招商綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)ERP-CRM(銷售)業(yè)務(wù)解決方案V.doc

綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)-ERP項目CRM（銷售）系統(tǒng) 業(yè) 務(wù) 專 項 提 升 解 決 方 案 作 者：鐘志軍、李偉 創(chuàng)立日期：2010年11月17日 最后更新：2011年04月11日 版 本：V 3.0變更紀(jì)錄日期作者版本變更紀(jì)錄 2010-11-17鐘志軍、李偉V 1.0 初始版本2010-12-03鐘志軍、李偉V 1.1 內(nèi)部評審2010-12-14鐘志軍、李偉V 1.2營銷中心部門會評審2011-03-04鐘志軍、李偉V2.0方案修訂2011-04-11王世未V2.0總經(jīng)辦匯報通過后調(diào)整審核姓名職位徐國強(qiáng)招商地產(chǎn)項目經(jīng)理李守強(qiáng)明源軟件項目經(jīng)理發(fā)布名稱位置1招商地產(chǎn)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)ERP項目組存檔2345678910公司領(lǐng)導(dǎo)對信息化建設(shè)的要求n 信息化管理目標(biāo)：項目形象進(jìn)度情況、銷售進(jìn)展情況、突發(fā)事件（異常情況）；n 城市公司為利潤中心，重點關(guān)注：銷售目標(biāo)單價與實際銷售單價對比分析；成本超出目標(biāo)，利潤率不能降低；基樁開工、銷售開盤、入伙三個節(jié)點不能動；將來重點關(guān)注項目利潤和周轉(zhuǎn)率及戰(zhàn)略（拿地）；n 在完善集團(tuán)采購管理體系下,積極發(fā)展區(qū)域集團(tuán)采購范圍、比重，增加地區(qū)采購量；n 關(guān)注利潤率、周轉(zhuǎn)率、項目排名；n 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化及創(chuàng)新沉淀。林少斌 董事長兼CEO ERP訪談紀(jì)要整理n 銷售計劃與實際進(jìn)度數(shù)據(jù)要有對比；n 客服能夠通過維修資料統(tǒng)計出客戶相關(guān)的所有軌跡；n 目標(biāo)成本分析要體現(xiàn)；n 計劃節(jié)點：開工、銷售、入伙、年底節(jié)點；n 計劃完成情況要能夠百分比顯示，并可通過圖表顯示；n 月度資金計劃的體現(xiàn)；n 關(guān)注高層輔助平臺更新頻率。賀建亞 總經(jīng)理 ERP訪談紀(jì)要整理目 錄綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)-ERP項目1公司領(lǐng)導(dǎo)對信息化建設(shè)的要求3前言5一、業(yè)務(wù)分析61、調(diào)研回顧62、CRM專項提升業(yè)務(wù)訪談工作方式7二、分級管理模型與管控要點81、分級管理模型82、管控要點錯誤！未定義書簽。三、應(yīng)用模型概述13四、核心業(yè)務(wù)專項提升范圍14五、業(yè)務(wù)專項提升解決方案151、銷售管理系統(tǒng)提升要點151.1增加銷售計劃指標(biāo)分解和管控151.2建立集團(tuán)統(tǒng)一的營銷報表管理體系191.3對銷售系統(tǒng)原有功能進(jìn)行優(yōu)化23六、方案總結(jié)381、業(yè)務(wù)方案總結(jié)38七、方案確認(rèn)意見錯誤！未定義書簽。前言公司管理訴求n ERP要關(guān)注各層級應(yīng)用需求 對城市公司總經(jīng)理要有業(yè)務(wù)幫助； 協(xié)助區(qū)域分管總做好監(jiān)控； 控股領(lǐng)導(dǎo)及時動態(tài)掌握信息； n ERP要能滿足管理的柔性 要能適應(yīng)公司規(guī)模快速增長的要求； 要滿足未來公司組織架構(gòu)調(diào)整的要求； 業(yè)務(wù)流程要具有靈活的可配置性； n ERP要有利于提速提效 以項目利潤最大化為中心，實行利潤考核，職能部門要為項目做好服務(wù)與支持； 通過擴(kuò)大授權(quán)、分級管控、簡化流程，同時加強(qiáng)內(nèi)控最終實現(xiàn)提速、提效的目標(biāo)。 內(nèi)容概述本方案包含業(yè)務(wù)分析、分級管理模型與管控要點、應(yīng)用模型概述、核心業(yè)務(wù)專項提升范圍、業(yè)務(wù)專項提升解決方案、方案總結(jié)六個部分，每個業(yè)務(wù)點既從管理視角考慮業(yè)務(wù)的流程及控制，同時也從終端用戶的視角體現(xiàn)出如何做、功能實現(xiàn)具體展示。n 響應(yīng)地產(chǎn)控股2011年擴(kuò)大授權(quán)、分級管控、提速提效、提高周轉(zhuǎn)率的相關(guān)文件及訪談紀(jì)要： 關(guān)于2011年版業(yè)務(wù)管理權(quán)責(zé)手冊發(fā)布和試運(yùn)行的通知(招地總發(fā)字2011142號) 2011年版業(yè)務(wù)管理權(quán)責(zé)手冊（不含深圳地區(qū)）（試運(yùn)行版） 深圳地區(qū)2011年版業(yè)務(wù)管理權(quán)責(zé)手冊（試運(yùn)行版） 關(guān)于調(diào)整成本管理權(quán)限的通知（招地成本字2011136號） 關(guān)于調(diào)整策劃設(shè)計管理權(quán)限的通知（招地策劃字2011135號） 關(guān)于調(diào)整客戶服務(wù)工作管理權(quán)限的通知（招地客服字201178號） 關(guān)于頒布深圳地區(qū)組織架構(gòu)設(shè)置、人員調(diào)整及績效考核實施細(xì)則的通知（招地人字2011224號） 高層業(yè)務(wù)訪談紀(jì)要 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人訪談紀(jì)要 一、 業(yè)務(wù)分析1、 調(diào)研回顧訪談時間訪談部門訪談主題參與人員2010/10/21 09:30-11:00營銷中心1. 