創(chuàng)業(yè)大賽參賽指南.doc

1 第五屆 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 參 賽 指 南 2 前 言 第五屆 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽將于 2006 年 3 月全面展開 為了便于組 織者 參賽者了解創(chuàng)業(yè)計劃競賽的背景 賽程安排和創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作方法 組委會委托全 國學聯(lián)辦公室編寫了 第五屆 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽指南 供大家參考 第五屆 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽組委會 二 六年三月 目 錄 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介 第五屆 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽組織實施計劃 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 創(chuàng)業(yè)計劃書樣本示例 創(chuàng)業(yè)計劃評審方案 附件 國外大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽與風險投資 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介 隨著人類社會進入 21 世紀 科學發(fā)現(xiàn) 技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊 密 科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生力的周期越來越短 科技進步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的 重要決定性因素 這些都給處于改革攻堅階段的中國帶來巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn) 同時 加入世貿(mào)組織 使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù) 信息和資本市場的競爭 因此 大力實施 科教興國 戰(zhàn)略 努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新 創(chuàng)業(yè)意識 造就一代符合未 來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才 已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復興的時代要求 為了適應這一要求 從 1999 年開始 共青團中央 中國科協(xié) 教育部和全國學聯(lián)共同主辦了 挑戰(zhàn)杯 中國大 學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事 它借用風險投資的運作模式 要求 參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組 圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務概念 以獲得風 險投資為目的 完成一份包括企業(yè)概述 業(yè)務與業(yè)務展望 風險因素 投資回報與退出策略 組織管理 財務預測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書 最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲 獎者 3 創(chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國 又稱商業(yè)計劃競賽 自 1983 年德州大學奧斯汀分校舉辦首 屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來 包括麻省理工學院 斯坦福大學等世界一流大學在內(nèi)的十多所大學每 年都舉辦這一競賽 Yahoo Netscape Excite 等公司就是在美國大學的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生 的 創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 甚至從某種意義上說 創(chuàng)業(yè)計劃競賽 已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接驅(qū)動力之一 1998 年 清華大學舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽 1999 年 2000 年 2002 年共青 團中央 中國科協(xié)和全國學聯(lián)主辦 清華大學 上海交通大學 浙江大學分別承辦了第一 二 三屆 挑戰(zhàn)杯 中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 競賽的成功舉辦在全國高校中掀起了創(chuàng)新 創(chuàng)業(yè)的熱潮 產(chǎn)生了良好的社會影響 訊飛 中華行知網(wǎng) 澳視等一批學生創(chuàng)業(yè)公司從眾多 參賽作品中脫穎而出 進入實際運行階段并逐步走向成熟 目前 創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學術(shù)科技作品競賽一道 成為 挑戰(zhàn)杯 旗幟下的重要 賽事 并形成兩賽隔年舉辦的格局 作為學生科技活動的新載體 創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng) 復合性 創(chuàng)造性人才 促進高校產(chǎn)學研結(jié)合 推動國內(nèi)風險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積 極的作用 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作 僅供參考 目標 指明計劃的投資價值所在 解釋是什么 What 為什么 Why 和怎么樣 How 參賽項目具體來源 參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù) 經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造 或?qū)＠夹g(shù) 此種情況下 參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所 有人的書面授權(quán)許可 以引用其產(chǎn)品 可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務 一 核心內(nèi)容 產(chǎn)品 或服務 的獨特性 詳盡的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實的財務預測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍 二 寫作框架 概述 公司的業(yè)務和目標及其他 產(chǎn)品或服務 用途 好處 競爭優(yōu)勢所在 專利權(quán) 著作權(quán) 政府批文 鑒定材料等 市場 市場狀況 變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細分目標市場及客戶描述 競爭 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法 4 營銷 