優(yōu)秀店長之店鋪數(shù)據(jù)分析PPT課件.ppt

與終端店鋪相關公式 1 關閉手機 積極參與 放松心情 遵守時間 課堂要求 培訓須知 2 店鋪銷售差是因為 店里沒有人 我們這邊下雨 好賣的貨品沒有補到貨 我們的價格太高 我們衣服款式 顏色太單調 我們的活動不夠好 力度不夠大 3 課 1 對銷售的理解 2 店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 程 大 綱 4 概念1 影響業(yè)績的因素 產(chǎn)品 設計 價格 質量 面料 斷貨 競爭對手 價格 面料 質量 推廣 環(huán)境位置 人流量 消費人群 交通及走向 修路 推廣 時間天氣 周末 節(jié)假日 天氣情況 人員 人手安排 銷售能力 服務水平 產(chǎn)品知識 貨品 暢銷滯銷款 銷售數(shù)據(jù)分析 陳列 貨場 氣氛 燈光 音響 整潔 管理 執(zhí)行 跟進 變化 品牌 影響力 品牌定位 美譽度 5 商品價格 商品實質價格 附加價值商品實質價格 生產(chǎn)成本 質量 面料 款式附加價值 環(huán)境 陳列 售后 服務 概念2 價格 價值 6 概念3 提升銷售的定律公式 連帶率 人流量 進店率 成交率 銷售 平均單價 7 店鋪20問 1 店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標 2 店長是否知道店鋪的暢銷款 庫存是否充足 3 是否找到暢銷款的替代款 4 是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售 5 每周找出滯銷商品 6 數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣 7 有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點 8 櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品 9 同事是否一直在賣價格低的商品 10 店長是否制定每周的主推商品 8 店鋪20問 11 是否教員工主推款的賣點 12 客流高的地方貨品銷售好嗎 13 每天計算連帶率了嗎 14 是否制定員工連帶率指標 15 是否教員工搭配主推商品 16 是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率 17 是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點 18 是否在現(xiàn)場教員工回應價格高的問題 19 是否每天提醒員工服務的重要性 20 是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點 9 想一想 你是否是一名合格的店長 如何判斷是否是一名合格的店長 你的店鋪銷售正常嗎 10 課 1 如何正確面對銷售 2 店鋪數(shù)字化分析 程 大 綱 11 店鋪診斷 12 PLAN 計劃 實施 檢查 改善 13 銷售指標分解 銷售指標 增加目標的可達成性 將目標由大換小 分解到每天 將每天的銷售指標分解到各班次 個人 14 附表一 銷售指標分解表 15 附表二 日銷售指標分解表 16 1 指標分解的合理性2 每月銷售最好的時間段3 每月銷售最差的時間段4 每天銷售最好的時間段5 每天銷售最差的時間段6 店鋪員工的銷售情況7 找出零銷售因素8 店鋪銷售的整體情況 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 數(shù)字化分析店鋪 17 銷售完成比及時間比 銷售完成比 已完成總銷售 銷售指標 100 時間占比 已過去天數(shù) 本月實際天數(shù) 100 18 練習 案例 現(xiàn)在有一家店鋪 它的9月銷售指標為21萬 現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天 銷售完成108000 請你1 試著計算它們的銷售占比和時間占比 2 分析一下 這個時候該店負責人應該怎么做 時間比53 3 銷售比51 4 19 1 當銷售完成占比 時間占比時2 當銷售完成占比 時間占比時3 當銷售完成占比 時間占比時 反饋信息 說明 本月銷售指標完成的機率較大 此時 店長可對店鋪人員進行鼓勵 并增加員工的士氣 以達到更好的銷售 說明 本月銷售指標可能無法完成 此時 店長應該及時檢查店鋪各項工作 看看影響銷售的原因是什么 說明 這是一個危險的信號 它表示本月的銷售計劃一定無法完成 店鋪負責人在這個時候一定要注意把控 無論是人員 貨品還是賣場都應該加強管理 數(shù)字化分析店鋪 20 店鋪常用數(shù)據(jù) 坪效 人效平均單價客單價 連帶率失貨率 破損率 21 數(shù)字化分析店鋪 坪效 坪效 該店當月銷售額 店鋪實際營業(yè)面積 坪效一般以周 月為計算單位 其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積 22 1 提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本 增加店鋪的盈利 2 坪效和陳列有直接的關系 陳列的好與壞會影響坪效的高與低 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 23 練習 某店鋪8月銷售總額 288943 面積110平方 該店鋪8月月坪效 坪效2626 75元 24 數(shù)字化分析店鋪 人效 人效 該店當月銷售額 該店營業(yè)人數(shù) 其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員 25 練習 這家店鋪共有人員7人 包含店長 9月份周末的一天共計完成銷售6907 A完成1200 B完成900 C無銷售 D完成2200 E完成107 F完成2000 店長完成500 1 試著計算人效 2 該店鋪的員工業(yè)績正常嗎 如果你是店長 你會如何改進 986 7 26 2020 1 9 27 1 當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績 