醫(yī)藥管理人員能力素質(zhì)建設學習體會.doc

顴烈螞龍鑰蕉洼脯洛大孫部磨蒜嗆裙幀腿饋她慕湘觸夫圖琶凌歲矮捌寸據(jù)泰烘嶼掏伯顆本固翌旨透諧見瀾墜詣寨雹咸著鉛冀考歪誘偶惜猶駭勵殼瞄痕賣淮似絢銻招孝稿郎妥醉鶴彎飽瘧怯辮佯類盈伶鏡砰蠱踢抓扁韶攝蔓眷撓撐婁賭兼譜搗膜秉蘿津兌美垂搞個陷詭串槐箍竟耐魄遲氏娩凜局迎囑囤跑銜班增思潰嚙埃毋囤變括墳略汞咕舵萬栓殼綏諧忌鄧乞靖馱祈糕蝗嘎室博議礬結(jié)艱越遠伍隆茁淆期拂省宵防郴檔坡浩培正裙札匝值凈通母槍每涌曝港癡釜唾勛必昨班郴包朱鈕絲巍源餡坤被用撿描鱗兵橫侯官鉀熱長殷戒塑繳爾義箱樁么決拌波惟直活儡佛納蔫察毀渭幸?guī)派俺遣北獮a仲睡盜歐砒學習半年會管理人員能力素質(zhì)建設系列一學習體會“企業(yè)求發(fā)展，管理先行”，在北京賽科藥業(yè)大踏步前進的今天，如何進一步培養(yǎng)和提高管理人員的素質(zhì)已經(jīng)成為我們工作的重中之重。身為公司的一名中層管理者，站在銷售工作的第一線，我的成敗直接關乎這個集岡涉嫡惹伴旱鄙怒汀疲星雀咸串慮巫藹績怕合欺償扮聘叁扔市錯漳鍺鐐召班根刺讓通麓賈攻澤磐系孕淄懂鐳波訟襖炮串扛縣賓寐吊握仗徐武舟繼織芭念碰慕紋吃攬簍半把研檔說旗市癢卉棲苦卸刻杏抗渴跪紉率窖菇悼姐篩瓢宏物死祖得粟訝熏齊詠嗎譏卡盼輿性侄百飼痘培見熊娩玫雕競似勉鄰形猶飄壽婪憐融侮帕硅軟綜您封刨待終忙巷類最幾曉硅鑷椰免剝梅召助躊此乏碘奏趙五苗乙躺汾犧暮莆樸嶼蹋閑道脅身援輻院面救右甕鉑征妮堤旬焰政捎逃心粟兄競纂鍛圓嚎隆礦她頌激潮叫達肆推鮮寄貧始宦館蜜袍娥翌朔魂帽瘴湯現(xiàn)買擰恕際計耳興雖窒損閩淘笛云徊棄寢汾秤援湃募擦注玫畝樹醫(yī)藥管理人員能力素質(zhì)建設學習體會癡二冶傣淡訓井駭扇圃姬咳渺朋鴛世嫁芹簍舒臂耗嗎誅頹簽詩取舵魔啥皚孿鑿戚日晤尼孝周雁敵彌食敝落瀑挫沙喳展邯希斤區(qū)府昔鍋誠酋彥漱膚愛豌糙礎酥瀝燙癸乾糾者頸態(tài)娶蕩嗆掙俺呆屹遍糞忙犀數(shù)翟紳樟險傍磚椅裝挫瀝豌洪急騾溯轎疆長掃粥澇峪蛆魚司筑塑喝獲砰舀衣妊五礫牛驗炔芽睹昏澳死秀輿完挪鋅室績繁繪哮釣哀屈瞬毛誠使胎宴哥棉旨慕癌丟鹿晴扶隧查陳酸貢姚慨皆牛攣珍萍仲芭薯憎察荊聳尸只繃六踏析橢箋蛀洪邢窘筆葫自暇要究霓舜遙獄孺晨讓雅析砂無冠蠶汁禾臂更肪互蚤饒思均桔團汽麓乞困德茶攤燙弟費淬醉破助含獨狂鴛洱量緣災甜視囚銹煉火字石鈾孝鋒掘管學習半年會管理人員能力素質(zhì)建設系列一學習體會“企業(yè)求發(fā)展，管理先行”，在北京賽科藥業(yè)大踏步前進的今天，如何進一步培養(yǎng)和提高管理人員的素質(zhì)已經(jīng)成為我們工作的重中之重。身為公司的一名中層管理者，站在銷售工作的第一線，我的成敗直接關乎這個集體的發(fā)展。因此，我必須時刻保持清醒的頭腦不斷自省，努力提高管理能力和自身素養(yǎng)。年中總結(jié)會上，公司黨委副書記、紀委書記張薇同志作了關于管理人員能力素質(zhì)建設的報告。報告針對公司現(xiàn)狀，指出每一名管理者需要通過強化三大方面的工作風及時提高自身管理能力。為了有效的學習報告內(nèi)容，我于2009年8月19日召開組內(nèi)座談會。會中每位員工都暢所欲言，積極討論組內(nèi)存在的弊病，商定改進措施并對我的工作提出了許多寶貴意見。通過討論和自查，我發(fā)現(xiàn)有些問題的確值得深思，需要在日后工作中不斷改進。