針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運作 原材料 工藝 人力安排等 管理層 每個人的經(jīng)驗 能力和專長 組成營銷 財務和行政 生產(chǎn) 技術(shù) 財務預測 營業(yè)收入和費用 現(xiàn)金流量 前兩年月報 后三年年報 附錄 技術(shù)上述信息的材料 三 思考方法 1 收入成本法 適用于利潤的預測和變動分析 收入成本法 適用于利潤的預測和變動分析 利潤 收入 成本 收入 價格 銷售量 成本 固定成本 可變成本 2 市場營銷 市場營銷 4Ps 適用于銷售狀況的預測和變動分析 適用于銷售狀況的預測和變動分析 Product 產(chǎn)品 Price 價格 Promotion 促銷 Placement 分銷策略 3 波特五大競爭作用力 波特五大競爭作用力 適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域 以及是否具有長期的競爭力 供應商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內(nèi)原有競爭 4 內(nèi)部因素和外部因素 適用于分析各類經(jīng)營問題 內(nèi)部因素和外部因素 適用于分析各類經(jīng)營問題 外部因素 市場 趨勢 細分市場 替代品 客戶 需求 品牌忠誠度 價格敏感度 競爭對手 數(shù)量 市場份額 優(yōu)勢 內(nèi)部因素 營運 生產(chǎn)效率 成本因素 財務 利潤率 資金利用率 現(xiàn)金管理 產(chǎn)品 競爭優(yōu)勢 差異性 5 3Cs 綜合法 適用于分析各類經(jīng)營問題 綜合法 適用于分析各類經(jīng)營問題 Company 公司 市場營銷 生產(chǎn)運營 財務管理 戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力 競爭定位價格 質(zhì)量 Customers 客戶 市場細分 容量 增長 變化趨勢 價格敏感度 5 創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求 一 初賽階段 初賽時 提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱 理想篇幅 A4 紙 3 4 頁 一 基本部分 一 基本部分 1 機會 1 描述創(chuàng)業(yè)機會 瞄準清晰的市場需求 瞄準具體的目標顧客 群 2 描述產(chǎn)品或服務概念 使用類比 給出例子 解釋怎樣滿足顧客的需求 3 描述市場中的競爭 競爭者是誰 他們的產(chǎn)品是什么 你的競爭優(yōu)勢是什么 如何保持這些優(yōu)勢 2 策略 1 策略 目標市場 創(chuàng)業(yè)模型 2 怎樣贏利 3 怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中 4 誰是顧客 3 怎么做 1 描述贏利潛力 預期收入 贏利能力 回收策略 2 描述管理隊伍 全面均衡 經(jīng)驗 不足 3 行動計劃 4 里程碑 二 可選部分 產(chǎn)品或服務的命名 二 可選部分 產(chǎn)品或服務的命名 命名時應考慮的因素 直觀 時髦用語 暗示創(chuàng)業(yè)模型 有說服力 吸引顧客的注意 力 三 注意 三 注意 1 1 以顧客為中心描述這一討論的框架 以顧客為中心描述這一討論的框架 例如您的產(chǎn)品或服務是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分 目前尚未解決的問題 特定的大型應用 這個風險事業(yè)是一種解決方案 對顧客需求的特殊之處 初步的成功 2 2 使用圖表來說明概念 清晰簡潔的書面材料 直截了當 使用圖表來說明概念 清晰簡潔的書面材料 直截了當 二 復賽階段 復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃 一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃 包括附錄在內(nèi) 篇幅一般為 6 20 40 頁長 創(chuàng)作時應注意以下問題 一 明確你的顧客群 一 明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場 并與潛在的顧客交談 例如 誰會買熒光雪橇 美國有 2 5 億人 目標 滑雪愛好者 比方說 30 的人滑雪 即為 7 千 5 百萬人 細化 目標 追逐潮流的一部分滑雪愛好者 8 即為 6 百萬 其中 50 的人每年購買一個 為 3 百萬 價格 500 雙 估計市場容量 15 億美元 二 二 說明誰會購買產(chǎn)品或服務說明誰會購買產(chǎn)品或服務 創(chuàng)業(yè)模型 即如何獲得利潤 銷售方式 即如何把產(chǎn)品送到顧客手中 價格 銷售方式的選擇 顧客 銷售渠道 創(chuàng)業(yè)用戶 決策者 制造業(yè)者 是使用還是轉(zhuǎn)手買賣 分銷商 誰作為你和顧客的橋梁 科研實驗室 有吸引力嗎 說明為什么 為你的產(chǎn)品或服務定價 對于顧客的經(jīng)濟價值 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格 決策者 預算 成本 利潤 價格 從顧客角度出發(fā) 他們能接收的價格下限 三 展示大的潛力 三 展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意 這次風險事業(yè)是潛力是大還是小 舉例說明潛力大的特點 例如 3 5 年之內(nèi)的收益達 2 千萬至 1 億美元 每個員工收益達 15 萬至 30 萬美元以上 退出策略是 5 年內(nèi)上市發(fā)行股票 IPO 稅前利潤達 20 以上 收益和員工年增長率 100 200 五年內(nèi)償清投資的 50 100 市場年增長率達 20 以上 用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資 四 描述產(chǎn)品或服務 四 描述產(chǎn)品或服務 五 分析你的競爭對手 五 分析你的競爭對手 7 弄清競爭對手和替代產(chǎn)品 找到合作伙伴 掃清產(chǎn)品或服務進入市場的障礙 劃出競爭空間 當前的角逐者或解決方案 誰是當前的直接競爭對手 六 競爭對手相比 你有哪些優(yōu)勢 六 競爭對手相比 你有哪些優(yōu)勢 確立競爭優(yōu)勢 注意當前存在的缺陷 說明你能如何最好地彌補這一缺陷 七 保護你的優(yōu)勢 七 保護你的優(yōu)勢 考慮到風險 申請專利或國際專利保護 樹立品牌形象 行動 行動 再行動 占據(jù)市場 八 建立社會關(guān)系網(wǎng)絡 八 建立社會關(guān)系網(wǎng)絡 與權(quán)威人士建立聯(lián)系 結(jié)交有關(guān)方面的朋友 平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能 尋找可靠的顧客 九 實現(xiàn)你的承諾 九 實現(xiàn)你的承諾 原型示范 展示第一個定貨需求 爭取外部權(quán)力部門的支持 描述銷售渠道 使用類比和舉例方法 十 量化 十 量化 自上至下 目標市場的容量 自下治上 與顧客交談 競爭對手的銷售 對于顧客而言 經(jīng)濟價值 盈利和利潤目標 運營成本 價值鏈 由于大部分同學對這一部分不熟悉 這里舉一個例子進行說明 您決定創(chuàng)立一家公司 為孩子們設計電腦游戲 您做了研究并且確定了您的目標市場和 預期收入 但是因為您需要說服風險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè) 您需要估算您的成 本 例如 量化您的創(chuàng)業(yè)模型 開發(fā) 3 個 IT 開發(fā)員 3 40 000 年薪 120 000 合同圖形和音頻設計人員 25 000 8 開發(fā)總費用 145 000 營銷 1 個市場營銷經(jīng)理 1 40 000 年薪 40 000 3 個貿(mào)易展示 3 6000 18 000 印刷營銷材料 10 000 合同 PR 代理 10 000 網(wǎng)站 8 