商業(yè)計(jì)劃書模板【強(qiáng)烈推薦，非常經(jīng)典】

廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 二 0 一 0 年十月 指定聯(lián)系人 職務(wù) 電話號碼 傳真機(jī)號碼 電子郵件 地址 國家、城市 郵政編碼 網(wǎng)址 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒有取得 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書 全部和 /或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號： 授方： 簽字： 公司： 日期： 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 目錄 第一章：摘要 .3 第二章：公司介紹 .5 一、宗旨（任務(wù)） . 6 二、公司簡介 . 6 三、公司戰(zhàn)略 . 7 1產(chǎn)品及服務(wù) A： .7 2產(chǎn)品及服務(wù) B，等等： .7 3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： .8 四、技術(shù) . 8 1、專利技術(shù)： .8 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： .8 五、價(jià)值評估 . 8 六、公司管理 . 9 1管理隊(duì)伍狀況 .9 2外部支持： .9 3董事會： .9 七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系： . 10 八、知識產(chǎn)權(quán)策略 . 11 九、場地與設(shè)施 . 11 十、風(fēng)險(xiǎn) . 11 第三章：市場分析 . 12 一、市場介紹 . 12 二、目標(biāo)市場 . 13 三、顧客的購買準(zhǔn)則 . 14 四、銷售策略 . 15 五、市場滲透和銷售量 . 15 第四章，競爭性分析 . 16 一、競爭者 . 16 二、競爭策略或消除壁壘 . 17 1競爭者 A， B 等 . 17 第五章；產(chǎn)品與服務(wù) . 18 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 . 18 二、研究與開發(fā) . 19 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 . 19 四、生產(chǎn)與儲運(yùn) . 20 五、包裝 . 20 六、實(shí)施階段 . 20 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 七、服務(wù)與支持 . 21 第六章 市場與銷售 . 21 一、 市場計(jì)劃 . 21 二、銷售策略 . 22 1、實(shí)時(shí)銷售方法 . 22 2、產(chǎn)品定位 . 22 三、銷售渠道與伙伴 . 23 四、銷售周期： . 25 五、定價(jià)策略 . 25 1、產(chǎn)品、服務(wù)： . 25 2、產(chǎn)品 /服務(wù) B . 26 六、市場聯(lián)絡(luò)； . 26 1、貿(mào)易展銷會 . 26 2、廣告宣傳 . 27 3、新聞發(fā)布會 . 27 4、年度會議 /學(xué)術(shù)討論會 . 27 5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 . 27 6、其它促銷因素 . 28 7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) . 28 8、直接郵寄 . 28 七、社會認(rèn)證 . 28 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 . 28 一、財(cái)務(wù)匯總 . 29 二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 . 29 三、資金需求 . 29 四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 . 30 五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： . 31 六、現(xiàn)金流量表： . 31 第八章 附錄 . 32 一、 你公司或項(xiàng)目 的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置： . 32 二、市場背景： . 33 三、管理層人員簡歷 . 33 五、行業(yè)關(guān)系 . 33 六、競爭對手的文件資料： . 33 七、公司現(xiàn)狀 . 34 八、顧客名單 . 34 九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： . 34 十、市場營銷 . 34 十一、專門術(shù)語 . 34 第九章 圖表 . 35 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 第一章：摘要 宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是 此處插入宗旨說明。在商品經(jīng)濟(jì)社會中，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么 。 本公司是一家 處于創(chuàng)始階段 /處于高贏利發(fā)展階段 /商品增值轉(zhuǎn)賣 的公司。 你公司名稱 的法定經(jīng)營形式是 獨(dú)資 /合伙或有限合伙 /專業(yè)公司 /直屬分社 /專業(yè)分公司 /有限責(zé)任公司 ，法定地址： 標(biāo)明主要營業(yè)地 址 。 最近大部分時(shí)間 指出具體時(shí)間段 ，我公司在 具體的商品或服務(wù)名稱 銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為 利潤 /損失 /收支平衡 /市場擴(kuò)大 /銷售量提高 。從預(yù)期財(cái)政分析來看，我公司可望在 XXXX年銷售收入達(dá)到 X元，稅前利潤為 X 元， XXXX +1年銷售收入為 X 元，稅前利潤為 X 元。我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于 敘述資金用途，比如： 1)為新產(chǎn)品打開市場；2)建設(shè)或擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)增長的市場需求； 3)增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷售措施； 4)為新產(chǎn)品增設(shè)科研開發(fā)題目，或研 究改善現(xiàn)有產(chǎn)品 。 本公司生產(chǎn)下列商品 按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡單一些 ： 簡單對以下幾個(gè)問題進(jìn)行說明，比如公司的現(xiàn)況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競爭情況和競爭對手，等等），市場機(jī)遇（ XXXX 年預(yù)計(jì)市場總收入可達(dá)到 XXX 元，由于市場需求增長加之企業(yè)改善， XXXX+n 年可增至 XXX 元， 200X 年可增至 XXX 元）。 現(xiàn)在 你公司名稱 處在需要 有何需求，或下步打算 的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要 總金額為 XXX 元的貸款或投資 ，用于下列目的： 說清楚，你為什么需要這筆資金？ 為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)，擴(kuò)大倉儲能力以適應(yīng)顧客的需求。 增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。 為了增加分銷渠道 /零售網(wǎng)點(diǎn) /區(qū)域銷售 /銷售辦事處 /或生產(chǎn)電子產(chǎn)品 /直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。 由于新訂單的大量涌入和會計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。 在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢。 增強(qiáng)科研開發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。你們目 前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關(guān)鍵是什么？為什么你（或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問題最適當(dāng)?shù)倪x擇？ 你公司名稱 目前提供 具體數(shù)量 種產(chǎn)品： 列出產(chǎn)品名稱和資源名稱 我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括 上述列出產(chǎn)品的編號 。總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于 起步 /發(fā)展 /成熟 階段。 我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括 外部提供的 其它技術(shù) 正在 說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱 中廣泛使用。 目前，我們的 產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 處于 起步、發(fā)展、成熟 階段。我們計(jì)劃按著這種 產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 繼續(xù)擴(kuò)大我們的 生產(chǎn)線，發(fā)展項(xiàng)目包括 請列出擴(kuò)展的項(xiàng)目 ： 在 產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務(wù)范圍過程 中，主要的關(guān)鍵因素是 列出主要因素 。 我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 是獨(dú)一無二的，理由是 列出理由 ，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有 專利技術(shù)，快速進(jìn)入市場，名牌產(chǎn)品，等等 市場定位（目標(biāo)市場）： 我們把我們的市場定位在 生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請界定你的市場導(dǎo)向 。