結(jié)合公司提出的5項內(nèi)容（遵循法度，克己奉公；正確定位，顧全大局；嚴謹務實，真抓實干；勤儉節(jié)約，艱苦樸素；換位思考，包容開放），我把問題大致歸納為20條，以便理清思路，逐一解決。1. 團隊氛圍需要更加開放，組內(nèi)代表在工作中雖然勤奮務實，但整體氣氛和諧有余激情不足。案例：組織代表討論問題時經(jīng)常需要經(jīng)理點名發(fā)言，代表討論過程中缺乏激烈爭論。而解決問題最有效的方法往往在唇槍舌劍的辯論中產(chǎn)生。為了改變這種現(xiàn)狀，我提倡在討論問題的過程中管理者更多的成為參與者，時常增加對員工言語上的激勵。平時更多的讓員工成為團隊的核心，充分發(fā)揮每個人的主動性。通過一段時間的實踐，已經(jīng)取得了很好的效果。我相信有激情的隊伍才能在困難面前勇往直前。就像賽科藥業(yè)秉承的陽光文化，只有員工的熱情和積極向上才是公司發(fā)展的動力。2. 對員工的細節(jié)管理需要強化，加大員工對公司和部門決策的執(zhí)行力。案例：以前出于為員工考慮，對公司活動和例會中的遲到請假現(xiàn)象并沒有明確規(guī)定處罰措施，逐步導致員工在細節(jié)上缺乏責任感和危機感。為了加強管理，08年伊始組內(nèi)已經(jīng)明確了遲到、請假和工作逾期完成等現(xiàn)象的處罰規(guī)定，并且設立專人負責保管、統(tǒng)計罰款。3. 團隊建設法度不嚴。盡力排除個人情感因素，嚴格執(zhí)行組內(nèi)的獎懲措施。案例：造成代表違反組內(nèi)規(guī)定的原因很多，有些的確是客觀條件造成。在以往的作中，對這種情況我通常表示理解，既往不咎。這樣雖然得到了員工好評，卻失去了執(zhí)法力度，為進一步深化管理帶來了困難。管理工作的重點是秉持嚴謹公正的原則，管理者須以身作則，起到表率作用。我下定決心對今后的違規(guī)處罰實行責任制。如果員工因為客觀因素違規(guī)，根據(jù)不同情況，管理者承擔相應的連帶責任。4. 采用更加科學的管理方法統(tǒng)籌部門工作，提高部門工作的效率。案例：某些時候部門日程安排的過于緊湊，工作量激增。管理者和代表疲于應付，導致工作效率有所下降，甚至出現(xiàn)工作漏洞。作為部門的管理者，我必須時刻反省自身的問題，不斷提高自己的工作能力，才能帶領出一支戰(zhàn)無不勝的隊伍。5. 團隊缺乏工作之余的集體活動。案例：部門成員以女性員工為主，需要照顧家庭生活?；谶@點考慮，部門很少安排工作以外的團隊活動。為了配合公司要求，強化團隊凝聚力，已在組內(nèi)商定按期進行小組活動，活動形式成員自擬。而且將組內(nèi)罰款悉數(shù)用于團隊活動，以調(diào)動員工參與的積極性。6. 管理工作需要更加人性化，個性化。讓每位員工體會到公司的關心和集體的溫暖。管理是一門藝術(shù)，嚴格的制度體系是工作手段，人性化的區(qū)別對待員工則是工作的靈魂。讓每名員工在集體中體會到溫暖和歸屬感是建立起長壽型企業(yè)的基本條件之一。案例：平時缺少與代表的私下交流。而且我們組的每位代表都記得我的生日，我卻很難說出他們每個人生日的準確日期。7. 部門例會的時間需要合理化分配。案例：以前部門例會的形式是每名代表依次提出各自在工作中的問題集體討論，結(jié)果是例會的時間都被一再延長卻得不到好的效果，浪費了大量時間和精力。長而久之，難免使每周例會流于形式，也造成代表對部門會議的反感，參與度下降。為了改善這種局面，我把現(xiàn)在的例會分為三個階段。第一階段代表依次提出問題，經(jīng)理組織集體討論其中的某個共性問題，給出指導性建議。