000 市場營銷總成本 86 000 制造 CD ROM 生產(chǎn) 0 10 個 包裝 0 90 個 生產(chǎn)總成本 1 00 格 分銷 零售 零售價格的 50 總的分銷成本 50 的零售價格 試著把上面的環(huán)節(jié)量化 零售價格 20 個 計劃第一年銷售 100 000 個 開發(fā)成本 145 000 營銷成本 86 000 制造成本 100 000 分銷成本 1 000 000 總成本 1 331 000 利潤 669 000 三 決賽階段 在復賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善 提高 形成決賽作品 并準備參加答辯 四 循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃 第一階段 創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化 第二階段 客戶調(diào)查 與至少 3 個本產(chǎn)品或服務的潛在客戶聯(lián)系 其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道 的客戶 準備一份 1 2 頁的客戶調(diào)查綱要 提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述 保證 獲取了足夠大量的信息 包括潛在客戶的數(shù)量 他們愿意付的價錢 產(chǎn)品或服務對于客戶的 經(jīng)濟價值 還應當收集定性的信息 如購買周期 對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本 產(chǎn)品或服務的可能障礙 你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境中起作用 作業(yè) 1 競爭者調(diào)查 確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍 分銷問題如何 形成戰(zhàn)略伙伴的可能性 誰是你的潛在盟友 準備一份 1 2 頁的競爭者調(diào)查小結(jié) 第三階段 文檔制作 作業(yè) 2 市場 目標和戰(zhàn)略 這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分 它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基 礎(chǔ)之上 交一份 3 5 頁的文檔 量化市場機會 你如何把握這個機會 細化爭取目標收入 的戰(zhàn)略 附上一些市場預測 客戶證明 調(diào)查數(shù)據(jù) 從各種出版物上剪下來的材料 產(chǎn)品描 述或者市場營銷材料 作業(yè) 3 操作 針對新公司的運用 準備一份 3 5 頁的文檔 哪些是達到目標最關(guān)鍵的成功因素 如 9 何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢 并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢 例如 如何尋求雇員 需要什么樣的人 如何開發(fā)產(chǎn)品 建立一支銷售隊伍 建立分銷 伙伴關(guān)系 選擇合適的地址 創(chuàng)造正面的輿論 保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品 在這個過程中 關(guān)鍵的風險是什么 這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn) 簡而言之 詳細描述這家公司從 今天到兩年后 五年后以及將來的運作方式 仔細進行財務估算 以透徹把握這家公司如何 從收入 銷售量 客戶以及其他推動因素上取得長遠發(fā)展 作業(yè) 4 團隊 交上 2 3 頁的小結(jié) 說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力 并說明公司發(fā) 展過程中所需的主要人員的分工情況 人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資 而 是向 人 投資 用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn) 如果需要外來資金 用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金 作業(yè) 5 財務 交上一份對公司的完整財務分析 包括對公司的價值評估 必須保證所有的可能性都考 慮到了 財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略 要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需 的資金 作業(yè) 6 創(chuàng)業(yè)計劃 完全 交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃 需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié) 一份下一步的操作方案和一份 簡短的對關(guān)鍵風險的估計 完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略 操作 團隊以及財務分析等主要 部分外 還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示 創(chuàng)業(yè)者 潛在的投資人 顧 問 潛在的客戶和伙伴 雇員等 第四階段 答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7 創(chuàng)業(yè)計劃答辯 準備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會 這是為了提供第一次 也許是最后一次 機 會來向一群投資家推銷你的公司 陳詞應當強調(diào)公司的關(guān)鍵因素 但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí) 行總結(jié)用口頭方式表達出來 要用看得見的一些東西來吸引聽眾 用簡潔的市場分析和可靠 的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象 并準備應付聽眾對計劃的提問 創(chuàng)業(yè)計劃樣本事例 本案例為第四屆 挑戰(zhàn)杯 創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品 由復旦大學團委提供 特此表示感 謝 為避免篇幅過長 編者對部分內(nèi)容作了刪減 目錄 1 執(zhí)行總結(jié) 2 項目背景 3 市場機會 4 公司戰(zhàn)略 5 市場營銷 6 生產(chǎn)管理 7 投資分析 10 8 財務分析 9 管理體系 10 機遇與風險 11 風險資本的推出 附錄 1 閃電貼 前期調(diào)研報告 2 超薄打印電池核心技術(shù) 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 公司公司 上海盛旦科技股份有限公司秉承 Tech application 應用科技 的經(jīng)營理念 努力將 高科技實用化 滿足大眾需求 公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復旦大學化學系研究 開發(fā) 擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利 盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了 閃電貼 FlashTip 一次性超薄 手機電池系列產(chǎn)品 填補了一次性手機電池的市場空白 目前手機已經(jīng)成了人們生活中不可 或缺的消費品之一 據(jù)統(tǒng)計目前全國已有手機用戶 2 5 億 但手機的不便之處也逐漸暴露 