介紹CRM實施策略2. 明確已收集問題清單3. 補(bǔ)充問題討論及確認(rèn)招商：余飛、王歡明源：李守強(qiáng)、相欣平、劉偉彬、李偉2010/10/2114:30-16:00營銷中心客戶事務(wù)部1. 介紹CRM實施策略2. 明確已收集問題清單3. 補(bǔ)充問題討論及確認(rèn)招商：陳德東、王歡明源：相欣平、劉偉彬、李偉2010/10/22 09:30-11:00營銷中心招商會1. 介紹CRM實施策略2. 明確已收集問題清單3. 補(bǔ)充問題討論及確認(rèn)招商：孟茂華、黃玉婷、梁博、王歡明源：李守強(qiáng)、周高峰、相欣平、劉偉彬、李偉2010/10/25 09:30-11:30營銷中心招商會1. 會員體系構(gòu)建策略2. 會員積分計劃3. 新問題討論及確認(rèn)招商：孟茂華、黃玉婷、梁博、王歡明源：李守強(qiáng)、相欣平、劉偉彬、李偉2010/10/25 17:00-17:40地產(chǎn)財務(wù)部1. 介紹CRM實施策略2. 明確已收集問題清單3. 補(bǔ)充問題討論及確認(rèn)招商：廖曉斌、阮青、王歡明源：劉偉彬、李偉2010/10/26 10:30-11:30營銷中心營銷技術(shù)部1. 介紹CRM實施策略2. 溝通營銷技術(shù)部對CRM的需求招商：邱佩玲、陳秀華、王歡明源：李守強(qiáng)、相欣平、李偉2010/10/26 15:00-17:00客戶服務(wù)中心1. 介紹CRM實施策略2. 明確已收集問題清單3. 補(bǔ)充問題討論及確認(rèn)招商：鐘偉華、王歡明源：相欣平、李偉2010/10/27 14:40-15:30控股財務(wù)部1. 介紹ERP實施策略2. 溝通資金中心對CRM系統(tǒng)應(yīng)用提升的需求招商：徐義霞、張瑞冰、王歡明源：李守強(qiáng)、周高峰、劉偉彬、相欣平2010/10/27 16:00-16:40客戶服務(wù)中心1. 介紹ERP實施策略2. 溝通客服中心對CRM系統(tǒng)應(yīng)用提升的需求招商：李文雅、徐國強(qiáng)、王歡明源：李守強(qiáng)、周高峰、劉偉彬、相欣平2010/10/28 09:15-10:40客戶服務(wù)中心1. 客服系統(tǒng)應(yīng)用提升溝通招商：鐘偉華、王歡明源：李守強(qiáng)、劉偉彬、相欣平、李偉2010/10/29 09:20-10:40營銷中心1. 介紹CRM系統(tǒng)實施策略2. 介紹目前CRM系統(tǒng)實施進(jìn)展情況3. 了解營銷中心負(fù)責(zé)人王鉆對CRM系統(tǒng)提升專項的建議招商：王鉆、徐國強(qiáng)、王歡明源：李守強(qiáng)、李偉、相欣平2010/10/29 14:30-15:30營銷中心招商會1. 介紹CRM實施策略2. 銷售需求問題收集招商：孟茂華、王歡明源：相欣平、李偉2010/10/29 15:30-16:00營銷中心客戶事務(wù)部1. 介紹CRM實施策略2. 銷售需求問題收集招商：戴琳、陳德東、王歡明源：相欣平、李偉2011/01/05 11:15-11:35企業(yè)管理部1. 溝通企管部的業(yè)務(wù)管控難點2. 了解企管部對ERP系統(tǒng)的建議招商：沈松、王歡明源：周高峰、李守強(qiáng)、鐘志軍2011/01/05 11:45-12:30辦公室1. 了解辦公室對ERP系統(tǒng)的建議招商：魏志東、王歡明源：周高峰、李守強(qiáng)、鐘志軍2011/01/05 14:40-16:00營銷中心1. 了解深圳區(qū)域與其它區(qū)域的管控模式2. 了解營銷中心的業(yè)務(wù)管控點招商：王鉆、孟茂華、王歡明源：相欣平、李偉2011/01/05 16:10-16:40客戶服務(wù)中心1. 了解深圳區(qū)域與其它區(qū)域的管控模式2. 了解客服中心的業(yè)務(wù)管控點招商：李文雅、鐘偉華、王歡明源：相欣平、李偉2011/01/12 09:20-10:55副總經(jīng)理1. ERP項目要實現(xiàn)的管控目標(biāo)2. 放權(quán)的思路和如何監(jiān)督管理3. 項目管理標(biāo)準(zhǔn)化招商：王立、徐國強(qiáng)明源：姚武、王一鳴、李守強(qiáng)、周高峰2011/01/14 09:20-10:55副總經(jīng)理1. 了解楊總對ERP系統(tǒng)的建議及要求招商：楊志光、徐國強(qiáng)明源：周高峰、李守強(qiáng)2011/01/21 10:00-11:10總經(jīng)理1. 招商地產(chǎn)信息化目標(biāo)2. 組織的風(fēng)險與管控要點3. 如何衡量一線組織的績效4. 單個項目管理標(biāo)準(zhǔn)化的要點招商：賀建亞、徐國強(qiáng)明源：周高峰、李守強(qiáng)2011/02/1710：40-11：40董事長1. 信息化管理目標(biāo)2. 實現(xiàn)城市公司為利潤中心后，需關(guān)注的重點3. 放權(quán)管控4. 城市公司與項目的成功標(biāo)尺5. 項目標(biāo)準(zhǔn)化招商：林少斌、王歡明源：姚武、王一鳴、李守強(qiáng)、周高峰2、 CRM專項提升業(yè)務(wù)訪談工作方式本次CRM專項提升業(yè)務(wù)訪談分為四個階段： 第一階段：結(jié)合招商地產(chǎn)現(xiàn)有CRM系統(tǒng)反饋的問題，梳理出本次CRM訪談的問題清單。