大客戶(hù)銷(xiāo)售技能學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交ppt課件.ppt

1 大客戶(hù)銷(xiāo)售技能 學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交 學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交 2 一個(gè)人的需求就像一座冰山 這座 冰山 共有三層 冰山 的上面是顯性的利益 比如產(chǎn)品 價(jià)格 質(zhì)量等 第二層是隱藏利益 包括關(guān)系 維護(hù)和交往等 冰山 的最深處是深藏的利益 也是真正影響成交的因素 那就是情感 感受和信任 3 本章節(jié)的內(nèi)容 銷(xiāo)售是一門(mén)人情練達(dá)的藝術(shù)讓客戶(hù)嘗到甜點(diǎn) 他們就會(huì)吃正餐產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多 就必須在關(guān)系上下功夫 4 一 銷(xiāo)售是一門(mén)人情練達(dá)的藝術(shù) 人情練達(dá)是銷(xiāo)售的真正絕招處理好 握手 和 擁抱 的關(guān)系實(shí)現(xiàn)成功拜訪(fǎng)的原則 5 人情練達(dá)是銷(xiāo)售的真正絕招 大客戶(hù)銷(xiāo)售中 真正的絕招就是人情練達(dá) 人情練達(dá)是銷(xiāo)售過(guò)程中的最高境界 生活中要學(xué)會(huì)做人 就必須學(xué)會(huì)不斷的變換角色 銷(xiāo)售人員要根據(jù)角色的不同而做出相應(yīng)的變化 6 處理好 握手 和 擁抱 的關(guān)系 在銷(xiāo)售過(guò)程中 拜訪(fǎng)客戶(hù)可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了 在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中可能會(huì)遭受白眼 受冷漠 吃閉門(mén)羹 如何才能實(shí)現(xiàn)成功的拜訪(fǎng)呢 7 實(shí)現(xiàn)成功拜訪(fǎng)的原則 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 直述來(lái)意突出自我 贏得注目察言觀(guān)色 投其所好明辨身份 找準(zhǔn)對(duì)象 宣傳優(yōu)勢(shì) 誘之以利以點(diǎn)帶面 各個(gè)擊破端正心態(tài) 永不言敗 8 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 直述來(lái)意 初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí) 在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪(fǎng)者的情況下 我們可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)出自己地來(lái)意 試想 倘若我們的拜訪(fǎng)對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員 在你不說(shuō)明來(lái)意的情況下 他很可能會(huì)將你當(dāng)成一名消費(fèi)者來(lái)服務(wù) 當(dāng)他為你推薦產(chǎn)品 介紹功能等而大費(fèi)口舌時(shí) 你突然來(lái)一句 我是某家供應(yīng)商 不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品 而是來(lái)搞促銷(xiāo) 這時(shí) 對(duì)方肯定有一種白忙活甚至是被騙的感覺(jué) 馬上就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒 這時(shí) 想要順利開(kāi)展下一步工作就難了 9 突出自我 贏得注目 不要吝嗇名片用已經(jīng)操作成功的 銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注 適時(shí)表現(xiàn)出你與對(duì)方上司及領(lǐng)導(dǎo)等關(guān)鍵人物的 鐵關(guān)系 10 察言觀(guān)色 投其所好 我們作客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí) 客戶(hù)說(shuō)沒(méi)空 通常有以下情況 1 他確實(shí)正在忙或接待其他顧客 2 他正在開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng) 比如 打撲克聊天3 他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有 只是心情不好而已 11 明辨身份 找準(zhǔn)對(duì)象 我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須處理好 握手 與 擁抱 的關(guān)系 與一般人 握握手 就行了 與關(guān)鍵人物緊緊 擁抱 在一起 建立親密關(guān)系 12 宣傳優(yōu)勢(shì) 誘之以利 商人重利要明確 公益 暗示 私利 13 以點(diǎn)帶面 各個(gè)擊破 客戶(hù)在介紹其他產(chǎn)品價(jià)格 銷(xiāo)售 促銷(xiāo)力度等情況時(shí) 往往閃爍其辭甚至避而不談 以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息 這時(shí) 我們要想擊破這一道 統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn) 往往比較困難 所以 我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象 14 端正心態(tài) 永不言敗 客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn) 很少能一次成功 也不是一蹴而就 銷(xiāo)售代表們必須保持 不害怕 不回避 不抱怨 不氣餒 的 四不心態(tài) 才能達(dá)到最終的成功 15 案例1 曲徑通幽 輕松成交案例分析 1 宋佳的第一次拜訪(fǎng)為什么會(huì)失敗 2 為什么她第二次沒(méi)有提銷(xiāo)售 卻反而獲得成功 16 分析結(jié)論 這個(gè)例子告訴我們 銷(xiāo)售也無(wú)外乎人情 人情練達(dá)才是真正的絕招 