比如關(guān)鍵時刻的電量不足 突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬 特別是外出洽談商務 或結(jié)伴出游時手機電池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失 雖然一些大商場提供了臨 時充電器 但由于充電需等候多時 且只有少數(shù)大商場提供此類服務等原因 手機電量的及 時補充問題還未得到根本解決 閃電貼 FlashTip 系列一次性超薄手機電池正是針 對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品 市場市場 閃電貼 FlashTip 的目標群體主要定位于出差的商務人士 旅游群體以及往來 商旅等 一張 1 毫米厚 面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為 12 小時的電池電量 只 需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足 輕便而快捷 既可以作應急使用 盡可能地降低短 期斷電造成的通訊中斷損失 也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩 作為常用的備用手 機電池 當然 由于其較高的性價比 其他普通消費者也可以接受 在區(qū)域市場上 初期以國內(nèi)市場為主 先大中城市后小城市 同時在適當?shù)臅r間進入國 際市場 利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢 生產(chǎn)與營銷生產(chǎn)與營銷 盛旦準備在上海張江高科技園區(qū)設立加工基地 由于有成熟的技術(shù) 主體技術(shù)為現(xiàn)代噴 墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù) 產(chǎn)品的加工工藝并不復雜 主要設備為打印設備和電池材料 配置設備 初期成本為 1 2 元 貼 大小類似普通手機電池 厚度為 1mm 待機時間 12 小時 售價 5 元 貼 隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大成本將不斷降低 由于其市場容量巨大而且目前尚處于 空白狀態(tài) 因此市場前景巨大 由于 閃電貼 FlashTip 屬于快速消費品的范疇 所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨 的方式 占領(lǐng)便利店 超市 書報亭等主要的銷售渠道 方便消費者及時方便的獲取我們的 11 產(chǎn)品 同時 第一年進行大量的派送試用 且投入一定資金做前期推廣 通過各種媒體廣告 和各種促銷活動推進產(chǎn)品知名度 在市場上采取先立足上海 后逐漸有計劃分步驟的推向全 國 第一年 37 萬片 第二年 45 萬片 第三年開始銷售額和利潤都大幅上升 投資與財務投資與財務 公司設立在張江高科技園區(qū) 屬于國家支持的中小型高科技企業(yè) 稅收上享受 兩年免 征所得稅 的政策 公司成立初期需資金 720 萬 其中風險投資 520 萬 盛旦公司投資 管 理層和化學所投資 100 萬 流動資金貸款 100 萬 其中用于固定資產(chǎn)投資 155 萬 流動資 金 565 萬 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為 公司注冊資本 800 萬元人民幣 其中 外來風險投資入股 520 萬 62 5 盛旦專利技術(shù)入股 180 萬 22 5 資金入股 100 萬 12 5 公司從第三年開始盈利 到第四年后利潤開始大幅增長 內(nèi)部收益率為 50 1 風險投 資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資 組織與人力資源組織與人力資源 公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu) 由總經(jīng)理直接向董事會負責 三到五年后隨 著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu) 公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自復旦大學管理學院 成員各司其職 都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗 且優(yōu)勢互補 同時公司擁有復旦大 學化學所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持 此外 公司還邀請多位管理學院教授為經(jīng)營顧問 2 2 項目背景項目背景 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 有媒體報道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明 目前在中國已擁有超過 2 5 億的手機用戶 且數(shù)量仍在不 斷增長 手機配套市場的年增長率高達 20 以上 屬于高成長型行業(yè) 中國每年生產(chǎn) 銷售 的手機電池 包括隨手機銷售的 高達 8000 萬塊 是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品 換 言之 在這個市場上 只要占有 1 的份額 就是 1 億元的市場 因此市場巨大 前景看好 在手機 配套市場 不斷發(fā)展 的背景下 手機應急 斷電應急 處理方案 的市場依 然沒有得 到有效的開發(fā) 目前手機電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池 由于其可重復 充電幾百次 且制造工藝復雜 所以價格較高 對比傳統(tǒng)的干電池 在干電池產(chǎn)品系列中存 在普通的一次性使用的干點池 價格較低 和可充電式的干電池 價格為一次性干電池的十 中中國國手手機機 電電池池板板市市場場增增長長圖圖 0 0 1 10 00 00 00 0 2 20 00 00 00 0 3 30 00 00 00 0 4 40 00 00 00 0 5 50 00 00 00 0 2 20 00 03 32 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 62 20 00 07 72 20 00 08 8年年份份 容容量量 萬萬 手機市場容 量 萬 中國年產(chǎn)手 機電池板 萬塊 12 幾倍左右 兩個大類 我們發(fā)現(xiàn) 在手機電池市場中 明顯存在一個一次性手機電池的空白 市場 而且該市場同樣具有巨大需求潛力 包括應急和簡便使用等 縱觀手機電池板這個通信產(chǎn)品市場 也面臨前所未有的激烈競爭 其未來的主要趨勢必 將是向著生產(chǎn)電量高 材質(zhì)輕 厚度薄 價格低的產(chǎn)品發(fā)展 而傳統(tǒng)的手機電池都面臨充電 時間長而且較麻煩的制約 在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便 而 閃電貼 FlashTip 這一獨具匠心的高科技成果 正好填補了目前一次性應急用手機 電池技術(shù)的空白 其 1mm 的厚度 5g 的重量 0 42 元 小時的性價比都是一種新的突破 完 全能提供應急手機通話的功能 它 即買即貼 即貼即用 的產(chǎn)品特性更為商務人士 旅游 愛好者等人外出使用手機提供了極大的便利 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 2 2 1 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 外觀外觀 該電池形狀如一薄片 具體尺寸厚度 包括電池本 身厚度加粘紙厚度 約為 1mm 面積與傳統(tǒng)電池板相仿 如右圖所示 黑色部分為電池主體 是正負級活性物質(zhì) 疊加層 出于演示目的 圖中樣品伸出兩個觸角 上面涂 有金屬介質(zhì) 接上手機電極既可通電 而成品則是直接 在電池主體背面安裝可移動金屬出頭 與手機電極契合 使用 