第二階段：根據(jù)問題清單，分別與各部門的業(yè)務(wù)骨干、部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談；對問題清單中相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行溝通與確認(rèn)。第三階段：對招商地產(chǎn)高層進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談，了解高層管控需求。第四階段：針對本次核心業(yè)務(wù)提升點和高層管控需求，經(jīng)雙方項目組進(jìn)行分析和溝通，形成本次的業(yè)務(wù)專項提升解決方案。本次業(yè)務(wù)訪談小結(jié)如下：業(yè)務(wù)訪談部門：公司高層、營銷中心、客戶服務(wù)中心、財務(wù)部；形成訪談會議紀(jì)要：21份； 二、 分級管理模型與管控要點1、 分級管理模式 組織架構(gòu)為招商地產(chǎn)未來業(yè)務(wù)模型架構(gòu)，分為三級：總部、城市公司、項目部/公司。最終實現(xiàn)以“城市公司為利潤中心”的管控思路。 總部/區(qū)域分管總： 主要職責(zé)： 各職能部門負(fù)責(zé)各專業(yè)線的目標(biāo)、模板、流程、制度的制定，定期對城市公司進(jìn)行巡檢，做到對城市公司的“可知”、“風(fēng)險可控”。 “可知”： 通過高層輔助決策平臺、相關(guān)報表了解各城市公司的項目進(jìn)度狀況、 成本控制情況、銷售狀況等。 “風(fēng)險可控”：異常情況及時暴露。n 城市公司： 主要職責(zé)： 通過項目的關(guān)鍵節(jié)點執(zhí)行情況、成本監(jiān)控、采購監(jiān)控、銷售情況等及時了解各項目具體情況，為相應(yīng)業(yè)務(wù)管控提供依據(jù)。 項目部/公司： 主要職責(zé)： 根據(jù)固化的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，達(dá)到可復(fù)制的目的。2、管控要點“總部/區(qū)域分管總-城市公司-項目部/公司”銷售分級管控要點組織關(guān)鍵點管控概述總部/區(qū)域分管總銷售KPICP:制定總部年度銷售考核目標(biāo)和考核體系；對各區(qū)域及所轄城市公司上報的年度銷售計劃考核指標(biāo)進(jìn)行評審；定期組織專業(yè)人員進(jìn)行銷售計劃完成情況巡檢，并給出專業(yè)意見。對各區(qū)域及所轄城市公司銷售考核目標(biāo)異常情況進(jìn)行掌控和管理。建立銷售管理體系CP:銷售管理制度、流程、模板與指引；總部營銷中心主導(dǎo)，總部財務(wù)參與，共同編制銷售管理體系（制度、流程、模板與指引，模板包括：銷售訂單模板、銷售合同模板等），定期更新維護(hù)。建立營銷報表統(tǒng)計規(guī)則CP:營銷報表管理、數(shù)據(jù)錄入規(guī)則、報表模板與指引；總部營銷中心主導(dǎo)，總部財務(wù)參與，共同編制營銷報表管理體系。包括銷售類：公司銷售(周月)報匯總表、項目營銷周報；財務(wù)類：銷售(周月)報表、商品房銷售收款統(tǒng)計表等。其中銷售類由總部營銷中心編制，以周、月為單位統(tǒng)計分析各公司的銷售類數(shù)據(jù)，財務(wù)類由總部財務(wù)部編制，以周、月為單位統(tǒng)計分析各公司的銷售收入類數(shù)據(jù)。城市公司銷售KPICP：制定本公司年度銷售考核目標(biāo)和考核體系；對所轄項目部上報的年度銷售計劃考核指標(biāo)進(jìn)行評審；定期對銷售計劃完成情況檢查，及時掌控銷售風(fēng)險，組織相關(guān)人員制定措施。 對本公司銷售核目標(biāo)異常情況進(jìn)行掌控和管理。價格審核營銷部在開盤前和銷售過程中對項目上報的價格方案、付款方式、折扣方案進(jìn)行審核銷售變更審批營銷部在換房、退房、更名時，審核變更原因的合理性；折扣變更時，審核折扣是否符合折扣規(guī)則。營銷費(fèi)用投放效果分析營銷部采集營銷推廣費(fèi)用和實際到訪量等信息，對銷售過程中的實際數(shù)據(jù)與營銷活動費(fèi)用之間進(jìn)行對比分析。統(tǒng)計單位到訪成本及單位成交成本，制定有針對性的營銷計劃。銷售回款監(jiān)控營銷部與財務(wù)部在銷售過程中，追蹤欠款情況、分析逾期業(yè)務(wù)(簽約、認(rèn)購、按揭等)，減少項目的逾期欠款，保證資金回籠。項目部/公司客戶跟進(jìn)過程營銷專崗在客戶跟進(jìn)過程中，監(jiān)控現(xiàn)場的客戶跟進(jìn)效果，提高客戶成交率。銷售過程營銷專崗在銷售過程中，分析認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約的比例和周期，加快資金回籠，降低客戶毀約風(fēng)險。備注：“CP點”即成本業(yè)務(wù)對應(yīng)組織的重點管控點，沒標(biāo)注“CP點”即成本業(yè)務(wù)對應(yīng)組織的職責(zé)三、 應(yīng)用模型概述2007年招商地產(chǎn)正式啟用明源CRM系統(tǒng)，目前已在全國各區(qū)域廣泛上線應(yīng)用，從整體使用情況來看應(yīng)用較為良好，特別是在銷售過程環(huán)節(jié)應(yīng)用比較深入。通過本次業(yè)務(wù)訪談，發(fā)現(xiàn)在使用過程中，尚存在一些需要提升的業(yè)務(wù)點。1、 銷售計劃指標(biāo)分解和管控。目前銷售系統(tǒng)只能看到實際進(jìn)度發(fā)生的數(shù)據(jù)，銷售計劃指標(biāo)沒有系統(tǒng)記錄，導(dǎo)致銷售計劃指標(biāo)與實際進(jìn)度數(shù)據(jù)無法對比分析。2、 集團(tuán)缺乏統(tǒng)一的營銷報表統(tǒng)計規(guī)則。