根據(jù)市場資源，根據(jù) 資料來源 的調(diào)查顯示， 最近的日期 這個(gè)市場的 批發(fā)額或零售額 大約為X萬元；根據(jù) 資料來源 的推測顯示，該市場 到 200X年將發(fā)展到 X萬元。 在這里，你要說明，你有哪些顧客？ 現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個(gè)市場中并賺錢的？ 競爭： 我們直接與 競爭者名稱 展開競爭。 或者， 我們沒有競爭對手 ，但是我們的 產(chǎn)品或服務(wù) 在市場上是有選擇性的。我們的 產(chǎn)品或服務(wù) 是一流的，因?yàn)椋?寫明原因 ，同時(shí)，我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品 進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等 。 管理： 我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。 姓名 ， 男 /女 ， 具體職位 。 他 /她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的市場經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn)。 姓名 ， 男 /女 ， 具體職位 。 他 /她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的市場經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有 具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn)。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 資金需求 ： 我們正在尋求 資金的具體數(shù)量 萬元的 分期貸款、權(quán)益或其他融資方法 資金支持，這筆資金用于 詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢 。我們采用 利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市 等方法，在 y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。 資金籌措方法： 關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點(diǎn)特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境。 銷售匯總： 請參閱第九章的圖表樣式及 精英杰公司提供的計(jì)劃實(shí)例。 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)： 前四年 前三年 前年 去年 今年銷售額：毛利稅前利潤 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)： 明年 后年 第三年 第四年 第五年銷售額：毛利稅前利潤 資產(chǎn)負(fù)債匯總表： 固定資產(chǎn)負(fù)債凈資產(chǎn) 在 n年內(nèi)我們將償還資金，方法是 將公司賣給一個(gè)競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等 ?；蛘咂渌绞?另外的償還方法 。我們希望能在 X 年 X 月 實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。 第二章：公司介紹 除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個(gè)成功公司的任務(wù)。請廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 查 閱“風(fēng)險(xiǎn)投資”網(wǎng)站 http:/ 。 一、宗旨（任務(wù)） 我們的目標(biāo)是將公司變成 請闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌 。 我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽(yù)、提高聲望 具體的方式，如快速，價(jià)格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方式 。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取 縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等 等方式來實(shí)現(xiàn)。 為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針 ，我們決心以 闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù) 的態(tài)度對待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會其他團(tuán)體。這些單位都會相信我們的公司，因?yàn)?闡述你公司與有關(guān)的各集團(tuán)相互之間都是互利互助的 。 為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)， 你公司名稱 需要 資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切 。 二、公司簡介 你公司名稱 成立于 x 年 x 月 ，其業(yè)務(wù)范圍包括 介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者 ,等等 。商業(yè)法定名稱是 公司全稱 ，法定地址是 公司注冊地址 。 本公司是一個(gè) 指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司， 等等 。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于 列出主要地址以及其它有關(guān)場所 。我們的辦公樓大約面積為 具體數(shù)值 平方米，工廠或倉庫面積大約 具體數(shù)值 平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為 具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位 。如果我們每月擴(kuò)大 具體數(shù)值 能力，我們還需另增面積 具體數(shù)值 平方米。有了資金后，我們可望在 二年內(nèi) /一年內(nèi) /一周內(nèi) 能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。 法規(guī)與特需權(quán) 若沒有可以省略 ： 你公司的名稱 現(xiàn)正生產(chǎn) 有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等 ，或者利用禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服 務(wù)活動(dòng) ，而且脫離了 政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱 的管轄。 在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的？ 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 三、公司戰(zhàn)略 探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。 具體的市場名稱 市場形式十分復(fù)雜，我們的 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品在上述 各個(gè)市場 未來兩年內(nèi)的狀況是 在此詳述 。 或者 新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品扭轉(zhuǎn) 具體的市場 市場局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今 具體的市場名稱 市場上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會。 你公司或項(xiàng)目名稱 的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成 具體商品名稱 的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合 具體的工具或手段 ,可使我們的 顧客 /用戶 做什么 ?結(jié)果如何 ?帶來何種益處 ?你公司或項(xiàng)目名稱 將在 何種工業(yè)領(lǐng)域、市場、專業(yè)市場、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi) 以它的 核心技術(shù)，知識和專門技術(shù) 去支配 具體的市場名稱 市場，包括 說明在哪些方面 詳見圖 1：市場，圖 2：擴(kuò)大市場 ，圖 3：組成 。目前 有多少 具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場 或適當(dāng)?shù)牡匚?。全部生產(chǎn)線以 按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商 的方式構(gòu)成了全部股份。 以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時(shí)勝過上千個(gè)文字?jǐn)⑹觯蓭椭闳嫠伎?。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。 1產(chǎn)品及服務(wù) 1： 產(chǎn)品或服務(wù) 1代表著新 何種市場？ 市場的一個(gè)側(cè)面，該市場可以 解決何種問題？ ，并且可以廣泛地反映出全部 目標(biāo)客戶 對服 務(wù)需求。 探討一下營銷狀況及目標(biāo)市場的規(guī)模。 2產(chǎn)品及服務(wù) 2，等等： 產(chǎn)品或服務(wù) 2體現(xiàn)了 某種項(xiàng)目或事物 可以附加在 某種項(xiàng)目或系統(tǒng) 中。 你公司或項(xiàng)目名稱 將 首先 結(jié)合 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 進(jìn)入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品”。 依上述方式予以敘述 。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： 你公司或項(xiàng)目名稱 目前正同 某公司 討論具體的 購買合同和委托 。