產(chǎn)品外觀圖 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 性能性能 本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當 但是其比能量大 大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品 這一點主要是由于正負級材質(zhì)均為納米級 大大提高了正負 極之間的反應效率和材料的利用率 基于以上技術(shù)支持 我們經(jīng)過多次實驗后推出了一次性高能納米手機電池 閃電貼 產(chǎn)品原理圖 一次性干電池可充電式干電池 空白市場 可充式鋰手機電池 13 其持續(xù)待機時間約為 12 小時 這樣的一次性電池不僅可以滿足消費者臨時應急的需要 更有可能成為手機使用者的備用電池 從而取代過去 一機二板 的情況 經(jīng)測算 閃電貼 的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當 保質(zhì)期可以長達三年 使用方法使用方法 閃電貼 的包裝同一般粘紙 下層是保持其粘性的光滑紙 上層是可揭去的塑料絕緣 薄膜 攜帶時 由于其小巧輕薄 可直接放置于皮夾內(nèi) 使用時 由于電池的一面帶有粘性 可直接貼于原先的電池板背面 將可移動金屬觸頭與電池正負極相貼合 即可使用 產(chǎn)品專利產(chǎn)品專利 目前公司以對產(chǎn)品的核心技術(shù) 噴墨打印電池 技術(shù)申請了國家專利 公司正式成立后 將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利 具體包括 閃電貼 名稱 閃電貼外形 可移動金屬 觸頭技術(shù)等 對我們的產(chǎn)品進行全方位的專利保護 2 2 2 成本估計成本估計 閃電貼 技術(shù)含量高 但主要集中在電解液的配方上 其原料和生產(chǎn)設備比較普通 下文中將詳細敘述 更為重要的是 利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上 大大簡化了電池生產(chǎn)工藝 降低了生產(chǎn)成本 一萬只一萬只 閃電貼閃電貼 的生產(chǎn)成本列表 長寬同諾基亞的生產(chǎn)成本列表 長寬同諾基亞 82108210 電池板 厚電池板 厚 1mm1mm 原料原料4270工資工資1020 動力動力60折舊折舊1050 修理修理50管理管理2100 稅金稅金0 其他 如包裝 其他 如包裝 2000總計總計1200012000 注 原料成本 納米鋅 二氧化錳 隔膜原料 銅基底 鋁基底 其他 注 原料成本 納米鋅 二氧化錳 隔膜原料 銅基底 鋁基底 其他 其中納米鋅的市價為 其中納米鋅的市價為 500500 元元 千克 二氧化錳為千克 二氧化錳為 120120 元元 千克 隔膜材料約為千克 隔膜材料約為 4040 元元 平平 方米 銅為方米 銅為 2727 元元 千克 鋁為千克 鋁為 1616 元元 千克 隨后按照產(chǎn)品體積與密度 推算其使用量 加權(quán)千克 隨后按照產(chǎn)品體積與密度 推算其使用量 加權(quán) 平均得出單位成本 公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠 平均得出單位成本 公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠 總之 根據(jù)原料市價 人工 以及其他費用估計 一片 閃電貼 的成本大約在 1 2 元 而且隨著生產(chǎn)規(guī) 模擴大 具有明顯的規(guī)模效應 據(jù)測算 當年產(chǎn)量達到 400 萬片時 成本明顯降到了 0 9 元人民幣每 貼 研究與開發(fā)研究與開發(fā) 產(chǎn)品層次產(chǎn)品層次 核心核心 利益利益 有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品 期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品 擴張產(chǎn)品擴張產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品 學習曲線 0 0 2 0 4 0 6 0 8 1 1 2 1 4 0100200300400500600 萬只 人 民 幣 元 14 核心利益 核心利益 及時 輕便的手機電量補充 有形產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 粘紙型一次性超薄納米手機電池 閃電貼 期望產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 可充電式的超薄手機電池 擴張產(chǎn)品 擴張產(chǎn)品 可以直接代替現(xiàn)有電池的 閃電貼 潛在產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 可以應用于各種領(lǐng)域的超薄電池 短期目標短期目標 研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池 其中比較成熟的技術(shù)是應用到手機上的 閃電貼 等市場進一步打開 獲得充分反饋之后 擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域 比如手表 計算器 照相機等等 中長期目標中長期目標 公司研發(fā)部還在進一步研究超薄打印鎳鋅電池 可循環(huán)充放電池 如果獲得階段性成 功還將繼續(xù)進行超薄鋰電池項目 產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量 研發(fā)具體情況請參見附錄二 未來產(chǎn)品與服務規(guī)劃未來產(chǎn)品與服務規(guī)劃 如前所述 本公司持有的超薄電池技術(shù)預示著一場新的電池革命 因此 閃電貼 扮 演了一個突破口的角色 一旦為市場所認可 為消費者所信任 本公司將進一步推出其他的 產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目 豐富本公司的產(chǎn)品組合 為公司股東帶來更穩(wěn)定 更豐厚的利潤 閃電系列 一次性超薄電池 閃電系列 一次性超薄電池 閃電系列 的特點如同 閃電貼 電量較低 與超能系列相比 厚度很薄 1mm 左 右 主要應用于輕便攜帶電器的應急使用或者備用 當 閃電貼 打開市場之后 我們可 以繼續(xù)進行品牌延伸 把同類型的產(chǎn)品 閃電系列 推廣到其他市場 如計算器 照相 機 手表 電子詞典 掌上電腦等等 超能系列 類傳統(tǒng)干電池 超能系列 類傳統(tǒng)干電池 超能系列 和傳統(tǒng)干電池類似 是一種高能干電池 通俗來說 它是多片 閃電貼 的疊加 其厚度大小不受限制 可以根據(jù)電器的具體尺寸進行改變 主要應用于較大功率 耗能較多的電器 如手提攝像機 手提電腦 電動車等等 可充系列 二次電池 可充系列 二次電池 這個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進行研發(fā)的可充電超薄鋰電池 一旦研發(fā)成功 投 入生產(chǎn) 則可徹底替代目前的大部分二次電池 市場機會市場機會 目標市場目標市場 本產(chǎn)品市場定位為一次性手機電池板應急市場這一市場利基 基于前期的市場調(diào)研 附 錄一 對目標市場分析如下 15 出差 旅游人士出差 旅游人士 對他們而言 手機已不可或缺 但電量一直是個問題 除了帶電板和充電器的麻煩 有 時甚至無法找到插座 如野外探險活動 此刻即可使用 閃電貼 輕快便捷 即貼即用 平時臨時應急的顧客平時臨時應急的顧客 市場調(diào)查顯示 91 4 的被訪者遇到過手機突然沒電帶來的尷尬 相比上一種細分 這 一類可能容量更大 停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到 閃電貼 減少損失 潛在顧客潛在顧客 閃電貼 的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用 