目前僅有營銷周報在使用，且營銷與財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑不一致，導(dǎo)致報表還需要專人手工進(jìn)行匯總統(tǒng)計。3、 對銷售系統(tǒng)原有功能進(jìn)行優(yōu)化，其中有以下幾點：A、 客戶信息在銷售跟進(jìn)過程中沒有與會員業(yè)務(wù)打通，影響會員與銷售部門之間的有效協(xié)同。如：銷售現(xiàn)場置業(yè)顧問在客戶來訪時，不能快速識別出招商會成員，無法精確了解來訪客戶的全信息，做出客戶購房意向的等級判斷。B、 對交易過程進(jìn)行優(yōu)化。如：加強(qiáng)合同客戶資料的管理。C、 系統(tǒng)缺乏對營銷推廣費(fèi)用投放的效果對比分析。四、 核心業(yè)務(wù)專項提升范圍通過對銷售業(yè)務(wù)訪談結(jié)果進(jìn)行分析，主要按照以下核心提升點進(jìn)行業(yè)務(wù)專項提升：業(yè)務(wù)子系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)提升點業(yè)務(wù)提升范圍銷售管理系統(tǒng)增加銷售計劃指標(biāo)分解和管控1、系統(tǒng)增加銷售計劃指標(biāo)的記錄功能，便于對銷售過程中的實際數(shù)據(jù)與計劃指標(biāo)之間進(jìn)行對比分析。建立集團(tuán)統(tǒng)一的營銷報表管理體系1、協(xié)助營銷中心、財務(wù)部建立統(tǒng)一的營銷管理報表體系。2、統(tǒng)一取數(shù)口徑，實現(xiàn)報表自動統(tǒng)計，提升工作效率。銷售系統(tǒng)功能優(yōu)化提升 A、銷售跟進(jìn)過程與會員業(yè)務(wù)打通1、 銷售系統(tǒng)客戶接待模塊與會員業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫打通，能夠快速識別會員全信息，方便銷售現(xiàn)場置業(yè)顧問做出準(zhǔn)確的客戶購房意向。B、銷售交易過程進(jìn)行優(yōu)化1、 增加銷售認(rèn)購環(huán)節(jié)的客戶特征信息搜集功能，通過問卷實現(xiàn)，便于后期會員對于客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計分析。優(yōu)化合同管理模塊中合同客戶資料的維護(hù)功能和權(quán)限點控制。C、對營銷費(fèi)用投放的效果對比分析1、在原項目營銷周報模塊中，增加錄入本周營銷投放成本數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動統(tǒng)計出以周為單位的到訪成本指標(biāo)。2、在原項目營銷周報模塊中，增加錄入促銷方式及成交數(shù)據(jù)，方便報表統(tǒng)計。 3、系統(tǒng)增加媒體投放及營銷活動費(fèi)用的記錄功能，便于對銷售過程中的實際數(shù)據(jù)與營銷活動費(fèi)用之間進(jìn)行對比分析。第39頁 共39頁五、 業(yè)務(wù)專項提升解決方案結(jié)合本次CRM銷售業(yè)務(wù)專項提升要點，闡述本次銷售業(yè)務(wù)專項提升的詳細(xì)業(yè)務(wù)解決方案。銷售業(yè)務(wù)提升要點的解決方案，將分為：現(xiàn)狀描述、管理訴求、建議方案、業(yè)務(wù)流程、崗位與流程說明、功能實現(xiàn)等六部分進(jìn)行詳細(xì)描述。1、 銷售管理系統(tǒng)提升要點1.1 增加銷售計劃指標(biāo)分解和管控1.1.1 現(xiàn)狀描述： 目前銷售計劃指標(biāo)(KPI)沒有系統(tǒng)記錄，銷售計劃與實際進(jìn)度數(shù)據(jù)沒有對比，總部無法監(jiān)控銷售指標(biāo)完成情況，需要手工進(jìn)行分析統(tǒng)計，工作效率急待提升。1.1.2 管理訴求： 總部負(fù)責(zé)制定各城市公司年度銷售計劃指標(biāo)，實際進(jìn)度數(shù)據(jù)與銷售計劃指標(biāo)的數(shù)據(jù)對比分析與風(fēng)險管控。 區(qū)域管理總負(fù)責(zé)所管轄城市公司的實際進(jìn)度數(shù)據(jù)與銷售計劃指標(biāo)的數(shù)據(jù)對比分析與風(fēng)險管控。 城市公司要及時關(guān)注銷售客戶來電、來訪、認(rèn)購、簽約、退房、銷售回款這幾個環(huán)節(jié)相關(guān)情況。 城市公司營銷策劃專員負(fù)責(zé)及時把銷售計劃指標(biāo)(KPI)，在銷售系統(tǒng)進(jìn)行錄入。 總部營銷技術(shù)部和總部財務(wù)部資金管理中心能夠通過銷售系統(tǒng)，對各城市公司的項目相關(guān)報表進(jìn)行數(shù)據(jù)自動統(tǒng)計分析，及時提交給總部高層查閱，提高工作效率。1.1.3 建議方案： 系統(tǒng)增加銷售計劃指標(biāo)的記錄功能，便于對銷售過程中的實際數(shù)據(jù)與計劃指標(biāo)之間進(jìn)行對比分析。 后期根據(jù)實際銷售情況，實現(xiàn)系統(tǒng)自動進(jìn)行數(shù)據(jù)對比分析的功能，目標(biāo)計劃多少，實際完成多少，完成率多少。1.1.4 業(yè)務(wù)流程：1.1.5 崗位與流程說明：n 崗位說明 【城市公司營銷客服部資料專員崗】：負(fù)責(zé)項目基礎(chǔ)信息的錄入與維護(hù)。 【項目部置業(yè)顧問崗】：負(fù)責(zé)進(jìn)線、來訪信息和認(rèn)購信息的錄入。 【城市公司營銷客服部營銷專員崗】：負(fù)責(zé)錄入合同信息，執(zhí)行已完成審批的特殊折扣和特殊優(yōu)惠，保存并提交給資金管理中心財務(wù)專員進(jìn)行審核。 【城市公司營銷客服部營銷策劃崗】：負(fù)責(zé)項目銷售計劃指標(biāo)(KPI)的錄入。 