自建他營合作經(jīng)營方案

企業(yè)秘密 2010-07-20 “ 自建他營 ”合作經(jīng)營方案 廣州聯(lián)通 廣州佳立通信設備有限公司 /webmoney 企業(yè)秘密 目錄 廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳分析 2 佳立零售運營目標 1 佳立解決方案 3 佳立自建他營模式說明 4 /webmoney 企業(yè)秘密 廣州佳立專注于服務中國聯(lián)通 ， 作為手機終端的國包商 ， 現(xiàn)利用終端產(chǎn)品等優(yōu)勢 ， 資源整合 ， 進行多業(yè)務經(jīng)營 ， 全力開拓佳立 3G沃店 -致力于成為中國一流的 3G服務終端品牌 廣州佳立零售運營目標 /webmoney 企業(yè)秘密 目錄 佳立零售運營目標 1 廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳分析 2 佳立解決方案 3 佳立自建他營模式說明 4 /webmoney 企業(yè)秘密 廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳分析 廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳 71家 ， 相比中國移動和中國電信 ， 目前聯(lián)通營業(yè)廳網(wǎng)點數(shù)量較少 ， 無法覆蓋更多的 WCDMA需求人群 ， 導致客戶的無形流失 。 網(wǎng)點的手機終端質(zhì)量不高 ， 品種太少 ， 無法留住客戶對WCDMA手機的選擇 ， 直接導致 3G客戶的入網(wǎng)幾率下降 。 一些網(wǎng)點人流量太少 ， 營賬收入不高 ， 經(jīng)營成本居高不下 。 不少營業(yè)廳營業(yè)時間和銷售高峰期錯班 ， 即如 18： 30下班 ，而人流的高峰期往往在 19： 00后產(chǎn)生 ， 從而直接失去了開發(fā)潛在客戶的機會 。 /webmoney 企業(yè)秘密 目錄 佳立零售運營目標 1 佳立解決方案 3 廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳分析 2 佳立自建他營模式說明 4 /webmoney 企業(yè)秘密 店不在大 ， 精致就行 越來越多的通訊行業(yè)經(jīng)營失利的案例告訴我們 ， 店不是越大越好 ， 人也不是越多越好 。 大面積的店租金貴 ， 固定資產(chǎn)投入多 ， 人員成本也高 ， 直接導致運營成本的居高不下 ， 隨著市場不利因素的變化 ， 盈利甚至保本的概率都很小 ， 虧損的風險太大 。 而小面積店面鋪租少 ， 人員配置少 ， 整體運營成本較低 ， 且便于精致裝修 ， 盈利幾率大 。 合理分布 ， 數(shù)量取勝 3G市場是體驗營銷的市場 ， 營業(yè)廳必須從現(xiàn)有的守候型服務模式轉(zhuǎn)型 ， 采取主動營銷的策略 ， 到人流量更大的地方去開發(fā)聯(lián)通市場 ， 以此增加 3G份額 。 因此合理分布營業(yè)廳 ， 并采取 “ 小規(guī)模 、 多數(shù)量 ” 的方式占領(lǐng)市場， 就成為解決方案的根本因素 。 佳立解決方案的基礎 /webmoney 企業(yè)秘密 佳立解決方案 廣州聯(lián)通營業(yè)廳根據(jù)店面的地理環(huán)境 、 業(yè)務量及手機終端銷售等情況分四級： A+/A/B/C級 根據(jù)不同等級門店 ， 選擇多種合作方式 營業(yè)廳等 級 營業(yè)廳數(shù)量 經(jīng)營方 合作方式 備注 A+ 12 聯(lián)通自營 A 23 佳立經(jīng)營 佳立自負盈虧 聯(lián)通全業(yè)務開放并分成 B 21 佳立經(jīng)營 聯(lián)通承擔房租，佳立承擔人工等其 他費用 C 14 佳立經(jīng)營 佳立 “ 自建他營 ” ，即由聯(lián)通授權(quán)，佳立在該商圈另選門店經(jīng)營 /webmoney 企業(yè)秘密 A+級營業(yè)廳： 12家 渠道名稱 市場調(diào)查 建議 級別 合作方式 天河新時空營業(yè)廳 業(yè)務量不大，但是省公司樓下。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 天河天河營業(yè)廳 在通訊旺地，保留。 保留 A+ 聯(lián)通自營 番禺清河營業(yè)廳 在路口，業(yè)務量不大。