顧客購買準則顧客購買準則 前期調(diào)研顯示 閃電貼 的價值主要在于 應急功能應急功能 85 以上的手機使用者曾經(jīng)遭遇過手機突然沒電的尷尬 由此 他們或有急事無法聯(lián)系 外界 或一時與朋友家人失去聯(lián)系 還有不少人因此而生意洽談受到阻礙 這都使得大量使 用手機的群體有著強烈的愿望去購買具有臨時應急性能的 閃電貼 可以說 閃電貼 很 好的彌補了市場的這一空白 開發(fā)了一個巨大的潛在消費市場 使用便捷使用便捷 在短期的外出中 閃電貼 的電量完全可以來替代笨重的充電器 這也將很好的滿足 消費者的潛在需求 他們既可以在外出之前購買 閃電貼 放入錢包中以防不時之需 也可 在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點中臨時購買并 即貼即用 誰不想外出的背包越輕越好呢 銷售策略銷售策略 主要采取零售的方式 前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者 從消費 者便利角度出發(fā) 考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點 此外 前期安排多種促銷活 動 使消費者更快的了解 閃電貼 的性能及其使用方法等 詳見第 5 部分 市場滲透與銷售量市場滲透與銷售量 直接銷售五年預期計劃直接銷售五年預期計劃 第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年 出版物宣傳數(shù)量出版物宣傳數(shù)量 次次 500500400350350 占手機擁有者份額占手機擁有者份額 0 050 080 10 20 5 占一次性手機電池市占一次性手機電池市 場份額 場份額 1009070 5040 潛在的購買者 人 潛在的購買者 人 125 000150 000275 000580 0001 300 000 人均購買量 片 人均購買量 片 345710 16 總銷售量 片 總銷售量 片 375 000450 0001 375 0004 060 00013 000 000 便利店銷售量 便利店銷售量 7065585450 書報亭銷售量 書報亭銷售量 2520141312 大型超市銷售量大型超市銷售量 510182022 其他銷售量 其他銷售量 05101316 平均購買價格 元 平均購買價格 元 554 54 53 5 競爭分析競爭分析 在市場競爭方面 充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況 現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析 現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)手機電池 但是由于一方面 閃電貼 是作為傳統(tǒng)手機電池的補充出現(xiàn)的 不會與傳統(tǒng)手機電池發(fā)生直接的銷售沖突 從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊 另一方面 由于 閃電貼 在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位 有攜帶方便 價格低廉 隨處可得 性價 比高等特點 所以有著較大的競爭優(yōu)勢 而且 傳統(tǒng)手機電池充電器也存在使用條件限制 供應商供應商 閃電貼 原料主要有正極或負極納米活性物質(zhì)與分散劑 聚合物粘結(jié)劑 表面活性劑 溶劑 穩(wěn)定劑和無機添加劑 由于這些材料的大眾化 其價格原本就低廉 加之生產(chǎn)時的大 批量采購 供應商方面很難形成強大的競爭力 從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢 顧客顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品 所以顧客的選擇空間不大 并且由于初期主要 的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應對緊急情況的商務人士和旅游愛好者以及往來商旅 而這 類人群對價格的敏感度不大 并且對產(chǎn)品需求量較大 這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而 討價還價的能力較低 所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢 替代品替代品替代品替代品 顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者潛在競爭者潛在競爭者潛在競爭者 傳統(tǒng)電池 充電器 臨時充電器 未來的新技術(shù) 原材料廠商 17 潛在競爭者潛在競爭者 目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是 閃電貼 的潛在競爭者 但由于其使用并不便 捷存在著充電時間長 網(wǎng)點少 價格較高等劣勢 所以 閃電貼 具有充分的競爭力 另外 可能的潛在競爭者是一些新型的充電器 如太陽能充電器 手搖充電器等 但由于技術(shù)上還不 成熟 市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn) 對 閃電貼 無法構(gòu)成直接的威脅 替代品替代品 目前國際上雖然有超薄手機電池投入市場 但是由于這些電池需要購買新的手機配合使 用 轉(zhuǎn)換成本較高 從這個意義上說 短期內(nèi) 閃電貼 的競爭優(yōu)勢顯而易見 由于 閃電 貼 的技術(shù)含量較高 所以該領(lǐng)域的進入壁壘也就較高 這就限制了一些小型的企業(yè)進入 而 且公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù) 爭取盡快的推出第二代 第三代的 閃電貼 產(chǎn)品 從一次 性到可充再到太陽能的大飛躍 以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢 在分析了競爭力量以后 列下圖總結(jié) 我們認為 閃電貼 和其他競爭性產(chǎn)品的最顯 著特點是其便利性 因為其只能使用一次 所以單 價雖低 但實際單次成本卻不低 而傳統(tǒng)電池等可 重復使用多次 單價雖高 但單位使用成本較低 因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點 18 3 3 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 公司概述公司概述 上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發(fā)展公司 于 2004 年 4 月成立于上海市 注冊資金 800 萬元 公司總部設在張江高科技園區(qū) 公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù) 并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄 納米手機電池 通過制造和銷售該電池達到贏利的目的 公司秉承 推陳出新 精益求精 的精神 堅持以先進的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務 在滿足客戶 的需求的同時不斷的完善自己 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 4 2 1 公司使命公司使命 向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機電池產(chǎn)品 服務社會 發(fā)展自己 4 2 2 公司宗旨公司宗旨 盛旦以 Tech application 應用科技 作為企業(yè)宗旨 公司力圖將新的科技成果實用化 以方便生活 造福社會 推出可靠的產(chǎn)品 并在應用的過程中將之不斷完善 縮短科技產(chǎn)業(yè)化 的時間周期 是盛旦努力的方向 用我們的技術(shù) 經(jīng)驗和知識高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品 