采購計劃篇.ppt

連鎖企業(yè)商品采購管理 重慶商務職業(yè)學院趙連明 目錄 第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調查分析 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 連鎖企業(yè)的需求開發(fā)與預測對于企業(yè)的經營活動起著 重要的指導作用 通過本章的學習 使學生明確連鎖 任務驅動 在實踐中應用調查分析方法 熟悉需求預測的方法 掌 企業(yè)需求分析和市場可供商品資源調查的意義 學會 握需求變化規(guī)律 為制定采購計劃提供科學依據(jù) 第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調查分析 案例導入 嬰兒用品連鎖加盟店如何開展市場調查成功的店面大同小異 失敗的店面不盡相同 現(xiàn)實中任何一個失敗的嬰兒用品店表面上都不會有特別明顯的錯誤 而是由許多小錯誤積累到一定程度上才會出現(xiàn)失敗的情況 開店前多做一些市場調查 開業(yè)后就會少很多的麻煩 市場調查分為三部分 一 消費結構調查不同的經濟水平會產生不同的消費結構 首先我們要確定當?shù)剡m銷家庭一年花在嬰兒身上的平均消費是多少 以2500元為基數(shù)據(jù) 低于這個數(shù)的 是屬于中低檔消費 高于這個數(shù)的是中高檔消費 中低檔消費的地方 店里只能賣最實用的產品 如衣服 鞋帽 日用品 國產奶粉之類 高于這個數(shù)的 屬中高檔消費 一些可買可不買的商品也可以上 因為消費已經到了這個層次 第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調查分析 案例導入 進行消費調查內容包括 家庭年收入是多少 一年給寶寶的消費占多少 食品占多少 衣服占多少 其它的占多少 一個奶瓶多少錢以內不會覺得貴 一套外衣多少錢以內能接受 一套內衣多少錢覺得最適合 什么樣的情況下會給孩子買玩具 二 競爭環(huán)境調查嬰兒用品從宏觀角度上看是處在成長期階段 前景很廣闊 但有些地方無序競爭比較嚴重 假如當?shù)馗偁幰呀涍M入春秋戰(zhàn)國時代 在沒有特別理想的店面和足夠的投資情況下 最好別介入 一般情況下是以4萬人口輻射圈就可以開一個嬰兒用品店 中國的人口出生平均比率是每一千個人口一年出生16個嬰兒 若以0 3歲為消費對象 等于擁有1920個潛在客戶群 假如該輻射圈內店面的數(shù)量過多 那就要小心投資了 還有另外一種調查方式是看現(xiàn)有嬰兒用品的生意情況 假如都是以價格戰(zhàn)競爭 那就是開始進入無序狀態(tài) 第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調查分析 案例導入 我們要調查的因素有 最大的面積有多少 有幾家 最主要的競爭方式是什么 虧損的額度 平均利潤有多少 假如平均利潤低于30 那就需要考慮撤資 三 地理位置調查1 選定店面輻射圈是些什么樣的居住者 上班族 經商族 打工族 2 店面左右是什么性質的店面 3 左右店鋪轉讓的概率是否較高 假如高那是為什么 4 店面門前每天有多少客流量 5 她們從這里經過是必需路過 還是想購物時來這里 做完這些調查后對當?shù)氐膵雰河闷非闆r就會有一個相對清晰的了解 再做投資就會比較客觀理智了 第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調查分析 案例討論 思考與討論 1 連鎖企業(yè)應如何進行市場需求開發(fā)與預測 2 企業(yè)在進行市場調查時 重點應該考慮調查哪些內容 3 假如現(xiàn)在由你來做一件關于日用消費品的市場需求預測 你應該如何下手 第四章連鎖企業(yè)需求開發(fā)與市場商品資源調查分析 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 通常所說的市場調查 不應該是一個孤立的 單項的行動 而應該是一套有目的的行動 需要有一個行動規(guī)劃 即市場調查要有策劃 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 一 觀察調查法 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 二 詢問調查法 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 二 詢問調查法 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 問卷調查 1 問卷設計的原則 1 明確性 調查問卷必須緊扣調查主題 使被訪者充分理解問卷的含義 用簡單明確的句子 運用淺顯易懂的詞語 2 邏輯性 如 1 請問您最近買過什么牌子的口香糖 2 您喜歡什么味道的口香糖 3 您有沒有看過口香糖的廣告 在廣告中印象最深的一幅畫面是什么 3 普遍性 應該避免出現(xiàn)特殊性的錯誤 從而導致某些問題的回答實際上是對調查無助 如 請問您擁有哪一種信用卡 a 長城卡b 龍卡 牡丹卡 金穗卡 維薩卡 萬事達卡 在這個問題里 選項 就犯了 特殊性 錯誤 它不具有一般性 對調查毫無益處 4 便于整理統(tǒng)計與分析 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 2 問卷設計的方法 1 否決法或真?zhèn)畏?