商業(yè)銀行對財政類客戶的營銷策略.doc

商業(yè)銀行對財政類客戶的營銷策略 一、市場定位和重點目標客戶 1、區(qū)域定位 財政客戶掌握了巨大的業(yè)務資源，極具龍頭和導向作用，誰抓住了財政，誰就占領了政府客戶業(yè)務的制高點。因此，各省市均應將財政客戶作為最重要的客戶予以優(yōu)先發(fā)展。 2、重點目標客戶 地市以上財政客戶；客戶基礎薄弱的縣級支行，也應將縣級財政部門作為重點目標客戶；財政收入高，資金流量大的財政廳（局）的重要內設部門。 二、營銷措施 1、積極推行團隊化營銷管理，不斷創(chuàng)新財政業(yè)務營銷模式 團隊化營銷管理模式，有利于集中和整合商業(yè)銀行的現(xiàn)有資源，實現(xiàn)各個層級的優(yōu)勢互補，提高營銷效率和服務質量，促進財政業(yè)務營銷工作的全面推進。對于重點財政客戶，要組建任務型團隊，制定營銷方案，明確團隊目標，鎖定目標客戶的關鍵部門，各級領導要親自參加團隊營銷，定期走訪客戶高層領導；其它團隊成員應與客戶保持密切聯(lián)系，及時了解客戶需求，撲捉客戶信息。同時，各級行多層互動，密切配合，切實推動商業(yè)銀行代理財政業(yè)務發(fā)展。 2、發(fā)展商業(yè)銀行產品優(yōu)勢，為財政客戶提供全面徹底的解決方案，增加客戶對商業(yè)銀行的依賴度和忠誠度 一是要構建高效、功能強大的代理財政業(yè)務綜合業(yè)務平臺。加快建設安全、高效的代理財政業(yè)務資金收付系統(tǒng)，提升商業(yè)銀行清算系統(tǒng)處理效率和能力；針對財政代理業(yè)務信息需求多樣化、集約化的特點，加強具有商業(yè)銀行特色的重要客戶服務系統(tǒng)建設，使之成為商業(yè)銀行搶占代理業(yè)務市場的利器。 二是財政客戶設計和提供資金理財、財務顧問等高附加值銀行產品和服務。針對財政部門日益增長的現(xiàn)金管理的需求，銀行為其提供資金理財和財政顧問服務，既可增加銀行利潤來源，又可增加客戶對銀行的信任度和依賴度。 三是加強公私聯(lián)動，相互促進，提高財政業(yè)務的綜合貢獻度。財政供養(yǎng)人員特別是公務員收入穩(wěn)定，是各商業(yè)銀行重點競爭的優(yōu)質個人客戶群體，商業(yè)銀行要充分利用財政客戶這一紐帶，積極推動銀行卡、個人住房貸款、儲蓄存款等個人銀行產品的營銷，以最大限度地提高代理財政也的綜合效益。 3、加強與財政部門的聯(lián)系，及時掌握相關信息，有把握商機 “十一五”期間是財政管理體制改革的高峰期，各項改革和政策將陸續(xù)推出，因此，商業(yè)銀行要積極關注財政改革動態(tài)，加強與財政部門的聯(lián)系，及時獲取相關信息，提前做好有關業(yè)務的招投標準備，以贏得在業(yè)務競爭中的主動