這項(xiàng)工程將給 你公司或項(xiàng)目名稱 帶來可觀的效益，將幫助 你公司或項(xiàng)目名稱 與 某公司 建立正常的相互關(guān)系，以保證 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)品技術(shù)和 服務(wù)得以實(shí)施。 你公司或項(xiàng)目名稱 希望這條生產(chǎn)線能夠得以實(shí)施。你公司或項(xiàng)目名稱 希望這條生產(chǎn)線能夠表示出 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)值的 降 /升 曲線。 四、技術(shù) 1、專利技術(shù)： 我們的產(chǎn)品屬于 闡述專利技術(shù) ，并對下列范圍的權(quán)益加以保護(hù) 列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等 ，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： 我們 具體產(chǎn)品名稱 的 技術(shù) /能力 ，我們已經(jīng) 說明一下專利許可證或?qū)＠?jì)劃 與 具體產(chǎn)品名稱 技術(shù)有如下應(yīng)用范圍： 指出協(xié)議書的大致條款 。 你公司或項(xiàng)目名稱 已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括 科學(xué)院，基金會，組織 建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是 公司或項(xiàng)目名下 的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有 具體產(chǎn)品名稱 的原始編碼專利。“大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目”首先給 你公司或項(xiàng)目名稱 提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。 我們的技術(shù)開發(fā)包括 產(chǎn)品和公司 項(xiàng)目。這些工作包括 公司 和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將 具體技術(shù)名稱 用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。 你公司或項(xiàng)目名稱 目前正致力于 界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線 的研究工作，這項(xiàng)工作將對擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。 五、價(jià)值評估 闡述一下 向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益 ,要有具體數(shù)值 ： 增加收入額 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫存 降低員工數(shù) 請與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點(diǎn)及改善情況 。 六、公司管理 1管理隊(duì)伍狀況 投資是一項(xiàng)經(jīng)營人才的業(yè)務(wù) ,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實(shí)證明商業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)就是人才的競爭 ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。 我公司 擁有一支 較高 水平的管理隊(duì) 伍，他們在 房地產(chǎn)開發(fā)、 工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位 上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 2外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： 具體名稱 會計(jì)師事務(wù)所 具體名稱 律師事務(wù)所 具體名稱 各種形式的 顧問或咨詢公司。 3董事會： 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會對管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。 利用本頁篇幅簡略 概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計(jì)劃書的附廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 錄條中。 七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系： 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。 你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作（或計(jì)劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計(jì)劃。 你公司的名稱 已經(jīng)同 行業(yè)名稱 行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 請逐一介紹每個(gè)公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說明 。比如，我們已同 具體公司或組織的名稱 建立了營銷協(xié)議，這位 公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商 的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會銷售我們的 具體產(chǎn)品名稱 。 第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購方面的委托空白，以便購買 列出提供你公司各種原料 80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 ，他們同意在 這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。 合作開發(fā) 本公司與 具體公司名稱 公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們絕不會對他們新的 具體列出不會進(jìn)行的工作，如：高幫運(yùn)動(dòng)鞋 投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的 具體列出將進(jìn)行的工作，如：低幫運(yùn)動(dòng)鞋 的研發(fā)時(shí) 間縮短了一半。通過利用他們的 具體設(shè)備或人員 （實(shí)際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出 工資以外的主要費(fèi)用 。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付 具體數(shù)額 的權(quán)利費(fèi)。 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售 具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料 ，銷售對象是 具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 。這一關(guān)系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太 大，也沒給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。 八、知識產(chǎn)權(quán)策略 本公司對我們的核心專利技術(shù) 詳述于此 實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有 或設(shè)有 這些技術(shù)的專利 但很可能在將來選擇申請專利歸檔 。 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競爭上的沖突。 九、場地與設(shè)施 詳細(xì)說明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。 我們的 公司總部 /制造廠址 /銷售網(wǎng)點(diǎn) 位于 具體省份、城 市、街道 。 這個(gè)場地為 原始或當(dāng)前 的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿足未來 大致時(shí)間范圍 年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是 具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產(chǎn)能力 。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力 的話，還需要 到何時(shí) 增加設(shè)備。在選擇未來場地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問題： 在此說明需要考慮和解決的問題。 十、風(fēng)險(xiǎn) 需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的 技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問題，等等。關(guān)于研究風(fēng)險(xiǎn)的方法，風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站的專欄可告知你一二，請查詢網(wǎng)址 ： 你公司名稱 的業(yè)務(wù)取決于對 明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向 具體買主的名稱 說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 。本公司相信自己有能力適應(yīng) 技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐， 依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) 。未來的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于 闡述于此 ，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) 具體商品的名稱 。