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收款專業(yè)技巧羊皮卷 07 mp3 講師 程廣見整理 添加 李燦 收款思想 變者決定生存態(tài)度決定一切程序決定暢通技能決定回速執(zhí)行決定成敗 達成共識 爛帳好收嗎 呆帳好收嗎 死帳好收嗎 不爭的事實 欠錢的是 收帳的是 有錢是 有奶是 青春在 80 的企業(yè)破產(chǎn)時 帳面都是贏利的 我們將學習 賒銷的好處 減少庫存 增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品 防止過季后產(chǎn)品滯銷的風險告訴客戶 我信任你 我尊重你提高企業(yè)的競爭力 輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領空白市場 提高市場占有率告訴客戶 我很有實力不需要很多銷售人員 節(jié)省費用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度 賒銷的壞處 客戶會誤認為產(chǎn)品不好客戶也會誤認為服務不好客戶還會誤認為淘汰產(chǎn)品容易搞成呆賬 壞賬 死帳后期收賬要影響您大量的精力 甚至財力造成應收賬款后 每天都在吞噬您的凈利潤應收賬款嚴重者 會導致企業(yè)破產(chǎn) 一起來談談 賒銷與嬰粟 賒銷就像嬰粟一樣不僅會帶給您短暫的快樂更會帶給您長久的痛苦或絕望 應收賬款成本分析 你真的給公司賺到錢了嗎 壞帳需要額外銷售額彌補 彼得賒銷文件柜25萬元 如現(xiàn)款交易 有3萬元凈利潤 立即收款 凈利潤 3萬元1月后收款 凈利潤 3萬元 收款費用 銀行利率0 5年后收款 凈利潤 3萬元 1年后收款 凈利潤 3萬元 2年后收款 凈利潤 您倒虧損了多少 永亨企業(yè)應收賬款與提成制度 永亨企業(yè)商務傭金 提成 制度利潤點越高 傭金越高回款速度越快 獎金越高回款速度越慢 懲罰越多幸福生活與其息息相關 我們工作的目的 我們都是在給銀行打工嗎 我們都是在給顧客打工嗎 我們都是在給劉文彩打工嗎 拖延貨款就是在吞噬利潤 我們將學習 應收賬款形成 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 來自競爭的壓力中國信用環(huán)境1 法制不健全2 信息不透明 無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3 法院 稅務 房地產(chǎn)管理 工商 統(tǒng)計的信息不能加以利用 信息公開不受法律保護 4 國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務 中國被列為非信用文化體系國家 別家都在賒銷 我也毫不示弱盲目提高市場占有率 而忽略了企業(yè)精神之一 務實 欠賬的形成 過去成功的經(jīng)驗 會導致將來的失敗變者決定生存唯有不變的 就是瞬息萬變 昨天有支付能力不等于今天也行 簽單時認為收款沒有問題態(tài)度決定一切缺乏對客戶資信考察被短暫的勝利沖昏頭腦原則性很容易被思想腐蝕個人英雄主義愈來愈突出程序決定暢通 小心易出錯 程序不出錯 不按照企業(yè)行銷制度運營感性始終代替不了理性經(jīng)驗不足 容易沖動簽定合同時 真收30 以上定金了嗎 欠賬的形成 缺乏商務洽談技巧技能決定回速客戶的付款習慣是我給嬌慣的角色扮演出現(xiàn)問題行銷分部執(zhí)行企業(yè)制度不力執(zhí)行決定成敗分部經(jīng)理貫徹不清楚商務專員執(zhí)行不到位 債務人心理 我們將學習 可以規(guī)避應收賬款嗎 先款后貨現(xiàn)款現(xiàn)貨第三方擔保 銀行 交多少貨就收多少錢 分批次交貨收款 嚴密的合同約定定金不到帳 就堅決不下單堅定對顧客說 