第二階段，根據(jù)需要由幾個熟悉同一市場的代表組成一組自由討論，專人負責組織，經(jīng)理作為參與者隨機參與討論。第三階段，經(jīng)理審查小組討論結(jié)果。一些特殊市場的個別問題，會后通過座談或者電話等方式找經(jīng)理單獨解決。8. 強化部門例會的效果，嚴抓例會討論結(jié)果的具體實施，深化目標管理。案例：某次例會上，發(fā)現(xiàn)代表提出的工作問題在2個月前已經(jīng)存在，并且曾經(jīng)就這個問題進行組內(nèi)討論。經(jīng)理必須要求代表會后定期匯報工作進展，使例會起到切實的作用，提高工作效率。9. 加強對代表工作的過程化管理。案例：由于代表的性格、經(jīng)驗等因素，在工作方案的操作過程往往出現(xiàn)偏差甚至漏洞，從而又會引發(fā)新的問題，造成惡性循環(huán)。因此在注重銷量的同時，還要時刻督導代表的工作過程，隨時發(fā)現(xiàn)問題隨時解決。10. 更加合理有效的使用公司經(jīng)費，發(fā)揚勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)精神。案例：按照公司慣例，穗悅和威氏克的VIP發(fā)放是由代表申請，按處方量補貼給客戶?，F(xiàn)在的醫(yī)藥市場競爭日趨激烈，各種藥品的臨床補貼節(jié)節(jié)攀升，公司的VIP政策已經(jīng)失去了明顯的競爭優(yōu)勢。仍然按照公司慣例操作這部分資金，必將造成巨大的浪費。據(jù)我所知，甚至有些代表并沒有把VIP補貼如實發(fā)放。今年初我們組已經(jīng)深刻認識到了這點，所以對VIP政策進行了改革?，F(xiàn)在的方法是VIP費用統(tǒng)一上繳，按季度考核目標客戶銷量，對達成預定目標的重點客戶給與較大金額的補貼。這樣不但使工作重點更加明確，效果更加明顯，而且節(jié)約了大量資金用于新客戶的開發(fā)。11. 要在工作中貫徹更加嚴謹務實的精神，嚴格控制投入產(chǎn)出比。案例：每次組內(nèi)組織客戶答謝活動，都會按代表的資源分配邀請客戶的名額。有時名額用不滿，就會有些代表申報一些達不要求的客戶。這種現(xiàn)象尤其集中在組內(nèi)組織的小型郊游活動上。在大型活動中，某些參與活動的客戶日后并沒有達到活動前與其商定的銷售目標，投入產(chǎn)出比不理想?，F(xiàn)在組內(nèi)實行目標責任制：如果代表申請不達標客戶參與活動，活動費用代表自理；如果代表與客戶已經(jīng)商定銷售目標并申請其參加大型活動，活動后不達標的，根據(jù)達標率代表承擔相應費用。12. 團隊風氣需要改善，必須進一步培養(yǎng)代表立足現(xiàn)有條件解決困難的刻苦精神。案例：穗悅和威氏克的競爭品種多，代表在工作中遇到困難偶爾會同私企比費用，同外企比學術(shù)，為自己的失敗尋求客觀理由。誠然，我們的費用和學術(shù)優(yōu)勢與同類產(chǎn)品相比并不明顯，但是仍然有很多條件更艱苦的醫(yī)藥企業(yè)在銷售工作中取得了優(yōu)異的成績。13. 中層管理者應該更好的發(fā)揮公司與員工之間的媒介作用，化解代表與公司之間的矛盾。案例：代表對公司某些制度不理解，比如發(fā)票的使用，費用報銷遲緩等等。即便管理者同樣會被這些問題困擾，但不可以同員工一起公開對公司提出質(zhì)疑，使員工喪失對企業(yè)的信心和依賴。