【總部營銷技術(shù)部專員崗】：負(fù)責(zé)公司銷售周報匯總表、公司銷售月報匯總表、項目營銷周報等報表的數(shù)據(jù)查詢和打印。 【總部財務(wù)部銷售出納崗】：負(fù)責(zé)銷售周報表、銷售月報表、商品房銷售收款統(tǒng)計表等報表的數(shù)據(jù)查詢和打印。n 流程說明【深圳區(qū)域外】1) 城市公司營銷客服部資料專員把拿到預(yù)售許可證的房源基礎(chǔ)資料信息及時錄入到銷售系統(tǒng)；2) 項目部置業(yè)顧問在客戶進(jìn)線、來訪后及時把信息錄入到銷售系統(tǒng)，并且在客戶交納定金后，直接在系統(tǒng)錄入認(rèn)購書信息并打印出來；3) 城市公司營銷客服部營銷專員在客戶確定認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約，引導(dǎo)客戶到財務(wù)部銷售出納處交納首期或全部樓款后，手工驗證收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，并在國土管理局網(wǎng)上實現(xiàn)網(wǎng)上備案，打印出合同書，再和客戶完成合同簽署；4) 城市公司營銷客服部營銷策劃專員在項目銷售計劃指標(biāo)(KPI)出來后，及時錄入到銷售系統(tǒng)的銷售預(yù)算模塊；5) 城市公司營銷客服部營銷專員定期對相關(guān)報表進(jìn)行查詢統(tǒng)計并打印，并上交給區(qū)域高層查閱?！旧钲趨^(qū)域】1) 項目部/公司營銷專員把拿到預(yù)售許可證的房源基礎(chǔ)資料信息整理完畢，并提交給營銷中心相關(guān)人員，最終由項目部總經(jīng)理進(jìn)行審批，并由營銷專員負(fù)責(zé)錄入到銷售系統(tǒng)；2) 項目部/公司置業(yè)顧問在客戶進(jìn)線、來訪后及時把信息錄入到銷售系統(tǒng)，并且在客戶交納定金后，直接在系統(tǒng)錄入認(rèn)購書信息并打印出來；3) 項目部/公司營銷專員在客戶確定認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約，引導(dǎo)客戶到財務(wù)部銷售出納處交納首期或全部樓款后，手工驗證收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，并在國土管理局網(wǎng)上實現(xiàn)網(wǎng)上備案，打印出合同書，再和客戶完成合同簽署；4) 項目部/公司營銷策劃經(jīng)理在項目銷售計劃指標(biāo)(KPI)出來后，及時錄入到銷售系統(tǒng)的銷售預(yù)算模塊；5) 總部的營銷技術(shù)部和資金管理中心在每周一或者每月1日對相關(guān)報表進(jìn)行查詢統(tǒng)計并打印，次日上交給總部高層查閱。1.1.6 功能實現(xiàn)：1) 增加銷售計劃模塊，各地項目通過【新增】錄入銷售相關(guān)的計劃指標(biāo)(KPI)。如圖1-1圖1- 12) 在報表模塊添加以下報表功能。如圖1-2圖1- 21.2 建立集團(tuán)統(tǒng)一的營銷報表管理體系1.2.1 現(xiàn)狀描述： 目前定期上報的只有營銷周報。上報方式為：各地項目部/公司營銷專員每周一手工匯總業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，上報總部營銷技術(shù)部，總部營銷技術(shù)部再安排專人進(jìn)行匯總分析。工作量大且效率低下。 部分項目手工匯總上報的統(tǒng)計數(shù)據(jù)與實際銷售業(yè)務(wù)存在偏差，無法準(zhǔn)確掌控各城市公司的項目銷售情況。 由于總部的營銷中心、財務(wù)部報表取數(shù)口徑不一致，導(dǎo)致總部營銷中心與總部財務(wù)部對項目上報的數(shù)據(jù)需要核對確認(rèn)。 營銷月報暫時未啟用。1.2.2 管理訴求： 建議CRM系統(tǒng)報表可以及時、準(zhǔn)確的反映項目銷售的真實情況，總部的營銷周報、月報匯總數(shù)據(jù)必須以系統(tǒng)導(dǎo)出的為準(zhǔn)。 通過系統(tǒng)在認(rèn)購、交定金、付首期、合同打印、按揭款到賬、入伙這幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，保障現(xiàn)場人員及時、準(zhǔn)確的錄入數(shù)據(jù)，把人為因素盡可能排除。 總部財務(wù)部資金管理中心要求城市公司銷售部門拿到預(yù)售許可證后，城市公司銷售專員把預(yù)售許可證的房源信息及時錄入系統(tǒng)，便于財務(wù)部門統(tǒng)計可售資源。 總部財務(wù)部資金管理中心要求城市公司銷售部門在系統(tǒng)內(nèi)加入“項目公司名稱”，城市公司銷售專員在銷售系統(tǒng)內(nèi)引入項目名稱時，錄入項目公司名稱，便于財務(wù)部門統(tǒng)計項目公司數(shù)據(jù)。 總部營銷技術(shù)部和總部財務(wù)部資金管理中心能夠通過銷售系統(tǒng)，對各城市公司的項目相關(guān)報表進(jìn)行數(shù)據(jù)自動統(tǒng)計分析，及時提交給公司高層分析，提高工作效率。1.2.3 建議方案： 協(xié)助總部的營銷中心、財務(wù)部資金管理中心建立統(tǒng)一的營銷管理報表體系及取數(shù)規(guī)則。 梳理總部的營銷中心和財務(wù)資金管理中心的報表模板，統(tǒng)一取數(shù)口徑，系統(tǒng)自動生成報表。 在項目概況中增加“項目公司名稱”字段，各地項目公司在項目概況內(nèi)錄入“項目公司名稱”，便于財務(wù)部門統(tǒng)計項目公司數(shù)據(jù)。項目公司名稱要求能夠進(jìn)行下拉框選擇，該問題屬于共性問題，需要公司指定統(tǒng)一部門和專崗負(fù)責(zé)信息的維護(hù)。 