永亨牌產(chǎn)品不賒欠地球人都知道 好品牌從不賒欠的 先避免欠款 遵循這個商務流程 請注意紅色箭頭您都做到了嗎 防患于未然 良好的人際關系 采購方 嚴密的 供銷合同 品質訴求是否清楚 樣板 材質小樣是否密封 顏色 規(guī)格 數(shù)量等數(shù)據(jù)是否精準 額外費用是否明晰責任方 安全責任是否明確 密集架的樓層承重安全 價格是否得到認可 付款條件明確了嗎 您給自己留足了操作空間嗎 單位采購是否蓋有鮮章 這些雙方代表都確認了嗎 防患于未然 30 以上的定金是采購誠意的體現(xiàn)定金不到帳則不下單認真履行合同條款注意交貨期限安裝調試注意避免損壞產(chǎn)品雙方確認 優(yōu)質產(chǎn)品驗收合格單 要收貨方給予欠款憑據(jù) 主要針對長期采購永亨牌產(chǎn)品的客戶先貨后款的最大限額根據(jù)任意連續(xù)三個月采購的平均量為基礎可慮客戶的信譽程度 以及授信額度A類 X萬元B類 X萬元C類 X萬元達到或超授信額度 堅決予以制止 立即采取收款策略客戶的付款習慣 是我嬌慣成的 信用等級制度 付款激勵行銷政策 提前支付優(yōu)惠 逾期支付罰金對于不同結帳期客戶給予不同折扣優(yōu)惠對于逾期結帳客戶得多支付滯納金鼓勵客戶積極付款 以獲得優(yōu)惠貨到7天內付款 3 優(yōu)惠獎勵貨到14天內付款 1 優(yōu)惠獎勵貨到30天內付款 無優(yōu)惠逾期30天以上 0 1 滯納金 天價格談判時 充分考慮進去最大優(yōu)惠額度 人際關系方面隨時洞悉欠款單位的人員移動狀況采購者 財務主職 總經(jīng)理的拜訪相關上級機構的走訪帳務方面雙方財務每月按時對賬對對帳數(shù)據(jù)雙方必須公章并簽字確認隨時了解對方的收支狀況 24 應收賬款管理 資訊方面妥善保管好 產(chǎn)品購銷合同 及 補充協(xié)議 妥善保管好簽字確認的 送貨單 妥善保管好 優(yōu)質產(chǎn)品驗收合格單 妥善保管好蓋有公章 貨款欠條 妥善保管好對方收到發(fā)票的 收據(jù) 妥善保管好其他相關之收款佐證這些是您的收款憑據(jù) 掉不得 應收賬款管理 幾個心里準備牢記 收款思想 首頁 客戶的付款習慣 是我給養(yǎng)的錢是我的 我當然得收欠債還錢 天經(jīng)地義我的收入與回款掛鉤你不要臉 我就不要命 欠款催收 常見客戶的拖延借口 錢已經(jīng)付出了我已經(jīng)通知財務了 他們在辦我的客戶沒有付款給我我們公司正在改組或并購天災你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款貨物有質量問題我們沒有收貨憑證我們沒有錢我們一定會付款 催收談判 債務人怎么想對方是大公司 它又不會在意這點小錢 我急什么現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液 對方提供的是無息貸款 能拖就拖我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨延遲付款是降低成本的有效方法 大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢 而不愿失去我這個客戶 記住 我們不是大多數(shù) 催收談判流程談判前準備 放松心情 充分準備 伺機切入談判的開局 精心策劃 創(chuàng)造氣氛 左右發(fā)展談判的中期 緊張周旋 應對壓力 控制局勢談判的后期 有條不紊 臨門一腳 創(chuàng)造雙贏 催收談判 談判前的心態(tài)調整肌肉放松 每個肌肉群先緊張5 10秒鐘 然后完全放松 深度呼吸意象和幻想 運用 心理圖片 白日夢 預演 試拍控制 將境況樂觀地視為可以管理的 如 我以前曾經(jīng)處理過類似的問題 催收談判方式 尋找切入點 傾聽 傾聽 傾聽 在客戶的回答中找到切入點 說 問 