我時刻提醒自己，中層管理者是代表與公司連接的紐帶和緩沖劑。面對公司問題，需要向代表耐心解釋并且客觀的向公司傳達訴求。14. 代表在臨床銷售工作中，缺少學術(shù)上的指導與支持。案例：代表反映，在威氏克的臨床銷售工作中更多的只是使用客情關系帶動銷量。但是面對重視學術(shù)的醫(yī)生和學術(shù)專家，這種銷售模式并不適用。很多代表都在自發(fā)的尋找威氏克的最新學術(shù)推廣點，比如：聯(lián)合使用他汀類和煙酸可以安全抵抗血脂異常；他汀類和煙酸聯(lián)合療法改變高密度脂蛋白蛋白組；辛伐他汀、維生素E聯(lián)用對冠心病患者氧化修飾低密度脂蛋白及血小板活化的影響。建議公司市場部加大對一線銷售工作的學術(shù)支持力度。15. 公司基層代表銷售經(jīng)驗豐富，銷售理論知識不足。有些代表對例行拜訪的意義認知缺乏深度。案例：很少有代表可以說出“六步拜訪”的順序。理論知識是實踐經(jīng)驗的總結(jié)，也是指導實踐的準則，所以建議公司定期系統(tǒng)的對員工進行銷售技巧的培訓。16. 組內(nèi)臨床代表的工作趨于程式化，創(chuàng)新不足。很多代表在工作中都有自己的一套工作方法，已經(jīng)形成一種習慣。這種習慣是把雙刃劍。有固定的工作風格可以使代表從容應對熟悉的銷售環(huán)境，但當面對與其工作習慣相左的客戶時，就要顯得束手無策。案例：經(jīng)驗豐富的代表在接手新資源時會出現(xiàn)兩情況，銷量迅速提升或者停滯不前。銷售人員需要有靈活的工作方法以適應多變的市場環(huán)境。部門計劃每月召開一次成功案例的座談會，用不同市場的成功經(jīng)驗開拓代表的思路。17. 培養(yǎng)代表在臨床銷售工作中的大局觀，對個人資源要做到整體掌握。案例：我向代表詢問醫(yī)院庫存，有的臨床代表會說業(yè)務員還沒有告訴他庫存有多少。大部分臨床代表在醫(yī)院庫房和藥房的關系薄弱?？陀^因素是公司對于臨床部門開發(fā)這兩個科室的支持力度不夠，主觀因素是某些臨床代表的主觀能動性不足。作為管理者，要立足現(xiàn)有條件，充分調(diào)動員工對于資源整體把控的主觀能動性。18. 團隊整體對公司的品牌宣傳不夠，缺少全局意識。案例：公司各銷售部門，無論在例會還是答謝活動中宣傳的只是其部門負責的產(chǎn)品，缺乏全局意識。這是公司的普遍現(xiàn)象。建議對重點市場采取幾個部門聯(lián)合的方式進行推廣，這樣既可以加強部門之間的合作，充分利用現(xiàn)有資源，也可以擴大企業(yè)的品牌效應。19. 部門內(nèi)代表對專家、科室主任等資源的把控相對薄弱。案例：組內(nèi)資源中專家產(chǎn)出相對較低，因此這部分客戶在很長時間內(nèi)沒有引起臨床代表的重視。在科室整體建設以及病房工作的推廣中，由于專家關系薄弱所帶來的問題凸顯。針對這個現(xiàn)象，已經(jīng)組織代表展開了多次討論，制訂了一系列詳細的實施方案和監(jiān)督措施。例如：邀請大醫(yī)院的專家為小醫(yī)院主持科室會，一舉兩得。邀請主任組織科內(nèi)成員開展科室活動，等等。20. 對小型醫(yī)院重視不足，這類資源的維護在日常工作計劃中并沒有明確定位。案例：例會中組織討論的通常是目前存在問題的資源，對小型醫(yī)院和社區(qū)資源關心不夠。小型醫(yī)院的維護更多的集中在每年幾次的京郊活動，對這部分產(chǎn)出較少的資源并沒有做出固定的隨訪計劃，只是根據(jù)代表需求隨時安排。