不斷滿足用戶需求 持 續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì) 創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值 為股東提供穩(wěn)定增長的利潤 為員工提供發(fā) 展的平臺與空間 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 4 3 1 初期初期 1 3 1 3 年年 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機電池 產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機電池的補充 占領(lǐng)一次性 手機電池這個新市場 建立自己的品牌 積累無形資產(chǎn) 收回初期投資 準備擴大生產(chǎn)規(guī)模 開始準備研制開發(fā)新產(chǎn)品 第一年第一年 產(chǎn)品導入市場 提高產(chǎn)品知曉度 樹立品牌形象 進入上海以及周邊的五個大城市 南京 杭州 蘇州 溫州 寧波 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機電池市場 累計銷量 3737 萬片 銷售收入約為 180180 萬元 進行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年 第二年 擴大產(chǎn)品在消費者中的影響 市場逐漸向全國其他大中城市擴張 累計銷量 4545 萬片 銷售收入約為 200200 萬元 19 第三年第三年 提升品牌形象 增加無形資產(chǎn) 增加設備 擴大生產(chǎn)規(guī)模 年銷量達到 135135 萬片 銷售收入達到 600600 萬元 拓展新市場 主定位全國各主要城市 東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 4 3 2 中期中期 4 6 4 6 年年 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟 重點完善電池型號 進一步完善和健全一次性手機電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡 市場逐步向全國其他中 小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展 保持每年開拓一定數(shù)量的新市場 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機電池 產(chǎn)品導入市場 利用一次性電池建立的品 牌和銷售網(wǎng)絡進行推廣 一次性手機電池市場占有率達到 40 60 占據(jù)主導地位 同時可充式手機電 池市場占有率達到 4 6 4 3 3 長期長期 7 10 7 10 年年 利用公司超薄手機電池的技術(shù)優(yōu)勢 開發(fā)手機電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品 拓展市場空間 擴大市場占有率 成為手機電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者 縱向延伸縱向延伸 立足手機電池領(lǐng)域 推出一次性手機電池 可充式超薄手機電池 太陽能可 充式超薄手機電池等一系列產(chǎn)品 占據(jù)國內(nèi)手機電池市場的主導地位 橫向延伸橫向延伸 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究 進入超薄電池領(lǐng)域 進行微機械 微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn) 公司將以高科技參與國際競爭 適時進入相應的國際市場 國際市場總體戰(zhàn)略國際市場總體戰(zhàn)略 4 4 1 國際化動因國際化動因 成本動因成本動因 由于 閃電貼 屬于工業(yè)制造品 存在明顯的規(guī)模效應 見第一章 有步驟的地進入 國際市場 可以擴大銷量 享受規(guī)模效應的收益 利于進一步發(fā)展 另外 對此類產(chǎn)品出口 還可以享受中國政府的出口退稅政策 獲得稅收優(yōu)惠 市場動因市場動因 該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇 而且手機電池市場的全球差異性不是很大 具有全球市 場的特征 可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進行推廣 技術(shù)動因技術(shù)動因 目前我公司掌握該項技術(shù)專利 但隨著時間的推移 難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn) 品出現(xiàn) 因此應盡早搶占空白市場 另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài) 利于研發(fā)和技術(shù)升級 總之 通過開辟海外市場 擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模 獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢 進一步降低生產(chǎn)成 20 本 同時樹立品牌 從而給市場后入者設置進入障礙 4 4 2 進入方式進入方式 可選擇的方式有出口 export 直接投資國外建廠 FDI Local Manufacturing OEM ODM 戰(zhàn)略聯(lián)盟 Strategic Alliance 等 盛旦自身因素 廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有 先進技術(shù) 出色產(chǎn)品 國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源 良好政策 生產(chǎn)基礎(chǔ) 而且公司處于起步階段 資金實力還不強 因此 目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式 4 4 3 進入戰(zhàn)略進入戰(zhàn)略 由于目前公司財力有限 所以選擇分步驟逐漸進入國際市場 具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn) 腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場 然后瞄準國際發(fā)達國家市場 最后是其他發(fā) 展中國家市場 海外市場的拓展步驟海外市場的拓展步驟 盛旦根據(jù)手機市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域 東南亞 東亞 歐洲和北美 其中東南亞由于華人眾多 和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達 文化上比較相近 是比較理想的目標市場 而東亞市場 以日本韓國為代表 對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙 特別是高科技產(chǎn)品 而 且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達 存在技術(shù)上的風險 而且打入由于市場發(fā)達 競爭激烈 進入成 本較高 但運輸費用較方便 適于隨后跟進 歐洲和北美市場比較相似 購買力高 手機普 及率高 市場巨大 但存在貿(mào)易上的壁壘 而且市場打入成本也較高 市場營銷市場營銷 銷售策略與目標銷售策略與目標 主要采取零售的方式 前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者 主要 還是考慮到消費者的便利 其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足 閃電貼 消費者 的基本需求 