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 海珠營業(yè)廳 業(yè)務量大。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 分公司辦公樓下 業(yè)務量不大，但是市公司樓下。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 天河豐興營業(yè)廳 業(yè)務量大。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 番禺石基營業(yè)廳 業(yè)務量大。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 白云新市營業(yè)廳 新市百信廣場，集中消費處 保留 A+ 聯(lián)通自營 天河中信廣場營業(yè)廳 業(yè)務量大。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 花都秀全路營業(yè)廳 花都手機街 保留 A+ 聯(lián)通自營 荔灣營業(yè)廳 有形像，有人流。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 越秀東興營業(yè)廳 業(yè)務量大。保留 保留 A+ 聯(lián)通自營 /webmoney 企業(yè)秘密 門店名稱 市場調(diào)查 建議 級別 合作方式 陵園西營業(yè)廳 在商業(yè)旺地，保留。 保留 A 佳立自負盈虧 天河華天營業(yè)廳 一般，業(yè)務量不大。保留 保留 A 佳立自負盈虧 越秀五羊新城營業(yè)廳 現(xiàn)在不行，等地鐵開通應該可以。保留 保留 A 佳立自負盈虧 海珠信和廣場營業(yè)廳 好又多超市，國美，永樂等隔壁，人流大 保留 A 佳立自負盈虧 白云鵬景營業(yè)廳 白云分公司樓下 保留 A 佳立自負盈虧 番禺大石朝陽東營業(yè)廳 業(yè)務一般。保留 保留 A 佳立自負盈虧 越秀東湖營業(yè)廳 集中了移動，電信， NOKIA售后 保留 A 佳立自負盈虧 白云白云營業(yè)廳 人流大，外來人口多 保留 A 佳立自負盈虧 白云太和營業(yè)廳 保留 A 佳立自負盈虧 天河東圃營業(yè)廳 業(yè)務一般。保留 保留 A 佳立自負盈虧 越秀連新路營業(yè)廳 市府等國家單位的集中地，門面很大 保留 A 佳立自負盈虧 番禺西麗路營業(yè)廳 業(yè)務一般，社區(qū)鋪。保留 保留 A 佳立自負盈虧 荔灣芳村大道西營業(yè)廳 靠近居民區(qū) 保留 A 佳立自負盈虧 番禺石樓營業(yè)廳 有潛力，保留 保留 A 佳立自負盈虧 增城荔鄉(xiāng)營業(yè)廳 保留 保留 A 佳立自負盈虧 越秀小北路營業(yè)廳 有形像，有人流。保留 保留 A 佳立自負盈虧 海珠新南洲花苑營業(yè)廳 新店 保留 A 佳立自負盈虧 白云人和營業(yè)廳 保留 A 佳立自負盈虧 越秀中山一路營業(yè)廳 車站附近，人流大 保留 A 佳立自負盈虧 番禺廣州大學營業(yè)廳 有寒暑假影響，保留。 保留 A 佳立自負盈虧 從化建設路營業(yè)廳 中心位置，靠近手機街 保留 A 佳立自負盈虧 越秀中山四路營業(yè)廳 人流大，附近有學校及多家商店 保留 A 佳立自負盈虧 從化太平營業(yè)廳 稅局附近，平時人流較少，可以保留 保留 A 佳立自負盈虧 A級營業(yè)廳： 23家 /webmoney 企業(yè)秘密 門店名稱 市場調(diào)查 建議 級別 合作方式 越秀淘金路營業(yè)廳 一般 ， 業(yè)務量不大 。 建議放棄 改造 B 聯(lián)通承擔租金 白云羅沖圍營業(yè)廳 改造 B 聯(lián)通承擔租金 海珠廣藥營業(yè)廳 廣藥大學隔壁 ， 幾乎沒人 ， 門面很差 改造 B 聯(lián)通承擔租金 白云嘉禾營業(yè)廳 改造 B 聯(lián)通承擔租金 南崗羅崗營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 南崗南崗營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 番禺東涌營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 南沙南沙營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 