建議通過管理制度規(guī)范銷售交易流程各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的操作，確保數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)。 項目周報表、城市公司周報表、區(qū)域周報表、全體公司周報表，通過權(quán)限體系進(jìn)行控制。1.2.4 業(yè)務(wù)流程：1.2.5 崗位與流程說明：n 崗位說明 【城市公司營銷客服部資料專員崗】：負(fù)責(zé)項目基礎(chǔ)信息的錄入與維護(hù)。 【項目部置業(yè)顧問崗】：負(fù)責(zé)進(jìn)線、來訪信息和認(rèn)購信息的錄入。 【城市公司營銷客服部營銷專員崗】：負(fù)責(zé)錄入合同信息，執(zhí)行已完成審批的特殊折扣和 特殊優(yōu)惠，保存并提交給資金管理中心財務(wù)專員進(jìn)行審核。 【總部營銷技術(shù)部專員崗】：負(fù)責(zé)公司銷售周報匯總表、公司銷售月報匯總表、項目營銷周報等報表的數(shù)據(jù)查詢和打印。 【總部財務(wù)部銷售出納崗】：負(fù)責(zé)銷售周報表、銷售月報表、商品房銷售收款統(tǒng)計表等報表的數(shù)據(jù)查詢和打印。n 流程說明【深圳區(qū)域外】1) 城市公司營銷客服部資料專員把拿到預(yù)售許可證的房源基礎(chǔ)資料信息及時錄入到銷售系統(tǒng)；2) 項目部置業(yè)顧問在客戶進(jìn)線、來訪后及時把信息錄入到銷售系統(tǒng)，并且在客戶交納定金后，直接在系統(tǒng)錄入認(rèn)購書信息并打印出來；3) 城市公司營銷客服部資料專員在客戶確定認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約，引導(dǎo)客戶到財務(wù)部銷售出納處交納首期或全部樓款后，手工驗證收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，并在國土管理局網(wǎng)上實現(xiàn)網(wǎng)上備案，打印出合同書，再和客戶完成合同簽署；4) 城市公司營銷客服部營銷專員定期對相關(guān)報表進(jìn)行查詢統(tǒng)計并打印，并上交給區(qū)域高層查閱?！旧钲趨^(qū)域】1) 項目部/公司營銷專員把拿到預(yù)售許可證的房源基礎(chǔ)資料信息整理完畢，并提交給營銷中心相關(guān)人員，最終由項目部總經(jīng)理進(jìn)行審批，并由營銷專員負(fù)責(zé)錄入到銷售系統(tǒng)；2) 項目部/公司置業(yè)顧問在客戶進(jìn)線、來訪后及時把信息錄入到銷售系統(tǒng)，并且在客戶交納定金后，直接在系統(tǒng)錄入認(rèn)購書信息并打印出來；3) 項目部/公司營銷專員在客戶確定認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約，引導(dǎo)客戶到財務(wù)部銷售出納處交納首期或全部樓款后，手工驗證收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，并在國土管理局網(wǎng)上實現(xiàn)網(wǎng)上備案，打印出合同書，再和客戶完成合同簽署；4) 總部營銷技術(shù)部和資金管理中心在每周一或者每月1日對相關(guān)報表進(jìn)行查詢統(tǒng)計并打印，次日上交給公司高層查閱。1.2.6 功能實現(xiàn)：1) 在項目概況里增加“項目公司名稱”，為必填項,通過下列進(jìn)行選擇，選擇框的內(nèi)容在【業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置】里面增加一欄“項目公司名稱”。如圖1-3圖1- 32) 在報表模塊添加以下報表功能。如圖1-4圖1- 41.3 對銷售系統(tǒng)原有功能進(jìn)行優(yōu)化1.3.1 銷售跟進(jìn)過程與會員業(yè)務(wù)打通1.3.1.1 現(xiàn)狀描述： 銷售接待過程中，目前同一客戶無法在不同項目新增多個銷售機(jī)會，需要通過新增客戶的方式增加銷售機(jī)會，導(dǎo)致在系統(tǒng)中產(chǎn)生重復(fù)客戶，不利于客戶分析。 在客戶接待時無法識別出會員全信息，不能為一線置業(yè)顧問提供全面準(zhǔn)確的客戶信息。導(dǎo)致銷售現(xiàn)場置業(yè)顧問無法做出準(zhǔn)確的客戶購房意向。1.3.1.2 管理訴求： 客戶接待與會員業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫打通，能夠快速識別會員全部信息，方便銷售現(xiàn)場置業(yè)顧問做出準(zhǔn)確的客戶購房意向。 能夠?qū)崿F(xiàn)同一客戶在不同項目可以新增不同的銷售機(jī)會，避免產(chǎn)生重復(fù)客戶。1.3.1.3 建議方案： 客戶接待查詢頁面增加會員信息查詢條件“會員卡號”、“證件號碼”，重名列表中增加“會員級別”及“會籍地”，便于一線置業(yè)顧問快速識別來訪客戶身份，并且支持異地會員的身份識別。 通過引入會員信息，能夠在不同項目同一客戶下新增銷售機(jī)會，避免重復(fù)增加同一客戶信息。 在客戶接待頁面增加“客戶資料修改申請”按鈕，如果引入的會員信息需要更新，可通過該功能發(fā)起客戶資料申請調(diào)整，及時更新客戶信息。1.3.1.4 業(yè)務(wù)流程： 1.3.1.5 崗位與流程說明：n 崗位說明 【項目部置業(yè)顧問崗】：負(fù)責(zé)來訪客戶的接待，通過銷售系統(tǒng)查詢客戶是否到訪過， 并根據(jù)來訪客戶的身份，填寫相對應(yīng)的紙質(zhì)登記表，并及時把來訪客戶的接待信息錄入銷售系統(tǒng)。