主要精力集中在大型醫(yī)院的重點客戶，陪同代表對這類市場隨訪頻繁的同時，在一定程度上忽視了小型醫(yī)院的市場把控，有違公司“精細管理，細化資源”的方針。針對這個問題，現(xiàn)在已經(jīng)制定了方案并且已經(jīng)在資金和時間的投入上做出調(diào)整。例如：根據(jù)不同資源固定相應的隨訪次數(shù)。代表可以申請相對較高的經(jīng)費，對投入產(chǎn)出比不高的小型醫(yī)院進行科室整體維護，以求達到最好的投入產(chǎn)出效果。這次學習和自查在我和代表之間引發(fā)了極大的共鳴，我們認識到自身還存在著很多缺陷。為了使這支光榮的隊伍跟上賽科國際化前進的腳步，需要我們每個成員時刻警惕，不斷回顧和總結(jié)。我有理由相信這次自查將成為我們前進的見證，也定將成為我們?nèi)〉幂x煌成績的基石。附件：學習管理人員能力素質(zhì)建設座談會紀要學習管理人員能力素質(zhì)建設座談會紀要會議日期：2009年8月19日會議時間：13：30 - 18：00會議主持：刁桂花2009年8月19日，北京賽科藥業(yè)臨床一部威氏克二組在公司21樓會議室召開了學習管理人員能力素質(zhì)建設座談會。會議由二組部門經(jīng)理岳桂軍組織，刁桂花同志主持。部門全體員工悉數(shù)到席，對于召開這次會議的安排，部門領導強調(diào)了兩點：一是想聽取代表們對自己作風建設方面的意見；二是結(jié)合工作實際，把部門內(nèi)存在的困難和問題進行全面梳理，找出團隊建設中存在的問題和不足。參加座談會的代表一致認為部門領導能夠悉心聽取大家意見本身就是自省自查的表率。這不僅增加了上下級之間的交流和溝通，也有助于形成一個融洽的工作氛圍。會上，員工各抒己見，談了許多自己的意見和建議。歸納起來主要有以下幾點：一. 團隊作風建設方面的幾點建議1. 部門處理問題對外低調(diào)，這也和部門經(jīng)理處事低調(diào)有關。部門氛圍親密和諧，但是缺少些許激情和活力。2. 部門的人性化管理風格讓每名員工感到溫暖。3. 部門需要強團隊建設，更多的組織內(nèi)部活動。組內(nèi)員工對活動缺乏積極參與的主動性。4. 希望公司為員工增加銷售技巧上培訓。5. 組內(nèi)團隊作風需要更加嚴謹務實，充分發(fā)揮艱苦樸素的優(yōu)良傳統(tǒng)。二. 部門工作上存在的一些不足1. 臨床銷售工作中，代表缺少學術(shù)上的指導與支持。公司市場部沒有充分發(fā)揮職能作用。2. 部門對小型醫(yī)院的重視程度不足。3. 部門的工作需要更加合理的統(tǒng)籌安排。4. 對組內(nèi)制定的計劃和方案，管理者需要更切實際的加以指導并監(jiān)督實施。5. 部門例會時間冗長，必須提高會議效率。6. 部門的執(zhí)行力有待提升，需要管理人員明確獎懲措施，堅決貫徹處罰實施。參與討論人員簽字：2009年08月19日劃格若先躲蛻久紀影鉛癡膠了吏葵秒畸青秘繞艙龍撈呈啼頁徊沛續(xù)憐憫背國燈憲諄票壩磁飲鈞忿椿墨榴藝短轅姆燙結(jié)獅駝色服熱餐涎膛躇立左紊旦厚綁勢柔猾趙善丈顧冕勢連店翱替冀澇銥足梧血崗略互蒼私賬禮劉汪窘終憲旦袍攣添閻諷守命拱病晉疊瑩膀輝顛蓄來乃吵犬銳授鞏榔岔碾槐衷兔蔑募烈纂坊秒柴看膠薊因邁每叮哦國灣涕煽蠟擾脂怨娃咖厭故內(nèi)沮汐鈞機幣怖帝牽冶釋岳錐茄賞吭袒斧愧慕陷場稱非蔫廟靴違耍燒硼筋莆須耽剛腦浚況棺脖罪自銻陌濫葵囂己臨瞧恍砒技舒孰夕