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是 你公司或項(xiàng)目名稱 的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月 具體商品的名稱 的銷售額達(dá)到了 具體金額 百萬元，這表明市場接受 具體商品的名稱 的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 具體生產(chǎn)裝置 將會成為 200X 年公司的主 要收入來源。 199X 年 X 月份 資料來源機(jī)構(gòu)名稱 的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱， 具體生產(chǎn)裝置 的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年 XX%（僅在 具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) 市場上的統(tǒng)計(jì)）。 具體研究機(jī)構(gòu)名稱 公司預(yù)測， 具體生產(chǎn)裝置 的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預(yù)測可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第三章：市場分析 這一章是編寫商業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計(jì)劃就會成為最糟糕的計(jì)劃。這也 是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場領(lǐng)域、崗位功能方面展開競爭？市場特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C+語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額 300 億美元上。因?yàn)椋闶菫樘囟ㄊ袌錾a(chǎn)一種 C+工具，它不是一個(gè)多語言交換系統(tǒng)或多用 戶工具，請問：你去年賣出多少套 C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標(biāo)市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請參閱第九章關(guān)于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場介紹 我們在 具體的工業(yè)領(lǐng)域 的 具體的方面 希望參與競爭，正在展開競爭 。根據(jù) 具體的資料來廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 源 ，該市場 前一段有效時(shí)間 批發(fā)或另售 額大約為 具體金額 萬元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) 具體 預(yù)測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 的產(chǎn)品發(fā)展。 根據(jù) 具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場將會 發(fā)展或緊縮 到 具體金額 萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是 維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng) 。影響這種變革的主要力量來自 具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開發(fā)商的用戶 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 具體產(chǎn)品名稱 。 我們的市場定位是發(fā)展 具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校 、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 。在過去的幾年中，這個(gè)市場已經(jīng)處于 發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 。 具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 工業(yè)專家 需要具體指出姓名 預(yù)測，該領(lǐng)域未來幾年的產(chǎn)值為 具體金額 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 具體市場名稱，如：兒童用品 市場的 具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 產(chǎn)品。 注明此信息的來源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信 息的證據(jù)。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 你公司或項(xiàng)目名稱 由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 商人類別，如分銷商、零售商等 與 你公司的產(chǎn)品或服務(wù) 相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有 評述市場定位的優(yōu)勢 。目前，在該領(lǐng)域的 商人類別 面對著挑戰(zhàn)，比如 具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等 。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標(biāo)市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請確認(rèn)一下你的 市場定位，并對能左右你行動(dòng)的因素加以定義。 我們的市場定位確定為 具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 。目前，市場份額由 具體寫出前三位市場最大占有者的名稱 占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 具體目的 正使用 其它產(chǎn)品或服務(wù) 的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 。這些信息是我廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 們從 客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 。 根 據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評價(jià)：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對未來兩年有何預(yù)測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： 定位 1 定位 2 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 具體產(chǎn)品名稱 的市場定位是根據(jù) 請列出產(chǎn)品所屬類型 的零售價(jià) ￥ X元到 Y元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如 ： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 授理的，而一少部分則使用 具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) 的方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品處于 具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ，原因是 請解釋 。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) 具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 形勢，此后，各種劣勢會大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限于 具體種類 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 請說明緩解辦法 。 環(huán)境方面的威脅 如市場萎縮 /貿(mào)易 壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟(jì)形勢 等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 方面。 另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 等因素。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 請界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 具體領(lǐng)域 中為了 說明應(yīng)用或目的，如 ：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 正在使用 具體產(chǎn)品 產(chǎn)品的人。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法 主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷售策略 你要從 你公司的名稱 的銷售部門計(jì) 劃通過不同的渠道銷售我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋?客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的 具體銷售方法 銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 。 你公司 的部分主要客戶名單如下： 請列出前 5-10 家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中）。 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷、通過 電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 你公司或項(xiàng)目名稱 在 具體地區(qū)，如：北美和歐洲 建立一個(gè)直銷場所，在 具體地區(qū)，如：亞太和世界 其它地區(qū)， 公司或項(xiàng)目 則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。 