如 你使用過化妝品嗎 a 是 b 否 2 順序排列法 如 您所知道的洗衣機品牌有哪些 a 海爾b 小天鵝 榮事達d 松下e 其它 你比較喜歡哪兩種品牌的洗衣機 a b 從問題 中我們即可知道答案a為被訪問者最喜歡的品牌 b為其次 3 多種選擇法 得到多項答案重要性的差別 如 你買山地車是因為 a 經濟條件許可b 用于代步工具c 便于去郊外旅游 鍛煉身體d 別人有你也想有 趕時髦e 作為禮物送給朋友 親人f 其它理由 4 程度深淺法 此問卷一般用語為 很好 較好 一般 較差 差 一類來回答 如 請問您想買一臺洗衣機嗎 a 很想買b 想買c 不一定 不想買 很不想買 又如 你覺得滾筒洗衣機的價格如何 a 很貴b 貴c 可以 便宜 將以上兩個問題列表交叉 就能表現(xiàn)出產品的可接受性與價格的認可程度有一個非常高的相關性 5 回憶法 如 請說出您所知道的洗發(fā)水的牌子 三 實驗調查法 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 小案例 某連鎖企業(yè)為了擴大銷售 計劃將某手機的價格有3800元下降至3500元 但對于該手機價格下降會不會提高銷量 企業(yè)不能確定 因此采取實驗調查法調查 具體的操作步驟是什么 這種調查方法存在什么問題 四 文案調查法 任務一連鎖企業(yè)需求開發(fā) 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 第一 了解目前商品資源市場具體情況 如市場上主要供應商 產品價格 質量等 第二 通過調查分析 評判供應商優(yōu)劣 考量合適的采購策略 第三 根據(jù)市場需求及產品生命周期 適時調整采購策略 迎合消費者需要 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 一 供應商的初步調查 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 二 資源市場調查及分析 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 三 供應商的深入調查 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 大潤發(fā)商品采購市場調查1 您在超市看到的商品越多 您購買的會越多嗎 A會B不會2 大潤發(fā)的哪方面給您的印象最深 A價格便宜B地方寬闊明亮C產品齊全D質量優(yōu)E服務好3 您是否覺得大潤發(fā)的商品很便宜 是 否4 您是否在大潤發(fā)里曾發(fā)現(xiàn)同樣的產品比別的地方地貴嗎 A是B否5 您覺得印有大潤發(fā)商標 有一個大紅柿子的商品圖樣 的商品是否比其它牌子的商品質量差 是 否6 您覺得印有大潤發(fā)商標的商品價格是否比其它牌子的商品價格便宜 A是B否7 您比較注重商品的價格還是牌子 A價格B牌子8 您在大潤發(fā)是否都能找到你想要的牌子的商品 A是B否 案例分析 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 9 您覺得大潤發(fā)出售的水果 水產之類的鮮活產品是否新鮮 A是B否10 你覺得大潤發(fā)是否能因時制宜地提供您所需的商品 A是B否11 你是否曾在大潤發(fā)發(fā)現(xiàn)有殘損 質次 儲存過久 信息有錯的商品 A是B否12 如果是 會影響你在大潤發(fā)的購買量嗎 A會B不會13 你覺得大潤發(fā)的員工服務態(tài)度與素質如何 A好B不好14 如果不好 你會因此減少去大潤發(fā)購物嗎 A會B不會15 你在大潤發(fā)都能找到所需購買的商品嗎 A能B不能16 如果不能 你希望它能增加那些種類的商品 A地方特產B飲料類C體育用品D其它17 你對在大潤發(fā)出售的商品最滿意那個方面 18 反之 在大潤發(fā)出售的商品有哪些讓你最不滿 案例分析 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 案例分析 思考與討論 1 該市場調查屬于什么調查方法 這種調查方法有何優(yōu)缺點 2 該市場調查主要針對哪幾個指標展開調查 你認為是否有要補充的地方 3 你還知道哪些關于連鎖企業(yè)市場需求調查分析的方法 任務二連鎖企業(yè)市場商品資源調查分析 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 案例計算一已知某連鎖企業(yè)近三年的利潤額分別為3500 3200和3800萬元 1 試用簡單平均法預測今年的利潤額 2 若對這三年的利潤分別賦予權數(shù)為0 25 0 35 0 40 試用加權平均法預測 案例一 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 案例計算二某連鎖企業(yè)為使旗下某款產品的銷售計劃制定得更為科學 組織了一次銷售預測 由總經理主持 參與預測的有銷售經理 財務經理 業(yè)務人員 他們的預測估計如下表所示 案例二 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 表內的預測期望值欄的數(shù)據(jù)為各種情形下的銷售額估計值與概率乘積之和 其結果列于表上 請用集中意見法對該產品下一年度的銷售額進行預測 