聽對弱勢對手聽 問 說對自信心強的對手問 聽 說有損對手希望時 收款 開局過招 第一招 開價遠遠高于實價切記要的要比你想得到的多對對方了解得越少 你要的應該越多要從自己覺得加 砍 得離譜了的價格開始交涉談判一定要有讓步的動作 所以要事先預留讓步的空間對方會因為你讓步而開心 也會因為你讓步而跟著讓步 第二招 強調獲得高于付出讓對方感到買的物有所值和過去或競對的比較說明 收款 開局過招 第三招 故作驚訝切記無論對方的付款額度是多少 都要要故作驚訝他們就覺得他支付你的款額 離你的要求還遠不夠如果你不表示驚訝的話 他們就會絕對你很滿意了常用語言 啊 收款 開局過招 第三招 集中精力想問題切記集中考慮談判的收款額度真正重要的是 與上次談判相比 我們現(xiàn)在談到哪了 收款 開局過招 情景 客戶向你暴跳如雷 你的反應 接籃球 法 太極法 你對這個情景的推理 YES BUT 客戶激動的應對策略 請選擇如何讓步 1000010000100001000024000160000040000400080001200016000200001000050002500 收款 中期策略 第四招 公司領導層切記你的領導應該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子是公司財務制度規(guī)定的 收款 中期策略 第五招 燙手山芋切記不要讓別人把他的問題拋給你當他們這么做的時候 當即驗證它的真實性第六招 哀兵策略 收款 中期策略 第七招 避免敵對情緒切記Yes But原則養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉形式的習慣第八招 沒交鋒就讓步 只會被對方看不起 收款 中期策略 就算談判氣氛非常不愉快 也要忍下去 想和對方建立良好關系 必須和對方正面相對 不需要犧牲自我利益以博取對方好感 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度 反而會讓對方尊重 關系或許會變好 收款 中期策略 第九招 黑臉 白臉切記即使人人心知肚明 該策略也是有效的這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法商務專員扮演 羊 會計扮演 獅子 經(jīng)理扮演 鷹 收款 后期策略 第十招 僵局時使用第三者第十一招 反悔切記反悔是一種賭博只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用你可以反悔你做的上一個讓步即使?jié)M足了您心理要求 也可假裝反悔 收款 后期策略 收款 后期策略 第十二招 您不要臉 我更不要命切記帶上所有生活用具 緊跟債務人隱性威脅第十三招 法律起訴切記不到萬不得已 不要走這步既然債務人特定不給 那就得敲山震虎發(fā)律師函 如果談判輸了 Don tsweatsmallstuff 也不要太難過債務人種類應付才付 大公雞提醒才付 狗威逼才付 狐貍不會付 鱷魚 收款 后期策略 收款 舉例 借口 錢已經(jīng)匯出了 或 已經(jīng)付款給你們了 你的反應 謝謝你 為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實 你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 匯出行是哪個 匯出金額是多少 寄到哪個帳戶 帳號是否正確 你對這個借口的推理這可能是真的 如果是真的 客戶會很樂意接受你的詢問 如果不是真的 他也會意識到你的認真和一絲不茍 就要三思是否再用同樣的理由 如果是在幾天前匯出的 那就可以肯定根本沒有匯 注意 若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你 你要仔細核實收款人單位名字 帳號 金額大小寫是否正確 