國(guó)產(chǎn)第一款 2、同價(jià)位手機(jī)里，200萬(wàn)像素是最高端者 3、t-flash可擴(kuò)展存儲(chǔ)卡讓存儲(chǔ)空間更寬廣 1、雙鍵輸入讓您在開車或要馬上接聽時(shí)，操作更方便。 2、200萬(wàn)像素的攝像頭相當(dāng)于您把一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)隨時(shí)帶在身邊，它所拍攝的照片沖洗出來效果非常好。 es1008a 1、130萬(wàn)像素?cái)z像頭 2、手寫觸摸屏 3、26萬(wàn)色彩屏 4、小狗看家等人性化功能 1、130萬(wàn)像素?cái)z像頭 2、26萬(wàn)色、觸摸屏 3、外形小巧、手感好 1、130萬(wàn)像素?cái)z像頭讓您拍攝的照片更加清晰。 2、26萬(wàn)色的顯示屏，色彩更加絢麗，且顯示特別清楚，您感受一下。 3、這個(gè)機(jī)器的手感特別好，不大不小，無(wú)論是拿在手里還是放在口袋里都非常方便，您試一下。 4、有了這個(gè)小狗看家功能，就讓您的手機(jī)變成了丟不掉的手機(jī) eg309 1、mp3功能、u盤、長(zhǎng)時(shí)間錄音功能。 2、30萬(wàn)像素?cái)z像功能。 3、26兆動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)空間。 4、外置雙喇叭麗音炮。 5、獨(dú)有麗音芯片支撐超強(qiáng)環(huán)繞立體聲播放效果。 1、具有單獨(dú)mp3播放芯片，真正實(shí)現(xiàn)硬件播放。 2、麗音芯片是此款手機(jī)獨(dú)有的，環(huán)繞立體聲效果極佳。 3、外放麗音炮讓音色更加純美。 1、有了這款手機(jī)，讓您隨時(shí)把mp3u盤攜帶在身邊，無(wú)論是娛樂還是辦公都方便的很。 2、因?yàn)橛辛他愐粜酒?，這款手機(jī)的播放音質(zhì)，能讓你隨時(shí)隨地聽到美妙絕倫的音樂。 3、長(zhǎng)時(shí)間錄音功能，可以讓您隨時(shí)把它當(dāng)作錄音筆來使用。 eg819 1、130萬(wàn)像素?cái)z像頭。 2、26萬(wàn)色超清晰顯示屏。 3、一鍵隱