案例二 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 案例計算三某公司試制了一種新型洗衣粉 他們選擇 他們選擇了一個典型的地區(qū)推銷這種新產品 試銷結果表明 這個地區(qū)中有40 的家庭試用過這種去污能力強的洗衣粉 而且其中30 的用戶重復購買了 而一般家庭每年平均消費量為2公斤 若把這個試銷結果推廣到用戶數(shù)為500萬戶的地區(qū)中去 用試銷法預測該洗衣粉下一年度的銷售量 案例三 任務三連鎖企業(yè)采購需求預測 第二篇采購計劃篇 目錄 第五章連鎖企業(yè)采購計劃管理 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 連鎖企業(yè)采購計劃管理對連鎖企業(yè)日常經營非常重要 通過本章的學習 使學生明確連鎖企業(yè)采購的目標 任務驅動 經營現(xiàn)狀進行商品采購品類決策 編制商品采購目錄 掌握編制連鎖企業(yè)采購計劃的流程 能根據(jù)連鎖企業(yè) 能綜合分析連鎖企業(yè)采購各因素 進行商品數(shù)量決策 第五章連鎖企業(yè)采購計劃管理 案例導入 采購預算編制六注意為避免過去采購預算編制項目不全 變相利用技術指標 指定 品牌等不良現(xiàn)象的發(fā)生 更有效地規(guī)范采購行為 切實提高采購預算的源頭監(jiān)管功能 筆者認為 采購預算編制應格外注意6個核心問題 一 過高 太低 均不宜 采購項目預算金額的編制不能偏離市場參考價太遠 在編制預算時 往往習慣用 整數(shù) 很少或根本不考慮采購項目的市場參考價 采購預算 過分 偏離市場參考價 導致采購執(zhí)行過程中 出現(xiàn)采購節(jié)約率 奇高 的不正?，F(xiàn)象 二 技術指標須規(guī)范 編制采購項目的主要技術指標必須 規(guī)范 不能變相 指定 品牌 不同采購人職能不同 即使采購同一采購項目 各自的技術指標要求也會有不同的側重點 而任何一個采購項目 也會有多個不同品牌 他們在技術 服務等方面也各有優(yōu)缺點 第五章連鎖企業(yè)采購計劃管理 案例導入 三 相融性 不可缺 編制的采購預算必須要與總預算具有 相融性 不能總預算的約束 在編制采購預算時 無論是采購項目 還是采購金額等都必須要將其與支出預算有效地結合和銜接起來 四 隨意變更遭約束 編制的采購項目必須要具有 確定性 在預算執(zhí)行中不得隨意變更 這就要求采購人在編采購項目時 必須充分考慮實際需求 本著從嚴節(jié)約 資金許可的前提 不能為了 爭取 采購資金亂列項目 指望執(zhí)行中 偷換 更改 五 端正認識嚴肅思想 編制采購預算的態(tài)度必須要具有 嚴肅性 要突出和體現(xiàn)采購預算的源頭監(jiān)管功能 而在實際工作中 一些采購工作人員對編制采購預算重要性的認識沒有到位 編制不夠慎重 致使出現(xiàn)簡單地照搬 采購預算有金額沒具體項目 簡單地摘錄采購項目 缺少采購預算金額等現(xiàn)象 使采購預算喪失操作性 給監(jiān)管制造了不應有的麻煩和弊端 第五章連鎖企業(yè)采購計劃管理 案例導入 六 透明 編制重質量 編制采購預算的過程必須要具有 透明性 以廣泛接受評議和監(jiān)督 提高預算編制的質量和效果 思考與討論 1 什么是采購預算 連鎖企業(yè)采購預算有什么意義 2 連鎖企業(yè)采購預算應怎樣編制 3 結合案例分析編制采購預算應注意什么問題 第五章連鎖企業(yè)采購計劃管理 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 一 連鎖企業(yè)采購計劃 二 采購計劃的主要內容 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 1 預計采購商品所需的時間和數(shù)量 保證連續(xù)供應 2 避免商品儲存過多 積壓資金 3 配合企業(yè)銷售計劃與資金調度 4 使采購部門事先準備 選擇有利時機購入商品 5 搞好采購方式 采購批量 采購周期的決策 達到確保供應 降低采購物流成本的目的 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 二 企業(yè)內部因素 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 課堂討論 編制采購計劃的流程 一 采購預算的含義 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 二 采購預算的意義 1 促進計劃工作的開展與完善 減小企業(yè)的經營風險和財務風險 2 協(xié)調連鎖企業(yè)各部門之間的合作經營3 在連鎖企業(yè)各部門之間合理安排有限資源 保證資源分配的效率性4 對連鎖企業(yè)物流成本進行控制 監(jiān)督 任務一連鎖企業(yè)采購計劃管理概述 三 編制采購預算的流程 1 審查戰(zhàn)略目標2 制定明確的工作計劃3 確定所需的資源4 提出準確的預算數(shù)字5 匯總編制總預算6 提交預算 一 品類的定義 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 二 品類的角色 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 連鎖企業(yè)在選擇商品品項時要遵循以下原則1 