增城新塘國貿(mào)營業(yè)廳 建議放棄 改造 B 聯(lián)通承擔租金 從化棋桿營業(yè)廳 墟的附近 ， 但人流少 改造 B 聯(lián)通承擔租金 花都花山營業(yè)廳 當?shù)匚ㄒ坏臓I業(yè)廳 改造 B 聯(lián)通承擔租金 增城永和營業(yè)廳 建議放棄 改造 B 聯(lián)通承擔租金 增城中新營業(yè)廳 建議放棄 改造 B 聯(lián)通承擔租金 南崗青年路營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 番禺光明路營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 花都天貴路營業(yè)廳 離秀全路近 改造 B 聯(lián)通承擔租金 花都鳳凰路營業(yè)廳 新區(qū) ， 但人流少 改造 B 聯(lián)通承擔租金 增城派潭營業(yè)廳 建議放棄 改造 B 聯(lián)通承擔租金 天河遠東營業(yè)廳 人流很少 ， 建議放棄 。 改造 B 聯(lián)通承擔租金 從化鰲頭營業(yè)廳 購物中心附近 改造 B 聯(lián)通承擔租金 從化良口營業(yè)廳 改造 B 聯(lián)通承擔租金 B級營業(yè)廳： 21家 /webmoney 企業(yè)秘密 門店名稱 市場調(diào)查 建議 級別 合作方式 白云同和營業(yè)廳 現(xiàn)有租金太貴，運營成本高 換地方 C 佳立自建他營廳 番禺德興路營業(yè)廳 人流很少，不要。 換地方 C 佳立自建他營廳 海珠石溪營業(yè)廳 牌坊對面，人流大 換地方 C 佳立自建他營廳 番禺大崗營業(yè)廳 人流很少，不要。 換地方 C 佳立自建他營廳 天河龍洞營業(yè)廳 人流很少，不要。 換地方 C 佳立自建他營廳 增城金澤營業(yè)廳 建議換位置，不在手機商圈內(nèi)容 換地方 C 佳立自建他營廳 荔灣芳村營業(yè)廳 廣百附近，但偏離了中心位置，建議在好又多廣場開 換地方 C 佳立自建他營廳 海珠后窖營業(yè)廳 內(nèi)街位置，附近有駿和，但門面差，建議在瀝窖牌坊另開 換地方 C 佳立自建他營廳 白云廣園中營業(yè)廳 人行天橋下，沒人，建議在好又多附近開 換地方 C 佳立自建他營廳 越秀東山口營業(yè)廳 人流少，建議在農(nóng)林下路車站開 換地方 C 佳立自建他營廳 增城崗前營業(yè)廳 建議換位置，不在手機商圈內(nèi)容 換地方 C 佳立自建他營廳 黃埔營業(yè)廳 人流很少，不要。 換地方 C 佳立自建他營廳 越秀中山六路營業(yè)廳 中 6電腦城隔壁，但門面過小，不留心看不到 換地方 C 佳立自建他營廳 花都獅嶺營業(yè)廳 建議在東升路開一家 換地方 C 佳立自建他營廳 C級營業(yè)廳： 14家 /webmoney 企業(yè)秘密 目錄 佳立零售運營目標 1 廣州佳立自建他營情況說明 4 廣州聯(lián)通現(xiàn)有營業(yè)廳分析 2 佳立解決方案 3 /webmoney 企業(yè)秘密 佳立“自建他營”合作模式說明 一些較差營業(yè)廳另選門店經(jīng)營 ， 按 照 聯(lián)通 “ 自建他營 ” 模式建設 。 即 廣州佳立根據(jù)業(yè)務需求進行店面拓展 ， 并確認最終租賃權(quán)后 ， 報聯(lián)通共同 確認 該 店面 。 聯(lián)通公司根據(jù) 市場 布局需要 ， 租賃上述 廣州佳立的門店 ， 并 按 聯(lián)通自有 3G廳 模式進行 合作廳的 3G建設 、 裝修 ， 再將裝修好的合作廳 轉(zhuǎn) 交給 廣州佳立經(jīng)營 。 聯(lián)通開放綜合全業(yè)務給廣州佳立進行運營 ， 廣州佳立開展聯(lián)通綜合業(yè)務 、 手機銷售 、 售后服務 、 增值業(yè)務等 ， 并 承擔該廳 的 經(jīng)營費用 （ 含租金 、 鋪面轉(zhuǎn)讓費 、 水電 、 人工 、 稅金等 ） 。 佳立 “ 自建他營 ” 廳建設不局限于現(xiàn)有營業(yè)廳改造 ， 可根據(jù)聯(lián)通業(yè)務需要 ， 在廣州建設更多數(shù)量 “ 自建他營 ” 廳 /webmoney 企業(yè)秘密 合作廳 屬于聯(lián)通自有門店 ， 廣州佳立 作為經(jīng)營方承包經(jīng)營 ， 并可開展聯(lián)通的綜合全業(yè)務 （ 包括但不限于：個客 、 集客 、 家客 、 區(qū)域分銷 、 通訊產(chǎn)品售后服務等 ） 。 