n 流程說明【深圳區(qū)域外】1) 項目部銷售置業(yè)顧問在接待客戶來訪時，通過銷售系統(tǒng)【客戶接待】功能查詢客戶信息，如非會員客戶首次到訪，客戶手工填寫紙質(zhì)來訪客戶登記表后，在銷售系統(tǒng)新增客戶資料接待信息，系統(tǒng)自動生成銷售機(jī)會。2) 項目部銷售置業(yè)顧問在接待客戶來訪時，通過銷售系統(tǒng)【客戶接待】功能查詢客戶信息，如會員客戶首次到訪，客戶手工填寫紙質(zhì)來訪客戶登記表后，在銷售系統(tǒng)新增客戶資料接待信息，系統(tǒng)自動生成銷售機(jī)會。3) 項目部銷售置業(yè)顧問在接待客戶來訪時，通過銷售系統(tǒng)【客戶接待】功能查詢客戶信息，如會員客戶再次到訪，由原置業(yè)顧問進(jìn)行接待時，客戶手工填寫紙質(zhì)來訪客戶登記表后，并在銷售系統(tǒng)編輯本次接待信息，系統(tǒng)自動生成銷售機(jī)會；如不是原置業(yè)顧問進(jìn)行接待時，客戶手工填寫二次接待登記表后，本次負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問告知原置業(yè)顧問進(jìn)行補(bǔ)錄接待信息?！旧钲趨^(qū)域】1) 項目部/公司置業(yè)顧問在接待客戶來訪時，通過銷售系統(tǒng)【客戶接待】功能查詢客戶信息，如非會員客戶首次到訪，客戶手工填寫紙質(zhì)來訪客戶登記表后，在銷售系統(tǒng)新增客戶資料接待信息，系統(tǒng)自動生成銷售機(jī)會。2) 項目部/公司銷售置業(yè)顧問在接待客戶來訪時，通過銷售系統(tǒng)【客戶接待】功能查詢客戶信息，如會員客戶首次到訪，客戶手工填寫紙質(zhì)來訪客戶登記表后，在銷售系統(tǒng)新增客戶資料接待信息，系統(tǒng)自動生成銷售機(jī)會。3) 項目部/公司銷售置業(yè)顧問在接待客戶來訪時，通過銷售系統(tǒng)【客戶接待】功能查詢客戶信息，如會員客戶再次到訪，由原置業(yè)顧問進(jìn)行接待時，客戶手工填寫紙質(zhì)來訪客戶登記表后，并在銷售系統(tǒng)編輯本次接待信息，系統(tǒng)自動生成銷售機(jī)會；如不是原置業(yè)顧問進(jìn)行接待時，客戶手工填寫二次接待登記表后，本次負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問告知原置業(yè)顧問進(jìn)行補(bǔ)錄接待信息。1.3.1.6 功能實現(xiàn)：1) 客戶接待查詢頁面增加查詢字段【會員卡號】、【證件號碼】。如圖1-5圖1- 52) 重名列表增加字段【會員級別】、【會籍地】。如圖1-53) 客戶信息增加【資料修改申請】、【引入】功能。如圖1-6圖1- 64) 【資料修改申請】按鈕的功能：鏈接客戶跟進(jìn)模塊里的【資料修改申請】。如圖1-7圖1- 75) 【引入】按鈕的功能：會員首次到訪需要引入重名列表中顯示的會員信息。如圖1-8圖1- 86) 在客戶信息里，增加“會員級別”字段，引入會員信息后，可以通過會員級別鏈接查看該會員臺帳。如圖1-9圖1- 91.3.2 銷售交易過程進(jìn)行優(yōu)化1.3.2.1 現(xiàn)狀描述： 由于招商會是屬于對銷售支持的部門，無法獲取到客戶的完整資料。因此招商會目前僅僅是對業(yè)主進(jìn)行關(guān)懷，還無法對營銷策劃以及整個銷售過程提供強(qiáng)有力的支持。 同一客戶多次購房時，合同中的客戶信息與客戶實際資料會有不同，修改客戶臺帳的客戶資料，會導(dǎo)致銷售合同中的客戶資料發(fā)生變更，為后續(xù)引起法律糾紛埋下隱患。1.3.2.2 管理訴求： 招商會需要增加銷售認(rèn)購環(huán)節(jié)的客戶特征信息搜集功能，通過問卷方式實現(xiàn)，便于后期會員對于客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計分析。1.3.2.3 建議方案： 啟用銷售系統(tǒng)中【選房確認(rèn)】功能，直接打印出房號確認(rèn)單。 在認(rèn)購環(huán)節(jié)，增加問卷調(diào)查的強(qiáng)控功能，由置業(yè)顧問對客戶的資料進(jìn)行完善。 客戶臺賬中的客戶資料和合同管理中的客戶資料獨(dú)立分開，不進(jìn)行同步更新。 合同中的客戶資料如需要變更，必須在合同內(nèi)做客戶資料修改，通過權(quán)限控制，修改后需要對合同客戶歷史信息進(jìn)行留痕。1.3.2.4 業(yè)務(wù)流程：1.3.2.5 崗位與流程說明：n 崗位說明 【項目部置業(yè)顧問】：負(fù)責(zé)確定客戶購買意向，在系統(tǒng)打印房號通知單并引領(lǐng)客戶到財務(wù)銷售出納處交納定金，并負(fù)責(zé)錄入認(rèn)購資料，打印認(rèn)購書；當(dāng)客戶合同資料需要變更時，負(fù)責(zé)進(jìn)行資料申請變更。 【項目部銷售經(jīng)理】：負(fù)責(zé)在銷售系統(tǒng)中驗證預(yù)收款，并對認(rèn)購書進(jìn)行審核鎖定。 【城市公司營銷客服部營銷專員】：負(fù)責(zé)在銷售系統(tǒng)中做認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約操作，引導(dǎo)客戶到財務(wù)銷售出納處收款，在財務(wù)收款后，并在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，協(xié)助客戶簽署合同正本。 【總部財務(wù)部銷售出納】：負(fù)責(zé)在查詢相關(guān)合同信息，收取相關(guān)款項，并在銷售系統(tǒng)中錄入收款信息，審核并打印出票據(jù)。 