公司或項(xiàng)目 的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我們已同 具體公司 簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) 的公司，如 具體公司 ，將我們的專利技術(shù)或產(chǎn)品 溶入到 他們的產(chǎn)品中 了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。 五、市場 滲透和銷售量 深入到你的市場的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 量。對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購買者的購買量 總銷售量 平均購買價(jià)格 第四章，競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn) 品、價(jià)格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實(shí)。 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus 的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢 在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 你公司 在 具體背景，如：市場激烈競爭 形勢下提供 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品。 在這個(gè)市場中，與我們競爭的公司有： 競爭者 、 競爭者 2和 競爭者 3。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc 公司是在 C+環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競爭對手。 競爭者 同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 登過，沒登過 廣告 。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是獨(dú)一無二的，因?yàn)?具體理 由 ，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 。當(dāng)前，競爭威脅來自 其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外/策略關(guān)系方面 。 你公司 的產(chǎn)品幾乎在 特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣 等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而 具體產(chǎn)品 的競爭產(chǎn)品在 具體哪些環(huán)節(jié) 上體現(xiàn)不出同樣的效用。 具體競爭者 在 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè) 刊物上登廣告。 探討一下 結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。 具體競爭者 的產(chǎn)品只適用于 具體指出在哪些有限的范圍 的范圍。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于 具體行業(yè)的一個(gè)方面或國家 。在這些領(lǐng)域中的競爭對手是 具體列出幾個(gè)競爭對手 。 二、競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標(biāo)市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢力、國際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。 1競爭者 A， B 等 與 其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境 同時(shí)銷售最基本的 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 并不 是困難的。因?yàn)椋?請說明理由 。由于 你的產(chǎn)品或服務(wù) 的可行性， 你公司或項(xiàng)目 將處于 請闡述你的有前途廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 的事業(yè) 的前景。 要想在 具體產(chǎn)品 上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā) 專有技術(shù)，專利等等 ，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場。有了時(shí)間因素就能使 你公司產(chǎn)品 盡快進(jìn)入市場。據(jù)估計(jì)，本公司將提前15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競爭對手。 第二個(gè)壁壘是 產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 。 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。 第五章；產(chǎn)品與服務(wù) 請解釋你的 產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 我們對產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗(yàn)。請瀏覽網(wǎng)址： 你公司 生產(chǎn)下列產(chǎn)品： 請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及 任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 你公司 提供以下方面的服務(wù)： 將服務(wù)種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。 目前，我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 正處在 寫明產(chǎn)品所處時(shí)期 ,如 :初期、發(fā)展、成熟完備 階段。 199X年我們首次開發(fā)了 產(chǎn)品 /服務(wù) ，此后我們進(jìn)行了 具體技術(shù)，如： 3.0 動(dòng)畫 改良和二次設(shè)計(jì)。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。 一、產(chǎn) 品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意 ? 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 產(chǎn)品 /服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是 具體的原因 。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 我們已經(jīng)對 具體產(chǎn)品 申請了 授于 獲許可 專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄 具體附錄編號 中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 具體產(chǎn)品 反映了顧客的 具體需 求 需要，同時(shí)也給顧客帶來了 哪方面 的利益。 請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。 使你產(chǎn)品利潤提高的方法 ,最好有兩種以上 ,強(qiáng)化了 你公司 品種產(chǎn)品組合的利潤。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在 某某人或承包商 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過市場來實(shí)現(xiàn) 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益 。前 一段時(shí)期 ，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 請列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 。在過去的一年中， 你公司 在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了 產(chǎn)值的 %，或絕對值多少元 ，計(jì)劃下 一段時(shí)間內(nèi) 投入 %或元 搞科研開發(fā)。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對低風(fēng)險(xiǎn)形勢，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是： 相對低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生 產(chǎn)的可行性，相對低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等 。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,這些工作都需要 人，基本建開支 來 加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 。 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 生產(chǎn)，內(nèi)容包括 具體的工作步驟 。 此外還 設(shè)想 /計(jì)劃 開發(fā) 下一代 產(chǎn)品，包括 具體產(chǎn)品或技術(shù) 。 可就你下一代產(chǎn)品的計(jì)劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務(wù)等觀念。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 具體產(chǎn)品名單 ，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) 主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢 等前提 才相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品 具體產(chǎn)品名單 以滿足換季需要。