合作廳 內(nèi)不得進行聯(lián)通以外其他運營商業(yè)務 、 產(chǎn)品的宣傳或銷售 。 日常運營費用由經(jīng)營方負責 ， 包括租金 、 水電 、 人員工資 、 房屋押金 、 門店維護 等相關(guān)費用 。 合作廳性質(zhì)說明 /webmoney 企業(yè)秘密 聯(lián)通和佳立的合作關(guān)系一欄表 現(xiàn)有門店租賃人 第一租賃人 第二租賃人 經(jīng)營方 佳立新建門店 佳立 聯(lián)通 佳立 /webmoney 企業(yè)秘密 自建他營模式給聯(lián)通帶來的好處 快速建店 ， 全面鋪開 聯(lián)通可借助廣州佳立的資金和開店運營優(yōu)勢 ， 快速建設屬于自己的全業(yè)務 “ 沃 ” 店 ， 并以此迅速 、 全面地鋪開自己的全業(yè)務 ， 為搶占 3G市場創(chuàng)造基本條件 。 而且佳立 3G店將選擇各地市商業(yè)旺區(qū)建設 ， 人氣旺地將直接為聯(lián)通帶去更多的口碑和品牌推廣效應 ， 是聯(lián)通最直接有效的宣傳造勢行為 。 節(jié)約成本 ， 借力而為 聯(lián)通和佳立合作 ， 建店成本由佳立全額承擔 ， 聯(lián)通可直接節(jié)約建店成本 ， 用最小的投入換得最有效的回報 ， 可謂借力而為行之有效 ， 成本核算如下： 單店鋪金投入成本：按廣州市農(nóng)林路商業(yè)旺地 40平方米左右店面的建設成本核算 ， 租金約 3萬元 /月 ， 轉(zhuǎn)讓費約 20萬；按租期三年核算 ， 則鋪位固定投入費用約 128萬元 （ 3 12 3 20128萬 ） 。 單店人工投入成本：人工成本按 1名店長 4名店員的最低標準計算 ， 店長工資 2500元 /月 ， 店員工資 1500元 4 6000元 /月 ， 則按三年期人工成本為 （ 6000 2500） 12 3 30.6萬 。 上述單店固定成本投入合計： 128 30.6 158.6萬元 ， 為佳立自行投入 。 /webmoney 企業(yè)秘密 自建他營模式給聯(lián)通帶來的好處 一次投入 ， 幾年受益 聯(lián)通對自建他營模式合作廳的投入 ， 只有前期的一次性店面裝修和固定資產(chǎn)費用投入 （ 約 8萬元 /單店 ） ， 節(jié)省了大量的自主租賃和建設營業(yè)廳的成本 ， 卻可以享受和廣州佳立長達三年甚至五年十年的綜合業(yè)務合作收益 ， 而且節(jié)省了多達 30多萬的人員投入成本 ， 可謂 “ 一次投入 、 幾年受益 ” ， 是 “ 花小錢辦大事 ” 的最好典范 。 3G體驗 ， 增值先行 佳立自建他營廳 ， 將按照 3G的體驗營銷模式進行建設 ， 是直接為聯(lián)通 3G客戶群提供 3G服務的核心終端 。 廣州佳立同時擁有多年的增值業(yè)務開發(fā)和應用經(jīng)驗 ， 可以直接將增值業(yè)務服務于聯(lián)通 3G客戶群 ， 為聯(lián)通創(chuàng)造更多的 3G增值業(yè)務收入 。 /webmoney 企業(yè)秘密 自建他營合作廳合作要點 （ 一 ） 佳立方面： 1. 佳立須出具證明書向聯(lián)通公司證明其對門店的合法出租權(quán) 。 2. 佳立提供符合聯(lián)通布局要求并可供聯(lián)通租賃改造的門店數(shù)量 ， 該數(shù)量可根據(jù)當?shù)厥袌龅牟季中枨筮_到幾十至上百家 。 3. 佳立承諾合作廳的合作期不低于五年 。 4. 如廣州佳立因故提前終止合作協(xié)議 ， 則廣州佳立自愿承擔合作廳剩余合作月份的裝修損失 ， 計算公式為：賠償金額 （ 建設總費用 /36個月 ） 合作協(xié)議剩余期限 （ 月 ） 50 。 如協(xié)議期限按五年核算 ， 則為：賠償金額 （ 建設總費用 /60個月 ） 合作協(xié)議剩余期限 （ 月 ） 50 。 /webmoney 企業(yè)秘密 自建他營合作廳合作要點 （ 二 ） 聯(lián)通方面： 1. 聯(lián)通向佳立 “ 自建他營 ” 合作廳提供不低于四星或者五星以上的級別補助 ， 并可根據(jù)該廳的地理位置優(yōu)越性給予特殊補助 。 2. 合作期內(nèi)聯(lián)通為廣州佳立合作廳開通營帳系統(tǒng)工號 。 3. 廣州佳立合作廳享有和聯(lián)通自有廳同等業(yè)務范圍的業(yè)務辦理資格和權(quán)限 。 4. 聯(lián)通提供具有足夠市場吸引力的配機銷售政策 ， 以利于廣州佳立快速開發(fā)和積累聯(lián)通 3G新老用戶 ，