n 流程說明【深圳區(qū)域外】認(rèn)購流程：1) 項目部置業(yè)顧問接待客戶，根據(jù)銷售信息表告知客戶意向房間信息，在明確客戶購房意向，讓客戶填寫認(rèn)購信息表，然后在銷售系統(tǒng)中【選房確認(rèn)】打印出房號確認(rèn)單，并引導(dǎo)客戶交納定金；2) 項目部財務(wù)出納崗收取認(rèn)購定金，錄入收款信息，審核并打印出收款票據(jù)；3) 項目部置業(yè)顧問在客戶交納定金后，手工驗證定金收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)中錄入認(rèn)購信息和驗證預(yù)收款，并打印出認(rèn)購書；4) 項目部置業(yè)顧問將打印的認(rèn)購書遞交銷售經(jīng)理進(jìn)行手工審核； 5) 項目部置業(yè)顧問將打印的認(rèn)購書遞交給客戶審核，并讓客戶認(rèn)購書并簽字蓋章（或按手?。?；6) 項目部營銷經(jīng)理審核經(jīng)客戶審核簽字蓋章（或按手印）后的認(rèn)購書，并在認(rèn)購書蓋章；7) 項目部營銷經(jīng)理在完成認(rèn)購書簽署后，在銷售系統(tǒng)中對認(rèn)購信息進(jìn)行審核鎖定；8) 項目部營銷專員在認(rèn)購書簽署后，手工填寫客戶事務(wù)流程表相關(guān)內(nèi)容。簽約流程：1) 客戶準(zhǔn)時來簽合同，進(jìn)入正常簽約流程。客戶不準(zhǔn)時來簽合同，項目部營銷專員寄發(fā)催簽合同函；2) 客戶進(jìn)入正常簽約流程，項目部營銷專員手工填寫收款通知單，并引領(lǐng)客戶到財務(wù)出納處交款，審核并打印收款票據(jù)。3) 項目部營銷專員在客戶交款后，手工驗證收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，執(zhí)行已完成審批的特殊折扣和特殊優(yōu)惠，并在國土管理局網(wǎng)上實現(xiàn)網(wǎng)上備案，打印出合同書；4) 項目部營銷專員將打印的合同書交給客戶審核，并讓客戶在合同書簽字蓋章（或按手?。?；5) 項目部營銷專員審核經(jīng)客戶審核簽字蓋章（或按手印）后的合同書，并在合同書蓋章；項目部營銷專員在與客戶完成合同書簽署后，在銷售系統(tǒng)中對合同進(jìn)行審核鎖定，并手工更新客戶事務(wù)流程表相關(guān)內(nèi)容?！旧钲趨^(qū)域】認(rèn)購流程：1) 項目部/公司置業(yè)顧問接待客戶，根據(jù)銷售信息表告知客戶意向房間信息，在明確客戶購房意向，讓客戶填寫認(rèn)購信息表，然后在銷售系統(tǒng)中【選房確認(rèn)】打印出房號確認(rèn)單，并引導(dǎo)客戶交納定金；2) 項目部/公司財務(wù)出納崗收取認(rèn)購定金，錄入收款信息，審核并打印出收款票據(jù)；3) 項目部/公司置業(yè)顧問在客戶交納定金后，手工驗證定金收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)中錄入認(rèn)購信息和驗證預(yù)收款，并打印出認(rèn)購書；4) 項目部/公司置業(yè)顧問將打印的認(rèn)購書遞交銷售經(jīng)理進(jìn)行手工審核； 5) 項目部/公司置業(yè)顧問將打印的認(rèn)購書遞交給客戶審核，并讓客戶認(rèn)購書并簽字蓋章（或按手?。?；6) 項目部/公司營銷經(jīng)理審核經(jīng)客戶審核簽字蓋章（或按手?。┖蟮恼J(rèn)購書，并在認(rèn)購書蓋章；7) 項目部/公司營銷經(jīng)理在完成認(rèn)購書簽署后，在銷售系統(tǒng)中對認(rèn)購信息進(jìn)行審核鎖定；8) 項目部/公司營銷專員在認(rèn)購書簽署后，手工填寫客戶事務(wù)流程表相關(guān)內(nèi)容。簽約流程：1) 客戶準(zhǔn)時來簽合同，進(jìn)入正常簽約流程。客戶不準(zhǔn)時來簽合同，項目部營銷專員寄發(fā)催簽合同函；2) 客戶進(jìn)入正常簽約流程，項目部營銷專員手工填寫收款通知單，并引領(lǐng)客戶到財務(wù)出納處交款，審核并打印收款票據(jù)；3) 項目部/公司營銷專員在客戶交款后，手工驗證收款票據(jù)，然后在銷售系統(tǒng)錄入合同信息，執(zhí)行已完成審批的特殊折扣和特殊優(yōu)惠，并在國土管理局網(wǎng)上實現(xiàn)網(wǎng)上備案，打印出合同書；4) 項目部/公司營銷專員將打印的合同書交給客戶審核，并讓客戶在合同書簽字蓋章（或按手?。?；5) 項目部/公司營銷專員審核經(jīng)客戶審核簽字蓋章（或按手?。┖蟮暮贤瑫⒃诤贤瑫w章；項目部/公司營銷專員在與客戶完成合同書簽署后，在銷售系統(tǒng)中對合同進(jìn)行審核鎖定，并手工更新客戶事務(wù)流程表相關(guān)內(nèi)容。1.3.2.6 功能實現(xiàn)：認(rèn)購流程：1) 新增定單時，在增加客戶向?qū)е性黾印緯T級別】。如圖1-10圖1- 102) 錄入完成定單信息后，需要在定單管理里完成問卷調(diào)查。如圖1-11圖1- 113) 問卷未填寫完整，彈出如下窗口。如圖1-12圖1- 12簽約流程：1) 合同管理界面，增加【客戶歷史信息】的標(biāo)簽：如圖1-13圖1- 132) 合同管理-【客戶歷史信息】標(biāo)簽里的內(nèi)容。如圖1-14圖1- 141.3.3 對營銷費(fèi)用投放的效果對比分析1.3.3.1 現(xiàn)狀描述： 目前通過手工對營銷推廣費(fèi)用進(jìn)行管理，過程缺乏監(jiān)控，無法統(tǒng)計單位到訪成本及單位成交成本，制定有針對性的營銷計劃。1.3.3.2 管理訴求： 營銷推廣費(fèi)用投放與銷售計劃要有一定對比關(guān)系，如：預(yù)計銷售（套）到訪量（批次）營銷費(fèi)用投放（元）計劃實際計劃實際計劃實際 營銷推廣費(fèi)用投放與各銷售階段實際到訪情況要有一定對比關(guān)系，如：銷售階段推廣活動名稱費(fèi)用投放（元）實際到訪量（批次）1.3.3.3 建議方案： 營銷中心需要按周對每個項目的營銷效果進(jìn)行統(tǒng)計，通過系統(tǒng)采集營銷推廣費(fèi)用和實際到訪量等信息。系統(tǒng)增