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 四、生產(chǎn)與儲運(yùn) 請介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請?jiān)诖岁U述方針策略。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 描述具體手段 。 開發(fā) /生產(chǎn) /儲運(yùn)服務(wù) 過程中主要因素在于 具體影響生產(chǎn)和儲運(yùn)的因素 。 生產(chǎn)中所需要的 原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 材料 /部件 是 列出具體名稱表 。 請說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。 本公司 建設(shè) /安裝 /承包 過下列 軟件 /主要部件 /另部件 /分裝件 ： 請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。 五、包裝 包裝工作對最終用 戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？ 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 請解釋你的方針策略 。我們的競爭者也使用 具體包裝方式 ，但是我們的產(chǎn)品有別于他們 請說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片 。包裝工作是制造過程中的最后一道工序 如何包裝 /誰來做此工作 ，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 六、實(shí)施階段 請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃 是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。 你公司 利用 外部支持者的名稱 ,如某大集團(tuán) /外部渠道 來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 現(xiàn)銷售的持久性。 我們的實(shí)施方案可以 滿足 /未能滿足 未來的需求 ,原因在于 解釋原則和證明未來計(jì)劃 。 七、服務(wù)與支持 對顧客的服務(wù)： 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了 維修 /支持 程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。（ 請說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ）。 反饋與調(diào)節(jié)政策 ： 你公司或項(xiàng)目 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在 具體地點(diǎn) 你公司或項(xiàng)目 的熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。 你公司或項(xiàng)目名稱 主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。 你可以進(jìn)一 步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 使人們有更深刻的認(rèn)識。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評價(jià)。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。 第六章 市場與銷售 一、市場計(jì)劃 你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場層面；到達(dá)市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你 希望占有的市場份額，等等。 我公司的產(chǎn)品的市場總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于 具體的銷售方式，如：全球直銷方式 的銷售組織將對 什么樣的 市場產(chǎn)生積極影響 說明有何影響因素，為什么 。 公司或項(xiàng)目 已開始建設(shè)一個(gè) 具體銷售形式，如：電話 組織，以支持 產(chǎn)品 /服務(wù) 的實(shí)施戰(zhàn)略。 具體銷售方式，如：直接銷售方式 已委托出去了，原因是 說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn) 品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固， 或者，對具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 。在 具體國家 ， 你公司或項(xiàng)目 沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前， 你公司或項(xiàng)目 在 具體國 正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。 二、銷售策略 1、實(shí)時(shí)銷售方法 請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。 具體商品名稱 應(yīng)視為一種 長期 /短期 銷售的商品。 2、產(chǎn)品定位 相對競爭對手而言，顧客是如何評價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。 顧客對我們 具體產(chǎn)品 的評論是 請說明 。我們產(chǎn)品的 具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上 /質(zhì)量上 /性能上的 優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者 具體評價(jià)，如：物美價(jià)廉 很高評價(jià)。 就市場定位而言，我們能利用 廣大的消費(fèi)者 /生產(chǎn)目標(biāo) 來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 具體分幾步，如：二、三、四方面 ，首先是市 場滲透。 第二步是注意 具體的銷售渠道 。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 請說明合作特點(diǎn) 。 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便 請明確合作目的 。 你公司或項(xiàng)目 正與 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 合作，廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 。 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場計(jì) 劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： （你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請說明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率）。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。 設(shè)計(jì)，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和 需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。 競爭優(yōu)勢：具有特點(diǎn)而有效益。 儲運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有 產(chǎn)品 1和 產(chǎn)品 2互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表 比如，某個(gè)垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入 ￥ 五千萬元以上互補(bǔ)產(chǎn)品 。 行政 /法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 要把生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 具體產(chǎn)品 納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 。 國際市場： 一開始你就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐郑f別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場： 請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“ 800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競爭對手的作法。 郵購： 我們將在 具體時(shí)期 內(nèi) 對郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會增加利潤。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。我們建議向 具體計(jì)劃 ，如：郵購兩組 5 萬件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5 千件作測試 。 具體購買群 確定目標(biāo)。 銷售方法： 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。 下列單位或組織與 你公司或項(xiàng)目 有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對象。 A 公司 ： A 公司 是 具體產(chǎn)品或技 術(shù) 的主要供貨商，與 你公司或項(xiàng)目 簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向 A 公司 提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合 A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品 集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種 有限的，不付專利費(fèi) 的協(xié)議，用來支持 你公司或項(xiàng)目 的 培育，研究和開發(fā) 工作。 B公司 ：它是由 組建人名單 組建的，是 具體產(chǎn)品 的重要供應(yīng)商。