但要和客戶(hù)建立起良好的關(guān)系 就必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上 真心誠(chéng)意地幫助客戶(hù) 倘若我們僅僅把目光放在推銷(xiāo)上 只考慮自己的利益 那么你將變成一個(gè)不受歡迎的人 在銷(xiāo)售中 我們要盡可能地考慮對(duì)方的需求 替對(duì)方解決問(wèn)題 獲得對(duì)方的信任和好感 這樣才能達(dá)到事半功倍的效果 17 二 讓客戶(hù)嘗到甜點(diǎn) 他們就會(huì)吃正餐 把最值錢(qián)的東西白送 然后把整體解決方案賣(mài)出大價(jià)錢(qián)需求的冰山理論 18 把最值錢(qián)的東西白送 然后把整體解決方案賣(mài)出大價(jià)錢(qián) 在這個(gè)理念中 我們有一個(gè)很深刻的理由 就是當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者得產(chǎn)品差不多時(shí) 最好在待人方面制造大的差異 強(qiáng)化品質(zhì) 信譽(yù) 服務(wù) 使你的產(chǎn)品在附加值上勝過(guò)對(duì)手 在同質(zhì)商品大量涌現(xiàn)的當(dāng)代 人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí) 挑選的不是硬性商品價(jià)值 而是能滿(mǎn)足人們感性追求的軟性商品價(jià)值 19 需求的冰山示意圖 顯示的利益產(chǎn)品 價(jià)格 質(zhì)量 隱藏的利益關(guān)系 維護(hù) 交往 深藏的利益情感 感受 信任 20 通過(guò)需求的冰山理論 我們可以看出 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇 產(chǎn)品 服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾 此時(shí) 真正能吸引客戶(hù)的就是隱藏的利益和深藏的利益 關(guān)系 情感 感受和信任 21 案例2 有意栽花花不開(kāi) 無(wú)心插柳柳成蔭案例分析 劉小巖做了什么 為什么她沒(méi)有提銷(xiāo)售的事 卻反而得到了一筆意外的收獲 劉小巖 無(wú)心插柳柳成蔭 的根本原因何在 22 分析結(jié)論 銷(xiāo)售的最高境界是贏得人心 只要你能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén) 細(xì)節(jié)問(wèn)題就好商量 當(dāng)你在說(shuō)服客戶(hù)時(shí) 倘若永買(mǎi)斷打動(dòng)不了客戶(hù) 不妨換個(gè)思路 從買(mǎi)點(diǎn)上下功夫 可以從以下兩個(gè)方面入手 1 拉攏客戶(hù) 讓客戶(hù)心情放松 2 攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn) 劉小巖的成功 就在于他攻破了經(jīng)理的心理防線(xiàn) 把原來(lái)帶有敵意的經(jīng)理變成了朋友 請(qǐng)記住 商業(yè)上的成功之道不是刻意推銷(xiāo) 而是打動(dòng)人心 要打動(dòng)人心 就要關(guān)心對(duì)方 找到對(duì)方最感興趣和利益所在的話(huà)題 23 三 產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多 就必須在關(guān)系上下功夫 馬得其的四句至理名言當(dāng)你忘記銷(xiāo)售技巧時(shí) 你的技巧才算純熟 24 馬得其的四句至理名言 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 就必然會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕 如何處理拒絕 就要考驗(yàn)銷(xiāo)售人員在人情練達(dá)上的功夫 最糟糕情況下的營(yíng)銷(xiāo) 的作者馬得其在回顧他的銷(xiāo)售生涯中 總結(jié)了四句話(huà)送給大家 微笑打先鋒 傾聽(tīng)第一招 贊美價(jià)連城 人品做后盾 任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)面臨不斷的拒絕 對(duì)于拒絕的處理磁能集中彰顯出銷(xiāo)售人員把握關(guān)系的能力 實(shí)際上所有的拒絕只有三種 1 拒絕銷(xiāo)售人員本身2 客戶(hù)本身有問(wèn)題3 對(duì)你的公司或者產(chǎn)品沒(méi)有信心 25 當(dāng)你忘記銷(xiāo)售技巧時(shí) 你的技巧才算純熟 拒絕處理的技術(shù)要從中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手 中國(guó)人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn) 有效掌握客戶(hù)的心理思維規(guī)律是把握客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵步驟 26 案例3 人事變動(dòng)造成的商機(jī)案例分析 誰(shuí)是關(guān)系人物 他們?yōu)槭裁床慌c總經(jīng)理談 如果副總不調(diào)離 他們有成功的希望嗎 只與關(guān)鍵人物談 不與其他幾個(gè)人談行嗎 27 分析結(jié)論 客戶(hù)關(guān)系在很大程度上是決定銷(xiāo)售是否成功的關(guān)鍵因素 在本案例中 客戶(hù)的關(guān)系人物有四五個(gè) 但最終起到核心作用的卻是新上任的副總經(jīng)理 而副總經(jīng)理的威信和背景決定了在銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo)作用 對(duì)他進(jìn)行的強(qiáng)力公關(guān)起到直接促成銷(xiāo)售的作用 如果沒(méi)有分析清楚客戶(hù)里面關(guān)鍵人物的關(guān)鍵角色 就盲目地開(kāi)展銷(xiāo)售行為 其結(jié)果勢(shì)必猶如盲人摸象 完全背離原來(lái)的走向 案例中如果沒(méi)有考慮到原來(lái)副總經(jīng)理調(diào)離的可能性 而一味地從他身上下手 可能最后的結(jié)果是不了了之 所以把握客戶(hù)中的關(guān)鍵人物 不墨守成規(guī)地去處理問(wèn)題 才能有效地與客戶(hù)處理好彼此之間的關(guān)系 為最終的成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 28 總述 大