若錯誤可能被退票 若正確無誤 依然未收到匯款 對方可能在匯出后又撤單了 若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出 對方涉嫌構成經(jīng)濟詐騙 你說如果在兩天之內還沒有收到匯款 你會再打電話來 收款 舉例 項目多 交貨不及時 家具量大 交貨時間長 供貨時間長KEY 協(xié)調各供應商統(tǒng)一時間到貨 減化項目 做到專而精 派專人催貨 選擇并確定能夠滿足供貨時間和合格質量的供應商 加強家具安裝技術的培訓 分批交貨 分批收款 盡量銷售供應廠商常規(guī)備貨產(chǎn)品 要求廠部按時交貨 縮短供貨時間 監(jiān)察部監(jiān)督廠部 采購部工作質量 分部相關人員每天催促廠部 采購部發(fā)貨 將信息及時向監(jiān)察部反饋 大單多 手續(xù) 程序多 出貨 交貨和驗收手續(xù)不統(tǒng)一KEY 減化多余程序和不必要的手續(xù) 由財務部 監(jiān)察部制定統(tǒng)一的工作流程 出庫單 送貨單 驗收單統(tǒng)一 嚴格按照嚴謹?shù)暮贤k事 收款 舉例 驗收時間 交貨周期長 客戶不能一次全部驗收 影響收款分 分批交貨時 貨未交完 不能收款 廠部延誤發(fā)貨KEY 交貨周期長說明我們本身對客戶的交貨時間要求沒有把握好 在交貨時間上多與采購 廠部和客戶溝通 盡可能協(xié)調一致 確定好交貨時間 最好一次交貨 提前疏通好客戶的關系 交貨后督促客戶快速驗收 準備好專用驗收單 邊交貨邊要求客戶驗收確認 分批交貨 分批驗收 分批收款 訂立合同時收取盡量多的定金 盡量協(xié)調 說服客戶一次交貨 盡量縮短交貨時間段 提高對采購部 供應商要求標準 制定廠部 采購部交貨時間的獎罰制度 并嚴格執(zhí)行 廠部多備常規(guī)產(chǎn)品 廠部承擔延誤期間的資金占用 向客戶多做解釋工作 找不可抗拒因素減輕我方責任 簽訂合同時 保證充足的交貨時間 收款 舉例 經(jīng)理和員工的收款意識不強 只注重把貨銷售出去 不重視收款 對員工收款的培訓力度不夠 未組織專業(yè)的收款隊伍KEY 經(jīng)理要嚴格貫徹08年經(jīng)理會議 現(xiàn)金為王 的精神 回到分部后立即實施 經(jīng)理以身作則 嚴格要求 制作現(xiàn)金為王橫幅 掛在經(jīng)理辦公室 嚴格執(zhí)行收款獎罰制度 增強員工收款意識 加強對員工收款方式 方法的培訓 并立即執(zhí)行 在早會中強調收款 組織收款隊伍 平時加強訓練 相互配合 組建一支羊 獅 鷹相結合收款隊伍并培養(yǎng)自身具備羊 獅 鷹性格的單個人員 出具蓋有公司公章的收款函 建議公司加強對政府部門的公關 出具政府關于災害收款證明函 收款時態(tài)度要堅決 定期組織員工交流收款經(jīng)驗 收款 舉例 談判中忽略收款條件 存在先談生意 再收款的消極思想 合同中關于收款條件要求不嚴格KEY 按照公司合同范本簽訂合同 精細合同條款 在談判過程中必須先談付款方式和付款時間 并在合同中注明 要求所有員工在簽訂合同時收取不少于30 的定金 并減少質保金的比例 在談判之前就應樹立收款意識 向員工灌輸收款大于銷售的理念 先收款再送貨 在送貨時要求客戶準備好款項 送貨后就收回貨款 最好采用預收款的方式進行銷售 門市規(guī)模大 門市擺放的產(chǎn)品大量占用資金 庫存大 精細化導致庫存?zhèn)湄浽龃?