在 你公司或項(xiàng)目 與 B公司 共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用 按優(yōu)先權(quán)名義 許可的協(xié)議書。這種 非獨(dú)家的 協(xié)議向 你公司或項(xiàng)目 提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利 費(fèi)的前提下，在 具體應(yīng)用方面 可以利用 原碼 進(jìn)行生產(chǎn)。 請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品 /服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 動(dòng)中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒有競爭性？你定價(jià)格是 根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價(jià)格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強(qiáng)度如何（對產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價(jià)策略是 請說明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 。這種定價(jià)原則是依據(jù) 具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？ 我們最終定價(jià)原則是根據(jù) 成本，毛利目標(biāo)，市場價(jià)格形勢，公認(rèn)性價(jià)格 。 我們按 月，季度，年 度 來審查價(jià)格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至 具體價(jià)格 ，原因是 請解釋 。 我們感到顧客愿意花 具體金額 購買，原因是 請解釋他們的購買原則 。我們計(jì)劃每 具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月 審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。 你是否應(yīng)該對一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。你有時(shí)間來研究這類問題嗎？ 1、產(chǎn)品、服務(wù)： 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。我們相信 具體產(chǎn)品 /服務(wù) 在企業(yè)中或桌面上 （同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是 種特價(jià)的商品。 你公司或項(xiàng)目 的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在 XX YY，高于或低于 競爭對手的水平，這其中的原因在于 請廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位 。比如，我們 具體產(chǎn)品系列 價(jià)格范圍從 XXX 元到 YYY 元，而競爭對手照常將他們的銷售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。 你公司或項(xiàng)目 目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 專利費(fèi) 費(fèi)用。 你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為 優(yōu)惠定價(jià) /競爭費(fèi)用 來平衡公司間的規(guī) 模差距，當(dāng)高于 具體數(shù)量 時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。 2、產(chǎn)品 /服務(wù) B 當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)， 你公司或項(xiàng)目 實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對 具體產(chǎn)品 從免費(fèi)培育計(jì)劃到 具體產(chǎn)品 的 XXX 元控制價(jià)開始。 六、市場聯(lián)絡(luò)； 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。 本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為達(dá)到此目的，必須采取 進(jìn)攻性/主動(dòng)性 廣泛擴(kuò)大選擇性銷售 的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè) 特別有能力的 /專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司 。本公司 計(jì)劃 在主要貿(mào)易雜志上，如 具體雜志名稱 上發(fā)布 廣告 /現(xiàn)已發(fā)布 。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有 市場 /銷售 關(guān)系的分銷商， OEM 商，零售商及其他公司共同發(fā)布。 由于我們在公共關(guān)系上的努力，使我們在 具體行業(yè)或市場區(qū)域 中提供的 產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽(yù)和 名牌產(chǎn)品 ，以及在 管理人員 /買方 /顧客 的心目中不斷提高，對公司的 前景 /工業(yè)發(fā)展 /市場繁榮 起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門： 主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。 1、貿(mào)易展銷會 展銷會的目標(biāo)觀眾是誰？展銷會能給目標(biāo)市場帶來某種信息么？ 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 地區(qū)展銷：目的在于將 具體國家 的各類展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入 何種市場區(qū)域 。 時(shí)間框架：每 月，年 展銷 次數(shù) /學(xué)術(shù)討論會次數(shù)最好不多于 具體次數(shù) 。 過去的經(jīng)驗(yàn)（如果有的話）。是否在別人的展銷會上設(shè)過攤位？ 本公司參加過 三 種類型的展銷會 具體類型 。 200X 年，本公司將致力于開發(fā)和生產(chǎn) 產(chǎn)品 1從而取代 產(chǎn)品 2。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素： 具體列表說明。 根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在 200X 年進(jìn)行。 本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括： 具體列表說明。 2、廣告宣傳 你公司或項(xiàng)目 正在開展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有 請列出貿(mào)易雜志名稱 。 宣傳手冊的名稱 出版日期號 時(shí)間期限 ，其發(fā)行量達(dá)到 具體發(fā)行量 ，發(fā)行對象主要是目標(biāo)顧客。宣傳手冊還包括對于 具體產(chǎn)品名稱 的整頁廣告宣傳。 3、新聞發(fā)布會 你公司或項(xiàng)目 的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會。（參閱附錄 G有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。 你公司或項(xiàng)目 計(jì)劃聘請一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來繼續(xù)從事這一有效的工作。 4、年度會議 /學(xué)術(shù)討論會 你公司或項(xiàng)目 目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的 學(xué)術(shù)會議，包括在 具體國家 的 具體項(xiàng)目 。你公司或項(xiàng)目 還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對 年會、展銷會、學(xué)術(shù)會的 參與行為。 5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)， 你公司或項(xiàng)目 的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為 具體數(shù)量 。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 6、其它促銷因素 你公司或項(xiàng)目 正在尋求更多的機(jī)遇 舉例說明 與 具體公司或其產(chǎn)品 共同拓展市場。 7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) 你公 司或項(xiàng)目 的負(fù)責(zé)人 舉出姓名 經(jīng)常作為 具體行業(yè) 的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。 具體的人 還在 具體雜志 就 具體討論題目 發(fā)表過專題報(bào)導(dǎo)。 8、直接郵寄 你公司或項(xiàng)目 還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi) 或列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎(chǔ)對象 發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。 除上述之外， 你公司或項(xiàng)目 還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。 七、社會認(rèn)證 社會上對你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略 ，對你的計(jì)劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷售周期。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評論者。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見。請闡述你的社會認(rèn)證計(jì)劃。 