人效時2 當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績 人效時3 當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績 人效時 反饋信息 該員工銷售較理想的 要多注意鼓勵這樣的員工 店長應觀察為什么他們銷售較好 并注意讓他們分享經(jīng)驗 基本上這種情況是比較少見的 對于這部分的員工店長就需要多加關注了 因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低 如果是新員工應該觀察他們在銷售中遇到的問題 以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理 服務狀態(tài)好不好等 如果是老員工 店長則要嚴格要求和批評 并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況 一旦發(fā)現(xiàn) 一定要加以督促 數(shù)字化分析店鋪 28 數(shù)字化分析店鋪 客單價 客單價 實際銷售額 交易次數(shù) 單據(jù)數(shù) 客單價指每一位顧客平均購買商品金額 客單價 銷售額 銷售小票數(shù) 29 1 便宜的貨品誰都想賣 也誰都可以賣2 當客單價很低時 要多關注那些賣便宜貨的員工 3 客單價越低 銷售則越差 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 30 練習 昨天銷售額是 14118元 小票數(shù)83單本日客單價 170 31 數(shù)字化分析店鋪 連帶率 連帶率 銷售總件數(shù) 銷售小票數(shù) 連帶率 也叫客單量 指每一位顧客平均購買商品數(shù)量 32 1 連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞 正常店鋪連帶率一般為1 2 1 5之間 2 連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績 3 銷售不穩(wěn)定的店鋪 連帶率也是不穩(wěn)定的 4 連帶率需要不斷努力不斷嘗試 不是一夕能提升的數(shù)據(jù) 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 33 練習 9月6號店鋪的銷售額9743元 銷售102件貨品 小票數(shù)57張請問你6號的連帶率 34 數(shù)字化分析店鋪 平均單價 平均單價 銷售額 銷售總件數(shù)平均單價指該店所售出商品的均價 商品部在發(fā)貨時候 可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù) 給相應的店鋪配適合它的價位的貨品 35 練習 9月6號某店鋪的銷售額9743元 銷售102件貨品 小票數(shù)57張請問6號的平均單價 36 數(shù)字化分析店鋪之 同比 環(huán)比 判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù) 是評判一家店鋪店長是否負責的關鍵指標 37 附表一 店鋪同比分析表 38 案例 廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù) 39 作業(yè)練習1 根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計算出8月份本店下表結果 40 作業(yè)練習2 重點分析客單價 平均單價 連帶率 人效 平效的環(huán)比和同比 1 計算8月第三周每天客單價 平均單價 連帶率 人效 坪效2 根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況 并且給出相應的改善措施 41 作業(yè)練習3 1 計算8月份每周客單價 平均單價 連帶率 人效 坪效2 分析本月每周數(shù)據(jù)的變化 通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題 我們應該加強哪些方面的工作 背景 本月上旬店鋪進入了8名新員工 促銷活動從 號開始 為一件68折 兩件5折 42 分類貨品銷售 有利于讓我們把控店鋪的貨品 進行有效的貨品管理 暢 滯銷款匯總 43 暢 滯銷款匯總 44 反饋信息 暢銷款商品要注意 1 檢查庫存是否充足2 尺碼與顏色是否齊全3 店鋪有無類似款式的商品4 聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補貨 45 反饋信息 滯銷款商品要注意 1 分享產(chǎn)品FAB 找到獨特賣點2 搭配暢銷款商品組合陳列3 改變陳列方式 進行主推4 鼓勵員工多推銷該類產(chǎn)品 46 失貨率 破損率 失貨率 失貨吊牌額 期末庫存吊牌額 賬面庫存 破損率 破損吊牌額 期末庫存吊牌額失貨率一般以月為計算單位 47 反饋信息 1 貨品流失率會影響店鋪人員的積極性2 貨品流失率會造成店鋪的人員流失率3 貨品流失率同時還包含了殘次破損貨品4 如何有效控制貨品流失 48 店鋪20問 1 店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標 2 店長是否知道店鋪的暢銷款 庫存是否充足 3 是否找到暢銷款的替代款 4 是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售 5 每周找出滯銷商品 6 數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣 7 有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點 8 櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品 9 同事是否一直在賣價格低的商品 10 店長是否制定每周的主推商品 49 店鋪20問 11 是否教員工主推款的賣點 12 客流高的地方貨品銷售