占用資金 影響資金周轉 待攤費用占用資金KEY 減少非常規(guī)產(chǎn)品的庫存 減少門市樣品品種 集中精力推銷主要產(chǎn)品 搞好與業(yè)主的關系 建立信譽 改變門市租金支付周期 分期支付租金 最好每個月支付一次 小額費用一次處理 大額的分批次支付 收款 舉例 貨損嚴重 產(chǎn)品質量出現(xiàn)問題 配件不全 影響交貨 貨損商品未及時處理KEY 發(fā)現(xiàn)貨損時 及時處理 減少壞貨的庫存 能夠在當?shù)卣蹆r銷售的當?shù)卣蹆r銷售 不能折價銷售的返廠處理 對于貨損 公司應給予一定的政策扶持 盡量減少托運 以裝整車或相鄰分部組合裝車為宜 和廠部 供應商協(xié)商好貨物的包裝 裝卸等 提高員工裝卸貨物的責任感 較遠分部采用全紙箱包裝 加強與采購部及廠家的前期溝通 對質量等提出具體要求 對于缺少配件 發(fā)貨前多做要求 出現(xiàn)后及時與供應商聯(lián)系解決政府采購付款政策影響及時收款KEY 加強與政府部門關系的維護 提前辦理回款手續(xù) 收款 舉例 財務開票不及時 開票錯誤 提供的公司賬戶錯誤 導致客戶付款后退款 影響收款時間 公司對辦公家具不能開增票KEY 制定相關的針對財務人員的獎懲制度 加強與財務的前期溝通 以文字方式簽字確認 責任落實到人 財務增強責任感 避免開票時出現(xiàn)錯誤 財務部提高工作效率 對公司不能開具的產(chǎn)品 積極與客戶協(xié)商 將產(chǎn)品明細改名 建議公司可以開具木制家具發(fā)票收款與商務代表收入未掛鉤 商務代表收款技巧不夠KEY 經(jīng)常加強收款技巧的培訓 可購買專用資料書籍進行學習 向員工強調收款與銷售同等重要 增強員工的欠款回收意識 應用程廣見收款技巧 制定應收賬款回收獎罰制度 并嚴格執(zhí)行 收款 舉例 質保金 大額投標保證金 圍標支付合作費等占用資金KEY 交貨后及時驗收 收回質保金 售出產(chǎn)品出現(xiàn)問題及時維修 搞好與客戶關系 提前收回質保金 盡量減少質保金比例 以讓利的方式達到不留質保金的目的 申請公司免除大額投標保證金對分部資金的占用 做好關系 盡量協(xié)調少付投標保證金 沒有把握的投標盡量不參加 平衡收益比例 分批次支付合作費或收回全款后再支付合作費 用轉帳支票支付 或故意填錯支票 如賬號 或開空頭支票 慎用 除非與銀行關系特別到位 對利潤低的投標讓別人做 我方分成 收款 舉例 預付回扣時機不對 因為是老客戶 礙于情面 不方便催款KEY 在購買未確定購買時間前最好不要貿然預付回扣 盡可能分次支付回扣 一部分回扣待收款后再支付 收完款后再向客戶支付回扣 并事先向客戶說明 與客戶形成固定的收款分利關系 根據(jù)回款率分次支付回扣 把老客戶永遠當新客戶對待 平時做好與客戶的關系 培養(yǎng)客戶良好的付款習慣為節(jié)省運費 備貨不足 影響交貨KEY 指定價格低 貨損小 時間快的貨運部 參照監(jiān)察部的發(fā)貨公式進行備貨 相鄰分部加強溝通 協(xié)調 組合發(fā)貨 盡量在相鄰分部調貨 收款 舉例 售后服務不好 影響收款KEY 嚴格執(zhí)行公司關于售后服務方面的規(guī)定 培訓專業(yè)的售后服務人員 提高服務質量 提高全體員工的服務意識 進行售后服務時 注重細節(jié) 公司出臺售后服務人員相關績效考核制度 建議公司成立售后服務中心 總部400免費電話有專人接聽 及時處理客戶投訴 員工交接時未進行應收賬款交接KEY 員工離開工作崗位前必須先對 應收賬款 等進行移交 執(zhí)行 誰接手 誰負責 的欠款回收原則 經(jīng)理負責接手員工的所有信息和賬款 經(jīng)理與交接雙方在客戶現(xiàn)場進行交接監(jiān)督和審核 收款 舉例 分部未按照財務規(guī)定及時向公司付款 會計沒有及時提供財務數(shù)據(jù)KEY 嚴格執(zhí)行分部財務制度 有空余資金時及時匯回公司 經(jīng)理經(jīng)常與會計溝通 經(jīng)理要了解支持對財務核算準確性 及時性要求 要求會計定期通報應收款信息 落實到每個商務代表 經(jīng)理主動跟蹤應收賬款回收情況 財務部 監(jiān)察部嚴格要求會計及時向分部提供應收賬款數(shù)據(jù) 會計對已到付款期仍未收款的及時向經(jīng)理