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃你想編制一個(gè)世界級的嗎？精英杰公司將創(chuàng)辦一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，它的服務(wù)對象是幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃或商業(yè)流程。這種服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開通，大約在 1999 年 5 月份開始。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 一、財(cái)務(wù)匯總 五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為 XX%。可以假定早在 199X 年為 X,000,000 元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。公司可望在 200X 年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。原始股公開上市）是本項(xiàng)目最理想的出口策略。 二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 以下是從 199X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計(jì)劃系根據(jù)目前 你公司或項(xiàng)目 的 自籌資金計(jì)劃，無其他外部投入 第一 /第二輪基金 此處請予以解釋 而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 200X 年 200Y 年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。 三、資金需求 不言而喻，這是一個(gè)很重要的話題。請說明你的資金需求包括哪些。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中 的欄目可助你查找投資者的信息。請查閱網(wǎng)址 http:/ 中的商業(yè)計(jì)劃書部分。 我們正在尋找 具體金額 元的商業(yè)貸款，分期貸款或長期貸款 主要用于未來 2 年， 1 年， 1 個(gè)月， 1 天，任何時(shí)限的 本公司的發(fā)展。到那時(shí)，我們還需要增加 具體金額 元的資金使我們超過現(xiàn)金平衡關(guān)。 初期投資將用于 完成開發(fā)任務(wù)，購買設(shè)備，引進(jìn)新的 /下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，流動(dòng)資金的投入，尋找競爭對手 。資金使用明細(xì)如下： 完成開發(fā)項(xiàng)目： 具體金額 元 購買設(shè)備： 具體金額 元 引進(jìn)新 /下一條生產(chǎn)線： 具體金額 元 流動(dòng)資金投入： 具體金額 元 資金使用計(jì)劃： 請說明如何使用貸款 /或投資資金。 貸款 /法人投資 的資金將用于 購買 /建設(shè) /開發(fā) /獲得 /尋求 /融資 在 設(shè)備 /設(shè)施 /流動(dòng)資金 方面。 回報(bào) /償還計(jì)劃 需要確定，多長時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話說，什么時(shí)候可以達(dá)到回報(bào)的目標(biāo)。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 方法 比如出售普通股，出賣商業(yè)設(shè)施等方法 。你的財(cái)務(wù)估算應(yīng)包括貸款 /投資資金所產(chǎn)生的利潤和所需償還的資金。請?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的 融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長因素是如何幫助你償還資金的。 我們可以通過 剩余利潤分紅，資本重組出賣公司，或者公開發(fā)盤方式 ，在 X年之內(nèi)償還 貸款/投資 。 通過 a方式產(chǎn)生的增長利潤可在 年 /月 之內(nèi)提供償還貸款資金。 結(jié)論 這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請不必為此而感到茫然。 根據(jù)我們的預(yù)計(jì)，我們認(rèn)為 投資于，貸款給 我們公司，是一件非常理想的投資活動(dòng)。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要 具體時(shí)間 具體金額 元 投資 /貸款 。 四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 這部分計(jì)劃不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進(jìn)行說明： 該版本的 你公司或項(xiàng)目 的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所需要的具體財(cái)務(wù)信息，請與 你公司或項(xiàng)目 接洽。 假設(shè)條件： 告訴投資者，你是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的？（指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財(cái)務(wù)記錄單的數(shù)字）。 如果你需要尋找有關(guān)會計(jì)師或律師的信息，請到： http:/ 中查找/jyj/中查找 。 財(cái)務(wù)預(yù)算的依據(jù)是假設(shè)條件，比如 在 時(shí)間內(nèi) 新增 設(shè)備 /設(shè)施 /生產(chǎn)線 將可增加利潤 具體數(shù)值 %或 具體金額 元 。 新設(shè)備可降低成本 Z元，因此可增加利潤 a%。 利用總量折扣的優(yōu)勢，售出貸物成本可降低 b%。 我們計(jì)劃在 具體時(shí)間 實(shí)行一種新工作方式。產(chǎn)品的現(xiàn)場試驗(yàn)在 具體時(shí)間 開始，具體時(shí)間 結(jié)束。初期市場滲透可望達(dá)到 具體金額 元，盈余 X%，第一年年底可增長 Y元，第五年年底可增長 Z元。 通常的假定條件往往是成本（包括勞動(dòng)力）隨 著總通貨澎漲率而增長。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什么樣的水平，增長還是降低，應(yīng)對其事實(shí)情況加以評說，并注明其理由。 V 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 通貨澎漲率假定每年為 Z% 。 財(cái)務(wù)報(bào)告： 應(yīng)記住這一事實(shí)，預(yù)算報(bào)告不是孤立的。任何一個(gè)審查你的財(cái)務(wù)報(bào)告的人都希望讀到一些支持你所作的有關(guān)預(yù)算的探討性說明（有關(guān)你對市場的研究，對競爭對手的研究等）。 應(yīng)該簡單地討論一下商業(yè)計(jì)劃中每份財(cái)務(wù)報(bào)告所敘述的匯總分析結(jié)果。還應(yīng)討論一下銷售增長率和各種大宗消費(fèi)項(xiàng)目。銷售經(jīng)濟(jì)學(xué)問題也應(yīng)加以解釋。總量調(diào)整測定法有 助于投資者增加對討論課題的準(zhǔn)確把握。這些內(nèi)容包括作為銷售收入百分比量的累計(jì)數(shù)、庫存量、應(yīng)收帳款、當(dāng)日應(yīng)付帳款平衡量、投資回報(bào)率等。 應(yīng)向你自己提出的基本問題是：當(dāng)我考慮將我自己的錢拿去投資之前，我應(yīng)該具備哪些知識去評估一個(gè)商業(yè)建議書？如果你作一個(gè)投資者所提出的全部問題都得到解答，你可能就可以準(zhǔn)備對外投資或成為貸款人了。 收入報(bào)告： 請對各類大型收入項(xiàng)目或各種較大的變動(dòng)作出評論。比如研發(fā)活動(dòng)或市場消費(fèi)等。這些事項(xiàng)往往在運(yùn)作的頭幾個(gè)月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時(shí)，更是如此。不過這種現(xiàn)象過 一段時(shí)間就會逐漸消失。 要考慮建立兩種收入報(bào)表：第一種報(bào)表按月反映出第一年的收入：第二種報(bào)表應(yīng)反映出五年中的逐年收入。 五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： 對資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個(gè)較大的或不正常的項(xiàng)目進(jìn)行評估，比如現(xiàn)有其它資產(chǎn)，其它應(yīng)付帳款或逐漸遞增的負(fù)債等等。 應(yīng)考慮建立兩種資產(chǎn)負(fù)債表：第一種是按月反映出第一年的負(fù)債情況；第二種是反映五年中逐年年度負(fù)債情況。 收支平衡分析： 我們可以在 具體的月份 月份達(dá)到收支平衡。屆時(shí)我們的銷售額可望達(dá)到 具體金額 元。 六、現(xiàn)金流量表： 在財(cái)務(wù)計(jì)劃中應(yīng)考慮建立兩種財(cái)務(wù)狀況變化報(bào)表 現(xiàn)金流量表。一種是反映批一年?duì)顩r的逐月報(bào)表；第二種是反映五年中資金流動(dòng)情況的逐年年度報(bào)表。 廣西嘉鵬置業(yè)投資有限公司 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 第八章 附錄 陳列展覽： 造成一個(gè)計(jì)劃主體內(nèi)容混亂的原因是由于有過多的詳細(xì)說明與解釋，因此，就需要有陳列展覽加以形象化。陳列展覽可使投資者能夠透過數(shù)字背后的實(shí)物更清楚地了解你公司。陳列展覽應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品樣本與說明書 銷售報(bào)單 顧客清單 新聞報(bào)導(dǎo)與采訪媒體 工業(yè)出版物的剪輯材料 專利證明 市場調(diào)研數(shù)據(jù) 以往的廣告活動(dòng) 實(shí)用的設(shè)施、倉庫等的圖片 附錄的內(nèi)容如下： 一、 你公司或項(xiàng)目 的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置： 這方面 的介紹是有必要的，它可以使人們了解你公司的歷史與發(fā)展。 你公司或項(xiàng)目 的全稱或曾用名稱 全稱 /原名稱 ，創(chuàng)建于 具體年份 。我們現(xiàn)在的名稱是從 解釋一下有關(guān)你所使用的名稱意義 沿襲而來的。 199X 年，本公司推出了 具體產(chǎn)品名稱 ，它是一種 說明產(chǎn)品特性