采購的商品要與連鎖企業(yè)的定位相吻合 要充分體現(xiàn)出企業(yè)總體的經營方針和經營特色 2 采購的商品要符合目標市場的需要 既能滿足消費者的現(xiàn)實需求 又能創(chuàng)造和引導消費者潛在的消費需求 通過開發(fā)新產品淘汰滯銷產品 建立合理的商品結構 3 要考慮連鎖企業(yè)現(xiàn)有的經營條件 引進的新商品要有能力去經營 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 一 采購單品品項決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 是否引進新一個新商品要考慮的因素 二 自有品牌品項決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 三 新商品引進決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 在新商品引進決策時應注意以下要點1 通過對競爭對手的調查引進新商品 2 通過對市場的考查引進新商品 3 新商品引進時遵循 人無我有 人有我優(yōu) 的原則 突出特色 4 新商品的生命周期 四 商品淘汰決策 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 1 商品淘汰應遵循 一進一出的原則 通過設定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品 2 對于質量不合格或者多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰 3 對淘汰商品要建立檔案 以防以后再次進貨 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 1 列出淘汰商品清單 交采購經理確認 審核 批準 2 統(tǒng)計出各門店和配送中心 倉庫 所有金額 3 確定商品淘汰日期 通知門店清點淘汰商品的庫存量 4 淘汰商品的供應商用貨款抵押 換新供應商的商品 5 淘汰商品的退場 下貨架 統(tǒng)一點數(shù)打包 退場 任務二連鎖企業(yè)商品采購品類決策 1 連鎖企業(yè)確定了采購范圍 采購商品的結構與品項以后 還必須將各商品品種詳細列出 形成連鎖企業(yè)的商品目錄 2 連鎖企業(yè)的商品目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種 3 必備商品目錄是按照商品大類 中類 小類順序排列的 每一類商品都必須標出商品的品名和具體特征 4 必備商品目錄確定以后 再根據(jù)顧客的特殊需要和臨時需要加以補充與完善 便形成了連鎖企業(yè)全部商品目錄 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 1 預計采購商品需用的時間與數(shù)量 以保證供給 防止顧客流失 2 避免過多的庫存 以免積壓資金 占用存放空間 3 配合連鎖企業(yè)銷售計劃和資金調度 4 使采購部門事先準備 選擇有利時機購入 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 一 定期訂購法 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 1 定期訂購法的計算預先確定訂貨周期T 庫存量Qmax第一個周期點庫存量Qk1第一次訂貨量為Q1 Q1 Qmax Qk1第二個周期點Q2 Qmax Qk22 還要考慮訂貨未到商品數(shù)量和已售未發(fā)貨商品數(shù)量 計算方法如下 訂購量 最高庫存量 現(xiàn)有庫存量 訂貨未到量 顧客延遲購買量 二 定量訂購法 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 二 定量訂購法 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 當庫存量下降到訂貨點R時 即按預先確定的訂購量Q發(fā)出訂貨單 經過交納周期 訂貨至到貨間隔時間 LT 庫存量繼續(xù)下降 到達安全庫存量S時 收到訂貨Q 庫存水平上升 該方法主要靠控制訂貨點R和訂貨批量Q兩個參數(shù)來控制訂貨 達到既最好地滿足庫存需求 又能使總費用最低的目的 在需要為固定 均勻和訂貨交納周期不變的條件下 訂貨點R由下式確定 R LT D 365 S式中 D是每年的需要量 知識拓展 OTB計劃 大型連鎖零售企業(yè)的管理利器教材P59 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 一 經濟訂購批量法 1 R是訂貨點的庫存量 LT是交納周期 D是該商品的年需求量 S為安全庫存 R LT D 365 S2 訂貨批量Q依據(jù)經濟批量 EOQ 的方法來確定 即總庫存成本最小時的每次訂貨數(shù)量 3 假設不允許缺貨的條件下 年總庫存成本 年購置成本 年訂貨成本 年保管成本 4 經濟訂貨批量 任務三連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策 一 經濟訂購批量法 TC是年總庫存成本 D是年需求總量 P是單位商品的購置成本 C是每次訂貨成本 元 次 H是單位商品年保管成本 元 年 H