同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 在手機銷售網(wǎng)點贈送試用品 銷售方式上 前期考慮多種促銷活動 目的是使消費者更快的了解 閃電貼 的性能及 其使用方法等 閃電貼 作為一種新產(chǎn)品進入市場 針對傳統(tǒng)電池板的缺點以及應用中所出現(xiàn)的不便 盛旦國際市場戰(zhàn)略盛旦國際市場戰(zhàn)略 歐洲市場歐洲市場 北美市場北美市場東南亞市場東南亞市場 其他市場其他市場 21 希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標顧客的目光 從而在市場上占據(jù)一定份額 根據(jù) 對手機行業(yè)的分析以及公司理念 制定以下短 中 長期三種銷售目標 更長遠的還可以涉 足海外市場 比如比較鄰近的東南亞市場 通過 買一送一 抵用券 有獎銷售 等方法讓大家了解 我們的產(chǎn)品 短期銷售目短期銷售目 標標 通過營銷手段樹通過營銷手段樹 立品牌立品牌 各類主題活動 中期銷售目中期銷售目 標標 以質(zhì)取勝以質(zhì)取勝 產(chǎn)品的品質(zhì)介紹 讓當?shù)叵M 者對 閃電貼閃電貼閃電貼閃電貼 產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠 度 長遠目標長遠目標 涉足高檔手機電涉足高檔手機電 池市場池市場 通過 閃電貼閃電貼閃電貼閃電貼 的市場探路 逐步過渡到高檔手機電池的競爭 市場中去 價格策略價格策略 撇脂定價法撇脂定價法 首先 閃電貼 屬高科技產(chǎn)品 技術(shù)含量相當高 并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客 這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ) 同時 作為一種高科技產(chǎn)品 較高的定價也有助于在顧客心 目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應 其次 盡管 閃電貼 的生產(chǎn)成本不是很高 初期 1 2 元人民幣每貼 但還要考慮到 先期所投入的研發(fā)成本 以及今后進行的研發(fā)活動所需成本 成本方面還要考慮到初期進 入市場 首先要做的就是新建銷售渠道 培訓 激勵銷售人員等 這方面的成本不低 再者 作為一種全新產(chǎn)品進入市場 可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多 而且一旦成功之后 就有可能出現(xiàn)模仿者 會直接影響到市場份額 所以作為 first mover 一定要先一步達到平衡點 然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作 定價依據(jù)定價依據(jù) 兼顧成本的定價策略兼顧成本的定價策略 采取中高檔定位的撇脂定價 旨在獲得較為豐厚的利潤 在短期內(nèi)收回投資成本 使資 金回籠相對及時 有利于進行更好的研發(fā)和投資 而且 在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手 段來使 閃電貼 迅速被市場接受 打開銷路 增加產(chǎn)量 使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一 步下降 另外 由于要新建銷售渠道打開市場 前期在這方面有很多要投入 并且 從長遠 來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光 基于市場的定價策略基于市場的定價策略 因為是作為 first mover 進入市場 傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對 閃電貼 基本不構(gòu)成 威脅 因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的 定價將主要考慮市場的需求與 22 消費者可以接受的價格范圍 為此 公司曾在上海做過相應的市場調(diào)查 當被問及 如果現(xiàn) 在推出一次性的貼紙型手機電池 粘貼在您的電池板背面即可使用 電量約為 12 小時左右 您會選購嗎 有 87 的被訪問者回答是視具體情況而定 還有 13 的被訪者回答是肯定 會選購 而且顧客可接受價格的平均范圍是 3 72 8 24 元人民幣 在對市場需求 真實成本 向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后 運用 相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價 閃電貼閃電貼閃電貼閃電貼 定價清單定價清單 成本成本零售定價零售定價批發(fā)定價批發(fā)定價 規(guī)格規(guī)格 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 銷售成本 包括給分銷商銷售成本 包括給分銷商 20 的折扣以及推廣費用 的折扣以及推廣費用 等 等 100 80 單片裝單片裝1 2 元元1 8 元元5 元元4 元元 10 片裝片裝10 元元15 元元40 元元32 元元 分銷策略分銷策略 分銷網(wǎng)絡及最終銷售點示意圖分銷網(wǎng)絡及最終銷售點示意圖 注 虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴 需進一步洽談 盛旦科技 自有銷售隊伍 快速消費品 銷售渠道 代理分銷商 大型手機廠商 賓館 機場等 商旅密集處 手機銷售渠道 目標顧客 普通應急顧客 商務人士 旅游人士 商務人士 搭售或推介 閃電貼 擴大普通消費者認知 注 虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴 需進一步洽談 盛旦科技 自有銷售隊伍 快速消費品 銷售渠道 代理分銷商 大型手機廠商 賓館 機場等 商旅密集處 手機銷售渠道 目標顧客 普通應急顧客 商務人士 旅游人士 商務人士 搭售或推介 閃電貼 擴大普通消費者認知 盛旦科技 自有銷售隊伍 快速消費品 銷售渠道 代理分銷商 大型手機廠商 賓館 機場等 商旅密集處 手機銷售渠道 目標顧客盛旦科技 自有銷售隊伍 快速消費品 銷售渠道 代理分銷商 大型手機廠商 賓館 機場等 商旅密集處 手機銷售渠道 目標顧客 普通應急顧客 商務人士 旅游人士 商務人士 搭售或推介 閃電貼 擴大普通消費者認知 普通應急顧客 商務人士 旅游人士 商務人士 搭售或推介 閃電貼 擴大普通消費者認知 5 3 1 戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道 實線表示 以外 針對目前國內(nèi)手機運營的特點 制定了一套 預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃 如圖中下方虛線所示 現(xiàn)在國內(nèi)手機市場 國產(chǎn)手機和進口手機各 分天下 外國品牌手機如 Nokia Moto Sony Erixsson Samsung 等 國內(nèi)品牌如波導 廈新等等 我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的 關(guān)系 選取其中的一家或多家 在出售手機的同時 贈送一片 閃電貼 以提高產(chǎn)品知名度 由于現(xiàn)在電信運營商之間競爭激烈 服務創(chuàng)新很多 所以 閃電貼 的贈送活動很有可能得到他們的接受 開展進一步的合作 后期則可以利用 他們的手機零售網(wǎng)點進行 閃電貼 的銷售 預計第一年送出 閃電貼 10 萬片左右 5 3 2 傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道 閃電貼 主要理念就是方便 應急 所以選擇合適的銷售點很重要 一定要讓需要的 顧客能夠及時買到 結(jié)合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析 初期進入市場的時候 為了新產(chǎn)品盡快投入市場 擴大銷路 可組織自己的推銷隊伍或者委托關(guān)系良